哥弟导购培训资料

1、哥弟导购培训资料 一、货品陈列原则/方法 陈列原则 A、按照主题、场景分区域陈列 B、按照色系陈列 1、当季流行色（或公司主推色系）； 2、 主色、配色、辅助色之间的搭配（紫色+白色，蓝色+咖啡，橘色+米色，红色+黑色等） 。 C、按照款式搭配陈列 1、可搭配款式陈列在相邻的位置（内外、上下、长短等）； 2、注意/注重货品陈列搭配的完整性。 D、按照位置的主次陈列 1、 卖场的最佳位置（如橱窗）陈列当年的流行色（或主推色系）； 2、正挂为当季最畅销款。 E、模特 1、单个模特注意上下搭配和里外搭配。 2、 两个模特设计风格、穿着场景一致，常为交叉型搭配，不超过3个颜色。 3、三个模特及以上 设

2、计风格、穿着场景一致，常为两头交叉形搭配。 F、正挂 1、畅销款 2、搭配性 3、相邻侧挂的过渡性 G、侧挂 1、 色系为一个主色系，其他为配色、辅助色，一般同一个侧挂不超过4个色； 2、搭配 商品结构的完整性，有厚薄搭配，上下搭配，内外搭配，长短搭配； 3、间距 衣裤架之间的间距冬季为 8CM，夏季为5CM ； 4、衣架 衣架的统一性，衣钩方向的统一性； 5、吊牌放为衣服的里面； 6、 商品平整性及完美性（尤其是扣子与腰带）。 H、中岛架（同侧挂） 二、面料知识 I、棉类 基本特征：以棉纤维和棉化学纤维为原料，经过纺织染整等工序加工制成。 优点：光泽柔和，质朴，保暖性好，染色性好，色泽鲜艳，

3、耐热耐光性好，抗虫蛀。 缺点：色牢度差，弹性差，易皱 2、毛类 基本特征：以动物毛为主要的原料成分。 优点：纤维天然卷曲，柔软，导热性差，故保暖性好，吸水性好。适宜冷的环境。耐磨, 抗皱，染色容易，色牢度好。 3、丝类 基本特征：蚕丝和化学纤维长丝为原料。 优点：有丝织物光泽，自然柔和，明亮而不耀眼。色泽均匀，手感平滑，富有弹 力，穿着舒适，耐磨。 缺点：耐光性差不能暴晒。不耐皱，洗后需要熨烫。 4、麻类 基本特征：用麻纤维纯纺织物与其他纤维混纺交织而成。 优点：强度在天然纤维织物中最好，吸热，夏季穿着舒适，色泽鲜艳不易腿色。耐磨，耐 晒，抗霉菌。 缺点：易皱，弹性差。 其他面料、辅料知识有待

4、完善，水洗知识等由生产部提供 三、编码原则及说明 品牌+类别+设计师号+年份+季节+色号+尺码 四、商品熟悉及讲解 1、款式 廓形/裁剪价格价廉物美面料手感舒适度 /价值感颜色颜色对顾客很重要我们很难改变图 案故事/渊源 2、上市的执行 三人演练（试穿、试搭、试讲） 3、上市的追踪（7天）量进销比 款进销比畅销款排行榜滞销款排行榜 4、有效引导顾客试衣这是我们名称/解释主题的衣服；非常风格词；你穿上具有形容词感 觉；我带你试试吧！ 引导误区：随便看、喜欢就试一下 五、产品的FAB（通过商品特性、优点的阐述来表现商品的优越性）。 F（ Feature）特征：说明产品的不同处，特点或优点. A （

5、Advantage）功效：说明产品的特征会发挥什么作用. B （ Ben efit）产品的功效：为顾客带来什么利益，它顾客关心的感受. FAB应用的技巧: 特征 （因为）这是一条粉红色的棉质连衣裙. 功效 （它可以）它不仅色彩鲜艳明朗，手感柔软，而且采用了今年最流行的A字形蓬松裁剪 手法 利益 （对您而言）它在夏天穿着，舒适凉爽，同时也迎合了国际潮流，让您看上去更加有时尚 魅力. 六、快速提升业绩的 N个方法 1、客户资料要妥善保管。熟记客名200人，根据客人消费力分档，重在实用， 重在知己知彼. 2、每日晨会，关注重点 KPI的达成情况，分享成功销售案例，鼓励员工积极性. 3、每周例会，总结

