蒙牛渠道梳理之通路划分20120212(新)

1、蒙牛渠道梳理之通路划分 营销支持中心运营发展部 2012年01月01日 1 蒙牛渠道梳理基本思路 首先区分客户层面和渠道层面的概念，并给出清晰的定义。然后结合快速消费品企业的最 佳实践，我们将各销售中心的渠道进行梳理。 客户：客户：和我们直接发生交易的分公司/经销商 渠道：渠道：渠道是各种不同类型“售点”的集合 售点：售点：使我们产品直接面对消费者的售卖点 各种 售点 消费者客户 渠道级别 现代渠道 传统渠道 特殊渠道 餐饮渠道 2 一、渠道划分原则 业态类型：该零售终端的业态类型，如大卖场、超级市场、便利店、杂货店等 是否连锁：该零售终端是否连锁以及连锁的广度，如国际连锁、全国连锁 采购模式

2、：该零售终端采购权限设置，是总部联采还是单店采购 地理位置：该零售终端位于什么地理位置 影响力：该零售终端的影响力和门店分布广度 营业面积：该零售终端门店的营业面积大小 消费者群体：校园门口外的店若以学生为主，则纳入特通学校店 3 二、主要渠道划分 蒙牛的渠道类型根据业态特征的不同，划分为四个主要渠道。 蒙牛渠道划分 1.现代渠道2.传统渠道3.特殊渠道4.餐饮住宿渠道 自身经营管理规定需要 统一谈判、进货、结账 采用自选形式； 提供购物车和购物篮给 顾客使用； 经营范围广泛； 满足消费者多种需求； 采用收银台进行结算的 售点及售点系统。 遍布区域极为广泛， 满足便利需求; 主要采用柜台或窗

3、口的售卖形式 经营人民生活日常 消费品为主的售点 及售点系统。 在某一固定区域范 围内； 满足某一特定消费 群需求的同时售卖 食品饮料类产品； 结合公司特定管理 需要的售点、售点 系统及售卖形式。 在住宿区域内的售 卖； 在提供各种餐饮产 品及服务区域内的 售点、售点系统及 售卖形式。 4 三、蒙牛现代渠道类型售点详解 现代渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和8 个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 现代渠道现代渠道 X 大卖场大卖场 D1 连锁大卖场连锁大卖

4、场 连卖连卖LM 独立大卖场独立大卖场 独卖独卖DM 仓储会员制卖场仓储会员制卖场 仓卖仓卖CM 大型超市大型超市 X1 连锁超市连锁超市 连超连超LS 独立超市独立超市 独超独超DC 百货商场百货商场 百货百货BH 中小超市中小超市 Z1连锁中小型超市连锁中小型超市 连中连中LZ 便利店便利店 B1连锁便利店连锁便利店 便利便利BL 5 三、蒙牛传统渠道类型售点详解 传统渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为6个二级 渠道和21个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 传统渠道传

5、统渠道C C 超市超市C1C1 量超量超量超量超LCLC 中超中超中超中超 ZCZC 小超小超 小超小超XCXC 专营店专营店Y1Y1 品牌专营店品牌专营店蒙专蒙专MZMZ 奶店奶店奶店奶店NDND 传统食杂传统食杂S1S1 食品零售店食品零售店食零食零SLSL 小卖部小卖部小卖小卖XMXM 窗口店窗口店窗口窗口CKCK 兼营店兼营店J1J1 烟酒烟酒烟酒烟酒YJYJ 冷饮冷饮冷饮冷饮LYLY 副食蔬菜粮油副食蔬菜粮油副食副食FSFS 鲜花水果店鲜花水果店水果水果SGSG 文具店文具店文具文具WJWJ 报亭报亭报亭报亭BTBT 餐饮窗口餐饮窗口餐饮餐饮CYCY 流动网点流动网点L1L1 摊点摊

