管理软件产品方案营销讲座PPT

1、solution selling 王凤平 2007/12/8 solution selling 方方 案案 营营 销销 solution selling 王凤平 2007/12/8 管理软件产品的销售特点及策略管理软件产品的销售特点及策略 管理软件方案营销策略管理软件方案营销策略 管理软件销售中的原则及技巧管理软件销售中的原则及技巧 销售过程管理（简介）销售过程管理（简介） 提纲提纲 solution selling 王凤平 2007/12/8 第一章第一章 管理软件产品管理软件产品 销售特点及策略销售特点及策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 erp erp 产

2、品销售特点产品销售特点 q 观观 念念 q 无无 形形 的的 q 学习和解释学习和解释( (说明说明) )的困难的困难 q 需要客户作出重要改变的事需要客户作出重要改变的事 q 销售过程复杂销售过程复杂 q 销售周期长销售周期长 q 向一个委员会销售向一个委员会销售 q 一个小的组织向一个更大型组织的销售一个小的组织向一个更大型组织的销售 皇帝的新衣皇帝的新衣 solution selling 王凤平 2007/12/8 solution selling erp erp 产品销售特点产品销售特点 solution selling solution selling 王凤平 2007/12/8 方

3、案营销的作用 发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。发掘机会和开拓新生意的一条新的途径。 基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。基于产品和服务，以发现顾客需求的一项行为正确的技术。 一个完整的客户确认模式，一个完整的客户确认模式， 用于针对通向权力，委员会决策用于针对通向权力，委员会决策 ，和销售过程协商。，和销售过程协商。 一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员一个针对你产品和市场来开发销售工具的原型。当销售人员 为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走为掌握技能而花费大量时间时，这些销售工具使他们快速走 向成功。向成功。 这些工具使管理层能管理客户线索

4、整理，确定销售成本，更这些工具使管理层能管理客户线索整理，确定销售成本，更 加精确地预测将来的生意。加精确地预测将来的生意。 solution selling 王凤平 2007/12/8 如何不受价格战困扰？如何不受价格战困扰？ 如何能从如何能从“混战混战”中脱颖而出中脱颖而出 怎样征服客户高层决策者怎样征服客户高层决策者 不仅要赢单，订单要变现不仅要赢单，订单要变现 利润利润 客户客户 solution selling 王凤平 2007/12/8 v方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发方案销售是在诊断式和权力基础销售方法的发 展展 v 诊断式销售：有益于需求分析和决策管理。诊断式销售：有

5、益于需求分析和决策管理。 v 权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略权力基础销售方法：有助于建立政治影响策略 和竞争销售策略。和竞争销售策略。 方案营销 solution selling 王凤平 2007/12/8 第二章第二章 管理软件方案营销策略管理软件方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 主持者主持者 受益者受益者 竞争对手竞争对手 业务业务/ / 技术技术 / /行政行政 等人员等人员 财务财务 决策层主持人决策层主持人 决策者决策者 ( power ) ( power ) erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution

6、selling 王凤平 2007/12/8 方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人方案营销是过程销售，不同的销售阶段会遇到不同的人 在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题在恰当的时间专注于恰当的人的恰当的问题 销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远；销售中上述很多角色都没碰到，这个单离决策还很远； 你联络的人中缺角色，这个单不会赢。你联络的人中缺角色，这个单不会赢。 solution selling 王凤平 2007/12/8 phase i phase ii phase iii 客户购买三步曲客户购买三步曲 need definition evaluate alternat

7、ives take action erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 定义需求阶段 评价方案阶段 判断风险，实施采购阶段 solution selling 王凤平 2007/12/8 phase i phase ii phase iii need definition evaluate alternatives take action 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 need development proof close the sale erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 事物发展运行有其内在规律因势利导方能获得成功事物发展运行有其内在规律因势利导

8、方能获得成功 solution selling 王凤平 2007/12/8 我是否真的对此有需求？ 我应该如何解决该需求？ 该需求需要花费多少钱？ 一、定义需求阶段一、定义需求阶段 销售员的任务：销售员的任务： 帮助用户制定需求帮助用户制定需求- -明确存在的问明确存在的问 题，及问题解决方案，使我们的产题，及问题解决方案，使我们的产 品有资格入围品有资格入围 solution selling 王凤平 2007/12/8 二、评价方案阶段二、评价方案阶段 对可供选择的产品和服务进行比较 和判断：“那个是最好的？” 评估费用：“能否买的起？” 销售员的任务销售员的任务: : 充分展示我们的方案并

