第4章 201439

1、第第4章章 价格条款价格条款 【学习目标学习目标】 掌握贸易术语、特别是几种常用贸易术语掌握贸易术语、特别是几种常用贸易术语 的含义、内容及其应用的含义、内容及其应用 了解有关贸易术语的主要国际贸易惯例了解有关贸易术语的主要国际贸易惯例 了解相关国际贸易惯例的最新发展情况了解相关国际贸易惯例的最新发展情况 掌握佣金和折扣的表示方法和计算方法掌握佣金和折扣的表示方法和计算方法 了解出口核算的意义并掌握核算的方法了解出口核算的意义并掌握核算的方法 条款示例条款示例 USD 100.00 per M/T FOB Shanghai Incoterms2010 USD20.00 per oz FCA C

2、apital Airport, Beijing Incoterms2010 Pounds sterling 10 per dozen CFRC5% London Incoterms2010 为什么国际贸易的报 价要包含贸易术语？ 计价货币单价金额计量单位贸易术语（地点） 4.1有关贸易术语的国际贸易惯例有关贸易术语的国际贸易惯例 4.1.1 贸易术语的含义和作用贸易术语的含义和作用 国际贸易中需落实的几个问题国际贸易中需落实的几个问题 卖方在何处,以何种方式办理交货? 谁负责办理货物的运输,保险和报关手续? 办理手续时发生的费用由谁承担? 货物在运输途中发生损坏或灭失的风险何时转移给买 方承担

3、? 买卖双方需要交接哪些单据? 贸易术语的作用贸易术语的作用 明确交易方式，简化交易内容，缩短磋商时间，节约 费用开支。 明确价格内涵，有利于交易双方进行比价和加强成本 核算。 明确交货地点，有利于界定合同性质、运输方式和保 险事宜。 明确责任、风险、费用的分担及其他权利义务关系， 有利于减少贸易纠纷和妥善解决贸易争端。 含义与形式含义与形式 贸易术语是一套由三个字母组成的、反映货物买卖合 同中商业实务的贸易术语。主要描述货物由卖方交付 给买方过程中所涉及的、和。 因术语不同,价格也就不一样,我们习惯上又把它称为价 格术语或价格条件. 贸易术语的构成 一个简短的概念， 如：Cost Insur

4、ance and Freight 或其英文缩写,如：CIF 约定的某指定地点. 出现了一个问题： 各国商人对贸易术语有各自不同 的解释，如何沟通、协调？ 4.1.2. 国际贸易惯例的含义和作用国际贸易惯例的含义和作用 国际贸易惯例国际贸易惯例(international trade practice)或称国际商或称国际商 业惯例业惯例(international commercial practice),是指人们在是指人们在 长期的国际贸易实践中逐渐形成的、具有法律约束力的、长期的国际贸易实践中逐渐形成的、具有法律约束力的、 成文或不成文的原则、规则、先例和习惯做法。成文或不成文的原则、规则、

5、先例和习惯做法。 国际贸易惯例不是法律，不具有强制性；国际贸易惯例不是法律，不具有强制性； 如果双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同如果双方都同意采用某种惯例来约束该项交易，并在合同 中做出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性。中做出明确规定时，那么这项约定的惯例就具有了强制性。 即使没有做出明确规定，也未注明该合同适用某项惯例，即使没有做出明确规定，也未注明该合同适用某项惯例， 在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机在合同执行中发生争议时，受理该争议案的司法和仲裁机 构也往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。构也往往会引用某一国际贸易惯例进行判决或裁决。 4

6、.1.3. 有关贸易术语的国际贸易惯例有关贸易术语的国际贸易惯例 1932年华沙牛津规则年华沙牛津规则 1941年美国对外贸易定义修正本年美国对外贸易定义修正本 2000年国际贸易术语解释通则年国际贸易术语解释通则 国际贸易术语解释通则国际贸易术语解释通则2010 Incoterms2010 国际贸易术语解释通则是上述国际贸易术语解释通则是上述3种有关贸易术语的种有关贸易术语的 国际贸易惯例中影响最大、最具权威性的贸易术语文本。国际贸易惯例中影响最大、最具权威性的贸易术语文本。 以下将以通则为基础，具体介绍各个贸易术语的内容。以下将以通则为基础，具体介绍各个贸易术语的内容。 USD 100.0

7、0 per M/T FOB Shanghai Incoterms2010 USD20.00 per oz FCA Capital Airport, Beijing Incoterms2010 Pounds sterling 10 per dozen CFRC5% London Incoterms2010 4.2.六种常用贸易术语六种常用贸易术语 FOB CFR CIF FCA CPT CIP 4.2.六种常用贸易术语六种常用贸易术语 4.2.1. FOB (named port of shipment) FOB的英文全称是的英文全称是Free On Board，中文译为，中文译为“船上交货船上

8、交货 （指定装运港）指定装运港）”或或“装运港船上交货装运港船上交货”，俗称，俗称“离岸离岸 价价”。 FOB术语后面应标明装运港，例如术语后面应标明装运港，例如“FOB上海上海”。 交货点：货物在指定装运港交货点：货物在指定装运港，卖方完成交货。，卖方完成交货。 这意味着有关货物损坏及灭失的一切风险、责任和费用，这意味着有关货物损坏及灭失的一切风险、责任和费用， 在货物越过船舷之前，由卖方承担；在货物在货物越过船舷之前，由卖方承担；在货物， 由买方承担。由买方承担。 FOB只适用于海运和内河运输。只适用于海运和内河运输。 思考一下：思考一下： 如果是我国公司进口商品，如果是我国公司进口商品，

