卷烟行业管理实践研究报告

1、卷烟行业管理实践研究报告 1 第一部分：研究过程 第二部分：行业环境分析 第三部分：行业管理实践研究 目 录 2 u 本研究报告是在上海德路科企业管理咨询有限公司为武汉卷烟厂提供全员目标导向 的绩效管理系统咨询项目的情况下，作为项目进程的前奏部分形成的。 u 本研究报告主要达到两个目的，其一，熟悉卷烟行业环境，熟悉卷烟行业的价值链， 战略管理、业务流程管理、组织管理的方法，深入了解卷烟行业推行目标管理和绩效 管理的背景，增强咨询方案的适应性。其二，发现卷烟行业，尤其是卷烟制造业优秀 的管理方法，为咨询方案提供有价值的参考。 研究背景和研究目标 3 u 通过桌面研究方法，研究卷烟行业竞争态势和发

2、展趋势、规划管理、营运管理及其支 持系统。 u 通过实地考察，初步了解卷烟制造业的关键业务流程和工艺流程 u 通过深入访谈，深入了解国内优秀卷烟制造企业目标管理和绩效管理的过程、方法 研究内容和研究方法研究内容和研究方法 4 第一部分：研究过程 第二部分：行业环境分析 第三部分：行业管理实践研究 目 录 5 中国加入wto和签署全球烟草控制框架公约决定了“控烟”是中国烟草行 业未来发展的主流，现已存在和未来将采取的“控烟”手段构成行业发展的大 环境 法律手段 行政手段 经济手段 消费环节消费环节销售环节销售环节生产环节生产环节 禁止或者限制在公 共交通工具和公共 场所吸烟，禁止中 小学生吸烟

3、禁止在广播电台、 电视台、报刊播放、 刊登烟草制品广告 烟草按计划生产，国 务院下达总计划，中 国烟草工业总公司按 不同排号层层分解 对烟草零售实施许 可证管理 打击香烟走私 对违反规定生产的 企业进行惩罚 征收高额烟税 供应环节供应环节 统一制定标准和统 一收购价格烟叶， 规定其它单位和个 人不得收购 对烟叶进口实施高 额进口关税 戒烟护理帮助 统一制定烟草焦油含 量标准，加强对烟草 专卖品的研究和技术 开发，降低焦油和其 他有害成份的含量 加强原辅料的技术 研究 文化手段 国家和社会加强吸烟 危害健康的宣传教育， 劝阻青少年吸烟 开展卫生教育 香烟外包装上警示 语，在批准控制 公约后将面积

4、达 到30% 技术手段 法律规定烟叶原料 等供应物的生产、 种植、调拨、定价 实行控制 控制烟草生产总量 控制香烟价格 提高香烟价格（国 外） 6 在各个环节的多种手段的“控烟”体现国家在需求和供给双控策略，是国家烟 草政策在wto和全球烟草控制框架公约作用下的政策取向 需求控制供给控制 香烟公害性宣传，树立烟草负面形象 通过提高税收间接提高香烟价格，抑制消费， 达到双赢效果 禁止香烟广告 通过烟草专卖控制销售渠道 采用计划手段，总体控制香烟生产规模 提高香烟制造业集中度，既以抵抗外烟入侵， 又以保持相对的垄断利润获得高额税收来源 国际控烟运动事例 中国香港、巴西、澳大利亚、英国均禁止香烟广告

5、 新西兰、阿联酋、尼日利亚、俄罗斯、印尼等提高香烟进口关税或者征收高额消费税 新西兰、墨西哥、意大利、南非等21个国家扩大了禁止在公共场所吸烟的范围 罗马尼亚、爱尔兰等国家立法禁止向青少年销售香烟 美国、沙特等国家向本国和外国烟草商征收巨额健康赔偿金，众多医疗卫生组织谴责烟草行业的发展， 纷纷发起运动抵制烟草商 7 在加入wto和国家双控策略下，中国烟草行业竞争将越来越激烈 从2004年开始，卷烟进口关税从70降到20；特种烟草专卖零售许可证不复存在 外资烟草巨头开始在中国布局，日本烟草已经在中国直接派驻人员，帝国烟草与红塔集团合作生产 west香烟 国家专卖局取消了香烟区域代码，将逐步推动全