9、帮助客充分展示我们的方案并帮助客 户评估费用户评估费用 solution selling 王凤平 2007/12/8 三、判断风险，实施采购阶段三、判断风险，实施采购阶段 我能否承担起这个项目？ 我能否得到最优惠的价格？ 如果项目失败了我怎么办？ 如果项目耽搁了我怎么办？ 如果什么也没做我怎么办？ 合同签定后，销售员能否继续信赖？ 销售员的任务：销售员的任务： 打消顾虑，完成销售！打消顾虑，完成销售！ solution selling 王凤平 2007/12/8 “病痛病痛” ” ( ( pain pain ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，

10、您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ visionvision ” = ( ” = (我要我要 的的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动” erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 phase i phase ii phase iii 卖家和谐的三步对策卖家和谐的三步对策 need development proof close the sale 需求发掘需求发掘 用我们的产品用我们的产品

11、界定他们的需求界定他们的需求 确认购买程序确认购买程序 证明证明 演示产品是如何演示产品是如何 满足界定的需求的。满足界定的需求的。 方案讨论、方案书方案讨论、方案书 说明我们在项目的各说明我们在项目的各 方方 面如何满足需求的。面如何满足需求的。 拿下订单拿下订单 为什么是我们？为什么是我们？ 为什么是现在？为什么是现在？ erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 订订 单单 pain + vision + power = sale erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling

12、 王凤平 2007/12/8 购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线 phase i phase ii phase iii risk needs cost solution level of concern time solution selling 王凤平 2007/12/8 pain vision ？ “病痛病痛” ” ( ( pain pain ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ visionvision ” ( ” (我要的我要的) ) erp erp 系统中方案营销策略系统中方

13、案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 vision creation prompter open closed confirm 1. open-end problem question 2. closed-end problem questions 3. confirm the problem diagnosis 4. open-end impact question 5. closed-end impact questions 6. confirm impact 7. open-end solution question 8. closed-end sol

14、ution questions 9. confirm the buyer is enabled diagnose problem explore impact create vision pain vision of solution 关键事项（痛处） 开放式开放式 封闭式封闭式 确认式确认式 分析问题 1开放式对问题提问 “告诉我有关的事。” “为什么你认为有你 那个问题？” 2封闭式对问题提问 “是不是你们缺少能力 .?” “你们大概还不能.?” 3确认对问题的分析 “因此，从我刚才听到 ，你的理由是., 是 ” 探测影响 4. 开放式对影响提问 “除了你以外,在你们公 司里谁也受这个问题

15、 的影响?” 5封闭式对影响提问 “这问题是否影响你们 的利润,收入？” “你们的财务副总裁 关心这问题吗？” 6对影响的确认 “这听出来不仅仅是你 的问题，而是你们公 司的问题。这是不是 影响了你们的” 创造愿景 7开放式对方案提问 “你需要做什么才能解 决问题？” “我是否可以给你提 几个建议？” 8封闭式对方案提问 “如果你有方法.会怎 么样，有帮助吗？” “如果你能，会怎 么样？” 9确认客户被赋予能 力 “刚才我听到你对x事 说是，如果你能够 ，并能；如果你有 x的能力，你便解决 了你那些.问题？” 方案的愿景方案的愿景 创造原景的驱动器创造原景的驱动器 solution selli

16、ng 王凤平 2007/12/8 客户最重要的需求客户最重要的需求 = = 你有答案的需求你有答案的需求 小结：小结：需求定义阶段工作需求定义阶段工作 painvision 记录客户需求记录客户需求 管理和控制客户需求管理和控制客户需求 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 第第1 1阶段工作：需求管理阶段工作：需求管理 机智地了解需求机智地了解需求 认真分析需求认真分析需求 扬长避短的扬长避短的“发展需求发展需求” 使需求稳定下来使需求稳定下来 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution

17、 selling 王凤平 2007/12/8 注意：注意：需求定义阶段工作需求定义阶段工作 重视：关系到今后的难易重视：关系到今后的难易 重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？重新审视制定策略：有单吗？何时？赢面？ 稳步进入第稳步进入第2阶段：阶段： 第第2阶段比第阶段比第1阶段投入成本大阶段投入成本大 第第2阶段比第阶段比第1阶段竞争更激烈阶段竞争更激烈 你的你的. = 对手的对手的“炮弹炮弹” “炒冷饭炒冷饭”周期更长、风险大周期更长、风险大 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 购买三步曲进程中的购买三步曲进程

