连锁经营概述

1、 学习目标学习目标 1.掌握连锁经营的概念 2.了解连锁经营的特征； 3.熟悉主要的连锁经营方式和特点； 问题一：问题一： 什么是连锁经营 你熟悉的有哪些？ 企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一 商品和服务统一商品和服务统一 经营管理统一经营管理统一 经营理念统一经营理念统一 特特 征 征 1企业识别系统及商标统一企业识别系统及商标统一 这是连锁经营最基础层次的统一，是企业外这是连锁经营最基础层次的统一，是企业外 在形象的统一。所谓企业识别系统是指连锁企业在形象的统一。所谓企业识别系统是指连锁企业 所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业所有暴露给公众的直观印象，主要包括连锁企业 的

2、的招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、招牌、标志、商标、标准色、标准字、装潢、 外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服外观、卖场布局、商品陈列、包装材料、员工服 装、标识卡等。装、标识卡等。这种统一设计的企业识别系统，这种统一设计的企业识别系统， 不仅有利于消费者识别，购买连锁企业各门店的不仅有利于消费者识别，购买连锁企业各门店的 商品，更重要的是有利于让消费者认同该企业，商品，更重要的是有利于让消费者认同该企业， 对企业产生深刻印象。对企业产生深刻印象。 2商品和服务统一商品和服务统一 这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目这是连锁企业经营内容的统一，是满足同一目 标顾客的营销方式

3、统一。为了达到整体经营效果，标顾客的营销方式统一。为了达到整体经营效果， 使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连锁企使消费者对连锁企业产生信任感和依赖感，连锁企 业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑业各门店所经营的商品都是经过总部精心策划和挑 选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，并选的，是按照消费者需求做出的最佳商品组合，并 不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规划，不断更新换代；提供的服务也经过总部统一的规划， 对所有门店的服务措施进行对所有门店的服务措施进行统一规范统一规范，使消费者无，使消费者无 论何时何地到任何一家门店，都保证可以享受到连论何时何地到任何一家门店，都

4、保证可以享受到连 锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增强顾锁商店提供的整齐划一的商品和服务，从而增强顾 客的忠诚度。客的忠诚度。 3经营管理统一经营管理统一 这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的这是企业内部管理模式的统一，是制度层面的 统一。连锁企业必须在经营战略、经营策略上实统一。连锁企业必须在经营战略、经营策略上实 行集中管理，即由总部统一规划，行集中管理，即由总部统一规划，制定规范化的制定规范化的 经营管理标准，经营管理标准，并下达给各门店认真执行，各门并下达给各门店认真执行，各门 店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、店必须遵从总部所颁发的规章制度，一切标准化、 制度化、

5、系统化。目前，对于连锁企业而言，经制度化、系统化。目前，对于连锁企业而言，经 营管理的统一性最集中的体现，在于营管理的统一性最集中的体现，在于连锁企业的连锁企业的 营运手册营运手册上上。许多连锁企业都开发了自己的营运。许多连锁企业都开发了自己的营运 手册，并据此构成了其统一经营管理的连锁体系。手册，并据此构成了其统一经营管理的连锁体系。 4经营理念统一经营理念统一 这是企业全体员工的观念与行为的统一，这是企业全体员工的观念与行为的统一， 是文化层面的统一。连锁企业的经营理念是是文化层面的统一。连锁企业的经营理念是 该该企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、企业的经营宗旨、经营哲学、价值观念、 企

6、业定位和中长期战略的综合，企业定位和中长期战略的综合，是其全部经是其全部经 营管理活动的依据。连锁企业无论拥有多少营管理活动的依据。连锁企业无论拥有多少 门店，都必须持有门店，都必须持有共同的经营理念共同的经营理念，只有经，只有经 营理念真正统一，连锁企业才能将各门店锁营理念真正统一，连锁企业才能将各门店锁 在一起，在一起，无限发展，永续经营无限发展，永续经营。 我们的使命 成为世界上最受欢迎的餐饮品牌。 案例：KFC的经营理念 企业识别系统及商标统一 商品和服务统一 经营管理统一 经营理念统一 低级 高级 简单化（简单化（Simplification） 专业化（专业化（Specializat

