商务谈判实务模拟试题及答案

1、一、填空题（每空1 分，共 10 分）1 、按谈判的地点可以把谈判分为主座谈判、 谈判、 谈判。2 、谈判桌上要求越多，所得到的 （越多/越少）。3 、谈判策略主要包括 政策、 、一揽子交易、 政策。4 、谈判的终结方式有 、 、 。5 、索赔的主要依据是 。二、单项选择题（每题 1 分，共 10 分）1 、 性格谈判对手对成功期望高、关系要求高、权力要求低。a、进取型 b、关系型 c、权力型 d、保守型2 、下列哪种说法不正确 a、原则谈判理论是由美国哈佛大学教授罗杰费希尔提出b 、原则谈判理论主张谈判重点应放在利场上而不是利益上c、原则谈判理论认为衡量谈判成功的标准是谈判的价值d 、谈判的

2、结果是各方公平协商的结果而不应该是某一方的意志决定3 、下列哪种合同以其它合同的成立为前提a、诺成合同b、主合同 c、从合同d、正式合同4 、非原装短缺引起的货物实际数量少于提单所列的数量属于 方责任。a、卖方b、买方 c、承运方d、保险公司5、谈判过程中发现对方克意营造低调气氛，若不扭转会损害本文的切实利益，可以用下列哪种开局策略a、协调式开局策略b、保留式开局策略精品资料c、坦诚式开局策略d 、进攻式开局策略6、下列四种提问方式易引起他人的焦虑a、归纳成结论 b、取情报 c、引起他人的注意d、让对方好好的思考7、下列哪个选项不是商务谈判的特点 。a、谈判对象的广泛性b、谈判环境的复杂性c、

3、谈判的目的性d、谈判条件的原则性和不可伸缩性8 、需要理论是由 提出的a、罗杰-费希尔b、查勒德-尼尔伦伯格c、马什d、马斯洛9 、在商务谈判中，双方地位平等是指双方在 上的平等。a. 实力b. 经济利益c. 法律 d. 级别10 、商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是 。a.问b.听c.看d.说三、多项选择题（每题 2 分，共 16 分）1 、商务谈判的基本要素有 。a、谈判当事人 b、谈判议题c、谈判目的d、谈判地点2 、当商务谈判陷入僵局时，以下技巧有助于改变气氛 。a、改变谈判话题b、改变谈判环境 c、改变谈判日d、更换谈判人员3 、 . 国际经济贸易活动中解决争端的普遍

4、的、基本的方式是。a. 第三方协调 b. 仲裁 c. 诉讼d. 贸易报复4 、选择自己所在单位作为谈判地点的优势有 。a. 便于侦察对方b. 容易寻找借口c.易向上级请示汇报d.方便查找资料与信息5 、进行报价解释时必须遵循的原则是a. 不问不答b. 有问必答c. 避实就虚d. 能言不书6 、涉外商务合同签订的内容包括 。a、品名条款b、品质条款c、数量条d、包装条款7 、商务谈判人员的性格种类有 。a、贪权人b、说服者c、执行者d、接受者8 、商务谈判成败的评价标准包括 。a、谈判目标b、谈判效率c、人际关系d、谈判协议四、简答题 （本大题共 4 小题，每小题 6 分，共 24 分）1 、谈

5、判的特点及构成要素。 2 、提问的功能。3、谈判策略的作用。4、开局策略的基本要求。五、论述题 （ 10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理六、案例分析题（ 30 分）1 、 1984 年，山东某市塑料编织袋厂厂长获悉日本某株式会社准备向我国出售先进的塑料编织袋生产线，立即出马与日商谈判。 谈判桌上， 日方代表开始开价240 万美元， 我方厂长立即答复： “ 据我们掌握情报，贵国某株式会社所提供产品与你们完全一样，开价只是贵方一半，我建议你们重新报价。 ” 一夜之间，日本人列出详细价目清单， 第二天报出总价 180 万美元。 随后在持续9 天的谈判中， 日方在 1

