工厂销售技巧

1、东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 1 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 2 一、销售技巧的定义及重要性一、销售技巧的定义及重要性 二、销售四步曲及应用二、销售四步曲及应用 三、顾客的四种类型和应对技巧三、顾客的四种类型和应对技巧 四、演练四、演练 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 3 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 4 用正确的方法满足顾客的购买需求，用正确的方法满足顾客的购买需求， 并且是顾客并且是顾客愿意接受愿意接受的。的。 销售技巧的定义销售技巧的定义 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 5 现场销售的重要性

2、现场销售的重要性 良好的销售可以使顾客作到以下三点：良好的销售可以使顾客作到以下三点： “顾客重复购买、顾客相关购买、顾客推荐购买 ” 著名的销售数字法则：著名的销售数字法则： 1 1：8 8：2525：1 1，即影响1名顾客，可以间接影响8名顾客， 并使25名顾客产生购买意向，1名顾客达成购买行为。 如果得罪了1名顾客，那么也会带来相应损失，而带来的 损失需要你付出2倍的努力来弥补。 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 6 影响手机销售的三个主要因素：影响手机销售的三个主要因素： 1、硬、硬 件件 设设 施施 2、销、销 售售 氛氛 围围 3、人、人 促销员促销员（第一要素）（

3、第一要素） 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 7 木桶原理木桶原理 这三个要素当中，短板是这三个要素当中，短板是人人。 人的短板是人的短板是销售技巧销售技巧。 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 8 销 售 技 巧 能 给 你 带 来销 售 技 巧 能 给 你 带 来 1 销售业绩的提升销售业绩的提升 2 个人收入的增长个人收入的增长 3 快乐的工作快乐的工作 4 提高工作效率 提高工作效率 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 9 一、销售技巧的定义及重要性一、销售技巧的定义及重要性 二、销售四步曲及应用二、销售四步曲及应用 三、顾客的四种类型和应对

4、技巧三、顾客的四种类型和应对技巧 四、演练四、演练 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 10 销 售 技 巧 的 核 心销 售 技 巧 的 核 心 运用运用换位思考换位思考的方法，站在顾客的角度思考，的方法，站在顾客的角度思考， 用消费者的眼光看待我们自己。用消费者的眼光看待我们自己。 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 11 销售流程销售流程 销售过程 留住顾客脚步 发掘顾客购买需求 有针对性介绍产品 达成交易 消费过程 引起注意 产生兴趣 欲望/联想 购买行动 问题处理问题处理 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 12 销 售 四 步 曲销 售 四

5、 步 曲 留 住 顾 客 的 脚 步留 住 顾 客 的 脚 步 发 掘 顾 客 需 求发 掘 顾 客 需 求 有针对性介绍产品有针对性介绍产品 达成交易达成交易 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 13 使用亲切友好的问候语。 如“欢迎光临！ 您好！我能帮您吗？” 还有其他好方法吗？还有其他好方法吗？ 一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步一 步 曲 ： 如 何 留 住 顾 客 脚 步 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 14 如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏如果有一家三囗经过你所在的柜台，在慢慢浏 览。其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿，览。

6、其中爸爸一边走，一边打着电话，过了一会儿， 打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙打完电话，将手机拿在手中。小孩子穿着漂亮的裙 子。你会怎么向顾客打招呼？子。你会怎么向顾客打招呼？ 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 15 如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招如果顾客来到你的柜台前，你使用了常规打招 呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？呼的方法，但是顾客没有吭声，你会怎么办？ 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 16 如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产如果一位顾客进来，左右顾盼各节柜台内的产 品，好像是想要赶快确定下来买什么产品好。品，好像是想要

7、赶快确定下来买什么产品好。 你会怎么打招呼呢？你会怎么打招呼呢？ 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 17 当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或当顾客在仔细阅读店内悬挂的促销海报，或 者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候，者对陈列出来的促销品等表示出兴趣的时候， 你会怎么打招呼呢？你会怎么打招呼呢？ 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 18 销售的销售的5S5S：服务的根本：服务的根本 SmileSmile笑容开朗地接待顾客笑容开朗地接待顾客 SmartSmart机灵、敏捷地应付机灵、敏捷地应付 SpeedSpeed服务流程熟练迅速服务流程熟练迅速 Sincer

8、itySincerity诚恳、体贴和感谢之心诚恳、体贴和感谢之心 StudyStudy专业知识的自我充实、检讨专业知识的自我充实、检讨 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 19 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 20 二步曲：发掘顾客需求二步曲：发掘顾客需求 顾客的需要有哪些？顾客的需要有哪些？ 高质量（性能）的产品 合适的产品价格 热情周到的态度 方便快捷的服务 准确完整的信息和知识 可靠和完整的售后服务 令人愉快的购物环境 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 21 需求沟通方式需求沟通方式 n询问询问：询问是最好发现顾客需求的方式。 n观察观察：

