雪华品牌终端导购手册

1、雪华品牌管理手册之雪华品牌管理手册之 雪华品牌终端导购手册 （供雪华各区域分公司及代理商市场管理和终端导购人员参阅） 湖湖州州雪雪华华装装饰饰材材料料有有限限公公司司品品牌牌管管理理部部 2002 年 6 月 前言前言 决决胜终端，现已成为众多厂商征战商场的锐器之一。雪华公司在多年的铝 塑板制造与经营过程中，积累和提炼了大量的宝贵经验，在此，我们愿与所有 雪华同仁、代理商及终端导购人员共同分享，共同学习，共同提高。 本手册旨在为雪华公司市场管理人员及各区域代理商提供基本的终端操作 依据，帮助提升雪华终端导购人员的实操能力，为实现雪华公司的整体市场运 营提供务实性操作范本。但由于雪华公司的分销网

2、络涉及中国众多城市，大江 南北的地域风情、市场特征及成熟度都有不同程度的差异，所以还希望雪华市 场人员在实际运用与操作中能够对本手册“活学活用”，并能结合市场一线的 经历与感受对本手册不断完善和补充。 保密约定保密约定 本本雪华品牌终端导购手册涉及雪华公司市场运作的核心机密及管理运 作技巧，仅提供给雪华铝塑板的市场管理人员、代理商及导购人员参阅。因此， 敬请各相关人员严守商业机密，严格控制本手册的阅读范围，或将本手册分解， 按照各岗位人员实际需要节选解读。如发现泄露或其它泄密行为，雪华将保留 对相关人员追究责任的权利，多谢配合！ 目目 录录 前言前言.2 保密约定保密约定.2 1.雪雪华华终终

3、端端导导购购人人员员的的地地位位和和作作用用 .6 1.1.终端概述.6 1.1.1.终端的定义.6 1.1.2.终端的重要性.6 1.1.3.终端的作用.7 1.1.4.构成终端的要素.7 1.2.雪华终端导购人员的地位和作用 .8 2 2. .雪雪华华铝铝塑塑板板终终端端导导购购人人员员的的岗岗位位职职责责 .9 3 3. .雪雪华华铝铝塑塑板板终终端端导导购购的的日日常常行行为为规规范范与与要要求求 .9 3.1.终端导购言谈举止方面应遵守的原则.9 3.2.终端导购的日常行为规范 .10 3.2.1.穿.10 3.2.2.说.10 3.2.3.做.12 3.2.4.精神状态.12 3.

4、2.5. 态度.12 3.3.终端导购言谈举止方面应注意的细节 .13 3.4.顾客服务标准 .15 3.4.1.工作标准.15 3.4.2.终端导购人员“七不准”.15 3.5.终端导购日常工作要求 .16 3.6.导购自检内容 .16 4终终端端布布置置和和商商品品展展示示规规范范 .16 41 终端布置规范内容 .17 42 终端布置规范标准 .17 4.3.现场环境设置 .17 4.4.商品展示的原则 .17 4.5.商品陈列应注意的要点 .17 5. 雪雪华华铝铝塑塑板板终终端端导导购购应应具具备备的的知知识识 .18 5.1. 雪华企业背景知识 .18 5.1.1. 雪华公司概述.

5、18 5.1.2. 雪华公司的发展历程与荣誉.18 5.2. 雪华产品知识.19 5.2.1. 雪华的产品结构.19 5.2.2. 雪华铝塑板的卖点与特征.19 5.23. 主要竞争者简况.19 5.3. 铝塑板知识.21 5.3.1. 铝塑板的基本知识.21 5.3.2.铝塑板消费者分类及特点.24 6.顾顾客客购购买买心心理理与与行行为为 .25 6.1.顾客购买的心理与行为过程.25 61.1.第一阶段：引起需要.26 6.1.2.第二阶段：收集资料.26 6.1.3.第三阶段：购前比较估计.26 6.1.4.第四阶段：购买决定.27 6.1.5.第五阶段：买后感受.27 6.2. 顾客

6、购买意图的快速判断 .27 6.2.1.个人或店主.127 6.2.2.广告公司或室内装饰公司.27 6.2.3.工程.28 7. 导导购购销销售售促促成成技技巧巧 .128 7.1.掌握接近顾客的时机 .28 7.2.等待销售时机应注意的事项 .28 7.2.1.等待销售时的不佳范例.28 7.2.2.等待时机的正确姿势.28 7.2.3.等待时机的正确位置.29 7.2.4.眼前没有任何顾客时.29 7.3.导购过程的四个要领 .29 7.4.介绍雪华铝塑板时注意的问题 .30 7.5.如何刺激顾客的购买欲望 .31 76.如何获得顾客的信赖.31 7.7.说服顾客应遵循的原则.31 7.

