楚昂营销管理手册

1、深圳市中科电实业发展有限公司营销管理手册 2008 年4 月 目 录第一部分 岗位责任体系- 5 -第一章 组织架构- 5 -第二章 市场拓展部主要岗位职责- 5 -第一节 市场拓展部经理职责- 5 -第二节 商务助理职责- 6 -第三节 渠道开发主管职责- 7 -第四节 行业发展主管职责- 7 -第五节 市场策划主管职责4第六节 渠道专员职责5第七节 行业专员职责- 9 -第八节 设计/调研/推广专员职责- 9 -第二部分 市场营销管理- 10 -第一章 市场调研管理- 10 -第一节 市场调研的目的和意义- 10 -第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求- 10 -第三节 市场调研的程序

2、和方法- 10 -第四节 市场调研管理制度- 14 -表1 经销商普查一览表- 15 -第二章 目标管理- 16 -第一节 目标管理制度- 16 -表1 各市场责任区域目标销售任务分解表- 18 -表2 目标任务分解表（全国）- 18 -表3 铺货率指标承诺表- 19 -表4 各区域月度销售业绩考核表- 19 -表5 绩效考评表- 20 -表6 各区域管理考核评分表- 20 -表7 员工满意度调查表- 21 -表8 客户满意度调查表- 21 -第二章 市场策划管理- 22 -第一节 部门职能及组织结构- 22 -第二节 岗位职责与任职条件- 22 -第三节 市场策划管理- 23 -第四节 信息

3、调研管理- 24 -第五节 日常工作管理- 25 -第七节 附则- 25 -表1 经营管理措施表- 26 -表2 销售计划编制表- 26 -表3 费用计划编制表- 27 -表4 宣传促销计划表- 27 -表5 人员培训计划表- 28 -表6 市场拓展部经理工作计划表- 28 -表7 渠道/行业主管工作计划表- 29 -表8 渠道/行业专员工作计划表- 29 -表9 月度各区域市场销售完成情况表- 30 -表10 信息登记卡- 31 -表11 年 月份销售计划单- 31 -表12 调度工作日志- 32 -第四章 行政管理- 33 -第一节 市场拓展部例会制度- 33 -第二节 市场拓展部考勤制度

4、- 34 -第三节 办公设备使用制度- 35 -第四节 保密制度- 35 -第五节 出差管理规定- 36 -第六节 通讯工具及其费用管理规定- 37 -第五章 营销管理- 38 -第一节 品牌管理- 38 - 第二节 网络推广管理制度35第二节 市场拓展部产品价格体系及销售政策- 40 -第六章 物流管理- 44 -第一节 部门职能及组织机构- 44 -第二节 岗位职责与聘用条件- 45 -第三节 工作计划与资金预算- 45 -第四节 运输管理- 46 -第五节 售后服务- 47 -第六节 附则- 48 -表1 送货单- 48 -表2 长途运输台帐- 48 -表3 市内运输凭证- 49 -表4

5、 市内运输台帐- 49 -表5 货物动态统计表- 50 -表6 货物动态月报- 50 -表7 货物盘点表- 51 -第七章 人事管理47第八章 财务管理- 52 -第一节 总 则- 52 -第二节 组织机构- 52 -第三节 财务体制与业务内容- 53 -第四节 管理与控制- 53 -第五节 销售管理- 54 -第六节 商品入库及发货管理- 55 -第七节 增值税发票及其他发票的管理- 56 -第八节 附 则- 56 -第九章 渠道开发管理- 57 -第一节 销售指标及奖励- 57 -第二节 经销商的选择- 57 -第三节 经销商的谈判与签约- 58 -第四节 经销商的供货价格管理- 59 -

6、第五节货款结算与回收- 60 -第六节订货和发货管理- 61 -第七节经销商的销售支持- 61 -第八节 经销商巡访管理- 62 -第九节 定期汇报制度- 62 -第十节 例会制度- 63 -第十一节 业务人员行为规范- 63 -第十二节 附则59表1 经销商调查表- 64 -表2 经销商巡访计划表- 64 -表3 二批走访登记表- 65 -表4 经销商信息资料表- 65 -表5 经销商订货单- 66 -表6 渠道专员工作日报- 67 -第十章 行业开发管理- 68 -第一节 部门职能及组织结构64第二节 岗位职责与任职条件- 69 -第三节 销售指标及考核69第四节 行业市场调查70第五节

