地产项目市场定位核心策划(全)解析

1、地产项目市场定位核心策划（全）地产项目市场定位核心策划（全）市场定位核心策划目录、市场定位前言定位策略 5 定位推导思路 5 定位原则 7 二、 项目总体评价 8项目概况 9技术资料 9 地块资源 10 周边配套 17交通条件 19 街区功能 19三、 项目价值发现（ SWOT 分析）21S 优势分析22W 劣势分析 23O 机会分析 24T 威胁分析 25四、 项目开发策略原则26复合原则27适量原则2930空缺差异原则33创新需求原则经济+美丽 34相对效益原则36五、项目综合定位37产品定位38项目目标对象定位 389150产品定位50价格定位54556061形象定位 建筑风格定位 项目

2、发模式定位开发竞争优势定位 63六、项目案名/主题口号（项目竞争力分析）64命名方式65命名建议65案名推荐66主题口号67卖点梳理68七、价格策略70定价原则71可类比楼盘销售单价83本项目市场销售单价建议 88定价分析 90项目价格提升潜力分析价格表模拟一、市场定位前言本报告立志在了解研究郑州市房地产市场现状， 预测未来发展趋势， 由市场反映 的讯息定位本项目。（一）定位策略 本次市场调研深入了解了郑州市场环境， 根据市场制定合适的， 差异化优化产品， 填补市场空白。（二）定位推导思路1、项目的目标市场定位 了解潜在市场消费群的特征、 年龄、 分布，以之寻找消费群体的构成和可能购买 本项目

3、的消费群体，并通过对这个群体的描述，为项目基础定位提供依据。2、建筑产品定位 通过对该项目所处环境的宏观、微观调研，了解和论证该项目区域的人文习惯、 生活方式以及项目地块的交通、 配套等基础因素， 并辅以对周边环境的地产项目 实态、竞争势态及建筑文化的研究，为本项目产品的建筑定位提供依据。3、项目营销推广的主题定位调查该项目环境的习惯文化、心理趋向以及开发商的商号（投资商、开发商 的企业品牌）、品牌（小区或花园命名）、信息传播内容和手段等并研究其优劣 势，为项目销售推广的包装、 形象、诉求内容等以及项目的传播策略和定位提供 依据。4、项目的销售价格定位 通过对该项目所在社区的商品房发展趋势，市

4、场现状的调查，周边项目的产 品品质及价格， 对消费心理， 购买行为的影响程度， 为本项目的价格定位以及营 销组合提供依据。5、项目的市场营销策略定位 通过对该项目所在社区的宏观市场调研，政策法规调研，购买行为、购买习 惯、消费观念、消费意识、收入及消费能力调研，研究周边项目和本项目的优、 劣势及周边项目的营销策略，为项目营销决策提供依据。6、推广通路定位了解该社区消费群接触媒体的习惯、 文化层次， 了解他们对媒体 广告的心 理反映。明确广告定位，寻找最佳广告诉求和信息 （软广告及硬广告） 传播方式， 进行有效的广告定位及媒体组合。（三）定位基本原则：1、从消费者的心理谋求定位，而不是以开发或销

5、售者的立场来确定；2、针对特定目标市场，而非整个市场；3、充分考虑市场风险和市场潜力，以及发展商资金压力；4、结合本项目区位特点，充分发挥区位环境优势；5、走自己的路，走别人尚未走或不能走的路，寻求差异化的产品，创造出郑州 市的样板品牌。二、项目总体评价（一）项目概况项目位于郑州市金水区， 107 国道以西与农业路以南的交汇处， 属于郑州老的中 心城区的边缘区域，与新规划的郑东新区仅一路（ 107 国道）之隔。项目总建筑面积 10 万平方米。 （具体位置见下图 ）（二）技术资料项目总占地面积： 34928.7 平方米 ;总建筑面积： 10 万平方米 ;道路面积： 27113.5 平方米；容积率

6、：约 2.9 ；覆盖率： 40；绿化率： 40。（三）地块资源项目地东临 107 国道，南面是果菜批发市场，西面是常砦村，北临农业路，项 目地自然资源较为贫乏， 它现在展示在人们面前的是一片嘈杂之地， 其它资源（列 如树木、河道等）基本缺乏。其自然资源的具体表现为：1、周围环境景观A、项目地现状B、东面，107国道。（见下图：）C、南面，常砦果菜批发市场。（见下图：）D、西面，常砦村。（见下图：）E、北面，农业路。（见下图：） 环境景观综述：地块缺少良好的自然景观，景观资源评判几乎为零。2、污染状况A、工业污染：该地块处于郑州东区，距离市中心区近，周边无厂矿企业所形成 的工业性污染。B、空气污

