实体书店的构想.

1、 Start From Here 何晓东 许娇娇 许倩倩 钟雪 孙文秀 彭娟 周峰 俞园峰 卢磊 钟恒 仲敏 董事 高管 员工 实体书店危机肆虐全球，受电子书、网络通路 的影响，实体书店销售直线下滑，加上人力、房 租、水电等成本急剧上涨,传统实体书店有如骨牌 效应般接二连三地倒闭关门,那么在如此环境下， 如何扭转现状，开一间实体书店，迎来不一般的 精彩前景。 推开门，书香味跟咖啡香气馥郁芬芳，沁入心脾。迎门 而入，窗明几净，一列列木质书架整齐安置，干净明朗， 小小的盆栽，井然布置在周边，绿意袭人。从教辅类到自 然科学编辑类，从工具编辑类到哲学类等等。分门别类， 更明了简洁的归置安排，更方便于顾

2、客挑选心仪的书籍。 此时，丝丝缕缕的香气逗引着你的味蕾，在进门拐角处， 泫然可见一处楼梯，拾级而上，清幽淡雅的气息扑面而来， 几处沙发座椅，几盏昏黄小灯点缀，点点阳光透过玻璃折 射在书架上、地板上，斑斑驳驳，几本杂志闲放一处，一 杯黑咖透着热气，几个人儿倚窗而坐，一派安宁祥静。这 是我们的气味书窝，是你梦想开始的地方，是你偶尔休息 的驿站。 我们书店的目标顾客群 一楼主要销售七大类别：即成人类、青少年类、大学 版类、大众市场类、邮寄直销类、科技及商业类。书籍种 类齐全，读者可以依据分类，迅捷、方便地买到自己想买 的书。倘若不想买书，只是想来读书休闲，或想得到的高 层次的享受，那么您可以选择本书

3、店的二楼，在优雅美 妙的音乐陪伴下，抿着香气沁人的咖啡，一页一页地翻下 去，好像忘了外面的世界，安然静好。 第一，可衡量性。第一，可衡量性。我们将顾客群锁定在学生与白领之间，学生、白领市场庞大，在他们身 上可以发现，他们有足够的购买力，和消费潜力。 第二，可进入性。于学生而言，购买教辅类，工具类等方面书籍的需求之大不言而喻。而白 领阶层，她们经济收入和工作条件较好，与此同时，她们需要在业余时间来休闲充电，二 楼的咖啡铺是个很好的选择。 第三，可盈利性。我们书店的一楼主推教辅类的书籍，在种类齐全的同时，保证质量与绝对 低价，而学生是很愿意为购买书籍消费的，由此可为书店获得一定的收益。同时在二楼，

4、 不仅是一个休闲吧，咖啡或其他饮品，以及书籍的借阅也是可以获得一定收益的。 第四，稳定性。相信，学生对图书的纸质图书的需求，就目前而言，是不会消怠的，优良的环 境，顶好的服务，保质保量，价格优渥，是可以吸引并保留一定的学生群的。并且，优雅 清幽的阅读休闲区定会获得白领们的青睐，使他们愿意确定此处为她们休闲娱乐的固定场 所。 第五，发展性。在快节奏，繁忙的现代社会，越来越多的人愿意停下急促的脚步，寻一处清 幽的去处，沉淀自己，享受当下。 我们根据消费者的需求，消费能力，书籍种类，详细安排，将市场定位在学生 与白领之间，并且遵循五大原则，希望可以将实体书店长久经营，成为下一个成功 的赢家。 大大小

5、小的书店遍布城市的各个角落，所谓知己知彼 百战不殆，我们就派人去各大书店蹲点看看他们有哪些畅 销产品，然后我们只卖他畅销产品。虽然大家都这些书， 但我们总能带给购书者更多的价值。绝对不是比它便宜， 而是让消费者在这买书都有占便宜的感觉。我给他提出一 个口号就是，“我们不卖便宜，只卖占便宜。”我们要采 取一些物超所值的策略，这个策略不一定是低价格，只要 让顾客感到占到便宜。 微笑迎客，人家进来后，一句您好加个微笑就行了。然后让他们自己 看，随时解答他们的问题和提供帮助。 引进一些可以打折的书籍。网罗一些二手书和过期杂志，当作赠品， 精心挑出一些比较受大众欢迎、可读性强的旧刊书籍。 开展了图书预订

6、服务，帮助顾客采购所需的图书。建立顾客会员档案， 办理会员卡，用积分系统进行奖励。对于会员可以免费送书上门，对 于较远地区的办理邮购。节省购买者的时间和精力成本 大书店有大书店的优势，但是俗话说百密还有一疏呢，大书店有大书店的优势，但是俗话说百密还有一疏呢， 我们就针对这些缺点来体现我们的优点：我们就针对这些缺点来体现我们的优点： 对于来购书的教师我建议他给尽量低的折扣，有时甚 至送他们一些书，因为他们是意见领袖，他们对学生的影 响还是非常大，我们将他们捆绑在一起。就会形成更大的 推动效应。老师用什么资料，学生当然用什么资料。后来 还可以延伸到优异的学生，根据客户资料在班级建立传播 节点，形成

7、口碑效应。 产品的质量是一个重要的因素，与此同时，服 务也是一大亮点 书店门口支了几把大伞，放了几个凳子，供人乘凉和阅读； 书店提供饮用水，同时卖一些饮料； 客户要求的书可以帮助订购，或是推荐客户到其他书店去购买，甚至 为了客户甚至会到竞争对手那里去帮助买书 提供复印服务，对于想只要书籍中几页的客户，为他们复印，仅收取 正常的复印费。总体上小店的服务人员在服务质量上严格把关，把贴 心的服务做到消费者心坎里。 明确目标市场不仅能为企业自身找到一种清晰的战略框 架，而且也容易在客户心中树立起自己的品牌形象。我们 的书店有自己非常清晰的目标市场，而不是什么都去做。 我们的市场定位是“便利书店”。围绕着这个战略核心，我 们在书店