中信零售储蓄相关业务价值定位Value Proposition

1、cyd000324bj(gb)-value proposition 机密 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司的书面许可，其它任何机构 不得擅自传阅、引用或复制。 项目报告 中信零售储蓄相关业务中信零售储蓄相关业务 价值定位价值定位 中信实业银行 二ooo年四月 cyd000324bj(gb)-value proposition 1 当前形势分析当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架 内容内容 cyd000324bj(gb)-value proposition 2 中信在全国零售银行市场中的竞争地位中信在全国零售银行市场中的竞争地位 *中信目前的策略 是广泛借助金卡 *包括“金卡工程

2、”连通的商户 资料来源：中国统计年鉴1999；文献研究；中信实业银行 储蓄存款规模储蓄存款规模(1999)网点机构数量网点机构数量(1999) atm数量数量(1999)pos数量数量(1999)商户数目商户数目(1999) 全国 工行 中信 58,622 120 117,700 200 39,800 20,000 156* 8,400 200,000 374* 56,000 300,000 1,000* 100,000 全国 工行 中信 亿元个 个个个 15,489 中信 份额 0.2%0.17% 中信 份额 0.78%0.19%0.33% cyd000324bj(gb)-value pro

3、position 3 中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位中信零售银行业务在主要市场中的竞争地位 资料来源：广州市统计年鉴；北京市统计年鉴；上海市统计年鉴；中信实业银行；文献研究 储蓄存款额储蓄存款额 全市 中信 2,063 13.7 2,180 14.1 1,477 3.6 1,189 6.0 银行网点银行网点 1,900 14 2,000 16 2,800 12 1,100 19 全市 中信 亿元 个 北京北京(1999)上海上海(1999)广州广州(1999)深圳深圳(1999) 中信 份额 0.66%0.65%0.24%0.5% 中信 份额 0.74%0.80%0.43%1.7% c

4、yd000324bj(gb)-value proposition 4 中信银行与招商银行零售业务经营状况比较中信银行与招商银行零售业务经营状况比较 招商银行招商银行中信实业银行中信实业银行 设立网点城市(个) 网点机构数(个) 存款总额(亿元) 储蓄存款总额(亿) 储蓄开户数(万) 借记卡发行量(万) 平均网点开户数(个) 24小时自助银行 atm pos 招商银行拥有： 27倍于中信的 借记卡发行量 3.3倍于中信的 零售储蓄额 可能的推断 招商可能并没 有针对特定的 客户群销售借 记卡 增加借记卡销 售本身并不能 大量增加储蓄 存款 资料来源：文献研究；中信银行；麦肯锡分析 招商优于中信

5、18 170 20 255 1,320 40,000 8,578 5,600 400 600 (1999年9月) 720 (1999) (1999) 9,000 6,700 平均每个帐户余额 (人民币) (1999年9月) 18 200 0 156 374 22 996 120 134 cyd000324bj(gb)-value proposition 5 当前形势分析 目标客户和价值定位目标客户和价值定位 产品设计框架 内容内容 cyd000324bj(gb)-value proposition 6 设计产品和渠道设计产品和渠道定义价值定位定义价值定位 价值定位 我选择中 信，是因 为 .

6、目标客户产品和渠道 三步骤战略框架三步骤战略框架 选择目标客户选择目标客户 谁是我们的目标客户？为什么这些客户会选择 中信？ 我们如何设计产品和渠 道，来实现价值定位？ 产品 渠道 渠道 渠道 目标客户 cyd000324bj(gb)-value proposition 7 36 54 69 71 28 30 34 25 28 12 34 12 6 60% 年龄在 22-29 年龄在 30-39 中国 每周一次或 多次 年龄在 40-49 年龄在 50-59 1 100% =4291281269283 年轻人比 年纪大的 人更常使 用atm 使用使用atm的频率的频率 对于中国中、高收入顾客的

7、对于中国中、高收入顾客的 调查调查 回答问题的人中使用atm的百分比 资料来源：ami、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查 每周一次到 每月一次 少于每月一 次或从不使 用 cyd000324bj(gb)-value proposition 8 39 37 62 70 59% 整个亚洲 我希望与网点的工作人员接触 或通过电话联系而不是与机器 打交道 我能够通过电话处理大部分金 融需要，如果有这种服务，我 就不会再去银行网点 我打算在将来使用网上银行 中国 我希望24小时银行服务 我讨厌在银行或其它金融机 构排队等候 50 37 72 84 57% 香港新加坡台湾 40 26 66 59 60