6、国统一大市场形成 省内整合，异地扩张形成了一批如红塔集团、红河、上烟集团、昆烟、白沙集团、常德卷烟、武烟集 团等强式集团 随着消费者生活水平的提高，香烟营销已经进入了品牌时代，“白沙”单一品牌销售达到100万箱 降焦令要求焦油含量大于15毫克的香烟严禁进入市场，目标要达到12毫克，国外香烟焦油含量已经达 到6毫克 关税的降低将导致外资品牌香烟价格大幅降低，内资香烟成本面临巨大压力 烟草行业 竞争加剧 外资香烟品牌入侵 消费者对品牌的忠诚 优势烟草集团大举扩张 香烟无害化标准提高价格竞争导致成本压力 8 第一部分：研究过程 第二部分：行业环境分析 第三部分：行业管理实践研究 目 录 9 我们将按

7、照战略、营运和绩效管理的框架层层深入，研究分析卷烟制造行业企 业管理实践 战略管理 营运管理绩效管理 规模 品牌 研发 绩效考核 目标管理 奖惩反馈 流程与组织 人力资源 采购与销售 10 加入加入wto后，我国卷烟制造企业面临国外烟草巨头的巨大竞争威胁，行业内优后，我国卷烟制造企业面临国外烟草巨头的巨大竞争威胁，行业内优 势企业都进行了战略规划，制定了相应的竞争战略。势企业都进行了战略规划，制定了相应的竞争战略。 扩张战略扩张战略： 通过购买指标、品牌代理加工、兼并小烟厂、强强联合等方式，改善产业结构和市场结构， 促进资金、技术、产品、市场的优化配置，在不太长时间内增强企业的规模经济性和竞争

8、 能力。如红塔集团，云烟集团、上海烟草集团、白沙集团、武烟集团等近年都实现了大规 模异地兼并重组，企业品牌实力和规模迅速提高。 集中化战略集中化战略： 红塔集团进行产业调整，增强主业竞争能力。在业务格局上有进有退，有所为有所不为。 在主业内部，要抓住人才、产品，技术、管理等关键因素，夯实基础，实现队伍忠诚稳定、 管理标准规范，质量稳定一致、原料丰欠无忧，真正提高主业的核心竞争能力。 纵向一体化战略纵向一体化战略：上海烟草集团实施纵向一体化战略加强工商联合，巩固分销网络渠道。按照纵向一体化 的要求，夯实烟叶基础，提高原料保障能力。进行辅业整合，充分挖掘产业链上的优势， 增强企业整体的盈利能力，为

9、主业发展提供强有力的财力支撑。 品牌战略：品牌战略： 白沙集团坚定不移地定位于中端市场，进行品牌运作，做“绿色品牌”，增强品牌的亲和 力，加强科技攻关，进一步降低卷烟危害，提高内在品质，集中力量做好“绿色、环保” 这篇大文章，一举成为单一品牌销量第一的企业。昆明卷烟厂以品牌为纽带，通过品牌扩 张实现规模扩张”的战略部署，以品牌战略作为制胜市场的有力武器，致力于做精、做强、 做大以“云烟”为代表的系列名优卷烟，促进企业整体实力与核心竞争力的全面提高。 结论结论：“品牌战略集中化差异化扩张（联合兼并）纵向一体化 复合一体化国际化”将是国内优势烟厂迈向世界强势烟草集团的战略选择历程。 11 拥有强势

10、品牌、规模优势和核心技术已成为行业优势企业的关键成功因素 通过技术创新，降低香烟对健康的危害性，如降低焦油含量，开发混 合型和淡香型香烟 在总量规模限制下，通过兼并重组联合，迅 速扩大生产量的规模，占有其它制造厂商的 发展空间 品牌 规模 技术 树立强式品牌香烟，抓住国家整体品牌整 合和消费者品牌忠诚度提高的机遇和风险 12 近阶段，国家制定了推动联合重组，重点培养10家左右烟草集团的政策，行业 优势企业据此普遍制定了全面扩展战略。目前，在国内已经形成了三大主要烟 草生产区域，而湘鄂烟草在拥有排名前列的品牌香烟和生产规模上都远低于江 浙沪和云南烟草 熊猫 中华 红双喜 牡丹、 利群 大红鹰、南

11、京 江浙沪云南 湘鄂 白沙 芙蓉王 红金龙 突围之路 白沙集团、常德卷烟厂、 武烟集团 上烟集团、杭州卷烟厂、 宁波卷烟厂、南京卷烟厂 红塔山 玉溪 红河、阿诗玛 红梅 红山茶、云烟 石林 红塔集团 昆明卷烟厂、红河 卷烟厂 13 行业内优势企业正在通过全国范围内兼并收购、重组等快速扩张的方式，迅 速扩大规模建立了自己的势力版图。 上海烟草集团兼并北京烟草 上海烟草集团与天津烟草重组 江浙沪云南 红塔集团兼并长春卷烟厂 红塔集团兼并海南卷烟厂 红塔集团与辽宁烟草工业跨区域 联合重组 与老牌烟草巨头雷诺兹、英国帝 国烟草等展开广泛合作，融入国 际社会 湘鄂 长沙卷烟厂兼并龙山卷烟厂 常德卷烟厂兼

