中国平安保险公司新人转正入职培训

1、中国平安保险公司寿险1 新人转正培训新人转正培训 （讲师研讨班）（讲师研讨班） 中国平安保险公司寿险2 1 转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景 2 教材单元课程简介教材单元课程简介 三三 单元课程分组试讲单元课程分组试讲 四四 转正培训后续管理转正培训后续管理 课程安排课程安排 中国平安保险公司寿险3 转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景 中国平安保险公司寿险4 转正培训教材改编的背景转正培训教材改编的背景 一、转正培训的现状一、转正培训的现状 二、转正培训的目标二、转正培训的目标 3 3 不同培训方式的效果不同培训方式的效果 4 4 新老教材不同之处新老教材不同之处 五 新

2、版教材课程设置 六六 总体操作原则总体操作原则 中国平安保险公司寿险5 把自己的思想 灌入别人脑子 把别人的金钱 拿到自己口袋 世界上最难的 件事 中国平安保险公司寿险6 问题一：转正培训前置 问题二：居于形式 一、转正培训的现状 中国平安保险公司寿险7 不会使其会 不知使其知 不能使其能 中国平安保险公司寿险8 新人 岗前培训（无知 有知） 打开推销之门 衔接教育（知识 技能） 正式业务员 转正培训（知识技能） 培训是一个系统运作，任何一个薄弱环节，都会使我们前功尽弃 二 转正培训的目标 中国平安保险公司寿险9 a：强化知识 ，明确工作目标，业务员 逐步走上专业化推销之路 b：提高专业化推销

3、技能。运用转介绍 主顾开拓，确定目标市场。 转正培训的两大目标 中国平安保险公司寿险10 方 获得 改变 解决问题 处理人际 学员的 保留 式 知识 态度 的技能 关系的技能 接受程度 知识 讲座 8 7 7 8 7 3 案例分析 4 5 1 5 1 4 研讨会 1 3 4 4 5 2 角色扮演 2 2 3 1 3 6 做游戏 5 4 2 3 2 7 录像 6 6 8 6 4 5 单独指导 3 8 6 7 8 1 三 不同培训方式的效果 (以学习目标为基础:1=高,8=低) 中国平安保险公司寿险11 四四 新老教材不同之处新老教材不同之处 1 讲师手册讲师手册 本着转正培训强化知识、提高技巧的

4、原则，本着转正培训强化知识、提高技巧的原则， 结合当结合当 前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合前市场，添加了部分知识、技能训练培训的内容，整合 销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计销售话术、技巧，技能提高重视训练，并依据课程设计 的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。的编写原则，单元课程目标明确，使讲师更易于操作。 并对讲师提出新要求。并对讲师提出新要求。 2 学员手册学员手册 较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪，较旧版增加了大量的阅读材料，重视课后培训追踪， 使学员能够在课后进行自我研习。使学员能够在课后进行自我研习。 中国平安保险公司寿险12

5、新版共设新版共设1111个单元（旧版分个单元（旧版分 单元）单元） 1 1 寿险业务员的职责及品质管理寿险业务员的职责及品质管理 2 2 专业化推销精神的建立专业化推销精神的建立 3 3 主顾开拓主顾开拓 4 4 接触前准备接触前准备 5 5 接触接触 6 6 完整保单设计与建议书的说明完整保单设计与建议书的说明 7 7 促成促成 8 8 拒绝处理拒绝处理 9 9 售后服务售后服务 1010 认识核赔核保认识核赔核保 1111 增员增员 五五 新版教材课程设置新版教材课程设置 单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职 责及品质管理责及品

6、质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。 2 2专业化推销精神专业化推销精神 的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种 推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。 3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。 4 4接触前准备接触

7、前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。具资讯的准备。 5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接 触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。理原则。 6 6完整保单设计与完整保单设计与 建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与， 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议

8、书说明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的 促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。 8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学 员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。条拒绝话术。 9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学 员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能

9、够掌握常 用的客户服务方法。用的客户服务方法。 10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识， 学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全 作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。 11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学 员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。 中国平安保险公司寿险15 讲授讲授+回顾回顾+研讨研讨+发表发表+演练演练+总结总结 六 总体操作原则 中国平安保险公司寿险16 单元课程简介单元

