保险公司--心灵鸡汤.

1、 【故事】【故事】2001年年5月月20日，美国一位名叫乔治日，美国一位名叫乔治赫伯特的推赫伯特的推 销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯销员，成功地把一把斧子推销给了小布什总统。布鲁金斯 学会得知这一消息，把刻有学会得知这一消息，把刻有“最伟大推销员最伟大推销员”的一只金靴的一只金靴 子赠给了他。这是自子赠给了他。这是自1975年以来，该学会的一名学员成功年以来，该学会的一名学员成功 地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员跨过如此高地把一台微型录音机卖给尼克松后，又一学员跨过如此高 的门槛。的门槛。 布鲁金斯学会创建于布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上最杰出的年，以培

2、养世界上最杰出的 推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设 计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克 林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤 推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，推销给现任总统。八年间，有无数个学员为此绞尽脑汁， 可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把可是，最后都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把 题目换成：请把一把斧子推销给小布什总统。题目换成：请把一把斧子推销给小布

3、什总统。 鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。因为鉴于前八年的失败与教训，许多学员知难而退。因为 现在的总统什么都不缺少，即使缺少，也用不着他亲自购现在的总统什么都不缺少，即使缺少，也用不着他亲自购 买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去买；再退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去 推销的时候。推销的时候。 然而，乔治然而，乔治赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时赫伯特却做到了。一位记者在采访他的时 候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总候，他是这样说的：我认为，把一把斧子推销给小布什总 统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，统是完全可能的，因为

4、布什总统在得克萨斯州有一农场， 那里长着许多树。于是我给他写了一封信说：有一次，我那里长着许多树。于是我给他写了一封信说：有一次，我 有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经有幸参观您的农场，发现那里长着许多矢菊树，有些已经 死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头，死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧头， 但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您但是从您现在的体质来看，这种小斧头显然太轻，因此您 仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把仍然需要一把不甚锋利的老斧头。现在我这儿正好有一把 这样的斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假这样的斧

5、头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假 若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复若您有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复 最后他就给我汇来了最后他就给我汇来了15美元。美元。 很多时候，不是因为有些事情难以 做到，我们才失去自信；而是因为我们 失去了自信，有些事情才显得难以做到。 信心是任何事业成功的基石，营销事业 的成功更源于自信。 对于保险代理人来说，培养自信心 和永远相信自己是最好的，都是非常重 要的。如果你不相信自己，就没有人会 相信你。客户之所以相信你，是因为你 相信自己。 【故事】【故事】20世纪世纪80年代中期，美国某保险公司曾雇佣年代中期，美国某保险公司曾雇佣

6、了了5000名推销员，并对他们进行了培训，每名推销员名推销员，并对他们进行了培训，每名推销员 的培训费高达的培训费高达3万美元。谁知，雇佣后的一年就有一半万美元。谁知，雇佣后的一年就有一半 人辞职，人辞职，4年后这批人只剩下了五分之一。年后这批人只剩下了五分之一。 该公司的老板向宾夕法尼亚大学心理学家、以提出该公司的老板向宾夕法尼亚大学心理学家、以提出 “在人的成功中乐观情绪的重要性在人的成功中乐观情绪的重要性”的理论而闻名的马的理论而闻名的马 丁丁塞里格曼讨教，希望他能为公司的招聘工作提供帮塞里格曼讨教，希望他能为公司的招聘工作提供帮 助。助。 塞里格曼教授认为，当乐观主义失败时，他们会将失

7、塞里格曼教授认为，当乐观主义失败时，他们会将失 败归于某些他们可以改变的事情，而不是某些固定的、他败归于某些他们可以改变的事情，而不是某些固定的、他 们无法克服的困难。因此，他们会努力去改变现状，以争们无法克服的困难。因此，他们会努力去改变现状，以争 取成功。取成功。 塞里格曼教授对公司招聘的塞里格曼教授对公司招聘的1.5万名新员工进行了两万名新员工进行了两 次测试：一次是用该公司常规进行的以智商测验为主大甄次测试：一次是用该公司常规进行的以智商测验为主大甄 别测试，另一次是塞里格曼教授自己设计的对被测者乐观别测试，另一次是塞里格曼教授自己设计的对被测者乐观 程度的测试。而后，对这些员工进行了

8、分类的跟踪研究。程度的测试。而后，对这些员工进行了分类的跟踪研究。 在这些新员工当中，有一组人没有通过甄别的测试，但在在这些新员工当中，有一组人没有通过甄别的测试，但在 乐观测试中，他们却取得了乐观测试中，他们却取得了“超级乐观主义者超级乐观主义者”的成绩。的成绩。 跟踪研究的结果表明：这一组人在所有的人中工作任务完跟踪研究的结果表明：这一组人在所有的人中工作任务完 成的最好。第一年，他们的推销额比成的最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者一般悲观主义者” 高出高出21%，第二年高出，第二年高出57%。从此，通过塞里格曼教授的。从此，通过塞里格曼教授的 “乐观测试乐观测试”成了该公司录用推销员的一个重要条件。成了该公司录用推销员的一个重要条件。 乐观具有很大的“不考虑失败后 果”的含义，一个乐观的人，通常不会 去考虑失败所带来的后果，因而比之悲 观的人更加勇敢。纵然他们相信自己所 做的事情成功的可能性并