7、染：项目紧临107国道与果菜批发市场，天气晴朗时的公路扬尘与果 菜批发市场的废弃物，污染项目地空气质量。C、噪音污染：地块的东面的107国道，未来规划中的立交桥也在本项目前面， 二面环路，常砦果菜市场距离本 项目很近，因交通与市场而产生的噪音影响较为严重。3、社会治安状况本项目位于郑州市的城市边缘，靠近 107 国道（未来的东环路）来往过境的车 辆繁多，以及项目地南边的果菜市场， 项目地西面是常砦村的特殊位置， 形成特 殊的综合环境，从而导致项目的周边比较复杂的社会治安环境。4、卫生状况 项目地周边的总体卫生状况较差，原因有以下四点：A、项目地周边的汽车修理业比较繁荣，同时严重污染周边环境。B

8、、项目地西部的常砦村住宅档次较低。C、周边的道路车流量繁多，容易扬起尘土。D、位于项目地南部的果菜批发市场，卫生状况极差。 因此，项目地块来说，卫生状况将是一个较为严重的问题。5、水资源状况 郑州位于黄河的中下游，水量季节分配不均，年际变化较大。一年之内，往往夏 秋暴雨成灾，水量过多，而冬春则往往长期干旱，全省多年平均降水量为 785 毫米，相当于 1296 亿立方米的水量。 约有 76的水量被植物、 土壤吸收和水面 蒸发，只有 24的水量形成了地表河川径流，常常造成年际间旱涝不均的现象， 这说明河南水资源利用的可靠性不大。（四）周边配套1、项目所在区域居民家庭数量及人口总数据不完全统计，截止

9、至 2001 年年末，金水区居民家庭总户数为 288037 户，人 口总数为 914259 人，是市辖区中人口最多的一个区域。2、居民习惯的曰常购物场所 项目区域为目前郑州市城市边缘，郑东新区还在规划中，而且中间还隔有一条107 国道（未来的东环路），所以周边缺少上档次，有特色的商业设施，这和区 位楼价在全市范围内偏高的市场不符， 据了解，区域内有“思达超市”但规模较小， 农业路“丹尼斯”百货与金城国际广场有 “金搏大”百货商场。提供居家生活配套， 距离本项目最近的步行十五分钟。3、周边居民文体设施 缺乏大型的公众活动的文体场所，除购物外，市民户外活动的机会比较少。4、医疗卫生 纬五路省人民医

10、院、省胸科医院、省肿瘤医院，东明路省老干疗养院。都是省内 有名的医院，离本项目较近，驱车在5-10 分钟，为业主提供了健全的健康保障。5、金融服务 周边的银行较多，如光大、中行、农行等大中型银行，距离本项目五分钟路程， 相对比较方便。6、学校教育概念对住宅地产的拉动是明显的， 规划拆迁扩建的常砦小学相临， 为本项目 的小学教育提供了方便。（五）交通条件 位于项目地块东面 107 国道（未来的东环路）南通京珠高速，北通连霍高速， 北面农业路直通市区；其交通较为畅通，但是，从现状来看，项目地周边的公交 线路较少，路过项目的公交车只有 312 路，交通虽通畅但不便利。（六）街区功能1、目前形象项目位

11、于 107 国道边，周边汽车修配、果菜批发市场和常砦村的流动人口，在 市民心目中的印象差，且环境浑浊，车辆拥挤、人口素质低下。2、未来发展 由于项目地块位于郑州城区的东部， 紧靠未来的东环路， 与规划中的郑东新城仅 一路之隔。在将来的发展中，东环路（现在的 107 国道）将成为郑州市的主要 交通动脉，同时项目所在的区域将成为郑州的老城区与 CBDR过渡地段，同时对 郑东新城的发展起到至关重要的作用， = 可能会大力整顿该片区的市场与市容， 但可能还要经过一段时间才能完成。 那么本项目小区也将担负美化市容的城市功 能，也有可能成为该片区的标志性建筑。3、互动功能 本项目位于郑州城东区，与 2A

12、级国家康居工程的德亿时代城、鑫苑名家、圣地 数码商务楼等项目位置距离较近， 在本项目小区建成后可与这些小区联合互补 从而形成一个大而集中的新兴高尚住宅区群。三、项目价值发现（SWOT 分析）S 、 优势分析 紧临 107 国道（未来东环路）与农业路，交通比较畅通；探 项目处于老城与郑东CBD的过渡地段，依托CBD,区域发展前景看好； 项目属于行政中心区，金水区又是近年的置业的热点区域，市政配套设施比 较齐全； 项目周边的汽车贸易及汽车修配业发达，这对本项目的商业物业带来机会； 临街面广，利于商服物业的发展； 新拆迁扩建的常砦小学，对本项目的销售有利； 项目的展示面好，利于项目的形象建设； 项目

13、地型比较平整、整齐，同时还处于规划设计阶段，提升了项目适应市场 的灵活性； 开发商享有政策优势，具备专业的开发理念。W、 劣势分析 项目地块的景观较差； 项目地块中存在噪音污染、空气污染； 社会治安比较复杂； 交通虽通畅但不便利； 卫生状况较差，直接影响项目的形象； 项目的容积率高，项目以高层与小高层组成，从而阻挡了一部份只愿住多层 的客户，同时还影响小区的内部景观。O 、 机会分析探 郑东CBD不断升温，提升项目区域的市场知名度； 规模化开发渐成主流，大盘优势明显； 房地产市场监管力度增强，开发门槛抬高； 市场竞争，促使性价比； 项目还处于规划设计阶段，增强了项目的抗风险能力； 郑东新区的开