9、 采用采用FOB上海正确吗？上海正确吗？ 特别要注意特别要注意2010 年版本中取消年版本中取消 了对船舷的规了对船舷的规 定定 卖方应承担的义务与费用卖方应承担的义务与费用 完成交货。 发出交货通知。 办理货物出口通关。 申请、提供或协助取得单据。 提供买方购买保险所需的 信息。 代订运输契约。 应负担的费用与税款。 买方应承担的义务与费用买方应承担的义务与费用 缔结运输契约。 通知卖方交货。 办理货物进口、过境通关。 接受单据。 接受货物。 支付货款。 应承担的费用及税款。 使用中应该注意的问题使用中应该注意的问题 风险转移问题（案例讨论：案例4-1、案例4-2） 安排船运问题（FOB术语

10、中的托运人身份问题：案例4-3） 船货衔接问题 装货费用的负担 1990年美国对外贸易定义修正本对FOB的解释 FOB术语的变形术语的变形 FOB班轮条件(FOB liner Terms) FOB吊钩下交货(FOB under tackle) FOB包括理舱(FOB stowed，FOBS) FOB包括平舱(FOB trimmed, FOBT) 为什么要为什么要 变形？变形？ 牢记：变形只改变牢记：变形只改变 装船费用的分割装船费用的分割 4.2.2 CFR (named port of destination) 全称为全称为cost and freight，中文译为成本加运费。，中文译为成本

11、加运费。 CFR 术语后面应标明目的港，例如术语后面应标明目的港，例如“CFR London”。该。该 指定目的港是卖方运费付至的地点，不是卖方完成交货的指定目的港是卖方运费付至的地点，不是卖方完成交货的 地点。地点。 CFR合同是合同是“装运合同装运合同”。交货点在装运港，当货物越过交货点在装运港，当货物越过 船舷时船舷时。交货点之后，货物损坏及灭失的风险，以及由于。交货点之后，货物损坏及灭失的风险，以及由于 各种事件造成的任何额外费用，除了货物运至指定目的港各种事件造成的任何额外费用，除了货物运至指定目的港 所需的主运费之外，均由卖方转移至买方。所需的主运费之外，均由卖方转移至买方。 CF

12、R只适用于海运和内河运输。只适用于海运和内河运输。 运费除了运费除了freight, 还有什么单词可还有什么单词可 以表示？以表示？ 与与FOB完全一样！完全一样！ 特别要注意特别要注意2010 年版本中取消年版本中取消 了对船舷的规了对船舷的规 定定 CFR与与FOB的异同的异同 主要相同点主要相同点 交货地点都在装运港，均只适用于海运及内河航运；交货地点都在装运港，均只适用于海运及内河航运； 货物风险均在装运港越过船舷时，由卖方转移至买方；货物风险均在装运港越过船舷时，由卖方转移至买方； 均由卖方负责申领出口许可证及办理货物出口通关手续；均由卖方负责申领出口许可证及办理货物出口通关手续；

13、均由买方负责办理货物的保险事宜；均由买方负责办理货物的保险事宜； 均由买方负责申领进口许可证并办理货物进口通关手续，支付均由买方负责申领进口许可证并办理货物进口通关手续，支付 进口关税。进口关税。 主要不同点主要不同点 在在FOB下，由买方负责安排船运并支付运费，但在下，由买方负责安排船运并支付运费，但在CFR下，则下，则 由卖方负责安排租船订舱并支付运费；由卖方负责安排租船订舱并支付运费； 在在FOB下，卖方只须提供通常的交货证明以证明其已经交货，下，卖方只须提供通常的交货证明以证明其已经交货， 只在买方有所要求时，才协助其取得运输单据；但在只在买方有所要求时，才协助其取得运输单据；但在CF

14、R下，下， 卖方须提供通常的运输单据，凭该运输单据，买方可在目的港卖方须提供通常的运输单据，凭该运输单据，买方可在目的港 向承运人索取货物或在运输途中将货物转售；向承运人索取货物或在运输途中将货物转售； 通常通常FOB多使用于由买方租船的交易；而多使用于由买方租船的交易；而CFR则多使用于通常则多使用于通常 的交易；的交易； 在在FOB下，必须约定装运港；而在下，必须约定装运港；而在CFR下，则必须约定目的港；下，则必须约定目的港； 在在FOB下，常发生船舶已到港，而卖方无法交货，或货已准备下，常发生船舶已到港，而卖方无法交货，或货已准备 好，船舶却未到港或迟到的情形，好，船舶却未到港或迟到的

15、情形，CFR则无此种问题；则无此种问题； 在在FOB下，在装载费用方面常发生应由何方负担的问题，而在下，在装载费用方面常发生应由何方负担的问题，而在 CFR下，则常发生卸货费用由何方负担的问题。下，则常发生卸货费用由何方负担的问题。 使用中应该注意的问题使用中应该注意的问题 卖方租船订舱的责任卖方租船订舱的责任 及时发出交货通知及时发出交货通知（案例讨论：案例（案例讨论：案例4-6） 卸货费用的负担卸货费用的负担 CFR术语的变形术语的变形 CFR班轮条件班轮条件(CFR liner terms) CFR舱底交货舱底交货(CFR ships hold) CFR吊钩交货吊钩交货(CFR ex t