6、点摊点摊点TDTD 流动冰柜流动冰柜冰柜冰柜BGBG 批发批发P1P1 食品批发商食品批发商 食批食批SPSP 乳品代理商乳品代理商乳代乳代RDRD 集市集市集市集市JSJS 菜市场菜市场 菜市菜市 CSCS 6 三、蒙牛特殊渠道类型售点详解 特殊渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为5个二级 渠道和28个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 特殊渠道特殊渠道 T T 交通交通 J2J2 加油站附属超市加油站附属超市 加油加油 JYJY 车船机舱等交通工具内车船机舱等交通工具内

7、车船车船 JCJC 高速服务区高速服务区 高速高速 GSGS 车站、码头、机场内车站、码头、机场内车站车站 CZCZ 新兴新兴X2X2 药店药店 药店药店 YDYD 面包房面包房 面包面包 MBMB 连锁网吧连锁网吧 网吧网吧 WBWB 旅游景点旅游景点 G1G1 市区内旅乐场所市区内旅乐场所公园公园GYGY 市区外旅游度假场所市区外旅游度假场所度假度假DJDJ 娱乐休闲娱乐休闲 Y2Y2 夜总会夜总会 夜总夜总 YZYZ 咖啡厅（茶馆）咖啡厅（茶馆） 咖啡咖啡 KFKF 酒吧酒吧/ /迪厅迪厅/ /舞厅舞厅 舞厅舞厅 WTWT KTV KTV KTKTKTKT 洗浴洗浴 洗浴洗浴 XYXY

8、影剧院影剧院 影院影院 YYYY 健身房健身房/ /运动场运动场 健身健身 FCFC 棋牌室棋牌室 棋牌棋牌 QPQP 高档俱乐部会所高档俱乐部会所 会所会所 HSHS 台球台球 桌球桌球 ZQZQ 其他其他 Q1Q1 无人自动售货机无人自动售货机 无人无人 WRWR 单位院内不对外的售点单位院内不对外的售点 单位单位 DWDW 企业、事业等单位团购企业、事业等单位团购 团购团购 TGTG 电子商务电子商务 网站网站 WZWZ 联合促销联合促销 联合联合 LHLH 跨范围销售跨范围销售 跨区跨区 KQKQ 宠物食品宠物食品宠物宠物 CWCW 原料原料 原料原料 YLYL 其他未知售点其他未知售

9、点 未知未知 XXXX 7 三、蒙牛餐饮住宿渠道类型售点详解 餐饮住宿渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个 二级渠道和16个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 餐饮住宿餐饮住宿Y Y 酒店酒店 J3J3 星级酒店星级酒店 星店星店XDXD 快捷酒店快捷酒店 快捷快捷KJKJ 招待所招待所/ /旅馆旅馆 旅馆旅馆LGLG 中式餐饮中式餐饮 Z2Z2 高档中式点餐高档中式点餐 高中高中GDGD 中档中式点餐中档中式点餐 中点中点ZDZD 大众中式点餐大众中式点餐 大式大式DS

10、DS 中式快餐中式快餐 中快中快ZKZK 非中式餐饮非中式餐饮 F1F1 非中式自助非中式自助 非自非自FZFZ 非中式点餐非中式点餐 非点非点FDFD 非中式快餐非中式快餐 非快非快FKFK 其他餐饮其他餐饮 Q2Q2 食堂食堂食堂食堂STST 商场餐饮商场餐饮商餐商餐SCSC 早餐车早餐车餐车餐车CCCC 食品加工点食品加工点 食加食加SJSJ 餐饮配送中心餐饮配送中心 配餐配餐PCPC 其他特色餐饮其他特色餐饮 特餐特餐TSTS 8 四、现代渠道管理定义与售点类型划分标准 现代渠道 管理类型 现代渠道 管理类型 定义 现代渠道售点类型 大卖场大型超市中小超市便利店 营业面积6000平方

