网点蹲点销售实务及盈盛B精讲—中国太平人寿保险公司银行保险部新人培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料

1、 为什么要为什么要“蹲点销售蹲点销售” 如何进行如何进行“蹲点销售蹲点销售” 盈盛盈盛b剖析剖析 银行网点：银行网点： 柜面业务繁忙柜面业务繁忙 柜员期缴销售技能差柜员期缴销售技能差 期缴：最能期缴：最能“赚赚 钱钱”的产品的产品 期缴销售过程中遇到的问期缴销售过程中遇到的问 题题 柜员 不愿销售 客户经理：客户经理： 客户经理 最想销售 主动权把握在自己的手中主动权把握在自己的手中 提高网点柜员对产品的认可度提高网点柜员对产品的认可度 提升自己的营销技能提升自己的营销技能 加强网点对我们的依赖感加强网点对我们的依赖感 我们是柜员的我们是柜员的“财神爷财神爷” 与网点沟通的最佳途径与网点沟通的

2、最佳途径 为什么要为什么要“蹲点销售蹲点销售” 如何进行如何进行“蹲点销售蹲点销售” 盈盛盈盛b剖析剖析 找到蹲点销售的制胜关键找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的蹲点销售的4个关键动作个关键动作 蹲点销售中的问题处理蹲点销售中的问题处理 如何发挥出蹲点销售的最大量如何发挥出蹲点销售的最大量 一、创造良好的网点销售环境：一、创造良好的网点销售环境： 1 1、主任同意客户经理蹲点销售的模式、主任同意客户经理蹲点销售的模式 2 2、网点的柜员认可我们的公司、客户经、网点的柜员认可我们的公司、客户经 理、产品理、产品 二、海量开口：每天开口二、海量开口：每天开口6060次次 找到蹲点销售的制胜关键找到

3、蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的蹲点销售的4个关键动作个关键动作 蹲点销售中的问题处理蹲点销售中的问题处理 如何发挥出蹲点销售的最大量如何发挥出蹲点销售的最大量 蹲点销售的4个关键动作 赞赞 美美 甄选甄选 准客户准客户 寻找寻找 切入点切入点 简洁、突出简洁、突出 适合的亮点适合的亮点 帮助客户帮助客户 下决心下决心 找到蹲点销售的制胜关键找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的蹲点销售的4个关键动作个关键动作 蹲点销售中的注意点蹲点销售中的注意点 如何发挥出蹲点销售的最大量如何发挥出蹲点销售的最大量 突破恐惧开口的心理突破恐惧开口的心理 销售中抱怨客户的处理销售中抱怨客户的处理 促成中的沟通、促成

4、后的保单解释促成中的沟通、促成后的保单解释 如何突破恐惧开口的心理如何突破恐惧开口的心理 如何突破恐惧开口的心理如何突破恐惧开口的心理 树立正面积极的心态：树立正面积极的心态： 对自己、对公司、对产品对自己、对公司、对产品 坚强的心理准备：坚强的心理准备：被拒绝是正常的被拒绝是正常的 精湛的营销技巧来自于不断的做重复练习精湛的营销技巧来自于不断的做重复练习 提高自信：提高自信：外表、内涵外表、内涵 3000元元 5000元元 7000元元6500元元 件均保费件均保费 月均件数证明开口次数，甚至更多。但随着技月均件数证明开口次数，甚至更多。但随着技 术的娴熟，开口次数减少，但保费依然在增加。术

5、的娴熟，开口次数减少，但保费依然在增加。 突破恐惧开口的心理突破恐惧开口的心理 销售中抱怨客户的处理销售中抱怨客户的处理 促成中的沟通、促成后的保单解释促成中的沟通、促成后的保单解释 倾听、 询问客户意见 快速分 离客户 迅迅 速速 处处 理理 现场解 决问题 问题带 回公司 让客户尽快 离开网点 突破恐惧开口的心理突破恐惧开口的心理 销售中抱怨客户的处理销售中抱怨客户的处理 促成中的沟通、促成后的保单促成中的沟通、促成后的保单 解释解释 从柜面里拿出投保单填写从柜面里拿出投保单填写 不停的和客户交流不停的和客户交流 不停的寻找赞美点不停的寻找赞美点 通过条款保险利益的解释，再次明确产品的亮通

6、过条款保险利益的解释，再次明确产品的亮 点，加强客户对产品的信任度点，加强客户对产品的信任度 找到蹲点销售的制胜关键找到蹲点销售的制胜关键 蹲点销售的蹲点销售的4个关键动作个关键动作 蹲点销售中的问题处理蹲点销售中的问题处理 如何发挥出蹲点销售的最大量如何发挥出蹲点销售的最大量 为什么要为什么要“蹲点销售蹲点销售” 如何进行如何进行“蹲点销售蹲点销售” 盈盛盈盛b剖析剖析 2、告诉客户这是保险产品：、告诉客户这是保险产品： 我行正推出一款收益非常好的理财产品我行正推出一款收益非常好的理财产品 1、吸引客户、吸引客户“眼球眼球” 它是我行和保险公司联合推出的一款银保产品它是我行和保险公司联合推出

7、的一款银保产品 3、解释产品利益：、解释产品利益： 每每3年返还基本保险金额的年返还基本保险金额的30 10倍的累积年度红利、终了红利倍的累积年度红利、终了红利 3倍的公共交通意外倍的公共交通意外 每年存每年存5000，每年有固定收益，每年有固定收益500元，元，3年你就可以拿一次，它年你就可以拿一次，它 打到你的存折上，是可以拿出来用的，而且拿打到你的存折上，是可以拿出来用的，而且拿1500元同时，你每年元同时，你每年 还有分红，利滚利，滚计复利，抵御通货膨胀，到期拿的时候还要还有分红，利滚利，滚计复利，抵御通货膨胀，到期拿的时候还要 翻翻10倍给你。倍给你。 相当于零存整取，你相当于零存整取，你只要只要存存10次，但你可以拿次，但你可以拿15个个500元元， 15次分红次分红，同时还享有，同时还享有15年的保障年的保障。 有了保障，就可以免除你有了保障，就可以免除你15年的税，国家的利息税可以从年的税，国家的利息税可以从20 降到降到5，也有可能从，