14、发建设，增强了本项目区域的市场知名度； 金水区是置业热点，农业路段更被看好； 周边大盘的造势、造市，使项目区域具备一定知名度； 项目周边有被评为国家 2A 级康居工程的 “德亿时代城 ”、鑫苑名家等大型项 目，使该片区在城市内有一定的知名度，这对以后的项目推广带来方便。T 、 威胁因素 郑州楼价持续走低，预计今明两年还有可能下调 市区内中等价位，质素较好的楼盘，市区内价位在 2500 元 /m2 左右的楼盘 将是本项目的有力竞争者。 周边其他楼盘的竞争。如：德亿时代城、 鑫苑名家、建业城市花园、锦江国际等，包括其他区域的楼盘均 会分流部分客户。总结论：综上所述 ,虽然所处位置是在未来的城市发展

15、区域 ,但项目地块的综合环境较为复 杂，将严重影响项目的综合素质 ,所以在项目的开发建设与项目的营销中还要重 点在于保证项目物业的品牌及形象的基础上，还要加强以下方面： 改善项目周边综合环境，提高项目地的整体形象； 提高项目产品力，进一步塑造高品质项目形象及开发商自身品牌。 利用营销包装，郑州市地产营销水平较低这一最大机会，运用合理、适度超 前的营销手段，促使项目成功。四、项目开发策略原则（一）复合原则：不把全部的鸡蛋放在避免单一产品（如住宅类产品）所可能带来的市场压力， 一个蓝子里”，应该指出，单一项目10万卅开发量，在郑州不算少（媒体将 5 万平方米推盘都称为大盘）， 10 万平方米单一产

16、品（如小高层住宅）供应势必 引起市场同类产品价格波动，并且本项目周边环视的几个大盘都有可能视机而 动，风险和竞争压力不少。丰富产品线，具体产品策略是：策略意义： 开发风险分散 互为卖点，互为配套（二）适量原则：10万平米总量控制下，实现少而多的开发原则，即 “多” 产品线丰富， “少”各单一产品开发量控制（具体各产品开发量见产品规则指导书） 策略意义：避免竞争快速消化（三）空缺差异原则：作为一家新的房地产的首个项目， 不具备直面竞争的品牌优势： 其企业开发战略 定位是不作 “挑战者”，不作“跟随者”，而进入 “细分者”市场，抓住市场空缺，和 对手形成差异， 在这一定位策略前提下， 我们通过市场

17、调研， 论证了市场空缺和 入市机会的存在。具体产品策略是：住宅：紧凑型两房，三房（市场供应量小）立面风格创新（市场同质化严重，个性楼盘少，公众对建筑立面较在意，如 英协高层）入户花园，空中庭院等创新户型（市场空缺）空中TOWNHOUS （首层，顶层）（市场供应量小）写字楼：80100平米小户型开放式高档次专业化写字楼（市场空缺）建商务会所（会议室/商务中心等）同时也可服务 SOHO和产权酒店。SOHO酒店式公寓4060平米，一房一厅，两房两厅，白领族小户型公寓，宜商宜居，是目 前热销小户型的升级版（市场空缺）小户型结构领先（深圳成熟户型复制，郑州市场空缺），以户型优势，弥补 朝向差。建议楼中楼

18、（市场空缺）建议三错层（市场空缺）产权式酒店（市场空缺）产权式商城区域市场首个项目，第一个拥有自有产权的 “车居超市 ”（市场空缺）底层临街商铺 略（四）创新需求原则：通过市调分析，郑州处于 “改善居住条件 ”的置业阶段，房地产置业以自用为主， 房地产投资市场，尚未形成规模，市场上可供投资的产品有限； 本项目在以吸引置业自用为主的前提下，以有投资价值物业品种（具有唯一性） 启动置业投资市场，其中产权式商场（固定投资回报）产权式酒店（固定投资回 报），SOHO公寓，小户型写字楼（代为租赁）都具备置业投资价值策略意义：不仅不把全部鸡蛋 放在一个蓝子里，而且两条腿走路，双市场开发。（五）经济 + 美

19、的原则：以住宅产品为例，说明（BCG矩形分析）开发性价比优产品，具体讲就是以中档价位销售中高端产品 ”。分析显示，在三个需求层面具备性价比竞争优势; 中端中价市场一一产品竞争优势中价高端市场一一市场空缺高端高价市场一一价格竞争优势注：此策略执行的两个要点要点一，成本控制本项目土地成本，建安成本都存在成本优势；商服产品因市场空缺，无直接竞争，而可能实现较高收益，有助于住宅产品的价格下调（即商服物业的部分收益回贴住宅产品以保持竞争力）综合配套的成本优势（如会所既服务业主，又服务写字楼和公寓住户）要点二，价值构成：区位楼价明显偏高的价位优势产品创新优势概念包装优势综合配套的服务优势（六）相对效益原则

