金字塔写作原则之实践交流(三四级干部培训班)teacher

1、TRPA000615TP-RC-1(GB) 0 金字塔写作原则之实践交流 郭钢锋 深圳 2001年10月 TRPA000615TP-RC-1(GB) 1 主要内容主要内容 “金字塔写作原则” 实践交流我的体会 TRPA000615TP-RC-1(GB) 2 为什么学习这门课程为什么学习这门课程 如何高效 地进行 沟通 提高沟通的 效 能： 沟通是为了解 决问题，要有 明确和有价值 的思想 提高沟通的 效率： 沟通要让对 方准确快速 地理解你的 意思，掌握 关键点 TRPA000615TP-RC-1(GB) 3 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起

2、The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB) 4 EVOLUTION OF STRATEGIC WRITING 策策 略略 性性 写写 作作 方方 式式 的的 演演 变变 Writing sentences 造 句 Writing stories 写 故 事 Writing backward

3、s 从 后 面 ( 结 论 ) 写 起 I II III TRPA000615TP-RC-1(GB) 5 雪 莉 吾 友 ： 我 俩 是 多 年 老 朋 友 了 ， 共 渡 过 许 多 好 时 光 但 一 个 月 前 你 说 了 些 令 人 难 受 的 话 上 两 星 期 你 又 没 来 参 加 我 办 的 宴 会 后 来 TRPA000615TP-RC-1(GB) 6 雪 莉 吾 友 ： 我 恨 你 ！ 因 为 TRPA000615TP-RC-1(GB) 7 Dear Shirley . . . 雪 莉 吾 友 I hate you 我 恨 你 Reason #1 第 一 个 理 由 Rea

4、son #2 第 二 个 理 由 Reason #3 第 三 个 理 由 WRITING BACKWARDS (PYRAMID PRINCIPLE) 从从 结结 论论 说说 起起 (金金 字字 塔塔 写写 作作 原原 则则 ) TRPA000615TP-RC-1(GB) 8 SOLVING THE PROBLEM 解解 决决 问问 题题 Facts 事 实 Analyses 分 析 Conclusions 结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations 建 议

5、方 案 Actions/steps/reasons 行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses 事 实 / 分 析 What should be done? 该 做 什 麽 ？ How or why should it be done? 为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound? 怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB) 9 DEVELOPING A STRUCTURE FOR WRITING BACKWARDS 如如

6、何何 建建 构构 从从 结结 论论 说说 起起 的的 作作 品品 Governing thought 中 心 思 想 Key line support 支 撑 思 想 的 主 要 理 由 Support 支 撑 理 由 Support 支 撑 理 由 TRPA000615TP-RC-1(GB) 10 AGENDA 课课 程程 Writing Backwards -The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gap

7、s, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB) 11 IF YOU WERE TO BOIL YOUR BOOK DOWN TO A FEW WORDS, WHAT WOULD BE ITS MESSAGE? 您您 能能 用用 一一 句句 话话 介介 绍绍 您您 的的 这这 本本 大大 作作 吗吗 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB) 12 GOVERNING THOUGHT 中中 心心 思思 想想 的的 要要 诀诀 T O P S Targeted to our audience 瞄 准 听

8、众 Over- arching 周 延 完 整 Powerful 掷 地 有 声 Supportable 言 之 有 据 TRPA000615TP-RC-1(GB) 13 AGENDA 课课 程程 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1

9、(GB) 14 Governing thought 中 心 思 想 Key line support 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 ARGUMENT 论论 证证 式式 GROUPING 组组 合合 式式 TRPA000615TP-RC-1(GB) 15 ARGUMENT STRUCTURE (DEDUCTIVE REASONING) 逻逻 辑辑 论论 证证 式式 架架 构构(演演 绎绎 推推 论论 ) Key line support 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Non- controversial statemen

10、t about situation 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation 对 情 况 的 评 论 Implication of situation and comment (therefore point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 ) TRPA000615TP-RC-1(GB) 16 LOGICAL ARGUMENT - EXAMPLE 逻逻 辑辑 论论 证证 举举 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and

