期货业务开发手则

1、 期货经纪人的基本概念 一. 期货经纪人的意义和目的 期货交易是一种投资活动， 具有较强的专业性，大多数投资者本身不具备专业知识和时间精 力亲自参与进行期货的日常交易，贸然操作日常交易将面临信息的滞后和买卖的不及时，从 而处于不利的地位，因此寻找一个得力的助手来帮助自己进行投资成为最好的防范风险的方 法。期货经纪人的工作就是要将期货这种投资方式通过他的专业知识主动介绍给投资者，并 帮助客户分析，预测行情的发展，以便使投资者的资金尽可能安全的增值。 期货经纪人的工作一般分两类：一类是寻找新的客户，通过拜访，说明将期货投资推荐给合 适的投资者，另一类工作就是分析行情，预测走势，帮助客户制定合理的交

2、易策略。这两项 工作是相互依存，不可分割，因为期货经纪人如果没有合适的客户再好的分析预测水平也无 法在市场上体现，成为水中花，镜中月。同样有合适的客户而无好的分析预测水平客户的资 金无法增值甚至亏损客户也会很快流失，成为竹篮打水一场空。 虽然有部分公司经纪人两者 的工作会部分分工，但大多数经纪人是合二为一的。所以经纪人的工作是细致而琐碎的。 期货经纪人是通过帮助客户进行期货投资而赚取报酬的。一般经纪人只拿少量的固定工资， 主要收入是依靠客户每一笔交易成功后所缴手续费的百分比提取佣金，还有一部分经纪人更 是不拿工资，纯粹依靠佣金挣钱，所以客户的资金是经纪人的生命线，只有源源不断的客户 资金到来经

3、纪人才能获取丰厚的报酬，幻想只拥有一个客户就可以长治久安的想法是不切实 际的，也是危险的。 二. 期货推销的特点 期货推销工作与其他行业一样有她轻松愉快的一面，也有她困难的一面。如果我们了解她的 特点所在自然有轻松愉快的感觉，同时还可以享受推销工作带来的乐趣。 那么期货推销工作的特性是什么呢？ 1。期货是无形的，无法触摸和感知。 期货投资是一种无形的东西， 它本身只是一种投资行为，无法像日常用品一样凭借人们的五 官感受吸引客户对其产生兴趣，从而主动接受，所以需要有人去介绍和推介。由于它无样品 可以使用，客户自己无法亲身体会到它的作用，必须通过经纪人讲解才能明白，而在正式交 易前客户的盈利与否都

4、是未知数加之风险较大，社会传言都限制了客户投资的积极性。所以 经纪人必须要有热情的态度， 耐心的工作精神随时拜访客户，更重要的是优良的口头表达能 力为客户做详尽的说明和服务。 2。需要丰富的知识 期货投资是一种理财行为，它涉及到社会学，经济学，投资学，甚至还有农业知识，矿产知 识，金融知识，商品贸易知识等等，同时还要考虑客户的收入状况及未来的经济计划及客户 本身的心理状态。所以好的经纪人除必需的期货知识外还要有广泛的知识结构，因此需要经 常吸收新东西充实自己才有能力与各种不同类型的客户保持良好的接触。是自己的推销工作 顺利进行。 3 工作自由 正确的期货经纪人心态 一. 开发客户的正确思想 在

5、开发期货客户时，要建立正确的销售思想 1. 期货投资是一种有利于客户资金增值的投资手段。期货经纪人的日常工作时为帮助客 户合理理财的服务行为， 所以双方是平等的，经纪人不需要自卑，保持一种不卑不亢的态度， 把开发客户的思想转化为服务客户的思想。 2. 拜访客户保持一种交朋友的心态。每一次拜访客户并不一定会成功，客户机是不投资 也可以通过与你接触学习到一种新的投资方法，两人可以成为新朋友。 3. 与客户交流的目的是为了给他介绍一种投资方式，而不是要他马上就进行投资，这样 既可以克服紧张气氛，也能消除客户敌对的情绪。 4 .不急于要客户答复是否他投资，应给机会让他了解各种投资手段，避免过于执着而造

6、 成难堪的局面。 5.客户愿意投资作出决定的是他自己的意愿，而不是经纪人强加给他的 经纪人头脑中应牢记这几点，这样对待自己的工作才能有平和的心态。 二. 经纪人的品质 良好的经经纪人将期货这种投资方式传递给客户，得到客户的信任必须具备良好的销售品 质。这些品质包括以下特征： 1 . 一种对客户资金的安全责任感。 2. 一种对客户交易的理解和关心。 3. 一种友好交流和耐心细致工作的能力 4. 一种愉快而又让人感觉到信心的乐观态度。 期货经纪人具备的良好习惯 一.工作计划 人的行为有90%是由习惯所造成的，而习惯是逐渐养成的。一个人要想使工作有很好的效 率便要养成良好的习惯，从而工作成为自己的自