20、： 商业，写字楼，公寓 单价提高，追求单位面积的相对最大化效益（具体定价后详） 住宅：单价有竞争能力，追求性价比的最快化效益五、项目综合定位（一）产品定位根据对郑州的房地产市场调研，与本项目的综合质素分析，安佳认为，本项目应 做一个经济+美丽的复合型项目，集办公楼、SOHO酒店式公寓（可以含一定量的产权式酒店）、住宅、商场、商铺等为一体的综合性都市白领 社区，居住、商业、商务、休闲、教育，CBD 城市精英开放式社区。（二）项目目标对象定位1、客户定位通过对市场数据的分析和整理，本项目的主力客户定位为：都市白领阶层主流客户： 郑州市的白领； 企业中高层管理者； 企事业单位，个体企业主。 年青的自

21、由职业与 IT 一族其他补充客户（非主流）： 郑州市有灰色收入的 “洗灰一族 ”； 部分追求发展（个人或孩子）的外省或外市人士； 有钱或有权的外市人士，主要是郑州市外的其他市； 直系亲属在郑州的外市人士。2、定位分析： 抓住主流消费群，是市场主要购买力所在； 白领一族年龄层定位在 2735 岁； 小户型公寓以首次置业为主，常规住宅则以二次置业为主，以良好的社区环 境、升值潜力、创新产品和性价优势吸引投资型消费者； 以全市范围目标客户为主，周边换房客户为辅。3、客户描述 根据消费市场调研，本项目的消费者为有一定的经济基础的行政事业单位职员、 企事业单位的管理者和技术人员、个体私营业主、 = 公务

22、员及另外一部份高收 入者，他们购买物业的目的主要是 “住房享受”与投资。另一方面，他们有一定的 经济基础、 文化层次，对购买物业有一定的知识和经验， 所以才真正知道所要购 买物业的价值。A、主流客户分析（约占整体消费群体的 82 %）a、郑州市的白领（约占整体消费群体的 36%） 年龄层： 25-35 岁 客户特征描述： 他们可能是郑州本地人，也可能是本省内其他城市人分配到郑州工作或自由打 工，大多数工作三到五年左右，几年的拼搏，已基本找到适合自己的位置，有一 份收并且比较稳定的职业，他们有较好的文化教育背景，追求时尚品位的生活， 但生活并不崇尚奢侈， 在生活中逐渐走向成熟， 事业处于起步阶段

23、， 即将步入上 升期，是城市未来发展的主力军。 他们大多已厌倦漂泊的生活， 他们已结婚或许 已有了非常稳定的恋爱关系，他们已对生活、爱情充满责任感，他们希望安定， 真正的安定，希望有一个家来使生活稳定下来。 客户心理描述：郑州本地普通白领 与父母同住或租房独住， 但是居住区基本是从小长大的区 域，因为那里有父母、亲戚、朋友、同学，是社会关系网的根据地，同时希望有 一个独立的空间。郑州移民白领 不是郑州本地人，不管有没有户口，毕业后一直在郑州工作， 郑州是河南省城，城市发达，生活又舒适，发展机会也很大。 需求类型：两房或SOHO,既经济又舒适的居家环境是他们选择的重要因素， 交通相对比较 便利，

24、不希望有太大的首期压力， 希望余留一部分发展基金， 追求负担得起的生 活情调享受。 购买决定因素： 单位价格，价格满意下的较高性价比，如产品品质、环境、配套、交通条件等。b、企业中高层管理者（约占整体消费群体的 21 %） 年龄层： 25-40 岁左右 客户特征描述：他们郑州本地人居多， 或者是在郑州工作多年的移民， 工作大多在八到十年左右， 有一定的经济基础和可观的稳定收入， 工作单位属中大型企业公司， 他们有较好 的文化教育背景， 较丰富的工作经验， 事业还有一定的危机感， 有想进一步发展 的机会，因此生活并不崇尚奢侈，不想生活成为自己的负担。已经成家，妻子孩 子都很好。 客户心理描述：因

25、为不想生活有负担， 尽管可以买得起， 也不想购买价格昂贵的房子， 全家生活 殷实、快乐、轻松、小孩子教育更重要。同时希望自己和家人能有个比较舒适居 住环境，让生活更自由轻松些。 需求类型：三房、四房、投资 SOHU 或商铺，较舒适的居家环境与有一定投资价值的物业是 他们选择的重要因素。 购买决定因素： 单位价格、合理舒适的面积组合、产品综合质素，教育条件。商铺的升值空间。c、企事业单位，个体企业主（约占整体消费群体的15 %） 年龄层： 33-45 岁 客户特征描述：他们是 “真正”的郑州本地人，是郑州的中坚力量，家庭稳定，以三口之家为主， 事业比较成功， 但生活并不崇尚奢侈但需要张扬， 钱是

