铁路货运市场的现状分析2015要点

1、铁路货运市场的现状分析2015 年 1 月摘要本文从铁路货运的运输产品 . 运输种类以及近两年来铁路货物运量入手，对我国主要运输形式在社会货物运输完成的货运发送量. 周转量进行了分析。针对目前铁路货物运输存在的全社会市场经济条件下铁路货运产品非市场化 . 重视大客户忽视零散客户 . 铁路货物运输设施建设速度缓慢. 铁路货物运输在运输市场占有份额下降等问题； 围绕铁路运输产品单一.价格优势下降. 灵活性差， 服务质量低， 其他运输形式的长足发展. 铁路货运能力不足等进一步分析了铁路货运市场份额下降的原因。提出了加快改革 . 转变观念 . 稳定既有货源 . 开发新货源 . 优化产品结构. 提高服务

2、质量扭转铁路货运在运输市场份额下降的对策。关键词：铁路；货运；市场；分析-4-摘 要 iii引言 51. 铁路货物运输的现状 51.1. 铁路货运产品 51.2. 铁路货物运输种类 52.2009-2011 年上半年我国铁路货物运量分析 72.1.2009年我国铁路货运量分析 72.2.2010年我国铁路货运量分析 82.3.2011年上半年我国铁路货运量分析 93. 铁路货运存在的问题 93.1. 全社会市场经济条件下的铁路货运产品非市场化 93.2. 重视大客户忽视零散客户 103.3. 铁路货物运输设施建设速度缓慢 103.4. 铁路货物运输在运输市场占有份额下降114. 铁路货运市场份

3、额下降的原因分析 114.1. 铁路缺乏竞争性114.2. 铁路托运货物的手续繁琐 114.3. 货运能力不足 124.4. 收费繁多使铁路失去了价格优势 124.5. 服务质量不高 134.6. 货运规章体系不合理 134.7. 运到期限长 134.8. 其他交通方式分流铁路货源 135. 扭转铁路货运市场占份额下降的对策 145.1. 确立加快货运改革的思路 145.2. 转变观念 145.3. 确定目标市场 155.4. 加强和改进货源组织 15参考文献 19引言随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整， 交通运输企业焕发出前所未有的活力，各种运输方式迅速发展。铁路运输量逐年增长，但市场

4、占有份额逐年下降。零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运，铁路货物运输原有的基础地位已受到严峻挑战， 铁路在货物运输市场上承受着公路. 水路竞争压力 , 特别是高速公路以其灵活, 动作方便 , 运送快捷等优势对铁路中短运输市场造成较大冲击。 水路运输则也以其价格低. 货损少等优势对铁路中长途运输市场带来较大影响。认真分析当前运输市场，为铁路货物运输定好位，查找当前铁路货物运输中存在的问题，实施铁路货物运输改革，建立起与当前社会主义市场经济相适应的运输体制，充分发挥铁路在运输市场中的经济技术优势，稳固铁路货物运输在社会运输市场中的基础地位。1. 铁路货物运输的现状1.

5、1. 铁路货运产品目前，铁路货运产品包括大宗始发直达列车，阶梯直达列车，技术直达列车，大宗循环直达列车等直达产品； 五定班列， 集装箱班列， 冷藏班列， 小汽车班列等班列产品；行邮专列，超限专列，城际快线，铁海快线等快运产品。铁路货运在强化现有产品的开行质量和服务质量基础上，不断提高货物运输数量，加大快捷货运体系的建设力度；不断拓展货物联运领域，创新联运方式，积极开展跨国联运业务。根据各区域运力状况和经济发展水平，扩大班列产品，快运产品，联运产品的开行范围；增加敞车，棚车，平车，罐车，集装箱车，冷藏车保有量的同时不断提高特种车辆的比例。1.2. 铁路货物运输种类铁路货物运输种类即铁路货物运输方

