车险销售一点通-PPT

1、1 车险销售一点通车险销售一点通 2 课程目标课程目标 u 通过对车辆保险的介绍，相关保全实 务的学习及对销售话术的演练，帮助 学员迅速掌握车险销售的基本技能， 从而快速走上车险销售之路。 3 课程大纲课程大纲 4 交强险交强险 认识车辆保险认识车辆保险 车辆保险车辆保险 第三者第三者 责任险责任险 玻璃单独玻璃单独 破碎险破碎险 车上人员车上人员 责任险责任险 盗抢险盗抢险 不计计免赔赔 率特约约 车身车身 划痕险划痕险 基本险基本险附加险附加险 车损险车损险 5 车辆保险车辆保险交强险交强险 有没有人有没有人 没听说过没听说过 交强险？交强险？ 你第一次听说你第一次听说 交强险是在什交强险

2、是在什 么时候？通过么时候？通过 什么渠道？什么渠道？ 6 7 车辆保险车辆保险交强险数来宝交强险数来宝 u重心死亡和伤残 u医疗费用真的少 u事故损失难保全 u莫让爱车吃低保 8 车辆保险车辆保险交强险交强险 排量为排量为1.01.0的的 比亚迪新车购比亚迪新车购 买交强险，每买交强险，每 年缴费多少？年缴费多少？ 9 别忘别忘 了车了车 船税船税 10 车辆保险车辆保险交强险交强险 车辆受损车辆受损 一人受伤一人受伤 一人死亡一人死亡闯红灯啦！闯红灯啦！ 车辆受损修车辆受损修 复费用复费用2 2万万 一人受伤一人受伤 医疗费用医疗费用 5.55.5万万 一人死亡赔偿一人死亡赔偿 4040万

3、万 11 110000 110000 元元人民币人民币 10000 10000 元元人民币人民币 2000 2000 元元人民币人民币 11000 11000 元元人民币人民币 1000 1000 元元人民币人民币 100 100 元元人民币人民币 中国保监会于中国保监会于0808年年1 1月月1111日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险（简 称交强险）的责任限额标准。称交强险）的责任限额标准。 12 车辆保险车辆保险交强险交强险 u保险赔我多少钱？ 13 车辆保险车辆保险交强险交强险 u 对交强险客户保险公司对该起事故赔偿 第三者死亡给付第三者

4、死亡给付1111万元；万元； 第三者医疗费用给付第三者医疗费用给付1 1万元；万元； 第三者财产损失第三者财产损失2 2千元千元 u 本人对该起事故承担损失 第三者死亡赔付第三者死亡赔付2929万元。万元。 第三者医疗费用给付第三者医疗费用给付4.54.5万元。万元。 第三者财产损失第三者财产损失1.81.8万元万元 交强险赔付交强险赔付12.212.2万万 个人自负个人自负35.335.3万万 14 车辆保险车辆保险商业车险商业车险 15 车辆保险车辆保险商业车险商业车险 u 基本险 商业三者险商业三者险 车损险车损险 车上人员责任险车上人员责任险 u 附加险 盗抢险盗抢险 玻璃单独破碎险玻

5、璃单独破碎险 车身划痕险车身划痕险 不计免赔率特约不计免赔率特约 制定专修厂特约制定专修厂特约 16 基本险基本险第三者责任险（第三者责任险（1/41/4） 车辆受损车辆受损 一人受伤一人受伤 一人死亡一人死亡闯红灯啦！闯红灯啦！ 车辆受损修车辆受损修 复费用复费用2 2万万 一人受伤一人受伤 医疗费用医疗费用 5.55.5万万 一人死亡赔偿一人死亡赔偿 4040万万 17 基本险基本险第三者责任险（第三者责任险（2/42/4） u 只买交强险，保险公司赔我12.2万元， 自负35.3万元。 u 加上第三者责任险之后的理赔呢？ 18 基本险基本险第三者责任险（第三者责任险（3/43/4） u

