神奇的象限图话术销售法

1、 亚里士多德说亚里士多德说： 理性：理性： 可数字化的、可评估的、客观的、 有标准或行情的 感性：感性： 无法数字化的、难以评估的、主 观的、无标准、无上限 低理性低理性 高理性高理性 低感性低感性高感性高感性 房子房子 柴米油盐酱醋茶柴米油盐酱醋茶 （日用品）（日用品） 口香糖口香糖 （零嘴）（零嘴） lvlv、高级服饰、高级服饰 （享受品）（享受品） 保险？ 保险是具有高感性高理性的产品 所以，要求我们销售保险产品的时 候，遵循这样一个法则： 理性诉求vsvs 感性诉 求 理性诉求： 多一点数据分析、事实证明 感性诉求： 诉诸感情深处、注意语调变化 正面诉求正面诉求vsvs 反面诉求反面诉

2、求 正面诉求：正面诉求：诉求的结果是好的 例如：三人行必有我师；天无绝人之路； 勤能补拙；否极泰来；多难兴邦 反面诉求反面诉求：诉求的结果是不好的 例如：人无远虑，必有近忧；乐极生悲； 物极必反；欲速则不达；玩火自焚 “正面诉求正面诉求”与与“反面诉求反面诉求”的案例的案例 正面诉求年轻就是本钱，你应该趁现在能赚钱，多存一点钱，以后 老了才会有所依靠 反面诉求人一到老年，就没有赚钱能力，又比较容易生病，如果没 有积累的话，那实在是很凄惨呀！所以你要趁现在多存点 钱 正面诉求王小姐，这个防晒保养品能让你皮肤变得更白、更有光彩 喔！只要你每天做好防护工作，你的皮肤就不怕紫外线了！ 反面诉求王小姐，

3、我们每天都要面对紫外线的威胁，皮肤总是会受 到破坏、逐渐老化、失去弹性，所以你应该使用这组保养 品 正面诉求王先生，您是一家之主，买了这一份保单，就是您对于家 人关爱的最大承诺和表现，从此可以让一家人高枕无 忧 反面诉求王先生，您是一家之主，全家的八成收入都在您身上。请 您想一想，如果没有一个完整的保障，收入一旦停顿，家 人的生活费和这间房子的贷款怎么办？ 当营销人员理性诉求时，客户就会理 性思考 当理性诉求失败后，来一个感性诉求 感性诉求成功之后，它的力量会大于 理性诉求，而且可能无限大 为什么？ 经过深入研究发现，一个人在听完“正面诉 求”之后，情绪是正面的、轻松的、开心的。 一般来说，当

4、人们身处这样的环境或情绪下， 只有少数人会因此受到激励，进而产生动力 去追求美好的未来或结果。 相反，当一个人在听完“反面诉求”之后， 情绪是负面的、不安的，甚至是恐惧的。在 这样的环境或情绪下，大部分人会想改变、 逃离那种情绪或环境，自然就会产生改变的 行动力，同时渴望看到帮他脱离不安的解决 方案或产品，由此产生的力量也更大、更及 时。 美国nbc市场调查公司做过一项调查发现，有高达 69%的受访者回答，在从事行销工作时比较喜欢运用 “正面诉求”，只有31%的人比较喜欢运用“反面诉 求”；当角色转换为消费者时，比较喜欢接受“正面诉 求”的比例约78%，“反面诉求”约为22%，两项调 查结果相

5、近。 但是，非常有趣的是，调查结果又显示：消费者在回答 他们购买某一产品的原因时，竟然有74%的受访者是因 为行销员使用“反面诉求”之后才决定购买的；只有 26%的人是因为“正面诉求”而购买。 既然大多数消费者是因为听了“反面诉求”而 采取购买行动，为什么大部分的行销员却又习 惯使用“正面诉求”呢？ 因为大多数行销员是客气的、想当好人、怕得罪对方、 不好意思说不中听的话。所以，选择“正面诉求”的比 例远大于“反面诉求”。但这也可能导致一个结果：习 惯只用“正面诉求”的行销员，绩效往往不如懂得在适 当时机加上“反面诉求”的行销员。 注意：注意： 反面诉求不等于恐吓、威胁 不要冒犯对方、不要触犯忌

6、讳 使用【我们】取代【您】 举反例时，使用【虚拟的第三者】 象限图话术规划法象限图话术规划法做与不做某事，做与不做某事， 可能将有好处可能将有好处 或利益或利益 正面诉求正面诉求 反面诉求反面诉求 感性呼唤感性呼唤 理性分析理性分析 第一象限第一象限第二象限第二象限 第三象限第三象限第四象限第四象限 做与不做某事，做与不做某事， 可能将有坏处可能将有坏处 或威胁或威胁 购买购买xxx产品产品,不但可以养成存钱的好不但可以养成存钱的好 习惯，还拥有一个高额寿险保障，更习惯，还拥有一个高额寿险保障，更 是您爱心与责任的表现！您说是吧？是您爱心与责任的表现！您说是吧？ 只要您的资金一转入，若以只要您

7、的资金一转入，若以10万为万为 例，马上就能增加例，马上就能增加8100元的账户满元的账户满 期金，到期领取还有累积的复利分期金，到期领取还有累积的复利分 红，而且在红，而且在6年内您还拥有最高年内您还拥有最高54 万元的意外保障。不但资产能保值万元的意外保障。不但资产能保值 增值增值,还能有保障。还能有保障。 上个月上个月cpi上涨上涨5.3%，而一年期利，而一年期利 率现在是率现在是3.25%;您的资金放在银行您的资金放在银行 其实一直在缩水，这就是大家常说其实一直在缩水，这就是大家常说 的负利率。的负利率。 如果我们平时没有养成理财的好习惯，如果我们平时没有养成理财的好习惯， 若干年以后，别人成为有钱人了，我若干年以后，别人成为有钱人了，我 们可能还在感叹自己是穷人一个，想们可能还在感叹自己是穷人一个，想 想看，没钱的日子多难过呀！不是吗？想看，没钱的日子多难过呀！不是吗？ 第四象限第四象限第三象限第三象限 使用的原则使用的原则 理性：理性：客观、有标准、多分析、用证据； 感性：感性：主观、无标准、多人性呼唤、强调爱与 关怀 第一、四象限用问号结束 如果每一个象限的内容都很多，可以单独使用 如果用到三、四象限，记得用一、二象限来结 束 如果每个象限