待到山花烂漫时-金隅集团

1、待到山花烂漫时访金隅水泥石家庄销售团队水泥公司 贺路启已是悬崖百丈冰， 犹有花枝俏。 用毛泽东诗词卜算子 ? 咏梅来 形容金隅水泥石家庄销售团队在这个春天的表现， 让人感觉很贴切。年初，受国际金融危机的影响，国内部分地区水泥销售不热， 市场需求明显减弱，在产销形势极其不利的情况下，石家庄销售团 队却赢得了开门红，销售水泥占整个水泥板块销售量的50%以上。当笔者再次前去访问时，迎面扑来的仍是那春意融融。俏也不争春 石家庄销售公司有个文静的小伙子叫周德峰，怎么打量都像是 一位文弱书生。 可他去年却销售了 52.4 万吨水泥， 一举成了公司的 销售状元。更让人惊讶的是：他竟然“走西口” ，不仅为金隅

2、水泥打 开了山西市场， 还拿回来来一张张令人羡慕的 “订单”。为此他付出 了太多的艰辛。山西是北方水泥市场的战略要地，早就有大水泥集团通过控制 晋南的运城、晋东北的大同、晋西北的保德和晋中的交城，锁紧了 水泥市场的钱袋子。 要想从这个市场分到一杯羹， 无疑是虎口夺食， 险象环生。可周德峰偏就较上了这个劲，硬着头皮往上冲；招商时 无数次地面对客户的拒绝；天天绞尽脑汁做市场策划；重点工程项 目登门宣传金隅水泥的科技优势和供货保障；与“划地称王”的大 水泥企业营销人员针锋相对、据理以争让市场认识你的品牌， 需要过程。刚跑山西的时候，人生地不熟，想讨好客户都不知道该 找谁。周德峰一人开车前往山西，一呆

3、就是一个月，一年也没能歇 上几天；为了跑工程就在车上吃、车上睡；孤独寂寞不说，跟客户 交流沟通他不知磨破了多少嘴皮子、跑坏了几双鞋子。就连今年这 个春节，他也没能消停几天，大年初五才从山西赶回家。一分耕耘一份收获，周德峰先是攻克了石家庄太原高速公路，接着拿下了 国家重点工程准葛尔至朔洲铁路的两个标段，且在高价位上中标， 盈利多了不说， 还扩大了金隅水泥的影响力。 周德峰有自己的盘算， 也是他最快乐的事：朔洲铁路工程建设需四年之久，这条铁路翻山 越岭，打洞架桥得需要多少水泥呀！天道酬勤。周德峰不过是金隅 水泥石家庄销售团队的一个普通的销售人员，可他却在山西水泥市 场建立了一道风景：金隅水泥品牌受

4、到了客户的尊重和追捧。去年 八、九月间，鼎鑫水泥厂资金压力增大，生产运行受到了影响，就 在这紧要关头，山西某重点工程客户提前支付了2000 万元的货款，如同一场急时雨缓解了企业的“旱情” 。还有更让人赞不绝口的是： 已经签定并开始执行了的某重点工程合同，在鼎鑫水泥厂领导和石 家庄销售团队的共同努力下， 每吨水泥上调了 70 元的价格， 同志们 向周德峰投去了赞许的目光。梅花香自苦寒来 初识刘灏，你会惊讶于她“清水出芙蓉”般的文静；可一谈起 水泥销售，你就会赞叹她对工作、对事业的那份真诚与热情，不由 得让人肃然起敬。就是这么一个文静柔弱的女子，经历了鼎鑫厂几 次变革，对昔日企业的坎坷、艰难有着深

5、刻的体验。金隅集团的整 合，似春风般吹走了她心中的疑惑与不安，沐浴在集团先进文化的 氛围中，跑了多年水泥销售的她，不得过且过，下决心用全部的力 量与女性特有的智慧诠释女销售人员的价值。刘灏掩饰不住对水泥销售这份工作的喜爱之情，说起水泥销售 活动今昔的变化，她的“话匣子”就打开了。过去，厂里最多时有 120 名销售人员，按当时厂里的规矩，每销售一吨水泥销售业务员 提 4 元钱，能力强的干到一定的量就不在用劲了，担心干多了兑现 不到位； 能力弱的也不肯全身心的投入， 企业欠了职工多年的保险， 人心惶惶，职工心中怎一个“乱”字了得。今天，水泥经贸公司实 行区域营销策略，销售水泥是一项团队整体动作，职

6、工收入不仅与 个人销售业绩相关， 而且与团队协作、 实现整体发展目标紧密联系； 职工积极性调动起来了。“不是一番寒彻骨， 怎得梅花扑鼻香” ，刘灏说起了跑销售的故 事。水泥销售工作有着不完的急、操不完的心，卖不出去着急，卖 出去了还得继续操心就说去年奥运期间，受原燃材料价格上涨 的影响，生产成本大幅上升，公司对水泥价格进行了5 次调整。面对部分客户的抵触情绪，销售人员要对一个个客户进行走访，开展 品牌宣传、做好细致的“春风化雨”工作，遇到“急茬的”骂两句 你也得听着。水泥销售旺季，就会出现供不应求的局面，客户把款 子给你打过来了，水泥还没能及时供应上去，人家客户能给你好脸 看吗？但来厂拉水泥的

7、客户都是 “急茬儿”，谁也得罪不起呀？有时 候深更半夜催货的电话打过来了，不管三七二十一劈头盖脸就是一 顿训斥，话说的再难听你不也得忍着呀。赶紧协调解决这事，别怠 慢了客户，耽误了工程可不是小事。那段时间，几乎所有的销售人 员嗓子都哑着，有的更是着急上火嘴里起了不少泡呢刘灏自从走上了充满汗水、泪水和成功喜悦的水泥营销岗位， 就把这当作是实现人生价值的舞台；更珍惜今天来之不易的工作环 境，她说会加倍努力回报公司和集团。 去年她销售了 23.6 万吨水泥； 今年她的销售指标翻了一番。待到山花烂漫时 石家庄销售公司经理李德森，是这个团队的领头雁。这位曾获 得集团“十佳”销售人员的老李，说起干水泥销售

8、这一行，那真是 满肚子故事。区域水泥市场就如同千变万化的棋局，要想在变幻莫测中，局 面控制得心应手，棋势熠熠生辉，就得有过人之处。老李有自己独 到的思路和“招数” ：在区域水泥销售这盘棋上，他审时度势，密切 销售与生产企业的联系、协调与其他区域销售队伍的衔接、内部销 售人员相互依存，首尾相顾，攻守兼备，打开了局面，走活了区域 销售这盘棋。 说起一季度的 “险中求胜”，大家向老李投去了赞许的 目光。他行事深思熟虑，眼光放的远。去年他组织接连拿下了京沪 高铁， 准朔铁路和京石客运专线等几个大项目， 都是国家重点工程， 水泥需求量大，今后一段时间要继续提供水泥；还有就是紧抓山西 市场不放， 敢于“虎口夺食”，提前进行了市场调研， 分析预测形势， 制订应对措施， “早决策、快出击、先下手” ，水到渠成，赢得了局 面。2009年 4月 14日，中国建材报头版头条报道了一条消息； 赞皇金隅水泥单线日销售熟料突破万吨，在行业内外引起了众多的 关注。它不仅反映了生产企业在“抓机遇、保增长、创效益”中的 强劲太势；也揭示了石家庄销售团队密切配合生产，为此作出的贡 献。与老李交流是件快乐的事。说起他的销售队伍来，如数家珍， 话匣子一打开， 气氛就来了， 采访似茶余饭后的唠磕， 轻