“三人行”创业计划书

1、湖南理工学院三人行校园广告有限公司创业计划书参赛队员：阳 漾：指导老师：王淑霞完成时间：二O一O 年 五 月目录摘要i第一章 公司概况11.1公司名称11.2公司性质11.3公司标志及含义11.4公司主营业务11.5公司目标21.6公司经营理念21.7公司所在地31.8市场及客户31.9资金来源31.10公司高管人员3第二章 公司可行性分析42.1行业现状分析42.2高校消费市场分析42.3高校广告市场分析62.4SWOT分析72.5公司前瞻72.6结论8第三章 公司管理体系93.1公司性质93.2组织结构93.3部门职责103.4人事安排123.5薪酬体系123.6创新机制13第四章 公司产

2、品介绍154.1常见产品介绍154.2新产品研发16第五章 品牌形象推广（CIS战略）185.1CIS战略要义185.2理念识别MI195.3活动识别BI205.4视觉识别VI21第六章 公司经营流程226.1校园市场开拓226.2谈判及签署合同书236.3具体业务流程236.4支付方式256.5业务总结256.6意见反馈25第七章 客户服务体系277.1客户开发277.2客户服务317.3投诉处理35第八章 风险分析368.1风险资金的进入368.2风险资金的退出368.3财务风险的规避36第九章 财务分析389.1股本结构及公司长期股权投资389.2财务数据概述389.3会计报表及附表39

3、附 录45附件一：与客户合同样本45附件二：客户满意度调查表47附件三：创业投资相关法律48摘要湖南岳阳三人行校园广告有限责任公司是一家主要面向校园市场的有限型服务广告公司，总部设在岳阳市，注册资金为50万。公司服务项目包括广告策划、广告制作、广告发布、广告咨询服务、广告信息反馈和广告效果评估等。公司以“引导学生便捷消费，增强商家的销售能力”为目标，把专业水平和市场洞察力视为核心竞争力，坚持创新，坚持高效执行，响应环保，以客户至上的理念用心建造一座商家与学生之间沟通、共赢的和谐桥梁。公司创业团队是由一批有理想，有抱负，具备各种专业技能，勇于追求卓越的湖南理工学院大学生组成。这一团队拥有科学高效

4、的学习型管理体系和专业周到的客户服务体系，这使得公司可以迅速地发展壮大。公司的发展规划是用六至七年的时间闯出湖南，走向全国！关键字：校园广告，产品创新，管理体系，CIS战略，客户服务体系第一章 公司概况1.1 公司名称湖南岳阳三人行校园广告有限责任公司1.2 公司性质有限责任公司1.3 公司标志及含义图1 湖南三人行校园广告有限责任公司商标图商标主体造型为三个奔跑的人。泛着光华的红色头部，象征着本公司拥有丰富的专业知识和敏锐的市场洞察力；飞奔着的绿色双腿象征着本公司支持绿色环保，追求行业最前线；下面全拼的“San Ren Xing”红色字样，影射论语中“三人行，必有我师焉”，象征本公司始终坚持

5、走与时俱进、不断学习创新的路。该LOGO整体的寓意为：本公司把专业水平和市场洞察力视为核心竞争力，坚持不断学习、创新的经营理念，在支持环保的同时，奋力奔向行业的最前线。1.4 公司主营业务本公司是一家主要面向校园市场的有限型服务广告公司，其服务项目包括广告策划、广告制作、广告发布、广告咨询服务、广告信息反馈和广告效果评估等。公司本着互利共赢的原则，专注于高校整合传播，活动策划执行，校园招聘，媒体咨询，同时也提供为客户针对学生推出的新产品进行包装、设计、策划推广方案的服务。具体操作是充分调研各高校市场动态，有效利用学校各方面资源，从而与一些具有校园产品的大公司客户（如移动公司、电脑城和家电城等）

6、建立长期的合作关系。强大的宣传媒介、独特的策划力、不断的创新是我们的独家优势，凭借对大学生群体的深刻了解、对高校市场的持续调查和丰富的校园活动经验，我们将不断自我超越，为客户提供最具创意、最科学合理的策划宣传方案。丰富的高校资源，为我们的工作提供了强有力的保障。执行力是三人行公司的立业之本，我们负责的每一个高校宣传项目，都力求更加规范、更加细节地执行，获得最佳的执行效果。引导学生便捷消费，增强商家销售能力是三人行的最大的追求，三人行志在成为最专业的高校广告公司。1.5 公司目标短期目标（第1-2年）：首先，在湖南理工学院、岳阳职业技术学院、湖南民族职业学院等主要高校试营，打开知名度，在2年内将

7、业务覆盖岳阳市的各大高校。 中期目标（第3-6年）：公司在立足于岳阳市高校市场的基础上，借助于在高校市场打响的品牌优势，向长沙市等拥有大学城的湖南各城市进军。长期目标（第7年以后）：立足于湖南省向其他省份扩张，将“三人行”品牌推向全国，同时为丰富 “三人行”这一品牌，在中期奠定的基础上，不断开发更多新业务。1.6 公司经营理念锐意创新 专业取胜高效执行 客户至上支持环保 和谐发展1.7 公司所在地公司总部设在湖南省岳阳市距离三大高校较近的岳阳楼区奇家岭。1.8 市场及客户初期（第1-2年）：岳阳市，以湖南理工学院、岳阳职业技术学院和湖南民族职业学院三大高校为主，其他学校为辅。各大主要学生产品供