16、ackle) CFR卸到岸上卸到岸上(CFR landed) 为什么要为什么要 变形？变形？ 牢记：变形只改变牢记：变形只改变 卸货费用的分割卸货费用的分割 4.2.3 CIF (named port of destination) 全称为全称为Cost, Insurance and Freight，中文译名为，中文译名为“成本成本 加保险费、运费，俗称加保险费、运费，俗称“到岸价到岸价”。 与与CFR一样，一样，CIF术语后面应标明目的港，例如术语后面应标明目的港，例如“CIF New York”。该指定目的港是卖方运费和保险费预付至的。该指定目的港是卖方运费和保险费预付至的 地点，不是卖方

17、完成交货的地点。地点，不是卖方完成交货的地点。 CIF合同是合同是“装运合同装运合同” 。交货点在装运港当货物越过船。交货点在装运港当货物越过船 舷时。完成交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生舷时。完成交货后货物灭失或损坏的风险，以及由于发生 事件而引起的任何额外费用，货物运至指定目的港所必需事件而引起的任何额外费用，货物运至指定目的港所必需 的运费和保险费以外，均自卖方转移至买方。的运费和保险费以外，均自卖方转移至买方。 CIF只适用于海运和内河运输。只适用于海运和内河运输。 与与CFR相比相比 卖方有义务订立保险合同，卖方有义务订立保险合同， 并支付保险费。并支付保险费。 使用中应该注

18、意的问题使用中应该注意的问题 卖方办理保险的责任卖方办理保险的责任 象征性交货象征性交货(symbolic delivery) （案例讨论：（案例讨论：案例案例4-4 案例案例4-5） 在在CFR术语中讨论过的术语中讨论过的“卖方租船订舱的责任卖方租船订舱的责任”、 “卸货费用的负担（即变形）卸货费用的负担（即变形）”等注意点同样适用于等注意点同样适用于 CIF。 练练 习习 假设有一家进出口公司与某国外商进行出假设有一家进出口公司与某国外商进行出 口贸易磋商，出口商品拟从上海港运出，经香口贸易磋商，出口商品拟从上海港运出，经香 港转运至最终目的港。该外商将派船至香港接港转运至最终目的港。该外

19、商将派船至香港接 运货物。在谈判中我方初报价格中贸易术语为运货物。在谈判中我方初报价格中贸易术语为 CIF HONGKONG CIF HONGKONG （H.K.H.K.），外商回电要求我接，外商回电要求我接 受受FOB H.K.FOB H.K.的条件，并允诺适当提高价格，请的条件，并允诺适当提高价格，请 问我方业务人员能否接受？问我方业务人员能否接受？ 练练 习习 解解 答答 CIF HONGKONGCIF HONGKONG与与FOB HKFOB HK，其区别表现在以下五个，其区别表现在以下五个 方面：方面： 交货点不同交货点不同 出口方经办手续不同出口方经办手续不同 出口方负担费用不同出口

20、方负担费用不同 出口方承担货物运输风险不同出口方承担货物运输风险不同 出口方结汇时间和结汇安全性不同出口方结汇时间和结汇安全性不同 戴戴 林林 FOB HONGKONG FOB HONGKONG 在指定装运港在指定装运港 香港码头，当货物香港码头，当货物 越过船舷时，卖方越过船舷时，卖方 完成交货完成交货 CIF HONGKONGCIF HONGKONG 在合同规定的装运港在合同规定的装运港 上海，当货物越过船舷上海，当货物越过船舷 时，卖方完成交货。时，卖方完成交货。 （此时香港是目的港）（此时香港是目的港） 戴戴 林林 一、交货点不同一、交货点不同 FOB HONGKONGFOB HONG

21、KONG 租船订舱（上海租船订舱（上海香港）香港） 自负费用和风险，将货物运自负费用和风险，将货物运 往上海港码头往上海港码头 办理出口报关、商检及其他办理出口报关、商检及其他 手续手续 负责在上海港码头装船负责在上海港码头装船 负责在香港卸船、仓储和转负责在香港卸船、仓储和转 运指定码头待运运指定码头待运 负责办理香港的进口和转口负责办理香港的进口和转口 报关手续报关手续 向进口方提交有关单据向进口方提交有关单据 CIF HONGKONG CIF HONGKONG 租船订舱（上海租船订舱（上海香港）香港） 自负费用和风险将货物运自负费用和风险将货物运 往上海港码头往上海港码头 办理出口报关、

22、商检及其办理出口报关、商检及其 他手续他手续 负责在上海港码头装船负责在上海港码头装船 代进口方办理海上货运保代进口方办理海上货运保 险险 向进口方提交有关单据向进口方提交有关单据 戴戴 林林 二、卖方经办手续不同二、卖方经办手续不同 FOB HONGKONGFOB HONGKONG 货物从工厂起运直至香港货物从工厂起运直至香港 装船码头的各项运杂费装船码头的各项运杂费 用用 在上海出口报关的税费在上海出口报关的税费 在香港卸货、仓储及装上在香港卸货、仓储及装上 买方指定船只的费用买方指定船只的费用 在香港转口报关的费用在香港转口报关的费用 CIF HONGKONGCIF HONGKONG 货

