XXXX有限公司工程项目商务策划工作指引

1、xxxx有限公司工程项目商务策划工作指引1.总则1.1目的为进一步规范和加强项目商务策划管理，提高项目风险防控及盈利能力，根据中国建筑股份有限公司合同管理制度（中建股法字2008141号），制定本指引。1.2原则项目商务策划应以合同为依据，以有利于工程、保障合同履约为前提，按照“整体策划、动态管理、阶段调整、重在落实”的原则，围绕“两线（化解风险、降本增效）三点（赢利点、亏损点、风险点）”开展工作，提升项目管理水平和创新能力。1.3定义项目商务策划是以合同顺利履约为前提，通过综合分析项目各种因素，结合技术、生产等环节，在满足质量、安全等各方面要求的前提下，通过预先策划形成完整商务实施方案，达到

2、化解风险，实现效益最大化的目的。1.4适用范围本指引适用于股份公司国内房屋建筑工程项目。国内基础设施以及海外项目参照本办法执行。2.职责与流程2.1职责总经济师：全面负责本单位项目商务策划工作。组织商务策划的评审、审批，对商务策划实施过程进行指导和监督，考核实施效果。公司合同（商务）管理部门：负责施工合同交底工作；负责指导、督促、检查项目开展商务策划工作，牵头组织并实施商务策划公司评审会签。公司投标部门：负责投标报价交底，准确及时地为商务筹划工作提出建议和参考意见。公司工程部门：负责指导、督促、检查项目开展技术经济分析策划及计划成本方案策划及实施工作。公司物资部门：负责材料市场信息价格的及时准

3、确提供，指导、督促、检查材料费用控制计划的科学编制和有效实施。公司质量安全部门：指导项目进行安全文明施工方案的策划，督促、检查各方案经济策划的实施情况。公司财务部门：负责指导、帮助项目进行间接费、其他直接费的计划成本测算，并做好过程中费用发生的控制工作。公司法务部门：负责指导、监督项目合同风险防控工作，对商务策划合法性、严谨性进行指导。项目经理部：负责商务策划的具体编制及实施工作，根据过程实施情况，及时进行动态调整；撰写项目商务策划实施效果总结报告。2.2流程公司各部门对商务策划各阶段从业务上进行指导，具体分为施工阶段和结算阶段。2.2.1施工阶段（1）市场部门对项目经理部做好工程投标报价策略

4、交底（限于项目主要策划人员），合同（商务）管理部门做好施工合同的交底工作，以上工作在合同签订后一周内进行。（2）项目经理部对施工合同、投标预算、现场实际情况以及外部环境进行深入的分析研究，集思广益，组织项目班子成员和主要相关管理人员召开专门商务策划会议，成立项目商务策划小组，明确第一责任人、相关人员分工、工作内容、完成时间等。收集并讨论项目实施各个阶段面临的风险，在开源节流方面应注意控制的内容。（3）项目经理部按照项目商务策划控制的要点，针对每一具体分项进行深入的分析策划，拿出具体的实施方案，并将责任落实到人。（4）项目经理部根据进场后的施工组织设计及技术经济分析，项目编制计划成本方案，依据公

5、司成本测算的原则及计划成本方案，进行项目施工计划成本测算，并将计划成本与工程中标价（即合同造价）进行对比分析后交公司合同（商务）管理部门审核。（5）合同签订45天内，项目经理部编制出商务策划，交公司合同（商务）管理部门初审，并由公司合同（商务）管理部门组织公司评审会签。（6）重大项目（具体标准各单位制定）的商务策划需要由公司合同（商务）管理部门报送公司总经济师进行审批。（7）公司合同（商务）管理部门在策划方案实施过程中加强检查和考核，并根据实际情况的变化及时进行调整，分别按照相关奖惩办法进行奖惩。公司市场部门公司合同管理部门投标报价交底合同交底项目经理部商务策划小组商务策划书合同签订45天内公

6、司合同管理部门总经济师反馈修改2.2.2结算阶段（1）在工程竣工15天前，项目部应当完成整个项目的结算资料的编制，并在结算资料中明确结算风险及化解措施。（2）由公司合同（商务）管理部门对项目结算风险进行评估和完善，并组织公司相关人员进行评审。（3）公司合同（商务）管理部门在结算实施过程中加强对结算效果检查和考核。3.内容3.1工程概况和盈亏点测算工程概况中应当包含工程的主要指标情况，合同收入情况，业主指定分包和供应情况。盈亏点测算中应当包含主要人工、材料、机械及分包、管理费等方面的合同收入和预计支出的比较测算，从而找出合同中的盈亏点。3.2合同风险点的识别和化解工程中标后，由投标部门向项目经理