7、8.如何处理顾客的抱怨.32 8.表表格格.33 表格一 销售日清表.33 表格二 雪华铝塑板竞争对手情况调查表 .34 9附件：关于铝塑板的相关知识 35 91 铝塑板常见质量问题 35 92 厨房卫生间吊顶的选材 36 93 装饰材料要合理 36 94 家居装饰未来流行趋势 37 1.雪雪华华终终端端导导购购人人员员的的地地位位和和作作用用 1.1.终终端端概概述述 在我们知道终端导购人员的地位和作用之前，我们首先必须了解什么是终 端，终端对于企业来讲有什么样的地位和作用。 1.1.1.终终端端的的定定义义 在标准的营销书上，终端恐怕是个找不到的名词，形形色色的营销论著对 终端的定义也不尽

8、相同。从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。从广 义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一环。 从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，它可以是人员直销、厂 家直销、邮购、展览会等等。总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠 道中最关键的神经末梢。一般来说，终端指的是狭义的终端。 1.1.2.终终端端的的重重要要性性 就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，以及场外啦啦队的呐喊助威， 都是为了进球时关键的一脚。而所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了 终端的“临门一脚”即消费者的实际购买。尽管产品的分销渠道多种多 样，但只有拥有了终端才算拥有了渠道，才能

9、接近 “球门” （消费者） ，才有 “进球” （实现销售）的机会和可能。 因此，决胜终端已经成为众多厂商的营销准则和竞争手段。 1.1.3.终终端端的的作作用用 终端作为企业产品与消费者直接接触的场所，实现产品销售是其最重要的 作用，除了实现销售，还有着其他的作用。 终端是展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台。 终端是开展促销活动最理想也是最实效的场地。 终端是接近消费者，了解“上帝” （消费者）声音的最佳途径 即完成信息反馈。 终端是获取最真实的市场信息（如：消费者及经销商的意见、竞品 动态等）的最佳来源，为产品研发、营销策略调整等决策提供最直 接的帮助和依据。 良好的终端建设会对整个分销渠道

10、形成有力的 “反拉” ，对中间商 （代理商、批发商）形成最有效的鼓励和帮助。 终端是拦截竞品的最后也是最有效的防线。 1.1.4.构构成成终终端端的的要要素素 通常，我们认为终端包括软终端和硬终端。 硬终端主要指终端的硬件设施，如商品，包装，配件，附件， VI 表现， 售卖形式（隔柜售卖、开架自选、体验销售、人员直销），陈列位置与陈列方 式，宣传品（说明书、DM、POP、小报等） ，促销物，辅助展示物（展柜、模 特、专用货架等） ，整洁度，与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别，等 等。 软终端主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话方 式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解

11、，对行业及竞品的了解，察言观 色与随机应变的能力，与竞品导购人员的区别，等等。 1.2.雪雪华华终终端端导导购购人人员员的的地地位位和和作作用用 终端导购人员作为终端各构成要素的灵魂，终端作用的实现依赖于导购人 员的行为表现，因此，终端导购人员的重要作用不容忽视。终端导购人员主 要在以下几方面发挥重要的作用： 为顾客做有效的商品组合随着生活水平的提高、消费意识的变迁， 商品设计与生产将走向多样化，加上市场的进一步开放，国外商品纷 至沓来，面对比以往更加激烈的竞争，导购人员应积极去了解消费特 性和竞争品牌的状况、动向，以便为本企业寻求、开发自有品牌与强 化品牌的差异性，最终提高本品牌的竞争能力提

12、供市场第一线的资讯。 为顾客选择合适的商品一般来说，铝塑板是专业性的商品，宜用 面对面的方式销售，因为铝塑板的价值、功能、特性等，都需要通过 导购人员的解说，使顾客能进一步了解。在这种情况下，导购人员就 扮演非常重要的角色，因为他们必须负起为顾客挑选合适商品的责任。 将商品情报提供给顾客也许有人认为，制作样板、展示等应是美 工人员的事，与导购人员无关，但在当今市场竞争非常激烈的情况下， 这些简单的 POP、卖场的商品展示陈列等工作也已列入了导购人员的 基础工作。 终端导购是终端中最有能动性和可塑性的因素，他自身的素质以及其积极 性、主动性和能动性的发挥，关系到产品的销售、品牌形象的树立，以及企