7、ion） 标准化标准化(Standardization) 执行执行 质量质量 效率效率 连锁经营与传统商业模式的主要区别？ 经营方式管理方式 组织形式管理手段 经营方式经营方式 项目项目连锁经营连锁经营传统商业经营传统商业经营 定义定义 同一资本所有、经营同类商品同一资本所有、经营同类商品 和服务的组织化零售企业集团和服务的组织化零售企业集团 商业气息集团下属企业独立经商业气息集团下属企业独立经 营模式，由总部投资扩建的分营模式，由总部投资扩建的分 店较连锁分店有较大的自主权店较连锁分店有较大的自主权 特点特点 1，分店必须有统一的经营风格；，分店必须有统一的经营风格； 2，分店不独立，与总部

8、具有协，分店不独立，与总部具有协 作关系，特别强调总部与分店作关系，特别强调总部与分店 的互动关系。的互动关系。 1，分店都，分店都 独立运作，没有形独立运作，没有形 成同一的经营风格；成同一的经营风格； 2，偏重于差异化经营，偏重于差异化经营 经营方式经营方式 资源整合后的规模经营资源整合后的规模经营灵活应变的特色经营灵活应变的特色经营 管理方式管理方式 需以制度为中心的规范管理需以制度为中心的规范管理以人为中心的经验管理以人为中心的经验管理 组织形式组织形式 网络化的连锁组织可以快速渗网络化的连锁组织可以快速渗 透市场透市场 传统单体店市场辐射范围有限传统单体店市场辐射范围有限 管理手段管

9、理手段 借助现代信息技术进行精细化借助现代信息技术进行精细化 管理管理 只能依靠手工操作进行粗放式只能依靠手工操作进行粗放式 管理管理 问题二：问题二： 你认为连锁经营有哪些优势与风 险？ 连锁经营的优势 规模扩张优势 市场拓展优势 效益优势 品牌成长优势 科技化和现代化优势 制度优势 连锁经营的优势与风险 连锁经营的风险 扩张过快风险 选址不当风险 人才流失风险 连锁体系的整体性风险 监管不力风险 市场需求变化风险 加盟失控风险 规避连锁经营风险的方法 自我评估 行业评估 连锁集团评估 消费者评估 第二节 开展连锁经营的行业分布 一、零售业一、零售业市场相对稳定市场相对稳定 现代连锁经营最早

10、发迹与零售业，通过使用 当时的市场环境、消费条件加上经营者的顽强 拼搏，引起轰动效应，各个行业纷纷效仿，最 终成为当代西方发达国家再流通股领域的重要 经营形式。 二、餐饮美食二、餐饮美食-理性发展理性发展 餐饮连锁是特许加盟的主导力 量。从1993年全聚德集团发展特 许加盟体系开始，餐饮业在特许 经营领域的发展中一直起带头作 用。但随着行业的不断发展，目 前餐饮业已步入品牌调整期。 三、服装服饰三、服装服饰-渐趋规范渐趋规范 服装企业的特许经营常常只是在价值链末端销售环 节的“特许”，永远不会伸展到前端“原材料采购”、 “产品设计“、”产品生产“诸环节。特许人和被特 许 人在价值链上的战略同盟

11、关系使得服装企业或服装 品牌的特许经营从一开始就在一条相对规范的道路 上运行，所以前景还比较看好。 四、洗衣行业四、洗衣行业-稳中求胜稳中求胜 洗衣业开展特许经营源 于20世纪90年代中期， 是目前我国特许经营应 用得最为广泛、市场发 展也较稳定的行业，其 领导品牌基本形成，管 理体系也趋于成熟。 五、家装行业五、家装行业-产业链整合产业链整合 家装行业是我国改革开放后迅速发展起来的新兴行 业，日益成为新的消费热点和新的经济增长点。 六、汽车养护六、汽车养护-市场巨大市场巨大 4S店是一种以“四位一体”为核心的汽车特许 经营模式，包括整车销售（Sale）、零配件 （Spar-part）、售后服