10、课程简介 单元课程目标及操作单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职 责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业学员通过讲师回顾式讲授，能够明确寿险业 务员的工作职责及业务品质管理的重要性。务员的工作职责及业务品质管理的重要性。 2 2专业化推销精神专业化推销精神 的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种 推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。 3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练

11、，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。 4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。具资讯的准备。 5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接 触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。理原则。 中国平安保险公司寿险18 寿险业务员的八大工作职责

12、寿险业务员的八大工作职责 n主顾开拓（收集名单，保证100名准主顾） n拜访准主顾（接触及说明，坚持每日六访） n完成签约（促成，收取保费） n递送保单，售后服务（保全契约） n每日填写工作日志，计划100和保户卡 n增员与育成 n按公司规定时间准时参加晨会、夕会、会报、培训 等活动 n完成公司交办的其他工作 转正培训转正培训no.1(18) 中国平安保险公司寿险19 品质管理的含义品质管理的含义 n指寿险业务员在展业及服务过程中严重违反公司 的有关制度和规定，损害客户和公司利益的行为， 将被公司相关部门列入名单，直接影响其佣金、 晋升以至行政，经济处罚的制度。 转正培训转正培训no.1(19

13、) 中国平安保险公司寿险20 品质管理适用对象品质管理适用对象 n试用业务员 n正式业务员 n各级营业部主任 n各级营业部经理 n所有业务人员都适用 转正培训转正培训no.1(20) 中国平安保险公司寿险21 品质管理的重要性 n对公司的重要性 n对业务员的重要性 转正培训转正培训no.1(21) 单元课程目标及操作 单元课目单元课目 课程目标及操作课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职 责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。 2 2专业化推销精神专业化

14、推销精神 的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种 推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。 3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。 4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具

15、资讯的准备。具资讯的准备。 5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接 触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。理原则。 中国平安保险公司寿险23 授课大纲 n前言 n市场中推销观念的变革 n购买行为模式 n销售步骤 n寿险推销特点分析 n客户不买寿险的理由与两种不同的推销方式 n专业化推销应具备的条件 n总结 转正培训转正培训no.2(2) 中国平安保险公司寿险24 推销观念推销观念 n强势推销人情式推销专业化推销 n注意：缘故式推销人情推销 专业化推销强势（迫）推销 转正培训转正培

16、训no.2(3) 中国平安保险公司寿险25 两种不同的推销方式 n专业化推销方式 建立信任 发现需要 说 明 促 成 建立信任建立信任 发现发现需要 说说 明明 促促 成成 非专业推销方式非专业推销方式 转正培训转正培训no.2(9) 中国平安保险公司寿险26 专业的定义 n专业：一件事情无论难易，总有它自身 的规律，照此经营便是规律。 转正培训转正培训no.2(12) 中国平安保险公司寿险27 专业化推销的公式 nk：广博的知识 na：正确的态度 ns：熟练的技巧 nh：好的习惯 转正培训转正培训no.2(10) 中国平安保险公司寿险28 寿险推销的专业化步骤 n主顾开拓 n争取面谈 n激发

17、兴趣 n发现需要 n设计保单 n说明你的保单设计 n促成客户购买，帮助客户作决定 n后续追踪 n递送保单 n售后服务转正培训转正培训no.2(6) 单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职 责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。 2 2专业化推销精神专业化推销精神 的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种 推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推

18、销应具备的条件， 树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。 3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。 4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。具资讯的准备。 5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接 触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种

19、方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。理原则。 中国平安保险公司寿险30 授课大纲 n 前言前言 n 计划拜访量计划拜访量 n 建立并运用适合你的市场建立并运用适合你的市场 n 要求推荐介绍与演练要求推荐介绍与演练 n 推介的步骤推介的步骤 转正培训转正培训no.3(1) 中国平安保险公司寿险31 计划拜访量 n设定月佣金目标 n以佣金目标推算月保费目标 n以保费目标核算月中的目标 n以月件数目标推算月拜访量 n以月拜访量推算日拜访量 转正培训转正培训no.3(3) 中国平安保险公司寿险32 建立并运用适合你的市场 n选择适合你的市场（目标市场） n目标市场分类 n社区 n职业 n固