7、合同的签订71第六节 例会及工作汇报管理- 71 -第七节 销售合同管理72第八节 货款回收管理- 72 -第九节 行业业务人员行为规范- 73 -第十节 附则- 73 -表1 行业业务人员工作日志- 73 -表2 行业立项申请单- 73 -表3 客户资信情况调查表74表4 项目竞争对手情况调查表74表5 行业业务人员周工作计划表75 表6 销售人员外出登记表.75宴客申请单76佣金申请单76发票欠交记录单76中科电销售系统分工协作流程77中科电报价管理流程.80中科电出货管理流程 81客户分类系统. 82中科电营销系统相关会议安排表 83中科电代理合同 84第一部分 岗位责任体系第一章 组织

8、架构 中科电营销管理系统架构图 主管董事采购部行政人事部财务部市场拓展部生产部物料部 行业发展组渠道开发组市场策划组市场拓展部经理商务助理渠道开发主管市场策划主管行业发展主管调研专员设计专员推广专员渠道专员行业专员 市场拓展部做为公司负责国内市场推广和产品销售以及渠道开发的工作部门.接受主管董事的直接领导.和公司其他部门为平行关系,互相协调,互相配合.第二章 市场拓展部主要岗位职责第一节 市场拓展部经理职责一、行政隶属 1、上级主管：主管董事 2、直属下级：商务助理、行业发展主管、渠道开发主管、市场策划主管 二、 主要职责 确保营销系统整体高效运行 ，包括提高有效出货、减少各环节存货与降低运行

9、费用。1 严格执行公司规章制度，带领部门全体认真做好销售工作；2 负责制定公司销售管理制度。拟定销售管理办法、助销品管理制度、明确销售 工作标准、建立销售管理网络，协调、指导、调度、检查、考核；3 负责编制年季月度行业和渠道销售计划。并按时交计划生产、财务部门，便于 统一平衡、合理下达计划4 负责编制销售统计报表。做好销售统计核算基础管理工作，建立健全各种原始记录、统计台账，及时汇总填报年、季、月度销售统计报表；5 积极开展市场调查、分析和预测。做好市场信息的收集、整理和反馈，掌握市场动态，积极适时、合理有效地开辟新的经销网点，努力拓宽业务渠道，不断扩大公司产品的市场占有率；6 负责对竞争对手

10、及其的经销渠道进行调研和分析，备管理层决策。7 负责做好客户培训计划的制订和组织实施8 负责新客户开拓和合同条款的审定。9 负责做好招商展会工作和广告宣传，正确编制年度销售费用,全年展会参展计划费用及广告费用计划；.10 按时完成公司领导交办的其他工作。三、主要工作 1、领导工作（30，制定系统的战略方针，指明各业务组的目标任务与努力方向；纠正各业务组的偏差，激励要职要员努力实现目标。 2、管理工作（30，选拔优秀人才充实一线，不断提高分销力；促进并协调各部门、各流程信息、计划、物流、财务、人事与行政为提高分销效率作贡献；按争夺市场的要求调整各项政策（价格与渠道。 3、客户工作40，巡访主要客

11、户，总结成功的营销模式与方法；及时解决客户投诉，规范工作行为。第二节 商务助理职责一、 行政隶属 上级主管：市场拓展部经理。二、主要职责1 严格执行公司规章制度，认真履行其工作职责；2。 管理销售合同和原始销售单据，负责和财务、物流核对销售数据。3 在经理领导下负责公司网络推广工作的具体执行(具体见网络推广工作制度).4 负责日常收款发货工作；办理客户售后单据处理。5 负责管理部门文件和监督本部门人员的出勤情况,对外出和出差人员做好登记. 6 按时完成部门经理交办的其他行政工作。三、主要工作 1、协助行政管理（20，协助经理对部门人员行政事务进行协调管理。对部门文件和客户档案的整理和保管。 2

