某住宅小区前期房地产销售管理报告

1、华隆小区前期销售报告中房颐和房地产顾问有限公司2000年 2月 18日华隆小区前期销售报告一、二、三、前言周边项目调研周边重点竟争项目物业情况调查华隆小区项目情况A 、本项目介绍B、本项目优缺点分析四、华隆小区销售建议（1）华隆小区项目销售策划建议A 、项目市场定位 B、客户定位C、价格定位D、销售时机的选择（ 2）华隆小区项目建筑策划建议五、销售执行 略六、结论（附代理协议略）华隆小区前期销售报告一、前言1、 中国房地产的近期行走势（ 1）从近期来看，主要城市的房地产价格还会下降，但幅度不会太大。（ 2）房地产交易市场日趋活跃， 二手房交易逐步增加，房地产市场也在逐步饱和。（ 3）买方市场将

2、成定局（ 4）房地产市场越来越规范，利涧也越来越透明，但相对而言房地产行业的利涧还是较高。2、 北京房地产的区域特点及走势（ 1）东城：靠政策扶持抢先机（ 2）西城：以金融街为龙头（ 3）南城：置死地而后生（ 4）北城：依靠高科技抢占滩头今年的北京市房地产市场的竟争越来越激烈化，房地产项目扎堆的现象也是越来越明显，外行业的资金越来越多的流入房地产行业，北城由于开发较早，一手地也很能找，开发成本也居高不下，并且中关村，亚运村的房地产项目扎堆严重，商品房积压量很大。由于市政府对南城开发的大力支持，及南四环的开工，玉泉营立交桥的修建，南城的市政条件得到了很大的改变，及有关政策的大力扶持，南城的交通条

3、件也得到了改善。人们对南城的认知度也在逐步的扩大，对南城的观念也在一步步的改变，因为交通、市政的改善，及物美价廉的一手地，所以在丰台区，宣武区进行房地产项目开发有很大的发展潜力。二、 周边项目调研周边重点竟争项目物业情况调查（ 1）、天缘公寓物业情况： 此项目位于宣武区最繁华地域，紧临白纸坊桥，及护城河，居住环境较成熟，周边人较足。建筑面积有 71869 平方米，楼高 31 层，地上一、二层是商业用房。 （五层以上分 A 、B 两幢）。此项目是接近现房时才开始发售的。销售价格：起价6500-6800 元/平方米工程进度：目前已是现房，周边小区绿化还没有搞好户型特点：外立面非常漂亮，大户型，朝南

4、的都是 137-193 平方米（二、三居）最小的户型 78 平方米 /二居基本都已销售完毕。销售卖点：商住两用楼，大厦的外立面。销售情况：据其业务员讲 A 号楼（ 5 层）已销售完，大户型的房屋还有部分剩余。发展商为：北京天创房地产开发公司代理销售商：北京成业行房地产信息咨询公司（ 2）、莲花小区物业情况： 莲花小区位于西三环路莲花桥西南，交通很便利，小区占地面积 6.59 公顷，总建筑面积 30.6 万平方米，十栋26 28 层的高层塔楼， 每五栋联成一体，并一字排开，但小区容积率太高，绿化面积和公共空间相对太小。户型相对而言比较经济实用。莲花小区十栋塔楼同步建设，同步入住，但停车位不足（户

5、均 0.8 个）小区已成规模，学校等配套在规划中也十分齐 全。大户购买占其客群的绝大多数。该项目已开盘很久了，前期报广投入很大，最近由于销售已近尾声，广告投放有所减少。莲花小区已为现房，并且规模还很大，这也使其知名度无形之中得到了提升。销售价格： 起价 6580 元/平方米，特惠户型起价 5880 元/平方米，按揭为工行 7成15年。工程进度： 99 年底全面入住。户型特点：户型全，适应面广销售情况：销售率已达近80%。发展商为：北京房地产开发公司（天鸿集团）代理销售商：北京宝信房地产信息咨询公司（ 3）、中加大厦物业情况： 中加大厦地处大观园的西侧，紧临护城河，居住环境较成熟，周边人较足。周

6、边的景色宜人，视野较好。大厦外立面较漂亮 ，小区总建筑面积 50000 平方米，共 20 层，有底商，小区配套齐全。 “中加大厦”原名是“中加苑” ，因地理位置虽然在二环内，但却在交通死角之处，并且当初开盘时间和“鹏涧家园” 的开盘时间相冲突，而且价格又高，房屋面积大部分是东西朝向，只有二套房屋是正南正北的，户型面积又大，所以在房改中没有占到什么便宜，房屋也就积压下来。此项目也是“北京密云云湖度假村”（该公司在北京密云开发的“云湖度假村”获得很大的成功）进军北京房地产市场的第销售价格：一 站。均价 6700元/平方米（起价）6100元 /平方米-7500 元/平方米（最高价）工程进度：目前已是