18、中的 心理曲线心理曲线 phase i phase ii phase iii risk cost needs solution level of concern time solution selling 王凤平 2007/12/8 第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 您的您的 . “ . “ visionvision ” = ” = 我行的我行的 技术的技术的 实施的实施的 经济的经济的 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 第第2 2 阶段工作：方案确认阶段工作：方案确认 常用的方法常用的方法 产品

19、演示产品演示 项目建议书项目建议书 访问总部访问总部 考察客户考察客户 . . erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 客户真正进入考虑期客户真正进入考虑期 所有人所有人( (有权利的人有权利的人) )都知道实施都知道实施 系统后的好处系统后的好处 有时间表有时间表 第第2 2 阶段工作条件：为目标客户服务阶段工作条件：为目标客户服务 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 目标客户目标客户 (5w+2p) 为什么他们需要或想要一个新系统？为什

20、么他们需要或想要一个新系统？( w )( w ) 财政有计划吗？财政有计划吗？( p )( p ) 谁是决策人物？他想要吗？谁是决策人物？他想要吗？( w )( w ) 决策过程怎样？决策过程怎样？( w )( w ) 什么是基本决策因素？什么是基本决策因素？( w )( w ) 大致时间表？大致时间表？ ( p )( p ) 谁是竞争对手？谁是竞争对手？( w )( w ) erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 关于关于 “ “ fox / coach ”fox / coach ” 必须的角色必须的角色 对象对象

21、发展技巧发展技巧 注意他注意他 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 客户方面谁希望我们赢？客户方面谁希望我们赢？ 他们已经做了哪些内部支持？他们已经做了哪些内部支持？ 他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？他们愿意而且能够按照我们的要求行动吗？ 他们在自身组织中的可信度如何？他们在自身组织中的可信度如何？ inside support 内线内线 solution selling 王凤平 2007/12/8 关于关于 “ “资源资源” ” 的调度的调度 合适的时机用合适的时机用 “ “合适的人合适的人” 不同的对象用

22、不同的人不同的对象用不同的人 认真导演认真导演 给给 “ “演员演员”足够的时间和素材足够的时间和素材 不要漏角色不要漏角色 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 关关 于于 产产 品品 演演 示示 目的目的 准备剧本准备剧本 (对象、内容、演员、对象、内容、演员、.) 演示控制演示控制 演示后评价和控制演示后评价和控制 做正确的事，做正确的事，( (战略战略) ) 正确的做事！正确的做事！( (战术战术) ) erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/

23、12/8 关关 于于 方方 案案 书书 是时候吗？是时候吗？ 诊断诊断 pain 期望目标期望目标 竞争对手竞争对手 方案的风险和风险控制方案的风险和风险控制 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 关关 于于 参参 观观 客客 户户 是时候吗？是时候吗？ 期望目标期望目标 参观前的准备参观前的准备 (老客户、内容准备、内容沟通、老客户、内容准备、内容沟通、.) 参观控制参观控制（多听少看）（多听少看） 参观后评价和控制参观后评价和控制 参观的风险和风险控制参观的风险和风险控制 erp erp 系统中方案营销策略系统中

24、方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 决定生死的比较表决定生死的比较表 考虑因素考虑因素 公司公司a 公司公司b 公司公司c 时 间 ？时 间 ？ 谁 做 ？谁 做 ？ 怎么办？怎么办？ 正式决策标准正式决策标准 solution selling 王凤平 2007/12/8 客户决策的因素？客户决策的因素？ 客户的正常决策过程客户的正常决策过程？ 哪些决策因素是最重要的？为什么？哪些决策因素是最重要的？为什么？ 谁出具决策因素谁出具决策因素？ formal decision criteria 正式决策标准正式决策标准 solution selling 王凤

25、平 2007/12/8 第第3 3 阶段工作：关闭订单阶段工作：关闭订单 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 购买三步曲进程中的购买三步曲进程中的心理曲线心理曲线 phase i phase ii phase iii risk cost needs solution level of concern time solution selling 王凤平 2007/12/8 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动” 第第3 3 阶段工作：促进决策阶

