家居营销十二大黄金法则(1)

1、单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 家居营销十二大黄金法则家居营销十二大黄金法则 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 历任：历任： 成都帝标家居集团市场总监 山东蓝天家具有限公司营销总监 香港汇生国际实业投资

2、有限公司常 务副总裁 南方家居华北大区总经理 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 别紧张! 先轻松下 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. A价值900万RMB的Aurora纪念笔 单击此处编辑母版标题样式 单

3、击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. B价值价值12501250万美元万美元 的巨钻胸衣的巨钻胸衣 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. C来自 伊拉克的纯金 AK-47 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级

4、第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. D价值价值1010亿美元的亿美元的“湾流湾流” 私人飞机私人飞机 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. E1905年，24岁的西 班牙画家巴勃罗的持 烟斗的男孩。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第

5、五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 请，各位绅士淑女们稍后选择。 先保留悬念。谢谢！ 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 野蛮生长到理想回归 客户需求型市场到供应过剩 刚需型销售到服务型销售 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-

6、6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 客户自然进店量锐减，客户进店成本越来越高； 促销活动越来越难做，进店后签单率越来越低； 客户越来越理性，客单值越来越低； 店面人员流动快，人力成本高，团队战斗力差，无积极性。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 2016年家居建材行业四大趋势 电商崛起、对实体店冲击

7、将真正开始； 专业物流、安装、售后服务机构将出现，生产、销售、服务 将实现社会分工； 家居建材销售将越来越专业化、人性化，不向服务型销售转 变的门店将被大量淘汰； 将出现商场、门店统筹运营商，经销商将向投资人转变。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则一：老板黄金法则一：老板 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co.,

8、Ltd. n专卖店的核心是老板，专卖店做的好不好，其根本专卖店的核心是老板，专卖店做的好不好，其根本 是由老板的能力决定的！是由老板的能力决定的！ n不要去抱怨业绩不好，一切都是因为你没有做好！不要去抱怨业绩不好，一切都是因为你没有做好！ 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。一个人所能有 效管理的客户通常不超过150个，加上帮手能有效管理的客户通常 不超过300个，所能指挥及管理的车辆不超过3辆； 赚点小钱就满足，只顾埋头拉车从不抬头看路，从不 学习，从不和优秀同行交流

9、，总认为自己是对的； 对公司对员工对客户天天抱怨，从不找自己原因，心 态悲观，对员工和客户小气抠门，只看小钱，赚不了大钱； 开了店什么事儿都不管，赚了点钱就开始享受生活， 把事情全部丢给家人亲戚，不研究市场，只研究吃喝玩乐。 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 优秀家具经销商应具有以下素质：优秀家具经销商应具有以下素质： u思路决定出路，格局决定未来； u善于管理，教练型管理者； u学习能力强，经常和高手交流； u心态积极阳光、生活规律，将心思放在工作上； u情商高、朋友多，有投资和融资渠道； u优秀的

10、当地社会关系； u性格坚韧，绝不轻言放弃。 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 优秀经销商格言优秀经销商格言 u成功一定是因为态度，态度决定执行力； u舍得花钱才能快速赚钱，财务管控是经营的最大风险； u狼性老板才能带出狼性团队，优柔寡断的经销商注定会被市场淘汰； u干一行爱一行，没有烂行业，只有烂企业，一个人一生专注做好一件 事=成功+成就； u做事情能量化的一定要量化，不能量化的一定要细化； 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都

11、实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则二：口岸黄金法则二：口岸 李嘉诚：口岸、口岸还是口岸李嘉诚：口岸、口岸还是口岸 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 选择口岸两大基本原则：人流、商圈选择口岸两大基本原则：人流、商圈 最佳最佳口岸：口岸：市中心人流量密集的独立卖场； 好好口岸：口岸：家具一条街或建材一条街的路口； 较好口岸：较好口岸：综合类商城中的家具卖场； 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu

12、effective marketing planning Co., Ltd. 街 道 街道 街道 街 道 一类口岸一类口岸一类口岸一类口岸 一类口岸一类口岸一类口岸一类口岸 二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸 二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸二类口岸 二类二类 口岸口岸 二类二类 口岸口岸 三类口岸三类口岸 三类口岸三类口岸 三类口岸三类口岸 三类口岸三类口岸 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 卖场内口岸选择原则：楼层、人流量、人流方向卖场内口岸选