13、业 的发展和竞争力的提高。因此本手册将重点对终端导购的岗位职责、日常行为 规范、应具备的基础知识、销售技巧等方面进行较为详尽的阐述，旨在帮助导 购人员对自身的重要作用有一个较为深刻的理解，并且就导购工作实际操作进 行优化的规范，达到最有效地提高销售额和顾客满意度。 2 2. .雪雪华华铝铝塑塑板板终终端端导导购购人人员员的的岗岗位位职职责责 1) 通过在雪华专卖店与顾客交流，向顾客介绍雪华铝塑板和宣传品牌形 象、企业形象，提高雪华品牌知名度。 2) 在雪华专卖店时时保持良好的服务心态，积极向顾客推荐适合顾客用 途的各类雪华铝塑板。 3) 在雪华专卖店派发雪华的各种宣传资料，有效地履行终端销售阵

14、地的 促销公关职能。 4) 做好雪华专卖店内雪华铝塑板的样板展示以及 POP 的陈列和维护工作， 保持雪华铝塑板样板的整齐、清洁、有序。 5) 收集顾客对雪华的意见、建议与期望，及时妥善地处理顾客抱怨，并 向业务代表汇报。 6) 收集竞争对手的产品、价格、市场活动等信息，并向业务代表汇报， 敏锐捕捉并反馈竞争市场信息 7) 每天填写销售日清报表（附表格一） 、竞争对手调查表(附表格二)， 及时上交给业务代表。 8) 完成业务代表与其他上级主管交办的各项工作，并坚定执行所在专卖 店的各项零售政策。 3 3. .雪雪华华铝铝塑塑板板终终端端导导购购的的日日常常行行为为规规范范与与要要求求 3.1.

15、终端导购言谈举止方面应遵守的原则终端导购言谈举止方面应遵守的原则 全心服务理念全心服务理念 服服务务宗宗旨旨：全全心心服服务务， 即即，诚诚心心、细细心心、耐耐心心、虚虚心心、热热心心、恒恒心心。 “将将心心比比心心，以以心心换换心心” ，为为用用户户服服务务。 服服务务目目标标：全全面面顾顾客客满满意意和和顾顾客客完完全全满满意意。 服服务务方方针针：热热情情周周到到、一一步步到到位位。 服服务务规规范范：服服务务规规范范化化、满满意意进进万万家家。 服服务务三三规规范范：规规范范人人员员、规规范范管管理理、规规范范工工具具。 我我们们的的服服务务格格言言：让让顾顾客客满满意意是是我我们们存

16、存在在的的理理由由。 3.2.终终端端导导购购的的日日常常行行为为规规范范 3.2.1.穿穿 衣着一定要整洁，大方，干净得体。 女性导购员不得留过长的指甲，不得浓妆艳抹，头发不得染很突兀的颜色。 男性导购员不得蓄长发，头发不得染很突兀的颜色。 3.2.2.说说 进行导购工作时，导购员应掌握主动权，主动讲话而不要让顾客先开口。 导购员回答顾客咨询的问题时应语调清晰温和，目光热情自然。在导购过 程中注意力应集中在顾客身上，认真听懂顾客询问的问题。视线保持礼貌 并集中在顾客身上，左右不出双肩，上下不出眼睛与胸口，不左顾右盼， 不与无关人员在现场交谈。 熟练掌握“欢迎光临” 、 “您好” 、 “请”

17、、 “对不起” 、 “谢谢”等礼貌用语， 严格按照现场导购规范及规范解说进行咨询讲解。尤其是铝塑板的选材、 规格、技术等，不得随意改变。 推荐用语： 早晨好/下午好/晚上好/您好！请随便参观！ 您好！有什么可帮忙的吗？ 您好！可以告诉我您打算在哪里使用么？ 善用技巧，使推销语言容易为顾客所接受 通俗化。直销人员应避免使用艰深晦涩的语句，尽量使用通俗化的语 言，使双方语言交流容易进行，不会发生信息沟通渠道受阻的现象 少用专业术语。 多用比喻的方法。在推销用语中采用比喻方法，可将深奥难懂的技术 性或抽象性的理论问题具体化，形象化，生动化，不过在使用比喻时， 一定要注意比喻是否恰当，如果不恰当，反而