12、并祈东卷烟厂、吉 林四平卷烟厂、零陵卷烟厂 武烟集团兼并广水烟草 武烟集团兼并三峡、红安、大悟、 咸宁四家烟厂 14 数据表明，武烟集团在规模的实力上面临巨大的压力，突出表现在单一品牌不 强，整体规模不大，还有被边缘化的风险 规模规模拥有的著名品牌拥有的著名品牌未来走向未来走向 上烟集团 280万箱 红塔山、玉溪、阿诗玛、 红梅 区域性大集团红塔集团 会继续向外扩张，昆烟、 红河挟云烟品牌优势继 续向外扩张 中烟工业湖南公司已明 确表达白沙集团、常德 卷烟厂最终走向联合 上烟集团可能在北上后， 加强与江浙卷烟厂联合 红塔集团 50.9万箱 南京 110多万箱 “云烟”、“红山茶”、 “茶花”

13、昆明卷烟厂 93.2万箱 红河红河卷烟厂 140万箱 白沙白沙集团 100万箱 芙蓉王 常德卷烟厂 70万箱 利群杭州卷烟厂 97万箱 红金龙、黄鹤楼武烟集团 53.4万箱（2002年） 大红鹰、五一 宁波卷烟厂 中华、熊猫、红双喜、 牡丹 200万箱 南京卷烟厂 15 从下图一眼望去，武烟集团已经被列强包围，向外规模扩张的压力很大，现在 可供选择的区域已经不多 湖北 江西 安徽 河南 山西 被瓜分的 区域 可能突破 的区域 山东 福建 16 在品牌规划上，行业内优势企业对现有品牌进行整合，培育强式品牌，并进行 合理的差异化市场定位 昆明卷烟集团细分市场，针对不同地 域、不同消费需求，提供优质

14、的不同品 牌定位的产品 品牌规划与定位 常德卷烟厂的“芙蓉王”定位于高端市 场，白沙集团的“白沙”品牌定位于中 端市场 长沙卷烟厂总厂以做大做强“白沙”品 牌为主线，对郴州卷烟分厂实行资产、 品牌、采购、销售“四统一” 红塔集团建立片区经理负责制，根据 不同地域和吸食品味的差异开发统一 品牌不同口味的香烟 上海烟草集团将“中华”和“熊猫” 定位于高端市场，“红双喜”定位于 中端市场，“牡丹”定位于低端市场 红塔集团把一些适合市场的名优品牌延伸 到被兼并的卷烟厂，而去掉他们一些亏损 或者不适合当地市场的小品牌 17 对于不同的目标市场，进行顾客需求调研，针对性的产品研发，并赋予品牌核 心价值和理

15、念，创建品牌文化，整合营销传播，最终形成具有特色的品牌个性、 顾客美誉度和忠诚度。是近年来行业内迅速崛起企业的制胜关键 从“华夏瑰宝，一王情深”到 “创造 无限，体验成功”，到 “传递价值， 成就你我”，体现从财富权力到创 造成功到价值成就，赋予“芙蓉 王”成熟的、有修养的、迷人的、有 魅力的品牌内涵，其品牌形象就是性 格含蓄的、有思想深度的中年成功男 士 白沙深入研究了新经济背景下消费形态 的变化以及高消费人群的生活特征。研 究结果表明，引领当今市场消费主流的 是一个特定的人群，他们的消费观念正 逐渐发生着变化：过去以追求物质生活 质量为主，今天，他们的消费选择开始 注重文化与品味，于是开发

16、出“白沙金 世纪”与之对应 白沙集团深入研究消费者触觉、听觉、 味觉、视觉，发现心理因素是吸烟的主 要原因，可以振奋精神、赋予人勇气、 人际交往的润滑剂 、暂时麻醉、放松自 我、彰显自己的富有、气派，据此赋予 品牌内涵 “鹤舞白沙，我心飞翔”白沙深入 研究了新经济背景下消费形态的变化 以及高消费人群的生活特征，将消费 者吸烟的生理快感与飞翔的心理快感 巧妙联系，象征人们追求自由、无拘 无束的畅快感受，赋予“白沙”品牌 进取、向上的品牌内涵。 品牌个性 品牌忠诚度 18 通过品牌战略的实施，行业内已经形成了一批强式卷烟品牌，武烟集团也进行 了品牌战略运作，初步形成了以“黄鹤楼”和“红金龙”为主打