13、择原则：楼层、人流量、人流方向 u楼层越低越好，三层以上尽量不去，地下室能不去就 不去； u人流决定商流，主入口附近是黄金位置； u把握逆时针原则，主选逆时针前三家，次选顺时针前 三家； 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 口字形卖场口岸选择原则：口字形卖场口岸选择原则： 最佳口岸最佳口岸好口岸好口岸好口岸好口岸 好口岸好口岸 最佳口最佳口 岸岸 最佳口最佳口 岸岸 好口岸好口岸 差口岸差口岸差口岸差口岸 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing plan

14、ning Co., Ltd. 口字形卖场口岸选择原则：口字形卖场口岸选择原则： 最佳口岸最佳口岸好口岸好口岸好口岸好口岸 好口岸好口岸 最佳口最佳口 岸岸 最佳口最佳口 岸岸 好口岸好口岸 差口岸差口岸差口岸差口岸 最佳口岸最佳口岸 好好 口口 岸岸 好好 口口 岸岸 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则三：面积黄金法则三：面积 要有效面积不要无效面积要有效面积不要无效面积 成都实效智诚家居营

15、销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 面积面积= =卖场定位卖场定位 u能做最大一定要做最大； u不能做最大一定要做最精； u不能做最精一定要做最专业； u大店配套很重要，小店做精很重要； u客户休闲体验区与产品陈列比例为1:3； u县城最佳家居卖场面积为10000-30000。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则四：氛

16、围黄金法则四：氛围 家居建材到底卖什么？家居建材到底卖什么？ 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 家居行业没有真正的品牌！家居行业没有真正的品牌！ u做得大的就是品牌！ u装得精的就是品牌！ u有门头的就是品牌！ u你说是品牌就是品牌！ 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 同样的产品，放在不同的地方， 利润可以相差10倍！ 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing

17、planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. u专业的装修队伍才能装修出好卖场； u严格按照公司图纸装修，不要以次充好； u饰品是衬托产品的关键，不要丢了西瓜捡芝麻； u灯具、笔画、盆栽是画龙点睛。 成都实效智诚家居营销策划

18、有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 形象整改 五觉整改：视觉、听觉、嗅觉、触觉、味觉； 好的专卖店一定是有活力的专卖店，一定是干净的专卖店，一 定是整洁的专卖店； 划分区域、责任到人才能保持清洁卫生和饰品安全； 监控摄像头是手段，不是目的。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则五：门头黄金法则五：门头 主要看气质主要看气质 成

19、都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing

20、planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. u大门头才能彰显大品牌气势；大门头才能彰显大品牌气势； u好的门头一年可以

21、节约好几万广告费；好的门头一年可以节约好几万广告费； u材料要标准，安装要到位；材料要标准，安装要到位； 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则六：产品黄金法则六：产品 阿尔里斯：营销的核心是产品定位阿尔里斯：营销的核心是产品定位 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Ch

22、engdu effective marketing planning Co., Ltd. 卖场面积规划： 高端消费者：高端消费者：政府高级官员、企事业单位高管、私 营企业主、灰色行业经营者等。 消费形态分析：消费能力很强，大宗消费大都集中 于一、二级市场跨区域消费，偏重高端产品和奢侈 品消费； 10% 20% 30% 40% 中端消费者：中端消费者：政府中级官员、小型商业经营主、 企事业单位中层等。 消费形态分析：消费能力较强，大部分限于本 地消费，选择品牌、对品质要求高； 低端消费者：低端消费者：政府普通职员、企事业单位基层 人员、企业被雇佣者等。 消费形态分析：消费能力一般，不注重品牌，

23、以功能性需求满足为主，本地消费较多； 低收入者：低收入者：政府、企事业单位闲杂人员、城市 低收入人群、农村普通居民等。 消费形态分析：消费能力低，价格敏感度高， 无品牌需求，追求真实性价比，本地消费为 主； 10%的面积摆放超高 端、形象产品 20%的面积摆放高 端利润产品 40%的面积摆放中 端走量产品 30%的面积摆放低端 和特价产品、处理 品 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 产品定位原则：产品定位原则：无论是一个品牌还无论是一个品牌还 是一个卖场，面积规划都要遵循是一个卖场，面积规划都要遵循

24、“1243”1243”原则。原则。 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则七：价格黄金法则七：价格 产品解决的是销售问题，产品解决的是销售问题， 价格解决的是利润问题。价格解决的是利润问题。 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective mark