7、现房，周边小区绿化还没有搞好户型特点：基本全部房屋都是东西朝向销售卖点：大厦的标准，住宅的价格销售情况：已接近 65%，发展商为：北京中加苑房地产开发公司投资商：北京密云云湖度假村代理销售商：自已销售（ 4）、恒昌花园物业情况：恒昌花园位于北京街，西二环路的黄金交汇点，周边国家机关单位较多，其中小区内有 3 幢楼是由单位集体购买。并且这几幢的物业都是自管，物业费用相当的低，只有临河边的楼才是真正的对社会出售的。其户型其大，并且都是跃层，最主要的是其销售价格高，但这些在前几年还有社会集团购买力的支持下此项目还可以运作，但98 年住房改革后 ，由于此项目最初立项是外销房，价高，税高，房屋滞销，至到

8、去年初已将项目转成内销项目，此项目滞销的局面才打开，再加上一些新颖的促销方式，及降价等才将剩余房屋销售出。销售价格：均价6980 元 /平方米工程进度：目前已是现房，但周边小区绿化还没有搞好户型特点：全跃层销售卖点：零付款入住（ 100%按揭）所剩余房屋按照不分朝向，不分楼层，统一价格，外销房的标准内销房的价格。销售情况：基本已经销售完毕，目前剩户型基本都是大面积跃层，二居 120 平方米，发展商为：北京坤厚房地产开发股份有限公司投资商：北京国发兴业投资中心代理销售商：北京建亚房地产信息咨询公司（ 5）、华源小区物业情况： 华源小区地处宣武区广安门外太平桥华源里，占地平方米，建筑面积平方米，共

9、有幢塔楼，周边小区环境脏乱，通三环及广安门外大街的路没有修建，路况不好，售楼中心也搬离“建银大厦”进驻现场。他们也是北京市第一个提出SOHO 家庭办公概念的，但没有能将此概念坚持到底，期房销售主要是靠低价，大量直销等方式打开局面。并且此小区的装修标准也是比较高的。销售价格：均价元/平方米（起价） 4650 元/平方米-7400 元/平方米（最高价）工程进度： 1、2、3 号楼目前已是现房，户型特点：外窗弧形，单元三面采光，三面通风销售卖点：西二环至西三环间最终的物业销售价格，坐销和直销两种方式的结合销售情况： 1、2、3 号楼销售率达78%。发展商为：北京华世房地产开发公司代理销售商：北京善其

10、事房地产咨询公司( 6 )、广华轩物业情况：广华轩位于广外大街地处西二环，临街，交通便利，有 15 条公交线。总建筑面积90000平方米，共4 幢塔楼，有商业 用房，此小区外立面做的是相当漂亮。此项目按正常的速度，早就应该完工，造成这种现象的原因是前年的下半年该房地产开发公司资金不足，并且还想转让 2 幢楼，最后没有谈成。 （此项目在期房时销售进度非常的慢，至到现房才开始打破这种局面）销售均价： 6600 元/平方米（起价）5800元/平方米-7500 元/平方米（最高价）工程进度：项目已全部封顶，其中有二幢楼已做完外装。户型特点：户型设计较好，面积适宜，并且户型面积覆盖面较广一居 65-68

11、 平方米，二居的面积在 78.05-136 平方米，一梯 810 户，二居室的户型比较大占到 40%。一居室的户型比占到15%。销售情况：接近 85%，其中 1、2、 3 号楼基本售空。发展商为：北京广华轩房地产开发有限责任公司代理销售商：北京建亚房地产信息咨询公司（ 7）、依莲轩物业情况： 依莲轩位于宣武区西二、三环之间的莲花池地工巧匠，由四栋高层独立式碟式公寓及裙楼围合成半封闭式居住小区。占地面积 1.65万平方米，总建筑面积9.6 万平方米。拥有5500 平方米的绿化面积，依莲轩配套一般，市政配套齐全。南邻马连道南路。到二环、三环只5 分钟车程，交通便利。销售价格：均价6000 元 /平