17、的品牌格局， 但是，武烟最强式的“红金龙”品牌与行业内其它优势品牌还具有明显的差距， 尤其在市场占有和市场辐射两项指标上有差距 资料来源：中国烟草第17期 0 20 40 60 80 100 120 中 华 红 河 云 烟 红塔山 白 沙 红双喜 芙蓉王 红 梅 南 京 阿诗玛 玉 溪 石 林 利 群 大红鹰 红金龙 综合指数市场辐射市场占有市场评价市场获利 商业竞争力构成指标：商业系统外销售量、销售收入、毛利率、省外销量、覆盖区域、知名度、忠诚度、 满意度 “红金龙”与其它著名卷烟品牌商业竞争力比较 19 “红金龙”品牌在市场影响能力和工业获利能力上也有一定差距 红金龙品牌与一批名优品牌的工

18、业竞争能力对比 0 20 40 60 80 100 120 中 华 云 烟 白 沙 红双喜 芙蓉王 玉 溪 红 河 利 群 红塔山 红 梅 红金龙 工业竞争力获利能力市场影响能力 资料来源：中国烟草第17期 工业竞争力构成指标：销售量、销售收入、利润、出口收入、生产成本利润率 20 综合而言，与一批名优品牌相比，“红金龙”品牌在工商综合竞争力上还处于 明显劣势 资料来源：中国烟草第17期 工商综合竞争力 0 20 40 60 80 100 中 华 云 烟 红 河 白 沙 红双喜 芙蓉王 玉 溪 红塔山 红 梅 利 群 红金龙 21 科技竞争在烟草工业中展开，从趋势上看，谁掌握着科技主导权，谁就

19、掌握着 烟草业的命运。国内烟草制造企业普遍建立了技术研发中心，加大投入。重点 在烟叶种植、卷烟无害化、配方、卷烟加工工艺等就各方面上进行研究，烟草 制造行业的科技含量越来越高。 上海烟草集团以基础研究和应用技术研究为重点，在高新技术以及科技成果转换方面取得较大成效：以 提高烟叶品质和降低卷烟有害成分为重点，在烟叶品种优化、烘烤技术提高、种植区域转移、卷烟有害 成分降低技术上取得突破；建立创新机制和建立集团技术中心，全面提高企业产品开发、加工工艺水平， 在高档混合型生产技术领域取得新的进展。 红塔建成国家级技术中心，2001年5月，经国家人事部同意，在玉溪红塔集团设立了博士后工作站，吸引 外部“

20、脑黄金”为企业所用。 长沙卷烟厂建立了全行业第一家企业博士后科研工作站。现已形成以市场为导向，以产品开发为主线， 以烟叶育种、栽培、复烤、香精香料、工艺研究、检测仪器分析、信息技术研究为配套的技术研究体系， 将自主研究与联合科研单位合作研究相结合。长烟技术中心以“绿色烟草”为技术研究方向，致力于研 究提高卷烟品质与降低烟草对人体和环境的危害，并形成了以低焦油、低危害卷烟、薄荷微胶囊应用技 术、低侧流技术、鹤源烟叶、无烟烟灰缸等为代表的一系列“绿色”技术成果。 结论：随着健康、绿色、控烟的理念的深入人心，通过高新技术降低烟草的危害 将成为烟草制造行业变革的关键驱动因素。 22 在技术创新上，烟草

21、行业非常注重在以降害为核心的研发投入，以提质增效为 目的的生产技术改进和管理信息系统（it技术）建设 生产技术信息技术 基础研发 引进国外先进的流水线，提高工艺装备水平，扩 大生产规模。建设集成制造系统（cims），培育 大规模定制和敏捷制造能力。 行业案例 上烟集团和杭州卷烟厂都先后成功 的建设了计算机集中控制系统 (cims） 红塔集团在2003年引进了具有当今 世界先进水平的6台套高速卷包机 行业优秀企业都花大力气进行信息化的建设， 有oa系统， mis系统和erp系统。极大的提高 了企业的效率和管理水平。 行业举例 红塔集团投资1.18亿元建立erp系统 长沙卷烟厂引入oracle的e

22、rp系统和 ibm的商业智能系统 行业内普遍建立了技术研发中心，加大投入。重点在优 质烟叶培育、辅料无害化、配方、卷烟加工工艺等9项 技术上进行研究。 上烟集团以提高烟叶品质和降低卷烟有害成分为重点，在烟叶品种优化、烘烤技术提高、种 植区域转移、卷烟有害成分降低技术上取得突破；建立创新机制和建立集团技术中心，全面 提高企业产品开发、加工工艺水平，在高档混合型生产技术领域取得新的进展。 长沙卷烟厂以烟叶育种、栽培、复烤、香精香料、工艺研究、检测仪器分析、信息技术研究为配套的 技术研究体系，以“绿色烟草”为技术研究方向，致力于研究提高卷烟品质与降低烟草对人体和环境 的危害，并形成了以低焦油、低危害