11、execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 影 响 了 新 产 品 LX20 的 销 售 However, major cause of disappoint

12、ing sales is Dynamo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 于 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 TRPA000615TP-RC-1(GB) 17

13、 SOME ARGUMENT PATTERNS 部部 分分 逻逻 辑辑 论论 证证 模模 式式 Success requires X 需 有 X 才 能 成 功 Success requires X 需 要 X 才 能 成 功 You are pursuing X 你 正 朝 X 发 展 You thought X was a problem 你 认 为 X 是 问 题 Performance is not as expected 绩 效 不 如 预 期 You are not equipped to do X 你 无 法 作 到 You are not focusing on X 你 的 重

14、 心 不 在 X Y would be better 但 Y 比 较 有 利 Further investigation shows it Y 但 调 查 显 示 Y 才 是 问 题 Underlying cause is X 问 题 出 在 X Therefore, develop capability for X 因 此 ， 建 立 作 X 的 能 力 Therefore, shift focus to X 因 此 ， 转 移 重 心 到 X Therefore, change direction to Y 因 此 ， 转 向 Y 前 进 Therefore, shift focus to

15、 Y 因 此 ， 转 移 重 心 到 Y Therefore, take steps to fix X 因 此 ， 设 法 解 决 X TRPA000615TP-RC-1(GB) 18 PROS AND CONS OF ARGUMENTS 逻逻 辑辑 论论 证证 的的 利利 弊弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Noncontroversial statement about situation 以 无 可 争 议 的 说 法 来 陈 述 情 况 Comment on situation 对 情 况 的 评 论 意 见 Implicatio

16、n of situation and comment (therefore point) 情 况 所 代 表 的 涵 义 及 评 论 ( 因 此 ) Pros 利利 Cons 弊弊 Demonstrates that no other avenue will work 证 明 内 容 的 必 然 走 向 (没 有 第 二 条 路 可 走 ) Can be particularly effective with resistant audiences 对 有 拒 绝 心 理 的 听 众 尤 为 有 效 If audience disagrees with situation or comment

17、, argument will fail to persuade 如 听 众 对 情 况 或 意 见 有 异 议 ， 该 论 证 即 失 去 了 说 服 力 Requires audience to remember much information before getting to so what 听 众 在 听 到 最 后 的 所 以 结 论 时 ， 先 要 记 忆 大 量 信 息 TRPA000615TP-RC-1(GB) 19 AGENDA 课课 程程 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (T

18、OPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) TRPA000615TP-RC-1(GB) 20 GROUPING STRUCTURE (INDUCTIVE REASONING) 逻逻 辑辑 组组 合合 式式 架架 构构 (归归 纳纳 结结 论论 ) Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Same kind of idea: 同 类 想 法 Reasons Ex

19、amples Actions 原 因 例 子 行 动 TRPA000615TP-RC-1(GB) 21 LOGICAL GROUPING - EXAMPLELOGICAL GROUPING - EXAMPLE 逻逻 辑辑 组组 合合 举举 例例 To improve sales, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 对 象 明 确 的 营 销 计 划 以 改

20、善 LX20 产 品 的 销 售 Explicitly identify high-priority segments and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 TRPA000615TP-RC-1(GB)

21、 22 PROS AND CONS OF GROUPINGS 逻逻 辑辑 组组 合合 的的 利利 弊弊 Key line 主 要 理 由 Governing thought 中 心 思 想 Pros 利利 Cons 弊弊 Major points easy to remember 便 于 记 住 要 点 Very effective for action-oriented audiences 对 注 重 具 体 措 施 的 听 众 极 为 有 效 If one point rejected, remaining points may still persuade 一 点 被 否 定 ， 其 余

22、 各 点 仍 具 说 服 力 Could be too forceful for some audiences 对 一 些 听 众 可 能 有 勉 强 之 嫌 TRPA000615TP-RC-1(GB) 23 As you suspected, some manufacturing flaws have hurt sales of Dynamo抯 new system LX 20 正 如 你 所 料 想 的 ， 生 产 过 程 的 瑕 疵 对 新 产 品 LX20 的 销 售 造 成 损 害 However, major cause of disappointing sales is Dyna