11、米 营业面积在1000到 6000平方米 营业面积在200到1000 平方米 营业面积200平方米 NKA 直接和经销商和分公司谈 判和交易的全国性连锁商 业客户；其特征是跨多个 营销大区，并在全国范围 内有一定的市场地位和影 响力，总部有统一采购权 或者部分的采购权。 1.自选服务，提 供购物车 / 购 物篮 2.采用收银台进 行结算的售点 及售点系统。 3.冷藏食品 4.经营范围广泛， 满足消费者多 种需求， 5.价格标签贴于 产品或货架上 6.产品可置于过 道 7.售卖大型家电 及成衣 1.自选服务，提供 购物车 / 购物篮 2.采用收银台进行 结算的售点及售 点系统。 3.冷藏食品 4

12、.经营范围广泛， 满足消费者多种 需求， 5.价格标签贴于产 品或货架上 6.产品可置于过道 1.自选服务，提供 购物车 / 购物篮 2.采用收银台进行 结算的售点及售 点系统。 3.冷藏食品 4.经营范围广泛， 满足消费者多种 需求， 5.价格标签贴于产 品或货架上 6.产品可置于过道 1.自选服务，可能 有购物篮 2.采用收银台进行 结算的售点及售 点系统。 3.冷藏食品 4.经营范围广泛， 满足消费者多种 需求， 5.价格标签贴于产 品或货架上 6.产品可置于过道 7.小包装、小容量、 应急性产品 8.属于连锁的一部 分 9.营业时间一般为 24小时 RKA 直接和经销商和分公司谈 判和

13、交易的区域性连锁商 业客户；其特征在某个营 销大区跨省或跨城市，具 有一定的市场地位和影响 力，总部有统一采购权或 者部分的采购权。 LKA 除NKA门店和RKA门店外 的隶属于现代通路的门店； 其特征在某个区域具有一 定的市场地位和影响力， 总部有统一采购权或者部 分的采购权。 9 四、蒙牛现代渠道类型售点详解及示例 在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个二级渠道和8个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 现代渠道现代渠道 X 大卖场大卖场 D1 连锁大卖场连锁大卖场 连卖连卖

14、LM 独立大卖场独立大卖场 独卖独卖DM 仓储会员制卖场仓储会员制卖场 仓卖仓卖CM 大型超市大型超市 X1 连锁超市连锁超市 连超连超LS 独立超市独立超市 独超独超DC 百货商场百货商场 百货百货BH 中小超市中小超市 Z1连锁中小型超市连锁中小型超市 连中连中LZ 便利店便利店 B1连锁便利店连锁便利店 便利便利BL 10 现代渠道-1.1大卖场 售点划分标准：营业面积大于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结 算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货 架上，产品可置于过道，售卖大型家电及成衣 连锁大卖场独立大卖场仓

15、储会员制卖场 满足相应二级渠道特点，连锁2家(含) 以上的售点系统（含国际、国内、区域 品牌）。 满足相应二级渠道特点，独立经营的售 点。 满足相应二级渠道特点，以集团客户专 业服务者、再次销售者、大批量购买的 消费者，餐饮店和有交通工具消费者为 主要目标客户，顾客持会员卡才能入内 的售点及售点系统。 11 现代渠道-1.2大型超市 售点划分标准：营业面积大于1000平方米，且小于6000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮； 采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格 标签贴于产品或货架上；产品可置于过道 连锁超市独立超市百货商场 满足相应二级渠

16、道特点，连锁2家(含) 以上的售点系统。 满足相应二级渠道特点，独立经营的售 点。 满足相应二级渠道特点，在同一建筑物 内根据不同商品设置销售区，满足顾客 多样化选择的零售业态，一般在大型商 场内，整体以其他商品为主，一般设在 一层或地下一层单层超市。 12 现代渠道-1.3中小超市 售点划分标准：营业面积大于200平方米，且小于1000平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮； 采用收银台进行结算的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签 贴于产品或货架上；产品可置于过道 连锁中小型超市 满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。 13 现代渠道-1.4

