中国电信360度楼宇整合市场营销

1、 目录目录 前言前言 360度楼宇整合营销方法论度楼宇整合营销方法论 360度楼宇整合营销的执行步骤度楼宇整合营销的执行步骤 360度楼宇整合营销的执行效果度楼宇整合营销的执行效果 实战案例实战案例 前言前言 通信市场现状分析 上海电信面临的挑战 概述 上海电信的应对策略 概述概述 通信运营 商产品同 质化严重 传统营销手 段相互模仿 市场趋于饱 和，消费者难 以分辨优劣 营销 聚焦客户信息化创新 直销渠道 电子渠道 外呼服务 社会渠道 整合整合 开展开展360360度楼宇整合营销度楼宇整合营销 背景背景 调结构调结构 抓管理抓管理 促发展促发展 据2009年上半年市场调研，上海商务楼宇市场整

2、体规模巨大，地区 各类商务楼宇具有中小企业用户集中、通信消费整体价值高、投资回报 快等市场特点。长期以来，商务楼宇市场一直是各大通信运营商的主要 竞争战场。 竞争形势严峻竞争形势严峻 u 联通市场份额已超过1/4， 与电信差距越来越小。 u 业务渗透率比较高，但 的收入份额并不高。 通信市场现状分析通信市场现状分析 商务楼出租现状商务楼出租现状 p 商务楼整体出租率下滑7.4个百 分点。 p 企业压缩成本和减少通信支出 意愿高于增加的意愿。 上海电信面临的挑战上海电信面临的挑战 运营商产品同质化 上海楼宇市场上海楼宇市场客户数量客户数量电信楼宇经理电信楼宇经理 对电信品牌传播、客户信息收集与管

3、理 造成很大困难，造成了定期拜访、追踪 和反馈客户信息等难题 渠道有效覆盖单一化渠道有效覆盖单一化 上海电信面临的挑战上海电信面临的挑战 客户需求呈现新变化客户需求呈现新变化 推动销售推动销售降低成本降低成本 上海电信面临的挑战上海电信面临的挑战 大企业的采购决策过程较复杂，往往要涉及多个部门。中小 企业采购模式有两类, 一类有明确采购流程；另一类没有明确 采购流程, 基本是财务部门和行政部门或it部门提出需求，然 后老板决定。 客户购买行为多元化客户购买行为多元化 另据分析，中小企业从业人 员平均25至32岁左右，其老 板一般年龄在35-45岁左右。 由于中小企业客户决策过程 相对简单，他们

4、需要快速的 市场响应，也比较容易接受 在网上办理业务和客户经理 上门服务等方式 上海电信的应对策略上海电信的应对策略 物业公司 渠道 楼宇内 周边商圈 网络 企业客户 产品/ 套餐 客户是谁? 在哪里, 如何影响企业客户的决策? 如何完善楼宇经理对企业客户的覆盖? 让客户感受到我们的价值 商机的获取? 从我们策划的角度从我们策划的角度, 我们考虑我们考虑: 产品产品渠道渠道客户客户 不要丢失生意/多点生意 降低成本, 费用可控 网络稳定安全 服务有保证 方便, 容易 从客户的角度从客户的角度, 他们考虑他们考虑: 物业公司 渠道 楼宇内 周边商圈 网络 企业客户 产品/ 套餐 产品产品渠道渠道

5、客户客户 上海电信的应对策略上海电信的应对策略 物业公司 渠道 楼宇内 周边商圈 网络 企业客户 促销员 外呼 大堂展示 直邮 传单 产品/ 套餐 物业俱乐部 在线选择 下单 服务 个性化电子 邮件拜访 产品产品渠道渠道客户客户 上海电信的应对策略上海电信的应对策略 360度楼宇整合营销方法论度楼宇整合营销方法论 四大营销策略 方法论概述 创新四项营销举措 四大创新成果 客户需求分析 方法论概述方法论概述 传统营销与整合营销的比较传统营销与整合营销的比较 传统营销整合营销 单一销售战略多元化销售战略（楼宇） 大众传播媒体（单向传播）协调各种传播手段（直邮、网厅、巡展） 上门营销多渠道营销（直销