7、部进行投标交底。交底后，项目商务人员开始进行商务策划的工作，应当包括以下几个部分：3.2.1报价风险的识别和应对（1）主要材料价格的识别和应对对报价中的主要材料的投标价格和市场价格进行比较，并对市场变动趋势进行预测，并和物资、法务等部门会同提出风险应对策划。（2）报价策略的识别和应对对报价中的报价策略进行交底，并对市场变动趋势进行预测。同时由项目工程部、合同（商务）管理等部门提出风险应对策划。（3）漏项、错项的分析识别和应对对照清单项目和实际施工图纸，提出报价中漏项、错项的项目，由工程部、合同（商务）管理等部门提出风险应对策划，尽量作为合同外项目进行争取，同时对错项进行修正。3.2.2合同内容

8、风险的识别和应对（1）应对合同中的洽商最低限额条款合同中经常存在诸如：单项单次清单费用变更不超过元，或者变更幅度在%以内，不进行造价调整的条款。在编制策划中，应当明确该项条款的应对措施。（2）洽商累计支付的限额条款合同签订后，应当对结算价格调整的条款进行梳理，明确合同中是否有合同调整金额的限额。如果有，在编制策划中，应当明确对该项条款的应对措施。（3）材料价格变动调整合同价款的条款合同签订后，应当对材料价格调整的条款进行梳理，明确合同中材料价格调整的方法。分清楚材料价格调整的对象范围，调整的幅度范围，调整价格的计算方法（比如：加权平均、算术平均等）。在编制策划中，应当明确对该项条款的应对措施。

9、（4）合同中洽商和结算数量确定方面的条款合同签订后，应当对合同中的数量计算条款进行梳理，明确合同中洽商和结算数量的计算方法。分清楚是按照图纸数量计算、还是在一定范围内部调整；减项是按照实际计算还是按照投标数量计算。在编制策划中，应当明确对于业主用以分包的部分，容易出现变更的部分对该项条款的应对措施。（5）合同中工期顺延及费用补偿的条款合同签订后，应当对合同中的工期及费用补偿条款进行梳理，明确合同中同意或者禁止工期顺延、费用补偿的情况，在编制策划中，对于增加我方义务的工期条款提出应对措施，并策划好如何创造有利条件。（6）合同中关于结算期限的规定条款合同签订后，应当对合同中对于结算期限的规定进行梳

10、理，对于结算期限的规定大于6个月的，要积极与业主协调，争取控制在6个月之内，以保障我方的优先受偿权不因结算期限过长而丧失。3.3项目实施过程中商务策划的具体内容3.3.1施工管理模式的经济策划对分包部分的施工内容、进场时间、作业方法等进行策划。商务策划的重点是分包管理模式的选择，对于项目的防水、土方、护坡、降水、砌筑、装修、保温等工程应当进行包工包料、包清工、扩大包清工等模式的分别测算；对于主体结构劳务应当进行平米包干、工种包干、扩大劳务的模式分别进行测算。测算后，根据测算的结果进行施工管理模式的选定。3.3.2施工方案选择的经济策划项目商务策划应当对每一个施工方案或管理模式进行经济技术分析，

11、选择科学合理的施工方案。详细的施工方案的提出由项目技术部门负责，商务进行配合，项目商务负责对各方案的费用进行测算，并提交项目经理进行最终权衡。3.3.3二次经营工作的策划通过对合同、投标报价资料、项目成本的分析、测算，找出项目的各个赢利点、亏损点、风险点，在此基础上，采取切实有效的措施，保证项目盈利点的盈利水平、扭亏或者减少潜亏点的损失、降低风险点的风险程度。具体有以下几点供参考：（1）认真做好中标预算与计划成本的对比分析工作，充分熟悉定额、清单和现场实际情况，强调经济与技术的紧密联系，通过变更寻找增加项目经济效益或者减少漏项、错项的机会。（2）结合投标报价、合同等方面的内容，提出设计变更的方

12、向，报请项目经理批准后，作为整个项目的设计变更策划。（3）结合投标报价、合同等方面的内容，对合同中甲供材、指定分包等项目进行策划，以期获得：a在有利润的情况下成为自行施工的一部分。或者b收取合同之外的总包管理费和其它费用。（4）在施工过程中，项目材料管理部门配合商务部门应当对材料涨价风险的金额依据合同条款或者公平性原则采用索赔或者协商的方式进行化解。3.3.4现场成本控制的策划内部控制的重点是材料的损耗、零星人工的使用、机械设备及材料的及时停租、退租等方面。3.3.5法律风险及防范在工程施工的全过程中，项目商务应主动和法务联系，就项目本身及其与各相关方过程文件的合法有效性、合同风险的前期控制、

