魏庆课程关键点总结.doc

1、区域管理动作分解：1市场管理的健康思路2市场常见问题及具体解决方法3如何寻找销量机会。完成销量的12个损招：1移库：赊销。2客情压货3骗销，压新品（涨价、断货）4、畅销品降价5冲货、套装6货换货7折价甩货8开新户9假特价（假工程机）10虚开发票11高频率订货会12高价走形象、低价走销量（建材、服装）销量考核方法：市场类别增长率分销量、自己报销量、灌醉分、互相分任务量（你分量、他挑地盘）、-民营招数。1、按市场级别分2、按6个月平均占比分3、修正上个月任务量、制定本月任务量学术方法。-瞎分：1、不准2、扣奖金3、别让我看到不愿看的东西。搬运：1、增人2、增加单次搬运量3、增加搬运频率4、传送带。

2、传送带：稳定价格秩序、层层有钱赚。增人：增网点。3、单次运量：产品生动化。4、频率：活跃客户数。(1、投资回报率：投入资金、回转次数2、推新品)可乐：销量自然而来 铺货率+生动化+价格秩序+活跃客户数=销量。 过程做得好，结果自然好！营销是有因有果的行为。38101区域市场管理的理性思路1、过程管理和结果管理完美结合而2、影响区域市场的常见问题罗列。过程管理和结果管理完美结合：结果做正激励，过程做负激励。影响区域市场的常见问题罗列：内因：经销商、员工、卖场：1、卖场连锁砸价2、冲货3、二批砸价4、大客户现象5、卖场经销通路打造6、经销商不愿意做超市7、零售通路掌控成本太高8、零售人员管理9即期

3、品（过期型号）处理。38102第一节超市连锁砸价的危害：影响整个通路格局。第二节：收超市“保证金”的方法：谈判时绝对不无条件让步。第三节 超市合同不准更改怎么办：合同签细不一定有正面作用，不签细一定有负面作用。38201第一节 报价和返利条款签订的技巧：1返利控制价格2.价格单完整：最低零售价，签上就比不签好3.分品项供应或分品项返利4.报价虚中有实：不见真佛不烧香第二节给自己留下足够利润空间：开源大于截流：抬高价格、销量;1、考虑优选条码，量利结合：内：两快一高：两边高量中间高毛利。外：采购注重销量、毛利、周转、周转率、客单价、人流量。组团进店：成熟产品：起量：价格促销。起毛利：功能性促销（

4、赠饮）、形象促销（路演）、机会性促销（刮刮卡）。2、成本核算，保证报价不亏本扣点成本、费用成本、导购提成、运输成本、押款成本。保留小数点3位以上。4合同要明确特价补贴。38202第一节 日常管理预防超市恶性砸价 年底做第二年促销计划 详细规则提前一个月定1、提前跟进防止砸价：提前一个半月2控制发货节奏:上刊后发货3.沟通客情,预防恶性砸价.第二节 超市砸价残局破解动作流程:1.控制砸价现场砸价后先找楼层主管,紧急协商,争取有价无货.控制导购.2.采购谈判,辨证施治:原因:1量:A低价形象聚人气B增加销量C关联消费D客诉处理3”死”给采购看的技巧:死的有原则,死的有余地:现在收手,帮完成目的.(

5、强硬:的话:1断货2回购3围剿,不要产生个人矛盾)死相要温柔4.防止别的超市联动39101第一讲 打击冲货砸价动作分解（一）第一节 打冲货的知道思想“够狠” 没有方法只有手段 治理冲货和砸价的要点：信息灵敏，闻风而动，迎头痛击，手段强硬，屡进屡冲，屡冲屡进第二节 预防冲货的7个常规方法1.过程管理的思想:少压量2.攘外必先安内3.使用编码4.建立市场”隔离带”:刚开始做市场,中间留空白.5.尽可能收取保证金6.会比销售竞赛大哥运补红包高差异坎级返利7.促销奖励回避现金现时搭赠促销限量供货第三节 分清冲货8种不同类型辨证施治1.良性冲货:两个市场中间地带2.仇家冲货3.库存量太大冲货4.空白区冲

