经纪人入门培训完整篇

1、精品文档 你我共享经纪人入门培训完整篇黄金、外汇现货经纪人的基本概念黄金、外汇经纪人的意义和目的黄金、 外汇交易时一种投资活动， 具有较强的专业性， 大多数投资者本身不具备专业知 识和时间精力亲自参与进行黄金、 外汇的日常交易， 贸然操作日常交易将面临信息的滞后和 买卖的不及时， 从而处于不利的地位， 因此寻找一个得利的助手来帮助自己进行投资成为最 好的防范风险的方法。黄金、外汇经纪人的工作内容 寻找新的客户，通过拜访，说明将黄金、外汇投资推荐给合适的投资者 分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略（两项工作是相互已存，不可分割）黄金、外汇经纪人的收入组成固定工资（少量） 佣金提成（占大

2、部分）黄金、外汇销售的特点1. 黄金、外汇是无形的 黄金、外汇是无形的东西，他本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的 五官感受吸引客户对其产生兴趣， 从而主动接受， 所以 需要有人介绍和推荐 。由于他无样品 可以使用，客户无法亲身体会到他的作用，必须通过经纪人讲解才能明白。2. 需要丰富的知识社会学，经济学，投资学，心里学，金等等，同时还要考虑 客户的收入状况黄金、外汇投资是一种投资理财行为，它涉及到融知识甚至还有农业知识，矿产知识，商品贸易知识精品文档 你我共享及外来的经济计划及客户本身的心里状态。3. 工作自由开发客户的工作有 较大的灵活性 ，工作时间和地点都没有固定的程序，所

3、以合理严格的 安排工作至关重要。经纪人入门培训 完整篇黄金、外汇现货经纪人的基本概念黄金、外汇经纪人的意义和目的黄金、 外汇交易时一种投资活动， 具有较强的专业性， 大多数投资者本身不具备专业知 识和时间精力亲自参与进行黄金、 外汇的日常交易， 贸然操作日常交易将面临信息的滞后和 买卖的不及时， 从而处于不利的地位， 因此寻找一个得利的助手来帮助自己进行投资成为最 好的防范风险的方法。黄金、外汇经纪人的工作内容 寻找新的客户，通过拜访，说明将黄金、外汇投资推荐给合适的投资者 分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交易策略（两项工作是相互已存，不可分割）黄金、外汇经纪人的收入组成固定工资（少量）

4、 佣金提成（占大部分）黄金、外汇销售的特点1. 黄金、外汇是无形的 黄金、外汇是无形的东西，他本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的 五官感受吸引客户对其产生兴趣， 从而主动接受， 所以 需要有人介绍和推荐 。由于他无样品 可以使用，客户无法亲身体会到他的作用，必须通过经纪人讲解才能明白。2. 需要丰富的知识 黄金、外汇投资是一种投资理财行为，它涉及到 社会学，经济学，投资学，心里学，金精品文档 你我共享 融知识甚至还有农业知识，矿产知识，商品贸易知识 等等，同时还要考虑 客户的收入状况 及外来的经济计划及客户本身的心里状态。3. 工作自由开发客户的工作有 较大的灵活性 ，工作时间

5、和地点都没有固定的程序，所以合理严格的 安排工作至关重要。正确的黄金、外汇经纪人心态1. 黄金、外汇投资是一种有利与客户资金增值的投资手段 。黄金、外汇经纪人的日常工作 是为帮助客户合理理财的服务行为，所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种 不卑不亢的态度，把 开发客户的思想转化为服务客户的思想 。2. 拜访客户保持一种交朋友的心态。 每一次拜访客户并不一定会成功，客户是不投资也 可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两个人可以成为新朋友。3. 与客户交流的目的是给他介绍一种投资方式，而不是让他马上进行投资，这样既可以 克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。4. 不急于要客户答复是否他

6、投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着造成 难堪的局面。5. 客户愿意投资作出决定是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的。正确的经纪人心态良好的经纪人将黄金、 外汇这种投资方式传递给客户， 得到客户的信任必须具备良好的精品文档 你我共享销售品质。这些品质包括以下特征 ：1. 对客户资金的安全责任感2. 对客户交易的理解和关心3. 友好交流和耐心细致工作的能力4. 愉快而又让人感觉到有信心的乐观态度经纪人应具备良好的习惯经纪人的行为有 90%是由习惯造成的，而习惯是逐渐养成的。外汇经纪人的工作是由 经纪人自己安排的， 由于客户各不相同， 所需要花费的时间也不同， 所以我们必需按照计划