13、施工合同履约规范性、分包及物资采购规范性等方面进行沟通，及时发现法律风险，解决风险问题。3.4结算阶段的商务策划内容工程结算是决定项目最终经济效果实施的重要过程，结算文件的编制质量、社会资源的多寡，直接关系到最终的结算效果。3.4.1工程结算工作的提前策划施工过程中及时收集完整有效的技术经济资料，分阶段编制工程结算，根据现场实际施工和变更情况进行策略调整，在合同约定时间内完成评审工作并按时报送业主。结算书报出前，尽量与所有分包锁定结算值。完工后一个月内应当全面完成内部结算工作，全面核实项目发生的实际成本，所有工程成本核实清楚后由相关责任人签字确认报公司主管部门备案，所有确认后的工程成本不得随意

14、增加。3.4.2结算文件的组成风险和化解在项目结算的策划中，应当明确结算可能遇到的风险，并提出应对方案。主要包括：合同内项目是否实施完成；部分可能引起争议的洽商是否进入结算；为整体利益考虑是否应当放弃部分洽商；分包结算中是否有对总包结算不利的内容；合同内工期、质量是否达到合同约定标准等方面。3.5其他需要策划内容由各项目根据项目实际情况，进行编制。商务策划的具体内容，针对不同类型的工程应区别对待，目前面临的工程主要有四种类型：总价包干工程、单价包干工程、三边工程、预结算制（费率工程）工程。对于总价包干工程，策划重点在“节流”；对于单价包干的工程，“节流”和“开源”并重；对于三边工程、预结算制工

15、程（费率工程），策划应分阶段进行，重点在“开源”。4.商务策划的修改、补充及审批项目商务策划由项目编制后，报公司审批。公司合约商务管理部门负责组织项目商务策划的修改、补充和审核工作。公司合约商务管理部门相关人员在收到项目报送的商务策划后，应详细的对项目提出的策划与合同条款、分包合同、材料市场价格行情等方面进行比较，并提出审核意见，对商务策划中不足的部分进行补充。对商务策划进行修改和补充后，按照公司流程报公司进行评审，公司领导审批后作为项目商务策划的实施依据。5.动态调整项目经理部负责对商务策划实施全程动态管理，当外部条件（环境）等发生变化需调整时，及时对原商务策划进行调整，并做好调整记录。重大

16、调整情况及时向公司汇报。6.检查与考核商务策划经过审批后，公司组织进行定期检查和结算后的效果考核。定期检查的主要内容是商务策划的实施情况、对原策划的执行中的修正情况等。公司和项目可签订商务策划责任状，制订奖罚措施，责任到人。过程中实现策划目标的，要及时进行奖励。具体奖罚标准由各单位结合实际情况制定。7.保密商务策划涉及企业商业秘密，公司及项目应注意严格做好保密工作。商务策划制定过程中，公司及项目应当结合实际情况限定参加人员范围。8.附则8.1本指引相关附表有：附表1：项目商务策划书评审表附表2：项目商务策划样表附表8.2各单位按照本指引要求，结合本单位实际情况，制定出适合本企业的商务策划范本、

17、模板，并做好检查、指导、总结、交流工作，切实提高商务策划质量。8.3本商务策划指引由中国建筑股份有限公司法律事务部负责解释和修订。附表1：项目商务策划评审表中国建筑 项目合同管理表格项目商务策划书评审表表格编号cscec-pcm-0507工程名称评审内容评 审 意 见法律事务部工程部财务部市场营销部合约（商务）部总经济师申请单位名称日期附表2：项目商务策划样表1.工程概况及工程指标2.目标成本测算表 3.工程报价情况投标报价策略交底及对策表清单项合同价格市场价格存在差价原因应对策略分析责任人配合人4.工程合同风险识别及对策表序号合同条款合同风险说明预计盈亏对策策划责任人配合人一 词语定义及合同文件二 双方的一般权利和义务三 施工组织设计和工期四 合同价款与支付五 材料设备供应六 工程变更七 竣工验收八 竣工结算九 索赔十 不可抗力5.项目实施过程中商务策划的实施措施5.1施工管理模式策划表序号分包项目分包工作内容分包