保险公司增员培训：增员的方法与技巧

1、1 增员的方法与技巧增员的方法与技巧 2 为何需要增员为何需要增员 n增员是单位组织发展主要的过程增员是单位组织发展主要的过程 n提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉提升单位业绩生产的能力，争取最高荣誉 n补充单位生产人力的损失补充单位生产人力的损失 n提高业务单位的工作士气，建立业务员信心提高业务单位的工作士气，建立业务员信心 n发挥团队的力量，提高主管收入水平发挥团队的力量，提高主管收入水平 n扩展人际关系，提高管理能力扩展人际关系，提高管理能力 n寿险业远景与晋升之道寿险业远景与晋升之道 n增员是单位主管应尽的最大职责增员是单位主管应尽的最大职责 3 增员对个人的好处增员对个人的好处 n

2、提高个人收入提高个人收入 n扩展人际关系扩展人际关系 n增强个人成就感增强个人成就感 n协助他人获得成就协助他人获得成就 n教学相长教学相长 4 管理大纲管理大纲规定增员规定增员 可带来的收入可带来的收入 n底薪的增加底薪的增加 n增员奖金增员奖金 n新人转正奖金新人转正奖金 n管理津贴的增加管理津贴的增加 5 增员对营业单位的好处增员对营业单位的好处 n增加保费收入与提升人员士气增加保费收入与提升人员士气 n提高工作稳定性，健全组织提高工作稳定性，健全组织 n培训活动运作顺利培训活动运作顺利 n不断地成长与发展，永续经营不断地成长与发展，永续经营 6 增员对公司的好处增员对公司的好处 n提升

3、市场占有率提升市场占有率 n增加竞争能力增加竞争能力 n提高公司市场知名度提高公司市场知名度 n人才资源充沛人才资源充沛 7 寿险经营之路寿险经营之路 推销推销 组织组织 管理管理 经营经营 8 拜访量少拜访量少 学习能力差学习能力差 业绩下降业绩下降 收入下降收入下降士气低落士气低落 学习意愿差学习意愿差 拜访量少拜访量少 脱落率高脱落率高增员质量差增员质量差 人员不足人员不足 恶性循环图恶性循环图 9 正确的增员观念正确的增员观念 n走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础走组织发展之路是寿险从业生命常青的基础 n认清认清2/8定律定律 n增员的持续性增员的持续性 10 业务员的定着率普遍为

4、业务员的定着率普遍为 n三个月三个月 60% n六个月六个月 45% n九个月九个月 42% n十二个月十二个月 40% n二年二年 35% 11 增员者应具备的基础条件增员者应具备的基础条件 n增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力增员者本人要表现出强烈的自信心和感染力 n恒心和毅力恒心和毅力 n专业化增员的技能专业化增员的技能 n明确的选择标准明确的选择标准 n主管形象佳，富有吸引力主管形象佳，富有吸引力 n团队增员气氛浓团队增员气氛浓 12 专业化增员流程专业化增员流程 n增员计划与活动增员计划与活动 n增员对象开拓增员对象开拓 n增员接触前准备增员接触前准备 n增员接触增员接触 n增员

5、说明增员说明 n增员甄选增员甄选 n增员促成增员促成 n增员后续跟踪增员后续跟踪 13 主任的增员计划与活动表主任的增员计划与活动表 年管理津贴收入年管理津贴收入 月管理津贴收入月管理津贴收入 月小组月小组 fycfyc 月小组月小组 fypfyp 需小组人数需小组人数 需面谈人数需面谈人数 三个月后达成目标三个月后达成目标 的每日面谈数的每日面谈数 14 有效的增员对象开拓方法有效的增员对象开拓方法 应具备的条件应具备的条件 n成本不高成本不高 n源源不断源源不断 n主动性高主动性高 n符合条件符合条件 15 增员来源有那些？增员来源有那些？ 研讨原则：（头脑风暴会）研讨原则：（头脑风暴会）

6、 数量越多越好数量越多越好 越怪越好越怪越好 搭便车搭便车 不批评不批评 16 增员来源增员来源 n个人的观察个人的观察 n推介人推介人 n保户保户 n缘故缘故 n内勤人员推荐内勤人员推荐 n报章广告报章广告 n其他其他 17 缘故增员缘故增员 n朋友朋友 n亲戚亲戚 n同学同学 n邻居邻居 n准主顾准主顾 n从前工作的同事从前工作的同事 n曾经有过接触的人曾经有过接触的人 18 推介人的特征推介人的特征 n交往广泛、有亲和力交往广泛、有亲和力 n保险意识强保险意识强 n热情、愿意帮助人热情、愿意帮助人 n有工作便利条件有工作便利条件 n易接触易接触 19 推介人介绍话术要领推介人介绍话术要领

