合肥万科森林公园12、14、15号楼定价

1、合肥公司 市场营销部 二一三年十一月三十日 PART1：市场情况 PART2：推盘策略 PART3：定价原则 庐阳区1-10月成交114.11万平米，橡树湾排名区域第一，万科森林公园紧随其后，其中森林 公园6月22日首开，统计销售周期为三个多月，销售均价领先橡树湾项目约1270元/平米。 片区重点跟进项目销售排名（2013.1-2013.10） 排名项目名称当前销售套数当前销售面积当前销售金额当前销售均价 1华润橡树湾1874205512152953.547597 2万科森林公园1280120365107217.758864 3中铁国际城103898851.566820.17650 区域销售排

2、名 推售情况： 1-10月，推盘3次，10栋楼（26、27、36、37、38、28、22、32、23、25#楼），推出 1436 套 ，已售1436套，认购率100%； 25#楼开盘均价7800-7900元/，预计29、30#楼均价8000元/；目前处在客户预约登记 阶段，尚无优惠信息； 本月来电180组，来访920组；日均来电6组，来访30.7组； 华润橡树湾是万科森林公园最有力的竞争者，位于北一环与北二环中间点的临泉路上，很大 程度上拦截了森林公园客户，主要产品为80 -129的2-3房，其中去化较快的为89-110 的三房产品；自今年4月份量价均不断上涨，部分产品单价甚至攀至8千以上。

3、重点竞品分析华润橡树湾 有节奏的推售计划，两次先于森林公园进 行加推，使得橡树湾多次截流客户 橡树湾成交量价走势图 重点竞品分析中铁国际城 中铁本年度主推和畅园和桂园，项目进入 持销期，推售频率较频繁。 推售情况： 和畅园在售2#、 3#， 82、147户型，均价7000-8100元/ ，桂园在售2#、3#、4#楼，仅剩 123，均价7000-7200元/。 预计11月30日推出五期品园13#楼97、108户型，132套，已启动认筹，目前认筹蓄客60组左右， 本月来访400多组，来电600多组，开发商对集中开盘售量不做要求，主要靠后期持续销售。 中铁国际城成交量价走势图 3# 重点竞品分析融科

4、城 融科城采用密集的推售策略，最大程度 地抓住意向客户。 推售情况： 融科城采用密集的推售策略，最大程度抓住意向客户，利用热销趋势实现量价齐涨，但过于 密集的加推也会因客户储备不足而使销售量下降； 目前在售80-140的两至四房，预计12月推1#楼，150套。2T4H，40F。面积96、97、142、 165，7800元/平； 本月来电270组，来访905组；日均来电9.6组，来访30.2组。 融科城成交量价走势图 18# 17# PART1：竞品情况 PART2：推盘策略 PART3：定价原则 森林公园2013年年度目标与已完成情况 年度目标 14亿 10 % 销售任务 净利润率 已完成情况

5、 已签约金额 已签约部分单价 已签约部分净利润率 认购待签约 12.02亿 2.22亿 8670.97元/平 12.54% 签约任务11.8亿 数据截止：2013年11月29日 时 间：2014年1月11日 产品线：12、14、15#楼共计408套，93户型； 货 值：总货值约3.3亿，推售总面积约37944； 销售目标：保守80%，激进100% 产品线 楼栋 套数 面积 （）占比 93端户 12# 686324 50%14# 686324 15#686324 93中户 12# 686324 50%14# 686324 15#686324 合计 40437944 12#、14#、15#楼 本期

6、拟推售资源盘点 橡树湾成交量价走势图中铁国际城成交量价走势图 融科城成交量价走势图瑞地公馆成交量价走势图 1、从竞品量价走势来看，竞品近期价格普遍呈上涨态势，除融科城成交量因推货量少而下降 外，其他竞品成交量均有所上升；一方面各竞品9-10月有加推动作，货量充足，另一方面签 约任务较紧，备案套数上升。 2、各家预计会在12月中下旬推售新品动作，森林公园明年1月推售，市场竞争可能导致部分 客户分流。 区域竞品近期表现：价涨量升 内部优势：四开四罄+景观示范区开放 四开四罄，树立合肥市场标杆 形象，项目知名度再次提升 完美售楼部及景观示范区开放， 极大提升项目展示面 11月5日、14日，逾千人晚间