26、段工作：促进决策 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 面对风险异议面对风险异议 坚定自己的信心坚定自己的信心 让客户感动让客户感动 恰当的回答恰当的回答 recall painrecall pain recall reasons recall reasons recall vision recall vision recall proof recall proof 让客户感动让客户感动 适当的适当的 “ “暗示暗示” erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2

27、007/12/8 关关 于于 “ “ push ”push ” 时间理由时间理由 价格理由价格理由 利益理由利益理由 其它理由其它理由 注：注： “ “push” push” 的的 “度度” erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 第第3 3 阶段之两进程工作：阶段之两进程工作： 技术谈判技术谈判 （解决方案的确认）（解决方案的确认） 商务谈判商务谈判 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 技术技术 谈判谈判 项项 目目 目目 标标 方方 案

28、案 概概 说说 软件模块配置软件模块配置 实实 施施 方方 案案 培培 训训 方方 案案 服服 务务 方方 案案 方案资源一览方案资源一览 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 商务谈判程序商务谈判程序 导导 入入 阶阶 段段 概概 说说 阶阶 段段 明明 示示 阶阶 段段 交交 锋锋 阶阶 段段 妥妥 协协 阶阶 段段 协协 议议 阶阶 段段 erp erp 系统中方案营销策略系统中方案营销策略 solution selling 王凤平 2007/12/8 第三章第三章 销售中的原则及技巧销售中的原则及技巧 sol

29、ution selling 王凤平 2007/12/8 产品销售的基本原则产品销售的基本原则 不销：没有不销：没有 “病痛病痛” 或无或无“改革改革”意识意识 的的 “开药方开药方”前必须先诊断前必须先诊断 客户购买的客户购买的 “三阶段三阶段” people buy from power power buys from power “产品产品” = 买家的买家的 “愿景愿景” 你不能去卖给不买的人你不能去卖给不买的人 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 power base selling concepts influence

30、vs. authority finding the fox competitive sales strategies four stages of salespeople 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 “病痛病痛” ” ( ( pain pain ) ) 将会有将会有 “ “病痛病痛” “病痛病痛” ” 导致的后果，您的导致的后果，您的“目标目标” 您的您的 . “ . “ visionvision ” = ( ” = (我要我要 的的) ) 证明是证明是 “ “正当的成本正当的成本” 克服克服 “ “风险风险” ” 顾虑顾

31、虑 证明是证明是 “ “合理的价格合理的价格” 促进促进 “ “行动行动” 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 必须坚信能带给客户有价值的东西 将产品和服务实情如实（逐渐）告诉客户 让客户在整个销售中感觉良好（买/卖） 让客户得到所期望应该得到的东西 解决问题的金钥匙： 整个销售过程中都应站在用户立场上 solution selling 王凤平 2007/12/8 解决方案的销售是过程的销售 并不是销售产品，而应站在用户的角度 考虑产品如何解决用户的实际问题 通常面对非专家型的采购对象容易获胜 销售员很好控制整个销售过程容易获胜

32、销售对象必须在整个销售过程感觉良好 销售的重新定义： 帮助销售对象推进项目 solution selling 王凤平 2007/12/8 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% qualifying problem solving presentation close the traditional process the diagnostic process agreement presentation problem solving design solution diagnose 销售过程及策略比较销售过程及策略比较 solution selling 王凤平 2007

33、/12/8 level 1level 2level 3 专注于专注于 定位于定位于 技技 能能 财财 务务 关关 系系 事事 情情 产品产品/服务服务 技技 术术 价价 格格 执行者执行者 过过 程程 业务流程业务流程 系系 统统 成成 本本 管理者管理者 结结 果果 策策 略略 解决方案解决方案 价价 值值 决策者决策者 whatwhatwhywhyconfidentialconfidential solution selling 王凤平 2007/12/8 成功销售成功销售 的的 要要 素素 销销 售售 技技 术术 熟熟 悉悉 产产 品品 知知 己己 知知 彼彼 销售中的原则和技巧销售中的

34、原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 销销 售售 过过 程程 中中 的的 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 1、重、重 要要 的的 三三 封封 信信 您的计划您的计划 (设计销售过程，建议的时间表) “建议书建议书(方案书方案书)的说明的说明” ( 巩固“vision” ) why langchao ( 营造好的商务谈判条件 ) 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 2、关、关 于于 拜拜 访访 创造拜访机会创造拜访机会 准备准备