6、式，按我国铁路技术条件，现行的铁路货物运输种类分为整车. 零担 . 集装箱三种。整车适于运输大宗货物；零担适于运输小批量的零星货物；集装箱适于运输精密 . 贵重 . 易损的货物。1.2.1. 铁路整车运输d货运营业站站内整车运输站内整车货物运输是指，在铁路货运营业站利用铁路企业自建的货场. 货物线 . 装卸设备和人员为客户办理整车货运到达或发送业务，主要面对年货物发送. 到达量不超过30 万吨或不固定的零散客户， 依靠往返于编组站 （区段站） 和各货运营业站之间的沿途摘挂列车，进行货物装卸车辆的取送. 集结作业。从发运站到收货站，完成一车或一组整车货物的发到，在铁路内部，需要经过四个作业环节：

7、编组站（区段站）通过开行沿途摘挂列车的方式向各货运营业站（装车）站配送空车. 装好的货车由货运营业（装车）站通过沿途摘挂列车向编组站（区段站）集结. 编组站（区段站）根据货物列车编组计划将集结的车流编组成列车发往另一编组站（区段站） . 编组站（区段站）通过开行沿途摘挂列车的方式将重车送往各货运营业站（卸车）站。在装车前和卸车后发运货物需要经过两次短途运输，即由发货企业到货物发送站和由货物到达站到收货企业。铁路专用线（专用铁道）整车运输铁路专用线（专用铁道）是指由企业或者其他单位管理的与国家铁路或者其他铁路线路接轨的岔线。铁路专用线（专用铁道）整车运输是铁路货运部门在铁路专用线（专用铁道） ，

8、直接为企业客户办理整车货运到达或发送业务。我国现有铁路专用线（专用铁道）近 9000 条，基本覆盖主要煤矿，油田，电厂，钢厂，港口，口岸，国家粮食储备库等。在企业铁路专用线（专用铁道） ，铁路货运部门直接面对客户，主要煤矿，油田，电厂，钢厂，港口，口岸大部分专用线实现了由发货方装车点到收货方卸车点的直通运输，减少了中间环节，提高铁路货运效率。铁路专用线运输的货物基本都是关系到国计民生的重要物资，运输量大，频率高，距离远，主要以大宗笨重货物为特征，部分客户还拥有站场， 自备车辆， 装卸车辆和人员， 是铁路部门提供大客户战略的主要对象。目前，全路已发展大客户有180 家，其运量占全路运量的40%以

9、上，铁路货运以优质的服务赢得了大宗货源和稳定的战略伙伴关系。1.2.2. 零担货物运输铁路货运部门推进“两整合一建设” ，将逐步取消零担货运业务，截至目前，零担办理站数量由 2006 年的 669 个已压缩至67 个。近年来，随着人民生活水平的提高和电子商务的迅猛发展，零担货运运输业务呈逐步上升态势，目前这部分市场基本被公路和航空运输所占据。1.2.3. 集装箱运输铁路集装箱运输就是把货物集合组装成集装单元， 放入集装箱这种运输的大容器内，再采用铁路运输工具进行运输。适合运输精密 .贵重 .易损货物。中铁集装箱公司依托各自属地铁路局货运办理站办理集装箱发 .到业务，根据货源和流向通过摘挂列车.

10、集装箱班列.集装箱专列.双层集装箱班列进行运输。2010年铁路集装箱货运量达到8612万吨， 较2009年增加了 20.1%。2.2009-2011年上半年我国铁路货物运量分析近年来，我国路网的规模不断扩大.结构不断优化，截止2010年底，全国铁路营业 里程达到9.1万km,复线率41.1%,电气化里程4.2万km,电气化率46.6%,拥有货车 622284辆，铁路技术设备得到进一步提升，货物发送量和货物周转量连年增加。2.1.2009年我国铁路货运量分析截至2009年底，我国铁路营业里程达到 8.6万公里，位居世界第二。2009年，全 社会货运量278.0628亿吨，同比增长7.5%,受全球