23、mo抯 unfocused marketing effort 然 而 ， 真 正 使 得 销 售 不 振 的 主 要 原 因 则 在 於 贵 公 司 市 场 营 销 的 重 点 不 集 中 Therefore, Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan 因 此 ， 贵 公 司 应 立 即 研 拟 一 份 更 明 确 强 调 重 点 对 象 的 营 销 计 划 并 开 始 实 行 Explicitly identify high-priority segment

24、s and their needs 确 实 找 出 高 优 先 性 的 客 户 群 及 其 需 求 Develop tailored promotions and sales aids 发 展 针 对 目 标 客 户 设 计 的 促 销 活 动 及 工 具 Establish appropriate customer contact and follow-up guidelines 建 立 合 宜 的 客 户 联 系 及 追 踪 制 度 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marke

25、ting plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 Dynamo should take immediate steps to develop and execute a more targeted marketing plan for the LX 20 贵 公 司 必 须 立 即 采 取 行 动 ， 研 拟 并 实 行 明 确 对 象 的 营 销 计 划 以 改 善 LX20 产 品 的 销 售 ARGUMENT 论论 证证 式式 GROUPING

26、组组 合合 式式 Need for action 需需 要要 行行 动动 的的 理理 由由 vs. 相相 对对 于于 Actions 行行 动动 的的 内内 容容 TRPA000615TP-RC-1(GB) 24 AGENDA 课课 程程 Writing Backwards ?The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不

27、少) TRPA000615TP-RC-1(GB) 25 Mutually Exclusive/Collectively Exhaustive (No overlaps) (No gaps) 相 互 之 间 具 有 排 他 性 / 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 M E C E 不 多 不 少 (不 重 叠 )(不 遗 漏) TRPA000615TP-RC-1(GB) 26 问题一问题一 问题二问题二 问题一问题一 问题二问题二 全部问题 问题一问题一 问题二问题二 问题一问题一 问题二问题二 下面哪张图符合下面哪张图符合MECE原则？原则？ TRPA000615TP-RC-1(GB) 27 I

28、S IT MECE? 这这 是是 否否 不不 多多 不不 少少 ？ We should sell our house 我 们 应 把 房 子 出 售 We need more room 我 们 需 要 更 大 的 地 方 The house is old, and needs expensive basic repairs 房 子 已 很 旧 ， 需 进 行 花 费 很 高 的 基 本 维 修 The kitchen is too small 厨 房 太 小 The furnace is broken 炉 子 坏 了 There is too much traffic on our stree

29、t 我 们 这 条 街 交 通 太 繁 忙 了 TRPA000615TP-RC-1(GB) 28 BUILDING OUR PYRAMID 建建 立立 我我 们们 的的 金金 字字 塔塔 What is our main message (governing thought)? Is it TOPS? 我 们 主 要 传 达 的 信 息 ( 中 心 思 想 ) 是 什 麽 ？ 是 否 合 乎 TOPS 的 标 准 ？ Should we use an argument or a grouping? 应 采 用 论 证 式 还 是 组 合 式 ？ Does our final structure

30、 pass the relevant logic test? 最 后 的 架 构 是 否 通 过 有 关 的 逻 辑 测 试 呢 ？ For groupings, are the points logically the same (e.g., all steps, all problems, all benefits) and in the logical order? 如 采 用 逻 辑 组 合 方 式 ， 各 要 点 在 逻 辑 上 是 否 相 同 ( 如 ： 都 是 步 骤 、 问 题 或 利 益 ？ ) 并 按 照 逻 辑 顺 序 排 列 ？ For arguments, does

31、the second point comment on the first point in a way that leads to the third point and only the third point? 如 采 用 逻 辑 论 证 方 式 ， 第 二 点 是 否 是 针 对 第 一 点 的 评 论 意 见 ， 并 一 定 会 引 申 到 第 三 点 而 不 致 引 申 到 其 他 地 方 ？ Do both arguments and groupings support their summary in a MECE way? 用 论 证 式 或 组 合 式 的 论 点 是 否