7、 n寒暄寒暄 n赞美赞美 n感谢感谢 n提出要求提出要求 n发展机会发展机会 n要求方向要求方向 n多次要求多次要求 20 推介法要求方向推介法要求方向 n你的亲朋好友中有没有目前没有工作者你的亲朋好友中有没有目前没有工作者 n想创业者想创业者 n单位效益不好者单位效益不好者 n刚下岗者刚下岗者 n工作不顺心者工作不顺心者 n特别想赚钱者特别想赚钱者 n生意做的不太如意者生意做的不太如意者 21 王大哥，这一段时日以来受您许多的照王大哥，这一段时日以来受您许多的照 顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙，顾，真是十分感谢，最近因为业务越来越忙， 想找一位得力的伙伴，王大哥，您平时为人成想找一位

8、得力的伙伴，王大哥，您平时为人成 功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位功，人面也广，可否请您帮我个忙，推荐几位 合适的人才合适的人才 22 电话约访的目的电话约访的目的 n与增员对象约定与增员对象约定 面谈时间面谈时间 面谈地点面谈地点 n全力保证增员对象能赴约全力保证增员对象能赴约 23 电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人） n寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量 n表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约 n约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法） n拒绝处理拒绝处理 n再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点

9、（二择一法） 24 电话约访的步骤（推介人）电话约访的步骤（推介人） n寒暄赞美并运用介绍人的力量寒暄赞美并运用介绍人的力量 n表明身份，说明意图表明身份，说明意图面谈邀约面谈邀约 n约定面谈时间、地点（二择一法）约定面谈时间、地点（二择一法） n拒绝处理拒绝处理 n再次约定面谈时间、地点（二择一法）再次约定面谈时间、地点（二择一法） 25 成功的电话约访要诀成功的电话约访要诀 n尽量简洁尽量简洁 n表现真诚和率直表现真诚和率直 n极力推荐初次面谈极力推荐初次面谈 n推销自己推销自己 26 增员接触的目的增员接触的目的 n激发兴趣激发兴趣 n获取背景资料和人格特质获取背景资料和人格特质 n发现

10、增员点，启发欲求发现增员点，启发欲求 27 增员接触获取资料增员接触获取资料 n基础资料基础资料 n性格特征性格特征 n工作现状工作现状 n未来理想未来理想 28 增员点增员点 n目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满目前你从事的行业前景如何？待遇如何？你满 意吗？你打算终身从事吗？意吗？你打算终身从事吗？ n你知道目前本地人均收入是多少？你知道目前本地人均收入是多少？ n就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋，就目前工作而言，如果你工作比别人更勤奋， 收入回报比别人高吗？收入回报比别人高吗？ n晋升困难吗？要有什么条件吗？晋升困难吗？要有什么条件吗？ n贵公司训练怎么做？常举办吗贵公司训练

11、怎么做？常举办吗/ n如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你如果你现在可以转换工作，什么样的工作是你 的理想？的理想？ 29 增员点增员点 n你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处你觉得领导和同事之间，同事和同事之间相处 和谐吗？和谐吗？ n你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如你觉得目前的工作是靠体力还是靠智慧呢？如 果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？果可以选择，你比较喜欢哪一种？为什么？ n你满意目前的生活品质吗？你满意目前的生活品质吗？ n如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供如果有人愿意提供资本和技术，而你只是提供 时间和努力工作，你有没有兴趣？时间和努力工作，你有没有兴趣

12、？ n你觉得人生追求的目标是那些？你觉得人生追求的目标是那些？ 30 增员接触的注意事项增员接触的注意事项 n少说多问少说多问 n开放式问题开放式问题 n保持中立保持中立 n记录记录 31 增员说明的目的增员说明的目的 n激发从事寿险工作的兴趣激发从事寿险工作的兴趣 n建立保险行销观念建立保险行销观念 n吸引增员对象从事寿险工作吸引增员对象从事寿险工作 32 说明的主要内容说明的主要内容 n行业行业 n公司公司 n营业单位营业单位 n工作性质工作性质 n佣金制度与特色佣金制度与特色 n培训与个人成长培训与个人成长 33 被增员者的疑惑点被增员者的疑惑点 n保险有人买得起吗？卖给谁？保险有人买得

