创业策划书——天诚育才教育培训机构

1、 创业策划书天诚育才教育培训机构系别：经济与管理系班级：10级国贸一班指导老师：邓长飞组员：王敏、杨礼、谢萌、肖志立、杨鹏、王小芳、易文、余火英、许华 目 录1.公司简介22.公司业务描述 22.1 概述32.2长远发展规划32.3.经营策略33.公司主推产品43.1主推课程43.2课程优点44.市场分析 54.1市场发展状况54.2市场细分54.3市场定位55.竞争情况 6 5.1 swot分析 65.2竞争对手优劣势分析75.3 本公司情况分析 76.市场营销方案 86.1产品策略 86.2价格策略 86.3渠道策略 96.3.1 多元化渠道 96.3.2 义务支教宣传96.3.3 路演营

2、销96.3.4现场营销96.3.5 公关营销 96.4促销策略96.4.1 传单营销96.4.2 网络营销96.4.3 媒体营销9 7.财务预测 108.管理团队 12 8.1团队机构设置12 8.2部门人员设置12 8.3团队管理建设13 9.附录14 自进入21世纪以来，中国教育培训市场进入了一个快速发展阶段，我国居民储蓄从2001年的7万亿元到2012年近40万亿元，超过10%的比重准备用于教育支出。中国教育市场的潜在规模达也越来越大，“课外辅导热”席卷全球。“促进民办教育发展，强调发展民办教育事业，对于增强国家教育能力，增加教育服务品种，扩大教育资源，促进教育公平，建设全民学习、终身学

3、习的学习型社会，具有不可替代的作用。”我国在宏观导向和政策指引方面积极鼓励民办教育发展，促进各类培训机构（学校）建设，为教育培训行业的发展提供了很好的平台和政策支撑。各省市近年来也加强了对培训基础设施的建设，大力发展实训基地。此外，党中央、国务院高度重视职业教育，颁布了国务院关于大力推进职业教育改革与发展的决定，为加快职业教育改革与发展提供了有利条件。政府所提倡的完善终身教育体制将为教育培训市场进一步扩展了发展空间。宏观经济形势和政策导向，将促进教育培训市场走向繁荣。 1.公司简介我公司于2014年6月成立于衡阳市珠晖区，公司以培训为核心，以基础教育培训为主。采取就近原则，培训人群针对衡阳市及

4、其下属县，做让家长放心、学生安心的培训。公司由本创业团队即大学生创办，在本地尚未有一家此类型的培训机构。以一对一的方式寓教于乐，引导孩子自己思考，自己探索，从而达到“授人以渔”的目的。目前公司正处于起步阶段，有较大的发展空间。我公司以创业门槛低、回报收益高的特点，凭借从创立之初的团队、零资金到启动资金有效投放，正式步入正轨发展成立公司，避免了走正规创业道路的诸多障碍和风险。纵观当今教育培训市场，在大机构出现综合化发展，专业教育机构突出差异化进行连锁经营，而融资后的教育机构继续收购全国地方大型教育机构以实现扩张目的的今天，中小型教育培训机构为了生存必须进行改革创新，寻求教育蓝海战略，打造发展初期

5、的核心竞争力，这样的创新更需要也更容易体现在营销方面。因此，我们公司在良好的市场调查的基础上，进行市场分析，市场定位，“一切为了学生，为了学生的一切，让学生学得快乐，让学生快乐学习。”是我公司贯彻的宗旨。公司秉承诚信、踏实、勤恳的创业态度，以师范学校学生的身份，发挥自己的优势，服务于中小学生，服务于现代教育事业。公司的目标：打造中国一流教育，共创孩子美好明天。2.公司业务描述2.1概述我公司为迎合市场需求，主要是对中小学生的各主要考试科目进行培训，借助衡阳师范学院的师资力量，并与当地书籍出版商合作，帮助中小学生提高学习成绩，提升综合素质，突破考试，快乐学习。 2.2长远发展规划我公司的长远发展