23、卷烟、薄荷微胶囊应用技术、低侧流技术、鹤源烟叶、无烟烟灰 缸等为代表的一系列“绿色”技术成果。 23 营运管理 战略管理 营运管理绩效管理 规模 品牌 研发 绩效考核 目标管理 奖惩反馈 流程与组织 人力资源 采购与销售 24 行业内卷烟加工工艺流程基本趋同，由于先进生产设备的利用，有些已经达到 甚至超过国际烟草巨头的工艺水平 生产流程生产流程 高架库烟叶取出自动拆包切片回潮加糖料 制丝掺配生产流程 回潮切丝回潮烘丝 梗丝 膨丝 残丝 掺配加香储丝柜喂丝机卷包车间 制 叶 丝 掺 配 加 香 预混 25 生产流程生产流程 烟丝卷制 卷包生产入库流程 烟嘴对接切割 盒包条包装封箱 烟支 卷制 烟

24、支 包装 入库 行业内优势企业近年来都纷纷进行技改，引入国际先进生产线，例如，引入德 国虹霓制丝线、美国菲莫（爱科）公司膨胀烟丝生产线等现代化的制丝设备， 以及具有90年代国际先进水平的 gdx2型卷包生产线。 26 尽管卷烟工艺流程效率并不没有多大差异，但是，我们与国外烟草巨头效益的 差距很大，主要是由于管理流程效率低下的原因，行业内优势的企业正是看到 了这一点，都先后进行了流程重组（bpr），基于价值链分析，建立了面向市 场的流程体系，典型的流程体系如下图所示： 企业战略规划/综合计划/品牌规划 财务管理/人力资源管理/全面质量管理/知识管理 绩效监控体系 it系统支撑（erp/crm/s

25、cm/cad/cam/capp） 客 户 供 应 商 生产计划编 制 原辅料采购 采购接收 生产作业 库存调拨销售发运 物料内部配 送 潜在客户与 销售机会管 理 销售签定与 衔接 市场分析与 销售预测 售后服务 品牌 规划 市场 调研 构思 处理 试销 上市 推广 评估 调整 概念 论证 试制调整 营销策划 技术 设计 27 基于重组后的流程，对组织架构也做了相应的调整，将组织主要分为核心业务 部门和配套支持部门，核心业务部门又根据价值链的不同环节分为商流、产品、 采购、物流本部，各卷烟工厂作为产品本部的下属，组织进行了极大的简化 卷 烟 厂 质检科 生产工艺科 综合办 生产车间 卷烟集团公

26、司卷烟集团公司 物 流物 流 本部本部 信 息信 息 中心中心 技 术技 术 中心中心 采 购采 购 本部本部 人 力人 力 资 源资 源 中心中心 产 品产 品 本部本部 商 流商 流 本部本部 财 务财 务 中心中心 顾 客顾 客 满意满意 支持服务流程 核心业务流程 卷烟集团公司卷烟集团公司 物 流物 流 本部本部 信 息信 息 中心中心 技 术技 术 中心中心 采 购采 购 本部本部 人 力人 力 资 源资 源 中心中心 产 品产 品 本部本部 商 流商 流 本部本部 财 务财 务 中心中心 各卷烟厂各卷烟厂 28 例如，长沙卷烟厂在bpr的过程中，以面向流程的设计理念和简约的原则，对

27、 全厂的组织结构进行全新的变革，重新组建了11个中心，并明确了八大集团职 能管理部门，缩短了流程流转的时间，从根本上理顺了核心业务流程。如下图 所示： 营销中心总监营销中心总监 市 场 部 销 售 部 国际拓展部 技改中心总监技改中心总监 设备管理部 总 师 办 机修车间 后勤中心总监后勤中心总监 生活服务部 农场 幼儿园 白沙集团总裁白沙集团总裁ceo （兼长烟厂厂长）（兼长烟厂厂长） 集团兼长烟办公室 内部配送中心 原 烟 部 企 业 管 理 部 物 资 部 科 研 所 质 检 站 技术中心总监技术中心总监业务中心总监业务中心总监 投融资 管理部 财 务 部 财务中心总监财务中心总监 工

