销售技巧之导购六式

1、 概述：概述： 拦截拦截 1 吸引客户吸引客户 互动互动 2 留住顾客留住顾客 询问询问 3 挖掘需求挖掘需求 体验体验 4 呈现价值呈现价值 对比对比 5 处理异议处理异议 引导引导 6 提示成交提示成交 01吸引顾客-拦截 吸引顾客-拦截 01如何正确的拦截 02拦截三要素 03拦截中的531原则 如何正确的拦截如何正确的拦截 01 02 拦截准备拦截准备 拦截过程拦截过程 良好的个人形象，精神饱满。 掌握卖场的人流动向 随时准备好拿出真机或模型 拦截准备 拦截准备：拦截准备： 拦截过程拦截过程： 01 02 03 能突出卖点或现场氛围能突出卖点或现场氛围 的一句话。（产品的一句话。（产品

2、/新品、新品、 促销、品牌信息等促销、品牌信息等） 点亮屏幕，对准客户视点亮屏幕，对准客户视 野。（双机野。（双机/ /多机拦截）多机拦截） 在柜台外拦截注意用侧在柜台外拦截注意用侧 身方式引导顾客至柜台身方式引导顾客至柜台。 3、判断要准、判断要准 根据顾客的特点结合观 察，选择合适的机型拦 截。 1、脸皮要厚、脸皮要厚-主动主动 无论面对什么样的顾客， 要敢于拦截，不要怕被 拒绝！ 2、眼睛要尖、眼睛要尖 时刻关注卖场内顾客动向， 客户一进入柜台区域就拦 截，提前关注顾客在其他 专柜关注的机型。 拦截中的531原则（531米是虚数） 5米关注主干道，发现潜在顾客，留意其在其他柜台关注的 型

3、号。 1米点亮屏幕，伸出 手机，主动拦截顾客。 3米准备拿出至少2款顾客可能感兴趣 的手机，微笑等待顾客。 02留住顾客-互动 软件软件 软件招式-赞美：赞美能让双方迅速拉近距离，解除顾客的戒备心，建立信任关 系，使沟通更有效。 赞美的技巧： 逢物加价、逢人减岁；由整体到局部赞美；发现优点而不是发明优点；由本人 到相关事物；要有及时性和适度性；真诚的表达；一般三句话以内。 赞美的话术： 美女，你的包真好看，肯定不便宜吧？ 美女，您真有眼光，一眼就看中我们的明星机型。 先生，一看您就是有品位的人。 帅哥，看您就是对电子产品很精通。 帅哥，您这真有福气，女朋友真漂亮/美女，男朋友真帅，俊男靓女真的

4、好般 配！ 硬件硬件 1、搬椅子、倒水等 2、手机演示：听音乐、看视频、玩游戏 软软 硬硬 结结 合合 03挖掘需求-询问 挖掘需求挖掘需求-询问询问 询问的基本方式询问的基本方式 询问的基本流程询问的基本流程 遇到不说话的顾客怎么办？ 询问的基本方式 想买多少价位的想买多少价位的 给谁买给谁买 平时用什么功能平时用什么功能 其实，买手机主要看外其实，买手机主要看外 观观/ /性价比性价比/ /质量您说是质量您说是 不是？不是？ 喜不喜欢玩游戏喜不喜欢玩游戏 喜不喜欢听歌喜不喜欢听歌 是不是自己用是不是自己用 询问的基本流程询问的基本流程 使用者是谁？使用者是谁？ 接受的价格区间？接受的价格区

5、间？ 需要的功能有哪些？需要的功能有哪些？ 美女这么漂亮肯定喜美女这么漂亮肯定喜 欢我们这款最美的手欢我们这款最美的手 机，看下这款全球唯机，看下这款全球唯 一的双面一的双面2.5D2.5D玻璃的玻璃的 手机。手机。 给您在中关村查一下给您在中关村查一下 我们这款手机的参数，我们这款手机的参数， 您自己看。您自己看。 美女美女/ /帅哥，说句话帅哥，说句话 呗，您都看了呗，您都看了5 5分钟分钟 了还不说话，说明我了还不说话，说明我 接待有问题，我会被接待有问题，我会被 扣工资的。帮个忙，扣工资的。帮个忙， 能告诉我您今天想看能告诉我您今天想看 的是什么样的产品吗？的是什么样的产品吗？ 遇到不

6、说话的客户怎么办？遇到不说话的客户怎么办？ 04呈现价值-体验 如何呈现价值-FABE法则 05处理异议-对比 处理异议的逻辑处理异议的逻辑 认同顾客认同顾客 的常用语的常用语 1 1、你说的很有道理、你说的很有道理 2 2、我认同你的观点、我认同你的观点 3 3、我了解你的意思、我了解你的意思 4 4、我理解你的心情、我理解你的心情 5 5、这个问题问的非常好、这个问题问的非常好 6 6、谢谢你的建议、谢谢你的建议 7 7、我知道你这样说是为我好、我知道你这样说是为我好 站在顾客的角度认同顾客站在顾客的角度认同顾客 换换 位位 思思 考考 的的 常常 用用 语语 1 跟您一样，我也经常出差，

7、出门最害怕手机没电，耽误跟您一样，我也经常出差，出门最害怕手机没电，耽误 事。事。 | 2 我知道您担心手机越用越卡，毕竟花这么多钱，起码要用我知道您担心手机越用越卡，毕竟花这么多钱，起码要用 几年是吧！几年是吧！ | 3像咱们年轻人买手机，不就是买个外观好看，功能多配置高嘛。像咱们年轻人买手机，不就是买个外观好看，功能多配置高嘛。| 4您放心，咱们您放心，咱们vivovivo手机全国联保，任何一个城市都有售后。手机全国联保，任何一个城市都有售后。| 5 您说咱买手机不就是图个质量好、售后好吗？您放心，买这个您说咱买手机不就是图个质量好、售后好吗？您放心，买这个 不会后悔的。不会后悔的。 |

8、6 手机有任何质量问题，可以通过线上联系我们，您也不用来回手机有任何质量问题，可以通过线上联系我们，您也不用来回 跑。跑。 | 06提示成交-引导 提示成交-引导 抓住成交时机抓住成交时机 提示成交方法总结提示成交方法总结 常用引导话术常用引导话术 抓住成交时机 当顾客问有什么赠品时当顾客问有什么赠品时 当当顾客顾客陷入沉思时陷入沉思时 当顾客问是否有其他颜色时当顾客问是否有其他颜色时 顾客咨询同伴时顾客咨询同伴时 顾客开始关心售后问顾客开始关心售后问 题时题时 当顾客开始谈价钱时当顾客开始谈价钱时 引导付款引导付款服务着手服务着手颜色提示颜色提示 常用引导话术常用引导话术 提示成交方法总结 LOREM IPSUM LOREM IPSUM LOREM IPSUM 导购六式总结 导购六式好比降龙十八