32、可 不 多 不 少 地 支 持 结 论 呢 ？ Mutually exclusive (ME): Is each point used only once and in the best place? 相 互 之 间 具 有 排 他 性 ： 每 一 个 论 点 是 否 只 用 一 次 并 用 在 最 适 当 的 位 置 ？ Collectively exhaustive (CE): Do we have all the points we need to support or defend the summary idea? 整 体 而 言 毫 无 遗 漏 ： 我 们 是 否 提 出 了 支

33、持 或 辩 护 结 论 中 心 思 想 所 需 的 全 部 论 点 呢 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB) 29 练 习 题 二 UNSCRAMBLE THE FOLLOWING 整整 理理 以以 下下 各各 句句 1. Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 2.Ragu changed its sauce recipe and customers don抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客

34、户 不 喜 欢 3.The US pasta boom is over 美 国 的 面 食 风 潮 已 过 4.Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 5.Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 6.Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意

35、大 利 第 一 面 酱 汁 7.Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 8.Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 9.Hunt has increased its market share with its premium-quality Donello line Hunt 以 高 品 质 的 Donell

36、o 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 10.Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 11.US sales of Ragu spaghetti are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响

37、TRPA000615TP-RC-1(GB) 30 RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 TRPA000615TP-RC-1(GB) 31 SOLUTIONSOLUTION 解解 答答 TRPA000615TP-RC-1(GB) 32 RAGU SOLUTION RAGU 的的 解解 决决 方方 案案 US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国

38、的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影 响 (11) Ragu changed its sauce recipe and customers don 抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 (2) Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 (4) US pasta boom is over 美 国 的 面 食 风 潮 已 过 (3) Ragu added more spice

39、s to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 (3) Ragu reduced the amount of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 (10) Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6) Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米

40、食 而 非 面 食 (5) Spaghetti is once again perceived as a low-budget, starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 (8) Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9) Kewpie has introduced a better

41、-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好 的 酱 汁 (1) TRPA000615TP-RC-1(GB) 33 主要内容主要内容 温故“金字塔写作原理” 实践交流我的体会 TRPA000615TP-RC-1(GB) 34 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Ov

42、erlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB) 35 请您尝试从前面开始叙述：请您尝试从前面开始叙述： US sales of Ragu spaghetti sauce are declining as a result of adverse product development and environmental trends Ragu 意 大 利 面 在 美 国 的 销 售 下 跌 ， 主 要 因 为 其 反 潮 流 而 行 的 产 品 开 发 作 法 及 市 场 环 境 趋 势 的 影

43、响 (11) Ragu changed its sauce recipe and customers don 抰 like it Ragu 改 变 其 酱 汁 配 方 但 客 户 不 喜 欢 (2) Competitors?products are gaining favor 竞 争 对 手 们 的 产 品 较 受 客 户 喜 爱 (4) US pasta boom is over 美 国 的 面 食 风 潮 已 过 (3) Ragu added more spices to the sauce Ragu 在 酱 汁 中 加 重 香 料 份 量 (3) Ragu reduced the amo

44、unt of meat in the sauce Ragu 在 酱 汁 中 减 少 肉 的 份 量 (10) Heinz has successfully launched an innovative new Italian Prima sauce Heinz 成 功 地 推 出 一 项 创 新 的 意 大 利 第 一 面 酱 汁 (6) Trendsetters now prefer wild rice to spaghetti 新 的 流 行 趋 势 是 吃 米 食 而 非 面 食 (5) Spaghetti is once again perceived as a low-budget,

45、 starchy, and unexciting food 意 大 利 肉 酱 面 再 度 被 视 为 廉 价 、 呆 板 而 无 趣 的 食 物 (8) Hunt抯 has increased its market share with premium-quality Donello sauce Hunt抯 以 高 品 质 的 Donello 系 列 产 品 而 占 有 更 大 的 市 场 份 额 (9) Kewpie has introduced a better-tasting sauce at a cheaper price Kewpie 新 推 出 价 格 较 低 、 口 味 较 好