7、来执行开发客户的工作才能取得良好的成绩。 工作计划应包含周计划、 月计划， 更长一些的 还可以做好年计划。 计划中应规定明确的工作目标，开发多少新客户， 挖掘多少准客户，维 护多少老客户，增加多少资金量等等。经纪人应具备的良好习惯1. 必需有一套完整的日常活动安排。 在日常活动中有规律的从事各项活动， 有系统的开发 客户，有系统的时间管理，使用有计划的销售说明及有系统的学习新知识。建立好这些 完整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。2. 保持日常活动规律。 把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作，落单， 处理日常事务，业务报酬，业务学习等等。3. 做好每天的工作时间

8、表。 要点有：A. 每天晚上要把明天的工作要点以备忘录的形式记录B. 明确第二天见客户的时间C. 在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面D. 对与有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通报市场状况E. 每天想办法约好一个准客户见面并尽可能约到公司交流F. 每天固定时间检讨当天的工作及计划精品文档 你我共享建立良好习惯的重要性有周密计划的经纪人1.业绩稳定，收入好2.很少陷入低潮3.不需要临时寻找客户4.客户数量保持稳定5.精神饱满，充满信心6.有大量的优质准客户缺乏计划的经纪人1. 业绩没有规律2. 长期陷入低潮3. 经常开发新客户4. 客户时有时无5. 精神萎靡不振6. 所接触的准

9、客户十分难以开发黄金外汇经纪人的销售过程和步骤第一阶段：准备1. 充分了解黄金、外汇的投资特点，对个交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的 社会新闻，经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解并发现聊天的资料。2. 收集客户的基本资料：a. 客户的姓名，年龄，家庭背景b. 职业，地位，收入，资产c. 性格，嗜好，兴趣第二阶段：自我介绍（拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理）1. 建立最好的第一印象，注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外 表判断身份。精品文档 你我共享2. 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题3. 消除客户的警惕心理：客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中

10、变为拒绝。销售人员应该让客户放松心情，化解警惕心理第三阶段：培养亲近感 建立共同的话题谈论客户感兴趣的事情，倾听客户的故事等等使访问活动能在融洽的气氛中进行。第四阶段：发现问题，是客户领悟存在的问题1. 直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。2. 根据客户的行业属性，引导新的投资理念第五阶段：打动客户心理，促其投资1. 用感情带动 的方式：理论能使人有信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓励客户2. 由客户抵触最轻的话题 促成结果3. 如果有促成的机会应多次跟进 ，帮助客户克服动摇的心态4. 客户有下达诚意的意向要及时请其填写开户资料， 并尽快投资 ，防止由于后悔或其他人 的影

11、响而前功尽弃第六阶段：正式投资以上整个销售过程归纳如下， 每一个过程都应该了解， 充分的活用才能取得好的效果： 准备， 收集信息，自我介绍，发现问题，提示解决对策，拒绝对策，促成精品文档 你我共享客户开发和接近客户方法合格的准客户第一、 有经济基础，不愁生活的人第二、 有不同资金做不同类型投资的人，进行过其他投资方式的人，对交易中产 生亏损有更大的心里承受能力。第三、 对金融，或其他新型投资方式有更多兴趣的人第四、 对盈亏可以从容应对的人第五、 为人不固执，容易与人接触的人客户开拓计划和组织1. 收集姓名2. 根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好3. 把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资

12、料做好分类和索引4. 安排和客户见面5. 排除不理想的客户客户开拓工具（一）、 建立客户卡的目的： 为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了解的信息，方便在 随后的工作跟进，掌握客户动向。（二）、 客户卡的主要内容有 ：1. 姓名2.年龄3.住址及电话4.服务单位及电话5.职务6.收入情况7. 性格 8.爱好 9.学历 10.投资方式 11.访问记录12.预计投资金额和建议行情分析客户开发和接近客户的方法客户卡实例A、预备客户记录客户姓名：张三客户名称：南方* （集团）有限公司联络地址：广州市中山路 000 号联络电话 88888888 手机传真 66666666 见客

13、日期 2005 年 8 月 5 日 见客时间：下午 4 点 5 点 年龄： 35 岁 职务：总经理 性格：豪放大方善谈 年收入：精品文档 你我共享50 万 现有投资方式：股票 爱好：高尔夫球B、预计投资金额及建议行情预测预计投资20万。建议在 *时*点位买进 *黄金现货 2 手，目标是 * ，止损点 * ，风险收益比例 1： 4C、见客过程张先生现时有做股票投资，收益不是很满意。第一次见面给他介绍黄金现货的交易细节，他十分感兴趣，问到最少多少资金，我建议他最少投资 20 万。投资技巧时，张 先生提出如果出现亏损怎么做， 我详细介绍止损的技巧及风险的防范。 张先生听后微微点头， 后我主要分析黄金