23、物从上海货物从上海香港的正香港的正 常运费常运费 货物从工厂运往上海港码货物从工厂运往上海港码 头的运杂费头的运杂费 在上海出口报关的税费在上海出口报关的税费 上海上海香港的保险费香港的保险费 戴戴 林林 三、出口方负担费用不同三、出口方负担费用不同 四、出口方承担风险不同四、出口方承担风险不同 FOB HONGKONG FOB HONGKONG 出口方需承担货物在出口方需承担货物在 码头装上买方指码头装上买方指 定船只以前的一切的定船只以前的一切的 风险风险 CIF HONGKONGCIF HONGKONG 出口方需承担货物在出口方需承担货物在 码头装上卖方代码头装上卖方代 为联系船只以前的

24、一为联系船只以前的一 切风险切风险 戴戴 林林 五、出口方结汇时间和安全性差异五、出口方结汇时间和安全性差异 FOB HONGKONGFOB HONGKONG 货物在香港码头装船后，货物在香港码头装船后， 卖方备齐全套单据才能结卖方备齐全套单据才能结 汇汇 买方指定船只接纳货物后买方指定船只接纳货物后 才能结汇，主动权由买方才能结汇，主动权由买方 掌握掌握 货物在香港装船，单据由货物在香港装船，单据由 香港方面出具，出现问题香港方面出具，出现问题 改单来不及改单来不及 买方与船公司熟悉，可能买方与船公司熟悉，可能 出现无单放货出现无单放货 CIF HONGKONGCIF HONGKONG 货物

25、在上海码头装船货物在上海码头装船 后即可结汇后即可结汇 出口方自行安排装运出口方自行安排装运 、保险，嗣后即可办、保险，嗣后即可办 理结汇，较主动理结汇，较主动 货物在上海装船后出货物在上海装船后出 单，发现问题来得及单，发现问题来得及 更改更改 卖方控制货权卖方控制货权 戴戴 林林 4.2.4 FCA (named place) 全称是全称是Free Carrier， “货交承运人货交承运人”，是指卖，是指卖 方在指定地点将经出口清关的货物交给买方指定方在指定地点将经出口清关的货物交给买方指定 的承运人，即完成了交货。的承运人，即完成了交货。 FCA是从是从FOB术语发展出来的，其目的主要是

26、为术语发展出来的，其目的主要是为 了适应集装箱运输、滚装船运输及多式联运的需了适应集装箱运输、滚装船运输及多式联运的需 要，可应用于包括多式联运在内的任何运输方式要，可应用于包括多式联运在内的任何运输方式 承运货物的交易。承运货物的交易。 请注意：是请注意：是place 而不是而不是port! 承运人是指在运输合同中承担履行铁路、公路、海洋、航承运人是指在运输合同中承担履行铁路、公路、海洋、航 空、内河运输或多式运输的实际承运人空、内河运输或多式运输的实际承运人(actual carrier)， 或承担取得上述运输履行的订约承运人或承担取得上述运输履行的订约承运人(contracting ca

27、rrier)，如货运代理商，如货运代理商(freight forwarder)。如买方指定。如买方指定 一个非承运人的人收取货物，当货物被交给该人时，应认一个非承运人的人收取货物，当货物被交给该人时，应认 为卖方已履行了交货义务。为卖方已履行了交货义务。 应该注意，选定的交货地点在该地装货和卸货的义务有影应该注意，选定的交货地点在该地装货和卸货的义务有影 响。如在卖方所在处所，卖方负责装货。如在任何其他地响。如在卖方所在处所，卖方负责装货。如在任何其他地 方交货，卖方不负责卸货。方交货，卖方不负责卸货。 4.2.5 CPT (named place of destination) 全称为全称为

28、Carriage Paid to， “运费付至运费付至”。 是指当经出口清关的货物已被交给由卖方指定的承运人时，是指当经出口清关的货物已被交给由卖方指定的承运人时， 卖方即完成了交货。卖方即完成了交货。 CPT术语后应标明目的地，该指定目的地是卖方运费付至术语后应标明目的地，该指定目的地是卖方运费付至 的地点，不是卖方完成交货的地点。的地点，不是卖方完成交货的地点。 CPT合同是合同是“装运合同装运合同”。交货点与。交货点与FCA一样，都是一样，都是“货货 交承运人交承运人”之后，其后货物灭失或损坏的风险，以及由于之后，其后货物灭失或损坏的风险，以及由于 发生事件而引起的任何额外费用，即从卖方

29、转移至买方。发生事件而引起的任何额外费用，即从卖方转移至买方。 但卖方必须支付将货物运至指定目的地所需的运费。但卖方必须支付将货物运至指定目的地所需的运费。 CPT适用于任何运输方式，包括铁路、公路、海洋、航空、适用于任何运输方式，包括铁路、公路、海洋、航空、 内河运输或多式运输。内河运输或多式运输。 运输契约的缔结：卖方必须自付费用，按照通常条件订运输契约的缔结：卖方必须自付费用，按照通常条件订 立运输合同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定立运输合同，依通常路线及习惯方式，将货物运至指定 的目的地的约定点。的目的地的约定点。 在在CPT合同中，卖方负责安排运输，而买方负责货物运合同中，卖

30、方负责安排运输，而买方负责货物运 输保险。为了避免两者脱节，造成交货后，失却对货物输保险。为了避免两者脱节，造成交货后，失却对货物 必要的保险保障，卖方应及时向买方发出交货通知。实必要的保险保障，卖方应及时向买方发出交货通知。实 务中，该通知通常包括买方购买保险所需的信息。务中，该通知通常包括买方购买保险所需的信息。 卖方应提交相应运输方式的运输单据。如买卖双方约定卖方应提交相应运输方式的运输单据。如买卖双方约定 使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作使用电子方式通讯，则前项所述单据可以由具有同等作 用的电子数据交换（用的电子数据交换（EDI）讯息代替。）讯息代替。 4.2.6 CI