8、应公司与学生组织为主要客户。中期（第3-6年）：以长沙市大学城为发展重心，同时在湖南省各市的校园推广开来。长期（第7年以后）：全国校园广告市场，同时进行新服务项目的开拓。1.9 资金来源公司注册资金为50万，其中：自筹资金21万元，申请大学生创业贷款12万，剩余17万吸收风险投资。1.10 公司高管人员董事长：阳 漾总经理：夏志为广告制作总监：龙胜利客户服务总监：李明菊第二章 公司可行性分析2.1 行业现状分析广告是为了实现传播者的目标而带有较强自我展现特征的说服性信息传播活动，通过改变或强化人们的观念和行为，来达到其特定的传播效果。现代广告是与信息社会紧密相联的一个历史范畴，它是维持与促进现

9、代社会生存与发展的一种大众性信息传播工具和手段。在中国，广告业近几年一直保持顽强的发展态势，即使经历2008年诸多大事件的洗涤，传媒广告市场还是呈现增长态势，可以说是全球传媒广告业发展中的一大亮点。2008年中国广告市场受北京奥运会的良好预期拉动，呈现活跃态势，总投放同比增长15%，达到4413亿元人民币，已超过日本居全球第二位。得益于广告篇幅增加等因素，平面媒体的广告投放全面“回暖”，特别是报纸广告一改隔年颓势，由2007年的负增长跃升为2008年同比增长19%，杂志广告更是以23%的增幅实现自我突破。2.2 高校消费市场分析公司以注册地岳阳市为例，简要分析高校市场现状。在近几年，岳阳高等教

10、育水平不断提高，形成一种良性发展趋势；湖南理工学院、岳阳职业技术学院、湖南民族职业学院等十几所大学都在不断扩招，岳阳的大学生规模急剧扩大。目前，岳阳市的主要三所高校的在校生人数达40000余人。（见表1）这一庞大的消费群体正潜移默化地影响着岳阳市的消费结构；大学生成为了都市消费的一支主力军，影响着娱乐、饮食、旅游、通讯和服饰等方面的消费格局。据调查，这三所高校的学生月消费总额达15483144万元。（见表2和图2）学 校男女比例学生人数新生人数湖南理工学院4：6190005300岳阳职业技术学院4：6142004300湖南民族职业学院6：455001500总 计4：63870011100表1

11、岳阳市三大高校人数情况学 校在校生人数月平均消费（元）月合计（万元）湖南理工学院190004009007601710岳阳职业技术学院14200400700568994湖南民族职业学院5500400800220440合 计3870040080015483144表2 岳阳市三大高校大学生整体消费图2 岳阳市三大高校男生和女生在各方面的消费情况由于校园的这种巨大的潜在消费和购买能力，无论是在校大学生还是已经毕业的学生他们都将成为校园品牌的忠实消费者，随着市场经济的发展及高校的扩招，校园广告已越来越被商家所关注；同时校园广告已逐渐成为校园文化的一部分，给校园提供了不少亮色和生气，给学生的学习和生活提供

12、了方便。但是学校作为一个特殊的场所有着其不同于普通广告场所的特点。大多数企业虽然发现了校园的潜在利益，但是苦于没有有效的宣传手段，只能是散兵游勇式的宣传，并不能达到理想的宣传效果。目前虽有不少广告公司也瞄准了校园这块市场，但同样由于市场的特殊性，而无有效的手段进入市场。所以校园广告必将成为广告公司下一个进军的目标，而利用有效渠道提前占领则是保证自己对市场占有的最有效的途径。2.3 高校广告市场分析（1）所调查的100位高校后勤负责人员中，有21%非常厌恶校园内的野广告，63%对校园野广告表示厌恶，可见绝大多数高校认为校园野广告影响到了学校的正常工作、校园氛围，为净化校园环境提出迫切要求。大多数

13、学校愿意支持专门的校园广告公司，建立长期友好关系，以期协助规范这一沦为“鸡肋”的市场。因此这减少了我公司进入校园的阻力。（2）所调查的500名学生中，41%学生对于现有胡乱张贴的广告的态度是“对校园风景影响较差”，另外的17%的学生对于现有胡乱张贴的广告的态度是“对校园风景影响极差”，而75%的学生希望有专门的公共海报张贴栏存在。我公司成立以后，将会致力于广告形式和内容的正确引导与规范，用我们的专业能力解决校园广告存在的“杂乱差”的现象，力争达到学校、企业客户、学生等各方面的共赢。因此无论从校园和待宣传企业还是学生的角度来讲，校园广告公司的存在是有必要的，也是必须的。大部分学生比较关注的广告形

14、式是张贴广告和活动现场广告，这为我们公司成立后的主要工作方向提供了落脚点，据市场部分析，这两方面也是利润最大的方面，使我们看好广告公司未来的前景以及以后的发展。有64%的学生曾因校园广告提供的信息而产生了购买行为，其中38%的学生购买的次数多于2次，17%的学生每次购买的额度多于100元。相信，我公司成立以后，企业客户通过我公司在校园做广告宣传的效果肯定很好，这也为我公司发展新客户，发掘潜在客户，保持老客户提供了数字上的依据。针对那些没有因校园广告提供的信息产生购买行为的学生进行调查，29%的学生是因为对广告内容的不信任和对广告形式的不喜欢，我公司成立后，将致力于广告形式的开发和广告内容的设计