6、对交强险客户保险公司对该起事故赔偿 第三者死亡给付第三者死亡给付1111万元；万元； 第三者医疗费用给付第三者医疗费用给付1 1万元；万元； 第三者财产损失第三者财产损失2 2千元千元 u 对三责险客户保险公司赔偿 第三者死亡赔付第三者死亡赔付2929万元。万元。 第三者医疗费用给付第三者医疗费用给付1 1万元。万元。 个人自负个人自负5.35.3万万 19 基本险基本险第三者责任险（第三者责任险（4/44/4） u如今 u车水马龙事故多，开车行驶莫逞强； u车刮车蹭还庆幸，小烦小忧不伤神； u医院就像老虎机，吞钱吞命吞家业； u身体金贵命值钱，人伤事故伤不起； u三者保障不分家，高额保障还不

7、贵； u50万保障平均算，每万保费25块8； 20 u 车损险 u 车上人员责任险 u 盗抢险 u 不计免赔特约险 u 车身划痕险 u 玻璃单独破碎险 u 指定专修厂特约险 车辆保险我来说车辆保险我来说 21 销售车辆保险的好处（销售车辆保险的好处（1/21/2） 销售车辆保销售车辆保 险的好处？险的好处？ 22 销售车辆保险的好处（销售车辆保险的好处（2/22/2） 易说易说 易卖易卖 易赚钱易赚钱 23 FYC：36400元 FYC：72800元 FYC： 109200元 积累52个客户 积累104个客户 积累156个客户 每周找1户家庭 购买5000元车辆保险 按14%的委托报酬率算 2

8、4 按照一般规律，我们每年可以促成其中按照一般规律，我们每年可以促成其中10%10%的人购的人购 买个险，以买个险，以2525岁的人购买康终岁的人购买康终3030万保额为例委托报酬按万保额为例委托报酬按 35%35%来计算，每年车辆保险为我们带来的收入为：来计算，每年车辆保险为我们带来的收入为： 第一年第一年 车辆保险收入车辆保险收入+ +向车辆保险客户销售个险保单收入向车辆保险客户销售个险保单收入 36400+840036400+8400* *35%35%* *5=511005=51100 第二年第二年 车辆保险收入车辆保险收入+ +向车辆保险客户销售个险保单收入向车辆保险客户销售个险保单收

9、入+ +上年个险续期收入上年个险续期收入 72800+840072800+8400* *35%35%* *10+840010+8400* *18%18%* *5=1097605=109760 第三年第三年 车辆保险收入车辆保险收入+ +向车辆保险客户销售个险保单收入向车辆保险客户销售个险保单收入+ +上两年个险续期收入上两年个险续期收入 109200+8400109200+8400* *35%35%* *15+840015+8400* *18%18%* *10+840010+8400* *10%10%* *5=5= 172620172620 25 第一年收入：51100 第二年收入：10976

10、0 第三年收入：172620 车辆保险客户为我们带来的收入车辆保险客户为我们带来的收入 26 一一 到底到底 1 12 23 34 45 56 67 78 89 9 1010 1111 1212 1313 1414 1515 1616 1717 1818 1919 2020 2121 2222 2323 2424 27 课程大纲课程大纲 28 车险展业三部曲车险展业三部曲 听听判判推荐推荐 29 车险展业三部曲车险展业三部曲 u 客户车辆情况： 什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等；什么车型、车价多少、哪年的车、使用性质等； u 上年保险情况： 对于续保的车辆，了解上年在哪家公司投保、保费

11、情对于续保的车辆，了解上年在哪家公司投保、保费情 况、上年投保了哪些险种、客户计划怎样投保等；况、上年投保了哪些险种、客户计划怎样投保等； u 上年理赔情况： 了解客户上年的理赔情况，是否满意等。了解客户上年的理赔情况，是否满意等。 听 30 车险展业三部曲车险展业三部曲 u 新手驾车 u 新路虎上路 u 接近报废车辆 u 车主无固定停 车场所 判 u 全险 u 三者险 u 盗抢险 u 划痕险 31 车险展业三部曲车险展业三部曲 u 推荐话术： XXXX先生，您好，我知道您对您的驾驶技术很自信，先生，您好，我知道您对您的驾驶技术很自信， 不过，现在车多新手多，防不胜防。在就是，我不过，现在车多