12、、商务流程的执行（40，完成销售定单的流程和执行。督促产品的及时出库和物流投送的准确性。同时和财务的协调对帐。 3、网络推广的实施（40），负责公司网站和公司付费网站店铺的维护和管理。第三节 渠道开发主管职责一、 行政隶属 上级主管：市场拓展部经理；直属下级：渠道专员。二、主要职责 开发经销商，提高经销商的销售效率，提高销售队伍的战斗力，深化与顾客的联系。三、主要工作1、分解目标任务（10，根据竞争状态、市场容量、市场潜力，实际销售业绩数据，把本部门的目标销售任务分解到每一个经销商，分解到渠道专员。2、制定工作计划（10，明确经营方针与策略，指导渠道专员逐周制定滚动工作计划，落实目标任务；指导

13、渠道专员管好经销商队伍。3、监督检查落实（30，健全信息反馈（日常报表责任体系，把握全局；亲临现场，及时检查与纠正下属的履职行为；加强绩效考评，不断提高下属的责任心，提高销售业绩，降低费用，改善客情关系。 4、持续访问顾客（50，持续拜访新老客户，研究市场竞争情况；在总结营销经验基础上，提出系统的对策建议，定期向部门经理作出书面报告。第四节 行业发展主管职责 一、 行政隶属 上级主管：市场拓展部经理；直属下级：行业专员。 二、 主要职责 寻找行业用户，提供行业解决方案，满足行业用户的最大需求。三、主要工作1、业务发展40，全面掌握国内行业用户的产品需求趋势，主动制订行业用户解决方案2、团队管理

14、（40，带领行业开发团队，注重大工程大客户的挖掘。第五节 市场策划主管职责 一、行政隶属 上级主管：市场拓展部经理；直接下属：设计专员、调研专员、推广专员。二、主要职责 提高营销效率，维护与提升品牌价值。三、主要工作1、调查研究30，在营销系统的数据资料基础上，对市场竞争状况进行调查研究；不断总结公司内外的成功经验，制定宣传促销方案。2、渠道促销50），在严格控制费用的基础上，积极组织公司内外的资源与力量，展开渠道促销活动，提高分销效率。3、投诉处理10），定期对主顾进行巡回访问，展开顾客满意度调查；并及时处理顾客的投诉。4、提升品牌10，维护企业形象，推广新商品价值；制定对策，防止假冒伪劣产

15、品以及恶性事件的出现，减免由此造成的损失。第六节 渠道专员职责 一、 行政隶属 上级主管：渠道开发主管 二、主要职责 深化与顾客的关系，激励与约束下属实现销售目标。 三、主要工作 1、渠道管理（60），按工作计划，不断提高访问顾客的数量与质量；在深化与顾客的关系基础上，提高顾客占有率，提高客户平均销售收入，提高市场占有率与销售效率。 2、信息反馈（20，以规定的报表形式，采集、整理与传递一手市场竞争信息；以书面形式，定期向上司报告市场竞争状况，包括需求趋势、价格走势、品种结构、竞争者动向以及可能的对策。 3、队伍管理20，组建强有力的经销商分销团队，不断总结经验，纠正偏差，提高分销力与促销力。

16、第七节 行业专员职责 一、行政隶属 上级主管：行业发展主管 二、主要职责 挖掘行业信息，开发行业客户 三、主要工作1、信息搜索（60，按部门要求努力寻找行业需求信息。2、沟通（20），与行业客户沟通联络，寻找突破方向。 3、反馈20，填写统一的表格（日报表、周报表与月报表，向上司及时反馈现场的一手信息，并提供对策建议。第八节 设计专员/调研专员/推广专员职责 一、 行政隶属 上级主管：市场策划主管 二、 主要职责 设计产品包装，企业形象推广。市场调研 三、主要工作 1、设计40，做产品包装设计，促销用品设计，网络页面设计。专卖店设计。 2、企业形象推广30，各类媒体的联络。文案的写作。软文和广