6、规划为从小规模的家教团队做起，向高层次的民办教育事业迈进，在创办机构的三到五年，我公司将处于湖南同行培训机构的前列，后期随知名度的提高及自身的不断完善，将对消费层次高、人口密集的经济文化区进行扩张，最终打造成全国一流的教育事业。 2.3经营策略为实现这一长远规划，公司的主要采取的经营策略如下：（1）精简策略做小。中小型教育培训机构的规模小，可谓既是优势也是劣势。规模小意味着在市场竞争中，可能处于不利地位；在市场形势变幻中，可能没有能力应对种种危机。然而，规模小也同样意味着，面对相同的市场危机，中小型教育培训机构少了庞大组织与系统的拖累，能够更快调整自身战略，在危机中“轻松转身”。因此，中小型教

7、育培训机构应该敢于“做小、做精”，充分利用其优势，反应迅速、沟通畅通、加强学校内外各方的协调与互动等等，使自身变得更加精简富有弹性和互动，这是中小型教育培训机构（特别是小型或刚起步的教育培训机构）应该好好利用的策略。（2）平台策略拓宽。中小型培训机构可以充当一个平台的作用，在资金有限的情况下，根据每个个体学生（或组织）的具体情况，为学生制定个人特色的全方位培训计划，再根据计划中所需的各类资源向外寻求师资或者设备，充当一个教学顾问的角色。以在学生处收取的费用和支付给外部师资的费用之差作为盈利来源。这是中小型教育培训机构在初期，无师资或师资不足，但又想提供优质有个性的服务时可以考虑的一种创新，即充

8、当平台型资源整合方。（3）综合性策略交叉。中小型培训机构（特别是中型培训机构）也可以同时实施以上两种策略既在内部拥有自己的教学资源和精简型的组织架构又联合通过各种其他平台实现资源共享，在外部搭建起宽广的网络。例如，中小型教育培训机构由于自身力量单薄，资源有限，可以通过横向联合整合资源，诸如师资、设备方面，通过协议，达成互用。（4）产品个性化。由于中小型培训机构在资金人手方面都非常缺乏，所以，不能像全国品牌型教育机构、中国的国际辅导机构两类培训机构一样，走广泛而多元化的产品策略、渠道多元化策略。而应该求深不求大，求个性而不求“一网打尽”。 中小型教育培训机构的多重特点和目前在发展中具有的多重问题

9、，使其在营销方面有更多创新的空间以及更灵活的方式。具体的营销策略应在市场的不断变化和中小培训机构本身的发展中不断创新和完善。3.公司主推产品3.1 主推课程小学组：常规班：针对学习基础比较薄弱的学生，按年级分班。跟进学校在课堂上没有掌握的内容，夯实基础。提高起分析问题、解决问题的能力。精英班：针对基础知识掌握较好的学生，按年级分班，在夯实基础的同时拓宽知识面，重点提高学生运用所学知识分析和解决问题。常 规 班语文数学 英语四年级500元/12课时500元/12课时500元/12课时五年级500元/12课时500元/12课时500元/12课时六年级550元/12课时550元/12课时550元/1

10、2课时精 英 班四年级520元/12课时520元/12课时520元/12课时五年级520元/12课时520元/12课时520元/12课时六年级580元/12课时580元/12课时580月/12课时初中组：培优班：针对基础知识掌握比较牢固的学生，在注重应试能力培养的同时适当补充课外知识，拓展思维，提高解题能力，超前学习。冲刺班：面向所有即将参加中考的考生，制定个性化学习方案，全面有效的分析初中所涉及的各类知识点，针对中考考纲、考点，紧扣考题，有效提分。培优班语文数学英语历史化学初一500元/10课时500元/10课时500元/10课时300元/10课时300元/10课时初二500元/10课时50