31、P (named place of destination) 全称为全称为 Carriage and Insurance Paid to， “运费和保运费和保 险费付至险费付至” CIP是是“装运合同装运合同”。交货点与。交货点与CPT/FCA完全一样，为货完全一样，为货 交承运人，交货地点在卖方营业处所或承运人所在地。这交承运人，交货地点在卖方营业处所或承运人所在地。这 里的承运人为卖方指定。交货之后的一切风险和额外费用里的承运人为卖方指定。交货之后的一切风险和额外费用 由买方承担。但卖方需安排运输和保险，支付主运费和保由买方承担。但卖方需安排运输和保险，支付主运费和保 险费。险费。 CIP

32、术语后应标明目的地，该指定目的地是卖方运费和保术语后应标明目的地，该指定目的地是卖方运费和保 险费付至的地点，不是卖方完成交货的地点。险费付至的地点，不是卖方完成交货的地点。 FCA、CPT、CIP是分别从是分别从FOB、CFR、CIF这这3种传统术种传统术 语发展起来的，其责任划分的基本原则是相同的，所不同语发展起来的，其责任划分的基本原则是相同的，所不同 的主要是适用的运输方式、交货地点好风险转移点。的主要是适用的运输方式、交货地点好风险转移点。 l通则通则在解释在解释FOB，CFR，CIF时都做了这样的说明：时都做了这样的说明： “本术语只能适用于海运或内河运输，在船弦无实际意义本术语只

33、能适用于海运或内河运输，在船弦无实际意义 时，如在滚装时，如在滚装/滚卸或集装箱运输的情况下，使用滚卸或集装箱运输的情况下，使用 FCA/CPT/CIP更为适宜。更为适宜。” 两类术语的比较（见表两类术语的比较（见表4-3） 案例讨论（案例讨论（案例案例4-7 、案例案例4-44-4） l E组：组：EXW l F组：组：FOB FCA FAS 4.3 其他贸易术语其他贸易术语 除了上述常用的除了上述常用的6个常用的贸易术语外，个常用的贸易术语外，2000通则通则 共解释了共解释了13个贸易术语，分成个贸易术语，分成4组。包括：组。包括： D组：组： DAF、DES、DEQ、DDU和和DDP

34、C组：组：CFR CIF CPT CIP INCOTERMS 2000 13种贸易术语的风险点种贸易术语的风险点/交货点示意图交货点示意图 EXW FCA CIP CPT FAS FOB CFR CIF DES DEQ DDU DDP 边境口岸车站边境口岸车站 DAF 卖方卖方 买方买方 4.4 通则通则2010年版本年版本 适用于任何单一运输方式或多个运输方式适用于任何单一运输方式或多个运输方式 EXW工厂交货工厂交货 FCA货交承运人货交承运人 CPT运费付至运费付至 CIP运费、保险费付至运费、保险费付至 DAT运输终点交货运输终点交货 DAP目的地交货目的地交货 DDP交税后交货交税后

35、交货 适用于海运及内河水运的术语适用于海运及内河水运的术语 FAS船边交货船边交货 FOB船上交货船上交货 CFR成本加运费成本加运费 CIF成本、保险费加运费成本、保险费加运费 4.4.1 通则通则2010年版本术语简介年版本术语简介 4.4.2 与与2000年版本的比较年版本的比较 术语结构发生了变化术语结构发生了变化 Incoterms 2000 E组组 EXW工厂交货工厂交货(指定地点指定地点) F组组 FCA货交承运人（指定地点货交承运人（指定地点) FAS船边交货船边交货(指定装运港指定装运港) FOB船上交货船上交货(指定装运港指定装运港) C组组 CPT运费付至运费付至(指定目

36、的地指定目的地) CIP运费、保险费付至运费、保险费付至(指定目的地指定目的地) CFR成本加运费成本加运费(指定目的港指定目的港) CIF成本、保险费加运费成本、保险费加运费(指定目地港指定目地港) D组组 DAF边境交货边境交货(指定地点指定地点) DDU未完税交货未完税交货(指定目的地指定目的地) DDP完税交货完税交货(指定目的地指定目的地) DES目的港船上交货目的港船上交货(指定目的港指定目的港) DEQ目的港码头交货目的港码头交货(指定目的港指定目的港) （二）（二）Incoterms 2010 适用于任何单一或多个运输方式适用于任何单一或多个运输方式 EXW工厂交货工厂交货 F

37、CA货交承运人货交承运人 CPT运费付至运费付至 CIP运费、保险费付至运费、保险费付至 DAT运输终点交货运输终点交货 DAP目的地交货目的地交货 DDP交税后交货交税后交货 适用于海运及内河水运的术语适用于海运及内河水运的术语 FAS船边交货船边交货 FOB船上交货船上交货 CFR成本加运费成本加运费 CIF成本、保险费加运费成本、保险费加运费 INCOTERMS 2010 11种贸易术语的风险点种贸易术语的风险点/交货点示意图交货点示意图 EXW FCA CIP CPT FAS FOB CFR CIF DES DEQ DDU DDP 边境口岸车站边境口岸车站 DAF 卖方卖方 买方买方