6、目标进度，以及部署改善计划. 4、 熟悉所以货品的FAB、USP（独特销售主张）及三个以上的最佳搭配方案.推 销过程中，预设环环搭配组合，力争推动附加值. 5、经典款、延续款、助推款、形象款因应不同的顾客类型进行针对性搭配推销. 6、了解库存，畅与滞款分析与主推，对断码货品进行新的销售组合.努力个提升20% 的结果。 提升结果： 客单价提升* 次数提升* 人数提升120个VIP 客户消费金额=600元*14.4次/年*120人=1036800元 原有情况： 100个VIP客户消费金额=500元*12次/年*100人=600000元 努力各提升30%的结果 七、数据分析寻找问题 1、关注重点：销

7、售管理的关键一步，看懂数据，从数据中发现问题和制定解决 的方案 2、店铺常用分析数据：销售指标、达标率、平均单价、平均销售折扣、附加推 销值、进店率、试穿率、成交率等 八、四个非常重要的 KPI（工作绩效表现的具体量化指标）的计算方法 KPI类别 计算公式 评核内容 平均单价 销售总金额十销售总价数 各价格段产品销售情况，高价位产品销售情况 平均客单价 销售总金额十顾客成交笔数 大单顾客成交情况 附加值 销售总件数十顾客成交笔数 附加搭配销售的情况 VIP消费值 VIP消费金额十销售总金额 VIP维护和消费情况 九、销售管理的关键时刻: 每日的关键时刻: 每周的关键时刻: 下午3点：50% 周

8、三：45% 傍晚6点：75% 周五:75% 周六：90% 周日：80% 十、货品的销售技巧 -推销成衣注意事项 1、尽量让顾客触摸衣服，使顾客能够轻松感受； 2、清楚货品有多少种尺码，以便随时提供不同顾客的需要； 3、尽量建议顾客试穿衣服，使衣服有机会显示出其特点； 4、接待顾客的过程中需要离开，应先征得顾客同意，并要表示歉意或告知你很 快就回来； 5、为了使服装的展示效果更加完美、突出，应提供一些可以与衣服搭配的饰品，例如丝 巾衬衫、袜子、鞋、等，配饰品的尺码大小应适当顾客的尺码，以方便顾客即刻试穿； 6、顾客提供一件和建议要适可而止； 7、到店时，要及时了解衣物的款式、尺码范围、面料及裁剪

9、制作的工艺特点、 搭配方式，穿着方法和洗涤保养常识。 十一、退货工作流程 退货包括顾客不满意退货、产品质量问题退货等。 1）顾客购物后不满意要求退货: 此时店长应该主动向顾客推荐顾客想要的款式，如顾客主意已定坚决要求退货，店长需电 话通知片区督导讲明原因，在确认商品无损坏及吊牌完好后可考虑退货。次日把退货单交 销售主管签字确认。 2）如是产品本身质量问题在店长能够确认的基础上可考虑给顾客退货，退货操作程序参照 第一条（如不能确认是质量问题店长可把货品先收回再上报销售主管确认，如还不能确认 可根据事情的大小和影响度秉承顾客第一的原则考虑退、换货。但此事一定的上报销售主 管和经理认可） 十二、直营

10、管理每月工作流程 1、每月初提供各店铺总销售业绩，员工业绩，汇总至营销部核算工资。店铺员 工考勤、加班单收集交营销部计算工资，跟进上月店铺差额（1号前完成） 2、每月（15-20 ）号店铺员工工资发放。 3、 每月月底店铺根据商场结算日期进行货品盘存，款号、颜色、尺码明细标注清楚，5号 之前寄回公司。 4、其它时间以店铺日常工作为主。跟进并处理相关事务，并防范一些不能和不该发生的事 情发生。提升服务、提高管理、提升品牌形象。 5、每月25日办公用品报销单寄回公司，公司对店铺办公申报审核。 6、月店铺电话费不得高于 150元。 7、月收到结算单将本月专柜的销售与商场对帐，确保其准确性，并寄回公司