8、% 24 23 49 77 60% 44 39 30 74 54% 中国的中、高收入顾客比起亚洲其它国家/地区的顾客来说， 更倾向于使用新渠道 顾客对渠道的态度顾客对渠道的态度 资料来源： ami、麦肯锡合作进行的亚洲个人金融服务调查 回答问题的人中非常同意/同意所占的百分比 cyd000324bj(gb)-value proposition 9 25.0 24.6 24.3 20.2 13.8 9.6 2.7 76.9%网点近 网点多 形象和信誉好 回答问题的人数回答问题的人数 全部 = 4116 手续简便 服务好 营业时间长 工资帐户所在行 优惠的条件 cib可以克服其网点 不足的短陷，通

9、过 以下措施吸引客户 提供可代替网点服 务的新型渠道 提供更好的服务 建立良好的形象和 信誉 延长网点的营业时 间 在现有情况下， 优 惠的条件不是特别 重要 挑选银行进行储蓄的关键要素挑选银行进行储蓄的关键要素 资料来源：98-99imi消费行为和生活形态年鉴；麦肯锡分析 百分比 cyd000324bj(gb)-value proposition 10 中信的目标客户中信的目标客户 目标客户目标客户 喜欢新渠道和收喜欢新渠道和收 入较高的客户入较高的客户 年龄在20-50岁 受过良好教育， 大专以上学历 居住在大城市 限制条件限制条件 客户价值客户价值 只有中高档客户为银行创造价值 拥有更多

10、金融资产 购买更多的产品和服务 目标客户必须接受并乐于使用“新 渠道” 目前中信的网点数量还不多 由于法规限制及所需的巨大投资， 中信不太可能快速扩展网点规模 cyd000324bj(gb)-value proposition 11 目标客户的特征与需要目标客户的特征与需要 银行卡在全银行卡在全 国通用国通用 可以在尽量多的 atm上使用 可以在尽量多的 pos上消费 同银行联系同银行联系 较方便较方便 通过分行 营业时间长 网点近 通过atm 通过电话银行 通过网上银行 交易与服务交易与服务 转帐容易 缴费容易 资料来源：由盖洛普与麦肯锡共同进行的客户访谈 具有中高收入 追随潮流 喜欢尝试新

11、事物 工作繁忙 经常旅行 追求生活质量 目标客户的特征目标客户的特征目标客户的需求目标客户的需求 cyd000324bj(gb)-value proposition 12 中信的价值定位中信的价值定位 所有产品和服务所有产品和服务(anything) 任何时间任何时间(anytime)任何地点任何地点(anywhere) 7 x 24小时电话银行 7 x 24小时网上银行服务 7 x 24小时atm 服务 pos机遍布全国* atm机遍布全国* 网点遍布经济发达 地区 全球电话银行 全球网上银行 全方位的产品系列 交易 增值服务 中信银行的中信银行的 价值定位价值定位 -面向目面向目 标客户的

12、三标客户的三a银行银行 * 借助金卡工程 cyd000324bj(gb)-value proposition 13 当前形势分析 目标客户和价值定位 产品设计框架产品设计框架 内容内容 cyd000324bj(gb)-value proposition 14 存款/银行卡 消费信贷 投资 住房按揭 概念 2010304050607080 客户生命周期管理方式客户生命周期管理方式 个人资产个人资产 开始 工作 结婚/ 购买 住房 购买 汽车 等 子女经 济独立 退休再抵押 住房 在客户年轻时 就尽早建立客 户关系 不同的产品需 求取决于生命 周期的不同阶 段 关键成功要素 客户关系管理 不同产品

13、需 求 资料来源：麦肯锡分析 年龄年龄 cyd000324bj(gb)-value proposition 15 用不同产品来环抱并锁定客户关系用不同产品来环抱并锁定客户关系 储蓄储蓄/借记卡是建借记卡是建 立客户关系的最立客户关系的最 关键产品关键产品 客户关系 储蓄储蓄/借记卡借记卡 贷记卡 投资管理 贷款 建立客户关系管理体系在未来建立客户关系管理体系在未来 将变得越来越重要将变得越来越重要 cyd000324bj(gb)-value proposition 16 储蓄是零售银行业务的基石与获得客户关 系的关键产品 储蓄对贷款来说至关重要 波动小 法规要求的长期贷款的资金来源 储蓄/借记

