2013—2014创业大赛参赛手册——赛事介绍总论

1、西安建筑科技大学大学生创业计划大赛参赛手册目 录第1章 背景资料31.1 创业计划竞赛31.2 “粉体杯”暨“中星杯”大学生创业计划大赛41.3 关于陕西省和全国创业计划竞赛4第2章 大赛规程52.1 组织机构52.2 大赛章程52.2.1 参赛方式52.2.2 评审方法62.2.3 评审类别62.2.4 创业计划的框架62.2.5 评审标准72.2.6 关于团队所有权及知识产权问题102.3 大赛进程102.4 作品要求112.4.1 对作品内容的规范112.4.2 对作品格式的规范112.4.3 版面格式122.4.4 其他问题132.5 创业计划大赛各赛段的要求132.5.1 初赛阶段1

2、32.5.2 复赛阶段142.5.3 决赛阶段142.5.4 循序渐进完成创业计划152.6 注意事项15第3章 创业计划书创作指南163.1 创业，从零开始163.2 创业计划书的内涵173.2.1 投资者的观点173.2.2 创业计划书的重要性183.3 “挑战杯”创业计划书大纲193.4 创业计划书的创作22第4章 方案展示274.1 准备274.1.1 评委构成及关注点274.2 评审标准284.2.1 筛选展示内容294.2.2 ppt制作324.2.3 宣传方案制作344.3 陈述模式选择374.4 关于答辩374.4.1 答辩人员任务分工384.4.2 答辩人员的团队精神与默契3

3、84.4.3 答辩应当注意的细节384.4.5 应变能力的培养39第5章 激励政策41第六章 联系我们4242第1章 背景资料 创业计划又名“商业计划”（business plan），是创业者就某一项具有市场前景的新产品或服务向风险投资家游说，以取得风险投资的商业可行性报告。创业计划竞赛是借用风险投资的实际运作模式，要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕这一产品或服务，以获得风险投资为目的，完成一份完整、具体、深入的商业计划。完整的创业计划应该包括企业概述、业务展望、风险因素、投资回报、退出策略、组织管理、财务预测等方面的内容。1.1 创业计划竞赛创业计划竞赛

4、是近几年风靡全球高校的重要赛事，起源于美国，又称商业计划竞赛。自1983年德州大学奥斯丁分校举办首届商业计划竞赛以来，美国已有包括麻省理工学院、斯坦福大学等世界一流大学在内的十多所大学每年举办这一竞赛。最著名的 mit“5万美金商业计划竞赛”已有近二十年历史，每年都有新的企业从大赛中诞生，影响深远。netscape、excite、yahoo等公司就是在美国大学的创业氛围中诞生的。每年有相当数量的创业计划和创业团队被高新产品企业以上百万美元的价格买走。这些由创业计划竞赛直接孵化出来的企业中，有的在短短几年内就成长为年营业额数十亿美元的大公司。从某种意义上说，美国高校的创业计划竞赛活动已经成为知识

5、经济时代美国经济的直接驱动力量之一。在中国，创业计划竞赛最早于1998年在清华大学举行。1999年，由共青团中央、中国科协、教育部、全国学联主办，清华大学承办的首届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛成功举行。竞赛汇集了全国120余所高校的近400件作品，在全国高校掀起了一轮创新创业的热潮，产生了良好的社会影响。在社会各界的关心和支持下，一批创业计划进入了实际运行操作阶段，产品、资本与市场的结合向更深的层次推进。经过十余年的洗礼，创业计划竞赛使大学校园创新意识、创业能力的教育与培训工作得到了进一步发展，成为广大学生参与素质教育的新载体和科技活动的新形式，同时也成为高校之间竞显办学水平、教育质量和学

6、生综合素质的一个重要窗口，并引起了各高校的关注和重视。目前，创业计划竞赛已与课外学术科技作品竞赛一道，成为“挑战杯”旗帜下的重要赛事，并形成两赛隔年举办的格局。从2002年起，教育部也成为主办单位之一。作为学生科技活动的新载体，创业计划竞赛必将在培养复合性、创造性人才，促进高校产学研结合，推动国内风险投资体系建立方面发挥越来越积极的作用。此外，我国部分省市和高校于1999年开始相继举办了各自的创业计划竞赛，并在全国大赛中取得了相当优异的成绩，且同来自美国、欧洲及亚洲其他国家著名高校建立起了良好的创业计划竞赛组织合作体系。 1.2 “粉体杯”暨“中星杯”大学生创业计划大赛自1993 年以来，我校

7、正式启动“粉体杯”暨“中星杯”竞赛，努力打造具有我校自身品牌的大学生的赛事。“粉体杯”暨“中星杯”包括“粉体杯”暨“中星杯”大学生课外学术科技作品竞赛和“粉体杯”暨“中星杯”大学生创业计划大赛，两个比赛隔年交替进行。“粉体杯”暨“中星杯”大学生创业计划大赛是我校规模最大、最具影响力的学生创新创业活动，是我校大学生科技学术创新活动系列赛事的重要组成部分。历年来我校高度重视此项工作，以创业计划大赛为载体积极拓展激发学生创新创业潜力的渠道，开辟提高学生创业技能的平台，搭建展示学生创业风采的舞台，又是陕西省、全国“挑战杯”竞赛的校内选拔赛。“粉体杯”暨“中星杯”大学生创业计划大赛由校团委主办，各学院团