17、告的发布。 3、调研30，公司产品的市场调研。竞争品牌的市场调研，撰写市场调研报告。第二部分 市场营销管理第一章 市场调研管理第一节 市场调研的目的和意义市场调研是对市场营销资料进行系统收集、分析和研究的过程，对于企业实施营销策略、检查经营成果，调整决策方案都发挥着重要作用。市场调研是市场营销的出发点，是提高市场营销效果的一种管理工具，从调查分析提出解决问题的办法，为公司制定产品计划，营销目标，决定分销渠道，制定营销价格，采取促进销售策略和检查经营成果，提供科学依据；在营销决策的贯彻执行中，为调整计划提供依据，起到检验和矫正的作用。第二节 市场调研的原则和市调人员素质要求一市场调研的原则。市场

18、调研须遵循资料的准确性、及时性、有效性、全面性和投入费用最省的原则，为公司生产、经营、销售决策提供正确依据。同时要对数据进行系统的整理和分析，找出事物的发展规律，并以此作为行动的指南。二、市调人员素质要求。1、品德素质。客观公正，忠实笃厚，勤勉耐劳，严谨认真，平易近人，开拓创新。2、业务素质。知识广博，具备较丰富全面的市场营销知识，有较强的信息搜集、鉴别、适应环境、语言表达和写作的能力。3、身体素质。肯吃苦、性格外向，善交际，机敏、灵活、谈吐适度。第三节 市场调研的程序和方法 一、市场调研的程序。1、 市场调查项目的提出。2、 调查方案总体企划。3、 调查费用估算。4、 制定作业进度表。5、

19、调查项目申请。6、 各级领导批复。7、 确定公司内部调查和委托外部机构调查。8、 设计问卷、调查表。9、 访问员实施调查。10、 撰写和提交调查报告。11、 调查效果追踪及再调查。二、市场调研的内容与方法。（一）市场调查的内容及主要范围：1、市场环境调查。（1）国内外政治形势、外交关系、体制改革状况；（2）国家经济、环保、外贸等相关法律、行政法规动态及其影响；（3）宏观经济景气及产业、行业、市场供求关系；（4）社会文化、消费习俗和传统；（5）当代科技最新动态和与公司有关的技术、产品发展动向；（6）与目标市场相关的地理、气候、自然环境状况。2、市场需求调查。（1）购买力总量及其影响因素；（2）消

20、费投向、支出结构及其影响因素；（3）消费人口及分布结构分析；（4）消费者购买动机、心理和行为。3、市场供应调查。（1）同类产品、商品的供应渠道和来源；（2）商品的供应总量及预测；（3）主要销售市场和范围变化。4、市场营销活动调查。（1）竞争对手状况；（2）产品实物性能、品种、规格、外观、材质和内外包装。（3）销售价格状况、变动趋势及影响因素；（4）销售渠道及中间商；（5）产品寿命周期、销售增长、市场普及率；（6）广告诉求、广告媒体、广告效果；（7）各种促销活动效果；（8）产品使用和新产品试投效果。5、除以上市场调查范围外，公司还可视情况选定其他的市场调查项目和任务。（二）市场调查方法：1、询问

21、法：以询问方式向调查者提出询问，以获得所需调查信息。（1）个人访问；（2）小组访问；（3）电话访问；（4）邮寄访问。2、观察法。调查人员直接到调查现场观察。（1）顾客动作观察法。以旁观者身份观察用户购买行为。（2）店铺观察。亲自参与购买过程。（3）实际痕际测量法。对购买行为留下的事后痕迹分析。3、试验法。选择一两个营销因素，在某些环境条件下进行小规模的营销试验，并对经果分析，确定后可用于大规模推广，例如：（1）改变商品品种；（2）改变商品包装；（3）改变商品价格；（4）改变商品陈列方式。三、市场预测（一） 市场预测内容国民经济中长期或年度趋势、景气指数对市场销售的影响；宏观经济政策变动对市场、