14、卡是建立零售银行形象的 关键因素 储蓄对零售银行业来说是一个重要因素储蓄对零售银行业来说是一个重要因素 cyd000324bj(gb)-value proposition 17 零售银行业务设计的四个杠杆零售银行业务设计的四个杠杆 渠道渠道 网点 atm 电话银行 网上银行 掌上银行 专职销售人员 服务服务 与产品相关的服务 与客户相关的服务 定价定价 定价原则 产品产品 储蓄 借记卡 贷款 贷记卡 产品产品 渠道渠道 cyd000324bj(gb)-value proposition 18 目前中信储蓄相关产品应改善的主要领域目前中信储蓄相关产品应改善的主要领域 产品产品 推出产品组合 大幅

15、度改善借记卡功能和 用卡环境 推出贷记卡* 定价定价 最低日均余额要求 如果达不到最低余 额则对不同产品组 合收取相应费用 客户关系客户关系 渠道渠道 联接所有的atm*，方便 客户提款和查询 进一步完善电话银行系统， 建立电话中心 建立网上银行 服务服务 月对帐单 个人转帐 自助/自动代缴费 个人外汇交易 个人理财(咨询) *中信在全国的atm及加入金卡工程的其它atm *另有文件阐述 cyd000324bj(gb)-value proposition 19 三种产品组合方案以获得整个客户关系三种产品组合方案以获得整个客户关系 经济经济(起步起步)组合组合荣誉荣誉(家庭家庭)组合组合卓越卓越

16、(贵宾贵宾)组合组合 * 单独定价 存取款(定期/活期) 借记卡 pos/本地atm 本地转帐 电话银行(自动应答) 网上银行(基本功能) 自助缴费 自动代缴费* 月对帐单* 电话中心服务* 网上银行(高级功能)* 个人外汇交易* 异地转帐* 异地atm* 贷记卡* 个人外汇交易* 异地转帐* 异地atm* 贷记卡* 存取款(定期/活期) 借记卡 pos/本地atm 本地转帐 电话银行(自动应答) 网上银行(基本功能) 自助缴费 自动代缴费 月对帐单 电话中心服务 网上银行(高级功能) 存取款(定期/活期) 借记卡 pos/本地atm 本地转帐 电话银行(自动应答) 网上银行(基本功能) 自助

17、缴费 自动代缴费 月对帐单 电话中心服务 网上银行(高级功能) 个人外汇交易 异地转帐 异地atm 贷记卡 个人理财(咨询) 新增项目 产品产品 组合组合 目标客目标客 户群户群 在校在校/刚毕业的高校学刚毕业的高校学 生生 较富裕的个人较富裕的个人/家庭家庭事业有成事业有成,高收入的个高收入的个 人人/家庭家庭 cyd000324bj(gb)-value proposition 20 定价原则定价原则 高价值客户 潜在价值客户 低价值客户 私人银行经理 服务 免费享受所有 服务 免费享受大部 分服务 其它服务单独 定价 免费享受有限 的服务 其它服务单独 收费 10万元人民币 1万元人民币

18、有 潜 力 高 校 学 生 刚 毕 业 cyd000324bj(gb)-value proposition 21 -125 -65 125 1,500 370 390 470 880 客户个人金融资产与盈利性客户个人金融资产与盈利性 - 瑞士客户案例瑞士客户案例 客户金融资产客户金融资产 等值人民币，元 客户数目客户数目 千人 银行利润银行利润/亏损亏损 等值人民币，百万元 125,000 370 390 470 880 cyd000324bj(gb)-value proposition 22 平均而言，低 档客户使银行 亏损 0 250 -70 480 410 160 -110 -40 5,0004900 1,400 1,2007,500 2,500 3900 1000 低档客户对银行没有利润可言低档客户对银行没有利润可言瑞士银行案例瑞士银行案例 人民币，每个客户 低档客户低档客户(少于人民币少于人民币125,000元元) 高档客户高档客户(大于人民币大于人民币125,000元元) 利息 收入 服务 收入 总收 入 服务 成本 风险 成本 咨询 费前 利润 咨询 费用 利润 高档客户为银 行带来高额利 润 cyd000324bj(gb)-va