8、委承办，校大学生科技协会负责大赛各项组织工作。竞赛宗旨：崇尚科学、追求真知、勤奋学习、锐意创新、迎接挑战。竞赛目的：引导和激励大学生刻苦钻研、勇于创新，努力提高发现问题和解决问题的本领，在为“挑战杯”省赛和国赛选拔优秀作品的同时，积极促进我校大学生课外学术科技活动的蓬勃开展。1.3 关于陕西省和全国创业计划竞赛 大赛组委会鼓励参赛团队在本届比赛结束后进一步完善优秀作品，部分优秀参赛团队将有机会代表我校参加将于2012年5月举行的第八届“挑战杯”陕西省大学生创业计划竞赛和第八届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛。 第2章 大赛规程2.1 组织机构主办单位：共青团西安建筑科技大学委员会赞助单位：粉体

9、工程研究所、西安中星材料有限责任公司承办单位：各院（系）团委（总支）协办单位：大学生科技协会大赛组织委员会：名誉主任： 张成中（西安建筑科技大学团委书记）主 任： 刘春艳（西安建筑科技大学团委副书记）副 主 任： 柯苏娟 秘 书 长： xxx(当年负责组织的机构负责人,如校科协主席,校学生会主席等)常务人员： xxx、xxx、xxx(当年负责组织的学生机构主要学生干部)2.2 大赛章程2.2.1 参赛方式1凡我校在籍全日制本科生、研究生及成教脱产学生，均须以团队（人数不得超过5人）形式参赛，鼓励学生跨学校、跨学科、跨专业自由组队，但应以我校学生为主（占团队成员总数的1/2以上），团队负责人必须

10、由2014年12月31日以前仍在校的我校学生担任，团队成员中须有1名财务人员。2团队的负责人填写西安建筑科技大学第十八届“粉体杯”暨第十四届“中星杯”大学生创业计划竞赛项目申报表，并需加盖所在院系的团委印章，并按照大赛总体流程安排，及时提交报名表和参赛作品。统一以学院为单位于2011年9月9日晚9:00点前(从此处以下所涉及时间由当年组织者与老师协商定下)把项目申报表（院系盖章纸质版+电子版）提交至大赛组委会日常办公地点（食堂四楼大学生科技协会,从此处以下涉及地点由当年组织方协调）。3. 大赛组委会将组织评委认真评审参赛作品，组委会将定期反馈评审意见，参赛团队可根据评审意见自愿对作品进行修改。

11、初赛作品提交截止时间为2011年9月9日（参见大赛具体日程安排,此安排由当年组织方与老师协商决定）。4. 参赛团队对本团队的创业计划作进一步丰富和充实，并于10月24日将详细而完整的商业计划书提交至大赛组委会，组委会将组织评委对作品认真评审，评选出优秀团队参加决赛，进而评选获奖团队。2.2.2 评审方法评委依据组委会和评委会制定的评分标准，对参赛选手在征稿期限内提交的书面作品量化评分。每件符合报名要求的作品均由数名评委分别评分。初赛评审侧重于问题发现及对参赛团队的指导，注重评审意见的收集反馈。参加复赛的团队经过培训和实践支持，整理、充实、完善初赛作品，提交复赛作品，由我校相关专家学者以及校外企

12、业家、风险投资家组成评审委员会进行书面评比。初赛、复赛阶段分为产品类和服务类两个组别进行评比（详见下述），参照评审委员会意见，按照一定比例在两个组别中共选拔优秀参赛团队进入终审答辩，最终产生一、二、三等奖三个奖励等次，并对优秀创业团队和大学生创业明星进行表彰。竞赛设集体奖，评奖办法另行发布。2.2.3 评审类别为进一步提升我校学生的自主创新精神与创业能力，深入开展创新创业教育，促进科研成果的转换和推广，本届大赛鼓励具有核心技术优势、体现我校学术科研水平的项目参赛，鼓励文、理、医等不同学科背景的同学联合组队参赛。基于此，大赛将分为两个组别进行评审：1产品类。指具有核心技术的商业计划书。授予该类别

13、部分优秀项目（以我校教师或学生自主研发的核心技术为基础，具有良好的商业模式和市场前景的商业计划书），并在资金支持（详见大赛奖项设置）、成果转化等方面尽可能地给予指导和帮助，促进构建产学研一体化的互动创新机制和人才培养体系。 2服务类。指以经营服务和商业模式创新为主要内容的商业计划书（该类项目评审依然参照往年标准）。2.2.4 创业计划的框架创业计划没有固定格式,但大都包含了企业概述，产品技术/服务说明，市场前景与竞争状况，销售与促销，组织机构与管理，融资方案与资本结构，资本与资产，财务分析，风险分析以及风险投资的退出等内容。一般来讲，创业计划的基本框架内容如下：(1)执行总结：概述整个计划，明

14、确思路，目标及竞争优势；(2)创业机会选择及创业项目决策：描述创业机会及项目决策；(3)产品/服务介绍：详细介绍产品/服务技术及前景；(4)公司战略：介绍公司背景及现状，创业企业目的，创业公司定位，创业企业战略制定；(5)市场分析：详细阐明产品/服务市场容量与趋势，分析市场竞争状况，进行产品市场定位；(6)营销策略：分析产品服务成本，制定定价策略，营销渠道策略以及促销策略；(7)经营管理：制定创业总体进度计划，描述资源要求及配置，产品/服务开发目标等；(8)创业团队及组织结构：描述团队构成及工作背景，设计创业企业组织结构，决定公司产权，股权结构；(9)财务状况及财务预测分析：介绍公司的财务计划

