北京恒大文化旅游城渠道执行案

1、北京恒大文化旅游城渠道执行案北京恒大文化旅游城渠道执行案 北京公司京销售八部 2016.07.27 第一篇第一篇 渠道架构和目标渠道架构和目标 第二篇第二篇 渠道各条线执行案渠道各条线执行案 第一部分：拓客执行案第一部分：拓客执行案 第二部分：电开执行案第二部分：电开执行案 第三部分：派单执行案第三部分：派单执行案 第四部分：分销执行案第四部分：分销执行案 第三篇第三篇 渠道总预算渠道总预算 目录目录 渠道架构图渠道架构图：（共计：（共计240240人）人） 营销负责人 （田文博） 一组 (1+9) 渠道负责人 （杨世民） 电开负责人 （王帆） 拓客负责人 （杨世民） 派单负责人 （蔡江磊）

2、分销负责人 （杨世民） 统筹中心 （王欣瑶） 二组 (1+9) 。 十组 (1+9) 王 飞 安 伟 高 丹 华 姜 欧 娜 一组 (1+9) 二组 (1+9) 。 十组 (1+9) ？ 户 卫 邦 吕 常 瑞 统 计 库 管 车 管 督 导 行 政 接 待 一团 (1+9) 二团 (1+9) 。 十团 (1+9) 一组二组。十组 一、开盘目标：一、开盘目标：30亿 二、开盘时间：待定二、开盘时间：待定 三、转化房源套数：三、转化房源套数：4000套 四、认筹数量：四、认筹数量：10000组（按40%解筹率） 五、恒腾客户数量：五、恒腾客户数量：20000组（按2:1转筹） 六、有效到访数量：

3、六、有效到访数量：150000组（按7.5:1转恒腾） 渠道目标：渠道目标： 目标任务分解：目标任务分解： 20162016年年8 8月月6 6日日1010月月2222日渠道任务分解日渠道任务分解 序号 团队类别 目标 占比 意向客户目标 （人） 到访 （人） 恒腾 （套） 计划认筹 （套） 计划销售 （套） 1电开 电call量360万 （450/人） 1.8万60002400120030% 2拓客 12万（3.8/组）12万120004800240060% 3派单 400万张单页500 张/人 2万200080040010% 4分销 XXXXXX 总计总计15.8万200008000400

4、0100% 团队团队占比占比成交套数成交套数认筹量认筹量恒腾数量恒腾数量有效到访数量有效到访数量 拓客30%12002400600060000 电开15%6001200300015000 派单5%200400100010000 分销50%200040001000030000 合计合计100%4000800020000115000 第二方案：第二方案： 第一部分第一部分 拓客执行案拓客执行案 一、转化房源套数：一、转化房源套数：2400套 二、认筹数量：二、认筹数量：4800组 三、恒腾客户数量：三、恒腾客户数量：12000组 四、有效到访数量：四、有效到访数量：120000组（转化率按10:1

5、） 拓客目标：拓客目标： 拓客各战区目标分解：拓客各战区目标分解： 战区战区到访（人）到访（人） 恒腾（套）恒腾（套） 认筹（套）认筹（套） 认购（套）认购（套）占比占比 第一战区18000180072036015% 第二战区360003600144072030% 第三战区24000240096048020% 第四战区20400204081640817% 第五战区21600216086443218% 合计合计1200001200048002400100% 渠道负责人 （杨世民） 第一战区 （安伟） 团队架构图：团队架构图： 第二战区 （姜欧娜） 第三战区 （王飞） 第四战区 （姜欧娜） 一团

6、(1+9) 。 二团 (1+9) 十团 (1+9) 一团 (1+9) 。 二团 (1+9) 十团 (1+9) 第五战区 （高丹华） 分区示意图：分区示意图： 分区示意图：分区示意图： 每个区域内设置每个区域内设置1个集散点、个集散点、2-3个巡展点，以重点商超、社区为主，个巡展点，以重点商超、社区为主， 以巡展点为核心进行收客。以巡展点为核心进行收客。 奖罚考核奖罚考核 拓客团队的奖惩考核机制分为三个方面：战区PK、 军团奖罚、个人奖罚。 阶段阶段渠道渠道拓客拓客到访到访恒腾恒腾认筹认筹 储客期储客期恒腾前恒腾前15%25%60%XX 恒腾期恒腾期认筹前认筹前10%20%30%40%X 认筹期