15、，做到为企业客户负责，为学生负责，为自己的利润负责。（3）所调查的40家潜在企业客户中，分别有54.17%，50%，54.17%的潜在企业客户分别经常采用海报/传单/条幅、灯箱/易拉宝及活动现场等做广告，而24家潜在企业客户中有70.83%有专门针对学生的广告，87.5%的潜在企业客户愿意参与校园广告。以上数据均说明，校园广告公司有成立的必要性。大部分的潜在企业客户有其不同的校园产品销售高峰期，例如每年的新生入学期间就是大多数校园产品销售的高峰期，这为我们在一年中的不同时期的工作重点提供了主要方向，在不同时期将对不同类型的客户提供主要服务，提高我们的工作效率，以及校园的宣传质量。潜在企业客户中

16、，每年在校园广告中花费多于15000元的占到29.16%，这一点为我们以后的广告收费定价提供了依据。我们将会以50%以上的潜在企业客户能够接受的价格提供定价。2.4 SWOT分析竞争优势（strength）：以大学生创业为契机，以自身对校园文化的深入了解及和校方关系的融洽为优势，便于占领市场，且能为商家提供更切合于大学生的广告策划。在联系商家与校方的同时既能帮商家进入他们热切希望的校园市场，又能帮助学校进行校园文化建设，同时为在校学生提供勤工俭学社会实践的机会，形成多方共赢的良好局面。竞争劣势(weakness)：作为高回报的行业，广告公司市场竞争呈白热化状态，在激烈的竞争中没有良好的创意及对

17、客户的把握则很容易在竞争处于劣势。机会（opportunity）：作为湖南最早进入高校广告市场的公司，我们对市场有着一定的掌控能力。当岳阳市场成功建立后则形成我们的品牌效应必将能吸引更多的客户。威胁（threat）：当然我们也发现自己的不足之处，作为新成立的公司我们的行业从业经验不足，同时由于校园广告市场的丰厚利润，必将吸引更多更有实力的公司和团队的参与，也许他们有着比我们更好的从业经验及广告设计经营经验，这必将对我们以后开辟新的市场产生巨大的阻力。对策：开发个性化服务产品，提高广告的创意，与校方维系好关系以提高其他广告公司进入校园市场的门槛。2.5 公司前瞻在巩固了广告市场后，公司将开展多项

18、周边业务以增加公司的个性化服务。第二个阶段在湖南市场基本巩固后将首先在长沙市场投入服务于客户的企业产品的协助调研及新产品发布试用业务。在可行的情况下公司会代理一小部分具有品牌效应对学生有着实用性的产品，以方便学生的学习生活。进入第三个阶段并在北京天津寻找到巩固的合作伙伴后，公司将考虑在公司网站开辟网上购物板块更能有效的方便学生的生活，同时为客户提供多一条销售渠道。2.6 结论通过市场调研和可行性分析发现校园广告市场的确实急需广告公司进行整合，基于以上几点我们决定建立“三人行校园广告有限责任公司”。第三章 公司管理体系3.1 公司性质有限责任公司3.2 组织结构股东大会监 事董事会总经理分公司总

19、经理理客户服务总监创意设计总监广告制作总监副总经理、总经理助理财务总监岳阳分公司分公司客户服务部客户服务部创意设计部创意设计部广告制作部广告制作部财务部财务部业务拓展客户维护市场动态分析展示设计平面设计设计文案统计会计财务管理广告制作展示展览图3 公司组织结构图3.3 部门职责（1）股东大会 决定公司的经营方针和投资计划。 选举和更换董事，决定有关董事的报酬，审议批准董事会的报告。 选举和更换由股东代表出任的监事，决定有关监事的报酬事项，审议批准监事会的报告。 审议批推公司的年度财务预算方案、决算方案；审议批推利润分配方案和弥补亏损方案。 对公司增加或者减少注册资本、发行债券做出决议。 对股东

20、向股东以外的人转让出资做出决议。 对公司合并、分立、解散和清算等事项做出决议。 修改公司章程，以及公司章程规定需由股东大会决定购事项。（2）董事会董事会是由公司股东及股东大会推荐的人员组成属于决策层，向股东大会负责。 负责召集股东大会；执行股东大会决议并向股东大会报告工作。 决定公司的生产经营计划和投资方案。 决定公司内部管理机构的设置。 批准公司的基本管理制度。 听取总裁的工作报告并作出决议。 制订公司年度财务预、决算方案和利润分配方案、弥补亏损方案。 对公司增加或减少注册资本、分立、合并、终止和清算等重大事项提出方案。 聘任或解聘公司总经理、副总经理、财务部门负责人，并决定其奖惩。（3）监