25、eting planning Co., Ltd. 卖场面积规划： 80%以上的毛利润 10% 20% 30% 40% 40-60%的毛利润 20-40%的毛利润 20%以下的毛利润 10%的面积摆放超高 端、形象产品 20%的面积摆放高端 利润产品 40%的面积摆放中端 走量产品 30%的面积摆放低端 和特价产品、处理品 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. u日常价格：100%； u小型活动价：95%，淡季促销、元旦； u大型活动价：90%，五一、国庆、开业、周年庆； 成都实效智诚家居营销策划有限公司

26、Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 关于折扣：关于折扣： u平时价格不要低于7折； u活动价格不要低于6.5折，最好是原价和活 动价格单独标出来； 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则八：导购黄金法则八：导购 导购是专卖店最大的变数导购是专卖店最大的变数 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective market

27、ing planning Co., Ltd. 销售用人七大规律 u千金易得，一将难求； u成本越高，收益越高； u好导购要靠挖墙角； u要建立当地领先的薪酬待遇； u买保险和年终奖是维持人员稳定的关键； u让导购比老板更熟悉产品和卖点； u人品比能力更重要。 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 专卖店销售体系=导购日常工作流程 N6体系=专卖店精细化管理； 团队=聚焦+认真+速度； 日常工作流程=专卖店导购时间管理； 团队管理就是解决分配问题和士气问题； 一日两会是精益管理哲学的普遍反映； 激励体系=不

28、平衡原则=反马太效应； 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 薪酬机制设定薪酬机制设定 团队初创期：广招人低底薪高提成，用数量筛选质量； 团队成长期：高底薪低提成留住人，优中选优； 团队成熟期：分组提成奖励，以老带新，完成团队新陈 代谢，培养生力军。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则九：广告黄金法则九

29、：广告 销量来源层级：知名度、销量来源层级：知名度、 美誉度、忠诚度美誉度、忠诚度 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 广告怎么做？广告怎么做？ u县城最有效的广告是大喷绘和车体，乡镇最有效的广告是墙 体； u促销广告最有效的是宣传车和宣传单，执行是关键； u广告就是数量，广告就是执行力； u做广告三原则：人无我有，人有我大，人大我精，人精我多 u聪明人的笨办法，对手在哪儿做，我就在那儿做，对手怎么 做，我就怎么做。 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2

30、021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则十：促销黄金法则十：促销 不会做促销就是不会做销售不会做促销就是不会做销售 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 销量销量= =计划计划+ +资源资源+ +分配；分配； 促销活动就是一场不做等死、做不促销活动就是一场不做等死、做不 好找死的痛苦游戏。好

31、找死的痛苦游戏。 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 促销六大步骤：促销六大步骤： u方案设置：低价低价+进店有礼+抽奖+买赠+特价特价； u广告宣传：户外广告+宣传车+电视电台+小区广告+短信+ 宣传单； u市场推广：邀请函+奖券+礼品+客户信息登记+广告； u客户邀请：电话邀请+短信提醒； u现场氛围：拱门+气球+吊旗+地贴+特价牌+舞台+礼品堆头 +奖品堆头+音乐； u人员安排：导购培训+政策激励+后勤+签单； 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketin

32、g planning Co., Ltd. 目前家居行业最前沿最有效的专卖店目前家居行业最前沿最有效的专卖店 运营体系就是运营体系就是N6N6模式，要相信相信的模式，要相信相信的 力量，要相信品牌的优势，要相信精力量，要相信品牌的优势，要相信精 细化能够带来销量！自信不可怕，傲细化能够带来销量！自信不可怕，傲 慢很可怕，就算你是天才，也需要不慢很可怕，就算你是天才，也需要不 断学习和升级！断学习和升级！ 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 当今的市场就是一场你死我活的战争当今的市场就是一场你死我活的战争 ，在促销中是不讲究手段和策略的，在促销中是不讲究手段和策略的， 我们唯一要的就是结果！我们唯一要的就是结果！ 单击此处编辑母版标题样式 单击此处编辑母版文本样式 第二级 第三级 第四级 第五级 2021-6-25 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marketing planning Co., Ltd. 黄金法则十一：售后服务黄金法则十一：售后服务 开发一个新客户的成本是维开发一个新客户的成本是维 护一个老客户的六倍护一个老客户的六倍 成都实效智诚家居营销策划有限公司 Chengdu effective marke