15、，讨论关键的财务表现驱动因素。进行创业项目财务预测分析：包括收入报告，平衡报表，前两年的季度报表，前两年的年度报表，现金流量及成本分析；(10)融资方案和回报：描述资金结构及数量，投资回报率，利益分配方式，可能的退出方式等；(11)风险分析：列出创业项目中存在的可能风险因素和存在问题，要对关键风险因素进行分析，同时提出解决办法。2.2.5 评审标准“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛书面评审标准（本评审标准在评审时作为评分依据，供评委参考）“挑战杯”创业大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛团队，提出一个具有市场前景的产品或服务，围绕这一产品或服务，完成一份完整、具体、深人、可行性、可操作性俱佳的创业计

16、划。创业计划书面文本应基于该项具体的产品或服务，着眼于特定的市场、竞争、营销、运作、管理和财务等策略的方案，描述公司的创业机会和把握这一机会创建公司的过程并说明所需资源。1、概述要求：文字表达简明、扼要、具有鲜明特色。重点包括对公司及产品或服务的介绍、市场概况、营销策略、生产销售、管理计划、财务预测；正确表达新思想形成过程和对企业发展目标的展望；明确介绍创业团队的特殊性和优势等。2、产品或服务要求：明确表述产品或服务如何满足关键用户需要；以及相关市场进入策略和市场开发策略；说明其专利权、著作权、政府批文和鉴定材料等；指出产品或服务目前的技术水平及领先程度，是否适应市场需求，能否实现产业化；产品

17、的市场接受程度等。3、市场要求：明确表述该产品或服务的市场容量与趋势、市场竞争状况、市场变化趋势及潜力，细分目标市场及客户描述，估计市场份额和销售额，相关市场调查和分析的科学严密性。4、竞争要求：表述包括公司的商业目的、市场定位、全盘战略及各阶段的目标等，同时要有对现有和潜在的竞争者的分析，替代品竞争，行业内原有竞争的分析。总结本公司的竞争优势并研究战胜对手的方案，并对主要对手和市场驱动力进行适当分析。5、营销要求：详细阐述如何保留并提高市场占有率，把握企业的总进度，对收人、盈亏平衡点、现金流量、市场份额、产品开发、主要合作伙伴和融资等重要事件有所安排，构建一条通常合理的营销渠道和与之相适应的

18、形象而富有吸引力的促销方式。6、经营要求：说明原材料的供应情况，工艺设备的运行安排，人力资源安排等。要求以产品或服务为依据，以生产工艺为主线，力求描述准确、合理，可操作性强。7、组织要求：介绍团队中各成员有关的教育和工作背景、经验、能力、专长。组建营销、财务、行政、生产、技术团队。明确各成员的管理分工和互补情况，公司组织结构情况，领导层成员，创业顾问及主要投资人的持股情况，指出公司股份比例的划分。8、财务要求：介绍营业收入和费用、现金流量、盈利能力和持久性、固定和变动成本；前两年财务月报，后三年财务年报。所有数据应基于经营状况和未来发展的正确估计，并能有效反映出公司的财务绩效。9、表述要求：条

19、理清晰，表述应避免冗长，力求简洁、清新、重点突出、条理分明；专业语言的运用要准确适度；相关数据科学、诚信、详实。 “挑战杯”中国大学生创业计划竞赛答辩评审标准1、正式陈述评定团队正式陈述的标准如下。(1)产品服务介绍：全面且客观地介绍和评价产品服务的特点、性质和市场前景。(2)市场分析：对市场进行细致的调查，并对调查结果进行严密科学的分析。(3)公司战略及营销战略：公司拥有短期和长期发展战略及对应不同时期的营销战略。(4)团队能力和经营管理：对本公司的团队能力有清晰的认识，掌握并熟知本团队经营管理的特点，明确公司经营和组织结构情况。(5)企业经济财务状况：公司不同经营时期的经济财务状况清晰明了

20、，经济财务报表具有严密性。(6)融资方案和回报：有完善且符合实际的融资方案，并进行企业资本回报率测算。(7)关键的风险及问题的分析：对企业在经营中可能遇到的关键风险和问题进行先期考虑和分析，并附有实质性对策。2、回答提问评定团队回答的标准如下。(1)正确理解评委的提问：对评委问题的要点有准确的理解，回答具有针对性而不是泛泛而谈。(2)及时流畅做出回答：能在评委提出问题后迅速做出回答，回答内容连贯、条理清楚。(3)回答内容准确可信：回答的内容建立在准确的事实和可信的逻辑推理上。(4)特定方面的充分阐述：对评委特别指出的方面能作出充分的说明和解释。3、整体表现评定团队整体表现的标准如下。(1)整体

21、答辩的逻辑性及清晰程度：陈述和回答提问的内容具有整体一致性，语言清晰明了。(2)团队成员协作配合：团队成员在陈述时有较好的配合，能协调合作，彼此互补，对相关领域的内容能阐述清楚。(3)在规定的时间内有效回答：在规定的时间内回答评委提问，无拖延时间行为。2.2.6 关于团队所有权及知识产权问题 团队所有权其实也就是股权的划分问题。在企业创办之前应当有一个合理的股权分配，对于公司的稳定长期发展很有好处。各位团队成员最好在提交作品之前划定各自的股权，可以请教律师、企业家、咨询家等有关人士。如果团队的项目是建立在非自主知识产权技术成果的基础之上，参赛团队必须在大赛初期解决知识产权问题。团队必须及早和技