35、(分析对象、准备内容分析对象、准备内容) 目标目标 拜访拜访( 实现目标、延续计划实现目标、延续计划) 再次确认成果再次确认成果 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 收集收集 沟通沟通 分析分析 整理整理 补充补充 需求分析需求分析 会议会议 访谈访谈 填填 “调调 查表查表” 书面书面 资料资料 分析分析 工具工具 价值价值 分析分析 技术技术 分析分析 能力能力 分析分析 （基础、（基础、 人、财）人、财） 3 3、需求分析与控制、需求分析与控制 需求需求 业务业务 需求需求 业务业务 需求需求 业务业务 k.d.analyz

36、ek.d.analyze solution selling 王凤平 2007/12/8 重要的重要的 不紧急的不紧急的 不重要的不重要的 紧急的紧急的 不重要的不重要的 不紧急的不紧急的 重要的重要的 紧急的紧急的 3 3、需求分析：、需求分析： 做正确的事做正确的事 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 t l solution selling 王凤平 2007/12/8 phase i phase ii phase iii risk cost needs solution level of concern time 4 4、建立选型标准、建立选型标准 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧

37、solution selling 王凤平 2007/12/8 phase i phase ii phase iii risk cost needs solution level of concern time 5 5、抢单和守单的技巧、抢单和守单的技巧 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 有影响力的有影响力的 权力人士权力人士 无影响力的无影响力的 权力人士权力人士 有影响力的有影响力的 非权力人士非权力人士 无影响力的无影响力的 非权力人士非权力人士 6 6、权力基础：找到有影响力的人、权力基础：找到有影响力的人 销售中的原则和

38、技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 7、“power” 分析分析 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？哪些高层领导可以被项目影响或影响项目？ 是否已经与高层领导建立了相互信任？是否已经与高层领导建立了相互信任？ 通过何种方式接近高层领导？通过何种方式接近高层领导？ 是否有计划得到高层领导的反馈信息？是否有计划得到高层领导的反馈信息？ executive credibility 高层的信任高层的信任 solution selling 王凤平 20

39、07/12/8 8、“swot” 分析分析 u strengths u weaknesses u opportunities u threats 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 kd hot 5 guide solution selling 王凤平 2007/12/8 客户为什么不得不上项目？客户为什么不得不上项目？ 客户最后做决策的时间客户最后做决策的时间？ 如果该项目拖延将对客户有什么影响如果该项目拖延将对客户有什么影响？ 如果该项目按时完成将给客户带来什么回报如果该项目按时完成将给客户带来什么回报？ 客户经营的有形效益有哪些？客户经营的有形效益有哪些？ compelling eve

40、nt 痛苦抉择痛苦抉择 solution selling 王凤平 2007/12/8 喜欢但是不信任喜欢但是不信任 rfp是别人提供的是别人提供的(request for proposal) 永远都是永远都是“急急” 联络人变了联络人变了 项目改变了项目改变了 选型规则变了选型规则变了 9 9、 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 总是针对我们的弱点问个不休总是针对我们的弱点问个不休 我们不知道自己能够赢我们不知道自己能够赢 我觉得你们各家都能满足我们的要求我觉得你们各家都能满足我们的要求 不管怎么说，我们今后有很多合作机会不管怎

41、么说，我们今后有很多合作机会 9 9、 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 订单是一下子丢的！订单是一下子丢的！ 订单是慢慢丢的！订单是慢慢丢的！ 订单是不认真丢的！订单是不认真丢的！ 订单是不刻苦丢的！订单是不刻苦丢的！ 1010、 销售中的原则和技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 订单赢在几个点上！订单赢在几个点上！ 订单赢在判断上！订单赢在判断上！ 订单赢在策略上！订单赢在策略上！ 订单赢在努力中！订单赢在努力中！ 订单赢在认真中！订单赢在认真中！ 1010、 销售中的原则和

42、技巧销售中的原则和技巧 solution selling 王凤平 2007/12/8 第四章第四章 销售过程管理（简介）销售过程管理（简介） solution selling 王凤平 2007/12/8 销售管理原则销售管理原则 月月是三月，月月是三月， 月月是十月，月月是十月， 月月都是十二月月月都是十二月 销销 售售 管管 理理 solution selling 王凤平 2007/12/8 prospect ( 80% ) 有用的销售漏斗有用的销售漏斗 目标客户目标客户 (5w+2p) o 为什么需要或想要一个新系统？为什么需要或想要一个新系统？( w )( w ) o 财政有计划吗？财政有计划吗？( p )( p ) o 谁是决策人