26、自己辛苦赚来的， 虽然有 房有车，但是还是不甘心， 需要更体面点， 在圈子里要让别人能够知道自己是成 功人士，而成功需要表现出来。在事业上有一定的基础，企业已经达到一定的规模，又处于事业快速发展阶段， 希望企业有属于自己的办公环境， 更进一步提升企业形象， 同时又有一定的投资 价值。 客户心理描述：自己有自己的生活圈子， 在圈子里身份很重要， 钱是有不少了， 但如果花钱太奢 侈心疼，没必要。父母现在不是负担， 关键是要活得有面子。 在城区内购买物业， 可以用来自己居住或购买办公楼用来投资或自己使用。 需求类型： 四房以上户型、首层商铺、写字楼。购买决定因素： 单位价格适中，居住用房的面积和物业

27、类型上有可炫耀的资本。 写字楼用来投资 或改良办公环境，做为企业发展用房。商铺的商业氛围与升值潜力。d、年青的自由职业者与IT 一族（约占整体消费群体的10%）年龄层： 25-35 岁客户特征描述： 他们是郑州本地人，自由职业者，个人空间独立，有一定的经济基础， 对未来 发展有一定设想，客户心理描述： 自己有自己的生活圈子，希望拥有独立、自由的个人空间，对生活与工作的环境 比较随意。需求类型：小户型SOHO,面积在40-60平方左右，要求综合环境与高科技配套齐全。e、非主流客户简析（约占整体消费群体的 18%）探郑州 洗灰一族”（约占整体消费群体的3%）部分 = 有灰色收入公务员为了转移资产，

28、又不想过分张扬，会选择在离市中心 不远，交通条件和环境好的地方置业，以此将不良资产转移，其可能是不以自己 的名义购置房屋，在实际使用上，可能用来作为亲属居住或自己的灵活居所。 他 们关心的是物业的品质与投资价值，对价格不太敏感，购买的物业类型为大面积 住宅或办公用房，面积需求相对较大。探部分追求发展（个人或孩子）的外市人士（约占整体消费群体的5%）主要为河南省内其他城市人士，在当地有一定的经济能力，但不满足于现状，想 到郑州发展事业；或者为了孩子能有一个更好的将来，希望能够在郑州让孩子接 受教育再发展。离郑州越近，离美好前景越近。需求的户型在四房以内。探有钱或有权的外市人士（约占整体消费群体的

29、 5%）在郑州是个中原城市，与东北人在大连买房相同。主要是在大城市更容易结交权 贵人士，开阔世面，也给自己在郑州有个稳定的落脚点，利于个人发展。需求物 业类型为品质高的大面积户型，由于不作为主要居所，因此也不希望价格过高， 高性价比的房子容易被接受。 直系亲属在郑州的外省或外市人士（约占整体消费群体的 5 ） 部分非郑州人士由于直系亲属在郑州， 主要是子女。 老人希望能够相互照应， 经 常见面；子女希望孝敬老人、方便照顾；郑州又是个生活比较方便的城市，因此 会有部分人士选择来郑州养老。 他们不需要奢华、 不需要热闹， 需要的宁静的生 活、人情味浓的居住氛围和经常能见面的子女。 需求的物业类型随

30、经济情况不同 而定，一般会需求面积适中的户型。F、具体客户比如下：（三）产品定位根据对整体市场状况、 区域市场形势、 项目自身条件的综合分析， 以实现较高的 利润、回避市场风险为原则。各类物业档次建议如下：办公楼 智能化写字楼（最好 5A 级）SOHO 酒店式公寓 商务型酒店式白领公寓住宅中档偏高居住型住宅酒店产权式准 3 星级商场产权式主题商城商铺底商街铺和步行街街铺（两层）产品定位分析：塑造产品高附加值，价值 价格;市场空缺，差异、创新产品A、小高层住宅定位 本项目的住宅户型结构以紧凑型的二房、三房为主；大户型（ 4 房）和Townhouse （首层、顶层）物业为补充 创新户型，如：空中庭

31、院、入户花园、空中 Townhouse 等;B、高层写字楼定位： 写字楼的户型结构以紧缩型 80-120 平方米左右为单位户型 （可自由组合 ）， 提供公众商务设施配套;C、高层SOHO定位探SOHO的面积以40-60平方米（一房一厅、二房一厅、二房二厅）为标准。 都市小户型的升级版; 创新户型，（如楼中楼）D、商场定位 街铺 80-150 平米。 产权商场（略）具体户型比例建议如下： 类别 住宅：比 例 100% 比 例 100%结构名称 二房二厅 二房二厅 三房二厅一卫 三房二厅二卫 三房二厅二卫 四 房二厅二卫 复式 SOHO面积 65 m2 80 m2 90 m2 110 120 m2