14、现货的现在走势， 他十分投入， 有冲动，我尝试要求签协议，他说要考虑 一下，在了解了解。D、判断张先生有投资欲望，有诚意，但却没有信心，我的应对策略主要是积极跟进，趁热 打铁，投资计划收益见效，通知行情，加强他对行情的信心。E、跟进过程（8月28日）上午九点给张先生通报黄金现货的行情，加强他对我的印象和行情观，张先生对黄金现货的印象深刻，对上次我说的价位记忆犹新。（8月 31 日）上午 9:30分析昨天 *货币的行情，邀请下午 2:00 来公司观测实盘并介绍尅胡的手续。 （9月 6日），张 先生投资 20 万。注意：与客户分析行情时应给介绍波动趋势明显的品种。客户开拓的途径客户开拓的途径主要以

15、下两点：一、从身边的人际开发： 亲友，邻居，朋友，校友，一面之交者和新结识的人，以前的同事或其他合作伙伴二、陌生开发：A 、 生活工作化，工作生活化 （随时建立新人际 ）B、根据不同来源的电话资料进行电话营销（包括公司提供，自己寻找，电话网页，报 纸，刊物，专业销售电话资源公司）C、参 加群体活动，展览会等精品文档 你我共享D、定点理财咨询建立人际E、参加其他公司举办的招商会，说明会，讲座等F、银行，证券，图书馆等场所进行陌生建立人际G、直接以投资项目招商等形式拜访成功人士 /企业负责人客户接近方法与要点一、为什么要预约1. 可以安排一个较理想的时间和环境见面2. 客户部希望在一个繁忙的时间听

16、取投资业务介绍打搅日常的工作，给客户一个专业 的印象3. 经纪人自身时间宝贵二、预约的方法大部分客户在没有接受黄金、外汇知识前是没有黄金、外汇投资的概念，所以经纪人在接 近客户的目的是需要在短的时间内让客户产生兴趣，因此接近的内容必须包括以下内容：1. 向被访问者介绍自己的姓名及所代表的投资公司。2. 访问的理由，约定见面的时间及地点3. 证明访问理由的正确性，提出对比4. 引导客户的好奇心理，并给客户产生希望5. 预约的目的性事为获取与客户见面的机会，电话中一切以谋求见面为宗旨。电话预约的方法使用电话预约的好处（1.）便快捷。电话可以在短时间内接触到更多的客户。（2.）可以在电话中随时记录下

17、客户所提出的问题或疑惑，及时准确地知道客户的真实想法，事先做好见面的准备。（3.）由于客户未预料到经纪人的电话，这种突袭的方法是经纪人或讨论问题的主动性。精品文档 你我共享电话预约的原则1) 说话有礼貌，清楚简洁，有信心，不要速度太快。多用短句。2) 养成聆听的习惯。不要单单自己说话，要多提问题3) 不要再电话中讨论太复杂的问题或辩论不饿偶那个的观点4) 最重要的目的是约好见面的时间和地点5) 多使用两择一法6) 电话中尽量不要谈及投资的金额及盈亏电话预约过程实例： A 经纪人 B 客户实例一： A ：陈先生，你好，我姓李，是 * 投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您 谈一两分钟吗？ B

18、 :对不起，我现在很忙。 A:哦，那好吧，我迟点给你电话。你看什么时 候方便呢？ B :下午吧。A :好的。我下午给你电话。再见。实例二：A :陈先生，你好，我姓李，是 *投资公司的。我们还没有见过面。现在方便和您 谈一两分钟吗？ B：可以，你有什么事情？ A :谢谢，陈先生，我们公司主要的业务是帮助客 户理财投资的， 今天我给你打电话并不是要你马上来我们公司投资理财的。我公司有一些投资资料希望能给你介绍。 陈先生， 希望我有机会能拜访你， 向你分析展示一些我们工作的性 质和方法， 看看我们的资料， 可否为你提供更有效的资金运作方法。 陈先生， 我知道你很忙， 你看看是上午还是下午方便呢？B