18、会使顾客愈听愈糊涂。 以普通话为主，方言俚语为辅，导购员讲普通话，一般人都能听懂。在 有些情况下，比如顾客是当地人，亦可使用方言俚语，讲和对方一致的 方言，可以融洽气氛，增进双方感情。 对说话声音的检核表 导购员咨询时应时刻保持站立的姿式，精神饱满，面带真诚的微笑。双手 合置于身前，抬头挺胸，仪态自然，对每一位顾客都应主动点头示意，在 征问顾客意图后，站在样品的左侧约 5070CM 远的地方为顾客介绍雪华 铝塑板。 3.2.3.做做 每天提前半小时到工作岗位，将所有的样板擦拭、整理一遍。保证无灰尘 无污迹，光亮整洁如新。 熟练每项咨询技能，在顾客询问时要应付自如。 要求导购员随身携带笔、笔记本

19、，以便随时记录顾客要求，并向公司业务 人员及时反映。 3.2.4.精精神神状状态态 永远的自信无论处于什么样的环境，都要充满必胜的信心，寻找方法， 做好推销。 检核内容结果 （1）你的声音是否与你的年龄、性别相称。A 是B 否 （2）声音是否具有一定的力度A 是B 否 （3）声音有无抑扬顿挫，足以表达感情， 还是平淡无味 A 是B 否 （4）声音听起来是否诚实，自然亲切A 是B 否 （5）声音有无矫揉造作的味道A 是B 否 （6）声音是否清晰，有无鼻音或沙哑A 是B 否 （7）字的发音是否准确A 是B 否 自我评价 昂扬的斗志每个优秀的导购人员无不充满着昂扬的斗志，饱满的精神 状态，以捕捉式、

20、前倾式的工作热情，去感动我们的上帝 顾客。 坚韧不拔的工作态度和强烈的市场意识 即不放过每一个可能，要做到 手里抓一个，眼里盯一个，嘴里说一个，心里想一个，耳朵听一个，鼻子 还要闻一个。 乐于、善于学习与总结一个人要发展就得不断地学习、总结，没有学 习总结就没有发展，跟不上企业和社会的发展必将被淘汰。 良好的心理素质要做到胜不骄、败不馁，沉着冷静地分析顾客的需求， 服务好顾客。 有极强的组织性、纪律性 对待别人的批评建议，虚心听取，有则改之、 无则加勉。 3.2.5. 态态度度 工作态度应耐心，细致，不急不躁，不厌其烦，把每位顾客当成自己的亲 朋好友一样接待。每位导购员应时刻牢记，每失去一位顾

21、客将使企业失去 250 名潜在顾客， 接待客人要有“三意”即诚意、创意、心意，这“三意”是得到顾客 信任、提高服务品质、扩大工作成果不可欠缺的基础。人与人相互接触， 以我们的诚意换取顾客的诚意，用心意打动顾客的心。 诚诚意意能能取取得得信信赖赖 在感到导购员没有说谎，没有故弄玄虚，没有耍花招时，顾客就 会信赖雪华铝塑板。另外，有时诚心热情地介绍能使顾客产生购 物欲望，最后下决心购物。顾客会由衷地感谢销售员的那份亲切， 因为顾客期待的就是销售员的诚意和热情。 创创意意会会扩扩大大成成果果，工工作作起起来来也也很很充充实实 导购是创意与方法的结合。比如说， “雪华铝塑板质量好但贵了点 ” ，与“雪

22、华铝塑板贵是贵了点，但质量还不错 ” ，这两种说法是大 不一样的。前者“贵”的印象较深刻，后者“质量好”的印象较 强烈。因此，导购人员要在日常工作中不断总结语言的技巧，善 于捕捉工作和生活中的灵感，将创造性的方法用于销售工作可能 会产生意想不到的良好效果。 心心意意可可以以唤唤起起顾顾客客的的共共鸣鸣 导购人员的职责就是提供服务，导购人员在给客户介绍时，不要 光想着如何把商品推销出去了事，首先要怀着全心全意为顾客服 务的心态，随时准备提供最好的服务，这样才能引起客户的兴趣， 使顾客有一种宾至如归的感觉。 3.3.终终端端导导购购言言谈谈举举止止方方面面应应注注意意的的细细节节 导购人员在推销活