11、0元/10课时500元/10课时300元/10课时300元/10课时 冲刺班 初三550元/10课时550元/10课时550元/10课时320元/10课时320元/10课时 3.2课程优点：1、 授课目的明确。立足于每一位学生的学情，学生可以根据自己具体的学习情况，报名参与不同的培训班，用规范化的教学管理模式，定期检测和反馈学生意见，提取家长意见，使学生学习得更扎实；2、 学生以8人小班授课为主，便于学生掌握知识，激发兴趣和潜能；3、 课后帮助学生解答有疑惑的知识点，一对一单独辅导；4、 通过专门的课后训练，帮助学生获得科学的学习方法和相应的知识，让学生学会学习。5. 师资力量雄厚，教学能力突

12、出，教师亲和力强。6. 合理的课程安排，有利于学员的学习效益达到最大化。4.市场分析4.1市场现状分析近几年来，补习培训以其独特的文化魅力吸引了越来越多的人，知识储备被人们所看重，补习培训是顺应时代潮流。在国家实行科教兴国和人才强国这一基本国策以来，我国的教育事业蓬勃发展，人们越来越重视教育问题，而且中国家长在孩子的教育问题上也显得十分重视。在竞争日益激烈的今天，多数家长都不惜花费大量时间和金钱让孩子从小便参加几类教育培训机构的学习，避免输在起跑线上。根据国家教育部全国教育事业发展统计公报的统计，截止2009年，民办培训机构达到19395所，共844.93万人次接受了培训，未来5到10年，中国

13、教育培训市场潜在规模将达到5000亿元。加之，中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点，成为创业投资最热门的关键词。因此，中国教育培训领域的市场空间巨大。4.2市场细分（1）按客户群体的受教育程度可细分为小学生与中学生考虑到我们团队自身的受教育程度与资历状况，我们只将客户群体在受教育程度上划分为小学生与中学生，而不能盲目扩大到全体不同受教育程度的学生。（2）按客户群体的家庭经济条件可细分为普通培训和全面培训 客户群体的家庭经济条件的好坏在很大程度上决定了家长为孩子提供一个怎样的培训方式和和培训深度。经济宽裕的家庭可以为

14、孩子提供一个全面、系统的专业培训机会和环境，而家庭经济拮据的家长可能就会考虑到把钱花在刀刃上，期望以较少的经济支出来帮助孩子提高学习。（3）按客户群体的培训目的可细分为补习型和提高型客户群体的教育培训从根本上来说就是为了提高学习，而客户群体的差异性就决定了他们的培训目的不一致，部分客户群体存在一科或多科明显劣势往往参加补习型的培训方式，而部分客户群体综合能力较好的想要得到更高的提升往往参与提高型的培训方式。 4.3市场定位教育培训机构作为给客户群体提供专业教育服务，以优质的服务、专业的教育培训、良好的信誉为公司打造形象、树立口碑，在行业性质定位上可定性为服务行业。同时由于我们是以盈利为目的的经

15、营，因此在日常管理与营销中都是以公司的规范来进行。为了我公司的长期推广和企业发展的长远利益，我公司根据市场需求、消费水平、发展状况等一系列因素做了分析，我公司决定以衡阳地区为开拓地点 ，后期再发展到长株潭地区，跨省甚至到全国。在消费群上，主要是定位在家庭收入中等偏上的家庭。 5、竞争情况分析5.1 swot分析swot分析法又称为态势分析法， s代表strength（优势），w代表weakness（劣势），o代表opportunity（机会），t代表threat（威胁），其中，s、w是内部因素，o、t是外部因素。运用swot分析，可以对培训机构内部资源的优势和劣势、在外部环境中的机会和威胁进行