19、:我很忙的，今天要开会。这样吧，你留下电话吧，我有时间找你吧。A :好的。我的手机号是陈先生，刚好我明天和后天下午要到 你公司附近工作，顺便去拜访你吧！明天好吗？还是后天方便呢？B :这样呀，明天吧。A :那你看是下午两点半还是四点半方便呢？B :四点半吧。A :好的，明天见。再见。实例三： 一般在电话预约中，客户拒绝时经常的，所以必须做好心理准备，拒绝处理。A :对！我明白，陈先生(你自己的态度是不要将反感的话放在心上，客户的拒绝要当 做耳边风)。我要多谢你给我十分钟让我有机会向你分析一下我们的服务。 (在转入重点) 你 看是明天上午还是下午方便呢？这个方式是不里任

20、何阻挡，朝着目标一直到要约到见面的机会。如果客户拒绝，反感是持续的话，我们不妨反问： “请问你为什么有这样的感受呢？” 实行让对方宣泄一下，以守为攻。当客户说出心事之后情形就会变好。B :假如对方说：我被经纪人骗过，A :你的经纪人还在吗？ B:好像不做了？ A :这就是不专业的经纪人在误 导你。 我与你还不认识， 所以我的服务一定要客观才可以让你相信我的。 或者我们见面后可 以帮助你分析一下你上次是怎么被骗的啊。我相信你也想知道吧。你现在没有做外汇投资，精品文档 你我共享心理更加心平气和， 更加客户吧。 你看你是明天上午方便还是下午方便呢如果客户坚持拒绝 的话，必须实行一分为二将问题缩小，逐

21、步解决。电话预约实例总结通过上面三个实例，总结电话预约的交谈要点是 ：1. 针对问题，简单明确的说明2. 目标只有一个 见面，其余的尽量少谈。3. 电话重要暗示对方你去拜访他时因为凑巧你会去他附近，而不是专门拜访，以免客户抗 拒心理过重。4. 要多实践，多行动，才可以有良好的结果。由于电话预约的工作比较枯燥，经纪人可以 做好计划直接预约方式直接预约方式是指在日常生活交往中与人打交道而互相认识的预约。人在日常生活中 比如坐车，排队，跳舞，泡吧，郊游或与朋友相聚等等都会接触许多人，这些人中都有可能 成为你的客户， 所以做一个有心人就会发现周围有可能成为你的客户。 这种方式交往， 由于 互相没有戒备

22、心理更容易接近， 反而也更容易成功。 不过由于环境的原因经纪人在这场合也 不能与客户进行深入的交流， 所以直接预约的目的也是确定双方下一次详细交流的时间和地 点。预约阶段面对拒绝时的处理、克服遭受拒绝的准备1. 对客户的反对意见事先要做好心理准备2. 开始制定预约方法是要有明确的目的性3. 对黄金、外汇投资有坚定的信心4. 熟悉交易流程5. 具有感染力的热情和百折不挠的精神AAAAAA处理拒绝的方法绝大多数人对于黄金、外汇，投黄金现货资 毫无概念 ，但他们 不愿意暴露自己对黄金 现货的无知 ，有的害怕而是以种种借口采取攻势打击经纪人， 因此经纪人在与客户交流是既 要激起客户的兴趣， 又要竭尽全

23、力减轻客户对投资恐惧。 克服拒绝的办法就是忽略对方的表 面问题，继续原来的话题，如果客户的这个拒绝理由是虚假的，那么到此结束，如果拒绝的 理由是真实的， 客户会重复一遍， 经纪人这时候需要认真对待。 对待客户的问题有时间需要 以反问方式获得对方的真实想法。拒绝实例例一：B :我不需要黄金、外汇 A :当然，陈先生，你是唯一能判断你是否需要得人，不过 你还没有研究这项投资你又怎么可以说没有需要呢？您看是明天上午还是下午方便啊？例二： B： 我对黄金现货没兴趣 A ：我明白，陈先生。任何东西不了解都是没有兴趣的。我 现在向您介绍的是投资的可行性， 并不是让你现在就决定做不做。 如果你没有仔细的研究

24、过 又怎么会产生兴趣呢？你看这样吧， 我明天和后天要到你公司附近去， 向你介绍一下， 你掌 握资料后在看看是否有兴趣吧。例三：B：我很忙的A:对，陈先生，我知道向你这样的成功人士都是大忙人，所以我预先 和你约个时间， 免得打搅你呀， 不过我保证我的介绍简单明了，不会占用你太多的实践。明 天早上好呢，还是后天呀。例四：B：我有朋友坐你这一行的 A :对，陈先生，你的交友广阔，朋友很多。不过关于个 人的投资理财，很多人还是不希望和朋友关系参合在一起，因为这样可以更加客户和保密。 就好像医生家人生病开刀自己也不敢下刀啊。明天方便还是后天方便啊。例五：B :我已经有专业人士打理投资了A :很好啊，陈先