7、抢房，360 套房源如期售罄。全年累计销售1716套， 2013年完美收官 内部难点：蓄客时间短+任务艰巨+推广费用限制 项目节点 集中办理留筹 初级验资 升级验资 认筹（12#） 开盘 1.1111.16-11.1811.23-11.2412.712.1412.30-1.11月初 蓄客量不足 11.1-11.28森林公园 本月共计来电191组， 来访457组；日均来 电6.8组，来访16.3组； 目前已展开拓客工作。 认筹目标： 600800组 内部难点：蓄客量不足 认购目标： 保守：320套， 激进：408套 需新来访2680组 11.25-1.10共48天，日 均来访50组/天 上期留筹

8、：180 组 新筹：400600组 解筹率 51% （来访转认筹按23%计算 比例计算） 目标梳理： 11月来电来访情况：来电191组，日均6.8组；来访457组，日均16.3组，周末30组左 右，非周末10-15组，与目标差距较大。 对比3个月数据：9月份新来访549组，来电226组；10月份新来访 1286组，来电273组；11月份新来访518组，来电226组。 小结：3个月来电差距不大，来访差距较大的原因为10月份的国庆黄金 周以及售楼部开放等大型活动吸引了较多来访，而9月、11月份因线上 宣传较少到访量偏低。 万科森林公园9-11月电访情况分析 内部难点：蓄客量不足 内部难点：蓄客量不

9、足 本次开盘意义：1）承上启下，2013年最后一次开盘，2014年首次亮相，希望本次开盘延续 前期热销，为2014年年度任务打下良好开局； 2）面对明年市场政策的不确定性，在现有客户的基础上尽可能提高转化率，促 进成交，落袋为安。 3）将前期未认购客户流失的损耗降到最低，通过一系列活动增加客户粘度，提 高客户忠诚度。 现状： 1）天气转冷传统淡季来临，来访量不足，自售楼部开放后，项目线上线下均无大的动 作节点释放，急需举办一至两场 营销活动，给市场传递新的声音，以保持市场热度。 2）本次不收取公积金客户，客户群体变小变窄； 3）竞品橡树湾、中铁均有推盘计划，可能造成一定客户的分流； 4）本次推

10、售价格持续上涨趋势， 折扣缩小。 现阶段营销推广建议： 1、线上：户外、网络、短信等传统媒体投放，适当考虑新媒体投放； 2、线下：启动拓客、CALL客工作，制定拓客计划和目标，每日结果评估反馈； 3、建议增加一至二场事件营销活动，为线上线下推广提供传播主题，持续保持市场热度。建议 举办一次幼儿园签约仪式，在成交客户分析中，特别是三口小太阳家庭客群多关注学区动态， 孩子教育是置业重点考虑因素，而宿州路幼儿园为公办幼儿教育，师资优质、口碑较好、品牌认可度较高。 此节点投放可提升项目形象， 增加蓄客量及客户粘度。 3、拟举办时间：12月中旬 地点：考虑客户感受及活动品质，建议选择酒店 邀请人员：30

11、0400人（含政府领导、学校领导，相关媒体、前期意向客户、老业主等） 费用预算：场地费约15万，活动+礼品约20万，合计不超过30万。 详细方案后续上报。 12月份11月份10月份 橡树湾 瑞地公馆 中铁建 融科城 推售时机选择:竞品机会与挑战并存 10月底推出和畅园3# 楼，264套，目前在售 均价7000-8100元/平 10月28日推出18#楼 共96套，目前剩余 142平大户型，均价 7800元/平 10月中下旬推出2期6、 7、8、9号楼，共400 套左右 12月中下旬推29、 30#共264套，目前 处在客户预约登记阶 段，尚无优惠信息； 11月30日推出五期品 园13#楼97、1