16、综合分析，客观准确地判断其在市场中的战略地位，确定适合其内外部环境特点的竞争与发展战略，有效的利用自身的优势，化解不利因素的影响，寻求获取和维持竞争优势的途径；把握发展机会，战胜外部环境的威胁，实现自身的发展。 中国中小型教育培育机构swot分析 外 部 环 境 外部环境机会威胁1.wto 的机遇2.市场的不断增长3.有利的社会环境和文化传统4.经济水平提高，对教育的支出加大5.技术进步有利于培训水平的提高6.进入市场细分和品牌时代7.多样化、多元化的趋势8.消费者需求逐趋理性1.原有大牌培训机构和其他各类培训机构的冲击2.不断进入的新竞争者3.竞争无序，价格战盛行4.市场形势严峻，竞争越来越

17、激烈5.政府和行业监督不到位，行业市场不规范6.开始形成了培训巨头，并且通过连锁方式占领市场 内 部 条 件 内部条件优势劣势1.内部资源利用率高2.贴近市场，针对性强3.注重营销与推广策略4.教学内容实用，有新意5.教师竞争上岗6.运行机制灵活7.对新技术反应快8.形成培训品牌的机构具有市场影响力1.规模小、实力弱，培训条件尚有欠缺2.缺少精品课程，课程特色少，盲目跟风3.课程单一，层次低，不敢进入高端市场4.教研能力不强，投入少，研发能力不强5.师资渠道不畅6.经营机制不完善，运作不规范，规范化水平不高7.从业人员专业化和职业化素质不是很高8.教学服务不到位，服务意识不强,学校文化有待加强

18、9.短期行为，片面追求经济效益，缺乏长远规划5.2竞争对手优劣势分析5.2.1优势分析（1）资金优势不管是硬件装饰还是软件教学，大多数教育培训机构都有足够的资金进行教学运营。不少民办教育培训机构都是在积累了一定的资金和经验才开始创办公司，资金来源渠道广。（2）运行机制灵活 现有的民办教育机构有着系统的机制，面对市场变化有着灵活的应对措施，将市场风险尽可能降到最低。（3）市场影响力强 不少的民办教育机构通过一定时间的资源积累，打造了属于自己的品牌优势，在市场有着一定的知名度，能保障客户来源。（4）教研资源丰富 大多数教育培训机构发展到一定阶段，加大对教学资源的投入，聘用不少国内外优秀教师，健全和

19、完善教师队伍。5.2.2 劣势分析（1）专业化程度不高大多数培训机构的教学多以理论见长，实践较少，虽具备了扎实的理论基础，但却缺乏教学经验和专业化的训练，难以满足目前家长对培训机构的要求，难以激起学员参加培训班的兴趣。 （2）从业人员素质低下 现有的教育机构多少存在着一定的诟病，从业人员只追求短期利益，不注重教学质量，忽视学生真正的学习和心理需求。 5.3本公司情况分析5.3.1优势分析（1）师资优势我培训机构任教老师具有较强的责任心与使命感，拥有不少具有教师资格优秀的老师供学生选择。（2）社会影响依托高校举办的培训机构，社会认可度更高，地方影响力更强。（3）环境优势我公司具有良好的学习环境和

20、氛围，学生没有外界压力，能有效促进学生学习。（4）课程优势我培训机构不仅注重学生的理论基础知识的学习，同时也注重提高学生的实践能力与动手能力，促进学生全面发展。（5）价格优势提供高性价的一比一教学，并有多种课程方案供学生选择。（6）地理位置我培训机构坐落于珠晖区大学城附近，交通便利。5.3.2劣势分析（1）管理成本高我培训机构举办所需的管理人员通常都是由校内教师兼职的，其难以全身心投入项目的开发、设计、组织、控制，容易造成管理上的缺失，管理成本也较高。（2）经验不足由于这是我们第一次创立公司，所以在管理机构、招聘人才方面的经验是有所欠缺的。（3）资金有限 作为刚毕业的大学生在资金方面十分有限，