6、、外呼、电子渠道） 与一般代理商合作构建行业沟通平台（物业俱乐部） 整合营销是一种对各种营销工具和手段的系统化结合，根据环境进行 即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增殖的营销理念 与方法。 整合营销就是为了建立、维护和传播品牌，以及加强客户关系，而对 品牌进行计划、实施和监督的一系列营销工作。整合就是把各个独立 地营销营销综合成一个整体，以产生协同效应。这些独立的营销工作 包括广告、直接营销、销售促进、人员推销、包装、事件、赞助和客 户服务等。 360360度楼宇整合营销方法定义度楼宇整合营销方法定义 360度楼宇整合营销方法，以丰富的多元化营销 手段、深度挖掘多种营销渠道、广泛整

7、合上海电信 优秀资源、优化客户体验，进一步提高效率增加电 信业绩，实现电信业务的保量增收，加快电信政企 业务的大力发展，同时进一步加强营销指导和渠道 规范性管理，促进政企业务的规模发展。 目的及意义目的及意义 360度楼宇整合营销方法聚焦中小企业客户通信需求，重 视细微应用体验，提炼简单、易用、好用的卖点有效开展 多波次营销活动。积极参与重点细分客户的市场推进活动， 建立整合市场营销的长效机制，投入必要的资源，从简单、 适用、易用、好用的角度提升客户对于上海电信品牌感知 度。并且把握营销机会，精心策划开展促销，提高营销策 划水平，结合不同聚类市场、细分客户的特点，注重全业 务应用宣传和重点产品

8、的销售传播，提高在中小企业和聚 类客户市场的宣传覆盖率。同时，深化与各类物业公司的 合作模式，最大程度地推广上海电信各类通信业务；深度 挖掘商机，提高销售覆盖率和品牌知晓率。 目标客户群分析目标客户群分析 楼宇内中小企业客户一般从事销售, 贸易, 软件开发, 服务, it, 零售, 网络等行业 中小客户在考虑通信服务的问题上，对品牌的要求都不是非常高，主要考虑因素 是成本和服务以及便捷程度 有一部分大集团的分支部门分公司可能会由于受到集团的统一要求而失去决策 的权利 有一部分中小客户由于物业统一提供的原因而采用某一个(无论电信,移动,联通) 的宽带服务 很多中小企业对员工的通信费用, 公司电话

9、费用和个人的手机的费用管理比较严 格, 都有明文规定, 甚至是包干制度 楼宇内的中小企业客户为本次活动的目标客户楼宇内的中小企业客户为本次活动的目标客户 中小企业的采购模式中小企业的采购模式 中小企业的采购决策一般在四个角色中发生, 老板老板, it或者信息化的部门或者信息化的部门, 财务部门财务部门, 行政部门行政部门. 中小企业里面有两类, 一类是有明确的采购流程, 则采购会设计到采购 部门. 另一类没有什么明确的采购流程, 基本是财务部门/行政/it的人提 出来, 然后老板决定. 决策过程比较短，需要电信客户经理反应快速 中小企业的老板以男性居多，一般年龄在35-45岁左右 中小企业的财

10、务行政部门人员以女性居多，一般年龄在28-32岁左右. 中小企业it信息类部门人员一般以男性居多年龄在25-30岁左右 中小企业的 老板/负责人 降低在通信费用上的成本(包括固定电话, 长 途, 上网的费用, 员工的手机费用), 上网速度 快,稳定, 安全. 提高通信费用的可控性和可预 测性(方便制定预算), 对能够影响业务的开支 (比如对销售人员的支持)是比较关注的. 技术人员it/ 信息部门 提供能够满足老板或者业务部门需求的通 信服务, 实施简单, 管理简单, 运营商的服 务好, 安全有保障 财务部门/ 行政部门 低成本, 可控成本, 开通方便, 比如不用去营业 厅办理, 可以直接在网上

