中国银行 构建世界级的贸易融资模型和能力 项目建议书

1、0a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 项目建议书 2005年1月 构建世界级的贸易融资模型和能力 a.t. kearney inc 2005年版权所有 此文件为科尔尼管理顾问公司准备， 供客戶及科尔尼共组团队使用， 未经科尔尼管理顾问公司事前书面同意， 本文件之任何部分不得为其它目的所使用 1a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 目录目录 n科尔尼公司简介科尔尼公司简介 n我们对贸易融资服务全球发展趋势的理解 n我们对

2、于中国银行贸易融资转型项目的理解 n建议的项目方法和项目团队 n附录 案例摘选 建议的项目团队成员简历 2a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 科尔尼是一家全球领先的管理咨询公司 2003年收入为9亿美元 拥有约3000名管理顾问，全球有65个办事处 领导力领导力 全方位的能力全方位的能力 专业的全球金融机构专业的全球金融机构 咨询服务咨询服务 外包/流程中心化 运营改进 兼并整合 客户包括分布全世界领先的金融控股公司、银行、保险公司，以及证券公司 全球行业相关网络及资源 亚洲最大的专设金融服务业咨询部门

3、组织重组/变革 发展战略 信息科技 当地市场知识与经验当地市场知识与经验 致力于成功致力于成功 伙伴式的工作方法伙伴式的工作方法 客户遍及大陆、香港及台湾的多个领域 办事处设于上海、香港、北京以及亚洲其他地区 出众的本土/地区性团队及资源配置 注重实践和可实施性 较高的客户回头率 为客户带来切实成果的口碑 灵活并反应迅速 确保整个项目过程中知识的转移 以实现共同的成功为合作目标 科尔尼是世界上最大和最富有经验的管理咨询公司之一科尔尼是世界上最大和最富有经验的管理咨询公司之一 replaced chinese page 3a.t.kearney/bankofchina 108319_macros

4、 draft (work-in-progress) 科尔尼在亚太区和大中华区实力出众科尔尼在亚太区和大中华区实力出众 亚洲亚洲 整个地区拥有12个办公地点 超过400位使用多种语言并对当地深入了解的 咨询专家 大中华区大中华区 大中华区业务正式开始于1992年 业务快速成功地增长: 目前拥有香港，上海，北京三家分支机构 在大中华区拥有超过70位熟练使用普通话 的咨询顾问。广泛的客户基础包括：跨国 公司、领先的金融控股公司、政府机构及 国有企业 项目涉及多个行业从公司战略、业务战略 到运营管理的方面 科尔尼在亚洲的办公网络科尔尼在亚洲的办公网络 北京北京 汉城汉城 东京东京 香港香港 新德里新德

5、里 墨尔本墨尔本 悉尼悉尼 吉隆坡吉隆坡 新加坡新加坡 曼谷曼谷 上海上海 雅加达雅加达 replaced chinese page 4a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 市场进入及投资战略 运营评估与改进 物流规划 业务流程重组 组织效率 兼并与收购战略/合资评估/建立伙伴关系 金融控股公司建立与兼并整合 信息技术战略及规划 营销及销售渠道 行业重组 客户满意度提高 汽车 化工 消费产品 电子 能源 金融机构金融机构 食品及饮料 重工业 药品行业 电信 运输 主要服务领域主要服务领域主要行业主要行业 在

6、大中华区，科尔尼向多个行业提供涉及广泛业务问题的管理咨询服务在大中华区，科尔尼向多个行业提供涉及广泛业务问题的管理咨询服务 replaced chinese page 5a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 我们的金融机构咨询服务遍及全球，曾与各类金融企业高级主管进行多方面成功的项目我们的金融机构咨询服务遍及全球，曾与各类金融企业高级主管进行多方面成功的项目 合作合作 n全球约有300位咨询顾问专职进行金融机构咨询项目 n全球一体的管理方式(没有地理界限或二级部门分类) n咨询顾问主要分布于上海、北京、香港

7、、纽约、芝加哥、旧金山、圣保罗、东京、新加坡、悉尼、伦敦、杜 塞尔多夫、慕尼黑、巴黎与米兰 n咨询顾问均为经验丰富的管理顾问，其中大部分顾问在加入咨询业之前曾拥有长期的金融机构工作经验 n为领先银行、证券公司、投资银行、保险公司、共同基金公司、财务公司、信用卡公司与其他各类金融机构 的高级管理层提供咨询服务 科尔尼金融机构咨询部简介科尔尼金融机构咨询部简介 new page 6a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 并在众多领域具备深入的职能专业知识并在众多领域具备深入的职能专业知识 科尔尼公司金融机构部职能

8、专业知识科尔尼公司金融机构部职能专业知识 市场/产品评估 合作伙伴选择 数字客户经验 网络市场 市场进入战略 客户满意与客户保持 数据库营销 产品开发 竞争者分析 品牌管理 零售与批发客户层分 析 兼并整合 组织设计 电子化组织战略 业务流程再造 数字供应链 收入增长与提升 成本减少/重新配置 分销战略 全球战略采购 销售团队管理 资本配置与基于风险 的价值创造 依风险调整的绩效评 估技术 风险识别与管理 全球风险战略 基于风险的组织设计 与发展 营运风险管理技术 巴塞尔协议(ii)业务准 备 信贷风险管理 资产负债管理 it战略、架构与执行 电子化科技战略/电子 化整合 分支机构人员配置优

