XXXX本级二次启动的调研报告

1、XXXX本级二次启动的调研报告一、市场概况：XX市区地处XX ,东临XX、西接XX ,地理位置优越， 经济发达，全市人口约 360 万。市区寿险市场近两年主体快 速增加，截止目前已达 21 家。 2008 年新筹 6 家，分别是嘉 禾、XX、华泰、中保人寿、光大永明、国泰， 2009年信诚、 信泰、国华、正德及华康代理已开始筹建。市场竞争异常激 烈，同业挖角愈演愈烈。 除新筹建公司推出同业引进方案外， 老公司也相继推出比较有吸引力的聘才方案护角，并变被动 为主动，进行同业挖角活动。二、市场现有聘才方案大致介绍及分析：1. 几家中外合资（光大永明、中宏、中德安联）“财大气粗”， 一般业务主任底薪

2、 4500-5500 元，且保费和人力要求很 低。如中宏业务主任底薪 5500 元，第一月不考核，第二月 人力 2 人、佣金 1600 元。2. 中资公司中大部分公司保费或人力要求低于 XX 现行 聘才方案。如太平人寿，同样职级，团队佣金要求较 XX 现 有聘才方案低将近 50%；嘉禾等聘才设计灵活，各层级均设 多档，且每档之间可通算，时间上也是月月通算。三、xxxX同业引进现状：XXXX目前引进难度较大，公司基本法针对性较强， 只相对个别公司具有明显比较优势，但该公司也是引进难度相对 较大的一家，文化理念，利益积累，团队建设均较其他同业 有优势。目前 XXXX 也不断遭到来自同业的骚扰，自去

3、年9月起，先后遭到华泰、民生、太平洋、生命等新老公司的挖 角，先后流失人力达 140 多人。归纳起来，同业主要针对以 下几点：一 . 新人成长支持不明显 。1. 在增员时市场普遍反应为畏惧，在新人还没有成长之 前就去用业绩换收入，就好像游泳还没学会就把人扔进游泳 池，除了少数人能凭借自身的先天素质浮出水面生还外，大 多数人都无生还可能；所以出现大量增人大量流失现象2. 除基本法中有对增员利益的长期利益保证以外，并无 短期有效激励，目前市场增员难，市场对此采取两类激励方 法。一是奖励推荐人，比如 XX 平安人寿增员一人奖励推荐 人 400 元，二是对于新人给予适当无考核底薪，比如 2008 年生

4、命人寿星火计划， 入司新人有三个月无考核底薪 800 元。 从实际操作来看，生命人寿星火计划的操作还是取得了较好 的效果，团队人力及绩效均有较大提升。因此对新人的政策 支持是现阶段较为有效的发展和护角方法。2. 聘才人力考核要求高。目前对主任、高级主任均有出单人力（ 1000P 以上）的考核要求，每月考核，季末通算，且逐季递增。从基本法的 要求看，主任，高级主任的考核并无明确出单人力的要求。 目前公司创业团队经过实际运作对出单人力的考核要求也 是感到力不从心，难度较大。同业引进再谈人员均认为该考 核要求比较高，对比市场实际发展状况顾虑重重；且目前公 司正常运作队伍在 XX 市场也较有口碑和理念

5、，但在实际中 往往采用挂单获其他方法来获得聘才利益，对未来的续收工 作也有一定负面影响。虚挂的单子续期收取难度大，我们又 是对续收非常重视的公司。综合各方面因素考虑，出单人力 考核暂时还看不到对虚挂人力，对稳定队伍有很大积极作 用。3二次启动无过渡时间XX本级开业已有四月，对于优秀同业的引进工作一直未 停止，按总公司的规定已经开业的机构直接进入拓展期，这 给优秀同业的引进带来很大障碍，如一个部考核人力25 人，且又有业绩考核；市场引进的同业在职级和能力上往往有高 挂现象，如在原公司的业务员往往要挑战业务主任，原来的 主任则可能选择挑战部经理职级；在双重考核的压力下，短 期内快速达成难度太大，使

6、得各层级同业望而却步，目前正 在沟通的同业主管也是因此在犹豫观望。我们也已全方位的 展示了 XX各方面的优势，但取得的效果甚微。以上三点是同业异议最集中的地方。人力发展好坏直接影响到当前的聘才能否顺利实施和未来公司的长期稳定发 展。在对大量同业引进面谈过程的反思中，我们也形成了一 些思考和建议。一对于新人政策的建议：1给予新人 1000 元/ 月的无业绩考核底薪（三个月） ， fyc1000 元不享受基本法中的训练津贴， 1000fyc3000 方 可享受训练津贴。 （这其实是基本法新人利益的灵活运用）2新人的录用条件： 年龄在 25 至 45 周岁 , 身体健康者； 学历在中专以上 （ 优秀者可放到高中 ） ，有销售经验者 优先； 有2年以上工作经验，准主顾数（计划100）20人; 通过机构的面试 .3新人的工作要求： 出勤率大于 80%; 每周拜访量15访者； 按公司规定填写活动管理工具 ; 每周新增准主顾卡5张； 无挂单行为或其他违反品质管理要求的行为;操作要点在于能否严格执行工作要求，真正有良好拜访习惯的业务员所需公司投入并不大。二对聘才出单人力考核要求是否可改为按季考核累计出单人力，季末最后一个月聘 才按累计出单人力达成率发放。三. 关于二次启动的过渡