9、观察顾客的目光落处和动作。 n聆听聆听：聆听顾客与我们之间的交流；聆听顾 客之间的对话。 销售不能是盲目的，必须根据顾客的需要进行， 销售人员是帮助顾客找到适合自己产品的专家。 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 22 1 1问问题的三原则问问题的三原则 2 2问题表的设计与运用问题表的设计与运用 3 3不连续发问不连续发问 4 4从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求 5 5促进购买的询问方式促进购买的询问方式 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 23 1 1问简单的问题问简单的问题 “您需要什么价位?” “您比较喜欢哪个牌子的手机?” 2 2问问YES

10、YES的问题的问题 “所以质量是很重要的，您说是吧?” “手机关键是要适合自己使用，您说对吧？” 3 3问二选一的问题问二选一的问题 “您喜欢翻盖的还是直板的?” “您喜欢功能齐全的还是功能实用的？” 问问题的三原则问问题的三原则 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 24 心理学验证，大多数人会心理学验证，大多数人会先回答问题先回答问题 从问题中争取从问题中争取主动权主动权 设计问题表设计问题表 问题表的设计与运用问题表的设计与运用 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 25 不连续发问不连续发问 连续发问会让人有压力连续发问会让人有压力 不超过三个问题不超过三个问题

11、 用赞美打破僵局用赞美打破僵局 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 26 从问题中整理客户需求从问题中整理客户需求 依照回答继续询问依照回答继续询问 不要答非所问不要答非所问 从客户回答中整理客户需求从客户回答中整理客户需求 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 27 人：人：名人效应和口碑宣传名人效应和口碑宣传 事：事：顾客反馈和回头客顾客反馈和回头客 物：物：现场陈列和媒体报道现场陈列和媒体报道 促进购买的询问方式促进购买的询问方式 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 28 多赚：买赠多赚：买赠 少花：打折少花：打折 尊贵：会员卡服务尊贵：会员卡服务

12、 出众：流行时髦出众：流行时髦 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 29 参与，才能体会其中的喜怒哀乐参与，才能体会其中的喜怒哀乐 透过询问增加参与感透过询问增加参与感 您是否有过售后服务很差的经验？ 让客户去说服客户让客户去说服客户 您是否有东西买回去两天就坏掉的经验？ 让客户自己说故事让客户自己说故事 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 30 诱发占有欲的语言诱发占有欲的语言 诱发占有欲的肢体语言诱发占有欲的肢体语言 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 31 培养顾客的信赖感培养顾客的信赖感 间接效应定律：间接效应定律： 看透顾客潜在的需求看透顾客

13、潜在的需求 赞赞 同同 需要被接纳需要被接纳 感感 激激 赏赏 识识 认认 同同 表现你接受他人最简单的方法就是微笑表现你接受他人最简单的方法就是微笑 表现认同就是赞美表现认同就是赞美 建立信任是最奇妙的话语，就说建立信任是最奇妙的话语，就说“谢谢谢谢” 衷心地赞美顾客衷心地赞美顾客 适时赞成顾客适时赞成顾客 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 32 建立信用最有效的方建立信用最有效的方 法就是多问多听。法就是多问多听。 原因有三原因有三 聆听引起信任聆听引起信任 聆听建立自我价值聆听建立自我价值 聆听减少排斥聆听减少排斥成功的聆听者需要做成功的聆听者需要做 的事项的事项 1.1

14、. 直接面对顾客直接面对顾客 2.2. 点头，微笑等认同的动作点头，微笑等认同的动作 3.3. 回答前，先停顿一下回答前，先停顿一下 4.4. 多问澄清观念多问澄清观念“您这话的意思是？您这话的意思是？” 5.5. 整理出来顾客的意思，与原意相符与否整理出来顾客的意思，与原意相符与否 培养顾客的信赖感培养顾客的信赖感（续）（续） 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 33 三步曲：针对性介绍产品三步曲：针对性介绍产品 运用运用FABPFABP的方法进行产品介绍的方法进行产品介绍 F F 产品本身具有的特性产品本身具有的特性 A A 产品特性所引出的优点产品特性所引出的优点 B B

15、产品能给顾客带来的好处产品能给顾客带来的好处 P P 证明体验产品的功能证明体验产品的功能 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 34 确保演示物品状态良好确保演示物品状态良好 演示过程中用语言给予说明配合演示过程中用语言给予说明配合 尽可能站在顾客的左侧尽可能站在顾客的左侧 手机屏幕尽量正对顾客手机屏幕尽量正对顾客 让顾客有机会触摸产品让顾客有机会触摸产品 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 35 小演练：针对性介绍产品小演练：针对性介绍产品 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 36 四 步 曲 ： 达 成 交 易四 步 曲 ： 达 成 交 易 热情准

16、备成交！热情准备成交！ 勇于提出成交！勇于提出成交！ 及时促成成交！及时促成成交！ 保持微笑，保持热情！保持微笑，保持热情！ 顾客购买的顾客购买的八八个时机个时机 突然不再发问或若有所思时 话题集中在某个功能上时 开始注意价钱时 寻求随行人或他人看法时 关心售后服务问题时 不断反复问同一个问题时 询问赠品时 顾客跟你开始套关系 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 37 处理顾客的异议处理顾客的异议 1 1、明确异议的真假：、明确异议的真假： 真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑真异议：顾客确实对我们的产品有看法，或有购买顾虑 假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准