22、术持有人签署一项初始阶段为虚拟的，但在成功之后必须实施的协议，划定技术持有人在公司中占有的股权或者作为技术转让而应当作价的金额。2.3 大赛进程大赛分三个阶段进行（具体如表21）。第一阶段 初赛 初赛参赛作品均要求大学生创业计划竞赛项目申报表，可不包括详细市场调查数据、财务数据等。大赛于2011年6月16日启动，提交作品时间为2011年9月9日（参见大赛具体日程安排）。评审结束后反馈评审意见，参赛团队根据评审意见进行修改并参加复赛。第二阶段 复赛 复赛参赛作品要求为一份详细而完整的商业计划书，一般应当包括概要、公司、产品/服务、市场、竞争、营销/经营、财务分析、组织、回报/退出、可行性综合分析

23、等内容，可包括图形、表格、调查问卷附件等。复赛阶段为2011年11月1日2011年11月15日。经评委打分，按得分高低评出决赛作品。每份作品给出评委评语。复赛结果揭晓，部分参赛团队进入决赛。第三阶段 决赛 2012年3月16日2012年3月25日举行决赛，由进入决赛的参赛团队参加答辩。评委会由我校相关专家学者以及校外企业家、风险投资家组成。答辩采取风险投资人进行风险投资审核的方式，每个参加决赛的小组利用10分钟阐述自己的商业计划，另有8分钟由评委提问，参赛团队回答提问。挑挑战杯创业计划大赛日程安排项目时间备注挑战杯启动宣传2011年6月16日9月初针对全校同学宣传第一次培训2011年9月初组队

24、、选题项目提交阶段9月9日各分团委（总支）科技部初赛2011年9月12日2011年9月25日由评委对作品评审第二次培训2011年10月上旬解决遇到的问题复赛2011年11月1日2011年11月15日组织评委对作品作评审第三次培训2012年1月上旬决赛2012年3月16日2012年3月25日省赛作品上报参评阶段2012年3月26日2012年5月10日陕西省选拔赛全国决赛表212.4 作品要求2.4.1 对作品内容的规范参赛作品必须严格遵守“挑战杯”全国大学生创业计划竞赛章程2.4.2 对作品格式的规范1标准示例：行文格式应指标。论文的具体编辑格式要求如下：文档结构标题必须用阿拉伯数字进行标注如下

25、：第1章、1.3 、1.3.1 ，不得出现四级标题或.1等更高级别标题，若有需要统一在1.3.1下级单位设置“1）、2）。帮您理解：论文内各大部分的一级标题用“第1章 , 第2章 ”，二级标题为“1.1, 1.2”，三级标题用“1.1.1 ,1.1.2”，四级标题用“1）、2）”。不宜使用四级以上标题。2文内所有汉语字体均用楷体（不是楷体_gb2312等其他类别楷体）3字号：论文标题：采用“小二”字号每章标题：“第a章 xxxx”：a处所填为阿拉伯数字。不得填写汉字。“第x章”与“xxxx”之间空两个空格，并居中。摘要：中文摘要用五号楷体（其中“论文摘要”四字用同号

26、楷体并加方括号），英文摘要用小四号新罗马体（times new roman），注释、参考文献依次列在篇末，均用五号楷体（其中具有标题性质的“注释”、“参考文献”左边不空格，采用同号楷体加冒号）。 4中英文摘要：字数要求 300500 字左右，包括研究目的、研究方法、研究结果和最终结论，论文的关键词 35个；摘要和关键词相距一行，英文摘要可重起一页，或者与中文关键词间相距两行。 5中文图表名，图名放在图下居中，表名放表上，居左，按照图、表分别按照章节设序号，如式表3-2，图 5-3（楷体，五号，居中），图表与正文间距自定，以美观为宜。 6正文应当有问题提出、国内外现状、研究背景，最后部分要表述创

27、新内容与应用性、下一步研究展望。正文最后附页（附录）解说论文所结合的科研课题研究情况。2.版面格式1须有页眉，内容为：作品名称全称；字体为：小五号楷体；居中。2页面设置（1）页边距：上：2.5厘米 下：2.5厘米 左：3厘米 右：2.5厘米 装订线：0厘米（2）页眉：1.5厘米；页脚：1.5厘米。页眉页脚使用默认页边距；页眉下为全长横线。（3）纸型：a4，纵向；建议单面打印。3插入页码位置：页面底端 对齐方式：居中4注释采用尾注，自定义标记为1，2，3注：专著为m， 报纸为n， 期刊文章为j，论文集为c，学位论文为d，报告为r，标准为s，专利为p。【例】1 美詹姆斯w沃克. 人力资源战略m.