11、经济危机的影响，铁路货运较 2008 年小幅增长，全国铁路货运总发送量完成 33.3348亿吨，比上年增加6101万吨，同比 增长1.9%;全国铁路货物总周转量25239.17亿吨公里，同比增加132.88亿吨公里，增 长 0.5%。重点运输。全国铁路完成重点物资运输 270003万吨，占铁路总运量的81.0%,其中 煤炭运量完成161437万吨，比上年增运1937万吨.增长1.2%。化肥及农药运量完成8351 万吨，比上年增运192万吨.增长2.3%。冶炼物资运量完成76865万吨。石油运量完成 13211万吨。粮食运量完成10139万吨。表2-1 全国铁路主要品类品 类单位2009年完成比

12、上年土 煤万吨1614371.2冶炼物资万吨76865/根食万吨10139-13.5石油万吨13211-2.2化肥农药万吨83512.3合计270003表2-2 2009年主要运输业完成货物周转量.发送吨对照表年份总货物周转量 （亿吨公里）铁路公路水运货运量（亿 吨）铁路公路水运2009122133252393718957557278.062833.3348212.783431.89962009年度，全国各主要运输形式完成的货物周转量的比例分别为：全国铁路完成货物周转总量的20.7%;全国公路完成货物周转总量的30.4%;全国水路完成货物周转总量的47.1%。全国各主要运输形式完成的货物发送吨

13、的比例分别为：全国铁路完成货物 发送总量的12.0%;全国公路完成货物周转总量的76.5%;全国水路完成货物周转总量的 11.5%。2.2.2010年我国铁路货运量分析全国铁路货运总发送量完成 36.39亿吨，比上年增加30552万吨.增长9.3%,增量 首次突破3亿吨。全国铁路货运总周转量完成 27682.28亿吨公里，比上年增加2443.28 亿吨公里.增长9.5%。重点运输。全国铁路完成重点物资运输318104万吨，占铁路总运量的87.4%,其中 煤炭运量突破20亿吨大关，完成200043万吨，比上年增运24972万吨.增长14.3%。冶 炼物资运量完成85500万吨，比上年增运7818

14、万吨.增长10.1%。石油运量完成13834 万吨，比上年增运596万吨.增长4.5%。化肥及农药运量完成 8618万吨，比上年增运 259万吨.增长3.1%。粮食运量完成9806万吨。表2-3全国铁路主要品类品 类单位2010年完成比上年土 煤万吨20004314.3冶炼物资万吨8550010.1粮食万吨10109-0.3石油万吨138344.5化肥农药万吨86183.1合计318104表2-4 2010年主要运输业完成货物周转量.发送吨对照表年份总货物周转量 （亿吨公里）铁路公路水运货运量（亿 吨）铁路公路水运2010135169.6127682.2843005.4364305.28315

15、.3436.39242.5336.372010年度，全国各主要运输形式完成的货物周转量的比例分别为： 全国铁路完成货 物周转总量的20.4%;全国公路完成货物周转总量的 31.8%;全国水路完成货物周转总 量的47.6%。全国各主要运输形式完成的货物发送吨的比例分别为：全国铁路完成货物发送总量的11.5%;全国公路完成货物周转总量的 76.9%;全国水路完成货物周转总量 的 11.5%。2.3.2011年上半年我国铁路货运量分析表2-5 2011年1-6月份年份总货物周转量 （亿吨公里）铁路公路水运总货物发送 吨（亿吨）铁路公路水运2011 年 1-6 月73882.5314438.94233

16、78.9335981.88170.9419.4269131.3820.112011年度上半年，全国各主要运输形式完成的货物周转量的比例分别为： 全国铁路 完成货物周转总量的19.5%;全国公路完成货物周转总量的 31.6%;全国水路完成货物 周转总量的48.7%。全国各主要运输形式完成的货物发送吨的比例分别为：全国铁路完成货物发送总量的11.4%;全国公路完成货物周转总量的76.9%;全国水路完成货物周转总量的11.8%。2010年全社会完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了 10.7%口 13.4%; 2010年铁路完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了 10.0%?口

