人格类型分析

1、Personality Styles 个性风格 Emotional Non-Emotional 不表露情感不表露情感 Ask 询问询问 Tell 诉说诉说 Emotional 表露情感表露情感 Analytical 分析型 Driver 主导型 Amiable 温和型 Expressive 表达型 Driver 主导型 Emotion less important 不注重情感 Tells 诉说 Driver Personality 主导型个性 Competitive 富有竞争性 Forceful 强势的 Self Starter 自我推动 Restless 永不休止 Impulsive 感情用

2、事 Impatient 不够耐心不够耐心 Driving 主导主导 Inquisitive 好奇好奇 Assertive 武断武断 Demonstrative 喜欢示范于人喜欢示范于人 Driver Characteristics 主导型行为特征 Competitive environment 喜欢在竞争性环境中工作 Sets high standards 自设高标准 Easily bored 容易厌烦 Resists being team member 不愿担当组员 Works without supervision 工作不喜欢受监督 Blunt 做事生硬 Little time for f

3、ormalities 不喜欢繁文缛节 Asks “bottom-line” questions 询问基本的问题 Driver Occupations 主导型职业 Business Owner 企业主 Manager 经理 Sales Manager 销售经理 Executive Officer 执行官 Questions from Drivers 主导型喜欢询问的问题 What is it? 是什么？ What will it cost? 花多少钱？ What does it do? 有什么作用呢？ What would happen if? 如果发生，那么 Is it the best on

4、 the market? 这是不是市场上最好的？ Is it new? 这是新的吗？ How much time will this take? 这需要花多少时间？ How soon can you put this into effect? 它多长时间生效？ How much will it produce? 我有多少利益？ Why should I buy from you? 我为什么从你这买？ Expressive 表达型 Emotionally inclined 情感外露 Likes to tell 喜欢诉说 Expressive Personality 表达型个性描述 Persuas

5、ive 劝说 Impetuous 冲动 Verbal 能言善辩 Impulsive 感情用事 Influential 有影响力 Energetic 精力充沛精力充沛 Charismatic 有感召力有感召力 Affable 亲切和蔼亲切和蔼 Restless 永不休止永不休止 Active 活跃活跃 Expressive Characteristics 表达型行为特征 Gregarious 喜爱社交 Makes friends easily with strangers 与陌生人很容易交朋友 Relationships very important 注重关系 Wants social reco

6、gnition 喜欢社会声誉 Willing to help others 愿意帮助别人 Has extensive network of friends 拥有广大的朋友网 Poor planner 不善计划 Outgoing 外向 Expressive Occupations 表达型人常见职业类型 Insurance Sales 保险业务员 Actors, actresses 演员 Marketing 市场营销 Advertising 广告 Questions from Expressives 表达型的人常见提问 Can we meet and discuss over tea,etc? 我

7、们能不能边喝茶边聊？ My friend wants to listen to you , too. 我的朋友也想听你讲。 Is this new? 这是新的吗？ It seems okay, but explain it more. 它好象还不错，但你能不能多 解释一些？ Sounds good. How about cheaper? 听起来还不错，但能不能便宜 些？ Lets finish this over a drink. 让我们吃饭时把它谈完吧？ Will I deal with you for service? 你是不是一直能给我提供服 务？ Can you explain thi

8、s to my work colleagues? 你能不能向我的同时也解说一 下？ Ill show this to my friend before I decide, okay? 在我决定之前我先给我的朋 友看看。 Amiable Emotionally inclined 情感外露 Asks questions 喜欢询问 Dependable 可靠的 Deliberate 谨慎有备的 Conservative 保守的 Peaceful 和平 Understanding 善解人意 Easy going 容易相处容易相处 Amiable 和蔼和蔼 Good Listener 好的倾听者好的倾听

9、者 Overcautious 过于警惕过于警惕 Hesitant 犹豫不决犹豫不决 Words for Amiable 温和型个性描述 Amiable Characteristics 温和型行为特征 Works at steady pace after planning 计划之后按部就班地工作 Steady routine 例行公事 Reliable 做事可靠 Performs consistently 持之以恒 Friendships very important 注重友谊 Amiable Occupations 温和型常见职业类型 Likes highly structured envir

10、onment 工作环境刻板 Administrative 行政管理 Civil service 公共服务 Social services 社会服务 Production 生产企业 Questions from Amiables 温和型人常见的提问 How long has your company been in business? 国寿经营多长时间了？ Do many of your clients purchase this? 你的很多客户都买它了吗？ Can you guarantee this return? 你能保证它的收益吗？ Can you show me how this wo

11、rks? 你能不能给我看看它有何好处？ My money will be safe,right? 我的钱是不是安全的？ How often do you see your clients? 你多长时间见你的客户一次？ Theres no rush for this, is there? 这不急吧？ Can I take it and think about it? 我能拿回去再想一想吗？ How long have you been an agent？ 你做业务员多长时间了？ Analytical 分析型 Less emotionally inclined 较少表露情感 Asks many,

12、many questions 询问很多很多问题 Words for Analytical 分析型个性描述 Disciplined 遵守纪律 Compliant 顺从 Careful 仔细 Systematic 系统性 Accurate 精确 Logical 讲求逻辑 Reserved 有所保留 Suspicious 多疑 Self-conscious 自觉 Serious 严肃 Analytical Characteristics 分析型行为特征 Is a precise person 是很精细的人 Likes and follows set procedures 喜欢按步就班 Pays at