13、起吗？卖给谁？ n要不要恳求人家？会不会被人看不起？要不要恳求人家？会不会被人看不起？ n被拒绝时怎么办？被拒绝时怎么办？ n我可以做吗？如何开始卖？我可以做吗？如何开始卖？ n我可以得到什么？我要付出什么代价？我可以得到什么？我要付出什么代价？ n我可以获得哪些帮助？我可以获得哪些帮助？ n有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？有人杰出吗？理赔好不好？制度好不好？ n增员者所言是否真实？增员者所言是否真实？ n营业单位特色？新华公司特色？知名度？营业单位特色？新华公司特色？知名度？ 34 拒绝问题拒绝问题 n没面子、没地位没面子、没地位 n没信心没信心 n没兴趣没兴趣 n不好做不好做 n家人反

14、对家人反对 n收入不稳定收入不稳定 n我不适合做保险我不适合做保险 n现在做太晚了现在做太晚了 n公司知名度不够公司知名度不够 n压力太大压力太大 n续期佣金损失续期佣金损失 n没经验、没口才没经验、没口才 n原所属人员不一定会原所属人员不一定会 跟着跳槽跟着跳槽 n不想转业不想转业 n脸皮薄，拉不下来脸皮薄，拉不下来 35 选择选择 36 选择选择 通过一整套科学规范的操作流程，并通过一整套科学规范的操作流程，并 运用必要的工具和恰当的方法，对增员对运用必要的工具和恰当的方法，对增员对 象按照所需人才标准而持续进行的选拔的象按照所需人才标准而持续进行的选拔的 过程过程 37 有效选择的要点有

15、效选择的要点 n有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备有效选择的首要条件是量的积累和人才的储备 n选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和选择的步骤及运用的工具和技巧应该是务实的和 切实可行的切实可行的 n选择要有成本的概念选择要有成本的概念 n选择的过程要有记录选择的过程要有记录 n选择必须一视同仁选择必须一视同仁 n选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保选择过程中应建立人才资源库便于与增员对象保 持联络持联络 38 不选择的原因和理由不选择的原因和理由 n增员太难增员太难 n晋升需要人力，考核维持需要人力，无法选择晋升需要人力，考核维持需要人力，无法选择 n行业人员太滥，不能吸引素

16、质好的人行业人员太滥，不能吸引素质好的人 n这个行业给人的印象是什么人都可以来做这个行业给人的印象是什么人都可以来做 n我们不要的人别人也会要我们不要的人别人也会要 n其他公司都不选择，还允许兼职其他公司都不选择，还允许兼职 n不知道如何选择，没有必要的工具、方法不知道如何选择，没有必要的工具、方法 n没有选择的标准没有选择的标准 39 选择的好处选择的好处 n有利于组织健康发展有利于组织健康发展 （提高转正率、提高留存率、降低脱落率）（提高转正率、提高留存率、降低脱落率） n有利于辅导，新人成长快有利于辅导，新人成长快 n节省时间和精力，降低成本节省时间和精力，降低成本 n既能改善短期绩效，

17、又有利于团队长期绩效的培既能改善短期绩效，又有利于团队长期绩效的培 养养 n属员心态好，团队氛围好属员心态好，团队氛围好 40 您心目中最好的增员您心目中最好的增员 是什么样的？是什么样的？ 41 目前常用的选择标准内容目前常用的选择标准内容 n性别性别 n年龄年龄 n学历学历 n职业职业 n婚姻状况婚姻状况 n性格特征性格特征 n工作经验工作经验 42 男性：对现有职位、工作、收入持有不男性：对现有职位、工作、收入持有不 满或不安的人，非为自己责任的原因离满或不安的人，非为自己责任的原因离 职的人。职的人。 女性：因儿女长大，多出闲暇的中层家女性：因儿女长大，多出闲暇的中层家 庭主妇，有积极

18、性的理由渴望增加收入庭主妇，有积极性的理由渴望增加收入 者者 43 选择标准不宜太高，但要选择标准不宜太高，但要 比同业高一点！比同业高一点！ 44 标准选择流程标准选择流程 n个人履历表个人履历表 n初次面谈初次面谈 n性向测验性向测验 n发现事实面谈发现事实面谈 n个人调查个人调查 n其他讯息来源其他讯息来源 n正确而可用资料的整理正确而可用资料的整理 n最后决定性面谈最后决定性面谈 45 必要的选择步骤必要的选择步骤 n个人履历表个人履历表 n初次面谈初次面谈 n性向测验性向测验 n决定性面谈决定性面谈 46 面谈准则面谈准则 n控制控制 n聆听聆听 n正确而完整的答案正确而完整的答案

