销售人员培训精选如何卖产品给电脑部经理及信息管理人员

1、R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners 销售人员培训销售人员培训 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners 我们将告诉您我们将告诉您. l价值主张价值主张 - 一位电脑部经理对厂商的期望一位电脑部经理对厂商的期望 l电脑部经理的心态电脑部经理的心态 - 问题问题, 压力压力, 及及 需求需求 l走进他的大门走进他的大门 -

2、准备准备 和和 执行执行 l被邀请回去被邀请回去 - 当轮胎遇见道路当轮胎遇见道路 l信得过的关系信得过的关系/伙伴伙伴 - 与电脑部经理的共同目标与电脑部经理的共同目标 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners 告诉我告诉我? l你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么你让为一位电脑部经理对厂商的期望是什么? R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respe

3、ctive owners l了解我的业务及需求了解我的业务及需求 l业务方案业务方案 - 全面的全面的, 不止是单一项技术的方案不止是单一项技术的方案 l能早期掌握潜在的革新能早期掌握潜在的革新 l具策略性的观点具策略性的观点 l强的强的 (真的真的) 策略联盟策略联盟 l有能力交货及支持有能力交货及支持 l附加价值附加价值 - 除了销售之外除了销售之外 l诚实诚实 - 说出对客户最好的说出对客户最好的.不单是自己的产品不单是自己的产品 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respecti

4、ve owners l快速改变的业务环境快速改变的业务环境 l安全和意外安全和意外 l改变的步调改变的步调 - 无法跟上无法跟上 l产品集成产品集成 - plug&Play l拥有总成本拥有总成本 (TCO) 的压力的压力- 买越少做越多买越少做越多 lInternet - 大家都说好大家都说好 l企业管理企业管理 - 并非无缝迁移并非无缝迁移 l厂商没有实现承诺厂商没有实现承诺 l企业技术的风险企业技术的风险 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l高度

5、的压力高度的压力 l无法知道每一件正在进行的事情无法知道每一件正在进行的事情 l强烈依赖他人或厂商强烈依赖他人或厂商 l每周工作超过每周工作超过 60 钟头钟头 l最宝贵的是时间最宝贵的是时间 l需要帮助才能生存需要帮助才能生存 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners BUSINESS R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owner

6、s lIT 部门部门 (经常经常) - 不被平等对待不被平等对待 - 得容忍得容忍 - 必需邪恶必需邪恶 lIT 管理管理 必须寻找方法必须寻找方法: 展示业务理解能力及增加业务价值展示业务理解能力及增加业务价值? R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l点子点子 - 聪明的聪明的 l拥有最好的方案拥有最好的方案 - 不是指厂商最好的方案不是指厂商最好的方案 l厂商的伙伴厂商的伙伴/代理代理: 可以信赖可以信赖 实现承诺实现承诺 l支援小组的持续性支援小组

7、的持续性 l清楚的业务价值主张清楚的业务价值主张 - 使使 IT 组织中每一阶级组织中每一阶级 都都 能利用它说服业务伙伴能利用它说服业务伙伴 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l案例研究案例研究 l投资回报分析投资回报分析 l产业研究产业研究 l对手使用的状况对手使用的状况 l国际级公司使用的状况国际级公司使用的状况 l价值主张价值主张 获利增加获利增加 留住客户留住客户 销售量增加销售量增加 更高的产量更高的产量 花费减少花费减少 Business

8、 Partners CIO Manager Supervisor Technician B U S I N E S S V A L U E B U S I N E S S S A V V Y R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l电脑部经理电脑部经理 (CIO) 通常被其员工所保

9、护通常被其员工所保护 l员工权力之旅员工权力之旅? 看门的精神性看门的精神性 l坚持坚持 - 提供针对业务的信息提供针对业务的信息, 让组织中各阶级让组织中各阶级 都都 能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧能利用它使自己看来具业务理解能力及智慧 l.旧技术新应用旧技术新应用 .主动提竞争对手主动提竞争对手 .案例研究案例研究 - 价值主张价值主张 .新联盟及伙伴新联盟及伙伴 .产品评论及新功能产品评论及新功能 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l其它

10、厂商及伙伴其它厂商及伙伴 l认识此客户的其它客户认识此客户的其它客户 l任何客户组织中的接口任何客户组织中的接口 帮他们看来了解业务及智慧帮他们看来了解业务及智慧 提供针对业务的信息提供针对业务的信息, 使此组织能受重视使此组织能受重视 l要求他们帮你引见电脑部经理要求他们帮你引见电脑部经理 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of

11、 their respective owners l了解你的了解你的 - 客户及环境客户及环境 产品及它如何满足客户的要求产品及它如何满足客户的要求 竞争对手竞争对手 主管主管 l罗列出客户可能关心和担心的问题，罗列出客户可能关心和担心的问题， 并给出答案并给出答案 l指出业务需求指出业务需求 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l文章及产品评论文章及产品评论 l产业研究产业研究 l业务伙伴业务伙伴 l该公司年度报表该公司年度报表 l该公司该公司 web