20、定场所 转正培训转正培训no.3(4) 中国平安保险公司寿险33 建立并运用适合你的市场 n对准客户名单进行筛选： n年龄或生日 n婚姻 n有无子女 n职业与收入 n接受的难易度 n交往程度 n近期的变动 转正培训转正培训no.3(5) 中国平安保险公司寿险34 要求推介的好处 n建立与老客户的支持与信任 n较轻的拜访压力 n易于建立双方的信任关系 n易于事先的客户筛选 n易了解准客户的潜在需求 转正培训转正培训no.3(8) 中国平安保险公司寿险35 要求推介的障碍 n麻烦，多一事不如少一事 n他一定不喜欢保险 n会不会埋怨我找一个人去麻烦他 n我不想让别人知道我买保险 n我都还不太相信，万

21、一出了什么事怎么办？ 转正培训转正培训no.3(9) 中国平安保险公司寿险36 解决办法 n顾问式的推销获取客户对保险的认同 n让客户认同你的服务 n话术、工具、动作的协调统一（利用工具进 行主顾开拓，可参照“建议书使用”一节） n得体的拒绝处理 转正培训转正培训no.3(10) 中国平安保险公司寿险37 推介的步骤 n建立共识，使主顾认可你的服务并产生好 感 n发现并记录姓名，请主顾提供 n要求推荐介绍 转正培训转正培训no.3(11) 中国平安保险公司寿险38 推介的步骤（续） n筛选名单：对准主顾或保户提供的名单进 行了解和筛选。 n准备名单：编列出主顾可能认识的人赴约 n汇报进展：向提

22、供名单的准主顾或保户汇 报联系的情况 转正培训转正培训no.3(12) 单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职 责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。 2 2专业化推销精神专业化推销精神 的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种 推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。 3 3主顾开拓主

23、顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。 4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。具资讯的准备。 5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接 触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。理原则。 中国平安保险公司寿

24、险40 授课大纲 n前言 n接触前准备的重要性 n接触前的准备工作 n约访 n电话约访的步骤 n电话约访的拒绝处理 n课程自查（课程总结） 转正培训转正培训no.4(1)-1 中国平安保险公司寿险41 n凡事预则立，不预则废。凡事预则立，不预则废。 转正培训转正培训no.4(2) 中国平安保险公司寿险42 常 备 n丰富的知识 n正确的态度：其中包括心态的准备。 n良好的习惯 转正培训转正培训no.4(3) 中国平安保险公司寿险43 准备一份备忘录 n客户资料准备资料/客 户资料 n保证卡 n建议书（6份） n要保单（6份 n市场调查（10张） n满意度调查表（6张） n印泥 名片名片 笔（红

25、、蓝、黑、铅笔各笔（红、蓝、黑、铅笔各 一支）一支） 相关话题剪报相关话题剪报 计算器计算器 小礼物（小礼物（3份）份） 仪表仪容仪表仪容 转正培训转正培训no.4(5) 项目项目项目项目 中国平安保险公司寿险44 准备客户资料 n通过查询、对号、首先认清准客户容貌 n准客户姓名，怎么写法？有何含义？ n准客户的家庭情况、婚否？有无子女？子女多大？ 在哪上学？ n加入什么团体或组织？ n何处上班？有何爱好？喜欢何类运动？ n单位所在位置如何？有无决策权？有没有给员工 投保的权力？ n了解准客户及家人的性格类型，绘出相应形象， 采取对策 转正培训转正培训no.4(7) 中国平安保险公司寿险45

26、划分准客户的类型 n忠厚老实型沉默寡言型 n自傲型外向干练型 n故做大款型拘泥热心型 n精明严肃型狡诈多疑型 n孩子气性格型对新事物有特殊兴趣 型（天真单纯型） 转正培训转正培训no.4(8) 中国平安保险公司寿险46 约 访 电话约访 信函约访 中国平安保险公司寿险47 信函约访的目的 n不是推销保单，而是在为有效面谈奠定 基础。 转正培训转正培训no.4(8)-1 中国平安保险公司寿险48 电话约访的目的 n利用电话过滤准主顾，拉近彼此距离 n减少空跑的次数 n收集资料，为第一次面谈铺路 n提示会面要求，约定时间，地点 转正培训转正培训no.4(11) 中国平安保险公司寿险49 电话约访的