21、大部分启动资金来自于创业团队成员的家庭收入。 6.市场营销方案中小型培训机构的竞争与发展，其内部条件优势和劣势同在，外部环境机会和威胁共存，因此进行战略评价和选择必须审时度势、敏锐观察、准确判断。如何保持自身资源的优势和把握外部环境中的机会，摆脱竞争劣势并战胜外部环境的威胁，实现我们团队的发展，需要客观准确地判断自己的战略地位，积极向国内外先进的培训机构学习，制定正确的竞争与发展战略。面向市场、面向本地区的经济社会发展、面向培训对象，增加对培训的投入，加快发展的步伐，优化配置资源，办出特色，追求质量，树立品牌，建立自己的竞争优势，有效地开展运作。6.1产品策略 培训机构产品的无形性、异质性、生

22、产与消费的同步性、易逝性等的特点决定了其产品必须由一个核心产品（教学内容）和附着其上的一系列附加要素所组成。体验是体验营销中最重要的因素，它描述了培训机构要为学生提供怎样的体验。顾客的体验不是自发的，而是诱发的，设计一个好的体验非常重要。体验的主题选取必须建立在对消费者需求的理解上，要了解家长与学生对课程的个性化要求、最能引起家长与学生共鸣的因素是什么，据此选择体验类型来表达体验主题，要使消费者所获得的体验与设计的体验尽量一致。比如“快乐”就是一个很重要的体验主题。通过一列感官、情感、行动的快乐体验，让学生感受到学习是件快乐的事情，让家长感受到学生在这里学习是快乐的。6.2价格策略品牌型教育培

23、训机构中一对一培训的高昂收费标准相比，中小型教育培训机构大多采用一对一培训方式，但是价格就低很多。但值得注意的是，中小型培训机构一对一收费的标准多数以课时收费，这不仅缺乏特色，而且盈利空间小。因此，根据中小型教育培训机构的特点（一对一的形式和个性化的教育培训服务定制决定了每个学生的补习内容，强度，时间等等都不相同），本文提出，基础定价+个性化梯度的定价方式，即总费用=基础性的价格收费基准+不同科目的收费标准。这样，就避免了忽视个性化产品组合内容采取“一刀切”的收费标准，整个价格策略更合理的同时，增大了盈利空间。6.3渠道策略6.3.1多元化渠道由于中小型教育培训机构大众媒体方面的宣传费用有限，

24、知名度也不是很高，仅凭借覆盖面很低的媒体宣传和口碑效应是远远不够的，因此中小型培训机构应该改变策略，与其挖空心思挖掘个体消费者市场，还不如调整思路瞄准团体市场。与政府、企业、高校以及各类非营利性组织进行合作，多元化的渠道更有利于中小型教育培训机构避开与品牌型及国际教育培训机构的正面竞争，从而搭建起自己的渠道网络。中小型培训机构与政府、高校、非营利性机构及企业的合作不仅可以在短期宣传投入较小的情况下承接大订单，更有利于中小型培训机构快速打响招牌，提高声誉度。更重要的是，为上述机构提供培训时，各类投入相对于普通个体学生培训而言低很多，例如，为政府公务员进行培训时，场地、基础设施等费用一般不用考虑，

25、而团体培训的投资回报率却相当高。6.3.2义务支教宣传策略公司在成立之初，其各方面都还处于起步阶段，义务支教活动的开展，有利于宣扬我们公司的服务理念，让更多的人了解到我们公司，这样对营销渠道能起到一定的促进作用。6.3.3路演营销路演营销即在人流集中的地方，对路人进行宣传讲演。路演有很多种展现手段，常见的有几种。第一种是静态路演，一般选择人流集中的一个点，以演讲的模式，进行宣传和讲解。另外一种则是动态路演，要么是一群人同时举牌排列整齐行进，要么是选择一种交通工具贴上宣传海报排成队行进，同时在行进的过程中进行讲演或者是播放讲演的录音。6.3.4现场营销现场营销即公开课营销，这可以作为我们团队刚成

