（推荐）第4章-采购价格与成本控制

1、1 第四章第四章 采购价格与成本控制采购价格与成本控制 2 导入案例:ThinkPad Tablet定价“内外”有别受质疑 联想平板电脑ThinkPad Tablet已于2011年国庆前后分别在 香港、国内市场公开发售。联想方面宣称该产品性能卓 越，工艺成熟，延续了ThinkPad系列的优良传统。在中 高端平板电脑市场已经被苹果的iPad、三星的GalaxyTab 占领先机的情况下，大有与之展开正面交锋，三分天下 的态势。但其“内外”有别的定价策略却成为黄金周喜 庆气氛中的一阵阴霾，饱受消费者的非议。 根据联想的销售计划，ThinkPad Tablet于2011年10月2日 在香港市场正式上市

2、，其中提供的产品型号包括16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi+3G版，以最低配置 的16GB Wi-Fi版为例，裸机售价为3998港元，折合人民 币约3300元。 3 国内方面则定于10月8日-15日举行为期8天的网络预售活动，型号分 别是16GB Wi-Fi版、32GB Wi-Fi版、64GB Wi-Fi版。以最低配置的 16GB Wi-Fi版为例，裸机售价为人民币4999元，较之香港市场方面 同型号机型价格差距达到人民币1700元。对此，联想方面称，将提 供的差异化服务“国内参与网络预售活动且成功预订ThinkPad Tablet平板电脑的用户，注册后将额外

3、获赠价值299元的质感防护外 套一个”，颇有一点“鸡肋”的意味。 消息一经发布，立即招致众多网友非议，对联想这个国产公司区分 “内外”的定价策略质疑之声不断。更有网友发微博对此进行调侃 “世界上最遥远的距离不是生和死，而是我在罗湖关口深圳这边手 拿一个ThinkPad平板，你在罗湖关口香港那边手拿一个ThinkPad平 板，但我们之间却有1700块的距离。”联想方面则回应称，确定该 定价体系是基于多方因素综合考虑的，并非针对不同市场进行价格 歧视。 4 按照联想官方的解释，“多方因素”包含： 1. 国内政府会加征17%的进口关税，约650元; 2. 包含一年意外保护服务保险，价值300元; 3

4、. 软件开发和定制服务的成本。 不过网友对此解释并不卖帐。根据新浪科技发起的一项调查显示， 截止至10日13时，在参与该调查的3万多名网友当中，有89.8%的网 友表示不会购买联想 ThinkPad平板电脑，只有5.7%的网友表示有购 买的想法。更有用户在新浪微博上表示，“如此离谱的价格似乎对 提升ThinkPad高端商务的形象没有任何帮助”。 业内人士指出，根据市场分析报告显示，2011年第二季度中国多媒 体平板设备市场总出货量达到139万台，其中苹果iPad2销量达到 97.8万台，市场份额突破70%，占有绝对优势，在强大对手面前，联 想制定的营销策略应该具备稳步推进的关键特征，而非差别对

5、待唱 主角。在中低端平板电脑市场，2011年第二季度联想ThinkPad的销 量刚突破8万台，约占6%的市场份额，要从中低端发力，逐步扩大 市场占有率，甚至能与苹果、三星等巨人并肩而行，并非朝夕之事。 5 1.联想平板电脑ThinkPad Tablet采取了哪种 定价策略？其定价策略是否会取得成功？ 为什么？ 2.你认为联想平板电脑ThinkPad Tablet在定 价时应着重考虑哪些因素？ 3.就联想目前在中国多媒体平板设备市场中 的销售现状，你认为联想应采取哪种定价 策略？其定价目标是什么？ 6 7 8 9 10 净价指采购方不再支付任何货款以外的 交易费用。 毛价指供应商的报价，可以因为