32、 130140 m2 135-160 m2 180 m2 40 m2 左右60卅左右比 例 10 15 15 20 30 5 5 45 55比 例 100% 100 写字楼 商业80 m2 100 m2 120 m2 80-15030 30% 40% 100 （四）价格定位：1 、价格策略经济+ 美丽以中档的价格，中高端产品的品质打开市场2、本项目的建议目标售价 住宅平均均价为每平方米 2500 元； 写字楼的平均均价为每平方米 3100 元，SOHO 为 2600 元/ m；商业为5000元/ m2；（五）形象定位：1 、项目形象定位依据 目标客户分析大多追求时尚，注重个性，乐于接受新鲜事物

33、；认同国际潮流、接受西方文化； 本项目定位要求全新的强势概念，更新换代的产品，演绎 CBD 人文示范社区；2、项目形象定位要素 体现项目定位要求：国际人文示范社区探符合目标客户格调：时尚、大气、热情、和睦 探利于表达物业卖点：位置地貌、文化韵致 配合项目的多功能性，包含办公、服务、商业、安家、个性等元素探形象鲜明，易于产生优质的价值联想：欧洲文明、西方文化探 有较强的包容性，利于延展：建筑特色、景观小品、生活方式 有特色，让人印象深刻，利于推广：独创、新颖、易于聚集市场目光，引起 消费者好奇心。3、项目形象定位关键词 和平、环保、运动、文明、亲情 时尚、热情、阳光、文化、健康 高尚、地位、品质

34、、尊贵、财富 4、项目形象定位都市中央，生活领袖 郑州首席白领社区5、附：文化定位CBD 白领生活圈 居都市中央，引领时尚都市生活 在产品塑造中需要尽可能体现出产品所提倡的生活：城市的、成功的、风尚的 孩子 在这里，都喜欢三五成群玩骑木马、溜滑梯、跷跷板等，城市里难得的玩泥巴、 玩沙地也常能激发他们的创作的兴趣。 社区为他们提供课堂， 让孩子们通过参加 音乐、绘画、舞蹈学习班或其他形式，培养广泛的兴趣爱好。 成人在步行街闲逛， 在异国风情的庭院休闲和运动， 释放一天的工作压力。 爱静则泡 泡书吧，在 新天地”般步行街啖一客HALY咖啡，体味那难得的悠闲；爱动则 喜欢健身类运动。老人 在这里老人

35、都有早起习惯。曰子闲暇，下棋，打麻将，打乒乓球,带着小孩在庭院里散步。曰子过得舒心而富足。（六）建筑风格定位简约欧陆风格建筑风格 ,首个瑞士峰景小城（七）项目开发模式定位1、考虑因素：充分发挥规模优势 10 万平米规模，在市场中的有强的号召力。 会所资源的共享 针对我们的产品分类，我们的会所资源可有选择性的共享。 物业形象的整体性 由于项目的物业类型包括写字楼、商业、公寓、住宅，开 发模式需要顾及整体形象。住宅、写字楼、小户型物业的联动 写字楼、小户型物业的群楼是最好的展示 面，同时住宅的销售对写字楼、小户型销售具有促进作用。商业街资源的利用 利用小区内部规划的商业步行街作全面的展示。， 尽快

36、进入销售状态 塔楼部分具有最好的展示面，适合安设售楼处。2、综合考虑以上因素，开发模式定位为：整体开发，商服先行3、定位分析： 加大前期投入，填补品牌劣势，抬高竞争门槛，以较好的形象展示。（八）开发竞争优势定位 复合优势； 性价比优势； 差异优势； 细处竞争优势； 技战术优势； 门槛优势。七、项目案名推介 /主题口号项目竞争力分析）一）命名方式：项目整体命名，不同产品线（如写字楼、SOHO）单独命名，（统一在整体命名下），以体现大盘风范。（二）案名建议A、项目整体案名：世纪村 彩虹岸、中原阳光、世纪春城、大世纪花园、美丽 365花城、凤凰新城、 城市中央花园、阳光国际村、水晶之城、金领港湾、金

37、色文城、绵缎滨 彩虹岸、 金水花都、盈翠雅园、中原新城、新郑州花园。B、SOHO商住公寓命名：CBD左岸、都市E站、丽阳天下、苹果公社、菁英特区、自由之光、都会100C 写字楼命名：创富时代广场、CBD城市广场D 小高层社区命名：翡翠森林、在水一方、左岸华尔兹、康桥郡、瑞士峰景（三）推荐案名：中原新城： 希望与梦想之地（四）主题口号：A、整体 CBD 城市精英社区可引入 “精生活 ”主题（精致、精品、精华、精彩、精英） 国际人文居住社区 . 风尚生活人居坐标B、公寓 CBD 第一居所 城市中央生活圈C、小高层住宅 瑞士风情特区探从容CBD,闲情瑞士园五）卖点梳理：A、 地段优越0 距离 CBD