11、办理, 或者有人上门 办理, 比如统一的帐单 客户关心的价值点客户关心的价值点 客户关心的价值点客户关心的价值点 通信费用总体成本可控可预 降低企业的通信费用 保证上网满足业务需要(包括速度, 稳 定性, 安全) 宽带带宽满足业务部门的需求 实施简单(上门服务, 当天开通等) 售后服务便捷(服务响应时间, 一个企 业, 一个帐单等) 可以降低成本, 提高效率的其他通信 服务 本次楼宇营销重点目标本次楼宇营销重点目标 企业的大小企业的大小 50人以下人以下200人以下人以下200人以上人以上 企业所在楼宇的档次企业所在楼宇的档次 高级楼宇高级楼宇一般楼宇一般楼宇商住两用商住两用 本次本次360度

12、楼宇营销的重点度楼宇营销的重点 1) 中小企业中小企业 2) 物业公司物业公司 四大营销策略四大营销策略 创新四项营销举措创新四项营销举措 1 23 4 360360度整合营销度整合营销 楼宇经理专门的电子邮件拜访楼宇经理专门的电子邮件拜访通过个性化的电 子邮件系统，采用邮件的方式对客户进行统一 的、大范围的覆盖，通过平台可以定期定时对 客户群的营销。另外，可以帮助区局加强对客 户经理拜访客户的管理。 组织物业俱乐部组织物业俱乐部打造商务楼 宇物业行业的高端俱乐部，建 立高端物业与上海电信的战略 合作伙伴关系。可以帮助电信 加强和各个主要物业公司的联 系, 获取一手资料,同时加强物 业公司的服

13、务能力. 网络营销网络营销通过google、 baidu搜索引擎的投入, 和在中小楼宇企业经常 上的网络的广告宣传, 带动网厅的在线选择, 配置, 下单, 简化采购过 程.让客户感觉到电信 服务的方便快捷. 楼宇为单位的地毯式巡回覆盖楼宇为单位的地毯式巡回覆盖以直邮、电话外呼、 楼宇巡展和上门拜访等方式，通过多波次密集接 触客户，增强客户对电信产品认知度和品牌影响 力，同时收集客户信息，分析需求和挖掘商机， 由楼宇经理跟踪商机并完成最终销售转换 四大创新成果四大创新成果 创新点创新点 策略 渠道 传统营销360度整合营销 整合营销是一种新的营销思想和理念，是企业通过与消费者进行有效沟通，以满足

14、消费 者需求为价值取向，确定统一促销策略，同时协调使用不同传播手段，发挥不同传播工具 的优势，以较低成本形成强大宣传攻势和促销高潮。 整合营销更是一种管理思想和管理理念。它要求企业经营战略、策略和价值观及大众传 媒所传递的信息要纵向一致；同时要求企业各种渠道所传递的信息要横向一致。 客户覆盖楼宇经理单向覆盖。 充分运用直邮、传单、外呼、楼宇巡展、 电子邮件等手段，迅速覆盖客户。 营销渠道销售部门行为公司整体行为（多渠道跨部门协同营销） 管理渠道垂直纵向管理横向协同管理（多渠道、跨部门） 社会渠道单一代理商 构建行业构通平台，建立战略合作伙伴关 系。（物业俱乐部） 360度楼宇整合营销的执行步骤

15、度楼宇整合营销的执行步骤 个性化电子邮件拜访平台 楼宇市场营销攻坚执行 融合套餐在线下单平台 物业俱乐部 360度楼宇整合营销的执行度楼宇整合营销的执行 个性化电子邮件拜访平台 楼宇市场营销攻坚执行 融合套餐在线下单平台 物业俱乐部 楼宇市场营销攻坚执行楼宇市场营销攻坚执行 准备阶段准备阶段 选择的目标楼宇应符合：楼宇内资源情况满足主推套餐所 要求的资源；楼宇内客户数量较多，如40家以上的企业客 户；由于楼宇经理负责楼宇较多，短时间内不能及时覆盖 客户；该楼宇没有被异网运营商垄断 对所选目标楼宇内的客户进行数据清洗：选择一家呼叫中 心作为合作方，对目标楼宇内的客户信息，如客户联系人， 所在楼宇