6、30 万美元价格上再不妥协。我方厂长有意同另一家西方公司做了洽谈联系，日方得悉，总价立即降至120 万美元。我方厂长仍不签字，日方大为震怒，我方厂长拍案而起： “ 先生，中国不再是几十年前任人摆布的中国了，你们的价格，你们的态度都是我们不能接受的！ ” 说罢把提包甩在桌上，里面那些西方某公司设备的照片散了满地。日方代表大吃一惊，忙要求说： “ 先生，我的权限到此为止，请允许我再同厂方联系请示后再商量。 ” 第二天，日方宣布降价为 110 万美元。我方厂长在拍板成交的同时，提出安装所需费用一概由日方 承担，又迫使日方让步。请分析下列问题： 我方厂长在谈判中运用了怎样的技巧？ 我方厂长在谈判中稳操

7、胜券的原因有哪些？ 请分析日方最后不得不成交的心理状态。商务谈判试卷答案一、填空题 （每空 1 分，共 10 分）1 、主座、中立地2 、越多3 、边缘、折中进退、冷冻4 、合同5、成交、中止、破裂二、单项选择题 （每题 1 分，共 10 分）bbccdadbca三、多项选择 （每题 2 分，共 16 分）1 、 abc 2 、 abcd3 、 bc4 、 cd 5 、 abcd6 、 abcd7、abc 8 、 abc四、简答题（每题 5 分，共 20 分）1 、谈判的特点及构成要素特点：（ 1 ）谈判主体是相互独立的利益主体（ 2 ）谈判的目的是经济利益（ 3 ）谈判的中心议题是价格要素：

8、（ 1 ）谈判主体（ 2 ）谈判议题2、提问的功能。（ 1 ）引起他人的注意（ 2 ）取得情报（ 3 ）说明自己的感受 ，把消息传出给对方（ 4 ）让对方好好的去思考（ 5 ）归纳成结论3、谈判策略的作用。精品资料1 ）创造良好的开端3）控制谈判的进程5）保证理想的结局4、开局策略的基本要求。（ 1 ）遵循开局的原则（ 3 ）引起谈判对方的注意与兴趣（ 4 ）正确估计自己的能力（ 6 ）掌握谈判主动权2）掌握前进的方向4）促进双方合作（ 2 ）探测对方情况，了解对方虚实（ 5 ）讲究 “ 破冰 ” 技巧五、论述题（ 10 分）商务谈判中，我们为什么会遇到僵局，遇到僵局时，我们该如何处理原因：（

9、一）谈判双方立场观点对立导致僵局（二）沟通障碍导致谈判僵局（三）谈判外部环境的改变导致僵局 （四） 谈判人员素质欠佳导致僵局 （五） 在谈判中， 由于一方言行不慎， 伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。（六）谈判一方故意制造谈判僵局如何处理：1 运用谈判语言打破僵局2 采取横向式的谈判（ 3 ）敬佩对方的实力、经验和尊严。3 适当馈赠礼品4 运用休会策略打破僵局5 找对方漏洞借题发挥6 更换谈判人员或由领导出面打破僵局基本要求：1 、条理清晰，逻辑严密。2、叙述简洁流畅，结合案例进行分析。3、如能联系当前我国商务谈判的实际情况进行发挥，可适当加分六、案例分析题（ 30 分）基本要点：1 、我方谈判技巧：（ 1 ）报价技巧（策略）（ 2 ）协商技巧（策略）（ 3 ）语言技巧（策略）（ 4 ）合同签订技巧（策略）2、我方在谈判中稳操胜券的原因：（ 1 ）准备充分，资料翔实，信息完备。（ 2 ）讲究谈判策略和技巧，在谈判中应对有方，有条不紊。（ 3 ）考虑总体和长远利益，同时