客户门店拜访工作细则

1、门店拜访工作细则门店拜访工作细则 福建省海乐威生物工程有限公司福建省海乐威生物工程有限公司 一、 准备工作 手册，产品价格表，文件夹，手册，产品价格表，文件夹， 优惠政策，连锁活动方案，样品等等优惠政策，连锁活动方案，样品等等 。 二、拜访计划目的 1：查看产品陈列并整理公司产品。2，查看产品销售 流向。3：了解动销产品和怠销产品品项。4：询问需要补 货品相及计划。5：店员培训。6发现问题及解决问题方法 。 三、拜访流程 1：电话预约，确定拜访时间。2：到达店面开场白。3 ：查看陈列并整理公司产品。4：查看产品流向。5：询问 问题。6：解决问题。销售中的问题，消费者使用效果反 应等等。7：询问

2、下次补货计划时间。8：离店再次强 调今天拜访遇见解决的问题。9：预约下次拜访时间。 四、拜访总结 1、结合拜访计划和目的来核对 完成情况及效果对当日拜访效 果进行评估发现自己不足，然 后及时反馈门店拜访发现问题 和总部进行沟通。 五、根据门店类别计划访量 A类店面一周一次 B类店面二周一次 C类店面一月一次 日拜访量要求6-8家 ：准备工作 每天销售代表在拜访客户前，都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括： 1，检查个 人的仪表。销售代表是公司的形象大使，在客户的眼中代表着公司的形象，产品的形象 ，甚至是品牌的形象，因此销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象，良好的精神状态，会 在很大程

3、度上给客户带来愉快的心情，很难想象一个衣衫不整，邋遢脏乱的销售代表会给客户留下 好的印象。销售代表的外表和服装要整洁，胡子要刮干净，不得留长发，皮鞋要擦亮，夏天不准穿 凉鞋和拖鞋，手指甲要干净不留长指甲，同时还要保持自身交通工具清洁等等。 2，检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的路线走访客户。这样在拜访客户之前要检查并携带今 天所要访问的客户的资料，主要包括：当天路线的客户卡，线路拜访表，装送单订单，业绩报 告等。 3，检查并携带销售辅助材料如赠品，样品，价格表，笔记本等等。 4，A类店，大的连锁店需要预约确认拜访时间以免白走一趟。 5，准备清洁用品，带上干净的抹布，用来帮助小店清洁陈列架

4、上的本公司产品。 销售做好这些准备工作后接下来就可以离开公司，按照计划拜访的路线来开始一天的工作了。 和客户打招呼和客户打招呼 进入小店内时，要面带微笑，合情合理的称呼店主的名字，以展现自身 的亲和力，树立公司的良好形象。与此同时，对店内其他人员也要以 礼相待。和客户寒暄时，不要直接就谈订货的事情，而是要和店主通 过友好的交谈以了解其生意状况，甚至要帮助客户处处点子，怎么样 来提高他的经营业绩，以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是 在真切的关心他，而不是仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长 次以往地这样下去，才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动 ，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的

5、基础。 检查库存检查库存 做完产品生动化之后，销售代表要按品牌/包装的顺序来清点小店 的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品牌或包装的产品，也只 有这样才能够非常准确的清点出客户的实际库存，在清点小店的存货 时，主要包括清点两个地点的存货即：前线存货和库房存货。前线存 货主要是指小店的货架，柜台上所摆放的没有售卖完的产品，库房存 货则是只存放在小店仓库中用于补货的货物，两个地点的存货数量加 在一起，就是小店的实际库存总量。 ：进行销售拜访：进行销售拜访 清点小店的库存之后，销售代表可按照清点小店的库存之后，销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户倍的安全库存原则向客户 提出订货建议。根据提

6、出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量倍的安全存货量”订货，可以是客户在正订货，可以是客户在正 常的经营状况下不至于发生缺货或者断货的现象，避免造成生意上损常的经营状况下不至于发生缺货或者断货的现象，避免造成生意上损 失，还可以帮助客户有效的利用空间和资金，不发生货物积压，资金失，还可以帮助客户有效的利用空间和资金，不发生货物积压，资金 无效占用的缺失。最后无效占用的缺失。最后“1.5倍的安全库存原则倍的安全库存原则”再加上存货周转的再加上存货周转的 科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的，这样就可科学性，可以保证客户提供给消费者的产品永远是新鲜的，这样就可 以改善小店的形象，从而

7、带动其他产品的销售。以改善小店的形象，从而带动其他产品的销售。 “1.5倍的安全库存原则倍的安全库存原则”的计算公式如下：的计算公式如下： 安全库存安全库存=上次拜访后的实际销量上次拜访后的实际销量1.5 建议订货量建议订货量=安全存货量安全存货量现有库存现有库存 向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销向客户提出建议订货量之后，客户大多会提出异议。销 售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提售代表要善于处理客户提出的异议，说服客户接受自己提 出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地出的建议订货量。在进行销售拜访时，销售代表要主动地 推荐新品，并努力做到产品的全系列

8、铺货。如果公司有小推荐新品，并努力做到产品的全系列铺货。如果公司有小 店促销计划时，销售代表要积极的介绍促销内容，并向客店促销计划时，销售代表要积极的介绍促销内容，并向客 户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行户提出实效性的操作建议，从而致力于成为客户的专业行 销顾问。销顾问。 销售拜访结束后，销售人员要再一次确认客户的订货量，并 按照客户 的实际订货量填写客户卡和订单。客户卡上清晰的 记载着客户的名称，地点，电话，客户类型，上次进货数量 ，存货数量等项目。客户卡按星期设置，即星期一一本，星 期二一本.一直延续下去，直到一周，销售代表养成良好的 填写客户卡习惯，可以更有条理，更为准

9、备地了解客户的需 求，以便更好的为客户提供服务。 订货 向客户致谢并告知下次拜访时间向客户致谢并告知下次拜访时间 每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访每一个小店客户都在销售代表的计划拜访路线上，销售代表在拜访 客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知其下次拜访时间，这样客户结束后，都要表示谢意，并要明确告知其下次拜访时间，这样 可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆，从而有助 于客户形成固定的时间接待销售代表的习惯，以提高客户满意度。于客户形成固定的时间接待销售代表的习惯，以提高客户满意度。 计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在没一个售点都取计划性拜访的八个步骤，可以帮助小店销售人员在没一个售点都取 得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因得成功销售过程的模式。在实际的拜访过程中，一定会出现一些因 素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要根据具体的实际情素影响销售代表实施八步骤。但是销售代表只要