27、种类 n陌生式电话约访： n电话簿、工商名人录、毕业纪念册等。 n介绍式电话约访： n现有保户介绍，朋友介绍 n缘故式电话约访： n亲戚、朋友、同学、领导、同事。 转正培训转正培训no.4(12) 中国平安保险公司寿险50 电话约访的原则 n熟悉架构，灵活运用 n善用声音，保持笑容 n建立同理心，不争辩只认同 n常提及介绍人 n过程流畅，不制造问题 n多用反问句 转正培训转正培训no.4(13) 中国平安保险公司寿险51 注意事项 n必须准备一份完整的电话访问稿事先演练 n学习运用二择一法之话术，不要让准主顾有机会去选择见 或不见，而是让他选择见面时间。 n技巧性的询问准主顾个人资料，过程中不

28、忘赞美、肯定、 关心。 n处理反对问题须避免急躁口气及争执，采取【那没有关系 认同反问】之拒绝处理模式。 n约成后，要把时间重新口述一遍确认，挂电话时须注意把 电话轻放。 n没有约成，也要预留后路，保持良好印象，这样才有机会 做下次约访。 n谈完后要做详细的纪录。 转正培训转正培训no.4(14) 中国平安保险公司寿险52 电话约访的步骤 n确认对方 n自我介绍 n同意通话 n道明来意 n拒绝处理 n订定约会 n 跟进 转正培训转正培训no.4(15) 中国平安保险公司寿险53 演 练 1事先准备脚本 2请两位学员演练（选择积极配合且能很好控场的学员） 3其他学员背对演练学员仔细听，做反馈。

29、4请学员准备准主顾名单现场做电话约访。 单元课程目标及操作 单元课目 课程目标及操作 1 1寿险业务员的职寿险业务员的职 责及品质管理责及品质管理 学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的学员通过讲师讲授，能够明确寿险业务员的 工作职责及业务品质管理的重要性。工作职责及业务品质管理的重要性。 2 2专业化推销精神专业化推销精神 的建立的建立 通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种通过讲师对本节的讲授，学员能够了解三种 推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件，推销观念的转变，掌握专业化推销应具备的条件， 树立专业化推销观念。树立专业化推销观念。 3 3主顾开拓主顾开拓 通过讲师的讲授分析及演练

30、，能够分析目标通过讲师的讲授分析及演练，能够分析目标 市场，掌握要求转介绍话术及方法。市场，掌握要求转介绍话术及方法。 4 4接触前准备接触前准备 通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档通过讲师讲授，学员能够科学的分析主顾档 案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工案及应用；掌握两种约访方法，完成心理及相关工 具资讯的准备。具资讯的准备。 5 5接触接触 学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接学员通过讲师讲授示范、演练，能够掌握接 触的触的5种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处种方法与技巧，学会一种接触中常见的拒绝处 理原则。理原则。 中国平安保险公司寿险55 课程大纲 n前言 n接触

31、的要领 n如何通过寒喧获得客户信任 n如何通过提问收集客户资料 n总结 （自查表） 转正培训转正培训no.5(1) 中国平安保险公司寿险56 保险销售原理保险销售原理 n微笑 寒喧 赞美 推销自己 寻找需求并提出建议 让客户轻松 让客户接受 让客户关注 解决之道：促成 让客户决定 转正培训转正培训no.5(2) 中国平安保险公司寿险57 自我介绍 n公司 n自己 n介绍人 nc简单恭维 compliment ni引发兴趣 interest 转正培训转正培训no.5(5) 中国平安保险公司寿险58 游戏 n每人做自我介绍(5人) n请发表者站到台前，面向大家 n时间为1分钟 n请学员认真记录其他

32、学员的自我介绍的发 表 转正培训转正培训no.5(6) 中国平安保险公司寿险59 心灵沟通 1 分组分组 2 小组成员分别成为被赞美的对象小组成员分别成为被赞美的对象 3 请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自 内心的赞美内心的赞美 4 时间时间10分钟分钟 中国平安保险公司寿险60 寒喧赞美的作用寒喧赞美的作用 n让彼此第一次接触紧张的心情放松 n解除客户戒备心 n建立信任关系 n拉近彼此距离 转正培训转正培训no.5(4) 中国平安保险公司寿险61 寒喧赞美的公式 n认同+赞美+陈述+反问 n向客户表示支持性语言 转正培训转正培训no.5(8) 中国平