28、北京：中国人民大学出版社，2001：23-24.2 李强. 转型期冲突性的职业声望评价j. 中国社会科学，2000（4）：20-29.3 whyte, m.k.& l. parish. 1984, urban life in contemporary china, chicago: university of chicago press, p78-79.5参考文献格式同上，先中文后英文；中文按姓名的拼音排序，英文按姓名的字母排序。3.其他问题其他未列出的问题请参见新闻出版署发布的中国学术期刊（光盘版）检索与评价数据规范。2.4.4 其他问题其他未列出的问题请参见新闻出版署发布的中国学术期刊（光

29、盘版）检索与评价数据规范。2.5 创业计划大赛各赛段的要求 2.5.1 初赛阶段 报名时提交西安建筑科技大学第十八届“粉体杯”暨第十四届“中星杯”大学生创业计划大赛项目申报表，并需加盖所在院系的团委印章。大学生创业计划大赛评委会将按一定比例选出优秀项目参加复赛。初赛应注意的问题：1、机会 （1）描述创业机会 （2）描述技术、产品或服务的概念 （3）描述市场中的竞争 2、策略 （1）策略目标市场创业模型 （2）怎样赢利？ （3）怎样把产品送到顾客手中？ （4）谁是顾客？ 3、怎么做 （1）描述赢利潜力、预期收入、赢利能力、回收策略。 （2）描述管理队伍、全面均衡、经验、不足。 （3）行动计划。

30、注意： （1）以顾客为中心描述这一讲座的框架 （2）使用图表来说明概念、清晰、简洁的局面材料，直截了当。 2.5.2 复赛阶段 复赛时提交一份完整的创业计划，一份良好的创业计划包括附录在内一般为2040页长。创作时应注意以下问题： 1、明确你的顾客群 把注意力集中到一个清晰的市场，并与潜在的顾客交谈。 2、说明谁会购买技术、产品或服务 创业模型，即如有获得利润；销售方式，即如何把产品送到顾客手中；价格；销售方式供选方案； 3、展示大的潜力 4、描述技术、产品或服务 5、分析你的竞争对手 6、与竞争对手相比，你有哪些优势？ 7、保护你的优势 8、建立社会关系网络 9、实现你的承诺 10、量化 2

31、.5.3 决赛阶段 在复赛作品的基础上进一步完善、提高，形成决赛作品，并准备参加决赛答辩阶段。 2.5.4 循序渐进完成创业计划 第一阶段：创业计划构想细化 第二阶段：客户调查 第三阶段：文档制作 这是创业计划的第一个主要部分。它应当建立在你所进行的客户调查和竞争者调查的基础之上。交一份35页的文档，量化市场机会、你如何把握这个机会、细化争取目标收入的战略，附上一些市场预测、客户证明、调查数据、从各种出版物上剪下来的材料、产品描述或者市场营销材料。 第四阶段：答辩陈词和反馈 准备15分钟的答辩以推销你的创业机会。这是为了提供第一次机会来向一群投资家推销你的公司，陈词应当强调公司的关键因素，但这

32、并不是创业计划的执行总结用口头方式表达出来。用看得见的一些东西吸引听众。用简洁的市场分析和可靠的数据来给投资家留下深刻的印象。准备应付听众对计划的显著特性的提问。2.6 注意事项1参赛作品当中不允许出现参赛队员的姓名，如需提及，请使用“甲、乙、丙、丁”或“a、b、c、d”等符号代替。 2提交报名表后请在规定时间内（见大赛进程）将初赛作品（一份）交至团委学术科创部。注意先报名后参赛，先提交电子版项目申报表，后提交参赛作品。 3报名表请填写清晰，联系方式应有效、常用。手机和寝室电话等常用联系方式变更请及时通知大赛组委会 。4日后有关文件（如获奖证书等）以报名表登记的人员及其姓名为准。 5复赛、决赛

33、阶段团队成员如有变动，请及时通知大赛组委会，每阶段比赛期间不应有人员变动。 6由于篇幅关系，更详细的如何撰写创业计划书、参赛准备、团队管理商业计划书模板会在西安建筑科技大学校团委主题网站：阳光下的土地（/ssxz/qingchun/）上提供，欢迎参赛团队下载参考。7如参赛团队出现违规（如抄袭等）行为将被视为故意作弊，组委会将取消其继续参加比赛和评奖的资格。 8参加本次学生创业计划大赛的优秀团队， 将有机会代表西安建筑科技大学参加将于 2012年举行的第八届陕西省大学生创业计划大赛和第八届“挑战杯”中国大学生创业计划竞赛，具体的日程和筛选办法将另行

34、通知。第3章 创业计划书创作指南3.1 创业，从零开始如果现在的你除了聪明的头脑、澎湃的激情、充沛的精力外一无所有，但你内心深处却渴望尽早尽快地开创自己的事业。假如你的心中已经有一个好的设想，那么，让我们沿着先行者的足迹前进，看看将走上一条怎样的创业之路。 第一步：创业设想提纯 也许你头脑里有一个模糊想法，它可能是你创业设想的基础，但你还得做一个淘金人，从难以数计的沙里提炼出你想要的金子来，也就是说对最初的想法进行思考、分析、判断、选择、充实，最终形成比较成熟的创业设想。 第二步：组织创业团队 俗语说，“一个篱笆三个桩，一个好汉三个帮”。单打独斗就想做出顶天的事业，在这个合作的年代里既不可能也

35、无必要。因此，你要组建一个优势互补、高度认同、目标一致的团队，在创业的道路上一起披荆斩棘、携手前进。 第三步：拟定商业计划 创业者最缺的是什么？金钱、物质资源！所以，你和你的同伴必须说服那些掌握资源的人。你们怎样让别人相信你们的实力，相信你们值得投资？首要的东西就是商业计划，它如同一块敲门砖，帮你叩响成功的大门，说服别人给你们投资。好的开始是成功的一半，而商业计划正是创业真正的第一步。 第四步：组建公司 当你们已经有了成熟的创业设想、优秀的团队、足够的投资以后，接下来的任务就是组建公司。你们需要了解基本的法律、工商、税务、经济以及经营管理等知识，通过法定的程序建立公司，正式进入实际操作过程。