25、生，以你今天的成就一定会已经有人为你做好许多事情的，不就会有更多的选择吗？你看明天上午还是下午方便啊。例六：B:你把资料寄给我吧 A :这样当然很好啊。陈先生，不过投资理财对每个人都是有 不同的计划的。 我与你当面交流后才好准备一下适合你的投资计划啊。 另外在看资料的时候 你也希望我在边上及时解释给你吧，这样效果更好些。明天还是后天方便。AAAAAA精品文档 你我共享例七： B： 我没钱 A ：陈先生，你真实坦率。不过我这次只是给你介绍一下，并不是要你马 上投资的。 其实很多人都以为投资理财需要很多资金，其实不然， 钱多有钱多的做法， 钱少 有钱少的做法。 资金缺少并不要紧。 最怕的是不想要钱

26、和不敢赚钱。 你看上午还是下午方便 呀。A、B、 C 法则A、代表主讲人、主讲、经理。B、自己C、你的客户第一、B先和C在谈话引见A的同时一定要推崇 A的专业亮点，引起C对A的兴趣后去邀 请 A。第二、当 A 进来时， B 一定要百分百肯定 A 的一言一行 第三引入话题后，当 A 主讲时， B 不要谈话，态度端正就好，需要配合，只要是服务好， 如茶水等。注意：准备好一切资料与跟进的计划书和书籍。黄金、外汇销售介绍见面前的准备 客户愿意见面详谈说明他的防备心理开始下降，他有兴趣了解经纪人所说的事情，至少 他对经纪人本身有兴趣了解， 想见识一下 （不要忽视客户对经纪人本人的兴趣， 很多客户就 是因

27、为欣赏经纪人而投资外汇的） 。这时候第一印象很重要，往往决定事情能否顺利进行， 所以做好见面准备工作方能在交流中把握先机，见面是经纪人应该携带的概念工具和资料 有：1. 名片2. 公司简介、跟进资料等3. 黄金、外汇的历史走势图4. 笔、白纸。在讲解的时候养成边说边写的习惯5. 计算器。方便帮助客户计算盈利和亏损6. 公司的投资协议书。客户有投资意图时马上签约。销售中的流程见面前尽可能了解客户背景资料， 根据资料策划几个与客户交流的重点问题， 并准备可能遇到的问题话术。这样才能使自己在见面后知道自己应该说什么。这种计划的好处是：1. 消除见面的冷漠和增强自己的信心。2. 在会面时表达意思有节奏

28、，又计划而不牵强，没话找话。3. 把需要介绍的重点放在最短的时间表达清楚，不浪费时间在无聊的闲谈。4. 留给客户好印象，专业和自信。5. 有效的回答客户提出的问题。在交流种必须提到的部分：1. 有组织清楚的介绍公司所能提供的服务。2. 完善，有效地解答客户可能的顾虑和问题。3. 主动提问，鉴别客户的背景，经济能力，个人兴趣，判断是否符合理想客户的条件而决定取舍。4. 邀请客户亲自参观公司 /并让客户感觉到公司会得到。5. 推荐公司其中一位资深分析师 /主管 /经理。6.讲解黄金，外汇知识与客户聊天再怎么顺利最终也必须落在黄金现货投资的实处，所以讲解外汇知识是经 济人工作最重要的组成部分。拿出外

29、汇的走势图指引客户观察行情，并拿出笔和计算器与客户共同计算。在走势图精品文档 你我共享 上讲解要明确告诉客户在什么价位入市， 目标位在何处， 止损位在何处， 并计算出具体的金 额写在白纸上给客户直观的印象。在讲解过程中要注意几点：1. 头脑清晰，概念清楚。2. 舍小放大，抓住重点，让客户明白黄金现货对客户的重要的作用 赚钱。3. 语言生动，易于理解，多与客户自身情况联系讲解。4. 嘴说手动， 要把数字和图表在 白纸上写下来。 很多时候经纪人离开后留给客户讲解 的纸片对客户有很大的触动。5. 随时观察客户的反应，多互动，不能成为自己一个人谈。6. 尽可能让客户主动提出问题。销售介绍技巧倾听的力量