12、方米（起价）5100 元/平方米-8500 元/平方米（最高价）按揭最高可达七成十年。工程进度：一期为一栋楼，现已即将封顶，其佘的楼座还未开工户型特点：户型种类较多，户内功能分区十分合理，动静、干湿彻底分离，户型设计注重私密性，开放式橱房和客厅封闭阳台巧妙地解决客厅的采光问题，卧式大小合适，户型实用性较好。销售情况：一期已售出近70%销售卖点： 由于其户型 在当地相对而言较合理，现场销售大厅小巧玲珑，样板房布置得很有情调，考虑十 分周到，充分显示了户型的优点。工地现场井然有序，现场气氛好，楼书较精美，推广概念十分突出，诱导性很强。发展商为：北京依莲轩房地产开发公司代理销售商：自已销售（ 8）、

13、红莲晴园物业情况： 莲花晴园位于北京市宣武区广安门外小红庙南里，小区地处西二环、三环之间，地理位置优越，交通便利。小区西临莲花河，东眺滨河公园，北为连同二三环的 40 米宽 市级规划路及成片住宅区，环境优良，生活方便，是良好的家居之所。此项目是 1997 年 8 月 7 日正式以危改立项，目前已完成规划及拆迁工作，目前正在开工。项目占地 6 公顷，规划建筑面积约 25 万平方米。销售价格：均价 6300 元 /平方米工程进度：正在打地基（处在正负零阶级）户型特点：户型面积大，二居都在130 平方米销售卖点：国企，公司实力强大，周边小区配套齐全。销售情况： 10%左右发展商为：北京宣兴房地产开发

14、公司代理销售商：自已销售（ 9）、海润花园物业情况：海润花园位于马连道北街北京海味品公司的旧厂区上进行改造成的 ,总面积 28000方米 ,其中 18000 平方米的写,平字楼 ,10000 平方米的住宅。小区工期非常的快，是因为此小区 的投资商也是他的建筑商。 98 年其开盘三个月销售 50%给整户， 99 年销售了 45%的散户。销售均价： 6800 元/平方米工程进度：目前已是现房户型特点： 6 层板楼，二居 85 平方米，三居 125 平方米，没有银行按揭销售卖点：现房，罕见的 6 层板楼，面积合理销售情况：目前只剩下 6 套房屋，并且楼层均在一、二层发展商：北京天水房地产开发公司投资

15、商：北京吉润建筑公司代理销售商：北京顺驰房地产信息咨询公司三、华隆小区项目情况（1）本项目介绍华隆小区位于西二环、三环之间的北京市宣武区广安门外小红庙北里，处于成熟的大社区内，人气十足，地理位置优越，交通便利。和西客站遥向呼应。北侧有“海润花园”，南靠“依莲轩”同时销售竟争也很激烈。交通便利 ：6 路、46 路、50 路、 122 路、 309 路、 340 路、390 路、410路、 822 路、 509 路等公交路线配套齐全： 广安门小学、北京市 15 中学、新安商场、家乐福、（2）本项目优缺点分析1 本项目优点：A、 虽然地处西南城，属于经济簿弱地区，但由于西客站的开发及市政府对南城经济

16、的大力扶持，现在人们对该地区已经要逐步认可。B、处在成熟大社区中（红莲小区） ，周边有人气。C、社区配套齐全，小学，中学，商场，公共汽车站一应俱全。D、地处西二环、三环间，黄金地点，交通四通八达。E、本项目因为是期房，规划及户型设计，物业档次，客户定位、销售价格，宣传策略，等等均能取长补短，吸取周边项目的优点。2 本项目缺点：、A、 地处西南城，此区域位置的房地产项目在全城的认知度不是太高。B、周边整体经济配套较差， 购买能力不强。C、周边同类房地产项目太多。D、竟争对手的项目目前的工期都领先于我们项目工期。E、目前项目的开发手续不全。F、投入到项目实际运作不有一段时间。四、华隆小区销售建议（

17、1） 华隆小区项目销售策划建议A、销售思路的建议目前宣武区正在开工的房地产项目比比皆是，并且加上前几年的开发的老项目目前均已是现房，现在老项目在不断的低价清盘，新项目又在不断的上市，房地产项目竟争是非常的激烈。为减少和降低投资风险， 将“资金快速回收 ”，这个目的，我们建议“华隆小区项目”应该是采取速战速决的态度，尽量将销售工作提前做，项目提前开盘，销售准备工作做得充分些，仔细些，市场定位做的到位些，规划设计再合理些！最主要的是“薄利多销” ，出奇招占领市场。 （类似当年的北三环项目的“太月园” ）B、 项目市场定位建议我们的项目周边竟争对手林立，最好的办法就是“拿来主义”和竟争对手作比较，取