33、安保险公司寿险62 支持性语言 n真不简单当对方情况好时，先赞美他 n看得出来当对方情况普通时，肯定他 n那没关系当对方情况不佳时，安慰他 转正培训转正培训no.5(9) 中国平安保险公司寿险63 注意事项 n话太多自己说个不停 n心太急不专心听，急着谈保险 n太实在反驳批评 n太直接谈到保险，忘了寒喧、赞美 n偏 题东拉西扯 转正培训转正培训no.5(15) 中国平安保险公司寿险64 如何通过提问收集资料 一般从以下几个方面收集客户资料： n习惯 爱好 个性 n工作 收入 理财 n健康 婚姻 保险 转正培训转正培训no.5(17) 中国平安保险公司寿险65 收集分析客户资料 n兴趣爱好是什么

34、？ n是否有新的保险需求？ n生活习性怎样？ n目前的理财情况？ n容易接近程度？ n是否有共同的语言？ 转正培训转正培训no.5(18) 中国平安保险公司寿险66 有效的发问技巧 na、开放式提问 什么、为什么、请问 nb、封闭式提问 用“是”或“不是”回答 转正培训转正培训no.5(19) 中国平安保险公司寿险67 有效地倾听 n不要打断讲话人，有礼有节 n设身处地为他人着想，建立同理心 n平和心态 n对事不对人 n运用肢体语言 n避免使用“情绪性”言辞“您应该”“绝 对” n不要急于结论 转正培训转正培训no.5(20) 中国平安保险公司寿险68 总结 n如果你用95%的时间来做接触，你

35、只需要 用5%的时间做促成。 n如果你用5%的时间来做接触，那你100% 没有办法成功。 转正培训转正培训no.5(21) 6 6完整保单设计与完整保单设计与 建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与， 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的 促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。 8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过

36、分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学 员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。条拒绝话术。 9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学 员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常 用的客户服务方法。用的客户服务方法。 10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识， 学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全 作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及

37、使用方法。 11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学 员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。 中国平安保险公司寿险70 授课大纲 n导言 n为什么要制作建议书 n完整保单的设计及原则 n建议书的内容 n建议书的说明技巧 n课后自查表 附：建议书其它用途 转正培训转正培训no.6(2) 中国平安保险公司寿险71 心态的准备三问 n客户为什么买这份保险 n客户为什么买平安的保险 n客户为什么买我的保险 转正培训转正培训no.6(7) 中国平安保险公司寿险72 为什么要制作建议书？为什么要制作建议书？ n更通俗易懂，易于说明

38、n针对客户需求，客户易于接受 n让客户得到最真诚的服务，获得新客户 n 更专业，更体现个人品牌 n体现人无我有、人有我专、人专我新、人 新我恒 转正培训转正培训no.6(3) 中国平安保险公司寿险73 完整保单应包含的内容 a 人寿保险 b 意外伤害 c 健康保险 n重点突出，通俗易懂 n文字寿险的功用、投资理财知识说明， 配以图形、数字。好的计划书应遵循全险 的概念全险=生存给付+死亡保障+意外保 险+健康医疗+人性豁免 转正培训转正培训no.6(4) 中国平安保险公司寿险74 建议书的内容 n保单特色 n综合保障利益 n综合意外医疗保障 n商品组合名称缴费方式保额 n利益分析特别说明 n公

39、司标准 n联系方式 转正培训转正培训no.6(6) 中国平安保险公司寿险75 建议书的说明技巧 n巧用空白建议书 正式保单的辅助 n（要想知道梨子的滋味，请自己尝一尝） n针对客户需求 n重投资 先由投资说起 n重保障 先由保障导入 n先说利益（得到）再说投入（付出） n先说最能让客户接受的，不要一次将利益说完。 n善用建议书中导入促成的条件（年龄、性别、投 资年限、投资金额） 转正培训转正培训no.6(9) 中国平安保险公司寿险76 费比公式 n费比公式=特征+优点+利益+证据 n如：张先生，我根据您的意见，从您的需求出发，向 您推荐我公司的拳头产品平安鸿利终身养老保险。它 是一种终身还本的