28、团 办 公 共 关 系 部 人 力 资 源 部 政工中心总监政工中心总监 战略中心总监战略中心总监 纪检中心总监纪检中心总监 纪 委 审 计 部 战略规划部 各多元化 实体 多元化管理中心多元化管理中心 多元化 办公室 制造中心总监制造中心总监 生 产 部 生产车间 动力车间 安 保 部 信息管理部 信息技术部 战略规划部 副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁副总裁 副总裁副总裁 (多元化管理多元化管理 ） 纪委书记纪委书记 29 行业内优势企业近年来通过建立战略供应链体系和大物流体系，来全面降低成 本和提高迅速反应能力 行业案例 上海烟草集团通过一体化战略，将各供应商的信息系统与卷烟厂

29、信息系统相连，确保了原辅材料的零库存和 及时准确的供应；集团在全国12个省区建立了10个优质原料基地和7个定点采购点，为上海卷烟工业持续发展 提供原料保证 上海烟草集团公司开展供应方资质认证管理办法，在加强采购操作规范化的同时，重点提高采购决策的规范 化，建立和完善了比质比价和公开、公平、公正的采购管理机制，通过推行和完善供应方资质认证工作，深 化了质量前移管理，推行了准时直送供货方式和联合库存管理模式，提高了材料质量管理水平；同时还理顺 优化了物资内部业务流程，提高了仓储供应管理的规范化水平 昆明卷烟集团创立“公司农户”的机制，建立“第一车间”优质烟基地 白沙集团将兼并后的企业的物料采购职能

30、整合到集团，由集团统一负责各制造厂的物料采购和供应，极大地 提高了采购的效率，降低了物料成本 建立烟叶种植基地，加强对烟叶种植技术 的研究，扶持烟叶种植企业和个人，保证 良好的原料来源 建立供应商资质评价体系 通过电子商务进行各种原辅料数据交换。 数据放置在电子显示板上，双方共同对这 些数据进行分析，最后形成一致的商品设 计、销售预测，并以此为基础进一步制定 辅料生产、物流等计划。 实行集团集中采购，提高规模效应 集团统一规划企业的仓储和物流配送体系 战略供应链体系建设 大物流体系建设 30 在营销方面，与分销商建立“合作销售”模式，通过信息系统 进行业务整合 行业案例 上海烟草集团公司通过参

31、股地方烟糖公司的形式，在上海地区建立了27000余家卷烟销售网点，基本形成全 市统一、受我控制、规范操作的销售网络体系，成功组建了20家市、区、县烟草糖酒有限公司。 上海烟草集团大力建立电子商务，在所有零售网络都安装了网络信息系统，实现所有业务信息共享，包括订 发货、商品进货、新商品信息、销售促进信息、电子结算等，确保了公司准确掌握各销售终端和渠道的库存 和需求情况，提高了销售预测和生产计划制定的准确性，降低了销售成本。 长沙卷烟厂通过市场信息采集处理系统推进了其ars（区域滚动销售）战略。作为决策支持系统的一部分， 长烟的市场信息采集处理系统可以深入到用户的终端，起到疏通渠道和实现掌控终端服

32、务的作用。该系统的 上线也改变了原来各地业务人员的工作水平和工作方式，现在的销区人员只要通过系统的采集通道，就可以 将每天的信息结果整理汇总到销售总部，统一信息数据上报形式，信息采集速度甚至超过了当地销售公司掌 握信息的速度，实现了从陪客户喝酒聊天的营销业务人员到指导客户销售投放的企业营销代表的转变。 与 省外的商业公司结成战略联盟 参股省内省外商业公司 . 与分销商之间广泛采用标准edi（电子数据 交换）技术，通过电子商务，实现所有业 务信息（订发货、商品进货、新商品信息、 销售促进信息、电子结算等）共享，在最 大程度上进行业务整合 与分销商合作销售 通过信息系统进行业务整合 31 随着规模

33、扩张、品牌、研发战略的制定和实施，行业内优势企业越来越认识到 人力资源对企业发展的战略作用，纷纷树立现代人力资源管理理念，在建立战 略性的人力资源管理体系和以战略目标为导向的整体绩效管理体系方面做出了 有益的尝试。我们将按一下框架进行行业经验分析 战略性人力资源管理体系战略性人力资源管理体系 战略绩效管理体系 学习型组织创建 人才选拔与配置 “人本”文化建设 人才开发与培训 全面薪酬与激励 32 在人才的选拔与配置上，要遵循岗位能力匹配、机会均等、“三公”等原则 战略性人力战略性人力 资源管理体资源管理体 系系 战略绩效 管理体系 学习型组 织创建 人才选拔 与配置 “人本”文 化建设 人才开