12、务（Service）、信息 反馈等（Survey）。 4S店一般采取一个品牌在一个地区分布一个或 相对等距离的几个专卖店，按照生产厂家的统 一店内外设计要求建造，投资巨大，动辄上千 万，甚至几千万，豪华气派。 七、房产中介七、房产中介-诚信是关键诚信是关键 在直营店和加盟店发展的绝对数上看，直营店 数量大大高于加盟店，这不同于其他行业。因为交 易过程中技术含量不高，更像撮合，该行业很容易 出现业主和租（买）户私下交易的甩单“现象，所 以，总部只好多开店，以量取胜，而直营店形式又 能避免加盟店瞒报业绩的情况发生。诚信问题成为 该行业特许经营发展的最大考验。 八、美容健身八、美容健身-槛槛 低利大

13、低利大 由于美容业进入特许经营相对较晚，目前多以 产品代理或设备销售为主，所以，迅速扩大加 盟网络是其目前占领市场的主要行为。但这么 做往往会忽视特许经营的两个主要特性-服务 模式和专有技术，其后果将导致加盟商难控制 等矛盾出现，有的企业会萎缩。 要发展，企业最终还是要由 产品品牌向服务品牌过渡。 九、教育培训九、教育培训-方兴未艾方兴未艾 在国内，教育培训被称为“朝阳产业”，正显示出越 来 越强劲的需求势头。英语培训、婴幼儿教育、计算机 培训是教育培训产业的三大支柱。由于教育培训领域 的广阔市场和丰厚利润，国内外企业纷纷采取“教育 连 锁经营”的方式进军教育培训市场，其主要特点是采 取 特许

14、经营方式进行授权经营。 十、图书音像十、图书音像-穷穷 则思变则思变 在我国，图书音像行业一直存在着较大的政策壁垒。但根据中 国入世承诺的进一步实施，图书音像零售行业政策有了较大的 变动。根据加入WTO的协议，从2004年12月11日起，中国对外 资开放了全国各地的所有图书零售市场。市场的开放必将推动 国内企业的步伐。 直营连锁直营连锁 自由连锁自由连锁 特许连锁特许连锁 1、直营连锁、直营连锁 直营连锁 直营连锁又叫正规连锁或公司连锁，是连锁 经营的基本形态。它是连锁企业总部通过独资、 控股或兼并等途径开设门店、发展壮大自身实 力和规模的一种连锁形式。 连锁企业的所有门店在总部的直接领导下

15、经营，总部对门店实施人、财、物及商流、物 流、信息流等方面的统一领导。 直营连锁的特点直营连锁的特点 同一资本开设门店（产权一体化） 这是区别于其他连锁最大的区别。直营连锁各门 店之间是以资本为主要连接纽带的，资本又必须 属于同一个所有者，归一个企业、一个联合组织 或一个人，由同一个投资主体投资开办门店，各 门店不具备独立的法人资格。 经营管理高度集中统一 连锁总部对各门店拥有全部所有权、经营权、监 督权，门店的业务必须按照总部指令行事。 统一的核算制度 在人事关系上，直营连锁门店的店长是连锁企业 的雇员而不是所有者。门店的店长均有总部委派， 工资奖金由总部确定，店长有权决定门店利润的 分配，

16、整个连锁企业实行统一的核算制度，各个 门店的工资、奖金由总部依据连锁企业制定的标 准来决定。 直营连锁的好处直营连锁的好处 资源优势、成本优势、决策优势 高度集权管理，可以统一调度资金，统一经营战略、 统一管理人事，统一开发和利用企业整体性资源， 具有雄厚的实力，易于同金融机构、生产厂家打交 到，可以从分规划企业的发展规模和速度，在新产 品开发于推广、信息管理现代化方面能发挥出整体 优势。 直营连锁的缺点直营连锁的缺点 资本负担重、资金风险高；分店灵活性差；管理成 本高 由于直营连锁是单一资本向市场辐射的，各门店由 总部投资，一家一家兴建，因而易受资金、人力、 时间等方面的影响，发展规模和速度