30、在与客户交流过程中并不是说经纪人必须要滔滔不绝的发表宏论，而应该把握自 己说话的时机。当你把话题引到开时应适时促使客户多说，自己保持倾听的习惯，让 客户自己去思考发表自己的意见。客户在说话的时候会透露出他的真实想法，这样也 能使面谈更有效果。而且一般人的心理都是喜欢以自我为中心。经纪人表现出认真倾 听的神情也更容易获得对方的好感，在感情上也更容易能够沟通。随时转移话题避免争论。与客户讨论黄金现货时，也不仅仅只能拘束在黄金现货中，因为与客户交流重要的 是营造一个轻松的环境，只谈论黄金现货容易场面枯燥。在其中发生争执时可以先放 下敏感话题转向一些轻松的大家都感兴趣的社会问题，打消客户的戒备心理。避

31、免争 执，以免逞一时口舌之快，就算你辩驳对方无话可说，也无法促使谈判继续进行下去。精品文档 你我共享注意场合不要在有第三者在场的情况下介绍。如果有其他人在场就不要去介绍黄金现货，因为作为投资方式每个人都有自己的看法，你无法把握其他人的想法。此时客户的心理是犹豫不决的，外界的看法对他的影响很大，很容易受其他人的影响。而且很多人 在场也容易使客户分心，无法集中精力去理解经纪人的介绍。抓住签约良机面谈的目的就是签约。除非经纪人成功的促成签约，否则在会面中所达成的任何结果都是无效的。所以经纪人在交谈中随时随地都要准备去促成交易。从一见面开始到结束，经纪人都要抓住时机，注意任何可能促成签约的迹象。比如客

32、户突然插嘴诸 如此类的为题“我需要投多少钱呀” “我要办什么手续呀” 。等等这都是签约的良机。这时候就要拿出公司的专业合同尝试签约。如果不成功，就继续讲解其他内容。不断 的尝试促请客户签约，不论他说多少次“不” ，经纪人只需要得到一个“是”就可以啦。销售阶段拒绝处理实例一：B :我朋友说黄金现货不熟悉不好做 A :陈先生，不知道你朋友对黄金现货熟 不熟悉？反过来说，如果你朋友建议你做你是否马上同意做呢？你朋友说的不错。不 过要知道人不是“生而知之”而是“学而知之”的。就你而言我相信你最初对自己所 做的行业也可以说是知之甚少吧，但为了发展你也要拼命的研究，积年累月，你的知 识增加，眼光独到，经验

33、丰富，才能成为这行业的佼佼者。像我刚入行业是一无所知 的，但经过努力今天我也是具备较丰富的投资知识，所以我可以在你不熟悉的情况下 给你帮助呀。实例二：B :这行风险很大 A :任何生意都是有赚有赔的，没有任何人敢说自己做的生 意是包赚的。一个投资者盲目的投资就等于赌钱，赚和陪是一半一半。而我是专业人 士，能够运用我的学识经验及公司的准确消息避重就轻，化险为夷，将风险尽量减低。 而且我们还有止损等方式防范风险。我相信任何风险我们都可以应付的。实例三：B :我曾经在别的公司亏过钱 A :你如果做过外汇就更容易明白。假如你在别 的公司赚过钱，我会衷心替你高兴，但如果你是亏损的话你有没有考虑过是什么原

34、因 吗？是否是经纪人的水平问题？消息是否方便快捷等等，如果真是上面的问题为什么 不找别的公司呢？我不敢说我们公司是全国最好的公司，但是我深信我的服务和运作 笔其他公司更为全面。实例四：B :黄金现货好像是赌博 A :我想你对外汇还有一些误解吧，首先赌博靠的是 运气，赌机遇，纯粹是经验，毫无科学道理。而外汇的涨跌是受供求关系的价值规律 影响的，盈亏在于自己掌握。其次，赌博是违法的国家禁止，而黄金现货是法律允许 的。再说外汇是一种投资手段，有很多防范风险的对策，而赌博不过是一种娱乐，两 者有根本的区别。实例五：B :我的钱比较够用，放在银行比较安全。A :陈先生，你知道物价是在随时上涨的，货币的购

35、买力也是不断下降的，钱放在银行表面上很安全，其实是不断在贬 值。现在的 100 块与十年前的 100 块比较一下你就知道谁更值钱呀。何况现实生活中 谁也无法预料哪天会不会更缺钱呀。实例六：B :我已经有很多投资啦 A :我们经常听说不要把鸡蛋放在一个栏中里，这话 的意思就是说如果把鸡蛋放在一个篮子里一旦倒下就会损失很大的。现在经济发展， 各项投资的风险也在加大，这也客观要求我们分散投资，以便分散风险，常言说东方 不亮西方亮，精明的投资者一定会进行各种投资组合的。促使投资的感情引导变兴趣为欲望客户表达了兴趣， 他不反对而同意经纪人在介绍中表达的各种观点， 但是这时客户离马 上投资还是有很远的距离