40、投资型分红保险特征，它的好 处在于拥有保障的同时，从交费起每三年领取一份祝 福金，每年拥有红包利是，活得越长领得越多，百年 之后，还有一笔爱心基金留给您所爱的人优点， 让您老来无忧，身前有养老，身后有保障利益。 很多人选择了这个险种，您看，这是我的客户购买的 保单复印件证据 转正培训转正培训no.6(10) 中国平安保险公司寿险77 切入语导入 n建议书解说切入语 n举例打比喻 n说明完毕后，直接导入close 转正培训转正培训no.6(11) 中国平安保险公司寿险78 注意事项 n掌握说明节奏，确保客户明白才转入下一个环节 n强调商品的优点，对客户的好处 n讲解保险利益时，尽量将专业术语通俗

41、化 n注意肢体语言的运用，一边讲解，一边做动作感 性后置选择 n随时观察客户适时导入促成 n避免客户忌讳语言 n创造再次拜访机会 转正培训转正培训no. 6(12) 中国平安保险公司寿险79 n怎么说比说什么更重要怎么说比说什么更重要 n说明目的一定是为了说明目的一定是为了close 转正培训转正培训no.6(13) 中国平安保险公司寿险80 建议书的使用 n售 前开拓客户 n售 中有效说明 n售 后客户服务 n组织发展增员 n日常工作辅导新人 转正培训转正培训no.6(14) 6 6完整保单设计与完整保单设计与 建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、

42、参与， 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的 促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。 8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学 员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。条拒绝话术。 9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义

43、，学 员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常 用的客户服务方法。用的客户服务方法。 10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识， 学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全 作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。 11 11 增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学 员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。 中国平安保险公司寿险82 授课大纲 n前言 n促成的时机 n促成的方法

44、n导入语 n有效的促成动作 n5步close n课程总结（自查表） 转正培训转正培训no.7(1)b 中国平安保险公司寿险83 有关促成率 n大部分的客户会在close三次成交 n约80%的客户会在第五次之前成交 n约10%的客户可能会一次成交 n最后10%的客户则是跑断腿也不会成交 转正培训转正培训no.7(7) 中国平安保险公司寿险84 促成导向的销售过程 主顾开拓 建议书说明建议书说明促成促成接触前准备接触前准备 建议书制作建议书制作接触接触 转正培训转正培训no.7(2) 中国平安保险公司寿险85 促成的时机促成的时机 n初期购买信号 n气氛开始轻松 n感兴趣地倾身向你 n积极地点头

45、n说：“听起来不错/似乎还行” n购买问题 n交多少保费？ n我需要去体检吗？ n如果我想退保怎么办？ n如果以后有什么事，我能找到你吗？ 转正培训转正培训no.7(4) 中国平安保险公司寿险86 促成的方法促成的方法 n激将法 n推定承诺法 n二择一法 n威胁法 n利诱法 n行动法 转正培训转正培训no.7(5) 中国平安保险公司寿险87 促成的动作促成的动作 n适时取出投保书 n着手填写投保书 n自己先签名，再引导客户签名 n快速开收据 n收费 n恭喜客户 n寻求推荐 转正培训转正培训no.7(8) 中国平安保险公司寿险88 促成时应注意的细节促成时应注意的细节 n坐的位置 n事先填好投保

46、单（比较熟的客户资料） n使用辅助工具 n注意仪表谈吐 n促成的力度 n签单后的态度不可喜形于色 n未促成要求推荐名单 n促成后要求转介绍 转正培训转正培训no.7(9) 中国平安保险公司寿险89 促成技巧close nchoice选择 nloss损失 nobligation责任 nseek reason寻求原因 nexample例子 转正培训转正培训no.7(10) 中国平安保险公司寿险90 演练 n根据讲师提供的剧本，5个小组分组演练10 分钟 n小组代表上台演练5分钟 n讲师点评、总结5分钟 转正培训转正培训no.7(11) 中国平安保险公司寿险91 总 结 n在哪里跌倒，就从哪里站起，

47、拒绝是成功 的开始，促成是习惯、是勇气 n只要你开口，客户跟你走 转正培训转正培训no.7(12) 6 6完整保单设计与完整保单设计与 建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与， 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的 促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。 8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲

48、师通过分析客户拒绝原因，使学 员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。条拒绝话术。 9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学 员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常 用的客户服务方法。用的客户服务方法。 10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识， 学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全 作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。 11 11

49、增员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学 员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。 中国平安保险公司寿险93 课程大纲课程大纲 n前言 n正确对待拒绝 n拒绝的两大重点 n打动客户购买欲望 n拒绝话术研讨分析 n课程总结 转正培训转正培训no.8(1)-1 中国平安保险公司寿险94 造成情绪低落的因素造成情绪低落的因素 工作婚姻家庭 财务情绪健康 社交 转正培训转正培训no.8(2) 中国平安保险公司寿险95 心态调整方法心态调整方法 看书渡假和朋友谈话 去医院看看回访老客户 订定计划 转正培训转正培训no.8(3) 中国平安保险公司

50、寿险96 拒绝处理应有的态度拒绝处理应有的态度 n1、诚实与谦虚 n2、须有信心与权威感 n3、不可争议 n4、有所准备，先发制人 n5、运用机智 转正培训转正培训no.8(6) 中国平安保险公司寿险97 拒绝处理的两大重点拒绝处理的两大重点 a 赞美认同，消除反对的情绪赞美认同，消除反对的情绪 b 多用反问法，收集资料，寻找问题多用反问法，收集资料，寻找问题 转正培训转正培训no.8(5) 中国平安保险公司寿险98 拒绝问题及处理拒绝问题及处理 转正培训转正培训no.8(8) n讲师板书问题，公开讨论会（参与过程中 的收获 中国平安保险公司寿险99 结论结论 n在哪里跌倒，从哪里站起来， n

51、从拒绝中追求成长。 n每个拒绝都是成功的开始， n只要你不放弃。 转正培训转正培训no.8(9) 6 6完整保单设计与完整保单设计与 建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与， 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技 巧及其他使用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的 促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。 8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师

52、通过分析客户拒绝原因，使学 员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。条拒绝话术。 9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学 员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常 用的客户服务方法。用的客户服务方法。 10 10 认识核赔核保认识核赔核保 讲师举例讲授寿险核赔核保知识，讲师举例讲授寿险核赔核保知识， 学员能够了解核赔核保程序，了解学员能够了解核赔核保程序，了解7种保全种保全 作业项目及常用申请书样板及使用方法。作业项目及常用申请书样板及使用方法。 11 11 增

53、员增员 讲师讲授增员意义、利益。树立学讲师讲授增员意义、利益。树立学 员增员意识，掌握员增员意识，掌握2种以上的增员方法。种以上的增员方法。 中国平安保险公司寿险101 授课大纲授课大纲 n前言 n服务观念的定位 n销售服务的意义 n消费者心理分析 n忽略售后服务的原因 n优质服务 n销售服务的时机与方法 n结论 转正培训转正培训no.9(2) 中国平安保险公司寿险102 寿险商品的特性寿险商品的特性 n寿险保单是无形商品 n寿险商品保障期长达终身 n寿险商品缴费期长 转正培训转正培训no.9(5) 中国平安保险公司寿险103 竞争的关键竞争的关键 n公司竞争的关键是服务质量 n公司永续经营得

54、益于服务 n业务永续发展得益于服务 转正培训转正培训no.9(6) 中国平安保险公司寿险104 观念定位观念定位 n服务是向既定的目标市场客户群和商品购 买者有效地提供各项有形与无形的工作， 以满足他们的需求。 n好的服务就是让客户忘了你都难。 转正培训转正培训no.9(4) 中国平安保险公司寿险105 业务员服务可获现实利益业务员服务可获现实利益 n提高继续率 n建立业务员与保户之间最佳人际关系，使 保户产生重复购买行为 n消除保户对保险的误解，避免造成可能的 拒绝问题 n协助主顾开拓，获得新主顾 转正培训转正培训no.9(7) 中国平安保险公司寿险106 业务员永续发展得益于服务业务员永续