21、事监事是由公司股东或员工选举的代表担任。监事的主要职权是：检查公司财务；对董事、高管执行公司职务的行为进行监督，对违返法律法规及公司章程或股东决议的董事、高管提出罢免建议；依法对董事、高管提起诉讼等。（4）总经理总经理是公司的业务执行的最高负责人，对董事会负责。 统筹编制年度的经营计划、投资计划和提出公司中长期发展规划。 根据年度工作计划，作出下阶段工作部署，达到量化、细化，分类分项、按人、按时抓好布置、安排、检查和落实。 根据工作实际进展状况，不断完善内部管理和运作的机制，加强对各岗位人员的阶段性工作检查考证和年中、年末的考核，加强政治思想工作，提升业务能力。 定期向董事会报告财务收支情况。

22、 做好董事会交办的其他工作。（5）客户服务部 根据客户需求对产品、消费者和媒介进行调查研究，为公司各部门提供真实的市场资料。 提供广告计划的背景资料；进行广告检测与统计，及时进行广告、公关活动的效果评估；搜集相关媒介资料并进行分析,及时把握媒体动向；与公司内其他各部门保持密切联系，为其他需求部门提供资料支持。 开拓客户并保持联络，负责接洽客户并协调广告主与公司之间的关系；对外代表广告公司的整体利益，对内代表广告客户的利益，还承担公司公共关系方面的工作。（6）创意设计部 负责重要品牌的创意构思及执行；负责参与创意策略的制订，创意阐述,广告文案执行，以标新立异的创意向客户展示我们广告公司年轻、生动

23、和环保的灵魂。 通过对客户环境和需求的全面、深入分析,与客户共同研讨，确定广告定位与目标，进而提供科学、严谨、合适、有效的企划方案，以保证项目定位准确，目标设定合理，实施策略得当，整体传播高效。（7）广告制作部 负责影视广告制作、形象宣传片、电视栏目包装、活动拍摄、电视购物片策划、电视剧片头、三维动画广告制作、影视后期制作。 负责企业宣传画册设计印刷、多媒体演示片、 报纸、杂志广告设计、 宣传单页、折页设计、品牌标志设计、高档画册设计印刷、企业网站策划、网页设计、网络广告、网站推广、光盘批量压制、光盘丝印、广播级磁带复制等。（8）财务部对公司的财务、金融实施全面的管理、监督广告预算的执行，收取

24、广告费用，交纳各种税收，核发人员工资，核算企业盈亏，并对广告活动费用和公司行政性开支实施控制。3.4 人事安排各部门在总公司设总监1人、副总监12人和职员若干；分公司设立部门主管1人和职员若干。该部门的重心人物是总监。部门总监全权负责本部门的工作。 董事会 总经理：1人 副总经理：1人 客户服务部：部门主管1人，校内广告业务1人，校外市场1人 创意设计部：部门主管1人（第二年开始收文案、美工、排版各1人） 广告制作部：部门主管1人，其他人员若干 财务部：1人（第3年开始招入2个会计）（以上为到第6年止的人员设置，以后随着经营规模的扩大及产品种类的多样化，公司将对各部门的人员设置进行相应的调整）

25、3.5 薪酬体系员工薪酬由七个部分组成：基本工资+业务提成+管理考核奖+补贴+福利保险+特殊福利保险+激励措施。整体薪酬遵循带宽薪酬制度进行调整。 基本工资：可保障员工的基本生活，按月发放。 业务提成：分为计划内业务提成和超计划业务提成；超计划业务以计划内业务额为基数进行提成，超计划业务提成部分延期半年发放。业务人员业务提成按全年月平均数滚动累计计算，按月考核，按月发放，年终统算。 管理考核奖：将业务提成总额中的20%作为管理考核奖金总额，员工实际所得与其考核业绩挂钩，其目的是为了防止员工盲目追求业务额的提升，而忽视其他本职工作的完成。 补贴：补贴根据地区差异性进行分配，所含项目包括餐补、电话

26、补助、差旅费、公关费、住宿补助等。 福利保险：国家法定福利和保险，享受内容和享受标准按国家有关规定处理。 特殊福利保险：根据企业经济效益和个人贡献，对中高层管理人员提供额外的特别福利保险。包括：福利分房和购车、国内外进修、一次性任职（期）特殊管理津贴等。 激励措施：为了公司的长期发展，要对经理层及员工实施长期激励措施，在公司发展到一定规模后（收回大部分股权并上市之后），按一定比例定向向经理层及员工配发行权期较长的、行权价适中的认购权证。3.6 创新机制本公司着眼发展以下几个方面的创新：（1）激励机制创新物资奖励加精神奖励。主要采取以下5种方式： 明文规定的物质奖励。当员工的表现达到公司事先设定

27、好的标准时，公司便给予员工奖金或礼物等物质奖励。 弹性给予的物质奖励。根据员工的工作表现，给予员工额外的物质奖励。 给予员工正面回馈。通过不同的方式，认可员工优异的工作表现，并让其明确地了解到这一点。 公开表彰员工。例如，升迁、颁发最佳员工奖等。 公司到达一定规模后对经理层及员工发行认购权证作为奖励。（2）员工招聘创新公司员工聘用以在校勤工俭学学生、学生干部以及有专业特长的学生为主，社会人员为辅的方式。这样一方面可以给学生提供更多的实践和就业机会；第二方面有利于成本的节约；第三方面可以加强与学生的联系，进而更好地把握市场。（3）产品创新公司意在打造环保型校园广告，在合理利用校园空地的基础上发掘

