陕西农资市场操作方案

1、农资市场推广操作方案一、区域划分1. 按产业结构划分：1.1 大田区：（关中、陕北）1.2. 瓜菜区：（关中）1.3. 果树区： （关中北部、陕北 ）1.4. 杂果区：（关中少数地方）1.5. 茶桑区：（陕南）1.6. 苗圃区：（关中）1.7 药材区：（陕南）2. 按县市划分2.1 西安周边（高陵、阎良、蓝田、三原、户县、周至、等） ：瓜菜区2.2 咸阳（礼泉、旬邑、彬县、长武等） ：果区2.3 渭南（临渭、大荔） ：果区2.3 宝鸡 （眉县）：果区2.4 延安（洛川、富县等） ：果区2.5 其他（待开发） ：多为大田区，少数为蔬菜区和果区3. 按地形划分3.1 关中（瓜菜、果树为主、大田为辅

2、）3.2 陕北（果树为主、瓜菜、大田为辅）3.3 陕南（茶桑为主、药材为辅）二、产品定位 ：（结合当地作物生长周期、病虫害发生情况、施肥用药习惯）1. 大田：除草剂：好时机、拉草、四季灵2. 瓜菜：杀菌剂 + 杀虫剂 + 肥料 2.1：杀菌剂：兴农生、净果精、喜多生、征露、安果好、贝芬替、免劳露、妥冻、辉常赞、 宝粒精、悦购等2.2：杀虫剂：金倍好、吉事能、天地扫、省时本、勇哥、勇帅、双勇、勇强、满双雄等 2.3：肥料：勇壮（千沃、沃乐） 、特优根（倍加勇） 、肥勇系列、绿源系列、百肥、亿收等 2.4：除草剂：兴农春、贺采、好时机、四季灵等3. 果树：杀菌剂 + 杀虫剂 + 肥料 3.1：杀菌

3、剂：净果精、兴农生、喜多生、征露、治粉高、贝芬替、青发、嘉倍好、百力强、 宝粒精、兴农富等3.2：杀虫剂：金倍好、吉事能、天地扫、省时本、勇哥、勇帅、双勇、勇强、满双雄等3.3：肥料：勇壮（千沃、沃乐） 、特优根（倍加勇） 、肥勇系列、绿源系列、百肥、亿收等 3.4：除草剂：兴农春、兴农 757、贺采、四季灵等4. 杂果区：杀菌剂 + 杀虫剂 + 肥料（综合瓜菜区和果树区）5. 茶桑区：杀虫剂 + 肥料 5.1：杀虫剂：天地扫、勇哥、勇帅、双勇、勇强、满双雄等 5.2：肥料：勇壮（千沃、沃乐） 、特优根（倍加勇） 、金肥勇、青肥勇6. 苗圃区：杀虫剂 + 肥料（待定）三、行销模式 ：意识沟通

4、+ 会议营销 +FABE 销售法则 +兴农流植保经验技术服务1. 意识沟通：省经理（营业代表）与省平台（市级代理商）之间进行产品合作、市场系统 建设、销售渠道完善、销售策略制定等事宜进行沟通，达成一致意见。2. 会议营销：意识沟通使得合作初步达成共识，通过有效的会议营销（诸如：订货会、产 品介绍会等圆桌会议） ，使得共识继续往下延伸，以期达到订货销售双方合作共赢之目的， 推动后续合作，使业务合作进一步提高。3. FABE :根据兴农产品的特点、特性（features）,其他产品望之不及的优势（adva ntages）,与兴农合作能够带给客户和农友的利益（benefits） ，通过一系列的产品试

5、验示范证据（evide nee）来进行兴农产品的全面布局销售。4. 大量建立试验示范、召开农民会、观摩会推广兴农产品、扩大兴农影响,提升市场占有 率四、技术合作平台 :兴农技推组、蔬菜合作社、果业协会、苗圃基地、茶桑基地等1. 各区域配合技推搞好田间试验示范工作、印证“兴农流”绝佳方案2. 与当地瓜菜合作社、果业协会等团体深入交流、建立技术交流平台（ qq 交流群）3. 与农友团体建立合作,带头体验兴农产品技术服务五、网络构建1. 客户选择:1.1 省级平台:选择对兴农产品、企业文化认同、诚实守信、资金雄厚、省内销售网络健全发达, 有足够能力或具备其潜力将兴农企业文化发扬光大、 使兴农产品占据

6、陕西市场主要 份额以上,并愿意长期与兴农按照事先约定进行合作、社会交际背景良好的省级合作伙伴。 省经理定期与省级平台进行意识沟通,协商兴农产品合作、网络搭建、省内订货会议、 产品铺货、市场维护等相关事宜。1.2 代理经销:以省平台为轴心,借助其下渠道优势,发展其下对兴农产品、企业文化认同、诚实守信、 资金优裕、 其下渠道健全的核心客户作为省平台以下代理经销商进行合作（尽量寻找市级代理进行合作,可对大面积市场进行有效保护,防止窜货、砸价, 并可进行货物统一配送、宣传、一体化服务） 。兴农人员配合其做好下系零售商订货会议、零售点的试验 田、观摩会、农民会、市场宣传等工作。1.3 核心门店: （即得