17、9.2%; 2010年 公路完成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了 15.6%?口 14.0%; 2010年水运完 成货物周转量.货运量与2009年相比分别增加了 11.7%?口 14.0%。从数据分析来看，铁路运输的总量增长速度低于社会运输总量的增长速度，2010年年度，铁路完成货物周转量增加的百分比低于社会总量0.7个百分点，铁路完成货物运量增加的百分比低于社会总量4.2个百分点。3. 铁路货运存在的问题我国已经建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中，运输市场发生了 很大变化，大宗货物所占社会货运总量的比重不断减少.高附加值.小批量运输不断增加, 对货物运输在快捷性.机

18、动性.准确性.安全性方面提出更高要求。公路运输发展迅速，特 别是经济发达.公路密度大的地区，公路以其速度.灵活的优势，分流了铁路相当多的短 途运量和部分长途运量，铁路货源不断流失，货运市场占有率不断下降。3.1. 全社会市场经济条件下的铁路货运产品非市场化煤炭，石油，粮食，化肥及农药.抢险救灾物资等，是关系国计民生的重点物资， 铁路运输部门必须按国家政策要求优先安排，并实施优惠的货物运输价格，铁路在稳定 物价.维护社会稳定方面承担着重要的社会责任，该类物资占铁路货物运输总量的80%以上，占用铁路绝对多数的运输能力。对于市场化运输，根据需求的特点不同分为产业市场运输和消费市场运输。产业市场运输具

19、有“少批次，大批量，周期长”货物运价号高 . 运输业收益高的特点，货物以工业原材料. 成品 . 半成品为主，超限货物 . 异形货物 . 阔大货物 . 危险货物较多，适合整车运输，但由于大宗货物运输占用了铁路大量运能，对此类物品的运输显得运能不足。消费市场运输则更具有多样性和个性化，呈现“多品种，小批量，多批次，短周期，及时性”的特点，适合零担或集装箱运输，但由于铁路逐步减少零担运输办理站，集装箱运输又受到铁路运能不足 . 送达速度低. 价格优势不明显 . 办理网点少的影响，铁路在消费市场的运输中不占优势。3.2. 重视大客户忽视零散客户根据运量不同将客户可以分为大客户和零散客户。大客户数量少，

20、但是比较集中且运输量大，由于所处区域和发货量巨大等原因，挑选运输方式的自由度较小，铁路运输部门实行优先受理. 优先承运 . 优先配空 . 优先挂运的四优先政策，稳定的吸引着大宗客户。零散客户发货量小，比较分散，客户数量庞大，对于选择何种运输方式有较大的自由度，也是其他运输方式与铁路争夺的主要服务对象，铁路对零散客户货运总量增长较快的准备不足， 没有针对“多品种 . 小批量 . 多批次 . 短周期 . 及时性”的运输需求开发新产品，已经基本丧失了该类货物运输市场中的份额。3.3. 铁路货物运输设施建设速度缓慢随着改革开放的深化以及经济产业结构的调整， 国家在交通运输业的投入连年增加，特别是各种运

21、输基础设施建设进入了一个高速发展期，截至到 2010 年底，全国高速公路通车里程达到74222km3较2009年新增通车里程12831km年增20犯上。截至到 2010 年底，全国规模以上港口数量为 96 个，拥有生产用码头泊位32148 个，其中万吨级及以上泊位1659 个 , 全国港口货物吞吐量由新中国成立初期 1000 万吨增长到 2010年的超过 80 亿吨，我国每年新增港口吞吐能力达5 亿吨，相当于新建一个上海港（2008年为 70 亿吨 ） ，年增吞吐量6%以上。截至到2010 年底，全国铁路通车里程达到 9.1 万km,较2009年新增通车里程0.5万km,年增不足6%铁路新开通