28、绿色、新颖的广告形式。（4）市场导向创新以开拓全国高校校园广告为导向，切实以学生利益为出发点，努力搭建好“商家 学生”的链接桥梁。第四章 公司产品介绍4.1 常见产品介绍创新性广告类型广告信息量附带价值覆盖率(%)接触率(%)性价比新兴手段网络传媒大较多100不确定不确定消费杂志大多97.698.7中手机广告较少无取决于号码量高传统手段校报较多多97.680低生活手册较多多42.697较低现场促销大少76.536.4不确定广播台一般较少少10047.8较高横 幅少无50.336.3较高喷绘写真较少少35.835.7较高易拉宝较少无48.935较低灯箱少无90高传单较多无9935.8较高海报较少

29、无3527较高表3 校园广告基本情况4.2 新产品研发（1）大学新生消费导航图简介公司聘用一批年轻向上、有激情、有梦想、敢于拼搏、勇于承担并且有着强烈创业感的热血青年对高校校园广告产品进行深度调研与试点发行。我公司应学生期待与商家需求，将全力推出大学新生消费导航图创意校园广告，旨在为学生与商家之间提供最可靠的双向链接。大学新生消费导航图是一种定位于“汇聚独家广告，致力百业共赢”的免费直投的平面设计广告；它一方面指引着学生了解学校所在城市的地理与消费路线；另一方面也召集了各行业的指定的唯一商家，借着集体的轰动效应，以类似独家报道的手段冲击着学生的感官。经过在湖南理工学院两年的试点工作，大学新生消

30、费导航图的经营模式已经基本成熟；因其内容丰富、布局精美、覆盖面之广和收藏价值高的特质，它已成为广大学生和诸多商家的一致好评的广告形式！（2）大学新生消费导航图出版形式名 称：XX欢迎您来到XX（商家冠名的方式）规 格：大度四开（580mm430mm）页 数：2P（正反两面）纸 张：128g铜版纸装订方式：未装订发行时间：每年9月中上旬（即新生入学期间）数 量：基本保证大学新生人手一份范 围：XX市的各大高校广告定位：汇聚独家广告，致力百业共赢发行渠道：直投学校各个寝室与派送（高校内和高校附近公共场所）。（3）大学新生消费导航图样板图图4 大学新生消费导航图正面图5 大学新生消费导航图背面第五章

31、 品牌形象推广（CIS战略）5.1 CIS战略要义CIS战略Corporate Identity System，即“企业的识别系统”，一般由三大要素组成：理念识别Mind Identity、活动识别Behavior Identity、视觉识别Visual Identity，三个要素是相互联系的统一整体。企业理念是企业的精神和灵魂。理念就是指企业的经营管理的观念，是CIS战略的核心。活动识别是企业动态的识别形式，企业的各种活动要充分体现出企业的理念，这样才能塑造出良好的企业形象。视觉识别是企业的静态识别形式，企业的标志、标准色是通过视觉系统将企业的形象传递给大众的。活动识别和视觉识别只有具备了正

32、确的思想内容，充分反映了企业的精神和理念时才能发挥更大的作用。在当前的市场竞争中，企业形象的塑造至关重要，它已成为推动企业发展的一种动力。这种动力的大小取决于企业理念识别MI、活动识别BI、视觉识别VI三个要素的高度一致。而实施CIS战略的目的就在于进一步加强这一动力，使企业通过完整的系统创意将企业的经营观念、企业的个性，通过动态和静态的传播方式，引起大家的注意，树立良好的形象，使广大消费者产生对企业及其产品的信赖和好感的心理效应，这就是CIS战略的根本任务。5.2 理念识别MI公司的理念：锐意创新 专业取胜高效执行 客户至上支持环保 和谐发展公司的第一条理念是“锐意创新”，它是公司的灵魂，这

33、迎合了广告行业的特殊性：只有不断创新，广告之花才能常开不谢。专业能力是我们探索和实现创新的基础，是做好每一单业务的根本所在，所以坚持“专业取胜”就是坚持了实事求是。公司若要更好地完成年度业务计划量，尽快实现公司发展目标，除了具备以上两点外，还应具备两个助力，即高效的执行力和客户至上的工作态度。公司努力做到这两点可以有效地降低运营成本，减少客户投诉，从而树立高效、专业、诚信的良好形象，提高业务量。一个广告做得好，那么它就能与周边环境和谐共存，甚至相得益彰；但是如果广告做得不好，它就是一种严重污染自然环境和社会环境的“资源浪费”。人类社会发展到今天，保护环境，尤其是自然环境的呼声越来越高。广告有了

34、健康良好的创意，在一定程度上是可以避免社会污染的；这并不难接受，每个广告公司也都会努力做到；但困难的是在广告制作材料和工艺如何降低对自然环境的破环。三人行公司将重视这一点，并承诺做出最大的努力！5.3 活动识别BI（1） 公益活动 公司支持环保事业，所以会向发布友好的环保公益广告； 为目标市场的学校建设和学生活动提供免费广告或是资金赞助； 为社会一些具有较大影响力的活动提供形式灵活的赞助。（2） 成立专门的客户服务小组公司为有长期合作关系的大客户成立专门的客户服务小组，通过与客户间不断进行沟通与对话，从而更好地了解客户的需求，为客户提供专门的、度身订造的广告策略、广告设计与广告传播。这种服务模