9、化 付款处理系统设计与 执行 管理信息系统 数据挖掘与数据仓库 联合采购/外购 交易程序自动化 数据大集中 科尔尼公司科尔尼公司 金融机构部金融机构部 变革管理变革管理 战略设定 组合分析 股东价值创造 战略管理 电子竞争战略 全球化与组织重组战 略 业务单元战略 风险投资和战略联盟 兼并整合 并购规划 产业聚合 战略发展战略发展市场及客户机遇市场及客户机遇组织及运营效能组织及运营效能风险及资金管理风险及资金管理技术提升技术提升 replaced chinese page 7a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progres

10、s) 科尔尼金融机构部客户精选科尔尼金融机构部客户精选 科尔尼擅长融入本地文化，提供高效咨询服务科尔尼擅长融入本地文化，提供高效咨询服务 亚太亚太欧洲欧洲北美北美 客户摘选客户摘选 在过去几年中，我们的金融机构部为全球各地的行业领先者提供服务在过去几年中，我们的金融机构部为全球各地的行业领先者提供服务 西太平洋银行瑞士再保险集团所罗门兄弟 泰军人银行societegenerale纽约商品交易所 星展兴业银行(泰国) 星展集团-道亨银行 paribas摩根斯坦利 住友银行（日本） 中国银行（香港） nasdr美林 圣乔治银行（澳洲） 上海浦东发展银行 nordbanken高盛 皇家太阳联合保险伦

11、敦清算所e-crossing(bgi美林) 伦敦证券交易所花旗银行 日本产业银行 香港证券交易所 德意志银行芝加哥期货交易所 第一银行（印尼） 远东银行 creditlyonnais芝加哥商品交易所 banknegaraindonesia 中华人寿 bancosantander大通曼哈顿银行 泰国银行 博时基金 aonbarclays 东京三菱银行 东亚银行 荷兰银行美国证券交易所 中华信托 vickersballas证券 星展集团-广安银行 nationalinsurance 广安银行 苏黎士保险（瑞士）华沙交易所万事达卡 深圳发展银行 其他国家其他国家大中华大中华 民生银行 content

12、 updated 8a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 科尔尼科尔尼贸易服务贸易服务/ /贸易融资项目管理经验摘选贸易融资项目管理经验摘选 我们我们为许多不同的银行提供过贸易融资能力改进的服务为许多不同的银行提供过贸易融资能力改进的服务 客客户户银行业项目经验银行业项目经验 印尼最大的银行 之一 制定战略计划，确保客户维持市场领导地位，并提高盈利 进行全球最佳实践的对标比较，为客户制定贸易融资蓝图 确定应该采取的战略行动，并为其排序，制定了一个三波的实施计划 进入试点阶段，帮助客户推广第一波行动 在客户的

13、支持下进行项目变革管理 亚洲一家贸易融 资银行 制定整体的贸易融资业务转型和扩张的战略计划，并展开实施 确定机会，以进一步渗透进入小型细分市场，并扩大在中等细分市场的份额 确定近期行动，如贸易融资，提高盈利能力 台湾一家主要银 行 检查贸易融资业务流程，并确认流程改进的机会，这也是其核心业务系统项目的一部分 代表客户向贸易融资系统供应商发出信息征询函(rfi)，并对各供应商的回复做出评价 make sure title of these few pages consistent 9a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-prog

14、ress) 科尔尼交易处理与服务转型科尔尼交易处理与服务转型/ /集中项目管理经验摘选集中项目管理经验摘选 我们我们在协助客户成功的实施业务处理转型在协助客户成功的实施业务处理转型/ /集中方面是市场的领导者集中方面是市场的领导者 客客户户银行业项目经验银行业项目经验 新加坡一家金新加坡一家金 融控股公司融控股公司 将客户的业务处理和服务转变为金融控股公司竞争优势的主要源泉 将后台处理人员的活动和资源整合为多种处理的引擎，形成规模经济，以处理各业务线 上的相似活动 通过流程再造和直通式处理，转型后台处理活动 马来西亚一家马来西亚一家 银行银行 协助客户建立处理设施，以提高内部效率 制定公司发展

15、方向，并定义相应的组织和政策 制定计划，将服务和人员转移到新组织 台湾台湾领先的一领先的一 家银行家银行 将客户的业务处理和服务转变为金融控股公司竞争优势的主要源泉 定义后台处理组织模式，并获得内部承诺 将人员和流程转移到后台处理组织，并制定流程改造计划 香港一家主要香港一家主要 银行银行 协助客户改进销售和处理的效率 通过集中和其他活动，改进流程效率，以提高分行用于销售的时间 制定有效的分行业绩管理系统 make sure title of these few pages consistent 10a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (wo