22、线路增幅远低于高速 公路，也低于新增港口吞吐能力的增加速度，铁路整体货物运能增加速度缓慢，使零散货物大量流向公路，相当一部分由铁路运输的大宗物资改走公路和水运。3.4. 铁路货物运输在运输市场占有份额下降经过 30 多年的体制改革，我国已经建立起宏观调控下的市场经济体制。在这一变革过程中， 运输市场发生了很大变化， 大宗货物占全社会货运总量的比重不断减少.高附加值 .小批量运输不断增加， 对货物运输在快捷性.机动性 .正确性 .安全性方面提出更高要求。铁路在货运市场中份额大幅下降不仅有来自国民经济结构调整.经济增长速度变化和其他运输方式的竞争等外在因素的影响， 与铁路运输自身发展的经济特征和服

23、务水平也有密切关系。铁路货运在长期的计划经济体制下缺乏市场竞争能力，长期受到国家政策的影响， 缺乏深入改革的内在动力。 铁路所运送货物多是低附加值.批量大的大宗货物，很难提升在货运市场的地位，而且铁路的投递速度慢.便利程度低.货损货差严重.灵活性差 .无法满足货主的要求， 导致部分货源流向其他可选择的运输方式。 货物发送量在社会货运市场所占比重不断下降， 2011 年上半年全社会货运市场完成货物发送量170.94 亿吨，铁路完成19.4269 亿吨，不足全社会货运发送总量的 12% ； 2011 年上半年全社会货物周转量为 73882.53 亿吨公里，铁路完成14438.94 亿吨公里，占全社

24、会货物周转量得 19.5% 。4. 铁路货运市场份额下降的原因分析4.1. 铁路缺乏竞争性随着社会主义市场经济的迅速发展，铁路运输企业也加快了改革步伐，对于煤炭，石油， 粮食化肥及农药等关系国计民生的重点物资， 以及用于抢险救灾， 农业生产物资，由于受国家影响较大，需要优先安排运输，仍摆脱不了计划经济体制的束缚。铁路运输部门绝大部分仍沿袭着上个世纪 50 年代的管理体制，延续着单纯生产服从型的计划经济下的管理机制， 还是坚持 “以生产为中心”的指导思想， 以 “装.卸.排”为主要的考核指标。各运输部门的主要工作仍然是抓计划.保任务，上级决策下级执行， 遇到问题找上级解决，既不了解市场，也不研究

25、市场，没有真正地变 “坐商 ”为 “行商” ，不能以市场为主体制定营销策略，积极主动地参与竞争。4.2. 铁路托运货物的手续繁琐铁路托运货物手续繁杂， 多窗口.多层次的受理承运程序严重阻碍了铁路货运在市场经济下的发展。托运人要发运一车货物，需要历经报批计划 .受理运单.进货上站.配送空车 .承认装车.货车挂运六个环节，周期长 .环节多 .手续繁琐， 缺少一个环节.一道手续都不行，过多的环节 .繁琐的手续不仅增加客户运输成本，也吓阻了新客户 . 隐性客户对铁路货物运输的需求，这种状况已越来越不适应市场对货物运输的要求。同时，由于铁路货运还要受国家和地方政府有关政令的制约，使得铁路货物受理承运时运

26、输限制很多。而公路.航空和水路为适应市场要求早已改变了这种带有计划经济烙印的繁琐手续。尤其是公路运输，只要不是违法的货物，货主就可以只交定金.立即签约.到后付款。一批货物从受理到承运最快只需要10 多分钟。4.3. 货运能力不足近几年来，铁路部门加快了客运专线建设步伐，客运专线开通里程不断增加，在主要铁路干线以求尽快实现客货分线，但是，从近两年的货运市场情况来看，铁路货运能力依然不足，究其原因主要有：其一，客运专线在全国范围内仍未形成完整网络，使客货分线的铁路运输结构调整还不能实现；其二，在部分区段客运专线开通后，由于动车组数量不足，使客运专线不能满图开行动车组列车；其三，受客运专线列车运行方