22、商品供求关系、价格的影响；企业各类商品市场前景，可分品种、规格、花色、价格预测；消费者的购买力和消费结构变动趋向；市场供求状况、价格变化及对企业的影响；企业增产的资源供应状况；市场容量预测；市场占有率预测；产品寿命周期预测。（二）市场预测方法常见的方法如下：1、直观预测类。以经验主观判断预测为主，总体上预测误差较大，但相对简便易行。（1）顾客需求直接调查法按客户名单逐一访问或调查，了解顾客需要的品种规格、数量、要求，然后汇总。优点：比较准。缺点：速度较慢。（2）市场试销法根据个别典型地区试销结果，推算总的销售趋势。优点：比较准。缺点：速度较慢。（3）专家意见法（德尔菲法）通过不见面（背靠背）通

23、信联络方式，对选定的专家发函，提出预测问题并附背景材料，对收回的专家意见分析其分散程度，再经几轮反馈得到相对集中的预测结果。优点：结果比较可靠，能发现新的问题。缺点：速度慢、周期长、费用高。（4）综合加权法将公司营销、管理人员或经理、科技人员等各自的预测结果加权平均作为预测结果。2、时间分析类。根据过去若干年的历史统计数据，通过数学公式运算，来预测未来状态。目前这些方法已编成程序、做成软件包供直接应用。（1）直接趋势法认为预测对象随时间呈线性变化或呈递增趋势。常见的是年平均增长百分率情况，每年在上年基础上乘上增长比率；但其仅适用于稳定的、随机变化小的场合。（2）时间序列法将过去若干年数据经过运

24、算得出结果作为未来预测值，具体有加权平均、算术移动平均、指数移动平均、最小二乘法、自适应等，从最简单到最复杂的方法。（3）季节变动分析法分解出长期趋势、中期季节波动与短期随机波动，然后进行预测。（4）曲线方法包括运用产品寿命周期曲线、S曲线、抛物线模式，求出有关参数后，得出预测值。3、因果关系类。首先筛选出影响预测因素的主要原因，再确定原因与结果的数量关系模型，在预测原因基础上得到结果的预测值。（1）回归分析法通过寻找因果间的统计关系进行预测，这些模型如：Y=a+bXY=a+b1X1+b2X2+bnXn（2）需求弹性分析法根据价格波动、消费者收入变动、替代品情况对需求的影响进行预测。第四节 市

25、场调研管理制度第一条：根据公司制定的销售目标和市场状况，由市场拓展部经理、市场策划主管制定公司市场调查总体规划和年度计划、费用预算，经公司批准后组织实施。第二条：市场拓展部经理制定市场调研的详细工作规程和细则，监督按程序作业。第三条：市场策划主管具体负责单个市场调查项目全过程的组织、实施、检查、监督，提出市场调研执行报告，供公司领导和有关部门决策参考。第四条：调研专员负责市场调研数据和资料的分类建档，确定密级保管和传递工作。并负责日常国家和地区的相关法律、法规和政策动态及主要竞争对手和商业资讯的收集、整理、分析工作，每季度以书面报告形式呈交主管董事。第五条：渠道开发主管负责主持和参与市场调研、

26、情报收集、分析与预测，不断主动提出经营发展的建议和设想。第六条：市场策划主管负责市场调研人员的筛选、培训，并对其工作业绩进行考核。对市调中表现优秀者取其前三名予以奖励。第七条：主管董事负责筛选合格的专业调研机构，市场拓展部经理负责保持正常联络，对委托的市场调查项目进行协调、督促、验收和评价。第八条：所有参与市场调研人员要严格坚持市场调研原则和市场调研程序，不得弄虚作假、徇私舞弊，否则严肃处理。第九条：公司各级员工接受公司部门及公司外界的市场信息咨询时，须征得部门主管的批准，不得私自泄露。违者参照第八条处理。第十条：在市场调研准备执行中，市场拓展部经理和市场策划主管须做好与有关部门的协调工作。第