17、便利店 售点划分标准：营业面积小于200平方米。自选服务，提供购物车 / 购物篮；采用收银台进行结算 的售点及售点系统。冷藏食品；经营范围广泛，满足消费者多种需求，价格标签贴于产品或货架上； 产品可置于过道，小包装、小容量、应急性产品，营业时间一般为24小时 连锁便利店 满足相应二级渠道特点，连锁2家(含)以上的售点系统。 14 五、蒙牛传统渠道类型售点详解及示例 14 传统渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为6个二级 渠道和21个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 传统渠道

18、C 超市C1C1 量超量超量超量超LCLC 中超中超中超中超 ZCZC 小超小超 小超小超XCXC 专营店Y1Y1 品牌专营店品牌专营店蒙专蒙专MZMZ 奶店奶店奶店奶店NDND 传统食杂S1S1 食品零售店食品零售店食零食零SLSL 小卖部小卖部小卖小卖XMXM 窗口店窗口店窗口窗口CKCK 兼营店J1J1 烟酒烟酒烟酒烟酒YJYJ 冷饮冷饮冷饮冷饮LYLY 副食蔬菜粮油副食蔬菜粮油副食副食FSFS 鲜花水果店鲜花水果店水果水果SGSG 文具店文具店文具文具WJWJ 报亭报亭报亭报亭BTBT 餐饮窗口餐饮窗口餐饮餐饮CYCY 流动网点L1L1 摊点摊点摊点摊点TDTD 流动冰柜流动冰柜冰柜冰

19、柜BGBG 批发P1P1 食品批发商食品批发商 食批食批SPSP 乳品代理商乳品代理商乳代乳代RDRD 集市集市集市集市JSJS 菜市场菜市场 菜市菜市 CSCS 传统渠道-2.1 二级渠道-超市 定义： 非现代通路管理的其他超市，POS机收款等特征的售点。 量超 满足相应二级渠道特点；非现代通路管理的 其他超市，POS机收款，500-1000平米，除 社区以外的量超均属街边。 中超 满足相应二级渠道特点；非现代通路管理的 其他超市，POS机收款，100-500平米 小超 满足相应二级渠道特点；非现代通路管理的 其他超市，POS机收款100平米以下。 15 传统渠道-2.2 二级渠道-专营店

20、定义： 液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶代理商或分销商的经营场所，一般专营奶制品的售点 奶店 满足相应二级渠道特点；液体奶营业额占销售额70%以上,非液奶 代理商或分销商的经营场所 蒙牛专卖店 满足相应二级渠道特点；由各营销系统出资或合资建立的蒙 牛专营店或旗舰店。 16 传统渠道-2.3 二级渠道-传统食杂 定义： 有固定营业场所，以经营食品、杂货等生活必须品的传统售点。 食品零售店 满足相应二级渠道特点；有固定营业场所， 以经营食品类快销品为主的售点，有消费者 进出通道 小卖部 满足相应二级渠道特点；有固定营业场所， 但无消费者进出通道的食品零售售点，通常 规模较小 窗口店 满足相应

21、二级渠道特点；封闭式，消费者无 法进入店内购物，通过店员拿取商品。 17 传统渠道-2.4 二级渠道-兼营店 定义： 有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的售点。 烟酒店 满足相应二级渠道特点；有固定营业场所， 以烟酒销售为主，兼营饮料的营业售点 副食店 满足相应二级渠道特点；有固定营业场所， 以副食、蔬菜、粮油销售为主，兼营牛奶饮 料的固定售点 鲜花水果店 满足相应二级渠道特点；以水果、鲜花销售 为主，兼营牛奶饮料的固定售点。 18 18 冷饮店 满足相应二级渠道特点；有固定营业场所，以冷饮销售为主， 兼营饮料的营业售点 19 文具店 满足相应二级渠道特点；以文具销售为主，