16、，客户地址，邮政编码，联系人电话，联系人 email地址等相关信息进行核对 楼宇营销攻坚平台的准备：楼宇攻坚平台是一个集套餐产 品、战役战术管理、商机跟进、客户数据汇总分类的整合 服务平台。对所有相关的人员进行帐号的建立，平台内战 役的设置，主推产品的设置，清洗后客户数据的导入 准备阶段准备阶段 第三方广告策划公司的选择：工作内容为负责营销活动的 主题制定，主推套餐产品的卖点提炼，直邮手册、主推套 餐产品单页的设计工作，组织楼宇巡展的促销人员，组织 楼宇巡展的上门人员 前期培训：对促销人员、上门人员、楼宇经理进行主推套 餐的培训 内部宣传：对楼宇市场营销活动进行内部宣传，在公司内 部张贴活动海

17、报 后勤保障：与目标楼宇所在物业进行合同的签定，确定活 动日期、展台的搭建、宣传单页、反馈表、礼品等相关物 料的准备工作。 执行阶段执行阶段 楼宇市场营销攻坚执行阶段将充分运用直邮、传单、外呼、楼宇巡展等手段， 实现能够迅速覆盖客户，发动整合市场营销战役。 楼宇市场营销攻坚的管理楼宇市场营销攻坚的管理 由政企客户部、区局、广告策划公司三方面联合推进，管理互补 整体计划的制定： 设定时间节点，由专 人进行推进。 每周召开工作例会， 总结本周工作进度及 问题，明确下周的工 作内容及安排。 协调处理突出问题 并及时解决 在巡展过程中经常 到现场进行监督和检 查 区局根据区域特性， 明确主推产品套餐，

18、制 定相关计划。 制定楼宇经理在营销 活动过程中的规与要求 汇总楼宇的推进情况 收集汇总营销活动中 的相关问题，提出解决 办法和相关支撑 对巡展后的商机进行 重点跟进，对目标楼宇 内的客户进行深度挖掘 工作 对所有促销人员进行 管控，包括现场人员的 精神面貌，着装，业务 的熟悉程度。 对客户信息进行整理， 及时并准确录入楼宇营 销攻坚平台 对现场产生的商机及 时流转到楼宇经理处， 并对产生的商机进行跟 踪汇总 政企客户部 区 局 广告策划公司 楼宇攻坚平台楼宇攻坚平台 对于不同类型的营销活动, 可以定义它所推广的不同种类套 餐和其他营销活动 为市场经理或者营销人员提供一个整合服务的管理平台 整

19、合管理所有供应商的活动,服务于一个营销目标 通过系统,追踪执行的数据, 分析整理和存档 将营销活动、跟单、销售后续执行的全过程有效衔接, 通过 商业机会的数量和质量来评估整个营销活动的成果 360度楼宇整合营销的执行度楼宇整合营销的执行 楼宇市场营销攻坚执行 个性化电子邮件拜访平台 融合套餐在线下单平台 物业俱乐部 个性化电子邮件拜访平台个性化电子邮件拜访平台 通过个性化的电子邮件系统，采用邮件的方式对 客户进行统一的、大范围的覆盖，通过平台可以 定期定时对客户群的营销。帮助区局加强对客户 经理拜访客户的管理。 个性化电子邮件拜访平台个性化电子邮件拜访平台 准备阶段准备阶段 由第三方公司负责开

20、发的电子邮件拜访平台系统安装在隶 属于电信内部的服务器上，为所有的使用者分配帐号，对 所有使用者进行培训 从各方获得尽可能多的客户email地址，这些email的来源 包括：电信自身内部的crm系统、楼宇经理手中客户的名 片、楼宇市场营销攻坚的数据、酒店市场专业市场的客户 信息等。 负责设计主推套餐产品的edm设计工作，设计内容包括： 主题、宣传卖点、电信套餐产品的归纳、美工设计。 手机短信/彩信 发送平台 操作模式操作模式 客户经理自己的帐户 客户经理自己的客户名单 内容数据库 ( edm, sms, mms)邮件发送服务器 ymf制作小组制作小组 组合系统 build your own e