38、 中心，尽享城市繁华与便捷B、10 万平方米园林数码社区C、规划设计 水的俱乐部：游泳池、水幕电影广场、喷泉广场等 超过 40% 的绿化率 瑞士风情园林设计 百花齐放，园内鲜花品种众多，有极高的鲜花率 泛会所（步行径、运动健身中心、美容中心、IQ 俱乐部、露天茶吧等） 休闲商业步行街 空中花园、入户花园 豪华住户大堂 时尚小户型、舒适中大户型设计 欧陆建筑风格 后期导入先进、体贴的物业管理服务等七、 价格策略（一）定价原则1、定价考虑因素 低开高走在楼盘开售之初定以较低的价格，然后再逐步渐进提高。 理由：0氐开可以先声夺人地吸引市场视线，引起置业者关注，从而迅速地聚集起人气。0氐开意味着价格路

39、线会逐步走高，从而使前期购买者感到物业升值，继而在市 场上形成良好口碑，这将是物业宣传 的最好途径。0氐开使发展商在物业的推广过程中占据主动，有较大的策略调整空间。 留有余地0不把价格做得太满，给客户预留一定的升值空间。C房地产作为保值增值的手段在投资者看来愈来愈不以为然，近几年来楼市的低 迷，让诸多购房者持币观望。 作为高价消费品， 许多购房者是穷其一生积蓄购买， 他们在决定购房时必然要货比三家、 慎之又慎。价格定得太满使得他们难以享受 物业升值，从而难以形成良好口碑，不利后期物业的销售。 价格透明 楼价一经定出，即完全公平公开，绝不搞讨价还价和人情折扣。 小幅频调 价格调整时变动幅度不要太

40、大，适当多调几次，形成小步快跑的态势。 灵活付款 根据客户的各种理财需要多设计几种付款方式以供选择。 储备后手不要一次将子弹用光， 适度地将好的物业、 最优惠的付款方式留到最后， 做到分 段法消控和分段性促销。2、价格策划的目标在制定价格策略、 进行价格定位之前， 首先必须确定价格策略的目标。 这是企业 选择定价方法的依据。一般，楼盘的价格策略的目标无外乎以下几点。 最大利润目标 获取最大利润是发展商的重要目标， 求企业长期目标的最大总利润。 销售目标 这一目标不仅包括产品能全部销售， 最大。 市场竞争目标 许多发展商对竞争者的价格很敏感，但追求最大利润并非追求最高价格， 而是追而且包括产品能

41、在最短的时间内销售额达到但并不希望进行价格竞争。 都有意识的通过定价来应付竞争或防止竞争，避免在竞争中失利。 品牌目标 市场竞争在某一方面已转化为品牌的竞争，如何在市场中确立自己的品牌优势， 塑造、巩固、发展自己的品牌形象， 为曰后的发展打下基础也是价格策划的一个重要目标 3、影响产品定价的因素 具体而言，影响和制约产品定价的因素主要包括以下几个方面 成本因素。在建筑物的价值构成中， 成本占有重要的地位。 发展商在建造、 发售楼盘时所投 入的各种费用构成了楼盘的生产、 销售成本。 一般而言成本是进行产品定价的下 限，是影响和制约产品定价的重要因素。 竞争因素。市场经济不可能没有竞争。 价格作为

42、市场竞争最基本的工具， 受市场竞争程度和 状况的影响极大。 市场供求关系的变动、 竞争者销售策略的改变对生产者的产品 定价有着极大的制约作用。 产品差异。市场竞争在某种方面实际上是差异竞争。 产品的差异化程度越高， 所面临的市场 竞争也最小， 价格已不再是销售的难点。 价格竞争也将转化为功能竞争。 此时产 品可以提高定价。 消费者心理因素如果消费者对企业的产品有良好的印象和偏好， 定价就有较大的自由度。 通常消 费者在购买房产之前会考虑产品能为自己提供效用的大小， 发觉产品是否有适合 自己要求的特征， 从而确定自己的期望价格。 所以定价前必须认真分析消费者对 产品的价值判断。 企业发展目标根据

43、企业在市场的地位、 企业的发展目标。 可有多种定价方法。 如果企业的目标 是成长为市场的领显贿，此时定价可采取低价入市的策略，占领巩固市场份额。 法律、政策因素在经济运行中， = 的作用非常大，为对市场经济活动进行必要的监督和调控，= 通常会制定一些政策、 法律和法规。如99 年国家为消化大量的空置房而实施 了对空置房取消营业税的政策。4、定价程序探 首先，决定项目的整体均价，也就是 平均单价 然后在对项目各区分别定出“分区平均单价”探分别确定每区各单元的平均单价，主要比较各栋在朝向、景观、通风、采光、 临路条件等因素后确定。探针对每个单元先确定主价楼层，再定出垂直差价。探 针对每个单元平层定

44、出水平差价，主要根据单位的朝向、采光、户型面积、 平面布局、通风、私密性及风水等因素确定。根据以上几步，最终分别计算出各 单元每个单位的单价，形成项目价格表。（二）可类比楼盘市场销售单价1、住宅物业与 SOHO项目名称 功能性质 价格（元/ m2）付款及优惠折扣锦江国际花园 商住两用 2600 （不带装修） 3050（带装修）一次性： 3%，按 揭：1%金成国际广场 3100 （高层公寓） 2600（多层住宅）一次性：4%，按揭： 2% 德亿时代城住宅 3500 一次性： 3% ，按揭： 2%青年居易住宅 2100 一次性： 4% ，按揭： 2%建业城市花园 住宅 2950 （三期） 3200