22、兼营食品饮料的固定零售 售点 传统渠道-2.4 二级渠道-兼营店 定义： 有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的售点。 餐饮窗口 满足相应二级渠道特点；办公楼等餐饮窗口，兼营食品饮料的固 定零售售点 报亭 满足相应二级渠道特点，以报纸杂志售卖为主，兼营小部分饮料、 冰激凌，相对固定的零售售点 20 传统渠道-2.4 二级渠道-兼营店 定义： 有固定营业场所，有独立的主营范围，满足某类需求兼营饮料的售点。 传统渠道-2.5 二级渠道-流动网点 定义： 没有营业店面，售卖食品的非固定售点。 流动冰柜 满足相应二级渠道特点；以冰饮、冰激凌销售为主的流动售点 摊点 满足相应二级渠道特

23、点；没有营业店面的售点，多开于路旁售卖食品 的摊贩，如物流售卖车等 摊点 21 传统渠道-2.6 二级渠道-批发 定义： 从事的食品批发或者进行大宗零售的售点。 零售饮料批发商 满足相应二级渠道特点；从事包含液奶的食品批发零售，非其 他液奶品牌代理或分销，批发类型主要对消费者，无跨区域物 流配送 乳品代理商 满足相应二级渠道特点；非其他液奶品牌代理或分销 22 菜市场 满足相应二级渠道特点；居民日常饮食用品如蔬菜等购物场所， 一般统一管理，有售卖水或饮料的售点 集市 满足相应二级渠道特点；定期聚集进行商品交易的场所摊点， 多出现于乡镇、农村 23 传统渠道-2.6 二级渠道-批发 定义： 从事

24、的食品批发或者进行大宗零售的售点。 六、蒙牛特殊渠道类型售点详解及示例 24 特殊渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为5个二级 渠道和28个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简称三级简称三级代码三级代码 特殊渠道特殊渠道 T T 交通交通 J2J2 加油站附属超市加油站附属超市 加油加油 JYJY 车船机舱等交通工具内车船机舱等交通工具内 车船车船 JCJC 高速服务区高速服务区 高速高速 GSGS 车站、码头、机场内车站、码头、机场内车站车站 CZCZ 新兴新兴X2X2 药店药店 药店药店 YDYD

25、面包房面包房 面包面包 MBMB 连锁网吧连锁网吧 网吧网吧 WBWB 旅游景点旅游景点 G1G1 市区内旅乐场所市区内旅乐场所公园公园GYGY 市区外旅游度假场所市区外旅游度假场所度假度假DJDJ 娱乐休闲娱乐休闲 Y2Y2 夜总会夜总会 夜总夜总 YZYZ 咖啡厅（茶馆）咖啡厅（茶馆） 咖啡咖啡 KFKF 酒吧酒吧/ /迪厅迪厅/ /舞厅舞厅 舞厅舞厅 WTWT KTV KTV KTKTKTKT 洗浴洗浴 洗浴洗浴 XYXY 影剧院影剧院 影院影院 YYYY 健身房健身房/ /运动场运动场 健身健身 FCFC 棋牌室棋牌室 棋牌棋牌 QPQP 高档俱乐部会所高档俱乐部会所 会所会所 HSH

26、S 台球台球 桌球桌球 ZQZQ 其他其他 Q1Q1 无人自动售货机无人自动售货机 无人无人 WRWR 单位院内不对外的售点单位院内不对外的售点 单位单位 DWDW 企业、事业等单位团购企业、事业等单位团购 团购团购 TGTG 电子商务电子商务 网站网站 WZWZ 联合促销联合促销 联合联合 LHLH 跨范围销售跨范围销售 跨区跨区 KQKQ 宠物食品宠物食品宠物宠物 CWCW 原料原料 原料原料 YLYL 其他未知售点其他未知售点 未知未知XXXX 特殊渠道-3.1 二级渠道-交通 定义：位于车站、码头、交通停靠点等区域内的售点。 车站码头机场内车船机舱内高速服务区 满足相应二级渠道特点；位