16、rk-in-progress) 科尔尼科尔尼itit转型转型/ /实施项目管理经验摘选实施项目管理经验摘选 我们在银行我们在银行itit战略设计、战略设计、itit系统选型和系统选型和itit转型实施方面经验丰富转型实施方面经验丰富 客客户户银行业项目经验摘选银行业项目经验摘选 国内某上市银行n银行核心系统改造项目，定义了目标运营模式，并基于该模式设计新的核心业务系统 协助最佳国际核心业务解决方案的选择（运用信息征询和招标等方式） 东南亚某商业银 行 n为客户加强并升级其it技术能力，尤其是核心系统方面 采用了自上而下的方法，定义了银行的业务和it要求之后，确定了银行的目标和业务模式 在明确重

17、点关注的银行业务产品后，帮助该行围绕新的核心银行业务平台设计了it模式 澳大利亚一家主 要银行 n为客户设计合并整合中的电信与it战略。制作了一个综合的管治模型，以在包含大量外包 行为的复杂的it环境中，指导it的管理 使用基于it资产分类的创新途径确定不同的筹资方案，制定了一个全面的财务与融资方案 泰国一家银行n设计it战略及评估银行核心系统，审阅了战略举措，以理解业务优先级别和it方面具体的 要求和计划 n设计了支持业务要求的it建构，实施了it项目的优先级排序以设计主要it路径图 一家印度主要私 人银行 核心银行业务系统更新项目，验证在挑选核心银行系统时的流程 核心银行系统方案项目管理，

18、内容包括管理多家供应商，以及在个别分支机构的试行 欧洲一家私人银 行 n协助客户海外金融中心成立的业务战略及运作，设计了以“品质出众、始终如一”的客户 经历为中心的整体方案 设计了详细的运营模式和流程，并与技术设施整体考虑，包括了支持流程 make sure title of these few pages consistent 11a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 科尔尼银行业项目管理经验摘选科尔尼银行业项目管理经验摘选 有效的项目管理有助于项目进程的规划、管理以及增进各相关方的交流和理解有效的项目管

19、理有助于项目进程的规划、管理以及增进各相关方的交流和理解 客客户户银行业银行业项目经验摘选项目经验摘选 国内某银行n通过 “企业级规划管理” 机制为中国一家银行的大规模转型提供一体化和有序的项目管理 n建立了一个正式的规划管理组织架构，以确保转型的成功实施 n采用全行性规划管理，通过确保有效完成转型措施来证明卓越的领导方式，并显示国际标 准的管理水平 n建立了规划管理机制，旨在当规划管理办公室步入正轨后移交给银行 美国一家主要银 行 建立it项目管理办公室， 以加快购并后银行的整合能力，并降低单位运营成本 与客户共同组建了项目管理办公室，提供整合计划和实施为: 选择共同应用系统 (cas),

20、将7 个数据中心合并为一, 将260个应用部门合并为50个 实施流程再造并建立一个可重复的流程以有效地整合新收购金融机构 澳大利亚一家提 供全面金融服务 的银行 n协助建立新的前台业务平台，使其适用于所有渠道 n采用了独创性的“可用性实验室”方案，回答了“银行集团应当如何向新平台过渡的问题 n方案围绕一个互动性、高度协作性计划阶段展开，相对较早地明确了最佳的软件解决方案 n该银行在很短时间内选择了一套银行业务平台，测试了其适合性，同时建立了主要股东对 该平台的信心 make sure title of these few pages consistent 12a.t.kearney/banko

21、fchina 108319_macros draft (work-in-progress) 在中国，我们曾为多家金融机构提供过近四十个咨询项目服务，项目涵盖广泛的内容在中国，我们曾为多家金融机构提供过近四十个咨询项目服务，项目涵盖广泛的内容 客户客户时间时间项目内容项目内容 中国民生银行2001年至今发展战略、业绩评估和考核、核心业务能力定义、it战略、规划管理办公室、 组织架构重组及实施、核心业务系统 大众汽车金融2个月市场进入战略 深圳发展银行2个月发展战略评估、组织架构设计、关键业绩指标制定、风险管理 上海银行3个月信贷风险管理 中国银行（香港）3个月信用卡产品开发战略、区域扩张计划和营

22、销计划制定 上海浦东发展银行3个月支持五年业务发展战略的it战略和框架设计 长沙市商业银行3个月组织机构重组、业务流程设计和信贷风险管理 东亚银行9个月分销渠道战略、分行转型和重组 sanlam保险2个月中国保险市场分析及市场进入战略 花旗银行（台湾）6周组织机构重组和人力资源体系改进 项目摘选项目摘选 我们的关键成功因素：丰富的国际经验及对中国银行业和本土文化的充分了解我们的关键成功因素：丰富的国际经验及对中国银行业和本土文化的充分了解 13a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 目录目录 n科尔尼公司简介

23、 n我们对贸易融资服务全球发展趋势的理解我们对贸易融资服务全球发展趋势的理解 n我们对于中国银行贸易融资转型项目的理解 n建议的项目方法和项目团队 n附录 案例摘选 建议的项目团队成员简历 14a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) -10.0% -5.0% 0.0% 5.0% 10.0% 15.0% 20.0% 25.0% 19992000200120022003 world north asia 过去十年中世界贸易的强劲增长将会得到延续，刺激世界各地区，特别是北亚地区贸易过去十年中世界贸易的强劲增长将会得