45、 （四期预售价） 一次性： 3% ，按揭： 1%华林都市家园 住宅 1900 一次性： 5% ，按揭：无 未来花园住宅 3400 一次性： 5% ，按揭：无 兆邦花园住宅 2600 一次性： 10% ，按揭 2% 丽江水花园住宅 2200 一次性： 3% ，按揭： 1% 富田陇海花园 住宅 2100 一次性： 3%，按揭 1%2、办公楼：项目名称 功能性质 价格（元/m）优惠折扣金成国际广场 3100 （高层公寓） 2600（多层住宅）一次性：4%，按揭： 2% 财富广场 办公 3380 一次性： 2% ，按揭：无 中州都会广场 办公 3500 一次性： 2% ，按揭：无 绿洲商务大厦 办公

46、3380 一次性： 1% ，按揭：无 3、商业物业 物业名称价格范围（元/ m2）锦隆阳光都市 5800 富田丽景花园 4100 6100 宝隆华庭 12000青年居易 495021 世纪社区 湖左岸 3200 华林都市家园 4000 风和曰丽 4500丽江水花园 5800 新世纪小区 49005700（三）本项目市场销售单价建议1、市场依据： 通常大中型项目是以相对低价入市，迅速吸引买家，聚集人气，打响品牌。 随着项目小区的曰益成熟， 配套设施逐步完善， 小区知名度提高， 在后期逐步提 高楼价售价，获取更高的投资回报。 从市场调研分析可以清晰看到，郑州市现行住宅的中档楼盘价位在1800-28

47、00元/平米之间、办分楼的价位在 3000-3500元/川之间、首层商业的价格按项目所在的位置的差异其价格也在3200-12000元/卅之间，这说明价位体系已然形成，定价考虑市场依据和认可度。 从销售节奏来分析，为了取得刚进入市场就赢得先机的良好势态，为项目在 后期有较大调价空间， 树立项目价格和形象整体逐步走高的市场印象， 入市均价 不宜太高； 根据我司调研，定位中档价位中高档楼盘较符合郑州市房地产发展趋势，目 标客户相对最大化 市场承接力较强； 项目所处片区是一个未来发展的区域，项目又是一中等规模的项目，市场配 套、规划前景、人们认知程度还有待时间检验，入市价格要留出发展空间。探 本项目周

48、边项目的销售平均价格基本在小高层住宅 2800元/卅，高层商务楼 3200元/川，如：小高层住宅： 德亿时代城”销售均价为3400元/卅、 朱来花 园”销售均价为3400元/ m2;高层商务楼：绿洲商会大厦”销售均价3380/川、锦 江国际大厦”销售均价为3050元/ m、金成国际”销售均价为3100元/ tf02、住宅价格推论：内容 地段 周边配套 交通状况 规模 景观环境 噪音 户型设计 建筑造型 价格 实现 比较价 权重 加权平均值权重 15 15 10 15 5 5 10 5相比值 住宅 德亿时代城 0.0 0.0 -0.01 -0.3 -0.05 -0.1 0.01 0.0 100

49、319330 2582.7（取 2500）鑫苑名家 0.0 -0.15 -0.2 -0.1 -0.2 -0.2 0.05 0.1 100 1904 20 锦江国际 -0.2 -0.2 -0.2 0.0 -0.2 -0.2 0.1 0.1 100 2372 25兆帮花园 -0.05 -0.01 -0.05 0.1 0.0 -0.1 0.1 0.1 100 2644 5 未来花园 -0.2 -0.2 -0.2 -0.1 -0.1 -0.1 0.1 0.05 100 3094 20 物业管理 发展商实力 交楼时间 营销策划 总计 折实均价5 5 5 5 1000.0 -0.1 -0.8 0.0 -0

50、.0875 35000.0 -0.02 -0.1 0.0 -0.075 20500.05 -0.05 -0.1 0.05 -0.0875 26000.1 0.05 -0.1 0.05 0.017 26000.05 -0.01 -0.15 0.05 -0.09 3400办公楼价格推论：内容 地段 周边配套 交通状况 规模 景观环境 噪音 户型设计 建筑造型 物业管理 发展商实力 交楼时间 营销策划 折实均价权重 15 15 10 15 5 5 10 5 5 5 5 5相比值 办分楼 财富广场 -0.2 -0.2 -0.2 0.0 -0.15 0.0 0.1 0.15 0.05 0.0 -0.10.05 3380中州都会广场 -0.2 -0.2 -0.2 0.05 -0.1 0.0 0.1 0.1 0.01 0.0 -0.15 0.05 3500绿洲商会 -0.2 -0.2 -0.2 0.1 -0.01 0.0 0.1 0.1 0.01 0.00 -0.1 0.1 3380金成国际 -0.2