房地产销售管理流程与表格工具

1、销售管理流程与表格工具1 .市场营销完整流程 22 .年度经营计划制订流程 33 .销售计划管理流程 44 .项目定价流程 55 .销售价格管理流程 76 .项目的宣传推广流程 87 .销售日报流程 108 .销售周（月）报流程 119 .产品市场性分析表 1210 .产品定价分析表 1311 .产品售价表 1412 .楼盘售价计算表 1513 .楼盘销售计划表 1614 .促销活动计划表 1715 .促销成本分析表 1816 .销售预算计划表 1917 .广告费用分析表 2018 .客户销售收款状况分析表 2119 .客户增减分析表 2220 .历年销售业绩比较表 2321 每日销售报表 2

2、522 .销售员实绩综合月报表 2623 .月份销售实绩统计表 2724 .月份经营利益检核表 2825 .潜在客户追踪表 2926 .负面情报分析?改善表 30-可编辑修改-1.市场营销完整流程-可编辑修改-2.年度经营计划制订流程相关部门市场发展部相关领导各项目公司制定年度综合计划总师办确定项目年度工期计划财务部确定年度财务预算计划市场发展部编制集团年度经营计划初稿副总裁审核人事行政部确定年度人事行政 计划初稿进行修改、调整组织召开专门会议讨论,调整后形成正稿集团办公室成文下发 各项目公司、各部门3销售计划管理流程相关部门项目公司销售部相关领导-可编辑修改-4.项目定价流程5销售价格管理流

3、程-可编辑修改-相关部门项目公司销售部/策划公司相关领导合理调整售价市场发展部、财务部备案注：如该项目为策划公司服务代理，则流程责任主体为“策划公司”6.项目的宣传推广流程-可编辑修改-7销售日报流程-可编辑修改-9产品市场性分析表产品 名称推出 日期销售 年数获利 率市场 占后举价 格品 质外 观jw 品竞争产品 性产品改 良状况其它-可编辑修改-产品名称规格:顾客类型说明:目前本产品销量:成 本 分 析成本项目生产数量%原料成本物料成本人工成本制造费用制造成本毛利合计100100100100100产 品 * 兄 争 状 况生产公司产品名称品质等级售价倩计年销售量市场占用举备注1234567

4、比 较 图单 位占 有 率200100产品102030订 价 分 析订价占 后举占 后举利用利 润决定售价：厂价零售价总经理经理分析者11产品售价表编号年月日订产名名称规格：产品说明及图样销售条件说明售价范围决定者备注规士 7e售价-可编辑修改-总经理审核拟定12楼盘售价计算表编号年月日产品名称售货类别成本项目ms外销a价外销b价外销c价内销内销骞:售单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额建筑成本合计损耗材料成品项目单位成本成本成本成本成本成本其人工成本他制造费用成销管费用本利润售价备注总经理经理分析员13楼盘销售计划表产 品 编 号产品规 格去年销售 量单 价月月月月月月淡 季旺季销 量金

5、 额销 量金 额销 量金 额销 量金 额销 量金 额销 量金 额14促销活动计划表月日促销编 号针对产 品促销方 式促销期间负责人配合事项预计经营预期效果备注起止15促销成本分析表方式方 式 说 明期间估计费用成本收益分析表评语16.销售预算计划表月份人事费）口贝交通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月月十二月合计计17广告费用分析表月日至月日媒 体 类 别广告媒体名 称广告 次数平均篇 幅时间广告费用倩计每次 接触人数总接触 人数每人 次 成本广告 选 择性广 告 效 果备注合计18 .客户销售收款状况分析表月 月份客p名 称月份月份月份销售

6、 额累 计本m收款尚欠货 款销售 额累 计本月收 款尚欠货 款销售 额累 计本月收 款尚欠货 款合计19 .客户增减分析表直接客户家数间接客户家数直接客户销售额间接客户销售额销售金额等级原有新增删 除现有增加原有新增删 除现有增加原客 户新 客 户本 期 销 售上 期 销 售原 客 户新客 户本 期 销 售上 期 销 售万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万万以上合计20历年销售业绩比较表年度营业额营业人数每人 营业额销售费用费用比率广告费用）口贝比率利润率00年01年02年03年04年05年06年07年08年09年万每人营业额%年度广告费比率年 度000102

7、030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809%15105销售费用比%年度禾润率000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 080921每日销售报表月份日目标实绩差额十一%内容特别记事12345678910111213141516171819202122232425262728293031合计-可编辑修改-22 .销售员实绩综合月报表销售员姓名：月分：年月日星期接待 客数电访客数销售 套数销售 面积销售 金额收款 金额优惠 额度业绩 排名变化 幅度备 注1234567891011121314151617181920

8、2122232425262728293031当月计人件件件件前月计人件件件件23 .月份销售实绩统计表姓 名销售 额退款 额净售 额成 本毛 利个人费用部门分 摊净利 润收款记录绩 效薪 津旅 费其他合 计应收实 收未 收24 .月份经营利益检核表目标实绩达成 率目标实绩达成 率1.销售净额2.销售成本3.销售毛利=1.-2.4.其它费用5.销售纯利=3.-4.6.总成本7 .总资本周转次数=1 +6.8.总资本周转次数=5 +6.9.销货获利率=5.-1.10.员工总数11.平均每人每月销货额=1 +1012.平均每人每月收益=5 + 10月份月份至月 份累计分析改进-可编辑修改-25潜在客户追踪表编 号产品 名称潜在客户预定购买时间预算 金额单位 报价兄事后结果客户名称电话一个 月内三个 月内六个 月内一年内26.负面情报分析做善表公司整体的形象（1.忧郁 2.落伍的3.不振4.自私）5.闭锁的6.官僚的7.其他）