电话营销训练

1、 l1 1、客户的行业背景、客户的行业背景 l2 2、经营模式、经营模式 l3 3、客户市场分析、客户市场分析 l4 4、客户发展战略、客户发展战略 l5 5、客户竞争对手情况、客户竞争对手情况 l6 6、客户财务情况、客户财务情况 l7 7、负责人情况（年龄、性别、爱好。）、负责人情况（年龄、性别、爱好。） l8 8、心态、精神与体力准备、心态、精神与体力准备 1 开场白开场白 open the discussion 2 套取事实套取事实 obtain facts 3 提供解决办法提供解决办法 offer solutions/suggestions 4 观察购买意向观察购买意向 observ

2、e buying signal 5 处理异议处理异议 objection handling 6 完成销售完成销售 order form close l开场白重在赢得机会 l套取事实重在了解客户需求 l提供解决方案重在为客户着想 l观察购买意向重在了解客户的购买态度 l处理异议重在为成功的销售提供润滑剂 l完成销售重在寻求客户的承诺 在美国，你有1/4的机会与目标人直接 通话，在亚洲你有1/30的机会，在中 国，几乎没有机会。 1、让你等了五分钟，还不让你与目标人通 话-为了让你主动挂线； 2、每次致电，总是建议你晚点再来电； 3、对你询问得很详细，是为了更加了解你 的意图然后找到拒绝你的更好借

3、口（她又 不能拍板，问这么清楚干嘛？）； 4、当你刚报上自己的公司或名字时，立即 告诉你：你要找的人在开会。 1、以一句响亮的您好作为开头（千万不要为了你打扰 他而歉意） 2、缓慢而清晰的说出你的身份 3、不要马上开始介绍你的销售商品说明书，先看对方 反应 4、告诉他你如何得知对方姓名和联系地址，以消除戒 备 5、开始介绍，简明扼要 细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马细节不要太多，牢记你的目的：先订一个约会不是马 上卖产品。上卖产品。 一、不轻易报价一、不轻易报价 二、不要道歉、说打扰二、不要道歉、说打扰 三、不要马上开始介绍三、不要马上开始介绍 四、要简明扼要、准确清楚的描述四、

4、要简明扼要、准确清楚的描述 五、多用正面的词汇五、多用正面的词汇 六、忘掉你的任务，你的产品，你的。，六、忘掉你的任务，你的产品，你的。， 记住：记住：“你的角色是顾问你的角色是顾问” 七、牢记你的目标：一个约会七、牢记你的目标：一个约会 八、适当休息暂停一下，不打疲劳站八、适当休息暂停一下，不打疲劳站 九、搞清对方身份再说话九、搞清对方身份再说话 十、不多说，请适时结束，别浪费时间！十、不多说，请适时结束，别浪费时间！ l s c p a 换位思考换位思考 站在客户的立场考虑问题，将心比心站在客户的立场考虑问题，将心比心。 目的目的：建立客户信心，让他觉得：建立客户信心，让他觉得我们我们 公

5、司公司是以客户为中心是以客户为中心 简单化处理简单化处理 拉近与客户的关系，不一定每次通话拉近与客户的关系，不一定每次通话 都要谈业务都要谈业务。 目的目的：让客户感觉我们是关心企业而让客户感觉我们是关心企业而 非单单的找好处非单单的找好处 了解自身情况了解自身情况 打搅了打搅了 毫无问题毫无问题 你不会冒任何风险你不会冒任何风险 你不会后悔的你不会后悔的 对您公司来说这笔投对您公司来说这笔投 资很少资很少 不，您错了不，您错了 这是我打这个电话的 目的 您可以放心 您肯定会从中获益 最少三个月内您可以 收回成本 我了解您的意思 nono yesyes 新产品培训 行业现状及发展 专业销售技巧 让你的顾客更满意 信用和帐款催收 (客户服务