17、备杀价）假异议：有其他要求或企图，故意提出异议（准备杀价） 2 2、面对异议应有的态度：、面对异议应有的态度： 减少异议出现的机会减少异议出现的机会 情绪轻松、不能紧张情绪轻松、不能紧张 真诚地倾听，尊重顾客意见真诚地倾听，尊重顾客意见 审慎回答，保持亲善审慎回答，保持亲善 圆滑应对圆滑应对 确定的问题，坦白承认，适当的道歉确定的问题，坦白承认，适当的道歉 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 38 顾客问题产生的起因：顾客问题产生的起因： 怀疑怀疑 误解误解 缺点缺点 有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们有问题的顾客往往才是真心想买产品的顾客，只要我们 可以打消他们的

18、疑虑或反对意见，成功就在眼前了。可以打消他们的疑虑或反对意见，成功就在眼前了。 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 39 处 理 反 对 问 题 的 技 巧处 理 反 对 问 题 的 技 巧 客户可能没有被纠正的雅量 接受：我懂，我能了解 认同：我能体会，我能感受 赞美：您真是有见地，您的意见非常宝贵 肢体语言，眼神 可是，但是 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 40 嫌货才是买货人嫌货才是买货人 不说出口的异议不说出口的异议 认同顾客观点，转而询问其原因认同顾客观点，转而询问其原因 谈及其它谈及其它 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 41 一、销

19、售技巧的定义及重要性一、销售技巧的定义及重要性 二、销售四步曲及应用二、销售四步曲及应用 三、顾客的四种类型和应对技巧三、顾客的四种类型和应对技巧 四、演练四、演练 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 42 “别人希望你怎么对他，你就怎么对别人希望你怎么对他，你就怎么对 他。他。” 顾客的四种类型和风格顾客的四种类型和风格 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 43 对事 对人 被动 主动 分析型分析型 友善型友善型 控制型控制型 表现型表现型 顾客的四种类型和风格顾客的四种类型和风格 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 44 喜欢就买；易被诱惑 容易受

20、同伴的影响 爱面子 追求潮流、追求与众不同 爱表现自己引人注意 友善型 友好、和善 非常关注服务态度 喜欢征求别人的意见 买东西喜欢和朋友一起去 让步、撤退、听取意见 控制型 喜欢支配一切 果断、直率、固执 没耐心、急于表达 要求其他人认同他的说法 就事不就人就事不就人 分析型 注重性能价格比 愿与有经验的、专业的人交往 条理性强 做决定的过程缓慢 喜欢了解细节 表现型 四种类型人的表现四种类型人的表现 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 45 “表现型表现型”顾客的应对策略顾客的应对策略 介绍新产品与众不同之处介绍新产品与众不同之处 言语要有趣味性言语要有趣味性 交换时尚意见交

21、换时尚意见 表现热情表现热情 多称赞对方多称赞对方 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 46 “友善型友善型”顾客的应对策略顾客的应对策略 注意他关心的人注意他关心的人 给予专业的建议给予专业的建议 更多尊重他的同伴的意见更多尊重他的同伴的意见 帮助他（她）做决定帮助他（她）做决定 视其为自己的朋友视其为自己的朋友 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 47 “控制型控制型”顾客的应对策略顾客的应对策略 态度谦和态度谦和 语言简练，抓住重点语言简练，抓住重点 尊重其观点，避免尊重其观点，避免“正面冲突正面冲突” 听从指示听从指示 不要催促不要催促 东莞欧珀移动通讯有限

22、公司东莞欧珀移动通讯有限公司 48 “分析型分析型”顾客的应对策略顾客的应对策略 详细解释产品的益处详细解释产品的益处 保持耐心保持耐心 多比较多比较 产品知识准确产品知识准确 说话严谨简洁说话严谨简洁 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 49 对事 对人 被动 主动 分析型分析型 友善型友善型 控制型控制型 表现型表现型 销售人员与不同顾客的关系销售人员与不同顾客的关系 专家专家 下属下属 朋友朋友 崇拜者崇拜者 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 50 促成的技巧促成的技巧 害怕做错误的决定害怕做错误的决定 我回去想想，我再考虑看看我回去想想，我再考虑看看 根据

23、您的需求，我觉得这两款根据您的需求，我觉得这两款 您要这一个还是那一个？您要这一个还是那一个？ 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 51 时间和数量的急迫感时间和数量的急迫感 因为我们数量非常有限，所以因为我们数量非常有限，所以 我们优惠的名额有限我们优惠的名额有限 对未知的恐惧对未知的恐惧 语言上是否引发急迫感语言上是否引发急迫感 东莞欧珀移动通讯有限公司东莞欧珀移动通讯有限公司 52 不要相信考虑看看不要相信考虑看看 我相信这是您慎重的态度，我相信这是您慎重的态度，只只是我想清楚的知道您所考虑是我想清楚的知道您所考虑 的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公的是什么，因为我怕我有解释不周的地方，您考虑的是公 司的形象，产品的售后服务，还是司的形象，产品的售后服务，还是，那您的原因是？，那