34、发 与培训 全面薪酬 与激励 市场化用人 体制 公开竞聘 上海烟草对部分干部空缺岗位或培养岗位实行竞争上岗 红河卷烟厂通过举行各种各样的岗位竞争，使得年轻优秀人才突颖而出 红塔集团大力推进“三项制度改革”，干部人事制度改革，所有中层管理岗位实行 公开竞聘，年轻员工脱颖而出 白沙集团实行中高层身份转换 全面推动管理人员职业化进程 主辅分离 红塔、上烟、杭烟等卷烟厂实施主辅分离，将辅助工逐步推向市场 实施人事代理制，外部引进高素质人才，从关键的科研院所引进人才。 用人上，红河卷烟厂拆除了以资历、学历取人的藩篱，为人搭建公平的发展空间和 展示平台，管理人员能上能下，员工凭能力、成绩、表现脱颖而出并获

35、得晋升。 33 改革薪酬制度，强调对员工的激励和内部公平，建立与能力、岗位、绩效匹配 的全面薪酬体系 战略性人力战略性人力 资源管理体资源管理体 系系 战略绩效 管理体系 学习型组 织创建 人才选拔 与配置 “人本”文 化建设 人才开发 与培训 全面薪酬 与激励 与绩效挂钩 的效益奖金 制 分配向关键 岗位倾斜 特殊激励 红河卷烟厂实行评定个人贡献奖制度，这项以奖掖员工“心苦”投入工作、个人贡 献突出的奖项，在红烟员工心目中占有相当重的份量，而其他人也会由衷地对获奖 者报以赞赏和尊敬的目光。极大的激励了员工的自豪感。 红塔集团导入科学的“关键绩效考核指标（kpi），让企业的战略意图更好地与管理

36、 创新结合起来，通过科学的绩效考核和为薪酬体系提供科学依据。 红河卷烟厂较好地把握了公平而不是平均的分配观：不回避人的能力大小，正视人的 劳动价值差别，并拉大差别，引导人追求个人贡献，尽可能挖掘自身潜能，积极拓展 个人事业。 上海卷烟集团根据岗位的技能要求、重要性，确定不同的分配系数，分配系数向关键 技术人员、管理人员、作业人员倾斜。 34 制定与企业发展战略相匹配的人力资源规划，大力培养关键技术和管理人才， 为人才建立个人职业生涯规划，并通过全员培训、职务轮换、轮岗等方法培养 和开发员工的技能 战略性人力战略性人力 资源管理体资源管理体 系系 战略绩效 管理体系 学习型组 织创建 人才选拔

37、与配置 “人本”文 化建设 人才开发 与培训 全面薪酬 与激励 人力资源规 划 后备干部培 养 上海烟草集团将表现突出的优秀骨干列为重点培养对象，在（集团）公司范围内建立 起一支200人左右的不同层次的领导干部后备队伍和50人左右的技术业务专家后备队伍， 并根据每个后备人选的现实表现、专业特长、发展潜能等具体情况，确定培养方向。 同时，按近期、中期和远期三个层次建立后备干部梯队结构。每年对现有后备干部队 伍进行分析筛选、调整充实、动态管理，坚持优上平下，保持一定的常量，为培育人 才提供充足的数量。 为年轻干部上岗锻炼提供条件二是拓宽实践锻炼渠道，有意识让 后备干部参与和主持一些重大项目、重要工

38、作；安排后备干部到基层挂职锻炼；加强 岗位轮换、交流，使后备干部思想上经受考验，能力上得到提高 全员培训 加强教育培训。建立集中培训、党校培训、送高等院校深造、内部学分制等培训立 体培训体系。 上海烟草集团进行人力资源评估，完善了各项措施，坚持每年对人才资源变化情况 进行五年周期的滚动分析针对人才队伍建设中存在的问题。 35 通过建立学习型组织建设，提高企业的竞争能力 战略性人力战略性人力 资源管理体资源管理体 系系 战略绩效 管理体系 学习型组 织创建 人才选拔 与配置 “人本”文 化建设 人才开发 与培训 全面薪酬 与激励 个人学习 团队学习 昆烟领导班子带队到美国、日本、欧洲学习新技术、

39、新工业、新材料，学习新观念、 新理论、新思路。国内的上海、常德、杭州、厦门，省内的红塔、曲靖、红河等，都 留下昆烟人学习考察的身影 组织学习 昆烟人认真学习借鉴同行业在人才素质、营销手段、管理等方面的经验和长处，取长 补短。凡是对企业有利的，凡是比自己先进的，都是昆烟人学习追逐的目标。 昆明卷烟厂建立鼓励职工自学成才的制度，提供教育费用补助。 和大学联合，通过合作培养管理和工程研究生，培育企业高层次人才队伍，提高人才 素质。 武烟的培训强制积分制,规定每个员工每年必须接受至少10个学分的培训 36 关注人才，大力建设“以人为本”的企业文化，进行人性化的管理，是行业内 优秀企业成功的重要原因 战