21、contact 客户信息数据库 电信总部电信总部 产品产品/ /营销策划营销策划 各区局各区局 个性化 电子拜访邮件 (sms/mms) 客户的历史记录 平台管理等 e 亲爱的杨芳女士： 非常感谢你对上海电信的 浦东区楼宇经理：xxx e 楼宇经理提交客户联 系人信息和邮件地址 1 广告策划公司负责设计和策 划每一期电子邮件的内容 2 楼宇经理直接 选择成品电子 邮件 3 发送邮件给客户5 广告策划公司负责收 集客户反馈追踪邮件 接受率 6 通知楼宇经理有哪些新内容 4 运营描述运营描述 一键通使用步骤一键通使用步骤 360度楼宇整合营销的执行度楼宇整合营销的执行 楼宇市场营销攻坚执行 融合套

22、餐在线下单平台（套餐直通车） 个性化电子邮件拜访平台（一键通） 物业俱乐部 融合套餐在线下单平台（套餐直通车）融合套餐在线下单平台（套餐直通车） 增加网厅的销售功能，优化电子渠道 准备阶段准备阶段 线下物流：明确相关物品配送的流程，确保及时率与送达 率。 运营团队：负责网厅整体日常运营，进行网厅后台数据分 析，维护网厅运营系统。 策划团队：负责网页页面的设计，设计内容包括：主题、 宣传卖点、电信套餐产品的归纳、美工设计。 缩短客户响应速度，方便客户对比和选择适合自己的产品 对电子渠道进行战略定位，让其作为重要的辅助营销手段 面向政企客户进行网上电子渠道建设，成为上海电信面向最终客户的营销平台

23、建立方便快捷的沟通渠道，使客户可以随时了解电信的最新产品及促销信息 增加一个电信产品的销售渠道和客户信息反馈的平台 提供一个公开的具有权威性的报价平台，以适应现在客户的消费习惯 现状分析现状分析 客户购买前习惯于网络搜索 客户通常不清楚电信套餐产品之间的区别 目标目标 客 户 搜索引擎营销手段 行业热点网站广告 线上讨论会及线下活动交流 每周电子邮件及电话拜访 电子商机表单电子商机表单热线电话热线电话在线聊天在线聊天 确认商机后转给客户经理确认商机后转给客户经理 小美帮您 选套餐 企业通信 diy 在线下单 有好礼 电信就在 您身边 热门套餐 大促销 办公室小 百科 企业痛点单品综合 订单查询

24、 通道 在线客服 本月人 气套餐 最新促销 广告栏 http:/ 46 套餐直通车功能模块描述 小美帮您选套餐 模块描述:此版块主要针对通信产品知识少、需求模 糊客户而设置，客户可在线根据自己的实际情况填 写公司的需求，提交后系统会自动匹配出合理优化 后的套餐及可选的增值服务，供客户选择. 目的:满足不同类型的客户需求.使产品套餐更智能 化.使服务更人性化。 企业通信diy 模块描述:此版块主要针对通信产品需求明确的客户。 根据套餐的种类和可选的增值服务包及优惠的产品， 用diy表单的方式明晰呈现，供客户多向合理的选择 目的:满足不同层次的客户要求和需求，使客户更了 解电信产品和优惠服务，更方

25、便快捷的找到自己的 需要的产品。 热门套餐大促销 模块描述:运用促销的方式将套餐进行分类展 示，通过有吸引力的广告图片与文字，吸引客 户下单。 目的:运用客户对“促销”的敏感，展示产品 的优惠，提高客户的下单速度。 在线下单有好礼 模块描述:从礼品的角度切入，展示赠送比较多 的一些套餐，以及特定时间段推出的优惠活动。 目的:通过礼品的展示，使套餐更加具有吸引力 ，从而敦促客户快速下单。 电信就在您身边 模块描述:地图搜索相关数据是通过采 集上海所有区域的楼宇名称和相关客 户经理的信息来构成的，在线客户根 据对应的楼宇信息直接与对应的客户 经理进行业务咨询 目的:直接有效提高服务效率 本月人气套