13、tention to details 注意细节 Get all details before making decisions 获得所有的细节信息才做决定 Tactful 机智 Avoids conflict 避免冲突 Analytical Occupations 分析型人常见职业 Actuaries 精算师 Accountancy 会计 Bureaucrats 官僚 Computer technicians 计算机专家 Programmers 程序师 Engineers 工程师 Questions from Analyticals 分析型人常见的提问 How long has your co

14、mpany been around? 你公司经营多长时间了？ How many clients do you have? 你有多少客户？ What are your guarantees? 你有什么保证吗？ What return does this give me? 它能给我多少回报？ Can you prove it? 你能证明吗？ Can you show me evidence? 你能给我看看证据吗？ How do I know you will do what you say? 我怎么知道你会按你 说的去做呢？ 诉说 主导型主导型 Driving 温和型温和型 Amiable 表达型

15、表达型 Expressive 分析型分析型 Analytical 表达-分析 E-An 表达-温和 E-Am 表达-主导 E-D 表达-表达 E-E 温和-主导 Am-D 温和-表达 Am-E 温和-分析 Am-An 温和-温和 Am-Am 分析 分析 An-An 分析 温和 An-Am 分析 主导 An-D 分析 表达 An-E 主导 主导 D-D 主导 表达 D-E 主导 分析 D-An 主导 温和 D-Am 情感不外露 情感外露 询问 Personality Segment 个性细分 Difficulties-Opposites 相反的个性相处困难 Amiable vs Driver 温

16、和型与主导型 Expressive vs. Analytical 表达型与分析型 Whats the Point? 要点是什么？ Do not try to be somebody different 不要强求做另一种人 But learn to read needs of prospect 但是要学习了解准主顾的需求 Change presentations based on others needs 根据准主顾的需求改变说明方式 Driver Strategies for Other Drivers 主导型向其他主导型客户销售的策略 Your natural style produces

17、best results. 发挥你自然的风格 Keep relaxed and focused on objective 保持放松并目标集中 Dont be intimidated if other driver is stronger than you. 如果客户比你主导性 更强，你不要窘迫不 安。 Driver Strategies for Expressive 主导型向表达型销售策略 Be less formal 不要太正式 Take time to tell you about their interests 花时间让他们告诉你 他们的的兴趣 Show more patience wi

18、th the social side of life 对于生活交际表现出 多一些耐心 Driver Strategies for Amiable 主导型向温和型销售策略 They will be your biggest challenge 他们将是你的最大挑战 Amiables want to take time to know you better. 温和型人喜欢花时间更好 地了解你 Slow down 放慢速度 Warm up to the other person. 多和他寒暄 Get to know them better. 更好地了解他们 Driver Strategies for

19、 Analyticals 主导型向分析型销售策略 Show plenty evidence and facts to support what you say. 向其显示大量的证据 事实来支持你的说明 Take time to answer all questions fully. 花时间完整地回答所 有的问题 Avoid pressure 避免压力 Expressive Strategies for other Expressives 表达型向表达型销售的策略 Your natural style is best. 你发挥自然风格是最 好的。 Discuss the business at

20、hand 随时 讨论业务 Dont forget to ask for their business 不要忘了要求签单 Expressive Sales Strategies for Drivers 表达型向主导型销售策略 Get to the point more quickly 更快速地切入主题 Do not waste time 不要浪费时间 Do not be overfriendly. 不要过于友好 Tell them what you can do for them. 告诉他们你可以为他 们做什么 Tell them when and how much. 告诉他们时间和金额 Exp

21、ressive Strategies for Amiables 表达型向温和型销售的策略 Dont be too loud 不要太吵 Do not be insincere 不要显得不真诚 Amiables need to know they can trust you. 温和型人需要知道他 们能够相信你。 Expressive Strategies for Analyticals 表达型向分析型销售的策略 Your greatest challenge 你的最大挑战 They are not interested in small talk 他们对寒暄不感兴趣 Get to the fact

22、s 阐明事实 Show proof of every claim you make 对于你的每一项说明 显示证明。 Amiable Strategies for Drivers 温和型向主导型销售的策略 Your greatest challenge 此类型人是你最大的 挑战 Show the big picture. Provide more details when asked. 说明简明扼要，当被 询问时才提供更详细 信息 Drivers do not care to be your friend 主导型人不在乎成为你 的朋友 Amiable Strategies for Express

23、ives 温和型向表达型销售的策略 Do not swamp them with details 不要诉说过多细节 Lead them to make a decision 引导他们做决策 You may think Expressives are too superficial-do not show this feeling 你可能认为表达型人 过于做作，但不要把 这种想法显示出来。 Amiable Strategies for other amiables 温和型向温和型销售的策略 Your natural style is best 发挥你自然的风格是 最好的 Fellow amiab

24、les need to be reassured. 和你一样性格的准主 顾需要得到你的保证 Be confident in asking for the order. 一定自信地要求签单 Amiable Strategies for Analyticals 温和型向分析型销售的策略 Both of you like facts. This will be the start of a good relationship 你们都喜欢事实，这将 是建立友谊的开端。 Present the facts quickly and with confidence 自信地快速说明事实。 Avoid pers

25、onal questions. Stick to business 避免个人问题，坚持谈 业务主题。 Analytical Strategies for Drivers 分析型向主导型销售的策略 Do not drown them with facts 不要说明过多的事实 Be decisive 果断 Avoid minor details 避免小节 Analytical Strategies for Expressives 分析型向表达型销售策略 Your greatest challenge 是你的最大挑战 Resist temptation to explain all the facts 不要不由自主地解释 所有事实 Be friendly and warm 要友好热情 Avoid being a “cold fish” 不要做“冷血动物” Analyt