24、到延续，刺激世界各地区，特别是北亚地区贸易 融资产品和服务的总体需求融资产品和服务的总体需求 (万亿美元万亿美元) 全球贸易量在过去全球贸易量在过去5年中一直保持增长年中一直保持增长北亚地区北亚地区(1) 比世界其他地区比世界其他地区(2)增长更快增长更快 注:(1)贸易量通过合计进口和出口得出。亚洲地区贸易量通过合计亚洲和世界其他地方的进口和出口得出 (2)北亚地区包括：中国，香港地区，日本，南韩 来源:世界贸易组织 北亚地区日益增长，充满机会北亚地区日益增长，充满机会 中国的发展促进了北亚地区的发展。中国在世界贸易量中所占的份额从中国的发展促进了北亚地区的发展。中国在世界贸易量中所占的份额

25、从1999年的年的6.2%增长到增长到2003年的年的8.6% 年贸易量增长率年贸易量增长率 (%) graphsneedstobeformattedbyproduction,joyce 99-03北亚年复 合增长率:6.9% 世界:5% 0 2000000 4000000 6000000 8000000 10000000 12000000 14000000 16000000 18000000 19992000200120022003 imports exports 年复合增长率7.11% (99-03) divide the numbers by 1000 15a.t.kearney/ban

26、kofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 同时，银行正面临来自外部不断变化的客户需求以及内部成本压力的双重挑战同时，银行正面临来自外部不断变化的客户需求以及内部成本压力的双重挑战 贸易融资的挑战贸易融资的挑战 来源:“tradefinance”euromoneyinstitutionalinvestorplc2004;科尔尼分析 不断变化的客户需不断变化的客户需 求求 内部成本驱动因素内部成本驱动因素 挑战挑战对银行的影响对银行的影响 进口商拥有更大的谈判优势，将信用证需 求转换为更多记账的贸易交易 客户在贸易融资方面追求一站式服务 贸易融

27、资价值链上公司文件的数字化正推 动着客户向更多的网络交易形式发展 银行需要加强其提供记账贸易交易的能力 除了传统的贸易融资产品外，银行还必须 向客户提供其他有价值的服务(例如，新 贸易融资和现金管理产品） 需要对电子商务手段进行更多投资 纸面信用证和跟单托收的单次交易成本正 变得更加成本密集化 技术设施的高固定成本 通过自动化流程缩短业务周期和运营成本 已经日益成为保持竞争优势的重要方面 寻找机会实现规模经济对于在一个低利润 的行业保持利润率是非常关键的 16a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 这些挑战促

28、使银行寻求方式通过收入增加和成本削减来改善其贸易融资服务这些挑战促使银行寻求方式通过收入增加和成本削减来改善其贸易融资服务 贸易融资业务机会贸易融资业务机会 产品种类扩张 客户服务加强 成本削减， 运营风险控 制 集中化集中化 领先银行的主要举领先银行的主要举 措措 收入增加方面收入增加方面 成本削减方面成本削减方面 贸易融资产品的变化贸易融资产品的变化 多业务方案多业务方案: 现金管理现金管理 外包外包 内部采购内部采购 资源共享资源共享 电子商务方案电子商务方案 收入增加 17a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-prog

29、ress) 国际贸易付款趋势国际贸易付款趋势 亚洲地区的国际贸易正在转向记账交易形式亚洲地区的国际贸易正在转向记账交易形式 来源:brendanwoodinternational;celentcommunication 18a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 分析和报告分析和报告 结算结算 贸易融资贸易融资 贸易服务贸易服务 采购订单采购订单 整个整个tfs价值链上的新发展价值链上的新发展 目前在全球市场贸易价值链的各个环节有很多新的贸易融资方案目前在全球市场贸易价值链的各个环节有很多新的贸易融资方案 进

30、口进口/出口贸易协定出口贸易协定 采购订单自动化，以此为银行客户端对端贸易交易提供便捷 由第三方提供的低成本互联网平台，提供付款保证，针对开帐 式交易客户 生成电子文档的电子渠道(比如渣打银行的b2bex系统) 由第三方提供的在线交易，满足客户和银行的贸易融资需求， 并使客户成本最低 结合贸易融资和现金管理的服务方式，以优化客户的财务状况 增值咨询服务，以此使得客户能够优化贸易处理、融资和服务 成本 近期近期tfs发展发展 19a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) tfs市场发展市场发展 满足客户需求的现有

31、趋势满足客户需求的现有趋势 同时，国际银行的业务模式发生变化，通过贸易融资和现金管理功能的整合以获取业务同时，国际银行的业务模式发生变化，通过贸易融资和现金管理功能的整合以获取业务 公司公司模式模式描述描述 德意志银行德意志银行 继续保持两个独立的部门全球贸易融资和全球现金管理 沿贸易价值链提供全球贸易融资服务，包括风险管理和外汇 贸易和现金管理部门密切合作 摩根大通摩根大通 贸易业务和现金管理业务同属一个业务单元，以在整个价值链 上提供更多价值 提供单一的在线门户网站,将贸易服务和相关的现金管理过程相 组合，以同时获取跟单和开帐式业务 根据客户要求培训员工以跨越贸易融资和现金管理之间的差异

