2018服务顾问年终总结与2018服装店长销售年终工作总结汇编

1、2018 服务顾问年终总结与2018 服装店长销售年终工作总结汇编2018 服务顾问年终总结国内轿车市场的日益激烈的价格战、国家宏观调控的整体经济环境，给 xx 公司的日常经营和发展造成很大的困难。在全体员工的共同努力下， xx 公司取得了历史性的突破，整车销量、利润等多项指标创历史新高。作为xx 分公司的总经理，同时也很荣幸的被评为“杰出领导贡献奖”。回顾全年的工作，我感到在以下几个方面取得一点心得，愿意和业界同仁分享。一、加强面对市场竞争不依靠价格战细分用户群体实行差异化营针对今年公司总部下达的经营指标，结合xx 总经理在 XX年商务大会上的指示精神，分公司将全年销售工作的重点立足在差异化

2、营销和提升营销服务质量两个方面。面对市场愈演愈烈的价格竞争，我们汉阳分公司没有一味地走入“价格战”的误区。我常说“价格是一把双刃剑”，适度的价格促销对销售是有帮助的，可是无限制的价格战却无异于自杀。对于淡季的汽车销售该采用什么样的策略呢 ?我们摸索了一套对策：对策一：加强销售队伍的目标治理1、服务流程标准化2、日常工作表格化 3、检查工作规律化4、销售指标细分化5、晨会、培训例会化 6、服务指标进考核对策二：细分市场，建立差异化营销第1页共15页细致的市场分析。我们对以往的重点市场进行了进一步的细分，不同的细分市场，制定不同的销售策略，形成差异化营销; 根据 XX年的销售形势，我们确定了出租车

3、、集团用户、高校市场、零散用户等四大市场。对于这四大市场我们采取了相应的营销策略。对政府采购和出租车市场，我们加大了投入力度，专门成立了出租车销售组和大宗用户组，分公司更是成为了 xx 出租车协会理事单位，更多地利用行业协会的宣传，来正确引导出租公司，宣传 xx 品牌政策。平时我们采取主动上门，定期沟通反馈的方式，密切跟踪市场动态。针对近两年 xx 市场出租车更新的良好契机，我们与出租公司保持贯有的良好合作关系，主动上门，了解出租公司换车的需求，司机行为及思想动态 ; 对出租车公司每周进行电话跟踪，每月上门服务一次，了解新出租车的使用情况，并现场解决一些常见故障; 与出租车公司协商，对出租司机

4、的使用技巧与维护知识进行现场培训。针对高校消费群知识层面高的特点，我们重点开展毕加索的推荐销售，同时辅以雪铁龙的品牌介绍和文化宣传，让他们感受雪铁龙的悠久历史和丰富的企业文化内涵。另外我们和xx 市高校后勤集团强强联手，先后和 xx 理工大后勤车队联合，成立校区xx 维修服务点，将xx 的服务带入高校，并且定期在高校组织免费义诊和保养检查，在高校范围内树立了良好的品牌形象，带动了高校市场的销售。对策三：注重信息收集做好科学猜测当今的市场机遇转瞬即逝，残酷而激烈的竞争无时不在，科学的市场猜测成为了阶段性销售目标制定的指导和依据。在市场淡季来临之际，每一条销售信息都如至宝，从某种程度上来讲，需求信

5、息就是销售额的代名词。第2页共15页结合这个特点，我们确定了人人收集、及时沟通、专人负责的制度，通过天天上班前的销售晨会上销售人员反馈的资料和信息，制定以往同期销售对比分析报表，确定下一步销售任务的细化和具体销售方式、方法的制定，一有需求立即做反应。同时和品牌部相关部门保持密切沟通，积极组织车源。增加工作的计划性，避免了工作的盲目性; 在注重销售的绝对数量的同时，我们强化对市场占有率。我们把分公司在 xx 市场的占有率作为销售部门主要考核目标。今年完成xx 任务，顺利完成总部下达的全年销售目标。对于备件销售，我们重点清理了因为历史原因积压下来的部分滞销件，最大限度减少分公司资金的积压。由于今年

6、备件商务政策的变化，经销商的利润空间进一步缩小，对于新的市场形势，分公司领导多次与备件业务部门开专题会讨论，在积极开拓周边的备件市场，尤其是大客户市场的同时，结合新的商务政策，出台了一系列备件促销活动，取得了较好的效果。备件销售营业额 xx 万元，在门市销售受到市场低价倾销冲击影响较大的情况下，利用售后服务带动车间备件销售，不仅扭转了不利局面，也带动了车间的工时销售。售后服务是窗口，是我们整车销售的后盾和保障，今年分公司又迎来了自 96 年成立以来的售后维修高峰。为此，我们对售后服务部门，提出了更高的要求，在售后全员中，展开了广泛的服务意识宣传活动，以及各班组之间的自查互查工作; 建立了每周五