27、十一条：本制度未涉及的内容，参照公司其它相关制度执行。第十二条：本制度自公布之日起严格贯彻执行。表1 经销商普查一览表区域： 省 城市 填表： 年 月 日序号公司名称/店名电话负责人详细地址类型有无本品/有无进货意向竞争品牌销量价格进货渠道备注类型：特渠 大型商场 连锁超市 批发 批零兼营 零售 移动摊点第二章 目标管理第一节 目标管理制度一、总则目标管理是现代化管理的科学办法之一。为了实现本部的销售目标和达到预期的工作效果，每年必须明确制定经营决策、纲领和发展计划。目标实现的全过程要自上而下地建立目标，制订措施，确定制度，组织实施和严格考核，这有利于动员公司全体同心协力，共同做好一年的工作；

28、有利于提高现代化管理水平，增强企业素质，提高经济效益。二、制订目标的依据第一条 集团公司下达的销售目标、回款目标、利润目标等指标和其他要求。第二条 本公司的中长期企业发展规划、现代化管理规划、新产品开发规划。第三条 国内市场的调查、分析、预测、信息资料。第四条 公司的实际能力和现有水平，上年度公司目标实施中的遗留问题。三、目标编制的程序第五条 在每年初，由公司各级和各部门主管提出下年度公司目标设想，经公司管理层集体讨论，形成公司目标指导思想，并由主管董事下达指令。第六条 由市场拓展部组织，并根据主管董事指令，按各职能部门提出下年度目标设想，并收集制订目标的依据资料。第七条 各部门分头组织可行性

29、分析论证，形成各部门目标计划。第八条 发至各部门征求意见，根据反馈意见再讨论修订。第九条 经主管董事办公会讨论审议通过，由专人负责，按系统图执行，在一月份编制出公司目标执行图。四、目标的执行第十条 目标展开一定要坚持以数据为标准的原则，目标值一定要量化。其内容一般包括销售目标、回款目标、利润目标、铺货率目标、深度分销目标、日常工作目标、职工福利等。第十一条 市场拓展部要按系统图执行，切实贯彻纵向到底，横向到边，纵横连锁，层层确保的原则。第十二条 各渠道和行业目标的展开，渠道和行业开发主管要根据销售部目标展开的内容和自己分管工作的重点，列出目标值和执行措施、执行方法等，部门主管编制完成，部门经理

30、核准，主管董事批准。第十三条 各销售渠道和行业目标执行一般有渠道和行业开发主管、部门目标项目、现状、目标值、采取措施、检查手段、评价、总结等项。第十四条 各渠道和行业要紧紧围绕上级下达的目标，结合本渠道和行业的实际，发动员工认真制订本渠道的目标，保证公司每个目标值都能落实到部门和人，确保公司目标的实现。各部门要在一月底前完成目标展开图。第十五条 渠道和行业专员目标由渠道和行业开发主管帮助编制，要根据主管渠道目标和渠道和行业专员的工作的重点，列出销售额、回款额、铺货率、POP张贴、分销目标、日常工作、满意度、目标值、采取措施、责任人、进度和检查、评价、总结等项执行标准。渠道和行业专员目标执行图要

31、在1月完成。五、目标的实施第十七条 为确保公司目标的实现，公司每周五（月末）由主管董事会同有关部门根据公司年度目标安排的进度以及本周（本月）的实际执行状况制订下周（下月）的目标计划任务。第十八条 在目标的实施过程中，要充分发动员工，调动其积极性，广泛开展营销管理活动和销售竞赛活动，确保各级目标 的实现和完成。第十九条 要建立目标管理卡，设立目标实施方案，将每项目标的展开情况，实施过程中的计划、协调、检查、调整、考核等情况登记在案，逐步达到目标管理标准化。六、目标的检查诊断与考核第二十条 目标管理由市场拓展部经理主管，归口管理各渠道和行业主管，各部门必须认真做好公司目标的组织、实施、协调、检查和