17、有限。 各分店自主权小，礼仪关系不紧密，其主动性、积 极性、创造性难以发挥出来。 2、特许连锁特许连锁 特许连锁又称合同连锁、加盟连锁、契约连锁。 是指通过签订合同，特许人将有权授予他人使用 的商标、商号、经营模式等经营资源，授予被特 许人使用；被特许人按照合同约定在统一经营体 系下从事经营活动，并向特许人支付特许经营费。 特许连锁的特征特许连锁的特征 特许连锁经营的核心是特许权的转让 实行所有权的分散与经营权的集中 总部与加盟店之间的关系是通过签订特许合约而 形成的纵向关系。（各加盟店之间不存在横向关 系） 特许连锁经营的所有权是分散的，但经营权高度 集中，对外形成一致的形象。 加盟总部提供

18、特许权许可和经营指导，加盟店为 此要支付一定的费用。 借他人之梯，登自己发展之楼 特许经营的好处特许经营的好处 对特许者的好处 1、用较少的资金和人员迅速发展事业 2、可以技术、商标、形象等无形资产作为特许权， 一次开发、多次获利 3、可以获得回报增加收益 对受许者的好处 1、成功机会大、风险小 2、可获得低成本优势 3、可获得总部的持续指导 对社会的好处 有助于中小企业的生存和发展 特许经营的缺点特许经营的缺点 组织关系不够明确 加盟者缺乏经营自主权、积极性下降 特许者片面追求加盟费，两败俱伤 3、自由连锁、自由连锁 自由连锁，又称自愿连锁，志同连锁或任意连锁。 其原意是自发形成连锁或任意连

19、锁。自由连锁是企 业之间为了共同的利益结合而成的事业合作体，各 成员店是独立法人，具有较高的自主权，只是在不 同业务范围内合作经营，以达到共享规模效益的目 的。这种联合通过签订连锁合同确定。依据自由原 则，各门店可以自由加入或退出。 自由连锁的最大特点，在于各店铺在所有权 和财务上是独立的，与总部没有所属关系， 只是在经营活动上的协商和服务关系。 统一订货和送货，统一使用信息及广告宣传， 统一制定销售战略。 自由连锁的两种形式自由连锁的两种形式 第一种：以几家中小企业联合为龙头。开办自由 连锁总店，然后吸收其他中小企业加盟，建立统 一物资配送中心，所需资金可以通过在分店中集 资解决。如广东中新

20、合商业机构与深圳物茂商业 机构共同打造深圳商业网络平台。 第二种：由某个批发企业发起，与一些具有长期 稳定交易关系的零售企业在自愿原则下，结成连 锁集团，批发企业作为总部承担配送中心和服务 指导功能。 自由连锁的优势自由连锁的优势 （1）门店的独立性强、自主权大、利益直接、有利 于调动积极性和创造性； （2）连锁系统的集中管理指导有利于提高门店的经 营水平； （3）统一进货、统一促销有利于各门店降低成本、 享受到规模效益的好处。既能发挥规模优势，又 能保持独立小商店的某些经营特色。 自由连锁的劣势自由连锁的劣势 （1）连接纽带不紧密，凝聚力相对较弱； （2）各门店独立性强，总部集中统一运作的作用 受到限制； （3）由于过于民主，决策迟缓，应变力低，竞争 力受到影响。 问题三：问题三： 该三者之间有什么异同点？ 三种连锁经营形式的比较三种连锁经营形式的比较 连锁形态直营连锁特许连锁自由连锁 决策总部做出总部为主 加盟 店为辅 分店有较大自主权。 所有权总公司店主店主 经营权总公司统一控 制 在特许契约规 定范围内 自由分店 分店经理总部任命加盟店主成员店主 商品来源总部统一进货 总部统一进货大部分经由总公司、 部分自己进货 价格管制总部规定原则上总部规 定 自由 促销总部统一实施 总部统一实