6、某些因 素加以折让。 11 12 13 14 15 一 供应商定价目标是 二 影响供应商定价的因素 三 供应商定价方法 16 17 也称市场份额目标，是指企业的销售额占整 个行业销售额的百分比，或者是指某企业的某产 品在某市场上的销量占同类产品在该市场销售总 量的比重。 18 19 二、影响产品定价的因素 （一）产品成本 在实际工作中，产品的价格是按成本、利 润和税金三部分来制定的。 20 21 （四）其他因素 1.政府或行业组织干预 2.消费者心理和习惯 3.企业或产品的形象因素 22 （一）成本导向定价法 成本导向定价法是指以供应商成本为依 据确定价格的方法，其核心是谋求对成本 的补偿和最

7、大盈利的获得。 23 24 25 26 27 28 29 30 在销量既定的条件下，企业产品的价格必须达 到一定的水平才能做到盈亏平衡、收支相抵。既 定的销量就称为盈亏平衡点，这种制定价格的方 法就称为盈亏平衡定价法。 盈亏平衡点价格(P)=固定总成本(FC)销量(Q) + 单位变动成本(VC) 31 32 33 34 35 （三）竞争导向定价法 36 37 38 39 40 41 42 43 （一）报价的计价币值与汇率（Currency and Exchange Rate） （二）国贸条规（INCOTERMS） （三）进口关税（Import Tax） （四）付款条件（Payment Term

8、s） （五）运输费（Transportation） 44 （六）行政管理费（Administration） （七）商务出差费用（Business Travel） （八）交货前置时间长（Long Lead-time） （九）额外的库存成本（Extra Inventory） 45 46 （二）采购成本控制方法 47 1.ABC控制法 48 49 3.定量采购控制法 当库存量下降到预定的最低库存数量(订购点) 时，按规定数量(一般以经济批量EOQ为标准)进 行订购补充的一种采购成本控制方式称为定量采 购控制法。 365/DLTR 50 4.准时制采购法 准时制采购也称为JIT采购法，是一种基于供 应

9、链管理思想的先进的采购管理模式。供应链管 理（Supply Chain Management）技术是一种新兴 的企业成本管理技术，是指“在满足服务水平需 要的同时，为了使系统成本最小而采用将供应商、 制造商、仓库和商店有效地结合成一体来生产商 品，并将正确数量的商品在正确的时间配送到正 确的地点的一整套办法”。 51 （三）降低采购成本的十大方法 52 53 案例：量准身材好裁衣 “富绅”牌衬衫是升信服装实业有限公司的产品。该公司是由中国 香港升兴制衣工业有限公司、惠州升兴实业公司和湖北国际信托公 司合资兴办的，每天可生产“富绅”牌中高档衬衫一万多件。 作为高档优质产品进入什么样的市场，怎样进

10、入市场，他们进行了 可行性研究，决定同时进入国际市场和国内市场。高档产品进入市 场的关键是要有适当的营销渠道和销售目标。港方合资者是香港屈 指可数的大制衣公司，年出口水洗牛仔服600万件，系香港牛仔服 出口南美、中东和欧洲的最大厂商。他们不仅有丰富的制衣经验， 而且有众多的海外销售渠道，有些海外客商对该公司的产品需求迫 切，估计“富绅”牌产品在海外销售不成问题。该公司通过对国内 市场调查发现，衬衫销售市场的产品一种是1030元一件的低档产 品占大量，一种是150元以上一件的高档衬衫，也有一定的供给量； 国内消费者对衣着的要求正处于从低档向中高档转化之中，但对价 格的接受能力有限。 54 根据国内市场的调查情况，该公司决定把国内市场销售的“富绅” 牌衬衫定价为70元一件的中档价格，但产品的质量要超过当时国内 市场上每件售价在150元以上的衬衫质量。 为了使“富绅”牌衬衫在市场上有竞争力，树立起中价高档的形象， 他们狠抓了产品质量。生产高档优质衬衫，需要精良的设备和技术， 他们投资巨额资金，引进了国际上最先进的衬衫生产设备和原辅料， 同时从香港聘请了具有丰富衬衫生产设计经验的技术人员，担任 “富绅”牌衬衫设计、生