23、动中的言谈举止实际上是在塑造和代表着雪华铝塑板 在消费者心目中的形象，因而直接关系到雪华铝塑板的市场地位问题。导购人 员欲保持良好的素质和职业形象，细节最具有影响力，因此应特别留意以下细 节： 说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生 怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，但目 光要时常移动，不要总盯着一个部位，保持并显示出自信。 不要神态紧张，口齿不清。 站姿要准确，不要有小动作，如两腿抖动等。 与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采。更不要 打断顾客的话，在顾客讲话途中，导购员没有听清或没有理解的地方， 最好用笔记下来，等顾客讲完后再来询

24、问、讲解。 讲话时不要夹带不良口头语，或说话时唾沫四溅。 切忌夸夸其谈，忘乎所以。推销要点要言简意赅，一针见血，要有针 对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不 要将几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。 切忌对顾客视而不理。 切勿态度冷漠。 不要机械式问答。 避免过份热情，硬性推销。 避免突然出现，惊扰顾客。 尽可能不让顾客说“不” ，而要让顾客说“是”,说话时正确地使用停 顿。 不要承诺自己做不到的事。须知：客户不但会记得导购人员所说的承 诺，同时也急切期望导购人员实现诺言。 要尊重顾客。人是两种人格特征的结合体，即真正的自我和别人心目 中的自我。导购人员必须注重顾客的第

25、二种人格特征。即使顾客是说 谎，你也要让他觉得你认为他是诚实的。 尊重用户的抱怨。用户的抱怨是向导购人员提供消除用户不满的线索； 而提出合理抱怨的用户，等于再次给你一个服务的机会。因此，倾听 和尊重用户的抱怨，待之以宽容大度的态度，千万忽视不得。 勇于认错、改错。导购人员在推销过程中如有不当之处，应勇于改错， 及时改进，不可强词夺理。须知：在你得胜之时，也是你丢掉销售之 日。 谦逊可亲。自作聪明或逢迎诌媚，会使客户产生反感，而谦逊可亲的 姿态，能使客户本人产生优越感，从而提高产品和服务的价值。 不要伤害竞争者。指名道姓地批评竞争者及其产品，有时会起相反的 作用。导购应凭着商品知识、服务、信用和

26、热忱等，来超越你的竞争 者。 3.4.顾顾客客服服务务标标准准 3.4.1.工工作作标标准准 至少在专卖店开门前五分钟完成事前准备工作。 保持地板、墙壁、天花板清洁。 保持陈列产品整洁。 陈列货品及标价牌齐全，并根据产品陈列指引，将产品及宣传品 摆放整齐。 配备足够的宣传品。 工作桌整齐干净，配备常用工具及用品。 保持整洁的仪容，发式整洁。 衣履整洁。 站立于适当的位置，随时留意顾客。 3.4.2.终终端端导导购购人人员员“六六不不准准” 不要在工作桌上摆放食品、饮料及任何私人用品。 男导购人员不可蓄长头发。 不可染怪异的头发。 不可聊天、谈笑、吃东西。 女导购员避免留长指甲或涂不同颜色指甲油

27、。 不可从事与工作无关的私人事务。 3.5.终终端端导导购购日日常常工工作作要要求求 每天准时上、下班。 每天保持陈列品的整洁。 每天准备足够的宣传资料。 每天了解货物储备情况，以保证货物的及时补充。 每天了解当日的销量，以及占总销量的比率，并总结分析原因， 找到对策。 每天填写销售日清报表、竞争对手调查表。（见附表格一、二） 。 3.6.导导购购自自检检内内容容 是否每日擦拭样板本，并按规定整理，摆放。 是否详细登记销售台帐。 是否主动向咨询者提供有效耐心讲解。 是否能够每日仔细核对库存并对库存的变化做到心中有数。 是否仔细观察，记录竞品或类似产品的销售，取得一手资料，分 析成因。 仔细检讨