55、发展得益于服务 n提升职业尊严，获得好口碑，增强成就感 和信心 n广结人脉，人际关系扩展 n保户推荐适当的被增员名单 n观念：服务就是销售，销售就是服务 转正培训转正培训no.9(8) 中国平安保险公司寿险107 心理分析心理分析 n消费者无论在购买前，还是购买后，他们 始终都在“期待”服务 n好服务好结果 n坏服务坏结果 n结论：过去的经历影响今天的行为和明天 的发展 转正培训转正培训no.9(9) 中国平安保险公司寿险108 原因分析原因分析 n业务员的观念 n畏见主顾 n人情投保 n勉强投保 n保单设计欠完善 n推销方法上的欠缺 转正培训转正培训no.9(10) 中国平安保险公司寿险10

56、9 优质服务 n超出期望值的服务 n“公平不公平的服务” 转正培训转正培训no.9(11) 中国平安保险公司寿险110 专业的服务（专业的服务（1） n树立自身的专业形象（着装、仪态、工具、 语速、肢体语言） n专心聆听客户的言谈，辩认客户所需及兴 趣。 n提供准客户所需资料（金融、收益、市场 信息） 转正培训转正培训no.9(12) 中国平安保险公司寿险111 专业的服务（专业的服务（2） n帮助准客户解决难题 n运用媒体让客户认识保险 n关心准客户个人及家人的健康状况 转正培训转正培训no.9(13) 中国平安保险公司寿险112 专业的服务（专业的服务（3） n协助准客户的工作事业 n制作

57、一份针对准客户需求的计划书 n熟练、流畅、正确的销售说明 n提供全天候的联络资讯 转正培训转正培训no.9(14) 中国平安保险公司寿险113 售中服务（售中服务（1） n签好单道别时留下随时能够找到你的电话 n寄发感谢投保函或传真 n预收保费及时交公司收费处 转正培训转正培训no.9(15) 中国平安保险公司寿险114 售中服务（售中服务（2） n及时通知并亲自陪同客户体检 n在犹豫期内不可误导客户以免造成损失 n及时并亲自递交保单到客户手中，并就保 单保障内容再次向客户进行说明 转正培训转正培训no.9(16) 中国平安保险公司寿险115 保户期望保户期望 n保户希望业务员能经常与他们保持

58、联系 n保户希望业务员能定期的检查他们的保 单内容 n保户希望业务员能协助他们与保险公司 交涉保单内容 n保户希望业务员能送些“小礼物” 转正培训转正培训no.9(17) 中国平安保险公司寿险116 售后服务的方法（售后服务的方法（1） n花时间与客户相处 n对客户的承诺重于一切 n积极与客户发展关系，成为好朋友 n建立客户档案 转正培训转正培训no.9(18) 中国平安保险公司寿险117 售后服务的方法（售后服务的方法（2） n随时提供保险资讯，成为生活顾问 n帮助客户分析检查保单 n通报自己及公司发展情况，进一步加强信 任度 n热诚为客户做保单变更及出险理赔 转正培训转正培训no.9(19

59、) 中国平安保险公司寿险118 售后服务的方法（售后服务的方法（3） n寄贺卡 n小礼物（要求讲师展示） n春节拜年送“福”送“财” 服务不在于“小恩小惠”，重要的是“以 客为尊”的态度及专业经营的理念。 转正培训转正培训no.9(20) 中国平安保险公司寿险119 结论结论 n维护市场与开拓市场同样重要 n销售服务，服务是一种理念，而不仅仅是 形式 转正培训转正培训no.9(21) 6 6完整保单设计与完整保单设计与 建议书的说明建议书的说明 学员通过讲师讲解、示范、参与，学员通过讲师讲解、示范、参与， 能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技能够掌握完整保单的意义及建议书说明的技 巧及其他使

60、用方法。巧及其他使用方法。 7 7 促成促成 讲师回顾总结新人培训中应掌握的讲师回顾总结新人培训中应掌握的 促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察促成方法、技巧，让学员在角色扮演及观察 回馈中强化促成的技巧。回馈中强化促成的技巧。 8 8拒绝处理拒绝处理 讲师通过分析客户拒绝原因，使学讲师通过分析客户拒绝原因，使学 员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的员能够正确认识拒绝，且能够掌握常见的 15条拒绝话术。条拒绝话术。 9 9 售后服务售后服务 讲师通过讲授销售服务的意义，学讲师通过讲授销售服务的意义，学 员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常员能够树立服务营销的观念，并能够掌握常 用的客户服务