项目十 酒店营销实战

1、项目项目十十 酒店酒店营销实战营销实战 学习目标：学习目标： 熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销 的突破点的突破点 掌握餐饮营销、会议营销、宴会营销掌握餐饮营销、会议营销、宴会营销 的营销策略的营销策略 熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销熟悉餐饮营销、会议营销、宴会营销 的基本模式的基本模式 o案例案例:女性主题餐饮市场分析及女性主题餐饮市场分析及 营销策略营销策略 o营销营销策略策略 任务任务1 酒店餐饮营销酒店餐饮营销 o工作任务：工作任务： o马克升职后决定采取一些措施来改善安迪阿莫餐馆的经 营状况，假如你是马克，请你与你的小组成员共同为该 餐馆制订一份营销策

2、划方案。以小组为单位去访谈酒店 营销工作人员，了解酒店营销工作的具体内容，形成总 结报告，并派小组代表口头汇报。 o任务要求：任务要求： o1仔细阅读工作情境中提供的资料。 o2小组成员共同讨论、分析，充分发挥团队精神。 o3 形成餐馆营销策划方案。 1.1、餐饮营销的含义餐饮营销的含义 餐饮营销，是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更餐饮营销，是指餐饮经营者为了使宾客满意，或招徕更 多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、多的宾客，并实现餐饮经营目标而展开的一系列有计划、 有组织的活动。有组织的活动。 相关知识相关知识 做好餐饮营销工作，必须做好四个突破点：做好餐饮营销工作，必须做

3、好四个突破点： 卖什么卖什么 卖给谁卖给谁 如何让人知道并且相信我如何让人知道并且相信我 客户为什么买客户为什么买 案例讨论案例讨论10-2 1.顾客为什么愿意选择到该餐厅来消费？ 2.该餐厅的营销切入点是什么？ 相关知识相关知识 1.2、餐饮营销技巧、餐饮营销技巧 1.2.1 餐饮产品推销餐饮产品推销 案例讨论案例讨论 1、餐饮推销过程中，为客人推销菜品的基本依据是什么？ 2、服务人员在有针对性地向客人推销时，应当考虑哪些因素？ 3、菜品、酒水的推销服务与点菜服务、供餐服务之间存在着什么关 系？ 4、服务人员应如何把握推销时机？ 5、服务员应如何选择合适的推销策略？ 相关知识相关知识 餐饮产

4、品推销的技巧餐饮产品推销的技巧 1 、人员推销法、人员推销法 2、广告推销法、广告推销法 3、实物推销法、实物推销法 4 、利用客人推销法、利用客人推销法 相关知识相关知识 5、客人点菜推销法、客人点菜推销法 6、餐厅现场烹制推销法、餐厅现场烹制推销法 7、试吃推销法、试吃推销法 1.2.2餐饮宣传促销餐饮宣传促销 案例讨论案例讨论 1、餐饮企业进行宣传促销的手段有哪些？你认为 内陆牛排屋应选择哪种宣传手段？ 2、请为内陆牛排屋制定一个宣传促销方案。 相关知识相关知识 餐饮宣传促销的方法餐饮宣传促销的方法 1 、餐饮赠品促销、餐饮赠品促销 2、餐饮优惠促销、餐饮优惠促销 3、餐饮价格促销、餐饮

5、价格促销 4 、餐饮节假日促销、餐饮节假日促销 相关知识相关知识 1.2.3餐饮餐饮品牌营销品牌营销 案例讨论案例讨论 1、肯德基和麦当劳在餐饮营销技巧方面有哪些值 得我们学习的？ 2、餐饮企业应当如何进行品牌营销？ 相关知识相关知识 餐饮品牌营销的策略餐饮品牌营销的策略 1 、精准定位你的品牌、精准定位你的品牌 2、让品牌个性化、让品牌个性化 3、提炼并坚持品牌核心价值、提炼并坚持品牌核心价值 4 、树立鲜明的品牌视觉形象、树立鲜明的品牌视觉形象 相关知识相关知识 1.2.4餐饮餐饮新媒体营销新媒体营销 案例讨论案例讨论 1、为何在网络上都这么火热的黄太吉和雕爷牛 腩会有如此区别呢? 2、除

6、了微信营销外，还有哪些新媒体营销工具？ 相关知识相关知识 新媒体营销就是利用网络杂志、博客、微博、微信等新媒体营销就是利用网络杂志、博客、微博、微信等 移动互联网工具进行的营销方式。移动互联网工具进行的营销方式。 新媒体营销的任务新媒体营销的任务： 为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据为企业在网上虚拟市场进行营销活动提供可靠的数据 分析和营销依据。分析和营销依据。 相关知识相关知识 任务任务2 酒店宴会营销酒店宴会营销 o工作任务：工作任务： 某五星级酒店过去以接待公务宴为主，如今随着政府厉 行节约、八项规定、六项禁令等政策的出台，该酒店接 待的宴会越来越少。请你前往该酒店进行实地调