7、认筹期认购认购前前XX40%X60% 各考核期权重分配：各考核期权重分配： 战区战区PKPK： 一、日奖罚 每日人均综合指数第一名的战区，奖励团队1000元，每日人均综合指数排名 倒数第一的战区，处罚团队200元。 二、周奖罚 每周人均综合指数第一名的战区，奖励团队3000元，每周人均综合指数排名 倒数第一的战区，处罚团队500元。 军团军团奖罚奖罚： 一、日奖罚 26支拓客团队，每日人均综合指数前6名，奖励团队200元；每日综合指数后 3名的团队，处罚团队100元。 二、周奖罚 26支拓客团队，每周综合指数前3名，奖励团队1000元。 个人奖罚： 一、日奖罚 每日个人综合指数前20名，奖励1

8、00元；每日个人综合指数后10名，罚款100 元。 二、周奖罚 每周个人综合指数前10名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择 性淘汰范围，最终淘汰2%。 节奏控制：节奏控制： 8.6-8.28（启动拓客、竞品摸排、巡展点铺设）：1、对京北和京西片区在售项目、八达岭板块竞 品和官厅湖板块竞品的在京城市展厅进行详细摸排，精准分析竞品客户类型，准确掌握竞品客户到 访高峰时段。2、在海淀区、朝阳区及昌平区重点商超和社区铺设50-80个巡展点，以巡展点为核心 进行派单拓客铺排和收客。3、同时实行督导、后勤、数据版块工作情况，并完成其他工作。 8.29-10.2（海量到访、火爆案场）：1、继续

9、加大竞品截流力度，发展竞品项目置业顾问为项目带 客。2、深耕巡展点，以巡展点为基地对京北京西片区完整覆盖，大量收客。3、结合案场周末活动， 邀约客户大量到访，烘托案场人气，营造热销氛围。4、调试各项制度并做有效调整。 10.3-10.22（强效拓客、推进认筹）：1、结合售楼处、样板间和园林示范区开放大活动，促成前 期积蓄客户认筹。2、积极开拓新客户，并紧密跟进认筹客户，为开盘热销奠定坚实客户基础。 8.29-10.2 海量到访、火爆案场 8.6-8.28 启动拓客、竞品摸排、 展点铺设 第一阶段第二阶段 拓客阶段划分 第三阶段 10.3-10.22 强销拓客、推进认筹 费用支持（费用支持（1）

10、: 时时 间间 奖励类别奖励类别日奖金（元）日奖金（元）周奖金（元）周奖金（元）备注备注 8.6-8.28 战区PK230009000 23天军团奖励276009000 个人奖励4600015000 8.29-10.2 战区PK3400012000 34天军团奖励4080012000 个人奖励6800020000 10.3-10.22 战区PK200009000 20天军团奖励240009000 个人奖励4000015000 合计 323400110000 77天 总费用433400 第二部分第二部分 电开执行方案电开执行方案 一、转化房源套数：一、转化房源套数：1200套 二、认筹数量：二、

11、认筹数量：2400组 三、恒腾客户数量：三、恒腾客户数量：6000组 四、有效到访数量：四、有效到访数量：18000组（转化率3:1） 五、五、CALL客总数量客总数量：360万组 电开目标：电开目标： 电开负责人 （王帆） 一团 （1+19） 团队架构图：团队架构图： 二团 （1+19） 三团 （1+19） 四团 （1+19） 五团 （1+19） 阶段阶段CALL客量客量到访到访恒腾恒腾认筹认筹 储客期储客期恒腾前恒腾前40%60%XX 恒腾期恒腾期认筹前认筹前20%40%40%X 认筹期认筹期认购认购前前20%40%X40% 各考核期权重分配：各考核期权重分配： 团队团队奖罚奖罚： 一、日

12、奖罚 5支电开团队，每日人均综合排名第一名，奖励团队200元；每日综合指数最 后一名的团队，处罚团队加班一个小时。 二、周奖罚 5支电开团队，每周综合指数第一名，奖励团队1000元。 个人奖罚： 一、日奖罚 每日个人综合指数前10名，奖励100元；每日个人综合指数后5名，加班一小时。 二、周奖罚 每周个人综合指数前5名，奖励500元；每周个人综合指数后5%，进入选择性淘 汰范围，最终淘汰2%。 费用支持（费用支持（2）: 用途用途单价单价数量数量总价总价备注备注 话机耳麦16510016500 话费0.06元/分钟100人90000按每人每天500分钟算 电话资源0.2元/组100万20000