38、DATDAP 每个术语义务项目发生的变化每个术语义务项目发生的变化 每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出十个项目，但卖方每种术语项下买卖双方各自的义务虽然仍列出十个项目，但卖方 在每一项目中的具体义务不再在每一项目中的具体义务不再“对应对应”买方在同一项目中相应的义务，而买方在同一项目中相应的义务，而 是改为分别描述。是改为分别描述。 第一项和第十项改动较第一项和第十项改动较INCOTERMS2000INCOTERMS2000明显，尤其是第十项要求明显，尤其是第十项要求 卖方和买方分别要帮助对方提供包括与安全有关的信息和单据，并因此而卖方和买方分别要帮助对方提供包括与安全有关的信息和单据，

39、并因此而 向受助方索偿因此而发生的费用。这主要是考虑到美国向受助方索偿因此而发生的费用。这主要是考虑到美国“9.11”9.11”事件后对事件后对 安全措施的加强。安全措施的加强。 DAT( DAT(运输终端交货）运输终端交货） (Delivered At Terminal): (insert named terminal at port or place (Delivered At Terminal): (insert named terminal at port or place of destination)Incotermsof destination)Incoterms 2010201

40、0 “Terminal”“Terminal”可以是任何地点，如码头，仓库，集装箱堆场或者可以是任何地点，如码头，仓库，集装箱堆场或者 铁路、公路或航空货运站等。铁路、公路或航空货运站等。 类似于取代了的类似于取代了的DEQDEQ术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集术语，指卖方在指定的目的地或目的港的集 散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的地包括港口。散站卸货后将货物交给买方处置即完成交货，术语所指目的地包括港口。 卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的集散站的一切风险和费用卖方应承担将货物运至指定的目的地或目的港的集散站的一切风险和费用 （除进口费用外）。本术语适用于任何

41、运输方式或多式联运。（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式或多式联运。 DAP(目的地交货目的地交货) (Delivered At Place): (insert named place of destination) Incoterms 2010 类似于取代了的类似于取代了的DAF、DES和和DDU三个术语，指卖方在指定的目的三个术语，指卖方在指定的目的 地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。术语所指的到达车辆地交货，只需做好卸货准备无需卸货即完成交货。术语所指的到达车辆 包括船舶，目的地包括港口。卖方应承担将货物运至指定的目的地的一包括船舶，目的地包括港口。卖方应承担将货物运至指

42、定的目的地的一 切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式、多式联切风险和费用（除进口费用外）。本术语适用于任何运输方式、多式联 运方式及海运。运方式及海运。 两者的主要差异是两者的主要差异是DAT下卖方需要承担把货物由目的地下卖方需要承担把货物由目的地 （港）运输工具上卸下的费用，（港）运输工具上卸下的费用，DAP下卖方只需在指定目的下卖方只需在指定目的 地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。此次增加地把货物处于买方控制之下，而无须承担卸货费。此次增加 是通过是通过DAP取代了先前的取代了先前的DAF、DES和和DDU三个术语，而三个术语，而 DAT取代了先前的取代了先前的

43、DEQ，且扩展至适用于一切运输方式。，且扩展至适用于一切运输方式。 所规定的内容发生了变化所规定的内容发生了变化 链式销售（链式销售（stringsales）中货物权利的取得）中货物权利的取得 1、链式销售的模式： 2、链式销售中中间环节的卖方 大宗货物买卖中大宗货物买卖中,货物常在一笔连环贸易下的运输期间被货物常在一笔连环贸易下的运输期间被 多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为多次买卖，由于连环贸易中货物由第一个卖方运输，作为 中间环节的卖方就无须装运货物，而是由中间环节的卖方就无须装运货物，而是由“获得获得”所装运所装运 的货物而履行其义务的货物而履行其义务 “911事件”使

44、美国、欧盟等国家在货物安全检查方面有了特别的要求 美国与欧盟针对911事件以后实施的货物安全措施,对买卖双方的义务 与应付的费用产生重要影响： 除了要求确保货物的内在特性外，货物对人的生命和财产不得构成威 胁，因此贸易术语明确了买卖各方间完成或协助完成安检通关的义务。 增加了安全通关方面的要求规定增加了安全通关方面的要求规定 Incoterms 2000Incoterms 2000中，上述术语的交货是指货物在指定装运中，上述术语的交货是指货物在指定装运 港、目的港越过船舷完成交货；港、目的港越过船舷完成交货； Incoterms Incoterms 20102010中，上述术语的交货指将货物在

45、指定装中，上述术语的交货指将货物在指定装 运港、目的港装上船后完成交货。运港、目的港装上船后完成交货。 FOB/CFR/CIF中取消了中取消了“船舷船舷”的规定的规定 4.4.1佣金佣金 佣金佣金(commission)是卖方或买方付给中间商为其对货物是卖方或买方付给中间商为其对货物 的销售或购买提供中介服务的酬金。的销售或购买提供中介服务的酬金。 佣金的表示方法（含佣价佣金的表示方法（含佣价price including commission） US$120 per M/T CIF New York including 2 commission（每公吨（每公吨120美元美元CIF纽约包含佣金

46、纽约包含佣金2） US$120 per metric ton CIFC2New York（每公吨（每公吨 120美元美元CIFC2纽约）纽约） 核算价格是对外发盘之前的基础工作，只核算价格是对外发盘之前的基础工作，只 有清晰、准确的价格核算，才能应付客户不断有清晰、准确的价格核算，才能应付客户不断 提出的讨价还价要求。提出的讨价还价要求。 4.5 出口报价核算出口报价核算 出口商品价格的构成出口商品价格的构成 成本：可以有三种类型成本：可以有三种类型 生产成本生产成本 加工成本加工成本 采购成本采购成本 费用：出口业务中通常发生的费用有费用：出口业务中通常发生的费用有 包装费（除非客户对包装有

