房地产销售基本素质要求

1、TASKIN销售基本素质要求二00五年三月开场白达成协议1、待客“三意”诚意、获取信赖创意扩大成果2、销售人员不可欠缺的七项意识(1)目的意识一J造更高的业绩(2)利益意识一获取更高的回报(3)顾客意识以客户需求出发(4)品质意识服务到位问题(改善)意识一解决问题(6)规律意识高潮、低潮(刀合作意识团队精神3、顾客购买的心理七阶断留意兴趣联想比较信任值得信赖的合作伙伴决定广告感觉适合自己 如果我拥有了 我拥有了就 与周边比谁更好 对产品确认 购买4、待客4SSMILE :笑容微笑SPEED: 迅速快速SMART: 灵巧优雅SINCERITY:诚恳5、倾听客户说话的七大方法(1) 关心话题，愉快

2、地听(2) 确定不易了解之处(3) 巧妙运用询问、催促、点头等技巧5、倾听客户说话的七大方法(4) 了解顾客语言和内心(5)把话听到最后，不要中途插嘴(6)消除动作上的恶习 (7)单纯地听，不要有先入为主的观念注：不要心想这是来开玩笑的，或者是市调的顾客而不听其说话。6、待客说话的七大原则(1) 不使用否定句，用肯定句型说话(2) 不用命令型，而用请求型(3) 以尾语表示尊重(4)拒绝的场合要说“对不起”和请求型并(5),让顾客自己决定(6)在自己的责任范围说话值得信籁购洽赛说皺美、感谢的话7、活用赞美的七大原则(1)努力发现长处小孩、携带物、服装、仪容等;(2)只赞美事实一一以自信的态度对所

3、发现的长处赞美;(3)以自己的语言赞美不要使用引用的言语，而以自己的言语自然地赞美(4)具体的赞美具体表现出何处？如何？何种程度 的赞美？值得信赖的合作伙伴7、活用赞美的七大原则(5) 适时地赞美一一设法在说话的段落，适时地加 以赞美(6) 由衷地赞美一一为克服“害羞的情绪”要练习 何种赞美的方法(7) 对话中加入赞美语在顾客解答问题或做商品说明时，删翊養。对自己的赞美方式有自信。&处理顾客抱怨的三阶段理解顾客发怒的情绪您的抱怨是可以理解的冷静后确认事实，作适当处理请您接受我们的解决方法致歉，今后仍请多指教9、上岗前的自我检查(1)对自身销售产品的认识度;(2)对销售环境的熟悉度;(3)销售资

4、料的准备;(4)销售工具的检查：纸、笔、计算机等。三、服务素质的要求“两个提倡,六个坚持”提倡：:提倡整个销售流程都是“五星级”服务:提倡贵族化服务坚持：由始至终保持最积极的心态 由始至终保持最亲切的笑容 由始至终保持最饱满的精神状态 由始至终保持最整洁的礼仪:由始至终保持最旺盛的热情由始至终保持最高的工作效率对客户:服务第一，顾客至上:对入售楼部的任何人应令他感到非常满意:尽可能令我们的客户做我们的外线（兼职） 销售人员:CN意识：NO CUSTONER NO MONEY （没客户没钱）:对在工作范围内的客户，无论相识与否，应主动打招呼问好对团队:同事都是兄弟姐妹、朋友、老师、镜子、对手 :

5、竞而不争，争而不吵;:我们都是同一条船上的人 :我们有共同的目标一一把XX卖好 :我们不要做“三个和尚”的主角六、销售的16字决眼传笑意主动问好恭身作请快迎慢送快：指见到客户入门立即赶快迎接，反应要够快;计算楼价及付款方式要够快准：指分析目标客户要准确，抓摸客户心态要准 确，计算楼价要准确。狠：游说客户下订要够狠够肯定。贴：指对客户的服务要细心体贴0八、12项工作指标要求:计价的要求：每一个销售人员都事“顾客得专业金融顾问”（投资专家）:计算的要求:快而准:书写的要求：快而工 :解释的要求：简明扼要八、12项工作指标要求TASKIN:签约的要求:每一个销售人员都是“顾客的专业法律顾问” :签约