36、第五步：企业扩张 公司运营一段时间后你们会发现许多问题，开始思考一些更深入的东西，面临的任务是如何继续发展企业。你们或许会通过各种方式进行再融资，也许会进行战略调整，把企业引向新的道路，抑或会上市，总而言之，那时的考虑就是企业的再发展问题。 借用人们常说的一句话“前途是光明的，道路是曲折的”，创业的道路并不是一马平川，其艰难坎坷、创业者的酸甜苦辣，远非上面的文字所能描述。不过，正所谓“不入虎穴，焉得虎子”，我们不投身于创业，怎能有“不畏浮云遮望眼，只缘身在最高层”的成功体验呢？3.2 创业计划书的内涵3.2.1 投资者的观点我们撰写创业计划书是给谁看的?最确切的答案应该是投资者。也许有人认为参

37、加比赛，创业计划书的读者是评委；在这里，大家一定要明确，我们撰写的创业计划书是给风险投资家看的，就算是比赛的评委也是站在投资者的角度来衡量你创业计划书的质量。因此，了解什么是投资者眼中理想的创业计划书非常重要。整个创业的启动过程都必须把重点放在如何成功地获取资金上。专业的投资者是我们将创业理念变成现实的过程中第一个真正的严峻考验。你所有的沟通工作都应针对他们展开，并且要尝试着站在他们的角度思考问题。投资者不会对一份纯粹的创业理念的说明感兴趣，哪怕它真的特别出色。1风险资本是什么?风险资本是指风险资本公司或者个人提供的、用来资助新创业务的资金。一般来说，这样的业务盈利的可能性很高，当然，同时也会

38、面临同样大小的亏损风险。经验表明，风险资本资助的10项业务中，只有一项会大获全胜，有三项能够勉强维持生存，有三项会走下坡路，而剩下的三项是完全亏损的。考虑到所要面临的风险，风险投资家会尽可能地去创造利润，这是合情合理的。因此，他们对项目给予充分的支持，以便尽可能多地对潜在的盈利机会加以利用(如表31所示)。早期增长阶段逐步走向稳定的公司时间种子初创增长阶段过渡阶段退出组建公司之前组建公司是或之后不久在第一次或第二次迅速增长时，但距离ipo还很远ipo前612个月通常是公司创建后的58年目的主要是进一步发展创业理念产品开发初步营销活动等为发展提供资金满足股票上市前的财务需要回收风险投资，以用更多

39、的新创业务投资表312风险投资家寻找什么？风险投资家在一个商业计划书中寻找许多重要的信息。(1)管理经验和竞争力。所有投资者都对企业的管理者给予格外的关注。当企业的一切都已经确定后，管理者实施创业理念的管理能力是该业务生死存亡的主要决定因素。尤其是在那些创新能力至关重要的行业，重点应放在合理地组合所有必须的管理技能上。而这些技能通常是一个人无法全部具备的。创业的经验比学历更为重要。对一项业务是否值得投资的另外一个判断标准是看管理层能否紧密合作。(2)明确定义且能够计量的客户价值。简单地说，顾客价值能够在合理的成本范围内实现，就意味着公司能够降低交付现有价值的成本或创造新价值所需的成本。(3)创

40、新性的产品或服务范围。产品、服务或业务体系都必须有很高的创新程度。(4)有效的保护维持创新性的可能性。专利是公司的一个重要竞争优势。(5)一个不断增长大的市场。风险投资家更倾向于投资那些表现出有潜力在5年内实现大约3 000万美元销售额的新创企业。(6)吸引明确界定的目标客户群的有效构想。潜在的投资者希望看到你对市场有明确的了解，并且知道如何去争取客户。你的预测和估算应当建立在有根据和具有说服力的假设和事实上。(7)前瞻性的竞争分析。投资者都很聪明，所以不要试图说服他们你的产品不存在竞争对手。但是，一个对现有的和潜在的竞争对手的完整而客观的分析，会让投资者觉得，你已经意识到了自己所面临的风险，

41、这样，投资者会对你产生信心。需要重申的是，利用法律(专利、商标)保护你的创意将会有好处。(8)对风险和机遇进行仔细权衡。投资者反感意外事件，尤其是会产生负面影响的事件。对你所面临的风险以及你打算如何化解这些风险给予客观的分析，这远比戴着乐观的眼镜展望美好的未来更让人觉得可信。(9)对可能的退出途径给予详细讲解。投资者希望从一开始就知道他们的责任何时结束，以及如何收回投资并获得利润。投资者参与项目的目的和动机永远是创造利润。你能够给他们提供的选择方案越多，他们就越满意。主要的选择方案包括上市、把股份卖给其他合作伙伴或公司等。如果你想踏踏实实地做一份工作的话，写一份商业计划，它能迫使你进行系统的思

42、考。有些创意可能听起来很棒，但是当你把所有的细节和数据写下来的时候，它自己就崩溃了。 著名风险投资家柳真克莱纳(eugene k1einer)3.2.2 创业计划书的重要性 “一夜暴富”或许仅仅只是个神话，现实中我们看到的往往是怀有“一夜暴富”幻想的创业者对着一个头脑中的商业“蓝图”想象着它的美妙，不禁有了创业的冲动，带着这股冲动，还没等到发热的头脑冷静下来就在商业的浮海里奋勇搏杀，结果是赔了夫人又折兵，惨败而终。没有计划的创业是难以想象的。成功源自规划。凡事都需要有一个周密的计划，才有可能接近成功。在现代社会，一个职业人只有尽早规划自己的人生，才能准确把握人生的方向，成就成功的人生。同样，创