6、货5.带货冲货:多品项6.批发接冲货:二批主动冲.7.倒鸡毛:以倒货卫生8死冲货:价格倒挂.第四节 良性冲货,仇家冲货,库存冲货,空白片区冲货的”根治”方法俩原则:1攘外必先安内2.逮住杀无赦斩立决.良性冲货:维护杀气,视而不见.仇家冲货:不蹚浑水,和稀泥3.库存冲货:分销库存4.空白区冲货:冲货可耻,被冲无能.鼓励.39102第一节 预防带货冲货的11个具体动作（上）1.建立预警系统：信息灵敏检查部门2.监控网络均匀性：客户别 月销量排名：销量好：1.是否做了促销2.拜访找增量原因3.冲货 3.监控网络有效性：月进货次数，次数增多，周边次数减少，冲货嫌疑。4.选择经销商的质量5.提前洗脑6收

7、押金，签协议：区域会7.团队奖金：和平奖。8.压货量控制9开发新品项利润点10。帮经销商管理库存11.精耕本地市场第三讲 打击冲货砸价动作分解（三）1. 打击带货冲货的4个动作：1.抓黑手2.建价格围墙：开会煽动易冲货的客户不在接冲货3.换大箱：买的好的区域。4.查三证：开车1司机3工人3厂家货10个品种10个批号。证：驾驶证、营运证、年检、身份证、健康证、厂家三证（工商，税务，法人副本）130多个证。第二节 解决“死冲货”的4个动作1. 二批签协议：同价给返利2促销拉动：高价高促销，逐渐落促销3.品项调整：换品提价4.产品淘汰40101经销商政策的制定：第一节 如何签订独家经销协议：1、不签

8、独家代理权2、保留开第二户的权利3、运作市场秩序 签订经销商合同需全面考核内容：市场秩序：遵守制定区域&价格销售 守约付款、全品项进货。软指标：铺货率、生动化、安全库存、积极配送第二节 制定经销商促销政策的技巧：1、涨价两步到位降价一部到位3坎级返利回避价格误区：5万150万都有，坎级制定：抓主流数据。4、销量竞赛活动回避砸价误区：1、防止大户俱乐部：销量、增量同时奖2、限制条件写清楚。40102四则经销商政策范例导入期：销量、铺货率。成长期：增量。成熟期：专销、全品项销售。2、设置有利基层业务执行3、模糊返利4、把返利改成股票分红第二节 收经销商保证金的四个动作1先打麻药煽动：为你好、给利息

9、、政策支持2、远交近攻、分而治之：祖宗、爷。防止聚众闹事。3、借钱不还。4、诱敌深入：铺底、收保证金。410101特权客户治理动作分解第一节 与狼共舞和平共处的五招（上）傍大款：1、更漂亮定律2、不要死心眼3、产权署名4、抓财权5、做大女子经销商：1、找经销商产品线匹配而不冲突、有压倒性优势2、分兵削权3、乙方为经销商：给产生销量的费用4、经销商资金、网络：记、二批积分奖励、封闭通路：签约经销商、签约批发商。5联销体。410102第一节 死掉假大户的“画皮”尽量不要傍大款。假大款：1、销量大2、窜货、擅长走流通从不做终端第二节 应对被“砍”大户的“威胁”1、 威胁：不用怕2、不做：小客户激励、

10、中客户鼓励、大客户给压力1、 毛利不高2、逆差3、无法控制：砍掉。分清狼羊。410201第三讲 特权客户治理动作分解（三）1. 让大客户“安乐死”的八个动作（上）：事前：1、抓网络2、制定政策，严加“管教”：防止假大户3、清库存：二批促销、降价4套资金。事中：5、设定游戏规则让他理亏：6、晓之以情、杯酒释兵权7动之以利，花钱买市场：吃鱼骨：白给返利。留遗产.事后:8.迎头痛击、手段强硬。价格混乱在所难免。拨乱反正事在人为。生产自救不靠政府。420101第一节 内企做超市为什么“不死即伤”：外部：1、费用高、盈亏平衡点高2、通路价格矛盾。内部：拜访零售店抢前（抢资金），超市赶后（抢陈列）。2、终