32、考核工作。第二十一条 组织诊断是保证公司目标实施的主要手段，在主管董事的主持下，市场拓展部经理应当组织有关人员对公司目标实施情况每周（月）进行一次诊断，并及时解决实施中存在的问题。第二十二条 公司目标诊断会由主管董事、市场拓展部经理、行政经理、各渠道和行业主管参加。诊断根据目标执行图逐项、逐条检查进度和效果。先由渠道和行业主管汇报，后由市场拓展部经理和行政经理补充，并解答总经理/主管董事及其他人员提出的问题，对于存在的薄弱环节，集体分析原因，研究对策措施，行政经理制定整改措施计划，由主管董事责成有关部门组织整改。第二十三条 根据目标值实现的情况，对每条目标值给予评价并考核，明确落实责任部门或责

33、任人。评价分为甲、乙、丙三级。甲级：按目标进度要求实施，且效果较好、成绩显著；乙级：基本按目标进度要求实施，效果一般；丙级：没有达到目标进度要求，效果较差且主要由于主观努力不够所致。第二十四条 对目标进行诊断评价，对甲级目标视其难易、效果好坏等给予表彰、奖励，列入年终评选的重要条件；对只达到丙级目标的要追究其责任第二十五条 ，认真分析原因，帮助纠正，并根据实际情况给予经济惩罚。附表表1 各市场责任区域目标销售任务分解表市场责任区域竞争状态市场容量（）市场潜力销售修正指数（）目标销售（万元）竞争品牌占有率（）中科电占有率（）15成长期25衰退期25成熟期15投入期20成长期表2 目标任务分解表（

34、全国）年 月 日序号经销商（ ）月销售（ 月 月 ）累计销售空气杀毒机灯具车载冰箱合 计空气杀毒机灯具车载冰箱合 计表3 铺货率指标承诺表品 种空气杀毒机车载冰箱数量（家）产品铺货率POP张贴率数量（家）产品铺货率POP张贴率A类店承诺指标检查指标B类店承诺指标承诺指标C类店承诺指标检查指标D类店承诺指标承诺指标表4 各区域月度销售业绩考核表日期： 月 日 月 日 制表日期： 月 日区域空气杀毒机（单位：万）灯具（单位：万）车载冰箱（单位：万）实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标实际出货完成确保目标完成优秀目标合计表5 绩效考评表区域： 姓名： 年 季度考评指标指标

35、权重各状态采分标准106421销 售 回 款 率4销 售 费 用 率2销 货 数 量2顾 客 满 意 度1员 工 满 意 度1工 作 评 价 分2档 次SABCD被考评者签名：得 分90分75分60分45分45分表6 各区域管理考核评分表 区域： 月份：项 目满 分得 分1、业务考核项目60分（1）日常工作执行15（2）铺货率增减10（3）促销表现10（4）业务员、直销员管理10（5）客情关系10（6）卖点陈设52、计划考核项目20分（1）计划考核项目20分10（2）周报5（3）信息2（4）工作总结33、财务考核项目20分（1）报销单5（2）考勤2（3）对帐单、回执单、电汇回单5（4）宣传品、

36、促销执行8表7 员工满意度调查表区域： 姓名： 年 月 日 取样10名No调查项目是这样不回答不是这样1上司使我了解公司现状16842我对上司决定有信心16843我能把握上司意图16844上司承认我作的贡献12635上司能履行对我的承诺12636上司分配目标任务是公正的12637上司能直率表示工作中的歉意8428上司能处理人际纠纷8429上司能解决工作难题84210上司能真诚提出我的不足842合 计表8 客户满意度调查表区域： 姓名： 年 月 日 取样10名No调查项目是这样不回答不是这样1供货补货及时16842往来帐目清楚16843定期回访16844及时解决投诉12635传递公司意图1263

37、6注意改进工作12637主动热情8428听取客户意见8429关心客户84210提供管理与咨询842合 计第二章 市场策划管理第一节 部门职能及组织结构一、部门职能1 设计和制作公司销售所需用的各项物料。2 根据有关市场信息资料的分析，进行科学的预测，做出系统的营销计划，支持销售终端。3 搜集、整理、分析公司内外信息资源，建立起完善有效的信息数据库，完成有关资料的统计分析工作，为决策提供依据。二、组织结构市场拓展部经理部市场策划主管设计专员推广专员调研专员第二节 岗位职责与任职条件一、市场策划主管1、 负责公司销售计划的起草、制订，并负责计划的调整。2、 根据内外部信息分析结果，对市场、产品、销