6、的书写要求：细心工整:签约的解释：耐心准确1、欢迎顾客时欢迎光临欢迎光临XXX2、季节性问候语您早、中午好、晚上好非常感激您冒雨光临大热天、您辛苦了，请歇会，我给您倒杯水3、表示感谢的语言 多蒙照顾，深深感谢 感谢您远驾光临4、对顾客的回答是、是的是、您说的对5、离开顾客眼前时 对不起，请稍等 失陪一下6、受顾客催促时非常对不起，就快好了 请再稍等一下，对不起7、向顾客询问时对不起，请问一不好意思，请问&拒绝客户时真对不起不得已，我们只能这样，或者-9、麻烦顾客时可能会多添您麻烦真感到抱歉是否请您再考虑如果您愿意，我会感到很高兴10、提到顾客已明白的事情时您也知道的 不必我说您也知道 如您所知

7、值得信赖的合作伙伴11、顾客问自己所不了解的事情时现在我请负责人与您详谈，请您稍等我不太请楚，或者请负责人为您解说，好吗?12、收受订金时收您X x元 正好收您XX元13、听取客户抱怨时如你所说一-真对不起对不起，添加您的麻烦我马上查，请您稍等 浪费您很多时间 今后我们将多注意 感谢您亲切的指教14、请顾客坐下时请坐着稍等一下15、请顾客喝水时您请喝水这是给您倒的水15、顾客找其他人时对不起，请问贵姓找？请稍等，我马上去请对不起，他现在不在，如不介意，让我来为您服务真对不起，您不留张名片或联系电话吗?我来带您去找他（她），这边请一17、接听顾客电话时您好，XX X （项目名） 谢谢您的电话，请

8、问贵姓如果您愿意，劳驾您亲临现场,我非常乐意为您服务1&打电话给顾客时您好，我是XX项目的X X您好，我是德思勤的销售员,麻烦您找x X谢谢如果您愿意，劳驾您光临，我非常乐意为您服务卖场禁忌不雅动作，读报看杂志聚集聊天，打私人电话，戏笑等 盯着顾客，看不起的态度，说顾客的谣言，窃 窃私语与客户接触中的禁忌皮笑肉不笑让顾客久等，大摇大摆地接近不说欢迎语与客户商谈中的禁忌表现出晦暗的脸、心情不好、疲惫的状态不用敬语，言语粗俗对于询问不耐烦不认真说明产品表现出焦急的状态强制推销，匆忙总结未填写好合同便要顾客签名单手递交资料、合同或现金送客户时的禁忌不说谢谢也不送客 站在顾客的面前却背对顾客跟在客户客

9、户后面送客切忌介绍自己楼盘与介绍周边楼盘的两种态度切忌将自己的楼盘说到天上有地下无，而将周边的楼盘说到一钱不值，这样会招致客户反感而不买你的楼。反之，销售人员要客观地介绍自己楼盘的缺点；在介绍周围楼盘时了客观讲解他们的优缺点；同时根据客户自身的要求、楼价，帮他们出主意。切忌对买与不买两种情况两种态度。对要买楼的客户销售人员一般都能做到热情接待， 但对不买楼的客户有时就会有板起面孔对人的情况。 其实这是很不应该的，他本人因各种原因不买你的 楼，不代表他不会介绍亲友来买你的楼。如果你在接待的态度上能够做到买与不买都热情 有礼，也许现不买你楼的人会有可能成为其他购房 者的介绍人。所以，销售人员在销售

10、时切忌急功近 莉。切忌对客户买前、买后两种态度在客户买楼前销售人员的热情和诚恳会让客户加快购买的意向，从而爽快购房。但是，假如客户因房型间隔、付款方式等问题要同销售人员商量时, 切忌摆出一副不耐烦的面孔，这样只会令客户加强退房的意向。遇到此问题一定冷静下来，循循善诱,力图让客户觉得问题不是太严重而无须退房。切忌对大客户和小客户两种态度。面对买大面积或两间以上的客户，销售人员一定会尽心 尽力，但相对购房一房一厅甚至单身套间的客户就不大热 情，这样会令大客户觉得你是冲着他钱包而来，十分虚伪; 而小客户也会认为你不尊重他而不买你的楼，到头来有可 能会一无所获。所以，切记对大小客户均应一视同仁。切忌下班前与下班后两种态度。“下班后已属私人时间，不谈工作。”这当然无可厚非。但是请不要忘记，多数客户你上班时他也在上班,故通常会选择下班后才看楼盘，如果你对于已来的客户表现出不耐烦的态度，赶着下班，会让客户觉得你态度差而不会购房，你则会流失相当多的客户。切忌将事实夸大，欺骗