销售管理培训手册

1、销售管理培训手册1资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。觉莲养生美颜 ( 直营 ) 连锁机构销售管理培训手册2资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。觉莲培训部第一章销售篇第一节全天工作流程一、 上班前的准备 :全体员工 :束发上班、 着工装、 帽子、 佩戴工号牌、 着淡妆 ,检查自己工作中的必备品 (小镜子、 眉夹、 笔记本、 笔、 计算器、 眉笔、 口红、 眉剪 )店长 :束发上班 ,着工装、佩戴工牌号、着淡妆、 检查开会的笔记。二、 晨会 :每天晨会 30分钟。如果客流量少 ,可适当延长 ,但不要超过 1小时。晨会是我们每日工作的 -条线 ,每日

2、的工作则像散落的珍珠 , 需要这条线来串起 ,才会联系起来和明了。晨会就是八大关中的启动关 , 是每日工作的启动关。晨会的步骤 :1、 点名。 (1分钟 )也可做为迟到与否的标准。例如:点名时还未到的员工就算迟到。2、 仪容仪表的检查(也可由员工相互检查完成)(2分钟 )。要求 :着淡妆 ,穿好工作服 ,盘好头发 ,工作前的用具、产品等是否准备好。3、 业绩分析 (5分钟 )(温故而知新 ):鼓励昨日业绩好的员工。用掌声、用语言、用鼓励开始每一天的晨会内容 ;尽管业绩不好 ,也要找到值得鼓励的东西。如 :表现好 , 业绩好等。总之不要吝啬你的语言。4、 案例分析 (5分钟 ): 经过案例分析来

3、讲解:员工成功的地方在哪里?失败的地方在哪里 ?要求店长 :用专门的笔记本将院里发生的案例记录下来。案例能够是成功的,也能够是失败的。3资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 成功的分析 :让员工说出是哪一句话让其成功的 ?并讨论细节 :哪-句话、 哪一件事、 哪一个技巧 ?如何克服顾客的反对意见的 ?是怎么对顾客说的 ,然后让你成功的 ? 不成功的案例分析 :让员工自己说出她失败的地方 ,而不是店长去点名 ,这样员工的消极情绪就会小很多。例:一个姓杨的顾客 ,45岁,是售前 ,听到朋友说过觉莲的肩颈保健 ,但觉得太贵。一个员工说服了她 ,交了 200元订金。这个成功案例

4、你该如何分析?问员工 :你是如何知道顾客听朋友说的你是如何知道顾客对价格较敏感的你是如何说服顾客来做的,并让她交订金的做为店长 ,就能够经过以上的思维方式来引导你的员工回答。不要流于形式,那没有任何意义。无论成功与失败,都要以 -个积极的心态去引导。5、 院内其它工作总结(3分钟 )6、 订目标 :所订的目标一定要是能实现的。能够去检查的,能够量化的。包括:目标业绩 (要完成多少 )、 目标产品 (卖什么产品、目标顼目 (卖什么项目 )、 目标顾客(是谁购买 )。这个目标是经过顾客预约原来完成的,店长就知道哪个时间段该重点跟进的对象是谁。就好比去打仗,一定要知道目标在哪里?是谁 ?你才有可能获

5、胜一样。列表格如下:每日销售对照表:日期销售对象购买意向7、 培训 (10-20 分钟 )怎样设计培训主题,培训主题的来源: 促销4资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 报表 业绩 院内问题 新项目、 新产品等8.晨读如果没有时间开晨会,有 3点必须做 : 点名。 仪容仪表检查。 案例分析。晨会最重要的两部分:实战分析和培训。三、 应有的工作态度:l、 微笑多一点 ; 2、 嘴巴甜一点 ; 3、 行动快一点 ; 4、 脑筋活 -点; 5、 情绪高一点 ; 6、 声音小一点 ; 7、 理由少一点 ; 8、 工作积极点 ; 9、 仪表端庄点。第二节 销售八大关第一关启动关一