35、式使客户感觉自身受到重视，同时也增大了客户更换广告公司的转换成本，有利于公司与这些客户建立更亲密的、朋友式的合作关系。（3） 聘请高校广告专业的师生聘请高校广告专业的老师和学生充实公司队伍，为公司、客户、学生三方的沟通构建桥梁，同时也能提高公司业务能力。（4） 广告大赛参加一些具有较大影响力的广告大赛，既锻炼员工，又能提高公司知名度。（5） 庆典活动举办形式多样的庆典活动，振奋员工精神，扩大企业形象宣传的效应，协调公众关系。（6） 网络宣传 制作公司网站，并建造网上服务平台，方便客户，并为客户节约宝贵时间和交通费用等额外开支； 经得客户同意将公司具有代表性产品以图片或视频的形式上传到网站宣传；

36、 在网站开设广告论坛，并主动要求高校相关专业的学生加入，为员工和学生提供交流学习的平台。5.4 视觉识别VI（1） 品牌商标设计图6 公司品牌商标的组成商标的含义参见第一章 公司概况的“1.3 公司标志及含意”一节。（2） 公司标准色彩公司建立视觉识别系统，并形成手册。公司的三种标准色彩如下： C: 0 M: 78 Y: 95 K: 0 C: 1 M: 2 Y: 29 K: 0 C: 55 M: 0 Y: 87 K: 0（3） 标准色彩的应用公司的标准色彩处应用在Logo上以外，还大量应用在公司招牌、工作服、伞、信封、交通工具、形象墙、环境卫生用品等凡是和形象相关的各种硬件设施上。公司Logo

37、可以在与公司有关所有东西上出现。第六章 公司经营流程6.1 校园市场开拓公司主营业务为校园广告，广告投放对象为学生群体，做好学校工作是开拓市场的第一步。开拓校园市场的途径有： 以直接与校方洽谈方式和校方签署长期合同获得校园媒体的经营权。和校方签署广告位承包合同，无广告时悬挂公益广告，同时大量吸收该校勤工俭学学生，为该校学生提供社会实践岗位。 鉴于学生会及学生社团寻求赞助困难的现状以及企业进入学生市场的渴求，做好两方的联系工作，与学校团委商议以为活动提供赞助的方式获得团委支持。 与学校宣传部与后勤部商议，以协助校园文化建设与校园美化建设的方式获得支持。客户服务部创意总监创意小组1.清楚工作内容2

38、.明确创意小组广告制作部1.清楚交件事件2.准备内部成本报价单3.预估外付成本1.明确工作要求2.备齐相关材料3.初拟交件时间1.清楚工作内容2.统一交件时间跟踪工作进度图7 简单业务流程6.2 谈判及签署合同书客户服务部与客户谈判，在确认之后及时跟进，签订委托代理广告业务的合同，确保双方的权利义务受到法律的保护与规范。合同签署过程中，注意以下细节问题：对广告内容进行检查，涉及到敏感词汇需要求企业出示相关证明或进行删改，不清楚之处与企业核实后誊写清楚；传真件与复印件，财务章、合同章与公章，签章与合同主体，签章与营业执照名称必须一致；媒介名称填写全称，发布时段、版面等要填写正确；所需费用项目要清

39、楚明确，付款方式、时间双方商定后用文本固定下来；所有刊登广告的客户必须具备法人主体和合法的经营范围，在签订合同之前，必须向客户检查并索要营业执照副本复印件、经营许可证书、其他有关法律事实的证明文件。6.3 具体业务流程（1）创意简报1) 客户服务部向创意设计部相关人员简报工作，同时建立工作档案；2) 客户服务部同创意总监商讨后拟定创意策略，并得到客户同意；3) 客户服务部持客户确认的广告创意策略同创意总监一起向创意部简报；4) 客户服务部、创意设计部达成制作时间协议。（2）创意发展1) 创意设计部开展工作；2) 客户服务部与创意设计部进行内部创意复审；3) 创意提案稿经创意总监同意后交给客户服

40、务部（电子版提案亦同）；4) 客户服务部将创意备档后呈示给客户；5) 如创意需要修改，客户服务部同创意总监一起向创意设计部简报，创意设计部同意后由客户服务部备档编号，并拷贝副本分派给相关人员。（3）报价1) 客户服务部提供已批准的创意及所有资料（包括印刷数量、颜色、纸质、尺寸、媒介等）；2) 由广告制作部开立内部成本报价单，交给市场部签字；3) 客户服务部将外部报价单呈示给用户；4) 客户服务部将客户已签署的外部报价单第一时间交给财务部；5) 如工作取消，内部成本按已完成部分的实际工作时间计算。（4）产品完成广告制作部制作出最终产品。（5）开立发票1) 在每月底（24日）前，客户服务部负责决定