46、 的 酱 汁 (1) TRPA000615TP-RC-1(GB) 36 SOLVING THE PROBLEM 解解 决决 问问 题题 Facts 事 实 Analyses 分 析 Conclusions 结 论 Recommen- dations 建 议 方 案 COMMUNICATING THE SOLUTION 沟 通 解 决 问 题 的 办 法 Recommendations 建 议 方 案 Actions/steps/reasons 行 动 / 步 骤 / 理 由 Facts/ analyses 事 实 / 分 析 What should be done? 该 做 什 麽 ？ How

47、 or why should it be done? 为 什 麽 该 做 这 些 ？ 如 何 做 ？ How do you know the recommendations are sound? 怎 麽 知 道 这 建 议 方 案 是 完 善 的 ？ TRPA000615TP-RC-1(GB) 37 报告本身不是目的，成功沟通才是报告的写作目的 个人体会个人体会 从前面说起，是逻辑推理/思考过程；从结论说起， 是“汇报成绩”的最佳方式 要假设听你汇报的上司总是“不耐烦”的 最好强迫自己至少要在两个层面（总的结论，主要 支撑理由）上先说结论 TRPA000615TP-RC-1(GB) 38 银行

48、代理战略和组织03（TO PETER） 向马总汇报银行代理（9 PAGES） 举例举例 TRPA000615TP-RC-1(GB) 39 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB) 40 用最少的词句清楚地

49、表述你的最终结论 个人体会个人体会 TRPA000615TP-RC-1(GB) 41 银行代理战略规划和组织管控模银行代理战略规划和组织管控模 式调整式调整 2000年9月25日 机密 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 向马总汇报 举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论 TRPA000615TP-RC-1(GB) 42 本报告主要观点本报告主要观点 基于对中国银行代理保险业务未来巨大市场潜力的共识和公司高层领导的高瞻远瞩，平安已经在银行保险领域 较其它寿险公司提前走出了一步，在银行代理产品开发和与几大国有商业银行的接触沟通方面有

50、了实质性的进展。 当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代当前平安寿险要想在银行代理业务方面进一步取得突破性进展并确立长期竞争优势，必须尽快厘清平安银行代 理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。理的长期发展战略，以及尽快构建一个全新的银行代理组织管控模式，以配合战略的实施和达成。 现对平安的银行代理长期发展战略以及当前亟待完成的银行代理组织管控模式调整提出以下建议： 平安的银行代理应以“充分挖掘银行代理渠道的低成本优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、充分挖掘银行代理渠道的低成本

51、优势，高效、快捷地向银行的广大个人客户提供特定的、 弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平弥补其个人综合理财需要的寿险产品，成为区别于营销、团险的第三个新的独立销售渠道和利润中心，并为平 安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献安寿险的基础忠实客户资源积累作出最大的贡献”为自身的战略使命 上述战略使命的达成将有赖于平安在银行代理的产品战略产品战略、销售战略、销售战略、IT战略和服务战略方面战略和服务战略方面的全新实践 为配合银行代理长期战略的实施、执行和达成，平安应尽快在最有潜力的前平安应尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业

52、务系列个城市将银行代理业务系列 调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心调整为独立于营销和团险的渠道销售中心和利润中心。同时考虑到面向客户的共同特性以及个人客户资料的充 分共享，其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从其后援部门应与营销共享（费用合理分摊），为此我们的电脑系统也必须尽快将银行代理系统从GBS 转移到转移到LBS上来。上来。 对平安与银行合作模式的思考（附）：平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道平安应选择率先与银行建立利益共同体关系，以长期掌握渠道 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，

53、任何单位或个人不得使用、引用、复制 举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论 TRPA000615TP-RC-1(GB) 43 本报告主要观点本报告主要观点 尽快在最有潜力的前尽快在最有潜力的前10-15个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销个城市将银行代理业务系列调整为独立于营销和团险的渠道销 售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务售中心和利润中心，以个人客户业务为主，带动银行团体客户的保险销售业务 在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核心在总部寿险代理部建立银行渠道经理与职能室交叉的矩阵式管理架构，以同时加强核