32、花旗银行花旗银行 贸易和现金管理产品采用同一销售渠道(由现金管理团队完成) 现金管理部门的电子商务销售经理会为客户直接提供服务，只 有当业务非常复杂的时候才会启用销售经理 citidirect在线银行同时支持现金管理和贸易业务 荷兰银行荷兰银行 将贸易和现金管理在一个营运资本模型下整合，旨在加快客户 的现金流动，优化客户的营运资本 提供自动化的贸易管理任务，便利买卖双方进行沿价值链的的 信息查询 为其他银行提供开帐式贸易的外包方案 tfs 现金 管理 通过edi,internet实 现自动化的供应链 客户客户 国际贸易融资 国际现金管理 客户客户 来源：tradefinancemagazine

33、 tfs 客户 管理 wc 客户客户 基于互联网的自 动化处理系统 外包方案 现金 管理 客户客户 贸易专家 citidirect 在线银行 20a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 电子贸易融资分阶段逐渐产生电子贸易融资分阶段逐渐产生从日常运营的驱动者进化为如今潜在收入的激发者从日常运营的驱动者进化为如今潜在收入的激发者 198019902000 today 个人电脑的兴起允许银行可以着 手为不同的tf文件制作电子模版 （例如，信用证） 使用专用软件来管理tf信息 来源：“thechangingworld

34、oftradefinance;world trade (apr2004) 科技的目的科技的目的整理信息整理信息提高流程效率提高流程效率 产生潜在的产生潜在的 收入收入 大型银行开始建立新系统、设计新软 件来支持通过私人网络存储及自动发 出信用证通知 “技术驱动型处理技术驱动型处理” 美国25家银行通过网络方 式通知信用证收款人 如今，十家大银行建立了成熟的tf入口，支 持文件创建和传输，同时使交易的多方(出口 方，进口方，银行，运货方，船公司，货物保 险方）可以通过同一个安全地址进行收费的电 子化信息交流 领先的银行可以在银行收到信用证后立即使 出口方收到并且查看该信用证文件实现无纸 化，加速

35、了业务流程 “自动化处理自动化处理”“无纸化处理无纸化处理” tf交易处理的集中化找出 了可改为自动化的共同流 程，比如简单的风险预测、 付款通知等 21a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 贸易融资在线方案贸易融资在线方案 一些新的第三方服务商已经推出了不同的开展贸易和寻求贸易融资需求的在线交易方一些新的第三方服务商已经推出了不同的开展贸易和寻求贸易融资需求的在线交易方 案案 公司公司方案方案描述描述 b 标准化的国际平台(同 swift共同拥有)，使得 进口商、出口商、银行、 客户和托运商能够彼此 进行

36、无缝沟通 提供一个促进国际贸易的电子平台， 使得银行能够通过采用标准化的贸 易文档来自动化贸易融资 将贸易文档处理过程从25天缩短至 24小时以下 tradecard 将端对端金融供应链自 动化 使从采购到结算的整个交易过程更 为便利 可以向/从任意国家发送/接受贸易信 息和文档 使得公司能够以具有竞争力的价格 得到贸易融资，付款保证将取代传 统的信用证 ltptrade 全球第一个互联网贸易 融资市场和集中化的结 算中心 可以通过诸多方式进行各种形式的 贸易融资资产出售，包括拍卖、固 定和区间定价等等 bfinance 将公司和银行安排在一 起进行商业借贷 公司可以邀请银行进行投标来满足 其

37、贸易融资需求由成功中标的银行 支付服务费 提供银行进行尽职调查所需要的信 息 来源：corporatefinancemagazine;companieswebsites 对对m银行的含义银行的含义 由于这些在线交易加 大了市场透明度，贸 易融资的竞争将会加 剧 m银行需要理解这些 发展并利用这些系统 以获取更多的新客户 22a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 贸易融资交易处理运营模式的范围贸易融资交易处理运营模式的范围 内包处理流程内包处理流程 拥有并运营所有的贸易融资 交易处理基础设施/人员 可以处理内

38、部交易之外其他 银行的交易 运营活动集中到大区级别( 如亚太地区，北美地区)， 或集中作为一个独立的利润 中心 荷兰银行荷兰银行 渣打银行 jp摩根 花旗银行 纽约银行 外包处理流程外包处理流程 与第三方签订合同，代表银行 管理交易处理流程 transactionscombinedwith otherentities 银行没有所有权 通过服务水平协议管理交易处 理流程 贸易融资交易处理流程必须得 到集中，以完全交由第三方处 理 巴克莱银行巴克莱银行(交由荷兰银行交由荷兰银行) 德国邮政银行(交由花旗银行) 爱尔兰联合银行全球资金部( 交由荷兰银行) 自有处理流程集中化自有处理流程集中化 拥有并