19、n保持中立保持中立 47 初次甄选面谈的内容初次甄选面谈的内容 n自我介绍，树立威信自我介绍，树立威信 n让对方对寿险事业产生兴趣让对方对寿险事业产生兴趣 n概略说明公司面谈流程及选择对双方的意义概略说明公司面谈流程及选择对双方的意义 n获取对方更多详细背景资料获取对方更多详细背景资料 n了解对方综合文化素质了解对方综合文化素质 n请对方填写请对方填写“计划计划100”表，要求在下次面谈时表，要求在下次面谈时 交回交回 n说明下一个选择步骤说明下一个选择步骤 n评估评估 48 选择面谈中常见的错误选择面谈中常见的错误 n主管仍然有许多的销售促成的行为模式，不断主管仍然有许多的销售促成的行为模式

20、，不断 赞美、肯定对方赞美、肯定对方 n说的多，听的少说的多，听的少 n问题的答案并不能提供足够资料问题的答案并不能提供足够资料 n应于面谈后才做的决定，往往一早就决定应于面谈后才做的决定，往往一早就决定 n对比效果对比效果 n外来的情势压力外来的情势压力 49 性向测试表性向测试表 爱爱 说说 话话 文文 静静 负负 责责 随随 意意 勇勇 敢敢 羞羞 涩涩 专专 注注 松松 懈懈 活活 泼泼 深深 思思 勇于挑战勇于挑战 接受现实接受现实 直直 接接 拐弯抹角拐弯抹角 固执己见固执己见 犹豫不定犹豫不定 勇于对抗勇于对抗 乐于支持乐于支持 说说 的的 多多 问问 的的 多多 1234 50

21、 不重形式不重形式 热情热情 富幻想性富幻想性 以人为中心以人为中心 容易激动容易激动 容易亲近容易亲近 问无不答问无不答 外向外向 自然的自然的 冲动的冲动的 注重形式注重形式 冷酷冷酷 注重事实注重事实 以事为中心以事为中心 较为冷静较为冷静 保持距离保持距离 守口如瓶守口如瓶 内向内向 做作的做作的 理智的理智的 1234 - - - - - - - - - - 51 进取型进取型 幕僚型幕僚型 控制型控制型 分析型分析型 a b c d 10 17 25 33 40 10 17 40 52 增员对象的忧虑增员对象的忧虑 n进你们保险公司还要测试吗进你们保险公司还要测试吗? n既然我们都

22、愿意来了既然我们都愿意来了,为什么还要测试为什么还要测试? n这是不是考试这是不是考试?要是不合格会怎样要是不合格会怎样? n我能否随便地做一下呢我能否随便地做一下呢?怎样做怎样做? n这个性向测试有多大的作用这个性向测试有多大的作用? 53 决定性面谈的内容决定性面谈的内容 n回顾选择的过程回顾选择的过程 n检查检查“计划计划100”的完成情况的完成情况 n询问增员对象对工作性质的理解询问增员对象对工作性质的理解 n询问增员对象的自我期许询问增员对象的自我期许 n告知增员对象你对他将来的期许告知增员对象你对他将来的期许 54 决定性面谈的内容决定性面谈的内容 n说明业务员业务报酬及晋升条件说

23、明业务员业务报酬及晋升条件 n说明业务员的福利计划说明业务员的福利计划 n回顾支公司回顾支公司,部标准作业程序部标准作业程序,经营哲学和特色经营哲学和特色 n描述岗前培训的概况描述岗前培训的概况 n共同进行选择决定共同进行选择决定 55 增员方案的推动增员方案的推动 56 组织增员的好处组织增员的好处 n人力快速提升人力快速提升 n组织上规模组织上规模,业绩稳定业绩稳定 n提升留存率提升留存率 n促进主管自身辅导促进主管自身辅导,管理能力提升管理能力提升 n晋升、收入晋升、收入 57 如何营造小组增员氛围如何营造小组增员氛围 n定期举办增员专题早夕会定期举办增员专题早夕会 n职场布置职场布置 n增员激励活动增员激励活动 n组织增员活动管理组织增员活动管理 n重点推动准主任工程重点推动准主任工程 58 创业说明会流程创业说明会流程 n会前准备会前准备 n会中说明和动摇会中说明和动摇 n会中促成会中促成 n会后促成会后促成 59 会前准备会前准备(一一)-支公司支公司 n会场布置会场布置: :音乐、音乐、vcdvcd播