13、0 合计合计306500 第三部分第三部分 派单执行案派单执行案 一、转化房源套数：一、转化房源套数：400套 二、认筹数量：二、认筹数量：800组 三、恒腾客户数量：三、恒腾客户数量：2000组 四、有效到访数量：四、有效到访数量：20000组（转化率10:1） 五、派发单页数量五、派发单页数量：400万张万张（转化率：200:1） 派单目标：派单目标： 一一、团队架构、团队架构 派单负责人1名，派单组内勤1名，派单海淀区对接1名，队长5名。 派单朝阳区对接1名，队长5名。 派单负责人派单负责人 （蔡江磊）（蔡江磊） 海淀对接人海淀对接人朝阳对接人朝阳对接人 五组五组 1+1+91+1+9

14、一组一组 1+1+91+1+9 二组二组 1+1+91+1+9 五组五组 1+1+91+1+9 一组一组 1+1+91+1+9 二组二组 1+1+91+1+9 内勤内勤 派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区派单核心区域为北京市海淀区和朝阳区 二二、派单模式、派单模式 拓客员+大蜜蜂+小蜜蜂 拓客员带客到访、大蜜蜂纪律监管流程对接、小蜜蜂派单寻客。 组建派单100人团队。 三、三、派单节奏派单节奏 第一阶段：海量铺单、信息传递 主要地点：社区、公园、商业街。 派单方式：1、海量铺单，扫街、扫楼、扫公园。 2、植入社区便利店。 3、微信群、朋友圈、房产论坛、竞品论坛广告贴。 派单目的：信息扩散，项目

15、告知。 持续时间：一周。 第二阶段：带客到访、火爆案场。 主要地点：社区、公园、商业街、写字楼、十字路口、专业市场、学校。 派单方式：1、分时段派单：早晨公园晨练人群、商业区十字路口人群、 中午写字楼企事业单位下班人群，中午餐饮一条街、下午下班 学校门口、十字路口叉车、傍晚公园。 2、同行客户拦截：区域内中高端楼盘客户截流。 3、叉车：特定叉车道具“通行证”或者“罚单”。 派单目的：带客到访。 持续时间：3周。 第三阶段：深耕点位、一点带面 主要地点：以社区为核心周边区域。 派单方式：社区设置巡展点，周边区域放置小蜜蜂，以巡展点为核心 进行收客。 派单目的：深耕点位、精准拓客。 持续时间：3周

16、。 四四、点位计划、点位计划 1、第一周以两大展厅为中心，由近及远向周边扩散，划定若干直径1000米以 内的区域，每个区域由1个派单小队覆盖。 2、提前两日将每天点位和简化培训资料发至派单公司，派单公司人员提前熟 悉点位概况，并对出街人员针对简化项目知识、防城管尝试进行简要培训。 五五、奖罚制度、奖罚制度 1、每队每天5组有效到访任务，每完成1组有效到访，奖励带访小蜜蜂 20元，同时计入带队的拓客员到访和成交业绩。 2、周有效到访低于10组，下周停休，连续两周低于10组且排名倒数第 一，淘汰处理。 3、每日有效到访前2名的队长（拓客员），奖励100元现金；每日有效 到访倒数第一的大队长，晚会做

17、俯卧撑或相应惩罚。 4、每周有效到访第一名的队长（拓客员），奖励300元现金。 六六、预算费用：预算费用： 周期周期小蜜蜂带访奖励小蜜蜂带访奖励队长个人奖队长个人奖队长周奖励队长周奖励合计合计备注备注 日1000200 月奖励费用 为每日累计 周70001400300 月300006000120037200 总费用呈批内费用111600111600 第四部分第四部分 分销执行案分销执行案 一、一、人员组织架构人员组织架构 分销负责人：吕长瑞、户卫邦 内勤：陈维华 前台审位：待定 联动一团（海淀区）：团长：张军波 联动二团（朝阳区）：团长：谢宜生 二、二、作战计划作战计划 北京恒大文化旅游城渠道

18、分销作战计划北京恒大文化旅游城渠道分销作战计划 序号序号工作事项完成时间备注 1人员培训7.26 2人员工作安排7.27-8.3联动专员划分门店，前台接待熟悉接待流程 3渠道公司对接签订合同 4渠道公司开始空看 联动呈批过完以 后开始 5门店情况初步梳理8.4 6物料派发到门店半个月包括单页展架等，覆盖朝阳海淀所有合作门店 7联动专员首轮下店培训与空看同步进行务必保证所有合作门店接受培训 8建立微信群 联动呈批过完以 后 案场对接群、各家公司经纪人群、各家公司负 责人群、联动专员负责门店群等等 三、三、管理机制管理机制 考勤制度：严格执行恒大集团关于电开拓客考勤管理制度的相关规定 联动专员工作流程： （1）8:30早会，早会后携带物料及礼品开始一天的工作； （2）工作期