39、运营所有的贸易融资交 易处理基础设施/人员 仅处理内部交易 可以集中到事业部或区域级别 道明银行金融集团 东亚银行 汇丰银行汇丰银行 与第三方联合处理贸易 融资交易或其他潜在的 类似流程 处理内外部交易 通常是由银行联盟所有 的独立实体 蒙特利尔银行蒙特利尔银行 with proponix (ams) 处理流程共享处理流程共享 实例实例: 在另一方面，领先的银行正在寻找机会，通过多种运营合理化模型形成规模经济在另一方面，领先的银行正在寻找机会，通过多种运营合理化模型形成规模经济 特点特点: 将在下面的页面 中进行案例研究 23a.t.kearney/bankofchina 108319_mac

40、ros draft (work-in-progress) 自有的集中化模 式 来源：科尔尼访谈与分析 成本优势成本优势 复杂程度复杂程度 选择何种方式取决于银行贸易融资业务的规模、管理复杂运营的能力等多种因素选择何种方式取决于银行贸易融资业务的规模、管理复杂运营的能力等多种因素 内包tf交易处 理流程 外包tf交易处 理流程 tf交易处理方式交易处理方式 tf交易处理流程 的共享 tf业务量较大的银行的方 式 tf业务量较小的银行的近 期趋势 24a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 现状现状 贸易服务是汇

41、丰的传统优势业务，经过精心设计， 以构建客户关系，并提高业务量 汇丰面临成本压力和客户对更快速处理周期的要求 因此，汇丰做出战略决策，将后台运营活动转移到 低成本地区，以降低成本底线 方案方案 服务:n整合支付、现金管理和贸易服务 技术:n启动documentexpress，这是一种本地开发的互联网 服务, 营销:n扎根于中型市场，为中小型客户和新成立的公司开 设服务中心 成果成果n被globalfinance授予”亚洲最佳贸易融资银行”称号 n在asiamoney的2004年度亚洲最佳贸易融资银行排名 中位列第一 n汇丰银行管理层将成功归于自有的区域性处理模式。 汇丰银行负责交易处理和技术的

42、主管neilchantry认 为: -汇丰银行的处理区域是按照客户和行业进行 组织的，可以灵活的构建客户关系 -汇丰银行可以使用区域结构开展最佳实践的 内部座谈 集团服务中心集团服务中心自有的集中化模式自有的集中化模式 汇丰银行的自有集中化模式使其获得了汇丰银行的自有集中化模式使其获得了“亚洲最佳贸易融资银行亚洲最佳贸易融资银行”的称号的称号 india china malaysia philippine 集中化自有模式集中化自有模式 通过遍布全球的9个集团服务中心(gsc)进行 远程数据处理和客户接触服务 这些集团服务中心位于成本较低的亚洲国家 来源:文献研究 马来西亚汇丰电子数 据处理中心

43、(hdpm) 为汇丰集团英国、美 国、澳大利亚和新西 兰的公司提供远程服 务 在中国，一个数据处理附属机 构于2002年在上海成立，主要 处理来自香港、英国和其他亚 太地区国家的业务 位于印度的三个中心对 英国和欧洲的业务进行 支持 pleaseupdatesource 25a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 贸易服务处理中心贸易服务处理中心 荷兰银行制定了相应的战略，以成为贸易服务领域领先的内包模式竞争者荷兰银行制定了相应的战略，以成为贸易服务领域领先的内包模式竞争者 现状现状 变化的业务环境需要技术上

44、进行大量投资 在激烈的竞争中需要大幅度削减交易成本，并提高收入 方案方案 向内包银行提 供的服务: 全球贸易技术平台 贸易融资相关文件处理 提供联向贸易网络门户maxtrad的白色标签whitelabelof itsawardwinningtradeportal,maxtrad 技术: 建立maxtrade网络门户，允许客户启动信用证和托收， 准备电子贸易文件，管理订单，并创建客户化的报告 营销: 外包银行可以从一系列贸易伙伴关系和外包解决方案 从管理部分流程到完全外包和结成战略伙伴关系中 灵活的进行选择 成果成果 清奈中心20%的人员进行内包运营活动，而80%的服务则 用于满足荷兰银行自身的

45、国际需要 内包客户包括：巴克莱银行，爱尔兰联合银行，以及爱 尔兰银行全球资金部 内包内包 使用印度清奈德后 台设施作为内包 中心，为其他国 际性银行提供运 营服务 荷兰银行于2000年末在印度清奈建立了全球 支持中心 希望将印度作为其全球交易服务运营的中心 内包模式内包模式 pleaseupdatesource 来源:文献研究 26a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 现状现状 业务量正在下降，需要进一步削减成本 向客户提供最先进的技术的同时，不能导致过多的前期 投资 已经通过大量的再造活动显著的削减了内部