47、特殊要求，一般已包包装费（除非客户对包装有特殊要求，一般已包 括在采购成本中）括在采购成本中） 仓储费（除非提前采购或另外存仓，一般包括在仓储费（除非提前采购或另外存仓，一般包括在 采购成本中）采购成本中） 国内运输费（装船前的内陆运输费用，如卡车运国内运输费（装船前的内陆运输费用，如卡车运 费、内河运费、路桥费、过境费、装卸费等）费、内河运费、路桥费、过境费、装卸费等） 认证费（办理出口许可证、配额、产地证明等）认证费（办理出口许可证、配额、产地证明等） 港区港杂费（货物装船前在码头发生的各种费用）港区港杂费（货物装船前在码头发生的各种费用） 商检费商检费 捐税（如出口税、增值税等）捐税（如

48、出口税、增值税等） 垫款利息（买进卖出间垫付资金的利息）垫款利息（买进卖出间垫付资金的利息） 业务费用（如通讯费、交通费、交际费等）业务费用（如通讯费、交通费、交际费等） 银行费用（委托银行向外商收款或资信调查费用）银行费用（委托银行向外商收款或资信调查费用） 出口运费（运往国外的海陆空运费）出口运费（运往国外的海陆空运费） 保险费保险费 佣金佣金 预期利润预期利润 出口报价核算要点出口报价核算要点 成本核算，出口时，采购成本中应扣除可得成本核算，出口时，采购成本中应扣除可得 到的退税款，公式如下：到的退税款，公式如下： 购货成本购货成本=实际成本实际成本x（1+增值税率）增值税率）（1+增增

49、 值税率值税率-出口退税率）出口退税率） 退税收入退税收入=购货成本购货成本 （1+增值税率）增值税率） x出口退出口退 税率税率 运费核算。出口交易多采用班轮运输，可分运费核算。出口交易多采用班轮运输，可分 为件杂货物和集装箱货物两类，海运费计算为件杂货物和集装箱货物两类，海运费计算 分别如下：分别如下： 件杂货物（散货）运费核算。件杂货物（散货）运费核算。 在在“交货交货”一章一章 中讲解中讲解 集装箱货物海洋运费核算集装箱货物海洋运费核算 拼箱货运费：件杂货基本费率加附加费拼箱货运费：件杂货基本费率加附加费 整箱货包箱费率（整箱货包箱费率（BOX RATE） FAK包箱费率（包箱费率（F

50、REIGHT FOR ALL KINDS）对）对 每一集装箱不分货物级别统一收取的费率每一集装箱不分货物级别统一收取的费率 FCS包箱费率（包箱费率（FREIGHT FOR CLASS）按不同）按不同 货物等级制订的费率货物等级制订的费率 FCB包箱费率（包箱费率（FREIGHT FOR CLASS AND BASIS）按不同货物等级或货类以及计算标准制）按不同货物等级或货类以及计算标准制 订的费率）订的费率） 出口税收核算（略）出口税收核算（略） 保险费核算保险费核算 CIF = CFR R 1-（1+保险加成率）保险费率保险加成率）保险费率 佣金核算佣金核算 含佣价含佣价= 净价净价 a

51、1-佣金率佣金率 利润核算利润核算 利润高低由商人按自己决定的固定比率利润高低由商人按自己决定的固定比率 计算，有两种计算方法：计算，有两种计算方法： 以成本作为计算利润的基数，公式如下：以成本作为计算利润的基数，公式如下： 价格价格=成本成本x（1+利润率）利润率） 以价格作为计算利润的基数，公式如下：以价格作为计算利润的基数，公式如下： 价格价格= 成本成本 a 1-利润率利润率 （一般采用第二种方法）（一般采用第二种方法） 报价核算操作过程报价核算操作过程 在购货成本中扣除退税收入，得到实际成本在购货成本中扣除退税收入，得到实际成本 在实际成本基础上，加各种出口国内费用，得到出在实际成本

52、基础上，加各种出口国内费用，得到出 口成本口成本 以出口成本为基数，除以一定的利润率，得到人民以出口成本为基数，除以一定的利润率，得到人民 币报价币报价 用人民币报价除以当前汇价，得美元用人民币报价除以当前汇价，得美元FOB报价报价 FOB加单件分担海运费，得加单件分担海运费，得CFR报价报价 CIF价格及含佣价核算过程略价格及含佣价核算过程略 核算报价的另一种程序核算报价的另一种程序 在购货成本中扣除退税收入，得到实际成本在购货成本中扣除退税收入，得到实际成本 在实际成本基础上，加各种出口费用，得到出口成在实际成本基础上，加各种出口费用，得到出口成 本本 以出口成本为基数，除以换汇成本，得到

53、以出口成本为基数，除以换汇成本，得到FOB报价报价 换汇成本换汇成本每出口每出口1美元所花费的人民币成本美元所花费的人民币成本 作用作用与汇率相对，可得每出口与汇率相对，可得每出口1美元的毛利润美元的毛利润 使用原理：换汇成本使用原理：换汇成本= 人民币成本人民币成本 r FOB美元报价美元报价 所以，所以，FOB美元报价美元报价= 人民币成本人民币成本 换汇成本换汇成本 得来：来自于公司对每出口得来：来自于公司对每出口1美元获取利润的要求美元获取利润的要求 出口报价范例出口报价范例 货号：货号：HX4510 品名：品名：95头餐具头餐具 95-Piece Dinnerware Set 包装：