7、由各部门经理参加的的车间现场巡检制度，对于售后维修现场发现的问题，现场提出整改意见和时间进度表; 用户进站专人接待，接车、试车、交车等重要环节强调语言行为规范; 在维修过程中，强调使用“三垫一罩”，规范行为和用语，做到尊重用户和爱护车辆; 在车间推行看板治理，接待和第3页共15页治理人员照片、姓名上墙，接受用户监督。为了进一步提高用户满足度，缩短用户排队等待时间，从 6 月份起，售后每晚延长服务时间至凌晨 1:00 ，售后俱乐部提供 24 小时全天候救援 ; 通过改善售后维修现场硬件、软件环境，为客户提供全面、优质的服务，从而提高了客户的满足度。全年售后维修接车 xx 台次，工时净收入 xx

8、万元。二、强化服务意识，提升营销服务质量 XX年是汽车市场竞争白热化的一年，面对严重的形势，在年初我们确定了全年为“服务治理年”，提出“以服务带动销售靠治理创造效益”的经营方针。我们挑选了从事多年服务工作的员工成立了客户服务部，建立了分公司自身的客户回访制度和用户投诉受理制度。每周各业务部门召开服务例会，每季度结合商务代表处的服务要求和服务评分的反馈，召开部门经理级的服务例会，在治理层强化服务意识，将服务工作视为重中之重。同时在内部治理上建立和完善了一线业务部门服务于客户，治理部门服务一线的治理服务体系; 在业务部门中重点强调树立服务于客户，客户就是上帝的原则; 在治理部门中，重点强调服务销售

9、售后一线的意识。形成二线为一线服务，一线为客户服务这样层层服务的治理机制。积极响应总部要求，进行服务质量改进，强化员工的服务意识，每周召开一次服务质量例会，对上周服务质量改进行动进行总结，制订本周计划，为用户提供高质量、高品质的服务。并设立服务质量角对服务质量进行跟踪及时发现存在的不足，提出下一步改进计划。分公司在商务代表处辖区的各网点中一直居于服务评分的前列，售后服务更是数次荣获全国网点第一名。在加强软件健身的同时，我们先后对分公司的硬件设施进行了一系列的整改，陆第4页共15页续建立了保养用户休息区，率先在保养实施了“交钥匙”工程 ; 针对出租车销量激增的局面，及时地成立了出租车销售服务小组

10、，建立了专门的出租车销售办公室，完善了用户休息区。根据当期市场特点和品牌部要求，我们开展了“三月微笑服务”、“五一微笑送大礼”、“夏季送清凉”、“金秋高校校区免费检查”、小区免费义诊、“冬季送暖和”等一系列活动，在客户中取得很大的反响，分公司的服务意识和服务质量也有了明显的提高。三、追踪对手动态加强自身竞争实力对于内部治理，作到请进来，走出去。固步自封和闭门造车，已早已不能适应目前激烈的轿车市场竞争。我们通过委托相关专业公司，对分公司的展厅现场布局和治理提出全新的方案和建议 ; 组织综合部和相关业务部门，利用业余时间，对 xx 市内具有一定规模的服务站，尤其是竞争对手的 4s 站，进行实地摸底

11、调查。从中学习、利用对方的优点，为日后工作的开展和商务政策的制定积累了第一手的资料。四、注重团队建设分公司是个整体，只有充分发挥每个成员的积极性，才能。年初以来，我们建立健全了每周经理例会，每月的经营分析会等一系列例会制度。营销治理方面出现的问题，大家在例会上广泛讨论，既统一了熟悉，又明确了目标。在加强自身治理的同时，我们也借助外界的专业培训，提升团队的凝聚力和专业素质。通过聘请国际专业的企业治理顾问咨询公司 (xx) 对员工进行了如何提高团队精神的培训，进一步强化了全体员工的服务意识和理念。第5页共15页XX年是不平凡的一年，通过全体员工的共同努力，分公司经营工作取得了全面胜利，各项经营指标

12、屡创历史新高。在面对成绩欢欣鼓舞的同时，我们也清醒地看到我们在营销工作及售后服务工作中的诸多不足，尤其在市场开拓的创造性，精品服务理念的创新上，还大有潜力可挖。还要提高我们对市场变化的快速反应能力。为此，面对即将到来的XX年，分公司领导团体，一定会充分发挥团队合作精神，群策群力，紧紧围绕“服务治理”这个主旨，将“品牌营销”、“服务营销”和“文化营销”三者紧密结合，确保分公司XX年经营工作的顺利完成。第6页共15页2018 服装店长销售年终工作总结, 服装店长销售年终总结XX服装店长销售年终工作总结【一】店长对的角色定位：一个店就象是一个家，店长就是这个家的家长。家长对内要操心这个家的所有问题，