12、新手多，防不胜防。在就是，我 有一个朋友和您一样，朋友多交情广，好面子，有一个朋友和您一样，朋友多交情广，好面子， 时不时的有人和他借车，结果出大事了，保险又时不时的有人和他借车，结果出大事了，保险又 没有买全，搞得最后甭提多纠结了。建议您还是没有买全，搞得最后甭提多纠结了。建议您还是 上个全面的保险，省事省心！上个全面的保险，省事省心！ 推荐 32 车险展业三部曲车险展业三部曲 u 车险介绍 要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的要想让您的车得到比较全的保障，我们向您推荐最实用的 9 9个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附加个险种，也就是交强险、四个商业主险和四个商业附

13、加 险。险。 交强险交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人 身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡身伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡 伤残最高伤残最高1111万，医疗费用最高万，医疗费用最高1 1万，财产损失最高万，财产损失最高20002000， 所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补所以保障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补 充。商业三者险保额分为充。商业三者险保额分为5 5万、万、1010万、万、2020万万我建议您我建议您 保保2020万的，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。万的

14、，比较实惠，同时基本能得到比较充分的保障。 推荐 33 车险展业三部曲车险展业三部曲 u 车险介绍记忆重点： 交强险交强险：突出：突出“强强”字，提出不足字，提出不足 三责险三责险：突出：突出“补补”字，性价比高字，性价比高 车损险车损险：大众性，性价比高：大众性，性价比高 车上人员车上人员：和意外险区别，保障更广泛：和意外险区别，保障更广泛 盗抢险盗抢险：突出：突出“风险风险”的存在性的存在性 玻璃险玻璃险：“易碎易碎”+ +“实惠实惠” 划痕险划痕险：突出灵活性：突出灵活性 不计免不计免：突出普遍性，：突出普遍性，“99%99%”的应用的应用 专修厂特约专修厂特约：省去理赔差价：省去理赔差

15、价 推荐 34 车险展业三部曲车险展业三部曲 u 异议处理 我是你们国寿的老客户，在价格上能否给我是你们国寿的老客户，在价格上能否给 我们多优惠些？我们多优惠些？ 旧车按新车购置价投保车损险，这样太不旧车按新车购置价投保车损险，这样太不 划算了？划算了？ 推荐 35 车险展业三部曲演练车险展业三部曲演练 36 课程大纲课程大纲 37 保全实务保全实务新单投保流程新单投保流程 指导客户指导客户 填填 写投保单写投保单 上机录入上机录入 保单保单 客户刷卡客户刷卡 缴交保险费缴交保险费 出具保单、强出具保单、强 险标志和保险标志和保 费发票费发票 介绍新产介绍新产 品品 向客户索要向客户索要 身份

16、证、行身份证、行 驶证等材料驶证等材料 38 保全实务保全实务投保实务（投保实务（1/21/2） u 首次投保首次投保交强险的投保人提供行驶证复印行驶证复印 件件。新车尚未取得行驶证的，提供新车购新车购 置发票复印件置发票复印件或出厂合格证复印件出厂合格证复印件，待车 辆获得牌照号码办理批改手续时，再提供 行驶证复印件行驶证复印件，被保险人身份证复印件被保险人身份证复印件。 u 在原承保公司续保续保交强险的业务，投保人 不需再提供资料。 39 保全实务保全实务投保实务（投保实务（2/22/2） u 对于从其他保险公司转保转保的业务，提 示投保人应提供行驶证复印件行驶证复印件、上期上期 交强险保

17、险单原件交强险保险单原件或其他能证明上年 已投保交强险的书面文件，被保险人被保险人 身份证复印件身份证复印件。 40 保全实务保全实务机动车保单式样机动车保单式样 41 保全实务保全实务投保单填写考试投保单填写考试 u 为您的爱车购买交强险+车损险+第三者责任 险50万： 桂桂J06666J06666号奥迪牌白色小型汽车一辆，号奥迪牌白色小型汽车一辆，8080万万 初次登记日期初次登记日期20142014年年3 3月月5 5日日 车辆型号车辆型号WAU9GD8TWAU9GD8T，排量为，排量为3.03.0，非营运，非营运 车辆识别代号车辆识别代号WAU9GD8T2BA089198WAU9GD8