46、成本 方案方案 合作伙伴选择 考虑事项: 领先的贸易银行/必须被银行的客户视为合适的合作伙伴 从风险/基础设施/成本的角度合作伙伴的位置必须可接受 内包的经验 合作伙伴关系方案关系可以扩展 实施: 3阶段的方案:转移开始、测试和完全推广阶段 整个过程历时5个月 成果成果 将原有的500名后台处理人员裁员100人 通过荷兰银行的全球规模总量，减少每笔交易处理成本 改善客户体验 外包协议外包协议 外包模式外包模式 巴克莱银行于巴克莱银行于2004年初，通过分阶段的方案，将其贸易融资运营处理流程进行外包，以改进客户年初，通过分阶段的方案，将其贸易融资运营处理流程进行外包，以改进客户 体验，并削减成本

47、体验，并削减成本 双方于双方于2004年年2月签署了月签署了 外包合同外包合同 本次协议中初步需要进行处理的活动是 英国地区收款人准备出口信用证 更多的服务活动将于2004年终逐步进行 外包，包括进口信用证、进出口跟单托收 和完全偿付cleanreimbursement 外包外包 pleaseupdatesource 来源:文献研究 27a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 现状现状 需要面对业务环境的变化，并构建相应能力，以向客户 提供更好的服务 致力于共担投资成本，并获得规模经济 方案方案 服务:一个有

48、聚合力的，整合技术平台，银行以及其客户可以 进行前台和后台的交易处理 相关服务包括：贸易门户访问、工作流及影映、后台贸 易处理系统和报告系统 技术:amstradeline-支持贸易融资处理功能的全程自动化 amstradeflow-特别设计和开发的文件影映和工作流 应用 商业协议:serviceprovidedonapayasyougobasis.按照交易量收 取费用 成果成果 收益: 挑战: 后台处理成本削减了30-50%，客户和参与银行的处理能力 提高了30% 合作伙伴很难分割削减的成本，协议复杂 合作银行担心竞争对手获得自己的技能 近期进展2003年，ams从其他银行处获得了propo

49、nix的所有权 巴克莱银行将其处理流程外包给荷兰银行，而荷兰银行 和澳纽银行则继续使用proponix提供的服务 proponix的发展的发展 共享公用设施是一种革新性的创建贸易融资处理平台的模式，以削减成本，并提高效率共享公用设施是一种革新性的创建贸易融资处理平台的模式，以削减成本，并提高效率 共享公用设施共享公用设施 共享公用设施模型共享公用设施模型 2000年9月，三家银行和ams（一家全球业务和it 咨询公司）组成了合作伙伴关系，联合开发贸易融 资处理平台 pleaseupdatesource 来源:文献研究 28a.t.kearney/bankofchina 108319_macro

50、s draft (work-in-progress) 分行控制模式分行控制模式事业部控制模式事业部控制模式 利润中心模式利润中心模式 分公司模式分公司模式 银行总部 分行a 分行b 贸易融资 tf后台后台 处理处理 贸易融资 赞成赞成 理由理由:对客户需求反应更快;拥 有行对集中化转型的阻力 更小 反对反对 理由理由: 拥有行与客户行之间需要 进行大量协调工作；可能 不能和其他交易处理职能 部门形成协同作用 运营模式运营模式 (2): 自有的集中化模式 银行总部 商业(1)各分行 贸易融资 银行总部 各分行共享服务 运营 银行总部 各分行 贸易融资 商业(1) 赞成赞成 理由理由:增进与其他职

51、能部门的运 营协同和规模经济 反对反对 理由理由:事业部的控制减少可能会 导致对tf特定需求和风险 控制的疏忽 运营模式运营模式: 自有的集中化模式;内包 模式 赞成赞成 理由理由:可以更好的进行控制，针 对tf的特殊需求进行客户 化;对运营风险实行更严格 的控制 反对反对 理由理由:可能不能和其他职能部门 形成协同作用;在集中化的 过程中可能受到各分行的 阻碍 运营模式运营模式: 自有的集中化模式;内包模 式 赞成赞成 理由理由:最大化规模经济 反对反对 理由理由: 可能需要大范围的协调;由于 tf公用设施日益增长的盈利 压力，处理价格可能更高 运营模式运营模式(2): 共享/公用设施 集中

52、式的集中式的tf交易模式可以依照几种不同的结构进行治理交易模式可以依照几种不同的结构进行治理 注:(1)贸易融资可能是，也可能不是一个独立的事业部 (2)假定为纯tf处理中心（而没有和其他职能进行整合） 分立的分立的 tf处理处理 公用设施公用设施 tf后台后台 处理处理 tf后台后台 处理处理 manage内包模式;共享设施模式 一个有效的衡量系统必须是可管理的和易于实施，更重要的是必须和处理中心的战略定一个有效的衡量系统必须是可管理的和易于实施，更重要的是必须和处理中心的战略定 位紧密联系位紧密联系 传统矩阵传统矩阵 基本的衡量标准，以衡量处理中心是否成功 通常将会采用几种不同的数据衡量标