41、本月可结束的工作并可向客户收费，广告制作部整理所有供应商发票，如还没有收到，应提醒有关人员进一步与供应商跟进；2) 月底，客户服务部填写工作结束单；3) 广告制作部将集齐的供应商发票、采购订单及已签回的报价单一起交给财务部；跟踪工作进度客户服务部创意总监创意小组整体品质检查签字广告制作部1.品质监控2.控制时间3.控制成本1.各部门签字2.确定完稿内容3.确保准时完成1.检查文字内容，排版正确2.检查色彩、图片、尺寸4) 财务部安排向客户收费及支付供应商货款。图8 简单文件流程6.4 支付方式（1） 银行汇款或划账（2） 现金支付（3） 网上支付 电子信用卡包括具备信用循环业务的“银联”信用卡

42、，消费者在进行网上付费时只需将信用卡资料提交至我公司支付系统，公司再将数据集成传至信用卡取款银行，就可依据原有的信用卡清算系统完成付款。 电子支票电子支票与一般支票不同的是，它以Internet作支票的传递，与电子货币一样仍有专有系统，没有统一公开的付款机制可循。电子支票的主要特点在于可切入企业与企业间的电子商务市场。在线的电子支票可在收到支票时即验证发票者的签名、资金状况，避免收到传统支票时发生的无效或空头支票的现象。6.5 业务总结（1）备案工作结束后，根据每个客户，客户服务部需要把所有客户已经签署的合同、报价、及采购订单归档存放；创意设计部要将完稿（包括电子档）归类储存，以备后用。（2）

43、效果测试为广告主进行广告效果测试，并进行反馈处理，总结经验，提升水平。6.6 意见反馈有研究表明：如果客户不满意，他会将其不满意告诉22个人，除非你是独家经营，否则客户不会重复购买；如果客户满意他会将满意告诉8个人，但该客户未必会重复购买，因为竞争者可能提供性能更好，更便宜的产品；如果客户高度满意，他会将高度满意告诉10个人以上，该客户肯定会重复购买，即使与竞争者相比产品没有什么优势。因此，高度满意才能带来客户忠诚，才能带来企业利润。客户的高度满意是企业竞争制胜的一个必要条件。（见图9）是否宣 传不宣传采取行动不采取行动购后行为满意诉诸公众个人行为要求退还抵制购买告诫他人媒介披露诉诸法律其他投

44、诉图9 意见反馈分析图第七章 客户服务体系7.1 客户开发（1）宣传推广1) 广告策划采用产品广告和企业形象广告并行的策略，产品广告展现企业的经营模式，优质的服务；企业形象广告重点介绍企业的性质，使公司的形象深入人心。2) 销售人员接触销售代表可用以下几种方式与客户接触：销售代表与客户个别接触，通过电话或面对面与潜在客户或现有客户交谈；销售代表与客户群体接触，向客户群体作销售介绍；公司派代表和相关高级人员会见多个客户，举行洽谈会以便讨论有关问题或相互的机会。（2）客户资料的收集、分析和整理1) 收集客户资料的收集的途径多种多样，特别在E时代的今天。借助WEB和CRM系统，更大大降低了信息收集的

45、成本。客户资料的收集主要有以下两个途径： 自行收集广告公司自行收集的客户信息资料大多来源于客户自身。由于客户倾向于提供对自己有利的信息而回避对自己不利的信息，使得收集到的信息客观性相对较差，但是这种信息来源渠道的好处是不必花费额外的费用，信息收集工作在日常工作、生活中随时可以进行。 通过公共信息渠道收集现代社会是信息社会，报纸、杂志、广播、电视互联网等大众传媒包含了大量的企业信息。对于互联网上的垃圾信息比较多，我们选择国内知名的经济类网站和官方网站，这样收集信息的可靠性大大提高。另外，我们还可以针对客户所在行业，通过订阅有关行业的专业刊物，就可以预测客户未来的发展前景。2) 分析整理首先对收集

46、的客户资料进行筛选，得到我们的目标客户资料。其次建立客户信息资料库来存放客户的基本资料，便于查询。客户资料基本内容包括基本资料、人际情况、公司情况以及其他可供参考的补充材料。（见表4）客户基本资料姓名：职位职称：公司名称：公司网址：邮箱：电话及传真： 公司地址：经营产品：与本公司初次业务往来日期：与本公司来往情况：本公司中哪些员工认识这位客户：该公司与本公司的关系情况：客户对本公司或竞争对手的意见看法：表4 客户基本资料3) 对客户进行分类 按客户购买产品的金额多少划分为ABC三类：A类,大客户购买金额大,客户数量少；C类,小客户,购买金额少,客户数量多；B类,一般客户,介于A,C类客户之间。

47、我们的重点是抓好A类客户，照顾B类客户。 按各行业投放规律，科学分类许多行业的产品销售都有季节性，这种季节性形成了广告投放的规律性。我们要做的就是总结出这种规律，合理科学的对客户分类。比如，啤酒、饮料，每年5月、6月、7月、8月、9月是其销售旺季，3月4月则是企业找广告公司计划市场攻守大计的黄金时间。10月、11月是服装换季的季节，8月、9月则是开发此类客户最佳时机。对于方便面等食品10月、11月、12月是促销的时机，他们此刻也会在各高校寻求广告代理商。我们要对这样的客户准确归类，长期跟踪，及时介入。 按客户状态分为现有客户和新增客户（3）潜在客户开发1) 人脉关系网通过以往的人际关系网来寻找