26、立所要进行的一项非常重要的营销方式和宣传手段。现场营销就是把有参加培训需求的学生及家长请到学校，通过举办“公开课”或者讲座的形式，以实景、实例、实效，打消生源顾虑，激活报名动机，引爆招生现场。6.3.5公关营销公关营销也可以叫做关系营销，即通过联络与参与我们团队的老师来拉取生源，或者处理、打通好与学校的关系，赢取学校的支持，得到校内宣传的机会。6.4促销策略6.4.1传单营销传统的传单发放，这种营销手段可以说是在中小学教育培训机构采用最为普遍的一种。我们可以在在学校门口或者周边选择关键的时间节点进行宣传单页的发放，例如在学生放假的时候，或者是开家长会的时候，或者是潜入学校，在教室进行发放。同时

27、也有采用广泛撒网的散发方法，在一个地区人流集中的地方长期进行单页发放，起造势和宣传作用。6.4.2网络营销依靠网站来宣传，例在本地有知名度的网站做广告，针对招生高峰期来做宣传。6.4.3媒体营销利用各种媒体进行宣传，例如平面媒体宣传，在本地的报纸上做宣传；电视媒体宣传，在本地的电视台投放培训机构的广告和宣传片；户外媒体宣传，在人流集中的地方，在显著的位置租用专门的户外广告位，贴巨幅海报进行宣传。7.财务预测 进行预测的目的，是为了体现财务管理的事先性，即帮助财务人员认识和控制未来的不确定性，使对未来的无知降到最低限度，使财务计划的预期目标同可能变化的周围环境和经济条件保持一致，并对财务计划的实

28、施效果做到心中有数。创业公司里最重要的财务预测是它的“现金流”，“现金流”就是指公司里的钱要像流水那样进进出出，流水不能断，一定要进来的多出去的少，只有这样公司才算是健康的。当然，在创业公司的收入没有进来之前，公司必须准备足够的资金来养活团队，一直支撑到公司产生销售收入、产生现金流的流入为止，要是自备的资金撑不到那一天，那么ceo就必须要有本领知道哪一天公司的现金流会中断，他/她必需在那一天到来之前找到投资人、让投资款流进公司的账上，这样才能保持创业公司细水长流、香火不断。本公司以短期预测为主，以月为单位，预测创业初始的投入成本、预期收入以及预期利润，预测创业初期的现金流，从而准备充足的资金投

29、入。列出各项表格如下：7.1成本费用预测 我公司在成立初期的第一个月的具体成本费用，分别从固定成本、可变成本、销售成本以及设备投入几个方面入手，详细的预测每笔支出的具体数字，精打细算，把每一分钱都用在刀刃上。成本费用明细表（2014年6月）固定成本可变成本销售成本设备投入员工工资： 校长：3500 老师：2500总计：26000租金：4000管理费用： 保险费：900 水电费：700 折旧费：600总计：32200材料： 培训教材：2000交通费：300员工福利：1000总计：3300广告宣传费： 7500促销活动费： 1500义务宣讲支教费： 2000总计：11000办公室： 家具：1000

30、0 电脑：12000 其他：3000总计：25000支出成本总额715007.2预期收入我公司发展初期的主要收入来源为学生的学费收入，其次小部分的可来自销售教材收入，当公司发展到一定阶段，可以有更多其他的收入来源。对于第一个月我们计划招生100150人，再随着阶段的发展扩大招生规模。 收入明细表（2014年6月）收入来源单价（元/12课时）总额（元）备注学费收入52052000计划招生100人，平均单价为520元/12课时教材收入252000其他收入1000外出授课收入总额54000 7.3预期利润 预期利润=预期收入总额预期成本总额 即： 5400071500 =-175007.4项目总投入