11、端表现差，销量差。3、销量下滑、回款慢。4、回款差导致经销商服务差。5、经销商服务差导致终端表现差第二节 1、业务员不行2、企业各地机构不行3公司上呈的制度、法律法规和基本常识不完善第三节 原有经销商成了最大“阻力”：1、一般纳税人2、钱3、车（超市：不定时、不定量、不定周期、不定品项）4、人超市供应商：1、替厂家完成市场覆盖2、替厂家争取超市里面的资源3、满足超市非常高的物流配送要求4、帮厂家帮超市做好现场管理。420102第二讲 逼经销商做超市动作分解（中）1.利用老经销商队伍做超市的成本 1、教育经销商做超市2、逼经销商筹钱3、逼经销商增加车辆一类城市 可以考虑换做超市的新经销商。 二、

12、三类城市 大局稳定的前提下 平稳过渡第二节 逼经销商做超市的五个步骤1、 告诉他这是大势所趋：超市是杂交品种、爹是百货大楼，妈是批发市场。（价格、售后、购物环境、信誉相比较）2、 做超市的风险是源于“不会”3、给他讲超市的利润故事。4、“样板店”做给经销商看。5、打消“惹不起躲得起”的想法：1、消费者、客户离你而去2、厂家淘汰3、做出行动、限制时间制定步骤。厂家设定规则逼他做。420201第三讲 逼经销商做超市动作分解（下）1、“教”经销商做超市的五个动作 1、应对采购强势风格的绝招：不要热脸碰冷屁股：不管。2、专业的“还价”规则：4次8000或5000-700075008000.3、单店专项

13、预算帮经销商做超市：专项费用。4、培养种子选手：没钱不能让做超市。5、修补经销商管理&服务漏洞：拒收货：时间、保质期、货不对版、捆赠条码。对账。常见问题：1、库房管理不善2、拒收3、虚订单、丢订单4、丢失凭证4、不愿意承担超市费用5.。储运问题：1、库房分区：门口快消货、2、专项库存区：（逻辑分仓、虚拟仓位）给卖场专项库存。3、动态盘点：货堆+看板。先进先出是在动态盘点电算化基础上。管理配送：1、配送指引平面图，行车路线，路况备注。店方规定。收货流程。K/A 人员联系方法。促销流程：1、限量促销2、就近招临促3、合同签细4、堆头提前一天打好5、防止断货6、海报内容清楚7、司机仓管留人。4301

14、01第一讲 提高终端表现动作分解（一）第一节 终端销售的意义和促销设计思路 消费特点：冲动性消费。1、做好零售店铺货率和生动化。 扩张性消费 2、做好大包装促销和社区促销。 无限制性消费：不分时间地点人员的消费，不同时间、地点区分 3、做好各渠道各品项的铺货。第二节 终端销售常见错误观点和操作方法 错：跨过二批做零店可口：正确：跨过经销商做二批。 康师傅：二阶部：推新品，老产品交给二批。批发组。卖场直营。借壳部：帮较远分销商拿二批订单。430102第二讲 提高。（二）1、 回避终端销售“成本太高”的风险 1.先做好批发2、做好销量不会立刻提升的心理准备：做零店精耕不是为了赚钱，是竞争防御手段。

15、3、做好重建配送体系的准备 4、做好人员管理工作量激增的准备：漏单、漏访、大单化小单（铺货率促销给批发），小单化大单（自拿促销品）。第二节 终端销售人员管理线路设计 地图扫描放大、分区（各区域各人一条）原则：业代集团作战节省运力，两天线路不挨一起、桌牌（A11）第三节 线路手册监控员工 第一页 地图 第二页 每个店基本资料 第三页 客户销售记录表 第四页 下一个客户销售记录表。主管拿线路手册复查。 业代回来后填墙报，填成交率。430201 第三讲提高。（三）第一节 管理杀手锏搞笑率业务早会标准流程 1、大喊一声早上好2、主管在台上向员工述职：检核市场、奖罚、告诉员工自己没闲着。3、员工述职：时