7、然反应，工作也就更容易得多。 期货经纪人的工作是由经纪人自己安排的，由于客户各不相同，所需要花费的时间也不同， 所以我们必须依据计划来执行开发客户的工作才能获得良好的成绩。只有计划性的工作才能 充分发挥自己的工作能力。 工作计划应包含周计划，月计划，更长一些的还可以做好年计划。计划中要规定明确的工作 目标，开发多少新客户，挖掘多少准客户，维护好多少老客户，增加多少资金量等等。 二 .日活动习惯 期货经纪人最重要的日常工作是观察行情， 分析和预测市场走势， 这样在开盘时间没有多少 精力去开发新客户，收市后仍然要花费大量时间去关注行情分析， 所以真正用在开发客户的 时间并不是很多，因此充分利用时间

8、才是经纪人需要培养的习惯。具体如下： 1 .必须有一套完整的日常活动安排。在日常工作中有规律的从事各项活动，有系统的开 发客户，有系统的时间管理， 使用有计划的推销说明及有系统的学习新知识。建立好这些完 整的计划并强迫自己认真执行，使自己的潜力获得充分发挥。 2. 保持均衡的日常活动规律。把日常工作细分：观察行情，分析行情，给客户汇报工作， 落单，处理日常事务，业务应酬，业务学习等等。 3. 做好每天的工作时间表。要点有：A，每天晚上把明天的工作要点以备忘录形式记录。 B明确第二天见客户的时间。C在见客户前对客户分析，并决定运用何种方式见面。D对于 有希望的客户每天在开市前或收市后通一次电话通

9、报市场状况。E每天想办法约好一个准客 户见面并尽可能约到公司交流。F每天固定时间检讨当天的工作及计划。 三. 建立良好习惯的重要性 良好的习惯对于一个人的成长将产生巨大的影响。下面比较有计划与无计划之间的区别。 项目 缺乏计划的经纪人 有周密计划的经纪人 1业绩没有规律业绩稳定收入好 2长期陷入低潮很少陷入低潮 3必须经常去开发新客户 不需要临时寻找客户 4客户时有时无客户数量保持稳定 5长时间精神萎靡不振 精神*，充满信心 6所接触的准客户十分难以开发有大量的优质准客户 期货经纪人的销售过程和步骤 一. 期货销售活动顺序的认识 对于经纪人来说明白清晰地知道自己在销售过程中每一个步骤是让自己走

10、向成功最扎实的 基本功。销售并不是很神秘的， 它有自己的流程，组织好每一步工作明白每一步工作的合理 顺序可以更好的发挥工作效率。 在销售过程中所有的步骤都有限后的顺序结合，经纪人在讲解过程中必须把握自己所处的位 置，这样在交谈中受到目标客户的干扰也能加以控制。即使客户不接受，经纪人也可以在事 后自我检查，以备下次改证。 二. 销售过程的结构 销售过程包含一系列的步骤， 其中包含从买家对购买毫无兴趣到对所购买的物品拥有感到满 意和自豪。他的主要结构有以下几个过程： 1 .销售的第一步骤是使对方感到对现状不满。满足现状不是销售的前提，销售人员的基 本职能是迅速和准确的挖掘对方的需求。 2. 引起不

11、满情绪的原因主要有三个因素，或感情，或恐惧，或自尊及欲望。不满和认识 不足本身并不会直接促进一项重要的购买行为，因此必须在不满的程度上加强转化为一种感 情上的需求。 3 .感情上的需求是一种动力，它不是来源于外部，而主要是来源于内部。因此需要让客 户对所购买之物产生兴趣。 4 .兴趣引起之后愿望并不会自动产生，唯一能产生愿望的方法是通过强化感情使客户内 心引起波动，使之感觉缺之不得。 5. 感情需要的出现常常会使客户突然停顿下来，因为被感情控制的理智会对后来的行为 产生后悔，这时需要外界对他的自我证实，证明他的选择是正确和明智的。 以上5个销售过程是一般商品的销售过程，在期货的开发客户过程中也

12、有这5个过程，只 不过是某些环节的重点会有所变化。具体到期货投资来说由于它不是客户的必需品，因此强 化客户的不满是最重要俄环节，只有产生了不满情绪才会对所推荐的投资计划产生兴趣。当 然由于期货的无形性销售过程中客户会提出许多拒绝意见，这些意见需要更认真辨别，有的 意见不过是客户为掩饰自己的无知而提出的，而且准客户意见越大越说明他对期货投资产生 了兴趣，因为有思考才会有疑问。 三. 销售步骤 就以上所述销售过程，可以具体分为以下步骤： (1 )第一阶段准备 1。 充分了解期货投资特点， 对各交易产品的历史心中有数。并对日常生活有关的社会新闻， 经济动态，兴趣等具有广泛的知识了解发现聊天的资料。