36、，经纪人还需要花费很大的精力促使客户从兴趣过度到投资欲望。 实际上经过详细的介绍之后的客户不大可能再与经纪人争执外汇能不能做的简单问题，但是经纪人把客户的兴趣当成愿望去理解就会出现判断错误。 经纪人最终还需要推动客户走出实 际投资的最后一步。一般经纪人这时候有两种方式解决：一是 利用感情去打动对方 ；一种是以 实际行情为 依据，直接接触客户投资的热情。AAAAAA精品文档 你我共享感情引导的作用我们在强调经纪人与客户交往中介绍外汇知识是工作的主要内容， 但实际过程中更重要 的是展示经纪人自身的风采， 让客户体会到你的个人魅力。 事实上每一个客户决定投资的结 果都是受到经纪人的感情引导， 致使有

37、的人表露的多些， 有的人表露的少些， 所以关键是经 纪人要自觉和努力去从客户的感情促成投资。 推销技巧 是在感情的基础上为原则而不是直白 的强烈冲击客户的需求。 在这点上你要让他尝到甜头， 表明我们一定会这么做， 一旦做到这 点，你会发现说服他对你的事业做出判断遍布困难。相反， 如果你要求他作出判断或命令他的行动，他就会退却，而关闭所有通往心灵或头脑的大门。以行情为依据的引导一、客户所想证实的事实， 考虑感情引导作用的重要性以后， 经纪人也许认为外汇讲解工作 已经这样完成了， 但是实际上这远远不够。 客户犹豫不决的例子太多， 他依然害怕不确切的 因素给他带来损失。客户在决定是否投资会考虑一下几

38、个问题：1. 他想知道经纪人的建议对他是否有利可图，是否有什么他，没有了解的风险。2. 他想知道他所做的事情是否会被他周围的人普遍赞成。3. 他想知道这项决定是否可以在拖后几天看看对他是否有很大的影响。因此使用行情为 依据的引导方法就是强化客户在投资者心中的信心工具。处理事实的手法黄金现货投资对客户来说最大的好处就是可以赚取比一般投资方式更 大的利益。 而且方式简单， 行情的变化更直观， 易于计算， 便于控制 （至少在想象中是如此） 所以不断的提供行情的变化给客户并不断通过计算每天波动所带来的盈亏会给客户带来强 烈的投资刺激。 一般而言， 巨大的利润会吸引客户沉浸在投资的乐趣中。 外汇的走势一

39、般或 处于盘整或处于单边走势在盘整期间价差波动不大， 每一次买卖利润也不大， 所以对客户的 吸引力也较弱， 此时应向客户说明未来行情的发展方向， 展示前景， 强调盘整入市的重要性。 在单边走势时， 每天行情走势幅度很大， 每天的盈亏也很可观， 这时候是最能展示外汇魅力精品文档 你我共享的时机。不过单边行情维持的时间不会很长， 所以应该抓住时间让客户体会到你的专业水平。 这时候给客户通报行情可以加快频率，一日数次。促成投资需遵循的原则、 促成客户投资应该遵循的原则1. 语言要增强客户对自己和未来的信心2. 把自豪感引入投资行为，让客户感觉他的投资是成功人士的必然选择3. 向客户证明现在入市是投资

40、的最好时机4. 保留一条对现在投资有利最有效的理由，作为促使他立即行动的最后尝试。、 促成投资的小窍门1. 坐在客户的右边，这样你写下的东西都在客户的视线内2. 与客户交谈要坐在桌子的同一边。不要让桌子成为你们交谈中间的阻挡3. 带上一份单独的投资计划书，并让客户知道这是为他特意设计的4. 让客户一起计算，画图，共同参与，亲自填写资料5. 准备好详细的开户资料，一次性让客户签好6. 客户签字后离开，要控制面部表情，不要得意洋洋，直到客户看不到你的时候 才可以庆祝。AAAAAA精品文档 你我共享促成签约的技巧一、 适时的激励 任何产品成功的销售都是建立在一系列适时激励对方的结果上的。以开始你为得