53、准，以 衡量运营的卓越性，这些标准包括： 处理量 经常性管理费用 资产使用情况 生产率（每位全职员工处理的交易数 ，不同处理中心的一致性） 处理周期 错误率 可接受的运营模式可接受的运营模式:在内部成本中心阶段采 用自有的集中式模式 价值创造矩阵价值创造矩阵 战略驱动力量的层次战略驱动力量的层次 低低高高 平衡记分卡示例平衡记分卡示例 30a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 银行选择的风险模式将反映管理层的风险承受意愿，并对运营模式产生影响银行选择的风险模式将反映管理层的风险承受意愿，并对运营模式产生影响

54、 集中的tf风险管理职能， 侧重于监控各种不同类 型的贸易融资风险信 贷、运营和外部风险 “警察警察”“控制者控制者”“合作者合作者 “组合经理组合经理” 集中的tf风险管理职能， 侧重于风险管理实践和 政策 通过本地输入和通用指 导原则定义分散的风险 管理、实践和政策 本地级别上实行风险管 理自治，进行决策，并 向tf总部负责达到核心 目标 定义定义 风险决策的风险决策的 自治程度自治程度低高 组织组织: 可能的管理风险的模式可能的管理风险的模式 集中的tf组织，基于风 险类别有所侧重。处 理中心不是分行的一部 分 可能采用星型模式，tf 总部决定大部分政策 可能采用星型模式，由 总部和本地

55、部门联合进 行决策 风险主要集中在本地级 别，按照产品和步骤进 行风险评估 对运营模式的对运营模式的 影响影响 风险管理的集中度风险管理的集中度分散集中 31a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 为中国银行的贸易融资设计合适的目标运营模式必须考虑并对不同战略性驱动因素做出为中国银行的贸易融资设计合适的目标运营模式必须考虑并对不同战略性驱动因素做出 必要的取舍必要的取舍 贸易融资运营模式的驱动因素贸易融资运营模式的驱动因素 战略选择战略选择 传统的维度 价值创造 电子化处理无纸化处理 集中共享 业务单元受约束

56、 公司服务 战略选择战略选择 单个风险管理 企业化风险管理 关键因素关键因素 业绩管理业绩管理 自动化程度自动化程度 操作处理操作处理 治理与控制治理与控制 风险管理风险管理 供讨论 中国银行何时需要企业/运营风险管 理，什么时候才可行? 关键问题关键问题 应由哪个内部实体来管理和控制贸 易融资的运作? 在集中化这个主旨下，中国银行将 在何种程度以及何时整合贸易融资 流程? 中国银行如何衡量及评估贸易融资 核心流程以及相关的部门? 中国银行的贸易融资自动化需要在 何时到什么程度? 32a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-pr

57、ogress) 目录目录 n科尔尼公司简介 n我们对贸易融资服务全球发展趋势的理解 n我们对于中国银行贸易融资转型项目的理解我们对于中国银行贸易融资转型项目的理解 n建议的项目方法和项目团队 n附录 案例摘选 建议的项目团队成员简历 33a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 我们知道我们知道中国银行中国银行将在未来将在未来3-5年内实行全行范围的贸易融资业务转型年内实行全行范围的贸易融资业务转型 主要目标主要目标 建立世界级的贸易融资模式和能力 将中国银行和中国现行的贸易融资业务进行 逐步改善和彻底重组 吸

58、收国际上贸易融资的先进经验，并根据中 国及中国银行的实际情况进行调整 整合并集中业务功能和业务流程，将销售与 运营分开 建立世界级的it处理平台 对中国银行的益处对中国银行的益处 在贸易融资方面成为市场领先者 客户服务改进，反应时间缩短 运营改进，成本节省 业务处理和信息实现标准化和一致化 运营风险控制和管理得到改进 在可能的方面实行自动化和stp 清晰的责任划分 1. 业务计划和系统选择业务计划和系统选择 2005年1 月 2008 2005年12 月 2006第三 季度2005年6 月 选定业务模式和it平台初期试 点 2006年第 一季度 开始集中化全行推广 3. 持续的改进持续的改进2

59、. 实施和转型实施和转型 34a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 我们对于中国银行贸易融资业务处理集中化项目范围的理解我们对于中国银行贸易融资业务处理集中化项目范围的理解 风险管 理部 总行总行 公司 业务部 国内国内 分支分支 机构机构 结算部 金融 机构部 营业部 海外业务 保理 国际结算 国内业务 保函 综合处 国际 业务处 组织架构范围组织架构范围产品范围产品范围 信用证(l/c)/托收 进口信用证 出口信用证 进口托收 出口托收 光票托收 汇款 汇入汇款 汇出汇款 保函/备用信用证 贸易融资 进

60、口贸易融资 出口贸易融资 福费廷 保理 国内信用证 远期结售汇 流程范围流程范围 核心业务流程的详细程核心业务流程的详细程 度以足够准备度以足够准备rfp为准为准 国外国外 分支分支 机构机构 相关 部门 35a.t.kearney/bankofchina 108319_macros draft (work-in-progress) 科尔尼对于在未来科尔尼对于在未来3-5年内贸易融资转型项目的各个阶段协助年内贸易融资转型项目的各个阶段协助中国银行中国银行具有独特优势具有独特优势 3. 持续的改进持续的改进2. 实施和转型实施和转型1. 初期规划和系统选择初期规划和系统选择 贸易融资转型的关键阶