18、T2BA089198 发动机号发动机号CAKO18926CAKO18926 核载核载4 4人，车外廓长人，车外廓长/ /宽宽/ /高高 ：4711/1854/1393mm4711/1854/1393mm 车辆环保排放按国车辆环保排放按国标准设计标准设计 燃料种类：汽油。燃料种类：汽油。 42 保全实务保全实务投保单填写投保单填写 u填写批阅学员互相批改 43 保全实务保全实务报案流程报案流程 u报案受理：95519或4008695519客户服 务热线 u查勘、救援调度：财产险公司7*24小 时查勘、救援服务 u 投诉处理 财产险公司投诉通道财产险公司投诉通道 9551995519客户服务热线客

19、户服务热线 44 通关考试通关考试 45 u 交强险的投保人只能是机动车车主吗？ 不对。交强险的投保人也不仅仅只有 机动车的车主，而且还包括机动车的 管理人。 46 u 交强险的被保险人只能是机动车吗？ 不对。交强险的被保险人不是车辆， 也不单单只是机动车辆的所有权人， 而是：“投保人及其允许的合法驾驶 人”。 47 u 我可以不买交强险吗？ 不可以。交强险是根据中华人民共和国道路交通 安全法、中华人民共和国保险法、机动车交 通事故责任强制保险条例等法律、行政法规，为了 保证因机动车辆造成受害人损失可以得到及时救治及 恢复生产，凡在中华人民共和国境内道路上行驶的机 动车的所有人或者管理人，而规

20、定必须投保的一种保 险。 48 u 不投保交强险，会产生怎样的后果呢？ 交强险这是国家规定必须要上的，如果您 的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警 抓住，除了要扣车到补交上保费为止，还要 处以保费两倍的罚款，多不划算！ 49 u 交强险可以优惠吗？ 可以。如果上一保险年度未发生有责交通 事故，保费就可优惠10%，如果连续三年未 发生有责交通事故，保费最多可优惠30%。 如果上年发生有责交通事故，次年则不能享 受优惠或保费上浮，最多可上浮到30%。 50 u 为了年审，我想只投保交强险，可以吗？ 可以的。但如果您想要有全面的风险保障， 还是考虑购买一些商业险比较好。99%的客 户都会选择投保一

21、些商业险来获得更全面的 风险保障。 51 u 有了交强险为什么还要购买商业第三者责任险？ 商业第三者责任险赔偿不分医疗费用还是财产损 失费用，而且商业三者险实行的还是每次赔偿限 额原则，就是说，客户保这10万不是说最多赔10 万，而是每次事故最多赔您10万，如果发生10次 10万的事故，保险公司就赔100万。 52 u 车损险的保险责任有哪些呢？ 车损险，是赔您自己车本身损失的，也是 必保的项目，平常有些刮刮蹭蹭的就可以走 保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、 暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。 53 u 投保了车损险，以后有关车辆的所有损失都可以赔付吧？ 因为碰撞、火灾、自然灾害等意外事故

22、造成的车辆损失基 本都可以得到赔付，但一些特殊的情况，比如车窗玻璃的 单独破碎、车辆停放时油漆的划伤这些问题，走车损险就 没法赔付了，所以我这就要向您推荐一些针对性强、简单 实用的附加险 54 u 车损险保额如何确定？ 按新车购置价（含车辆购置税） 55 u 车上人员责任险和人身意外伤害保险的区 别？ 车上人员责任险：人员抢救费、医药费、 误工费、丧葬费、伤亡赔偿； 人身意外伤害保险：医疗、抢救费用。 56 u 车上人员责任险在紧急刹车造成客户 伤亡，赔吗？ 不赔，保险责任是交通意外事故 57 u 车上人员责任险在倒车扭伤脖子，赔 吗？ 车与车发生碰撞，则赔；如在行驶过 程中紧急刹车，则不赔 58 u 如果已经购买过人身意外伤害保险了，车上人员 责任险就没有意义