16、间到、数字到、现在完成时到。4、主管点评：零售业代天天排名，天天加压力。5、主管对业代交代今天销售重点、销售政策，问懂了没有，抓人复述一遍。6、快速驱散。7、叫回一个业代、考核业务技能。8、进一步驱散。第二节 如何精简管理表单 1、设计合理表单：表单的可执行性计算填表时间有没有超过30分钟、拿到的数据有用与否、由谁来填表保单。430202第四讲 提高终端表现动作分解（四）第一节 确保表单管理落地的步骤 提高员工填表兴趣，员工培训，填表有好处：截图。一图两表，线路管理：1、零店销售=活跃客户数*品项数。2、时间管理：表单上的时间。3、发现铺货盲点4、线路规划调整：。表单制定后就是制度，假报表杀无

17、赦，斩立决。勤力检核，逼主管每天检查。第二节 查假表的绝招 1、每天电话抽查回访2、电话抽单、回打电话3、守株待兔、路线核对4、看表单的污损程度5、数字前后矛盾6、看比色：用钢笔颜色不一样7、核查数字规律性8、看笔记440101第一讲 即期品、不良品管理 第一节 即期品管理方法、制度和变通 1、即期品都是员工作出来的、不是市场产生的。2、看市场不是县太爷巡访，等人拦路喊冤才下轿 送来时日期过半、围挡膜当住等等借口3、即期品产生一定要有人负责任 赊销额度：信用、审批、分权、受限。怕批错日报、周报、月报以防不良账款。4、切实的调查和体会、给出民主的指标。第二节 预留12个处理即期品的渠道 1、套圈

18、2、换面点3、工地食堂4、特价超市5、社区促销6、个体户：倒鸡毛。7、集市8农贸市场9、团购10、内购11、网吧12加油站440102第二讲 销售机会永远存在第一节 怎样迅速丰富自己的销售思路 1、拜访盲点的市场一定有问题2、做销售“需要体力，不需要智商”3、做销售需要庸人自扰的“自虐”心理。、第二节 七个新的增加销量的机会 1、开发新品种（案例：一块钱方便面）2、增加新渠道（修铁路）3、新片区（乡镇） 穷富乡镇：副乡镇客户间是仇家，穷乡镇关系好，拼车进货。穷乡镇分销商覆盖其他客户。富乡镇分销商去农村铺货。4、打冲货5、维护价格秩序（批零价格）6、促销计划7、终端提升。440201第三讲 新产

19、品销售（上）第一节 新产品销售症结员工不卖！通病：爱卖老产品，价位低，利润低。第二节 “新品必须卖”达成共识的步骤 1、内部认同，大会动员2、量化任务指标3、广开言路：企划部了解新品市场上反应、包装、口味、价格、利润、广告、促销方式。4、弘扬正气、打击后进：打工的人，端正心态，多提建议，少提意见。说出建议的依据。第三节 明确方向，告诉大家怎么卖 1、做样板市场：新产品买的好的业务做榜样2、建立自检系统：七句话：1、经销商进货没有2、价格体系：新品是否涨价3、指导协助和参与：促销、陈列等有没有知道4、超市：位置5、零售店：铺货率6、批发市场、学校、工矿企业，等，根据人力掌控的售点优美有全部做好7

20、、管理责任。第四节 范例：康师傅新品上市作战排气计划 甘特图，截图。到日期开会：追、逼、跟。440202第四讲 新。（下）第一节 范例：可口可乐的新品上市评估表 截图，买的到，买的的，乐得买。买的到：截图。买得起：截图：正确渠道分销与铺货。乐得买：1、赠饮2、零售店陈列模范店3、超市堆头陈列4、超市买赠促销。截图：卖场布置。截图：模范店计划。截图：可口可乐冰柜陈列。截图：正确渠道分销与铺货（1）.截图：促销活动。截图：餐饮渠道生动化。截图：餐饮渠道生动化（续）。第二节 监控新品业绩表现的工具 截图：销售日报表当日。截图：销售日报表累计：1、横向比较达成率2、某一区域的达成率3、品项。新品监控两

21、问题：1、销量2、过程：铺货率：工读生调查铺货率。第三节 新品销售业绩考核的推荐方法 绝对销量：总销量、相对销量：根据价位主推定系数。、品项系数440301第五讲 根绝市场空白片区第一节 又到经销商弥补市场空白 物流部不通畅的地方。1、态度原则：自虐，找空白片区2、行为准则：1、让他心疼：算利润2、让他心动：拿订单做给他看。3、行动：申请促销政策。4、“吓”他、逼他、刺激他第二节 判别客户是否保留的思维模型 机会成本、替换成本。两难问题：1、判断题、截图、截图。2、选择题。截图第三节 操作“二级分销商”的主要事项 1、不同目的用不同操作方法：目的1干掉原经销商：厂家提名、扶持力度大、厂家管理目