27、式的限制，既有线运行的旅客列车在跨线运行时，受到很大限制；其四，普通乘客还不能完全接受动车组列车价格。致使既有线旅客列车数量在短期内仍然不会减少，既有线货物运输能力得不到释放，铁路货物运输能力不足的问题还将持续相当一段时间。4.4. 收费繁多使铁路失去了价格优势铁路货运价外收费多.费目复杂.灵活性差等问题突出， 丧失了铁路货运的价格优势。一是收费项目过多，铁路整车运价共有8 个运价号，每个运价号还分为两个基价；零担运价共有 2 个运价号，每个运价号还分为两个基价；集装箱运价共有3 个运价号，每个运价号还分为两个基价；除了铁路基本运价（正常的运营支出 ），还有建设资金（用于铁路专项建设 ,纳入国

28、家财政预算）.电气化附加费.中转作业费.杂费和各种代收款等,由于各项费用用于不同名目的清算,因此,在给货主的收费凭证中都要罗列出来,这样虽然方便了铁路内部的清算,却将如此繁多的费目强加于托运人,严重混淆了市场的服务主体。二是价外收费过多过滥，造成货运费用总体水平过高，使铁路运费总水平不断攀升，有的超过运价和基金的几倍。三是多头收费。不仅运输主业收， “多经 ”也收；不仅发到站收，中间环节也收； 不仅铁路自己收， 还代地方收。 四是强行收费， 重复收费。 服务少收费高，不服务也收费。 首先， 过多的收费项目和过高的收费水平， 使铁路失去了低运价的优势；其次，引发了货主对铁路的不满情绪，损害了铁路

29、的声誉，给铁路在运输市场的形象造 成严重影响。4.5. 服务质量不高铁路承运手续.交付程序.结算方式十分复杂，给货主带来很多麻烦，令人望而却步。 信息手段落后，不能给货主提供途中信息查询，服务态度强硬。货主认为铁路货运是暗 箱操作，对货物运输情况无法了解；野蛮装卸现象严重，货损严重，货盗问题突出，货 物运输安全难以保证，特别是 家电.烟酒.装饰材料.服装等高附加值货物损失比较大;保 价赔付不及时，一些货物赔付得不到圆满解决。这些问题，已经到了非解决不可的地步。4.6. 货运规章体系不合理货运规章体系不完善。铁路现行的货运规章体系已不能满足目前运输市场高效快捷 的需求，不少规章.制度存在着片面性

30、.繁琐性，制度过多过死，制约了铁路货运在市场 经济体制下的发展。以运输合同为例，按照铁路货物运输规程规定，整车大宗货物 以要车计划表作为运输合同，零担和集装箱运输的货物可以货物运单作为运输合同，但 是不管是要车计划表还是货物运单中除要求托运人提出运输的七要素外，没有清晰的权利.义务.责任和利益的划分，却在货规中规定了双方的权利 .义务.责任和利益。也就 是说，如果在铁路托运货物，不管是临时还是长期，都要熟知货规，而货规作为铁路内部规章，又有几个货主能详细了解。这完全违背了公平.对等的经济原则。4.7. 运到期限长在激烈的市场竞争中，货主对运到期限的要求越来越高，而目前铁路货物运输速度 慢，成为

31、制约铁路货运竞争能力的一大突出问题。货主普遍反映，铁路不仅短途运输比 公路慢，而且一些货物的长途运输也比公路慢。由此许多高附加值货源流向公路。4.8. 其他交通方式分流铁路货源在大批量和低运价方面，水运和铁路具有相同的优点，在货损和服务方面甚至超过 铁路。而公路运输对铁路的冲击更是无可比拟，在短距离.多批次.小批量的货运市场铁路已不具备什么优势。随着近几年，高速公路的迅猛腾起，铁路在中长距离的优势也逐 步减弱。收费公路里程在逐步减少，公路运输车辆也加快了更新速度，大量大吨位货运车辆的涌现，进一步提高了公路运输竞争力。货运代理企业通过其他的交通方式运输也 加剧了铁路货源的分流。5. 扭转铁路货运