12、 pages l该公司员工该公司员工 l与电脑部经理的员工先行开会与电脑部经理的员工先行开会 (询问出能使你看询问出能使你看 来具有智慧的信息来具有智慧的信息) R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l产业产业, 业务业务, 地理区地理区 l业务与业务与 IT 策略策略 l组织架构组织架构 l业务与业务与 IT 政治政治 l目前及计划中的目前及计划中的 IT 基础架构基础架构, 产品产品, 及标及标 准准 l竞争对手及他们如何使用竞争对手及他们如何使用 I

13、T R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l与标准兼容与标准兼容? l迁移发展路径迁移发展路径 l定位定位 vs 你的竞争对手你的竞争对手 l目前的联盟及铁杆的伙伴目前的联盟及铁杆的伙伴 l具信用的参考视点具信用的参考视点 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l谁是你的对手谁是你的对手? l客户目前使用什么产品客户目

14、前使用什么产品? l竞争对手的强点及弱点竞争对手的强点及弱点 l逐条功能比较逐条功能比较 l竞争对手的伙伴竞争对手的伙伴 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l技术技术/ 非技术非技术 lIT 及业务策略及业务策略 l过去对你的过去对你的 好好/坏坏 经验经验 l肯冒险肯冒险? l与其它较强厂商有良好关系与其它较强厂商有良好关系? l对他有影响力的人对他有影响力的人 l喜好喜好 (运动运动, 戏剧戏剧 等等等等? R Intel Confidential

15、 * All brands and trademarks are property of their respective owners l为你想谈的事项定出先后顺序为你想谈的事项定出先后顺序 l文字化文字化?你的你的 价值主张价值主张 针对业务的针对业务的 - 不要矫饰呁耆不要矫饰呁耆鲜鲜 l准备好参考视点的列表准备好参考视点的列表 l集中在你如何适应此环境集中在你如何适应此环境 l带着适当的资料带着适当的资料 - 假设电脑部经理会邀请假设电脑部经理会邀请 其他人其他人 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property

16、 of their respective owners l你公司对你公司对?方面的观点如何方面的观点如何? l你对伙伴关系这个字的定义你对伙伴关系这个字的定义? l我为什么要和你作生意我为什么要和你作生意? l你公司的组织如何你公司的组织如何? l你是否负责所以的产品线你是否负责所以的产品线? l你是否对你建议的伙伴之工作品质负责你是否对你建议的伙伴之工作品质负责? R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l你如何与我现有标准兼容你如何与我现有标准兼容? (

17、e.g?.必须支持必须支持 SNMP) l谁在我这个产业使用你的产品谁在我这个产业使用你的产品? l谁是你的参考视点谁是你的参考视点 l我能看案例研究吗我能看案例研究吗? l给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及给我有关你产品及竞争产品的产业产品评论及 文章文章 l你能提供那些你能提供那些 免费免费 的资源让我测试此产品的资源让我测试此产品? R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l浪费他的时间问他问题浪费他的时间问他问题, 你应该知道如何你应该知道如何

18、 去去 l以此开头以此开头. 什么是您的挑战什么是您的挑战, 未来计划未来计划, 问问 题题?什么让您必须于半夜起床什么让您必须于半夜起床. 等等等等?. l迟到迟到. 这将是你的最后一天这将是你的最后一天 l跳过跳过 IT 组织组织 l未带适当的资源未带适当的资源 (人或介绍材料人或介绍材料) R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l说明你的目的及议程说明你的目的及议程 l表现你对产业及表现你对产业及 IT 问题的认识问题的认识 l介绍价值主张介绍价值主

19、张 l提出其他人如何利用此技术解决业务的提出其他人如何利用此技术解决业务的 问问 题题 - 不只是你的材料不只是你的材料 l写下写下, 再确认再确认 及及 执行执行 所以后续工作及所以后续工作及 下下 一步一步 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l坚持坚持 - 让价值流向组织各阶级让价值流向组织各阶级 旧技术新应用旧技术新应用 主动提竞争对手主动提竞争对手 案例研究案例研究 - 价值主张价值主张 新联盟及伙伴新联盟及伙伴 产品评论及新功能产品评论及新功

20、能 golf outing? R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l如果他们不能保持盘子的清洁如果他们不能保持盘子的清洁. R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners l如果他们不能保持盘子的清洁如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁他们如何维护发动机的清洁? R Intel Confidential *

21、All brands and trademarks are property of their respective owners l如果他们不能保持盘子的清洁如果他们不能保持盘子的清洁. 他们如何维护发动机的清洁他们如何维护发动机的清洁? l如果他们不能做这简单的材料如果他们不能做这简单的材料? ?他们做得了困难的事吗他们做得了困难的事吗? ?如果这就是这家公司的效率如果这就是这家公司的效率 我还要和他我还要和他 们做生意吗们做生意吗? R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners 你的表现你的表现 l没准备的厂商没准备的厂商 很差的介绍很差的介绍 未针对业务未针对业务 没有附加价值没有附加价值 他的反应他的反应 他们没有他们没有 做家庭作业做家庭作业 注意细节注意细节 了解我的需求了解我的需求 R Intel Confidential * All brands and trademarks are property of their respective owners 你的表现你的表现 l没准备的厂商 很差的介