销售来源于跟踪

1、 n记得记得9595年在欧洲工年在欧洲工 作的时候，我先前作的时候，我先前 的美国老板对我说：的美国老板对我说： 嗨，伙计，做销售，嗨，伙计，做销售， 你得学会跟踪。你得学会跟踪。 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例：为进一步说明问题，老板举了一个生动的实例： 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一 天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目天，他向我们投来他的简历（最后一天投简历的目 的是使他的简历能放在一堆应聘材料

2、的最上面）。的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面）。 一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历 （当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来（当然是安全送达）。这就是跟踪。四天后，他来 第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信 （西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是（西方人对推荐信格外重视），我们的回答当然是 肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的 推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过 来，询问传

3、真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我 们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们美 国公司工作。国公司工作。 n从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。 直到一星期前，我看到美国专业营销人员直到一星期前，我看到美国专业营销人员 协会和国家销售执行协会的统计报告后，协会和国家销售执行协会的统计报告后， 我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。 请看生动的统计数据：请看生动的统计数据： v2%的销售是在第一次接洽后完成的销售是在第一次接洽后完成 v3

4、%的销售是在第一次跟踪后完成的销售是在第一次跟踪后完成 v5%的销售是在第二次跟踪后完成的销售是在第二次跟踪后完成 v10%的销售是在第三次跟踪后完成的销售是在第三次跟踪后完成 v80%的销售是在第的销售是在第4至至11次跟踪后完成！次跟踪后完成！ 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 0 0 1010 2020 3030 4040 5050 6060 7070 8080 9090 第1 次 接洽第1 次 接洽第1 次 跟踪第1 次 跟踪第2 次 跟踪第2 次 跟踪第3 次 跟踪第3 次 跟踪第4 -11次 跟第4 -11次 跟 踪踪 附图：附图： 80%的销售来源于第

5、的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 n几乎形成鲜明对比几乎形成鲜明对比 的是，在我们日常的是，在我们日常 工作中，我们发现，工作中，我们发现， 80%的销售人员在的销售人员在 跟踪一次后，不再跟踪一次后，不再 进行第二次、第三进行第二次、第三 次跟踪。少于次跟踪。少于2%的的 销售人员会坚持到销售人员会坚持到 第四次跟踪。第四次跟踪。 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 n跟踪工作使您的客户跟踪工作使您的客户 记住您，一旦客户采记住您，一旦客户采 取行动时，首先想到取行动时，首先想到 您。您。 n跟踪的最终目的是形跟踪的最终目的是形 成销售，但形式上绝成销售，但

6、形式上绝 不是我们经常听到的不是我们经常听到的 “您考虑得怎么样？您考虑得怎么样？” 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 n跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须 注意其正确的策略：注意其正确的策略： v1. 采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对 您的印象；您的印象； v2. 为每一次跟踪找到漂亮的借口；为每一次跟踪找到漂亮的借口； v3. 注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户 厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间 隔为隔为2-3周；周； v4. 每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想 做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客 户解决其问题，了解您客户最近在想些什户解决其问题，了解您客户最近在想些什 么？工作进展如何？么？工作进展如何？ 80%的销售来源于第的销售来源于第4至至11次的跟踪次的跟踪 n请记住：请记住：80%的销售是在第的销售是在第4至至