28、对消费者的判断成功率和对消费者提出问题的归类。 检讨对每位消费者的态度是否诚恳，回答问题的到位率。 4.终终端端布布置置和和商商品品展展示示规规范范 终端布置、商品展示是消费者接触的第一场所，对消费者的主观意识产生 强化印象，所以应予以重视，以求得提升商品销售的目的。 4.1.终终端端布布置置规规范范内内容容 产品按规格分类摆放； 及时整理详细的零售记录（用户登记台帐）； 干净明亮的装饰招牌； 清洁的环境和热情大方的促销人员。 4.2.终终端端布布置置规规范范标标准准 1) 产品摆放：种类齐全；摆放整齐；清洁干净；标志清晰；重点突出。 2) 宣传资料： 宣传单张：摆放整齐，数量充足，突出新品，

29、有资料架的应运用； 产品牌：与相应产品相符，保持洁净无缺损； 价码牌：内容正确完整，位置准确醒目。 4.3.现现场场环环境境设设置置 横横幅幅：悬挂醒目无曲折，尽可能挂于室内屋顶横梁上。 灯灯箱箱：清洁、明亮，及时更换破灭内灯，严禁在灯箱上张贴其它 宣传海报，避免灯箱被其它如立牌、白板等宣传物遮挡。 4.4.商商品品展展示示的的原原则则 以简洁明了、合理有序为原则。 突出重点产品。 4.5.商商品品陈陈列列应应注注意意的的要要点点 1) 充分利用既有的陈列空间，发挥它的最大效用，切忌让它有中空或拥 挤的现象。 2) 陈列铝塑板的所有规格，以便消费者视自己的需要选购，否则消费者 可能因为找不到合

30、适的规格而放弃购买。 陈列工作是一项长期的工作，必须持之以恒，每日辛勤经营，时刻保持清 洁的陈列面，赢得最大的陈列效果，才能长期累积出优异成果。 5. 雪雪华华铝铝塑塑板板终终端端导导购购应应具具备备的的知知识识 5.1. 雪雪华华企企业业背背景景知知识识 5.1.1. 雪雪华华公公司司概概述述 湖州雪华装饰材料有限公司于 1993 年春，由香港香雪花集团投资建成， 厂址在浙江省湖州市南浔镇，成为国内最早的三大铝塑板专业生产企业之一。 其主打产品为铝塑板，至 1999 年，公司已实现产销量 62 万张，占据当时 40的市场份额。2000 年 7 月，公司投资 172 万美元，进行大规模的厂房，

31、 设备的改造与引进，引进热压板生产线，有单一生产冷压铝塑板的企业，变成 冷热压板综合生产企业。目前，公司已拥有 4 条冷压板生产线，6 条热压板 生产线，年产冷压板 360 万张，热压板 400 万张，已成为国内最大的专业铝 塑板制造企业之一，跻身行业三甲之列。 2002 年 月，湖州雪华装饰材料有限公司被德国独资绿色可得高级幕墙 材料（上海）公司收购。 5.1.2. 雪雪华华公公司司的的发发展展历历程程与与荣荣誉誉 雪华的发展历程，是追求卓越的过程。雪华从 1993 年创建以来荣获诸多 荣誉。 1994 雪宝铝塑板在中国建筑材料与装饰博览会上获得金奖 19943 雪宝铝塑板在首届全国建筑行业

32、订货会上被评为优秀产品 19944 雪宝公司被接纳为中国装饰协会会员 19947 雪宝铝塑板获得中华人民共和国专利局实用新型专利证书 5.2. 雪华产品知识雪华产品知识 雪华主要产品是铝塑板。它的主要用途是建筑装饰，用于宾馆，商场娱乐， 体育场所，住宅，家私，广告牌，天花板，包柱，幕墙等装饰及外墙内墙的贴 面装饰。它具有防火，隔热，隔音，耐酸，耐碱，耐湿，耐水，抗冲击等优点， 且质地轻巧易加工，色彩柔和鲜艳，价格适中等符合环保要求特点，是一种理 想的新颖建筑装饰材料。目前主打品牌有雪宝，香雪花，万宝隆。 5.2.2. 雪华铝塑板的卖点与特征雪华铝塑板的卖点与特征 5.2.2.1. 雪华铝塑板的

33、卖点雪华铝塑板的卖点 1德国独资 2先进的生产技术 由于 3.一流的品质 4充足的生产能力六条生产线 5.2.2.2. 雪雪华华铝铝塑塑板板的的特特征征 1万宝隆高档幕墙材料，德国技术，品牌形象“源自德国 幕墙极品” 2香雪花低档热压板，港资投入，品牌形象“香港品牌 品质为先” 3雪宝冷压板，品牌形象“中华精品 真才实料” 5.2.3.主要竞争者主要竞争者简况简况 5.2.3.1. 新高丽新高丽ISO9002 认证企业，建设部推荐优秀产品，高丽塑铝板（中 国）有限公司。 产品特点产品特点：高档外墙板，德国汉高前处理技术 美国 PPG 氟 碳树脂涂装 南韩高分子粘结膜 德国热压复合生产线； 5.