27、于 车站码头机场内，以垄断或承 包经营为特点的售点。 满足相应二级渠道特点；位于 车船机舱内，以政府招标采购 或单一供货为特点的售点。 1、满足渠道特点； 2、集中在封闭的高速服务区内； 加油站 满足相应二级渠道特点；位于 路边加油站内，以垄断或承包 经营为特点的售点。 25 特殊渠道-3.2 二级渠道-新兴网点 定义：非传统销售网点，随着新的生活习惯的形成，在一些非食品网点销售快捷食品的售点。 面包网吧 满足相应二级渠道特点；以面包销售为主， 兼营牛奶饮料的售点，如：面包房、蛋糕 店。 满足相应二级渠道特点；位于提供网络、 游戏及多媒体等服务的机购内的售点构内 的售点 药店 满足相应二级渠道

28、特点；药店，有日用品兼售 的售点。 26 26 27 特殊渠道-3.3 二级渠道-旅游景点 定义： 位于旅游景点区域范围内的售点。 旅游景点内连锁便利店为单独渠道，不属于旅游景点渠道。 市区内游乐场所 满足相应二级渠道特点，一般为本区域内的居民休假场所，多 为公园、广场、游乐园、纪念馆等。 市区外旅游度假场所 满足相应二级渠道特点，一般为多区域内的居民休假场所，多 为旅游区、风景区、度假村、名胜古迹等。 28 特殊渠道-3.4 二级渠道-娱乐休闲 定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的售点。 夜总会酒吧/迪厅KTV洗浴休闲 以独立或连锁形式存在，为 消费者提供包厢卡拉OK点歌 的休闲娱乐场所。 为

29、消费者提供商务会谈、休 闲娱乐及情感宣泄并提供各 种形式酒水的场所。 以连锁或独立经营形式存在， 提供卡拉OK包厢服务的娱乐 场所；店内附带食品超市。 满足相应二级渠道特点，以 提供沐浴为服务主体的场所 内的售点。 29 特殊渠道-3.4 影剧院健身房/运动场茶楼/咖啡厅高档俱乐部会所 满足相应二级渠道特点，含 电影院、戏曲剧场等场所内 的售点。 满足相应二级渠道特点，含 健身房、运动场、专业球馆、 游泳馆等场所内的售点。 满足相应二级渠道特点，以 商务会谈，朋友聚会为主的 休闲娱乐场所内的售点。 满足相应二级渠道特点，拥有 特定的会员条件限制的高档消 费场所，如高尔夫俱乐部、马 球俱乐部、私

30、人会所等。 二级渠道-娱乐休闲 定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的售点。 30 特殊渠道-3.4 桌球棋牌室 满足相应二级渠道特点，以桌球娱乐为主的场所，如台球厅、 游戏厅等 满足相应二级渠道特点，以棋牌休闲娱乐为主的场所，如社 区棋牌俱乐部、棋牌室等。 二级渠道-娱乐休闲 定义：提供娱乐或休闲服务的场所内的售点。 特殊渠道-3.5 二级渠道-其他网点 定义：以新方式进行销售，未在蒙牛正常产品售卖范围的新兴网点类型。 31 无人自动售货机 满足相应二级渠道特点，没有售卖员，自动进行售货的售点。 电子商务 满足相应二级渠道特点，通过网络形式完成产品浏览、产品挑 选、以及实现产品交易的售卖形式的售

31、点。 特殊渠道-3.5 二级渠道-其他网点 定义：以新方式进行销售，未在蒙牛正常产品售卖范围的新兴网点类型。 32 单位客户 满足相应二级渠道特点，外部人员不以购买为目的进入，相对 封闭的售点。 团购 满足相应二级渠道特点，企业、事业等单位团购。 特殊渠道-3.5 二级渠道-其他网点 定义：以新方式进行销售，未在蒙牛正常产品售卖范围的新兴网点类型。 33 联合促销 满足相应二级渠道特点，与其他品牌协商达成的战略合作伙伴， 共同进行促销的售卖行为，联通、移动等。 跨范围销售 经营范围不包括食品，但是却出于各种因素进行售卖的售点类 型 34 特殊渠道-3.5 二级渠道-其他网点 定义：以新方式进行