13、人员、货品、卫生、陈列、 方方面面都要照顾到; 对外协调好与酒店、同行、政府机关等的关系。任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。店长的工作职责 :1. 了解公司的经营方针，依据货品的特点和风格执行销售策略。2. 遵守公司各项规定，执行上级指示，完成公司下达任务。3. 负责管理专柜的日常工作，监督考核导购的工作表现，及时反映员工动态，并对导购进行培训。4. 负责货品管理、盘点，帐簿、报表制作，工资核算、商品交接准确。5. 负责店铺内货品补齐、调配、商品陈列。6. 及时处理店铺出现的相关问题，不能处理的及时上报。7. 定时按季节、酒店生意制定促销活动。8. 每月月底提交工作总结，制

14、定下月计划及目标，反馈相关问题。9. 激发导购工作激情，使店铺保持热烈、活泼气氛。10. 工作积极，树立榜样作用，工作失职不找任何借口。店长的工作重点 :第7页共15页作为一个有责任心的店长，对于每天的工作细节，都要留心。店面营运通常分为三个时段。营业前：1. 开启电器及照明设备。2. 带领店员打扫店面卫生。3. 召开晨会：公司政策及当天营业计划的公布与传达。前日营业情况的分析，工作表现的检讨。培训新员工，交流成功售卖技巧。激发工作热情，鼓舞员工士气。4. 清点货品，准备、清点备用金。营业中：1. 检查导购人员仪容仪表，行为姿态、精神面貌。2. 专卖店的店长需督导收银、销售清单记录工作，掌握销

15、售情况。3. 控制卖场的电器及音箱设备。4. 备齐包装纸、包装袋，以便随时使用。5. 维护卖场、库房、试衣间的环境整洁。6. 即使更换橱窗、模特展示，商品陈列。7. 注意形迹可疑人员，防止货物丢失和意外事故的发生。8. 及时主动协助顾客解决消费过程中的问题。9. 收集顾客资料、反映问题并作好登记。10. 做好促销活动的开展前准备和结束后的收尾工作。营业后第8页共15页1. 核对货品，填写好当日营业报表，记录当日签单、开发票金额。2. 营业款核对并妥善保存。留好备用金。3. 检查电器设备是否关闭，杜绝火灾隐患。4. 专卖店检查门窗是否关好。店内是否还有其他人员。人事方面1. 参与营业人员的招聘、

16、录用的初选。2. 对员工给予奖励和处罚的权利。3. 有权利辞退不符合公司要求或表现恶劣的员工。4. 根据员工表现提出调动、晋升、降级、辞退的意见。5. 对员工的日常工作表现进行检查和评定。6. 对店内的突发事件进行汇报、裁决。货品方面1. 对公司的配货款式、数量、时间等提出意见和建议。2. 处理有质量问题的货品或及时退换。3. 每周对店内的货品做新的陈列、调配。在货品管理的过程中，我觉得最主要的是对销售环节的分析，做到细致，再以第一手的销售数据反馈设计及生产。先说销售：由于我服务的品牌的市场占有率不是强者姿态，所以，在销售过程中，要极力争抢同一层次的竞争品牌的市场份额，要竭尽全力的苛刻。以我西

17、单 77street 店的运动 100 店铺为分析对象，整个商场是以运动鞋为销售主体，并且整个商场的客流以运动年轻人为主，随着奥运会 XX年的北京召开，以及非典、禽流感对人们的警惕重用，人们对运动类的消费势必会大力发展。第9页共15页我在配货的时候，就要充分的加以搭配如：运动鞋+牛仔裤 +休闲运动上衣组合。我周边的品牌，我确立的竞争品牌为牛仔裤jive、休闲上衣 bossini 。之所以选择他们为我们的主要竞争品牌，而不选择levi s,lee, 是因为我觉得竞争品牌为在一个战略发展进程中我们能够超越或被超越的品牌。在竞争过程中，在能够接受的利润范围内竭尽全力克制竞争品牌的发展。在竞争的过程中

18、，主要运用的是概念战和价格战。不过，要灵活运用战术，不可鸡蛋碰石头，要避实就虚，灵活运用。比如， jive陈列的时候，推出一款牛仔裤，我就要用有较强价格优势和款式优势的牛仔裤和你对着干，他出什么，我克什么，如果，对方的竞争优势太强，我的利润不允许我做出盲目的行为，那么我就从他的软处进攻，不过，在双方交战的过程中，还要注意别的品牌的市场份额的抢占，以免别人坐守渔翁之利。在销售的过程中，货品的库存配比，及陈列一定要以整个货场的销售配比相适应，但是，还是全盘掌握一个气势的问题，比如，如果我的男t 恤的销售份额占到了40%，女 t 恤的销售份额只占到20%，那么我切不可以将库存调整为男t 恤 40%，