34、2.3.2海海 达达ISO9002 认证企业，中外合资江阴利泰装饰材料有限公司。 产品特点产品特点：高档外墙板，日本 3002H 高强度防锈合金铝板 美国 PPG 氟碳树脂涂装 德国汉高皮膜化成处理技术 进口电 脑全自动挤塑复合生产线 新型铝塑复合防火板。 广告语： 用海达铝塑板 作大师级杰作； 5.2.3.3 正正 茂茂新时代自有品牌，江苏利泰生产，与海达高档板属于同一品 质、价位。 广告语：正茂， 新时代的精神； 5.2.3.4.中天星中天星高档外墙板，广东中天星科技实业有限公司生产。广告语： 卓越品质 中国名牌； 5.2.3.5.雅丽泰雅丽泰ISO9002 认证企业，江西泓泰建材工业有限

35、公司生产。 产品特点产品特点：2000 型世纪版。 广告语：装饰现代 创造未来； 5.2.3.6 泓泓 华华ISO9002 认证企业，台湾泓泰工业生产（华泓建材） ，中档 热压板。广告语：台湾泓泰 中华品牌； 5.2.3.7 吉吉 煌煌ISO9002 认证企业，吉祥铝塑工业公司生产（台州市晨日包 装材料有限公司） ，中档热压板； 5.2.3.8 吉祥装潢材料吉祥装潢材料ISO9001 认证企业，乐清市吉祥装璜材料公司生产， 以假乱真，中低档热压板； 5.2.3.9 吉吉 意意上海吉意装璜材料生产，中档外墙板。广告语：开启装饰新 领域； 5.2.3.10 七七 色色ISO9002 认证企业，中国

36、人民保险公司承保，山东聊城东 阿县蓝天塑铝板有限公司生产，中档外墙板。广告语：放 眼天空轮廓 点缀都市衣着； 5.2.3.11 高高 建建高档外墙板，香港诚誉企业有限公司生产。广告语：高建 与你共创辉煌； 5.2.3.12 新新 井井新井商事有限公司、上海初井商社制造，高档外墙板。广 告语：源自日本 上海新井； 5.2.3.13 中中 洋洋上海吉奥建材有限公司生产，中档铝塑板； 5.2.3.14 利凯尔利凯尔江苏利凯尔实业公司生产，中低档热压板。广告语：诠释 新装潢 缔造新经典； 5.2.3.15 美的经典美的经典武汉市丰润板业公司生产，中、低热压板。广告语：永 葆经典本色； 5.2.3.16

37、 圣吉迪圣吉迪上海圣吉迪装璜材料公司生产，中档铝塑板； 5.2.3.17 吉吉 邦邦上海吉邦装璜材料公司生产（与圣吉迪为同一企业） ； 5.2.3.18 方方 大大深圳方大意德新材料有限公司生产（投资 15 亿、上市企 业） ，中高档铝塑板； 5.2.3.19 华华 源源上海华源股份公司生产（中国华源集团、上市企业、国家 重点扶持企业） ，中高档铝塑板； 5.2.3.20 未来之窗未来之窗广东未来之窗新技术产业有限公司生产，中高档铝塑板； 知己知彼，百战不殆。对竞争对手的充分认知，是我们致胜的要素之一。 5.3. 铝铝塑塑板板知知识识 铝塑板是雪华公司的主导产品，了解选择铝塑板的要领是导购人员更好的 为顾客提供服务的一个必备条件。 5.3.1. 铝铝塑塑板板的的基基本本知知识识 5.3.1.1 产品介绍产品介绍： 铝塑复合板是国际上新兴的一种高技术、低消耗的建筑装饰材料，它外 层 为铝，夹层为塑，欧美把它喻为“三明治”。是由铝箔卷片以化成皮膜处理 后，加上多种色彩的氟碳树脂，经高温烤漆，再与聚乙烯板复合而成。该产 品具有极佳的物理性能：强度高、防水、防火、防震、隔音性能好；优秀的 加工性：可塑性高、施工便捷、可弯、可刨、可钉、