26、餐 模块描述:滚动显示销售好以及新出的一些套 餐，客户通过点击进入套餐卖点展示的链接。 目的:通过套餐的销售情况，让客户快速的了 解其他客户的对套餐的关注点，从而起到一个 参考的作用，吸引客户点击了解与下单。 办公室小百科 模块描述:对套餐里面一些增值服务，进行通俗化 的说明，方便客户对增值服务的了解。 目的:向客户普及电信产品知识，增强其对套餐的 关注度。 最新促销信息栏 模块描述:时时更新和同步电信产品的促 销计划及优惠活动，使其连接到(促销/优 惠)活动主页. 目的:同步线上和线下的活动，从而提高 产品的渗透性. 企业痛点 模块描述：从当前客户企业面临的通信问题 与烦恼出发，让客户快速定

27、义自己感兴趣的 需求。 目的：使套餐更加贴近客户的需求，从而增 加客户对产品的亲切感，从而放大产品的卖 点，加快客户下单的步伐。 单品综合 针对异网用户-入网计划 模块描述:从客户单品需要的角度出发吸引点 击，进一步的将客户引向对套餐的关注，同时 推荐与此产品需求相关的所有其他套餐，从而 方便客户对套餐进行全面的比较选择。 目的:对套餐进行一个全面的展示，方便对产 品有不同需求的客户进行更多元化的选择。 订单查询通道 模块描述:在网(上海电信)客户,和通过 融合套餐营销平台注册及采购的客户可 想享有此功能。客户登陆后可查看自己 所受理产品的进程和服务人员的详细信 息 目的:满足不同类型的客户需

28、求使产品套 餐更智能化，使服务更人性化 在线客服 模块描述:客户在访问网站的同时,在线客服(专 职)会一路陪同客户解答产品情况. 目的:时时了解客户对产品的需求.以便对商机 的挖掘和跟踪.同时也让让客户感受到电信就在 你身边. 360度楼宇整合营销的执行度楼宇整合营销的执行 楼宇市场营销攻坚执行 物业俱乐部 个性化电子邮件拜访平台 融合套餐在线下单平台 物业俱乐部物业俱乐部 关键字：战略合作 夯实基础 互惠共赢 物业俱乐部：打造商务楼宇物业行业的高端俱乐 部，建立高端物业与上海电信的战略合作伙伴关 系 准备阶段准备阶段 第三方广告公司：俱乐部活动的准备 物业俱乐部章程的制定 物业俱乐部招募的准

29、备 执行阶段执行阶段 2. 执行阶段 组织参与物业俱乐部的会员进行定期的培训和活 动。 培训：将电信推出的新套餐定期的对物业会员进 行定期培训，让物业会员能够第一时间了解电信 产品，以便更好的可以去作为电信的社会渠道进 行销售工作 活动：作为客户维系的主要手段，定期组织物业 俱乐部会员进行联谊活动，如，外出拓展等。 执行阶段执行阶段 组织参与物业俱乐部的会员进行定期的培训和活动 培训：将电信推出的新套餐定期的对物 业会员进行定期培训，让物业会员能够 第一时间了解电信产品，以便更好的可 以去作为电信的社会渠道进行销售工作 活动：作为客户维系的主要手段，定期 组织物业俱乐部会员进行联谊活动，如，

30、外出拓展等。 公 司 会 员 会 员 分 层 次 low medium 提供的支持 high 保持与 物业长 期合作 目标定 位为高 端物业 公司 不同性质的物业需求不同，可以分别制定优惠方案 定期进行线下活动 个 人 会 员 l 推荐精英租户给有需求的 物业 l 每个楼宇或者区局都为物 业俱乐部包装2-3个可选 的融合方案或者单一产品 优惠方案 l 独享电信快速响应 服务 l 每个物业会员按照 为电信的贡献获赠 礼品 l 分成和分成结算便 捷 l 俱乐部会刊提供对部 分物业的包装 l 高级会员享有vip待遇， 以及对高层家庭实现全面 关怀计划 l 高层商务聚会 l 销售奖励积分兑换礼品 l