7、查，看 看这家酒店可开拓什么类型的宴会服务项目？并为其设 计一套切实可行的宴会营销方案。 2.1 2.1 宴会营销的概念宴会营销的概念 宴会营销指的是宴会销售者根据潜在消费者的需要制定相关的营宴会营销指的是宴会销售者根据潜在消费者的需要制定相关的营 销策略并使自己的策略能被认可的行为。销策略并使自己的策略能被认可的行为。 宴会形式宴会形式 1、订喜宴、婚宴 2、满月宴、寿宴 3、团拜会、春茗会、尾牙宴 4、同学聚会、谢师会、毕业餐会、庆功宴 5、鸡尾酒会（如：开幕酒会、周年酒会、结婚酒会等） 6、官方宴会 相关知识相关知识 2.2.2 2 宴会宴会促销促销 案例讨论案例讨论 1、长城饭店是如何

8、获得“宴会之王”美称的？ 2、饭店宴会促销有哪些基本策略？ 相关知识相关知识 宴会宴会促销的促销的策略策略 1 、媒体宣传促销、媒体宣传促销 2、人员公关促销、人员公关促销 3、特色产品促销、特色产品促销 4 、优惠活动促销、优惠活动促销 相关知识相关知识 案例讨论案例讨论 请根据“浪漫恋情-在xx饭店共鸣与升华”的婚宴促 销广告文本，为该饭店制定一份完整的婚宴促销方 案。 相关知识相关知识 促销活动方案包含的内容促销活动方案包含的内容 1 、活动目的、活动目的 2、活动对象、活动对象 3、活动主题、活动主题 4 、活动方式、活动方式 5、活动时间和地点、活动时间和地点 相关知识相关知识 6、

9、媒体广告、媒体广告 7 、前期准备、前期准备 8、中期操作、中期操作 9、后期延续、后期延续 2.2.3 3 宴会宴会营销实施营销实施 案例讨论案例讨论 1、结合案例，谈谈你对饭店开展宴会外卖的看法。 2、饭店如何进行宴会营销创新，以吸引更多的顾客？ 3、宴会营销的一般作业流程是怎样的？ 相关知识相关知识 宴会产品设计宴会产品设计 宴会产品设计应从以下几方面入手：宴会产品设计应从以下几方面入手： 1 、文化特色 例：刘老根中的龙泉山庄 ：二人转和杂耍。 2、地方特色 例：隔河岩度假村：土家菜、土家风情、土家表演。 3、环境特色 例：长城饭店把酒席摆到长城上 相关知识相关知识 宴会宴会营销信息沟

10、通营销信息沟通 1 、店内营销、店内营销 方式：主要靠服务员见缝插针进行推荐、店内宴会专家资料派送和宴会方式：主要靠服务员见缝插针进行推荐、店内宴会专家资料派送和宴会 优惠券的赠送等。优惠券的赠送等。 2、周边营销、周边营销 方式：拜访客户，介绍产品和派发资料。方式：拜访客户，介绍产品和派发资料。 3、媒体营销、媒体营销 方式：利用电视、户外媒体、报纸等媒体轰炸式宣传。方式：利用电视、户外媒体、报纸等媒体轰炸式宣传。 4、网络营销、网络营销 方式：在以第三方评价为特色的网站上发布广告。方式：在以第三方评价为特色的网站上发布广告。 相关知识相关知识 宴会宴会营销作业流程营销作业流程 1 、宴会的

11、洽谈 2、宴会的预订 3、宴会的确认 4、签订宴会合同 相关知识相关知识 任务任务3 酒店会议营销酒店会议营销 o工作任务：工作任务： o长沙华雅国际大酒店过去以接待政府会议主，如今受国 家政策的影响，该酒店接待的政府会议明显减少，请你 根据现有的国家政策以及该酒店的实际情况，为该酒店 谋划会议市场营销策略，以重振酒店会议市场。 3.1 3.1 酒店会议市场营销的原则酒店会议市场营销的原则 1、需求创造原则 2、非价格竞争原则 3、创新原则 相关知识相关知识 3.3.2 2 酒店会议营销的手段酒店会议营销的手段 3.2.1关系营销关系营销 案例讨论10-12 1、从该案例中，你有何启示？ 2、

12、什么是关系营销？俱乐部营销模式是关系营销吗？ 3、饭店会议市场如何开展关系营销？ 相关知识相关知识 酒店会议市场的关系营销是指酒店建立和酒店会议市场的关系营销是指酒店建立和 培养与客户之间的良好关系并保持稳固培养与客户之间的良好关系并保持稳固。其核心其核心 内容是追求客户的忠诚。内容是追求客户的忠诚。 相关知识相关知识 酒店酒店会议市场关系营销会议市场关系营销 1、建立并维持与顾客的良好关系 2、与关联企业合作共同开发市场 3、与政府及公众团体协调一致 相关知识相关知识 问题：问题： 1、饭店如何进行会议服务创新？ 2、借鉴上述案例中的方法，为饭店会议市场制定服 务营销方案。 3.2.2 3.2.2 服务营销服务营销 案例讨论案例讨论10-13