12、08户 型，132套，已启动认 筹，筹量60组左右 12月底推出2#（公 寓）、3#、4#楼共 416套，50-109平 11.10推17#楼，80- 140平共210套 预计12月中旬推1#楼， 150套。2T4H，40F。 面积96、97、142、 165，7800元/平 2014年1月份 拟定于1 月11日， 春节前推 售，抓住 一部分返 乡客。 1、继续坚持区域价格标杆，领跑区域价格 2、保持区域片区高占位，降低客户争夺机会 推售时机选择:竞品机会与挑战并存 PART1：竞品情况 PART2：推盘策略 PART3：定价原则 全年已推售楼栋价格走势 1-13#（不含12#）,全年销售套数

13、1716套，销 售面积16.3万平米，金额14.6亿。 楼栋套数 面积（） 金额（万 元） 表均价 （元/） 实收均价 （元/） 环比价格 涨幅（%） 综合 折扣 毛利率净利率 1-6#83679699 70313 8822.36 8541.88 0.9682 20%12% 7-8#3142877125753 8951.12 8709.20 1.96%0.9730 20.9%12.7% 9# 20418457 16744 9072.31 8847.72 1.59%0.9752 21.6%13.22 % 10、11、 13# 3603598733254 9240.64 8990.24 1.61%

14、0.9729 22.3%13.75 % 合计 1714162914 146066 8965.81 8772.260.9723 21.3%12.94 % 2013年已推售楼栋价格走势 2013年全年，推售C2地块高层住 宅共1716套，分4次推盘，全部售 罄： 销售价格表中部分楼栋表价破万， 实收均价环比增长依次为：167.32 元/，138.52元/，142.52元/ ；涨幅依次为：1.96%，1.59%， 1.61%。从左图可知，价格曲线趋 于平缓，涨幅减慢，但依然保持区 域标杆价格。 森林公园报批价格 报批时间楼栋93均价涨幅（元/平）涨幅比例110均价 涨幅（元/ 平）涨幅比例 5月28

15、日1-6#8735.59192 180 2.00%7月15日7-9#8997.5262 3.00% 10月16日10、11、13#9145147.51.63% 9372 拟12月3日报 批12#；24 日报批14、 15#12、14、15#9236.7791.77 1.00%（实 收价格上浮 2%） 累计报批价格对比分析 12#楼累计验资客户57组，低区与高区落位不足，10-22F溢出较多，建议试价表微调如下： 下调0.5万 提价1万 下调0.5万（参考2-4层价格） 数据截止2013.11.28 验资客户价格敏感度分析 数据截止2013.11.28 14#楼累计验资客户15组，低区与高区落位

16、不足，5-29F溢出较多，04单元落位较少， 建议试价表微调如下： 下调0.5万 提价0.5万 下调0.5万 验资客户价格敏感度分析 15#楼累计验资客户30组，低区与高区落位不足，5-29F溢出较多，建议微调如下： 数据截止2013.11.28 下调0.5万 提价1万 下调0.5万 验资客户价格敏感度分析 本次推售楼栋均价及折扣（9236元/平米） 按均价9236元/平米报批，综合折扣率98.24%，实收均价9073元/平米，对比上期 8920元/平米上浮1.74%。各楼栋价格如下表： 楼栋套数表价单价面积总价(万元)折扣率折后单价毛利率净利率 12#136 9370 12680 11881

17、 0.9824 920523.40%14.52% 14#136 9070 12680 11501 0.9824891021.90%13.46% 15#136 9270 12680 11754 0.9824 910622.90%14.17% 合计408 923738040 35136 0.9824907322.70%14.05% 说明：取消 了升级验资优 惠和60%付款 优惠，缩小了 各环节优惠比 例。 综合折扣率 98.24%。 折扣体 系 折扣明细 优惠金额折扣率 使用比例 年度实际 比例对照占比备注说明 付款方 式 初级验资30000.35%100%100%0.35% 升级验资00.00%0%0%0.00%取消此环节 转筹优惠100001.17%20%0.23% 业主折扣 1.00%1%0.65%0.01% 领导折扣34000.40%8%14%0.03% 比例缩小,控制优惠套数 与金额 认筹优惠 50000.59%100%100%0.59% 付款付款一次性43000.50%9%9%0.05%原1%调整为0.5% 60%00.00%25%22%0.00%取消 30%25000.30%91%69%0.27%原0.5%调整为0.3