41、到一 个见面机会你激励客户， 中间你为客户同意你所介绍的投资方式有利于他你激励客户， 那么 在最后阶段需要客户做最后决定的时候你更要激励对方。 激励客户最重要的是在于经纪人所 使用的语言是否能够促使客户决定投资， 所以必须生动明了， 让客户产生共鸣。 同时必须有 坚定的信心，使客户无法抗拒。默许的使用默许就是指如果你不说话就代表你对我所说的没有意见， 我可以按我的要求去要求 你。使用默许促成签约能否成功要视你在进行中的心理状态而定。 客户的态度固然重要， 但经纪人心态更加重要。 只要经纪人坚信外汇是好的投资方式， 保持这种工作态度客户 很容易为你所动而决定投资的。 所以在促成阶段只要经纪人提出

42、签约客户没有回答就是 为客户已经做好决定， 经纪人就要把开户资料交给客户人让其签署。 如果客户提出异议， 则继续作说明，同时要求客户给出明确的疑问处。化大为小 逐步同意投资外汇对任何人来说都是一个重大的决策，每个人都需要很大的决心。 如果我们把这个大决策分解成一个一个小的决策， 客户做出决定就相对轻松些。 让我们 回顾一下整个说明过程。1. 在接近客户之前，他原本不想见你结果却接受你并允许你交谈，这时候他做了一个 决策。2. 他对外汇没有兴趣，但由于你唤起他对外汇的好奇想更多的了解一些新知识，这时 候他做了一个决策。3. 他了解你的专业知识而愿意听取你提供的投资计划书的说明。 这时候他做了一个

43、决 策。4. 他认为你的计划书详细可行而认为可以投资，这时候他又做了一个决策5. 进行到此，接下来是你如何推动他再做一个决策：马上投资入市。在让客户对每一个问题做出决策时必须要获得肯定的答复才行， 而不是你想当然的认为客户已经同精品文档你我共享意你的意见。比如：“陈先生，你是想明天上午还是下午到我们公司来签合同你投资金额是十万还是二十万？”对以上的问话一定要客户做出肯定的答案，如果客户 中途采取一些阻止的行为，那么要使用简捷有力的语言促使客户在坐选择。从小问 题逐步让客户做出选择的主要用意是让客户在心理上摆脱恐惧，逐步适应。一个人 在不断对自己说是的时候也是自己说服自己的过程。这样相对来说工作

44、难度也小些。遭受拒绝的处理方法一、B :我要慢慢考虑一下。A:正确，陈先生。你是需要好好考虑一下，生意人 是绝对不会放过任何机会的。除了要寻找机会之外，更要把握机会。所以当 你发现赚钱的机会时我们就应当大胆的尝试，一有进展就作重手出击，莫失 良机。目前行情已经到达关键时刻，所以我认为你应该快决定作出投资的第 一步。你现在需要考虑的是这波行情如何才能抓住最大利润，而不是是否投 资呀。二、B :我马上要出差，等我回来再说吧。A :哦，陈先生，我想你现在还有疑虑吧，是吗？你这次出差那么辛苦，也是为赚钱吧，做老板的人不会放过任何 机会的，你比我清楚。所以我才请你马上到我们公司去参观一下，进一步了 解，

45、可行的话我们可以先签好协议的。我公司的服务很周到，不会耽误你的 时间。三、B ：我要和太太（朋友）商量一下 A ：我不反对你和太太（朋友）商量一下， 陈先生，不过我认为做生意最重要的是要当机立断。如果你太太的性格是果 断的当然会带给你做出正确的决定，但如果他的性格比较优柔寡断的话，则 可能会令你失去机会。这样如果你认为真的是有这个必要的话，请你和太太 一起到我们公司来，让我向她解释清楚。不过你要有心理准备哦，赚钱是你 太太的决定，亏钱就是你一个人的决定呀。四、B :我和你各出一部分资金合伙坐怎么样啊A :你这样的想法很好，陈先生。不过我们的行业性质决定我不能这样做。我与你的关系是经纪人和客户的关 系，而不是共同投资的关系，因为作为投资我必须保持一个清醒的头脑分析 预测行情，所以要站在客户的立场去看待市场。如果我也凑钱一起做容易带 有情绪呀，不识庐山真面目，只缘身在此山中。而且如果合伙做，到时候下 单是听你的指令还是听我的指令啊？五、B :如果我现在投资我的风险有多大？A :陈先生，看来是你对我没有信心啊。做经纪人这一行都会帮助客户在入市时设立一个客户能够承受的风险价位，精品文档 你我共享也就是止损。把止损