31、 由以上财务预测明细表可得出，我公司初期启动资金为25万，流动资金为5万，预计准备总资金30万。资金主要来源为自筹资金24万，其中校长投资15万，各老师共投资9万，银行贷款6万。8.管理团队8.1团队机构设置校长 校长助理教学部财务部行政人事部市场部教务部教育培训机构基本设置如上图所示，各人员和部门的职责如下：1、校长：对学校的教育、教学和管理工作实行统一领导，全面贯彻教育方针，建立健全机构规章制度，坚持办学宗旨和目的，树立良好的形象。2、校长助理：协助校长工作，上传下达，对各部门工作进行统筹管理。3、教学部：由多位教学老师组成，主要负责学生的授课工作。4、财务部：负责员工的工资管理，机构日常

32、支出，学校建设的资金管理，以及机构内外的财务管理。定期、不定期审核库房账簿，保持账实相符。5、行政人事部：负责招聘工作，组织实施及公司内部员工的调配工作。编制公司人事管理制度，规避各项人事风险。做好员工关系交流、管理、走访等一系列工作，以便随时了解员工思想动态。建立积极和睦的员工团队。6、市场部：组织制定区域推广、广告以及网络等渠道策略与规划。依据市场发展需要，维护、开拓与政府、媒体、客户及相关企业间的积极交流与良好合作，为公司营销活动创造良好的社会环境。搜集和反馈市场及同行业动态的相关信息，提交市场调研报告。7、教务部：负责学生、家长关于教育方面的咨询工作，并根据客户的需求提供个性化辅导方案

33、。负责与客户之间的沟通。做好售后服务工作，定期进行客户回访及追踪。8.2部门人员设置校长：设一名，由指导老师邓长飞任职。校长助理：设一名，由组长王敏担任。教学部：若干名，由王小芳担任教学主任，许华为副主任。固定教师有数学老师：王小芳、肖志立、杨鹏；英语老师：王敏、易文；语文老师：杨礼、谢萌；其他老师：余火英、许华。机构成立后，将会在各大高校招收兼职老师若干。财务部：由肖志立任总监，王敏负责监督。行政人事部：由杨礼担任。市场部：由杨鹏任总监，易文、余火英任副总监。机构扩展到一定规模，将会对外招收若干市场专员，协助市场部工作。教务部：由谢萌担任。8.3团队管理建设一个成功的团队通常是以功能相结合,

34、以精神取胜。1、明确的目标。团队的每个成员可以有不同的目的和个性，但作为一个整体，必须有共同的奋斗目标。2、清晰的角色。有效团队的成员必须在清楚的组织构架中有清晰的角色定位和分工。3、相互的技能。团队成员要具备为实现共同目标的基本技能。4、相互间的信任。5、良好的沟通。团队成员间有通畅的信息交流，才能协调成员的行为，使团队具有凝聚力。6、合适的领导。团队的领导往往起到教练和后盾的作用，他们对团队提供指导和支持，而不是企图控制下属。九附录本公司宣传单 薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀

35、螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄

36、聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈

37、袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂

38、螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇

39、羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁

40、螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈

41、肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂

42、袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆

43、蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁

44、羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅

45、螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿

46、肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆

47、袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀

48、蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅

49、羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁薈螁肅莃螄聿肄蒆薇羅肃薈螂袁膂芈薅螇膁莀螀蚃膀蒂薃肂腿节蝿羈腿莄蚂袄膈蒇袇螀膇蕿蚀聿膆艿蒃羅芅莁蚈袀芄蒃蒁螆芃膃蚆蚂芃莅葿肁节蒈螅羇芁薀薈袃芀艿螃蝿艿莂薆肈莈蒄螁羄莇薆薄袀莇芆螀螆羃蒈薂螂羂薁袈肀羁芀蚁羆羁莃袆袂羀蒅虿螈聿薇蒂肇肈芇蚇羃肇荿蒀罿肆薂蚆袅肅芁