40、略性人力战略性人力 资源管理体资源管理体 系系 战略绩效 管理体系 学习型组 织创建 人才选拔 与配置 “人本”文 化建设 人才开发 与培训 全面薪酬 与激励 企业文化理 念培育 人性化管理 - 关注员工 白沙集团为员工建立健康服务管理系统，建立健全了员工电子健康档案，网络知名 专家服务白沙健康事业，为员工提供医疗保健咨询，促进了全员健康营销的开展。 在员工们的眼中，“白沙员工健康管理服务系统”正逐渐成为呵护员工健康的良师 益友。解除员工后顾之忧，极大的提高员工满意度。 上烟集团十分注重发挥企业文化推动力、竞争力、凝聚力、创新力和约束力的作用， 形成了具有上海烟草特色的全体职工共同追求的价值观

41、和文化理念，形成了“和、 搏、一流”的企业精神。提出了大力发扬“敬业、创新、合作”的企业精神，为做 精做强上海烟草服务，这不仅丰富了企业精神的内涵，还运用企业文化的能力，凝 聚职工力量、追求卓越的信念 红河卷烟厂人性化管理为企业发展创造了良好的氛围。红河卷烟厂的人性化管理内 涵可以概括为：不讲究外在约束、硬性规定，强调自我管理、自我约束，崇尚个人 事业的拓展.。 不拘泥于形式、纠缠于细枝末节，以关心人、引导人为根本，意在 营造宽松、和谐的工作环境。 提倡多引导，少指责；多帮助，少批评。 而对于员 工想不到、做不好或做不了的工作，无论大小，红烟提倡管理人员给予真诚引导、 善意提醒和帮助，反对简单

42、粗暴的训斥和批评。红烟人性化管理中对人的引导、关 爱和尊重由此可见一斑。 37 目标与绩效管理 战略管理 营运管理绩效管理 规模 品牌 研发 绩效考核 目标管理 奖惩反馈 流程与组织 人力资源 采购与销售 38 行业内优秀企业的目标管理实践上烟集团、白沙集团、昆烟已经意识到人才、 员工满意及生产柔性的重要性 人才储备量 员工满意度 - 生产柔性 随着卷烟市场竞争的日趋激烈，国内各企业在卷烟工艺等核心技术上的竞争越来越 激烈，“柔性加工”概念越来越被生产经营者所接受，昆烟近年来为适应市场，大 力推行“柔性加工” 上烟集团制定了“十五”人才计划，确立了“232”目标：后备干部保持200名常量； 处

43、级领导干部40岁以下、4150岁、50岁以上三个年龄层的比率分别达到或控制在 20以上、40左右、40以下；培养20名技术业务专家，对这些目标的可行性进 行了论证和审视，进一步细化了各项目标要求以及目标的分解，进一步完善了各项 措施 员工培训人数：劳动培训处下达厂内的培训需求和车间提出培训需求相结合，如每 年必须培训高级工、中级工人数 白沙集团已经组织专门人员听取专家进行如何调查员工满意度的课程 39 行业内优秀企业的目标管理实践-在指标设置上,杭州卷烟厂比较重视与战略目标 相结合,注重关键绩效指标;上海烟草集团除了有具体的人才培训量指标外,还停留 在传统的产质耗指标上 - 上海烟草集团上海烟

44、草集团杭州卷烟厂杭州卷烟厂 对车间考核产、质、损，各部门都有定量和定 性的指标 行政和服务质量定性的指标多，但是以定量指 标为主 对车间的考核指标有：设备效率、保养情况、 点检情况、台版数、工序异常情况，工序波动 情况、产量、质量事故、外观、信息化、安全、 市场反馈等指标 每年对目标值调整，以不低于去年为限制 目标的制定要考虑公司的战略， 公司确定的3-5年的战略目标是国 内一流，国际先进,公司前年请麦 肯锡做过咨询，每个人都有关键 绩效指标 目标值的设置要做到三比,和 自己比,和竞争对手比,和行业标 杆比 厂对车间的考核主要是定量指标， 如产量、质量、消耗、现场管理 等很多指标 制丝车间目标设定有问题，因为 制丝的收入是根据产、质、损决 定的，消耗越低，质量必然差些， 而质量达不到要求却被一票否决 如果对厂长分配的指标有疑义， 可以与厂长讨论，但是，一般还 是厂长确定，指标确定后要跟厂 长签定合同。指标分为三大类： 财务运营指标，质量指标、安全 和人员配备指标等 目标设置 40 行业内优秀企业的目标管理实践-上烟集团比较注重过程控制,指标分解落到