48、客户群，以达到拓展业务的方法。来源：已有客户、亲戚、朋友、同学、同乡等方法：列出所认识的人及其所在单位的业务范围。2) 业务介绍通过别人对有意向的作广告的单位进行介绍，做到有针对性的发展业务。来源：原有的客户及业务来源中心。方法：让客户充分了解自己与推荐人的亲密关系，取得信任；向客户报告业务进展；使客户认同自己的服务。3) 市场调查通过对学生消费品调查及厂家产品对象调查对可能投入校园市场的客户数据进行整理。来源：市场部的各项调研整理。方法：通过对各组数据的整理，筛选出最可能成为发展对象的客户。4) 业务拓展 直接开拓对客户进行充分了解分析，通过直接向客户介绍业务优点、对其利益影响，接待客户代表

49、参观以成功案例，发展客户的合作意图以吸引客户。来源：对校园市场意图明显的客户。方法：寻找机会随时开拓；根据路线、区域、单位分批开拓；问卷辅助开拓。 创意开拓根据客户的业务情况，在客户未提出要求的情况下，主动为客户提供有创意的广告形式，以客户得到发展为标准，赢得客户对本公司广告创作实力的信任。 行业开拓根据本公司的业务能力和目标市场，阶段性地选择某一行业展开细分性业务。常见行业有娱乐业、旅游业、餐饮服务业、零售业、百货业、文化业等。 区域开拓针对客户集中的发达区域，进行推广，扶持区域领导品牌，强化示范作用，带动区域更多客户投放。7.2 客户服务（1）客户维系1) 加强广告公司的自身建设，提高专业

50、素质在对广告主更换广告公司的原因的调查中发现，一般是因为广告主认为广告公司专业素质低，广告公司的活动达不到预期的目标，从而对广告公司产生不信任。据相关数据统计，广告主与广告公司合作困难的原因出现率为：广告从业人员专业水平低（90.9%）、创意达不到广告主要求（88.3%）、广告活动达不到预期目标（84.4%），广告公司媒介运作能力不强（82.4%）。图10 广告主与广告公司合作困难主要原因出现率本公司会从自身建设，努力提高专业素质做起；加强员工培训，提高员工素质；除了创意、技术人才，还要注意对客户主管的培训，把每个客户主管培养成市场营销的行家和沟通高手。同时，强化公司硬件，利用高新技术为客户服

51、务。2) 对客户进行“一对一营销”为有长期合作关系的大客户成立专门客户服务小组。该服务小组不仅要具备深厚的专业知识和高超的服务技巧，通过客户服务小组与客户之间进行不断的沟通与对话，我们可以更好的了解客户的需求，为客户量身定做广告策略。我们为客户提供的这种专门的、个性化服务不容易为竞争对手所模仿，同时增大了客户更换广告公司的成本。3) 关心客户成长，与客户结成利益共同体业务即使已经结束，为了建立长期的合作关系，我们仍会继续跟进客户的情况，主要包括客户的技术综合能力、设备、产品、服务项目等，因为这些因素是不断变化的，长期了解比临时调查要客观、有效。我们公司要与客户发展伙伴关系，就不仅为客户确定广告

52、目标、制定广告计划、组织广告活动的开展，还要与客户的营销部门、产品开发部门、生产部门、财务部门一道，积极为客户长远发展作规划，要使企业的广告活动与企业的营销战略、经营战略相结合。当然，我们也会注意不对客户的生产经营活动进行过多的干涉。4) 客户亲情定期打电话，发短信，重要节日写贺卡。以温情手段体现我们公司的人性化和个性化服务。（2）客户关系管理（CRM）数据库功能层接触层宣传管理客户细分进一步营销能力进一步服务功能客户服务/支持关系管理客 户产 品活 动客 户市场营销管理客户服务与支持管理网上交流与客户直接接触呼叫中心图11 客户关系管理（CRM）模型1) 接触层 网上交流公司网站上设立论坛，

53、提供网上问卷调查，由于大学生思想活跃，因此通过网上互动交流的方式获取信息是了解市场需求的一种有效方式。 呼叫中心客户信息在现代商业活动中已成为企业重要的战略资源，对客户信息的控制和管理与管理企业的财务信息同等重要。很大程度上来说，对客户信息的控制和管理需要呼叫中心的介入，通过呼叫中心来实现对CRM实施中两个子部分的管理：i 客户联络管理：一种主动与客户进行信息交换的控制流程；ii 客户知识管理：一种保存与使用客户信息的控制流程。2) 功能层 市场营销管理通过营销部门实时地跟踪活动的效果，以及各高校采集点对高校情况的分析，执行和管理多样的、多渠道的营销活动对直接市场营销活动加以计划、执行、监视和分析使公司营销活动进行更加顺利。 客户服务与支持服务通过数据库记录并解决客户需要，如联系人管理、客户动态档案、任务管理、基于规则解决重要问题等提高公司反应速度，使业务流程得以优化。3) 数据库数据库是CRM的基础，是满足系统对各方面对数据的要求，并以此为中心进行事务处理、批处理、决策分析等各种数据处理工作。我们主要将数据库划分为两大类：事务处理和分析型处理。事务处理负责对一个或一组记录的查询和修改，主要为业务服务，注重响应时间、数据的安全性和完整性；分析型处理则用于管理人员的决策分析，访问大量历史数据。7.3 投诉处理客户的投诉是客户主动反馈