31、定期组织与电信的高 层聚会 物业俱乐部具体服务 360度楼宇整合营销的执行效果度楼宇整合营销的执行效果 个性化电子邮件拜访平台 楼宇市场营销攻坚执行 融合套餐在线下单平台 物业俱乐部 试点楼宇 试点82幢楼宇，在三个月的周期内，商机销售额360万元，每幢 楼宇的月销售额：1.46万元 非试点楼宇 每幢楼宇的月销售额：1.08万元 与非试点楼宇营销效果的比较：与非试点楼宇营销效果的比较： 个性化电子邮件（一键通）个性化电子邮件（一键通） 上海电信通过电子邮件拜访平台，向20000家中小政企客户发送 7期edm，平均每期送达率为98%，平均打开率为17.3%。对比行 内edm送达率在85%-90%

32、左右，打开率约在10%以下，上海电信 edm送达率与打开率均有显著提升，达到了对目标客户群的高效 覆盖预期。 从开始的2000多个电 子邮件地址，到目前 的30000多个地址，从 客户的覆盖数量上， 有了显著的提升 商机总数商机总数 1123个个 需求受理单需求受理单 819个个 需求单需求单 304个个 商机数（2009年9月15日至2010年4月7日） 融合套餐在线下单平台（套餐直通车）融合套餐在线下单平台（套餐直通车） 需求受理单 4,116,580元 需求单 754,423元 保守商机总计费用（12个月）： 预估商机价值预估商机价值(2009.9.15-2010.1.13) 政企政企网

33、厅的改进网厅的改进 经过优化，具有操作简便、快速响应、针对性强、匹配套 餐模式和下单快捷等特点。 目前有四大功能模块，主要包括：“在线下单”、 “在线 客服” 、“智能匹配套餐” 、“电信就在您身边” 融入电子商务大趋势，做大做强网络营销，是抢占电信全 业务市场竞争制高点行之有效的重要途径之一。随着网络 销售规模逐渐放大和客户采购行为日趋成熟，上海电信政 企客户群的渠道覆盖将呈现多元化趋势，将进一步提升运 营效率和经济效益，并不断提升企业的市场竞争力。 实战案例实战案例 嘉里不夜城2期360度整合营销 实战案例实战案例 5. 销售业绩销售业绩 4. 各单位分工职责各单位分工职责 3. 楼宇简介

34、楼宇简介 1. 客户竞争需求分析客户竞争需求分析 2. 目标楼宇简介目标楼宇简介 企业广场（嘉里不夜城2期） 位于梅园路228号 26层纯商务楼宇 物业管理方 上海港沪房地产有限公司 企业广场企业广场 客户竞争需求分析客户竞争需求分析 客户情况客户情况 楼内接入运营商以电信为 主、网通、有线通、长城宽 带均有一定份额。 多数客户在公司内部 有无线上网需求。 楼内客户电信产品覆盖 率较高，升速打下了良好 的基础； 中小企业居多，资费 优惠有较强的诱惑力。 销售导向：主打商务领航套餐和宽带提速主打商务领航套餐和宽带提速 各单位分工职责各单位分工职责 客户数据整理客户数据整理 外呼外呼/ /直邮直邮/edm/edm 套餐卖点套餐卖点/ /内、外宣内、外宣 传预热传预热/ /管控推进管控推进 楼宇巡展、大堂展示、楼宇巡展、大堂展示、 上门促销、现场签单上门促销、现场签单 调研实施调研实施客户资料整理，录客户资料整理，录 入攻坚平台入攻坚平台 后续商机跟进后续商机跟进 客户数据疏理客户数据疏理 数据疏理数据疏理 根客户名称根客户名称客户经理客户经理设备类型设备类型设备号码设备号码设备安装地址设备安装地址 上海今贝商务咨询有限公司曾 赟adsl普通ad000*16梅园路228号企业广场*0室 伯东企业（上海）有限公司曾 赟adsl普通ad0004*25梅园路