32、销售，未在蒙牛正常产品售卖范围的新兴网点类型。 食品原料 满足相应二级渠道特点，将蒙牛产品作为食品原材料进行采购的商务活动。 35 宠物食品 满足相应二级渠道特点，售卖宠物食品的售点，兼营牛奶的售点 未知售点 以未知方式进行产品售卖的新兴售点或销售形式 特殊渠道-3.5 二级渠道-其他网点 定义：以新方式进行销售，未在蒙牛正常产品售卖范围的新兴网点类型。 七、蒙牛餐饮住宿渠道类型售点详解及示例 36 餐饮住宿渠道：在一级渠道划分的基础上，结合管理需要，蒙牛进一步细化为4个 二级渠道和16个三级渠道。 一级渠道一级渠道 一级代码一级代码 二级渠道二级渠道 二级代码二级代码三级渠道三级渠道 三级简

33、称三级简称三级代码三级代码 餐饮住宿餐饮住宿Y Y 酒店酒店 J3J3 星级酒店星级酒店 星店星店XDXD 快捷酒店快捷酒店 快捷快捷KJKJ 招待所招待所/ /旅馆旅馆 旅馆旅馆LGLG 中式餐饮中式餐饮 Z2Z2 高档中式点餐高档中式点餐 高中高中GDGD 中档中式点餐中档中式点餐 中点中点ZDZD 大众中式点餐大众中式点餐 大式大式DSDS 中式快餐中式快餐 中快中快ZKZK 非中式餐饮非中式餐饮 F1F1 非中式自助非中式自助 非自非自FZFZ 非中式点餐非中式点餐 非点非点FDFD 非中式快餐非中式快餐 非快非快FKFK 其他餐饮其他餐饮 Q2Q2 食堂食堂食堂食堂STST 商场餐饮

34、商场餐饮商餐商餐SCSC 早餐车早餐车餐车餐车CCCC 食品加工点食品加工点 食加食加SJSJ 餐饮配送中心餐饮配送中心 配餐配餐PCPC 其他特色餐饮其他特色餐饮 特餐特餐TSTS 37 餐饮住宿渠道-4.1酒店 二级渠道-酒店 定义：以提供住宿功能为主的场所内的售点。 星级酒店快捷酒店招待所/旅馆 具备国家酒店行业星级标准的酒店。提供便捷和标准化住宿条件的酒店。提供基本住宿条件的场所，个体经营或 者单位内部经营为主。 38 餐饮住宿渠道-4.2中式餐饮 二级渠道-中式餐饮 定义：提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。 高档中式点餐中档中式点餐大众中式点餐中式快餐 独立或连锁形

35、式，提供中式 点餐服务，营业面积在500 平米以上或就餐座位在250 座以上，装修豪华，侍应生 形象好，服装统一，人均消 费一般在200元以上。 独立或连锁形式，提供中式 点餐服务，营业面积在150 平米以上或就餐座位在75座 -250座之间，有装修和侍应 生服务，人均消费一般在 100元以上。 独立或连锁形式，提供中式 点餐服务，营业面积在150 平米以下或就餐座位在75座 以下，有简单装修和服务， 人均消费一般在100元以下。 独立或者连锁形式，以标准 化餐饮服务，标准化菜单供 应中式餐饮，或其他特色的 中式餐饮店，包括早餐店、 连锁快餐。 39 餐饮住宿渠道-4.3非中式餐饮 二级渠道-非中式餐饮 定义：提供中式餐饮，并售卖食品饮料类产品的售点或售点系统。 非中式自助非中式点餐非中式快餐 独立或连锁形式，以自助取餐为主要形 式的提供非中式餐饮服务的场所。 独立或连锁形式