43、业者也需要创业计划。虽然创业计划不是万能的，但是没有创业计划就万万不能。创业计划书的重要性就在这里。事实上，完成一份创业计划书是每个创业者创业前的必修课，创业是理性行为而不是一时的情感冲动。创业之初，对于一个创业者来说，商业计划是非常重要的。创业的时候，头脑中美妙的想法也只是虚幻的商业“蓝图”，我们只有将头脑中的创业“蓝图”踏踏实实地画在纸上，以商业计划书的形式表达出来，才算是迈出了成功的第一步。一份商业计划书详细地阐述了一项业务的整体创业理念，它对经济环境、设定目标、所需资源都进行了准确的概括。商业计划书迫使创业者对其创意进行系统的思考，它指出了知识缺口，要求创业者做出决策，并促使一个结构合

44、理且重点突出的战略的形成。在准备商业计划书的过程中，会不断产生不同的方案，应对其一一进行评估，找出各自的缺陷。在对形势进行清楚地分析之后，商业计划书就成为了解决问题的一个非常重要的工具，并且会极大地提高效率和效能。实际创业过程中，好的商业计划书是成功的关键，比赛也是如此。在比赛当中，我们需要的不仅是一份普通的创业计划书，而且是好的创业计划书。因为，即使你已经拥有好的项目，却无法将自己好的创意在创业计划书里清晰完整规范地表达、展现出来，未能获得风险投资公司、客户乃至比赛评委的广泛认可和赞同，最后也只能被淘汰出局，含恨退场。同样，一份好的创业计划书可以有理由让比赛评委相信你的创业计划是可行的，是具

45、有诱人的商业前景的，你的产品是具有较强竞争力和生命力的，你的服务是能够满足客户需求，能够为客户带来价值的，你的整个创业模式是能够盈利的，你的商业理想是有充分理由在可以预见的未来实现的。3.3 “挑战杯”创业计划书大纲一份完整的创业计划书一般包括计划书概要、项目背景、市场机会、公司战略、市场营销、生产管理、投资分析、财务分析、管理体系、机遇风险及防范、风险资本的退出、结论和决策建议等方面的内容，具体来说内容如下。1计划书概要产品或服务的名称及特征、所属产业、趋势及特征。项目的市场需求和趋势、营销的基本策略。公司的组织和管理；项目的筹资和投资计划以及效益评价结果。项目风险投资者的撤出方式和预计效益

46、。项目的基本结论和建议。2项目背景产业背景：所从事行业目前的发展状况及存在的机遇。产品或服务概述；产品服务的优点及前景。3市场机会目标市场(按功能、地理位置和人群等方面分)。市场容量(二手资料与调查相结合)。竞争对手和竞争产品；政策方针和wto的影响。4公司战略公司概述(类型、成立时间、注册资本、地点、主要技术或服务核心、总体方针等)。公司使命与宗旨；swot分析。发展战略。初期(13年)：建立品牌，扩建营销网络，开发产品。中期(46年)：增大市场占有率。后期(510年)：领先地位和水平及相关产品。后期市场延伸与进人战略。企业文化。5市场营销目标市场。产品。定价方法。定价战略。新产品定价战略。

47、分销战略。促销策略。所选营销策略的利弊及调整。6生产管理生产组织方案(采购、生产、仓储、运输、销售)。生产要求(关键技术、人员素质要求、确定人员和设备配置)。厂址的选择(就地取材、产业政策、交通情况)。生产工艺流程(简单写，核心工艺流程要略写或者不写)。加入质量管理的理念。7投资分析股本结构与规模。资金来源及运用。投资收益与风险分析(投资净现值，投资回收期，盈亏平衡分析)。投资回报。8财务分析主要财务假设。利润表。资产负债表。9管理体系公司性质：有限责任公司，股份有限责任公司等。政策风险和防范：国家经济政策(税收政策、货币政策和产业政策等)变化对投资效益的影响。投资风险和防范：价格、成本和销售

48、量等关键因素变动的幅度导致投资效益的变化程度。10风险资本的退出撤出方式、撤出时间：上市、重组出卖、剩余利润分红，在目前中国证券市场不发达情况下，一般采用在一定期限内还本付息的方式退出。11结论和决策建议技术价值：该项技术和产品服务是否成熟及是否具有应用前景?市场价值：基于该项技术的产品服务是否具有较大的和稳定的市场需求?投资价值：该项投资是否具有经济效益?风险投资是否具有经济效益?决策建议：是否具有投资价值?投资和管理中应注意的关键问题?3.4 创业计划书的创作创业计划大赛要求参赛者组成优势互补的竞赛小组，提出一个具有市场前景的产品/服务，围绕这一产品/服务完成一份完整、具体、深入的创业计划