18、长补短。将我们的项目定位在市场薄弱地区，真空地带。我们的项目地处小区内，不临街，做商业店铺的可能性不大，并且周边的整体社区也不是很好，没有大型写字楼，外企机构及高科技企业，购买力不是很旺盛，所以说在这带做外销房的可能性也不是很大，众观周边房地产项目也都是定位于普通住宅，所以说我们的项目应直接定位于普通住宅，并且从某种角度上讲应该是周边项目的一个补充。C、客户定位房地产项目定有一定的地理性，他的客户群无非是他的周边人群。除非这个地区的认可度达到一定的程度，我们的项目处在宣武区广安门外，西客站附近（西二环、三环之间）。这个地区目前在北京的认知度不是很高，无论是写字楼，还是住宅。从整个北京区域划分来

19、看，这个地带应是以住宅为主。所以“华隆小区”的客户定位也应在普通住宅上。D、价格定位目前而言打开期房销售的绝招就是好房低价 ,所谓低价就是在保证发展商合理的利涧下 ,以略低于市场上同类项目的价格及符合市场价值要求向社会上进行出售。以下项目是本项目最具有竟争力的，他们的价格对我们项目具有非常强的冲击力：项目现房（均价）期房（起（均（起（均价）价）价）价）广华轩58006800元元华源小 465058004800区元元元依莲轩486060005100元元元红莲晴 54156300园元元海润花 5850620064006800园元元元元目前我们的项目还是期房,要想和别人成型的、快完工的项目去竟争，必

20、须我们的项目要有一定的优势，别人所没有的长处。除了硬件外还要在软件包装上下一番功夫。在所有的竟争中价格的竟争是最有效的，也是最有直接效果的。所以我们建议“华隆小区” 的价格策略定在：“低开低走 ” 迅速打开局面，抢占市场。以迅雷不及掩耳 低价倾销。 期房开盘价定 4500元左右，均价定在 5500-5800 元。这种价格在这地带绝对应该是属于倾销， 如果按这种价格销售： “华隆小区” 5 幢楼售完大致需要 16-24 个月。E、选择销售时机的建议目前华隆小区的开发手续已经拿到规划要点及方案审定，按照目前工期进度及开发手续的进度，我们认为“华隆小区”的时间定在 5-6 月份，这时工程进度有不一定

21、的现场气氛，手续也办得有一定程度，有一定的说服力。并且 56 月也是房地产销售的旺季。（这时间也能符合发展商尽快在第一时间回收资金的原则）（2）华隆小区项目建筑策划建议1华隆小区规划现存优缺点华隆小区由北京食品工贸集团总公司食品开发公司开发， 1998 年 3 月审批的老项目，按照目前小区规划数据及指标如下：规划建设用地： 40820 平方米，总建筑面积： 135589 平方米，容积率： 3.32、绿地率： 14%，居住总人口： 4242 人、总户数： 1354 户停车位： 420 个每户所占停车位：0.31由于本规划是三年前设计的，比较显著的 缺点有：1 14%的绿化率，应改进规划使其达到

22、30% 以上。2 户型设计中功能布置除少数外均有较大的缺陷。3 规划设计、户型外观较呆板。4 汽车在现代人的生活中占有较大的份量，平均每户所占停车位为 0.31，比较紧张。优点：户型面积比例较合理2华隆小区周围项目的规划要点对华隆小区有直接影响的有依莲轩、红莲小区等，有间接影响的有广华轩、华源新第等。其中依莲轩、广华轩两项目一期销售情况良好，即将推出的二期将对华隆小区有较大的冲击。以下重点谈一下对本项目冲击最大的依莲轩项目的规划要点。依莲轩占地 1.65 万平方米，建筑面积 9.6 万平方米， 容积率高达 6，小区采取屋顶花园形式来弥补绿化率的不足，通过地下停车库来增加停车位，达到平均每户停车位 0.5，基本满足现代人的生活需求。规划中小区动静分区、人车分流都解决的比较好，户型设计也较为合理，立面外观生动活泼。依莲轩属于商住楼，小区的入口和商业入口混在一起，对小区封闭式管理有较大影响，屋顶花园在建设中有一定难度，工程造价相应也会较高，由于容积率较高，地面的绿化面积较少，不利于小区居民户外活动。综上所述，依莲轩虽然规划设计、户型设计都比较成功，但未必是一个好的居住场所，只要我们做华隆小区时，针对依莲轩在规划设计上扬长避短，我们应该能比依莲轩做的更好。依莲轩户型特点：户户型优点户型缺点户型使型面积用名（平面称A 1 动静分型 区明确2 面积使用率高3 朝向最佳4 销售情况最佳5 现