19、女 t 恤 20%，因为如果这样调整，我的女装的气势将减弱，其销售轨迹必然会向50%和 10%推进，如果，一旦，我的女t 恤失去了气势，我的整个货场的销售必然会大幅下降。因为品牌的完整性极其重要，或者说是丰富性。在货品陈列方面，我觉得货场的入口一定要是一个开阔的容易进入的。因为整个销售的决定因素无非就是客流量和顾客在店的驻足时间。店铺的管理者一定要知道自己店铺的最畅销款是什么以及最出钱的货架是什么，店铺的发展不同阶段，所采取的陈列思想也是不一样第10页共15页的，如果在求生存阶段，那么就要用最畅销的款陈列在最出钱的货架上面，如果是奔小康阶段，就要采取畅销款和滞销款的不同组合已达到四面开花的景象

20、。另外，现阶段最流行的陈列思想莫过于色系的搭配，但是，在色系的搭配过程中，一定要注意整体的布局，以及最小陈列单元格的陈列，再到整场组合的布局。在陈列的时候，一定要充分利用绿叶红花的组合，如果，但单纯的色彩重复组合，而没有画龙点睛的妙笔的话，整场的布局会出现没有焦点的尴尬局面。在店铺海报方面，一定要突现品牌的主题文化，设计来自于生活，反馈于生活，在概念营销方面，要告诉顾客我们的衣服是在什么样的场合穿的，以寻找与顾客生活态度上的共鸣。在销售方面收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这

21、一个星期，男 t 恤的销售只有 10%的市场份额，要考虑为什么是 10%，能够在下一季的销售过程中提升多少， 15%或者其他 ?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三点： 1、节假日的促销 ;2 、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势

22、品第11页共15页牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面： 1 、以细节反推大围，再以大围推敲细节。2 、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。 3 、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。4 、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。 5 、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。 6 、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。

23、7 、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，多为代理商考虑一点。在专业知识上面要尽量的与代理商共享。在数据分析方面要尽量完善的提供给代理商。要让代理商形成长远的目光。和让代理商看得到盈利的希望。在服装品质方面：要尽量的精益求精，最大程度的开发回头客。在团队合作方面要尽量的谦虚，对于下属要毫无保留的指导。以上是我对服装商品管理上面的一点点经验总结。由于文字的局限性，很多方面，还为能够全面展开。XX服装店长销售年终工作总结【二】收集销售的方面的数据，一定要各店铺分开对待，做到一家店铺一份资料，这样

24、才能够最准确地反馈设计及生产。在销售过程中碰到的挫折要进行下一季计划的弥补。比如说，这一个星期，男T 恤的销第12页共15页售只有 10%的市场份额，要考虑为什么是10%，能够在下一季的销售过程中提升多少， 15%或者其他 ?这个推断必须要有根据和战略的眼光。促销方面：促销要有计划的制定，而不应该盲目，在全季开季之前，就要制定好全年的促销计划，而不是盲目的跟随竞争品牌，被竞争品牌牵着鼻子走。促销的形成有三点： 1、节假日的促销 ;2 、完不成商场保底的促销3、季末库存的促销。促销的优点：提高销售，降低库存。促销的缺点：品牌形象的顾客印象折扣。为了降低促销而给顾客带来的品评印象折扣，每一次的促销

25、多要尽可能的给顾客一个降价的理由。促销的时候，还可以加入其他文化的介入，比如，与一个其他行业的强势品牌联合。每次促销之后，要进行及时地检讨和总结，把握接下来的货品流向问题。买货方面： 1 、以细节反推大围，再以大围推敲细节。2 、上一季的优点一定要遗传下来，在微量的融合一些潮流变化的元素，以不变应万变。 3 、了解货品的销售周期，所有的销售应该是一个抛物线的形式，尽量提升抛物线峰值的高度和横向座标的长度。4 、保证货品的完整性，但要尽量避免重复性。因为重复就会在自己的场子里面形成竞争。 5 、要纵观潮流的趋向性，比如现行的超女浪潮和奥运会的浪潮。 6 、对于货品尺码比例、颜色比例的确定要根据抛物线最峰值的上下一段周期内推算。而不应该是整季销售的比例。但是，又要注意完整性。 7 、对于新产品的投放，要试验性的投放，不能对新产品进行大规模的生产。只能对优秀的产品进行大规模的生产。代理商方面：要尽量的教导和辅助，换位思考，