13、2。收集客户的基本资料 a.客户的姓名，年龄，家庭背景 b职业，地位，收入，资产 c性格，嗜好，兴趣 d合适的摆放时间和场所 (2 )第二阶段 自我介绍 拜访客户就是销售自己，消除客户的警惕心理。 1 .建立最好的第一印象 注意见面时的服装，仪表，礼貌，谈吐等，客户往往以外表判断身份。 2. 最佳的自我介绍 以充满信心的心态送上名片，沉着回答客户的问题 3. 消除客户的警惕心理 客户对销售人员通常有抗拒心理，在潜意识中变成拒绝。销售人员应该是客户放松心情，化 解警惕心理。 (3 )第三阶段 培养亲近感 建立共同的话题。以客户的室内设备装修为话题，或谈论客户感兴趣的事情倾听客户的故事 等等使访问

14、活动能在融洽气氛中进行。 (4 )第四阶段 发现问题，使客户领悟存在的问题 1。直接询问客户目前的投资方式，并直接推荐新的投资方式。 2。根据客户的行业属性推荐与其相关行业产品的价格走势，引导其对自身经营中的困难。 (5 )第五阶段 提示解决方案 针对客户的经济实力设计合理的期货投资方式，建立合理的投资资金，投资品种及投资模式。 (6 )第六阶段 拒绝的对策 客户虽然了解期货投资，但往往有顾虑，对其拒绝的理由要妥善处理，以便于下一步工作。 1. 要设身处地的帮助客户思考，聆听拒绝的内容。 2. 预先准备好应付拒绝的对策。客户拒绝的理由因人而异，但大同小异。预先准备好适 当的处理意见。 (7 )

15、第七阶段结束 打动客户心理，促其投资： 1 .采取诉诸客户感情的方式：理论能使人信心，感情能使人付诸行动，以经验和实力鼓 励客户。 2. 有客户抵触最轻的话题促成结果。 3. 如果有促成的机会应多次跟进，帮助客户克服动摇的心态。 4. 客户有下达成的意向要及时请其填写开户资料，并尽快投资，防止由于后悔或他人的 影响而前功尽弃。 (8 )第八阶段 正式投资 以上整个销售过程归纳如下，每一个过程都应该了然于胸，充分活用才能取得好效果 准备自我介绍收集信息发现问题提示解决对策拒绝对策促成投资。 合格的准客户 所谓合格的准客户就是指下面这样的客户： 第一：由经济基础，不愁生活的人。 期货投资虽然是采用

16、保证金制度交易，以小博大，但任何投资都是需要一定资金的，而且由 于风险较大，谁也不可能包赢，因此投资期货的资金不应该影响日常开支，否则容易引起在 操作过程中患得患失，反而更容易失误。所以没有一定的经济基础最好是不要参与期货投资 的，负债更是不可取。 第二：有不同资金作不同类型投资的人。人只有在稳定的上货条件下才会有稳定的心态，所 谓有恒产者有恒心。而且进行过其他投资方式的人对交易中产生亏损由更大的心理承受能 力。 第三：对金融，或其他新型投资方式由更多兴趣的人。 第四：对盈亏可以从容应对的人。 第五：为人不固执，容易与人接触的人。 客户开拓计划和组织 一. 寻找理想客户 对经纪人来说，开发客户

17、是成功的第一步。 社会上有许多投资需求的人， 而经纪人需要不断 去发现和说服他们，有一个简单明确又坚持不懈的计划去发掘潜在客户，客户才会源源不断 的出现。 客户开拓工作可以分为五个步骤： 1 .收集姓名 2. 根据姓名收集对方的背景资料，越详细越好。 3. 把资料登记分类。建立客户资料记录，保存资料做好分类和索引。 4. 安排与客户见面。如果有人引荐，一般会有事半功倍的效果。 A.征求提供资料的介绍人答应引用他的身份说明。 B .先由介绍人打电话给理想客户作铺垫。 D .介绍人直接介绍 5. 排除不理想的客户。 二. 客户开拓工具 （一）建立客户卡的目的 为客户建立详细的资料卡，随时补充最新了

18、解的信息，方便在随后的工作跟进，掌握客户的 动向。 （二）客户卡的内容 卡片的内容也是记载的事项。主要内容有： 1 .姓名 2. 年龄 3. 住址及电话 4. 服务单位及电话 5. 职务 6. 收入情况 7. 性格 How many loved your mome nts of glad grace, And loved your beauty with love false or true, But one man loved the pilgrim soul in you, And loved the sorrows of your cha nging face; And bending

19、dow n beside the glow ing bars, Murmur, a little sadly, how love fled And paced upon the mountains overhead And hid his face amid a crowd of stars. The furthest dista nee in the world Is not betwee n life and death But whe n I sta nd in front of you Yet you dont know that I love you. The furthest dista nee in the world Is not whe n I sta nd in front of you Yet you cant see my love But whe n un doubtedly knowing the love from both Yet cannot be together. The furthest dista nee in