38、售做出预测。3、 对销售计划的执行情况进行跟踪反馈，并提供销售系统的考评依据。任职条件： 40岁以下，市场策划专业本科以上学历，有较强的市场预测分析能力和组织管理能力，相关岗位工作五年以上。二、设计专员/调研专员/推广专员1、 负责公司内外信息的搜集、整理、分析工作，并建立信息库。2、 通过信息分析整理，写出分析报告，作为公司决策依据。3、 对销售系统各部门的销售情况进行统计，建立数据库，并写出统计分析报告。4、 设计公司内部宣传物料。 任职条件：35岁以下，信息统计专业或计算机专业本科以上，懂网络，熟练使用电脑，相关岗位三年以上工作经验，女性优先。第三节 市场策划管理一、销售计划和促销方案的

39、编制依据1、 公司的年度经营战略，年度销售指标及计划。2、 由销售系统上报的下月份计划汇总情况。3、 综合市场需求，竞争对手情况，历史销售资料而做出的销售预测。4、 当前库存产品的品种和数量。5、 公司的资金状况，可能投入的资金量及投入时间段。6、 物流部的运输和最佳采购批量。二、销售计划和促销方案编制修改与审批1、 销售计划由市场策划主管编制，上报市场拓展部经理。修改审查。2、 市场拓展部经理通知公司有关部门经理参加的计划审批研究会。3、 对公司管理层提出的计划修改意见，由市场拓展部部经理负责落实，并组织修改。4、 修改后的计划要经过主管董事的签批后下达。三、销售计划和促销方案的调整1、 销

40、售计划一经批准，一般不得修改。2、 市场需求发生变化，销售不畅，以及有新的订单时，可对销售计划进行调整。3、 销售计划的调整要以保证公司总体销售收入目标的实现为前提，同时要充分考虑到资金能力、生产能力、采购能力、物流能力等客观因素，综合考察、统筹安排。4、 销售计划调整前，要先请示主管董事，主管董事同意后，市场拓展部方可进行调整。5、 销售计划调整过程中，应和生产部门及营销管理部门进行反复的协商研究，充分所取意见。6、 调整后的销售计划，仍然要经过主管董事的审批后才能生效下达。四、销售计划的考核销售计划分为年度计划、季度计划、月份计划和周计划。按照纵向（渠道）与横向（区域）分别下达。1、 销售

41、计划以销售计划单的方式下达。2、 经销商销售计划按月份考核，行业销售计划按季度进行考核。3、 月末和季度末，由各区将销售计划完成情况上报公司，销售系统各职能管理部门同时将各部门销售计划完成情况一起报给商务助理。4、 商务助理将以上资料汇总后，上报市场拓展部经理。5、 市场拓展部经理就销售计划完成情况写出书面分析说明后，一同上报总经理。第四节 信息调研管理一、信息搜集的范围1、 从各种媒体及公开出版物，如报刊、书籍、广播、电视、Internet网等，获取与公司业务开展及未来发展相关的信息。2、 公司内部人员的信息传递，包括宏观经济信息、经济政策信息、市场动态信息、各区销售状况信息、潜在消费源头信息等。3、 由公司领导布置或其他部门提出的专项信息需求，所进行的市场调研信息，如协会及政府部门走访，专家记谈，消费者调查，厂商调查等。4、 公司营销指标完成情况的有关数据和统计分析资料。二、各部门信息报告制度1、 公司所有员工均有信息搜集与报告的义务。2、 业务人员每日工作汇报，必须包括市场信息内容，每周必须向主管提交一份书面信息报告。3、 市场拓展部经理每月30日之前在向公司提交本部上月工作总结，同时，还应上交一份书面信息报告，包括以下内容：（1） 本区市场变化情况及发展趋势。（2） 消费者需求的情况。（3） 竞争对手情况及出现的新变化。（4） 新产品和新