店铺促销绩效的事前预测

1、促销前的预测，是指在店铺促销活动开展之前，对促销效果进行一定的预测，看其 是否能够达到预期的目标，实现企业的促销目的。店铺促销的事前预测之所以重要，是因为促销活动需要花费大量的资金，因此经营者和促销的策划者必须保证物有所值，也就是必须保证投入的资金确实起到一定的效果，使促销活动取得成功。而且不成功的促销活动会对店铺造成巨大的负面效应，极大损害店铺的形象，所以应该通过事前预测，及时制止这类后果的发生。为了做好店铺促销的事前预测，可以采取以下两种方法:1 .征求消费者意见进行促销绩效的事前预测时，征求消费者对促销的意见和见解，是常用的预测方法。它又包括以下两种方法：(1)随机采访就是由店铺派出专门

2、的调查人员，广泛征求消费者对各种促销活动的意见，然后将这些意见加以汇总，进行全面的资料整理，从中选出最具有吸引力的方案。在进行随机采访时，最好是挑选那些具有一定针对性的消费者，而不是随便抓住什么人就可以进行采访，只有这样，促销的事前预测才会做到有的放矢，避免盲目调查。对促销活动的事前预测，关键在于对目标消费者的反应进行相应的测试，如可以邀 请具有代表性的促销对象，征询他们对不同的促销方案的反应情况。(2)集中征求意见集中征求意见，就是将各种具有代表性的消费者邀请到一块，请他们对准备采取的促销活动发表各自的见解，以使店铺对促销方案进行相应的修订，力争使促销活动取得最佳效果。采用这种方式进行促销效

3、果的事前预测时，应该注意以下两个方面的问题:所邀请的消费者应具有一定的代表性。所邀请的消费者人数应该比较合理，使店铺可以收集充分的资料。2 .小型试验法小型试验法，就是店铺在开展正式的店铺促销活动之。前，在一个比较小的范围之内，通过比较被测试人群（对其进行商品促销）和非测试人群（对其不进行商品促销）的促销情 况，来进行促销预测。这种方法又被称为试验室检验法。小型试验法具体可以采取以下几种方式:（1）家庭试验法就是事先选定两组接受测试的家庭，其中一组家庭免费赠送促销商品的样品，另外一组家庭不免费赠送样品，然后利用先进的电子扫描技术，在接受实验的家庭中安装电子扫描仪，对他们进行实时监控， 以掌握两

4、组家庭对促销活动的不同反应，从而测定促销活动的效果。采取家庭试验法，有利于店铺掌握以下情况:被测试家庭对于促销活动的反应如何。被测试家庭的成员中谁对促销活动最敏感，谁最不敏感。被测试家庭对商品的品牌忠诚度如何，他们是否愿意接受促销的商品。被测试家庭对商品的价格敏感度如何，他们是否愿意接受价格更高或者更低的商品。被测试家庭是否已经购买或者使用正在促销的商品。如果掌握了以上情况，店铺就可以充分掌握消费者对于商品促销的各种反应，使店铺可以采取具有针对性的促销活动，加强促销的效果。不过，家庭试验法需要选定接受测试的家庭，这是一件比较困难的事情。而且在试验的过程中，需要一些特殊器材， 还需要接受测试家庭

5、的配合，因此在实际操作中具有一定的难度，并不适合，所有的店铺采用。(2)店铺试验法就是事先选定两组接受测试的零售店铺或者零售柜台， 其中一组开展商品促销活动, 作为测试组，而另一组则不开展商品促销活动， 作为参照组，对比测试组和参照组的商品销 售情况，由此来预测商品促销的绩效。采取店铺试验法时，需要密切关注以下几个方面的内容:测试组和参照组促销商品的销售量比较。测试组和参照组非促销商品的销售量比较。测试组和参照组客流量的比较。测试组和参照组销售额的比较。测试组和参照组营业高峰的比较。将以上各种情况进行详细比较之后，店铺就可以知道消费者对商品促销的态度。而且采取这种实验方法简单易行，不需要花费特

6、殊的人力、物力，只要选好测试组和参照组就可以实行，因此比较适合各类店铺进行商品促销预测。(3)其他预测方法其他预测方法可谓手段繁多，而且各有不同的功效。如:免费赠送样品。店铺可以和生产企业联合举办促销活动，由生产：企业生产一些小包装的样品，免费赠送给消费者，以此来探测消费者对促销商品的态度。赠送折价券。由店铺向消费者派发各种面额的折价券，消费者购买促销商品时，可以凭折价券享受折扣优惠。然后对折价券的回收率进行比较分析，测试不同面值的折价券对消费者的吸引力。赠送印花。消费者凭商品包装上的印花，积累到一定数量后，凭印花向店铺索取赠品。然后根据印花的兑换数，测定促销的效果。有奖竞赛。奖励消费者参加由企业举办的有奖竞赛活动，根据消费者的参加程度和报名情况，确定促销的效果。采取以上各