54、包装：1套套/纸箱纸箱 尺码：尺码：75x41x32（厘米）（厘米） cartons size 毛毛/净重：净重：28/20.5千克千克 供货单价：供货单价：165元元/套套 报价资料如下：报价资料如下： 供货单价含供货单价含17%17%的增值税，全退税的增值税，全退税 出口一个出口一个2020英尺柜费用：运杂费英尺柜费用：运杂费800800元，商检费元，商检费 150150元，报关费元，报关费5050元，港区港杂费元，港区港杂费650650元，公司元，公司 业务费业务费12001200元，其他费用元，其他费用900900元。元。 海运费：上海海运费：上海- -多伦多一个多伦多一个2020英尺

55、柜包箱费率英尺柜包箱费率 17501750美元美元 保险费率：水绩险、碰损破碎险和战争险，费保险费率：水绩险、碰损破碎险和战争险，费 率分别是：率分别是：0.5%0.5%、0.3%0.3%和和0.16%0.16% 客户佣金：成交价格的客户佣金：成交价格的5%5% 报价利润：报价的报价利润：报价的10%10% 报价汇率：报价汇率：6.66.6元人民币兑换元人民币兑换1 1美元美元 实际成本实际成本=购买成本购买成本/（1+17%）=购买成本购买成本 0.8547=165.00 0.8547=141.0255元元/套套 计算单件货物所摊国内费用及海运费计算单件货物所摊国内费用及海运费 单件包装体积

56、单件包装体积=0.75x0.41x0.32=0.0984立方米立方米 报价数量报价数量=每个每个20尺柜可装数量尺柜可装数量=25立方米立方米/0.0984立方米立方米 =254纸箱纸箱=254套套 单件国内费用单件国内费用=（800+150+50+650+1200 +900） /254=14.7638元元/套套 单件海运费单件海运费=1750美元美元/254=6.8898美元美元/套套 出口成本出口成本=实际成本实际成本+国内费用国内费用=141.0255 +14.7638=155.7893元元/套套 人民币报价人民币报价=出口成本出口成本/（1-利润率）利润率） =155.7893/（1-

57、10%）=173.0992元元/套套 美元报价分别如下：美元报价分别如下： FOB报价报价=人民币报价人民币报价/6.6=26.22美元美元/套套 FOBC5报价报价=26.22/（1-5%）=27.60美元美元/套套 CFR报价报价=FOB+海运费海运费=26.22+6.8898 =33.10美元美元 /套套 CFRC5报价报价=33.1/（1-5%）=34.84美元美元/套套 CIF报价报价= C CFR R 1-（1+保险加成率）保险费率保险加成率）保险费率 =33.1/1-（0.5+0.3+0.16)% 110%=33.42美元美元 CIFC5报价报价=33.42/（1-5%）=35.

58、18美元美元/套套 上例中利润率确定为上例中利润率确定为10%，由此可推定换汇成，由此可推定换汇成 本应为本应为5.95左右。左右。 以出口成本以出口成本155.7893元元/套直接除以套直接除以5.95 155.7893元元/套套 =26.2美元美元/套套 5.95 以后计算步骤与前面的相同。以后计算步骤与前面的相同。 练练 习习 一一 按照以下货号的有关资料，分别测算出按照以下货号的有关资料，分别测算出FOBC5 、 CFRC5、 CIFC5的报价的报价 货号：货号： HX1128 品名：品名： 15头茶具头茶具 包装：包装： 1套套/纸盒纸盒 2套套/纸箱纸箱 尺码：尺码： 44x32.

59、5x40（厘米）厘米） 毛毛/净重：净重： 19/13千克千克 供货单价：供货单价：100元元/套套 货号：货号： HX2012 品名：品名： 20头中餐具头中餐具 包装：包装： 1套套/纸盒纸盒 2套套/纸箱纸箱 尺码：尺码： 44x40 x35 . 5（厘米）厘米） 毛毛/净重：净重： 23/16千克千克 供货单价：供货单价：132元元/套套 练练 习习 二二 本章小结本章小结 国际贸易中的单价条款由国际贸易中的单价条款由4部分组成。部分组成。 贸易术语是国际贸易中报价必不可少的部分，它简明规定贸易术语是国际贸易中报价必不可少的部分，它简明规定 了买卖双方在合同履行中各项手续、费用和风险的

60、划分。了买卖双方在合同履行中各项手续、费用和风险的划分。 关于贸易术语的国际贸易惯例有关于贸易术语的国际贸易惯例有3个，目前最常用的是个，目前最常用的是 INCOTERMS 2000，它详细解释了，它详细解释了13种贸易术语。种贸易术语。 对其交货点要一一清楚。对其交货点要一一清楚。 以后将更广泛的使用以后将更广泛的使用Incoterms 2010 重点掌握重点掌握FOB/CFR/CIF/FCA/CPT/CIP等等6种术语。种术语。 了解含佣价的计算和折扣的计算。了解含佣价的计算和折扣的计算。 懂得出口换汇成本的含义。懂得出口换汇成本的含义。 预习要求预习要求交货交货 了解国际贸易中货物运输的