6、、 什么是启动关 ?大家都使用过电脑 ,在电脑启动后 ,屏幕上什么也没有 ,等一会才会进入程序 ,只有当程序完全启动 ,我们才能够操作。因此 ,启动关就是让大家进入到良好工作状态之前的调整过程。就是帮助员工树立信心 ,调动工作激情的一关。培训游戏 :两人一组 ,握着对方的手 ,真诚地看着对方,说出对方的三个优点:一定要是局部的、具体的、合理的 ,然后微笑着说 :谢谢 !二、 如何过启动关 ?5资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。1、 有目标的工作 : 首先在月初制定好本月的工作目标,然后将目标平分到每一个工作日 (休息日的工作要扣下来),每天完成自己所订的任务(目标 )

7、,只有每天都完成当日任务 ,才能够完成这个月的总目标。只要有了目标,没有做不出来的业绩。2、 调整心态 : 随时随地让自己的工作状态处于最佳,因此启动关应该是随时随地过。当一天的工作结束 ;当一个顾客做完 ,下一个顾客开始前 ;当销售失败的时候 :一天的工作开始的时候3、 心态归零 :1) 、 信心 :”觉莲”是当前国内相对知名的养生美颜连锁机构。养生美颜技术专业、 效果显著 ,竟争力远远超过同行。对公司的产品、技术、 对自己以及对顾客都要有信心 ,信心像种传染病会感染给对方,无论遇到什么情况我们都要有十足的信心,让顾客经过你也能具备这样的信心。2) 、 耐心 :很多顾客进来时都有抵触情绪 ,

8、尽量让顾客坐下来 ,能坐下来时就能让她躺着。对于销售而言 ,嫌货才是买货人 ,因此对顾客要有充分的耐心 ,不论顾客怎么样 ,我们都要有耐心,切不可不耐烦 ,也不能嫌弃顾客,对于越刁蛮越无理的顾客,我们就要越有耐心才是。3) 、 决心 :用你的信心和耐心帮你下定决心 ,完成当日的目标 ,作为一名优秀的销售人员 ,我们永远不轻言放弃 ,相信没有你做不到的事 ,没有你压不进的单。4、 当面对因难时 , 快速的调整自己:1)、 深呼吸 ,使劲的吸气 ,然后再慢慢呼出,如此重复 ,让头脑暂时空白,什么也不要想 ,多做几次就能够让心情平静下来。2)、 当你不开心、不耐烦时 ,想着顾客就是钱,不要给自己设立

9、销售障碍,不要以自己的收入去衡量顾客的收入。要说一个月之中最开心的那一天 ,大家一定会说发工资的那天。对 ,就想着钱 ,想着忍忍就能够挣到钱了 ,把你面正确一切都想成钱 ,这样你6资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。的心情就会很好。3)、 明白销售的成功率就像平行线找交叉点。这交叉点就是我们的销售点,也是双赢点。顾客花钱,但获得了一份等值的东西,适合她的东西 ,我们就赢得了收入。再厉害的销售人员都必须要面对顾客的拒绝。我们知道习武的人要先学挨打; 做销售的人就必须要先学会接受别人的拒绝。三、 为什么要过启动关?1、 什么样的花儿最美丽? (什么样的女人最漂亮)?只有开放

10、的花儿才是最美丽的,会微笑的女人才是最漂亮的。2、 为什么要过启动关?女人是非常感性的,现代人是否成功,己经不是由 IQ( 智商 )决定 ,而是由 EQ(情商 )和AQ( 逆商 )所决定 ,在专家学者的研究中发现 ,IQ 和EQ有着密不可分的关联 ,当EQ升高的时候 ,IQ就会降低 ,换句话 ,EQ是人际关系的重点 ,建立人际关系的三个重点是 :认同、 赞美、 微笑 ; 现代社会很多博士智商很高 ,但情商低 ,就出现了逆商因此找不到好的工作。红灯 , 好比是人的情商 ; 绿灯 , 好比人的智商 ; 而红灯亮时 ,猜猜会怎样 ?那当然是绿灯就会停。因此人在情绪激动时不要处理任何事情。培训提问 : 让员工举例 ,人在激动的时候做的哪些事情会不理智。第二关服务关一、 什么是”