49、，以描述公司的创业机会，阐述创立公司、把握这一机会的进程，说明所需要的资源、提示风险和预期回报，并提出行动建议。创业计划聚焦于特定的策略、目标、计划和行动，对于一个无技术背景的有兴趣的人士应清晰易读。目标：指明计划的投资价值所在，展现你精辟、现实、准确的市场分析和让人信赖的优秀的管理运作才能，让投资人确信对你的项目的投资是值得的。核心内容： 产品（或服务）的独特性 详尽的市场分析和竞争分析 现实的财务预测 明确的投资回收方式 精干的管理队伍写作框架：一、概要 一个非常简练的计划及商业模型的摘要，介绍你的商业项目，一般 500字左右。 它很重要，因为它直接关系到读者继续读下去的兴趣。二、公司描述

50、 a. 公司的宗旨 b. 公司的名称、公司的结构 c. 公司管理层 组成一个营销、财务和行政、生产、技术的管理层。说明公司的结构、管理权的分配。 d. 公司经营策略 什么样的困难你准备解决；你准备如何解决。 e. 相对价值增值 说明你的产品为消费者提供了什么新的价值。 f. 公司设施需要对计划中的公司设备详细加以描述。 我公司的生产设备及厂房主要集中于 xxx。 我们公司认为到 x年 x月止，为了达到 xxx的产量和销售额，我们需要 xxx。回答为什么需要这笔钱。 建立开发/生产设备，并努力提高生产和研究能力以便满足日益提高的客户需求。通过大规模的促销攻势提高我公司产品/服务的销售量。 增加分

51、销渠道/零售网点/区域销售/销售公司/采用电气化/直邮式的分类等。 录用新的员工以便支持在新的市场计划下可持续的发展。 提高研发能力，创造领导潮流的新型产品，提高竞争能力。三、产品与服务描述你的产品/服务； 注意不需要透露你的核心技术，主要介绍技术、产品的功能、应用领域、市场前景等。说明你如何处理专利权、著作权、政府批文、鉴定材料等问题。 说明你的产品是如何向消费者提供价值的，以及你所提供的服务的方式有哪些。你的产品填补了那些急需补充的市场空白。可以在这里加上你的产品或服务的照片。a. 产品优势（特别着重介绍） b. 技术描述 1. 独有技术简介 2. 技术发展环境 c. 研究与开发 d. 将

52、来产品及服务 说明你的下一代产品，并同时说明为将来的消费者提供的更多的服务是什么。四、市场分析简要叙述你的公司处于什么样的行业、市场、专向补充区域。市场的特征是什么？你的分析与市场调查机构和投资分析有什么不同？分析是否有新生市场？你将如何发展这个新生市场？如果你在新兴软件市场开发 c+或 nt的平台工具，不要只泛泛的讲一下这是一个价值300亿的大市场。如果你正在制作在 nt 工作平台上的 c+应用程序开发工具，你就应该在报告中详细描述去年共销售了多少 c+开发程序软件，有多少成长型的客户群，你的目标市场是什么，你的竞争对手分到了多少份额，以及与竞争对手相比较你的核心优势是什么。a. 市场描述

53、我们计划或正在 xx行业竞争。这个市场的价值大约有 xxx，我们相信，整个行业的主要发展趋势将向着（环境导向型/小型化/高质量/价值导向型）发展。市场研究表明（引用源）到 201x年该市场将（发展/萎缩）到 xxx。在这段时期里，预计我们力争的细分市场将（成长/萎缩/不发展）。改变这种情况的主要力量是（例如电脑降价、家电商业的蓬勃发展等原因）。这个行业最大的发展将达到 xxx。你的公司可能将你的独一无二的产品/服务和 xxx 公司/同级别的公司的现行业务合并。而当今的类似xx 公司正面临着逐步提高的劳动力或成本等困难。b. 目标市场 我们将目标市场定义为 x, y, z。现在，这个市场由 a个

54、竞争者分享。 我们的产品拥有以下优势：高附加值、出色的表现、高品位、为企业量体裁衣突出个性。c. 目标消费群 是什么因素促使人们购买你的产品？你的技术、产品对于用户的吸引在何处？人们为什么选择你的产品/服务/公司？ d. 销售战略 我们的市场营销部门计划动用不同的渠道销售我们的产品。我们之所以选择这些渠道因为： 消费群特点 地理优势 季节变化引起的消费特点 资金的有效运用可以利用市场上现有的产品的销售渠道 针对每一个分销渠道，确定一个五年期的目标销售量以及其他假设条件。 五、竞争分析 波特五大竞争作用力：u 供应商议价能力 u 购买者议价能力 u 潜在竞争者 u 替代品竞争 u 行业内原有竞争

55、请告诉我们分别根据产品、价格、市场份额、地区、营销方式、管理手段、特征以及财务力量划分的重要竞争者。a. 竞争描述 b. 竞争战略/市场进入障碍 请在这里研究进入你的细分市场的主要障碍及竞争对手模仿你的障碍。六、营销策略及销售营销策略的最终目标是提高并保持市场占有率。 a. 营销计划 描述你所希望进行的业务是如何的，以及你所希望进入的细分市场、曾经使用的分销渠道，例如：零售、对商业机械的直接销售、oem 以及电子媒介等等。还要描述你所希望达到的市场份额。b. 销售战略 描述你进行销售所采取的策略。包括如何促销产品通过广告、邮件推销，电台广播或是电视广告等方式。 c. 分销渠道及合作伙伴 d. 定价战略 e. 市场沟通市场营销 4ps l product/产品 l price/价格 l promotion/促销 l placement/分销策略你的目的是加强、促进并支持你的产品能更好的满足消费者需求的热点。唯一的原则就是寻找一切可能的有利的途径