32、市场占份额下降的对策统筹应用新增和既有资源， 确立铁路运输行业在经济和社会发展中的基础性 .先导性产业地位。从国民经济可持续发展的战略高度，将铁路作为国家重点扶持发展的行业之一，而不再是扶持其他行业发展职能的承担者，增大政府对铁路建设的支持力度。优化运输产品结构，积极开发运输市场，实现铁路货运量的大幅增长。5.1. 确立加快货运改革的思路铁路必须站在为国民经济和社会发展服务的高度，采取有效措施，把货运改革推向深入， 把铁路货运提高到新的水平， 不断适应社会发展的需要。 加速市场化 .现代化进程，建立新型铁路货运管理和组织方式。加快市场化进程，就是全面走向市场，在运输服务上，全面适应国民 经济

33、发展和市场要求；在运力配置上，充分发挥市场调节的基础性作用；在运输价格上，根据供求关系对运价灵活调整。加快现代化进程，就是建立高效快捷的货运系统，在运输能力上，保证主要通道畅通无阻，路网 .机车 .车辆.集装箱等能够充分保证货运量不断增长的要求；在市场营销上，形成完整的货运产品 体系，建成先进的货运营销信息系统。5.2. 转变观念铁路货运不能够适应市场要求，很重要的一个原因是思想观念滞后。因此，必须冲破传统思想束缚，树立新的市场观念.营销观念.服务观念。牢固树立效益来自市场.发展依靠市场 .营销适应市场.一切从市场出发的市场观念，树立以客户为 “上帝 ”.满足客户需要的服务观念和积极抢占运输市

34、场.提高市场份额的竞争观念，深入探索.大胆实践，采取过硬措施，彻底打破目前铁路货运封闭或半封闭状态，推倒所有阻碍铁路货运走向市场的围墙，一切服从市场，营销观念就是要把市场营销摆上重要位置，根据市场发展不断改进营销工作，企业的所有经济活动都要适应营销的要求。服务观念就是把客户真正摆在 “上帝 ”的位置，最大限度地满足客户需求。5.3. 确定目标市场从货源上看，以价格适宜.简便快捷.安全优质的服务，稳住大宗和其他既有货源， 并保持其适量增长，稳住既有货源不再流失；夺回流失货源，努力将其他运输方式争走 的货源，重新吸引回来；从运距上看，要稳住和大力发展中长距离运输，铁路具有中长 距离运输优势，其周转

35、量占整个货物周转量的大部分比重，中长距离运输是铁路货运最 主要的目标市场；开拓短途货运市场，短途货运可替代性强，公路优势比较突出，铁路 在确保中长距离运输的前提下，也要争夺这部分市场份额。从品类上看，在今后相当长 的时期内，煤炭.石油仍是铁路货运的最大品类，铁路必须保证煤炭.石油运量稳定和增长；实施 黑白并举”战略，加大对各种经济成分企业和新兴经济开发区货源开发力度， 努力增加高附加值.高运价率货物运量，在运力安排上给予重点保证，开辟货运收入新的 增长点，白货“（白货”是相对于铁路传统运输的煤.石油.钢铁等初级.大宗产品而言的, 具有高附加值.高运价率特征的电器.机械.直显.名经.服装等结构调

36、整后的.运输比重逐步 增加的产成品。）运输是我国货运市场的主要增长点，这部分运量需求势头强劲，运输 效益好，是铁路必须全力争取的目标市场。努力挖掘潜在货源，大力拓展鲜活冷藏.港口. 口岸和国际集装箱运输市场；精心设计开发适应市场需求的货运新产品，稳定和扩大市 场份额，提高货运收入。5.4. 加强和改进货源组织5.4.1. 稳定煤炭.石油.粮食.钢铁运量站在支持国家宏观调控的高度，确保煤炭.石油.粮食.钢铁等国家保重点物资运输， 对煤炭.石油.粮食.钢铁等国家重点物资运输要从各方面给予倾斜，优先安排计划，优先 配车.优先装车.优先挂运.优先卸车，运力给予切实保证。5.4.2. 努力挖掘高附加值.