54、心 技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度技能的建立及对专向银行渠道的拓展力度 在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及在分支机构，代理部由机构负责人直接分管，以加强公司对银行渠道的直接掌握能力及 开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效开拓能力，机构代理部仅负责对银行渠道的培训及销售推动工作，以加强该渠道运作效 率的提升率的提升 将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用将银行代理业务的后援体系与营销后援体系进行整合，实现后台及客户管理共享（费用 合理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从合

55、理分摊），银行代理的电脑系统必须尽快从GBS转移到转移到LBS上来上来 在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险在与银行建立以长期、合理的利益分享关系的基础之上，充分开发银行团体客户的保险 资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品资源，为团体事业部代理交叉销售团体寿险产品 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 举例用最少的词句清楚地表述你的最终结论 TRPA000615TP-RC-1(GB) 44 用最少的词句清楚地表述你的最终结论 个人体会个人体会 可先瞑想沟通的效果，尽可能地改善，克服修改报

56、 告的惰性 可适当地加点修饰创意，以吸引读者的眼球 TRPA000615TP-RC-1(GB) 45 对平安与银行合作模式的思考对平安与银行合作模式的思考 集团战略发展中心银行代理项目组 寿险代理部 2000年9月25日 机密 本资料为中国平安保险股份有限公司版权所有，未经平安公司书面同意，任何单位或个人不得使用、引用、复制 举例可适当地加点修饰创意 TRPA000615TP-RC-1(GB) 46 反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并反思：我们与银行没有共同的利益基础，则不会有共同的目标，设计并 实施合理的商业利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题，实施合理的商业

57、利益分享方案既是急迫性问题又是战略性问题， 恳望公司领导予以审视！恳望公司领导予以审视！ 原来产品不行，银行职员不愿意卖，银行手续费收入低，无积极性 现在千禧红上市后，销售量大幅上升，银行不敢卖，担心影响其主营业务 最近上海工行有一储蓄所销售量达月均30万元以上，结果被行领导勒令写检查，并要求经 办员劝客户退保，银行网点销售热情急剧下降 报告主要观点报告主要观点 主要观点主要观点具体描述具体描述 平安应率先建平安应率先建 立与银行的利益立与银行的利益 共同体关系，以共同体关系，以 尽快长期掌握渠尽快长期掌握渠 道道 直接与银行建立利益分享关系，推动银行积极参与银行保险的业务管理 及销售推动工作

58、，建议的利益分享方案是。 举例可适当地加点修饰创意 TRPA000615TP-RC-1(GB) 47 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps (MECE) 不 遗 漏 、 不 重 叠 ( 不 多 不 少) AGENDA 课课 程程 TRPA000615TP-RC-1(GB) 48 项目总体 目标 战略展望：战略展望：银行代理业务在寿险

59、的 整体业务体系中如何定位，其业务的 战略边界如何确定？未来应该发展成 什么样？ 目标评价体系的建立目标评价体系的建立：银行代理业 务的绩效评价应体现为哪些财务指标？ 在内部流程方面的评价指标有哪些？ 从客户角度的评价指标有哪些？银行 代理的人力资源评价指标有哪些？ 战略的细划战略的细划：为实现银行代理的长 期战略展望，我们应该实施哪些子战 略，在哪些领域建立自己的优势或特 色？（基于价值链的分析） 银行代理发展战略规划银行代理发展战略规划银行代理组织设计银行代理组织设计 组织架构：组织架构：在银行代理的战略 框架下，应该设计怎样的一个 组织架构，以配合战略的实施 和达成？其中包括： 寿险代理

60、部如何实现对机构代 理部的直线管理？ 其前后线如何设置？ 其内部的汇报线应该怎样？ 组织的各个层面对应怎样的职 能、责任和权利？ 它的核算体系应该如何？ 与其它业务渠道如何协调和沟 通？ 先战略规划，还是先组织调 整规划？ 举例对逻辑的一点理解 TRPA000615TP-RC-1(GB) 49 Writing Backwards - The Pyramid 从 结 论 说 起 The Governing Thought (TOPS) 中 心 思 想 Logical Arguments 逻 辑 论 证 Logical Groupings 逻 辑 组 合 No Gaps, No Overlaps