7、意店） ,发展种植集中区域（乡镇,甚至村级）零售店,使其对兴农 产品、和企业文化认可,并愿意长期与兴农进行合作,配合兴农所开展的示范田、观摩会、 农民会等试验示范宣传工作。1.4 合作门店:地处作物种植集中区域,由于市场原因或短期内对兴农产品缺乏认同感但 依然有兴农产品合作的零售门店,与其加强沟通, 消除隔膜, 加大服务宣传力度, 努力发展 为核心门店。1.5 农友团体: （即与兴农合作的瓜菜合作社、果业协会、苗圃、茶桑等农友团体）,要密切与其进行合作,以“精致农业、健康卓越方案”提供其相应的技术服务,帮助其解决田间 管理当中肥培、 病虫害防治等问题、 扩大团体合作范围、 影响周边农业,从而将

8、兴农流植保 技术经验的推广普及,从下往上提高兴农产品的市场占有率。1.6 协力农友: 体验过兴农流并接受过兴农的技术服务, 对兴农产品极度认可, 在当地具有 很好的带头宣传作用,要增加协力农友数量和质量是做好核心门店的关键。六、产品投放产品投放的前提是要扩大兴农产品在陕西的市场占有率, 具体操作要结合陕西市场的产 业结构,参照当地区域的作物生长周期表和地形、 气候以及施肥用药习惯进行合理统筹规划, 可采用以下方法进行投放。1 Y+T+F :勇壮 +特优根 +肥勇（针对兴农肥料） 因为勇壮、特优根颇具特点,实验很能吸引人眼球,可将针对核心门店以“勇壮（千沃）+特优根”进行投放,等“勇壮 + 特优

9、根”事成成熟之后,在同一区域开发新客户以“沃乐倍加勇”进行投放，然后将肥勇系列、绿源系列、百肥、亿收等分开切入该区域进行核心销 售，具体切入如下：区域核心门店投放产品区域核心门店A千沃+特优根+肥勇系列+百肥+农药区域核心门店B沃乐+倍加勇+绿源系列+亿收+农药2. A+a :主打产品+核心产品（针对兴农农药）市场销售往往是畅销产品的平台， 可针对兴农主打产品进行分开投放， 附加非主打产品 进行捆绑切入销售， 一可平衡市场，避免兴农区域零售店实力悬殊过大； 二可利用主打产品 切入新产品进行销售，以期扩大市场占有率；三可增加客户数目，增加销量。如：彬县、旬邑等地兴农治粉高、征露市场很好，就可将治

10、粉高和征露列为主打产品进行分开销售，然后再将其他杀菌剂、杀虫剂、除草剂进行切入销售，具体如下：区域核心门店投放产品区域核心门店A治粉高+兴农生+净果精+安果好+省时本+兴农757等区域核心门店B征露+兴农富+嘉倍好+青发+达喜+兴农春等以上两种方法用于在作物种植集中区域增加客户数目、扩大兴农产品市场占有率，起到平衡稳定市场的作用，可根据情况将“Y+T+F ”方案跟“ A+a ”方案进行产品分开投放（即销售兴农肥料的不销售兴农农药，或者相反），也可将两个方案结合进行产品投放（即兴农肥料+兴农农药结合按不同品种分两个点进行投放）。七、市场宣传1. 拜访农友：拜访核心门店辐射区域附近农友，提供植物保

11、护技术服务，了解当地市场种植结构，栽培管理方法， 制定相应“兴农流”方案， 致力推广兴农产品技术，扩大影响。2. 召开农民会：借助核心门店或协力农友召集农友进行兴农产品、经验技术交流，以达到 推广兴农产品，普及兴农植保经验，扩大兴农产品市场占有率的目的。3. 示范田：对于购买兴农产品的农友进行跟踪示范服务，以此推广兴农产品，普及兴农植 保经验，扩大兴农产品在当地的影响，波及周边农友购买宣传。4. 观摩会：大量拜访农友，回访示范田进行产品效果收集，适时召开观摩会，带动周边农 友观摩学习，扩大产品效果，波及其他农友，以期达到提升兴农产品购买力，扩大市场 宣传之目的。5. 发放单页：通过单页发放进行

12、产品宣传，也是兴农服务广大农户的一种体现。6. 墙体广告（肥料）：因北方病虫害较南方相对较轻，故北方肥料的竞争较为激烈，应重点宣传，要通过农友公路两旁醒目墙面或必经地段进行墙体广告宣传，则能打大造声势、加深兴农肥料在农友心中的印象，还能扩大兴农肥料的影响力，挤压其他品牌，起到非 常好的宣传效果，同时，代替条幅支出，省力、省工。7. 条幅：门店、路旁扩大宣传，形成视觉冲击力。8. 不干胶：灵活方便，随处可贴，宣传不受地域限制。市场宣传要根据当地作物生长周期进行合理安排、宣传物料要及时印刷准备，以免错过宣传最佳时机，给产品推广带来影响。八、市场维护1. 加强与代理、核心门店的联系，及时了解市场运作出现的问题及时调整解决。2. 配合代理商在下系核心门店、合作门店、果业协会等开展农民会、观摩会等活动3. 帮助代理商制定相关订货政策和开办订货会议4. 与代理商协商调整下系渠道的订货、铺货、促销事宜，以期平衡稳定市场九、人员配备：（凡50个客户配备业务员一名，负责市场维护，试验示范、农民会培训） 十推广费用合理分配 ： 设定推广费用为 100X ，则推广费用分配如下：1. 会议（ 50X ）1.1 零