22、的2辅助原经销商：相反。2、煽动分销商的合作意愿：分销商想做正宫：先厂家铺货，建立客户资料，拿资料找新经销商：网络移交。440302第六讲 其他销售机会的开发（上）第一节 开发新渠道增加销售的范例 金丝猴卖进药店 换面点：走中低价，以物易物。晨光牛奶在餐馆。学校、服务区、网吧、口岸城市外销。方便面在火锅面。便携食品在宾馆等、礼盒装在二类一下市场糖摊。新品在早市（华龙）。小家电特殊渠道。功能创新（华龙炒面）姜汁可乐。统一绿茶对洋酒。干红兑雪碧。学校食堂找供货商。可乐的多渠道经理。第二节 如何炼成促销策划的理性思路 牛奶案例（某某狗和伊利牛）西安和深圳的开箱有礼（钱和小礼品）截图。了解竞品、二批、

23、特殊渠道供货商等等方面信息。440401第七讲 其他销售机会的开发（下）第一节 剖析常用促销方法的注意事项、使用范围和设计思路 新产品上市1、事件行销：巧面馆上市奖300块钱。2、陈列旗舰店：一条街，小心工商局。3、路演：提前分工，小心丢货。4、抽奖、模仿秀5、赞助工艺活动 促进经销商进货的促销方式，截图。坎级注意主流数据的追踪。样板经销商：1不大2不小，只许成功，不许失败。增加二批利润的促销方式，截图。消费者促销：增加初次品尝者的促销，截图。新品上市衡量超市与社区促销。超市牌面小，人员三教九流。社区可分人群、无堆头费、促销费用低、做完社区再进超市费用低。增加消费频率的促销方式，截图。第二节

24、提高终端铺货率的14种促销方法 1、增加动力：配送户铺货率奖励：不加大返利，发奖金，不送扣钱。铺货率竞赛。零售店初次进货：1、零售店铺货奖励：买赠2、拆箱/小箱、箱内加袋、混合箱铺货（降低坎级、增加铺货）3、零店限量铺货加二批堆箱奖励4、社区促销、派样。看垃圾袋判断有没有钱。菜市场、最大超市旁人流量最大、选点。拜码头。找支撑点，自己留本，利润归零店。派样从高层往底层派，签字。监督吓临促。48小时内铺样率100%。 提升零售店利润的方法：1、折价券：限时兑换钱。2、箱皮兑换卡好于箱内刮刮卡：防止截留。3、箱箱有礼。 稳定提高零售店铺货率的方法：1、事件行销：神秘来客2、零售模范店、概念街3、送展

25、架：执行力。4、零店陈列奖励：摆4瓶送1瓶，频率。第三节 回顾&总结450101第一讲 管理者思维方式动作分解（一）第一节 前言 1、理论培训销售经理的观念转变：执行力：需要企业的考核机制、检核机制、检核督办、复命机制、组织机构、管理流程、激励机制整个一个系统。2、实战培训吞对管理残局破解：节目预告，截图，第二节 员工不尽全力怎么办 案例：狡猾的经理。怎样对付：截图，学员答案一览。打工的人命如草芥。方法：1、平调：互相审查2、虚激励：领导找下属谈话。 像乌鸦学习，截图。第三节 常见误区：摆脱不了做业代的“习性” 管人达到理事的目的。1、毛是黑的，骨头是白的。2、恋物癖喜欢做一线业务3、自能老觉