37、高运价率的白货”要开阔视野，认真了解各类合资企业.乡镇企业和私营企业运输需求，特别是要重视 高新技术产品的运输。要组织广泛深入的货源调查和开发，重点加大对电子 .机械.建材. 汽生.医药等高附加值.高运价率货物运输的研究，积极开发运输新产品，增加货源。5.4.3. 做好口岸和鲜活易腐货物的运输加强鲜活易腐货物运输组织，在重要鲜活易腐货物集散地，开辟运输绿色通道”。5.4.4. 加快发展集装箱运输优化集装箱箱型结构，适当增加一吨箱，发展二十英尺和四十英尺箱，开发罐式 .冷藏等专用集装箱。加快集装箱周转速度，提高集装箱运用效率。努力发展多式联运，开展与国际船舶公司的合作，增加国际集装箱运量。进一步

38、开发国内集装箱运输市场， 与较大企业货主实行承包运输和 五定班列”指 泥点.定线.定车次.定时.定价”，实现管理 规范化，运行客车化，价格公开化，服务承诺化管理的运输方法。)运行线租赁运输，发展全程代办。5.4.5. 积极发展货场办市场有条件的货运站应认真借鉴汉西站和南宁站的经验，根据自身情况开办木材.建材.水泥.粮食.水果.蔬菜等各种类型的物资交易市场，充分发挥货场功能，使货场成为新的 物流集散地,盘活货场闲置资产，增加铁路资源的有效利用。5.4.6. 简化运价结构.治理价外收费简化运价结构首先，应将铁路建设基金并入运营价格，即根据铁路承运不同货种的运输成本.积载条件.承受能力等，将铁路建设

39、基金分摊到货物运营价格中，使货物运价成为名符其 实的统一运价，将简单再生产与扩大再生产有机地联系起来。其次，合并运价和其它收 费项目，简化运价表现形式。将铁路运输中发生的各项运费.杂费.附加费等多种价目，尽可能并入运营价格或合并为一个价目，使托运人能一眼看明白运费多少。下放运价下浮政策.治理价外收费按照建立灵活价格机制的方向，充分利用运价下浮政策，使价格管理更灵活.更适应 市场变化。运价浮动应由各局自主决定，基本运价下浮时，装车费及建设 基金等同比例 下浮，免收货运服务费.延伸服务费。绝不能用价外收费填充已下浮的空间。要制定货物 运价浮动管理办法，规范浮动行为，坚决取消所有不符合规定的其他收费

40、。5.4.7. 缩短货物运到期限(1优化列车运行图和货物列车编组计划优化货物列车编组计划，在铁路通过能力允许的情况下，在大中城市和主要货物集 散地间开行固定编组.固定车底.固定时间的班列式货物列车。增加直达特别是装车地一 站或阶梯直达货物列车数量。调整编组站分工，减少技术作业，压缩货车有调比和有调 中转时间，大力提高货车旅行速度。提高货运作业效率简化货物承运与交付手续，提高列车编解效率，组织开好远程和超远程技术直达.始发直达列车，提高直达列车比重，提高货车运用效率；完善装卸设施.优化作业条件.提高夜装夜卸比例，压缩货车作业停留时间，加速车辆周转；搞好车流组织，减少货物 在货物作业站和技术站的停留 mm,大力减少货车中转停留时间；调整机车运行交路， 积极推行长交路.轮乘制的机车交路制度，尽力减少机车换挂.乘务员换班次数，压缩列 车在图技术作业时间。实行货车的等级管理，对进港车.行包专列.五定班列”等时限要求比较高的列车要重点掌握，确保正点到达。实现货车实时追踪运输.信息和通信等