26、得下属没自己干得好4、容易跟下属产生兄弟情义450102 第二讲 管理者思维方式动作分解（二）第一节 在控制质量的前提之下让别人做好 案例 主任 两辆车6个人 铺货：事前防患1、订单问题 大单化小单 小单化大单 当街销售2、纪律问题 吃饭超时 3、标准问题 海报虎头蛇尾 进店时间不对方法不对。制度：组长谈订单、副组长送货收钱、制定吃饭时间、海报标准。事中控制身先士卒：过程控制，无事生非、杀鸡儆猴3、事后总结。第二节 角色转变：不再是以前的你（上） 案例：报销慢，官话、沟通财务。“官官相护”原则：1、主动沟通2、“脸皮要厚”450201第三讲 管理。（三）第一节 角色转变：不再是以前的你（下）：

27、新产品不好推：七问。稳定思想、给出方向。屁股决定思想。11：12 460101 第一讲员工监控技巧动作分解（一）第一节 企业常见的20个管理制度漏洞（上） 人的问题 内资企业问题：截图 赊销+无月会=烂帐 第二节 企业常见的20个管理制度漏洞（下） 1、懈怠、茫然、工作质量下降2、人员失控、管理混乱3、疯狂敛财财务控制漏洞 财务收支两条线营销腐败460102 第二讲 员工。（二）第一节 管理大忌是相信员工自觉性 1、管理的前提是检核、检核的前提是知道2、制度细化要靠经理自己3、自我反思，有没有从制度上给他犯错的机会4、制度建设永无止境第二节 防止员工出假差的十招 1、工作日报表经销商盖章2、电

28、脑交通票核对3、票号审核 年度核对4、电话控制行踪5、周行程计划看板管理6、彩信手机7、利用电讯网络、追踪手机8、检查电话单据9、检查银行刷卡记录10、走动式管理460201 第三讲 员工。（三）第一节 体会：员工的反侦察手段 1、自己刻章2、雇人检票3、找同事换票4、自己记日记5、摇着手机接电话6、该日期7、开机状态抠电池8、用神州行号码9、找人代刷卡10、找密探第二节 管理艺术“身在千里之外，法眼无处不在” 1、制度都是吓人的2、治国用律不用刑3、勉强成习惯、习惯成自然4、走极端：小企业结果固定了才能用过程管理，结果逐渐向过程转变470701 第一讲 导购管理&培训动作分解（一）第一节 引

29、言 导购的现状 1、人数多、工资低、职位低2、无晋升空间3、无福利制度4、淡季无保障5、面临很多诱惑第二节 激励导购的三个“绝招” 老外招数：截屏。1、建立导购分级晋升机制：底薪分级、福利分级2、前有“标兵”后有追兵 高级工资高出较多 中级 初级 见习导购底薪归零3、福利分级配套：截屏。第三节 导购培训的常见误区展示 截屏 知识太多。第二讲 导购。（二）第一节 导购心态训练推荐方案&话术 1、引起共鸣：导购是个“苦孩子”2、激励：不想一辈子当导购，今天请把导购做好。3、鼓励：导购很重要4、远景：打工是个零存整取的过程 导购心理建设要点：1、热情2、概率中实现：拜访也多成交也多3、篮球定律：二皮

30、脸。4、从顾客说不要开始5、唯一原则第三节 迅速提升导购技能的培训方案 1、良好的开场2、常见异议回答话术，一段时间后升级话术 截图第四节 “吸星大法”让教材与时俱进480101 第一讲 命令和奖罚技巧（一） 第一节 引言 1、做好命令无效的心理准备2、既用律也用刑、治国用律不用刑是理想状态3、领导力是一种团队状态、怎样的领导命令更有效率、截图。命令不合理的危害1、落入人民战争的海洋2员工拿你当猴子看、命令不要脱离实际。第二节 领导保持市场敏感度的三个法宝 1、例行时间看市场2、例行时间打电话3、建立信息看板拿到一手资料480102 第二讲 命令。（二）第一节、 员工被处罚后总是抱怨怎么办？（上）1、勿以处分为乐、不怕怨气只怕冤气2、命令描述准确无误：量化标准、时间限制、丑化说前面3、法不咎既往：前帐不计后账不饶。4、注重检核，有“据”才能有“理”第二节、 员工。办（下）5、以身作则，承担责任。6“行刑”前给员工解释的机会7、提前做好员工异议回答的话术准备：“接力赛”采购部、生产部、储运部、销售部480201 第三。（三）第一节 改善员工坏习惯的手段（上）员工坏习惯一：受罚后总有怨气。